¿Qué son las ventas de canal? Aprenda a implementarlo y escalarlo

Tradicionalmente, las ventas no podían escalarse a menos que contratara a más vendedores o especialistas en marketing y respaldara sus procesos y gastos generales.

Esto ahora está cambiando rápidamente, ya que hay más formas que nunca de distribuir información y los compradores se están volviendo más inteligentes.

Hoy en día existen varias plataformas donde su público objetivo pasa tiempo en línea. Tener presencia en estas plataformas puede ayudar a atraer la atención y el conocimiento sobre sus productos y servicios.

Plataformas como estas han brindado mejores oportunidades para que las organizaciones escalen sus ventas más allá de vender y comercializar sus productos por sí mismas. Hay varios “canales” nuevos para vender.

En este artículo, aprenderemos qué es el canal de ventas y cómo funciona para favorecer el crecimiento constante de su negocio.

¿Qué es el canal de ventas?

El modelo de canal de ventas funciona según el principio de que terceros vendan sus productos y servicios a su audiencia respectiva. Esto se facilita a través de asociaciones con estos terceros que tienen una audiencia relevante para su producto.

Entidades como socios afiliados, proveedores de productos, revendedores de valor agregado, socios estratégicos, agentes, distribuidores e integradores de sistemas han sido tradicionalmente los canales elegidos. Pero en los últimos años, los canales en línea se han apoderado de los tradicionales en la generación de clientes potenciales en volúmenes. Tener ubicaciones contextuales para su producto en el contenido o los activos de un tercero podría ayudarlo a generar tráfico y, eventualmente, cerrar clientes potenciales.

Las plataformas de comparación de productos como G2 o los mercados como Shopify o la tienda web de Google Chrome son algunos ejemplos de estos canales que podrían ayudarlo a vender al público en las respectivas plataformas.

Las ventas de canal lo ayudan a expandir su alcance más allá de su propia audiencia y seguir generando un volumen saludable de clientes potenciales para su negocio.

Ventas de canal frente a ventas directas: ¿cuál es la diferencia?

Como comentamos, el modelo de canal de ventas es aquel en el que trabaja con un tercero para que venda por usted. Las ventas directas son lo opuesto, donde todas las ventas son impulsadas completamente por usted, y todos los clientes potenciales se generan a partir de sus propios canales y equipo. Con las ventas de canal, esencialmente está designando distribuidores para su producto, donde su producto se presenta a la audiencia de un tercero. A cambio, obtienen una participación minoritaria de las ventas que traen, que podría ser relativamente menos de lo que gasta al vender directamente.

Esto afecta su proceso de ventas de varias maneras, como se indica a continuación.

Cuando se trata de generar más clientes potenciales, las ventas por canal son más eficientes que las ventas directas. Escalar sus propios canales para generar más clientes potenciales o realizar ventas salientes requiere tiempo y esfuerzo. Con las ventas de canal, está aprovechando un grupo existente de clientes potenciales nuevos, por lo que no necesita ningún esfuerzo adicional de su parte. Expandirse a nuevos mercados y dirigirse a un grupo demográfico diferente con un nuevo producto es mucho más fácil cuando se vende a través de canales.

Además, dado que las ventas de canal traen clientes potenciales de un tercero, el tiempo necesario para cerrarlos es más corto que los clientes potenciales de ventas directas. Se sabe que, en promedio, los clientes potenciales de ventas del canal tienen un ciclo de ventas un 28 % más corto. Es probable que los clientes potenciales de canales de terceros tengan una alta intención y se alimenten previamente, convirtiéndose sin contacto. En las ventas directas, los clientes potenciales deberán nutrirse una vez que se hayan introducido en el embudo de ventas y deberán pasar por un ciclo de ventas más largo.

Fuente

Vender a través de un tercero de esta manera le permite desvincular sus ingresos de ventas de sus esfuerzos de ventas internos, lo que le ayuda a llevar su producto a tantos clientes como sea posible, rápidamente. Esto funciona muy bien para los productos que están convirtiendo y reteniendo a los clientes a tasas superiores a la media, lo que es una señal de la adecuación del producto al mercado. Una vez que haya logrado un producto adecuado al mercado, las ventas de canal podrían ser la fuerza impulsora para lograr su próximo gran hito de ingresos.

Cómo implementar un modelo de canal de ventas

Ahora que hemos llegado a comprender cómo funcionan las ventas de canales, profundicemos más y comprendamos cómo implementar un proceso de ventas de canales.

1. Preparación de ventas del canal

Antes de comenzar a asignar un canal de terceros para que venda por usted, es importante evaluar primero si su producto está listo para ese canal. Si es una empresa más joven que necesita encontrar a sus primeros clientes, es posible que no sea el momento adecuado para asignar socios de canal, ya que es posible que no se haya dado cuenta de quiénes son sus clientes reales (y potenciales).

Si su producto tiene muchos seguidores, excelentes reseñas de clientes existentes, un público objetivo muy bien definido, puede continuar y encontrar canales de terceros donde encontrará a estos clientes potenciales.

2. Particularidades de la estructuración del proceso

Una vez que sepa que está listo para vender a través de canales de terceros, debe trabajar en los detalles.

Tendrá que comenzar a trabajar en una lista de socios potenciales, dimensionar las canalizaciones de ingresos de cada uno de estos canales, establecer estructuras de incentivos (donde las controle), etc. Cada una de estas cosas debe ser intencional en función de su organización y sus ingresos. objetivos de las ventas del canal. Las estructuras de incentivos, en particular, deben establecerse en función de los márgenes de productos existentes y los pagos potenciales a los socios de canal, de modo que las conversiones de canal sigan siendo rentables.

3. Configuración de procesos

Antes del paso final de comunicarse y asignar socios, deberá configurar algunos procesos internos para trabajar con clientes potenciales de terceros. Esto podría incluir un embudo de ventas dedicado, configuración de facturación, flujo de incorporación, etc. para asegurarse de que está listo para cerrar clientes potenciales de terceros cuando comiencen a llegar. Configure páginas de destino, videos educativos, demostraciones pregrabadas y más para nutrir nuevos clientes potenciales de los respectivos canales y ayudar a convertirlos sin asistencia de ventas.

4. Alcance e incorporación de socios

Con los procesos internos implementados, ahora puede configurar estos canales para comenzar a generar clientes potenciales. Esto incluiría la logística en torno al alcance de los socios y la configuración del canal. El primer paso sería registrarse o comunicarse con estos socios.

Configurar un canal, por ejemplo, con un mercado o un sitio web de revisión requeriría producir contenido según las pautas de la plataforma (capturas de pantalla, videos, descripciones). Además, asegúrese de que existan mecanismos de seguimiento para ayudarlo a medir las conversiones de un canal. Si hay parámetros UTM específicos que desea establecer para el canal, puede comunicarlos a sus socios.

Beneficios de las ventas por canal

Aparte de los beneficios que ya hemos mencionado, he aquí por qué creemos que las ventas por canal son beneficiosas.

1. Eficiencia

Las ventas de canal generan conversiones sin contacto, ya que se nutren previamente, en comparación con los clientes potenciales de ventas directas. Los costos de adquisición son mucho menores dependiendo del canal. Las conversiones de canal no agregan gastos generales a su equipo de ventas, lo que las convierte en una excelente manera de escalar sus ventas de manera eficiente. Le ahorra el tiempo y el dinero que de otro modo se habría invertido en adquirir una audiencia más grande para venderle directamente.

2. Crecimiento pasivo

Como consecuencia de las conversiones sin contacto, puede convertir más clientes potenciales por ciclo de ventas y, sin los gastos generales, está aumentando sus ingresos de manera pasiva. Esto le permite enfocarse en crear un mejor producto y brindar un servicio al cliente superior en lugar de contratar a más vendedores.

3. Clientes potenciales de calidad

Los clientes potenciales impulsados ​​por canales de terceros a menudo están bien investigados, informados y tienden a confiar más en sus servicios, ya que lo derivan de clientes o usuarios existentes. Los clientes potenciales de calidad pasan menos tiempo en su embudo y, como resultado, tienen conversiones más altas (un 12 % más) y LTV. Esto impulsa las conversiones y la retención a largo plazo.

Inconvenientes de las ventas por canal

Aunque puede parecer la manera perfecta de crecer, vender a través de canales de terceros no deja de tener sus propios inconvenientes.

1. Márgenes más bajos

Dado que está generando clientes potenciales de un tercero, deberán ser incentivados por lo mismo. Muchas plataformas y mercados toman una parte de las ventas, lo que afectará sus márgenes y ganancias netas. Dependiendo del volumen de clientes potenciales generados y sus márgenes existentes, las comisiones y tarifas hacia canales de terceros pueden comenzar a reducir sus ganancias si no se mantienen bajo control.

2. No predecible

Asociarse con otra plataforma para generar clientes potenciales significaría que, aunque se filtren pasivamente, a menudo está más allá de su control, en caso de que desee escalar o hacer crecer más rápido.

Los canales de terceros pueden tener audiencias grandes, pero finitas y sesgadas que pueden reaccionar de manera impredecible. Para que ciertos canales alcancen el punto de equilibrio en términos de rentabilidad, es posible que se necesiten volúmenes constantes de clientes potenciales, ya que las comisiones y tarifas reducen su margen efectivo por conversión. La disminución del tráfico y los volúmenes en tales condiciones podría obligarlo a vender de manera no rentable.

3. Malos actores

Como continuación del último punto, dado que no puede controlar el tráfico desde una plataforma de terceros, lo mismo se aplica con respecto a los clientes potenciales de baja intención. A menudo, puede generar clientes potenciales que solo usarán sus servicios durante el período de la oferta, o solo se registrarán por curiosidad.

Por ejemplo, estar bien clasificado en un mercado significaría que atraería tanto a personas de su público objetivo como fuera de él. Esto podría incluir malos actores, que podrían usar su producto para casos de uso distintos a los que está destinado. Además de la vulnerabilidad a la plataforma y los riesgos de seguridad, es posible que observe una disminución de las puntuaciones de NPS y LTV de los clientes que no utilizan su producto según lo previsto a largo plazo.

Cómo encontrar socios de ventas de canal

Exploremos algunas vías que puede utilizar para encontrar socios de ventas de canal.

Influencers y hacedores de lluvia

Puede encontrar personas que sean expertas y tengan autoridad sobre su nicho, y hacer que promocionen sus productos. Para las ventas importantes, los "hacedores de lluvia": las personas que podrían hacer una presentación y facilitar una venta pueden participar para ayudarlo a encontrar y cerrar nuevos acuerdos a cambio de comisiones.

Publicaciones

Para productos de boletos más pequeños, puede obtener la ayuda de publicaciones y blogs que atienden específicamente a su público objetivo. Puede hacer que sus productos se muestren en sus páginas contextualmente y dirigir el tráfico a su sitio web. Esto se puede hacer comprando anuncios publicitarios directos o teniendo las publicaciones como afiliado, para que puedan generar tráfico y clientes potenciales en su nombre.

Productos y servicios complementarios

Encuentre qué productos usan sus clientes existentes y potenciales además de los suyos. Puede asociarse con estas empresas y promocionar conjuntamente los productos y servicios de los demás ante las audiencias respectivas. Si sus productos se integran bien con dichos socios de canal, también aumenta su retención y las métricas de LTV como resultado, lo que conduce a un mayor uso del producto.

Mercados

Las plataformas de revisión de productos y las plataformas de dispositivos pueden alojar su producto en sus mercados. Estos mercados y plataformas son el hogar de sus clientes potenciales, y aparecer en la lista o aparecer en estas plataformas puede ayudarlo a atraer tráfico de regreso a su sitio web. Tome SuperLemon como ejemplo. Su aplicación Shopify genera 5000 clientes potenciales al mes y tiene una tasa de conversión del 7,5 %, como menciona el fundador en una entrevista.

11 formas de medir los esfuerzos de ventas de tu canal

Aquí hay 11 métricas que puede rastrear para medir y rastrear el éxito de los esfuerzos de ventas de su canal.

Métricas del canal

Las métricas de canal son indicadores del rendimiento de un canal y lo ayudan a evaluar e invertir en los canales correctos. Estas son las métricas que puede utilizar para medir el rendimiento de un canal:

• Leads totales generados por canal: Mide el número total de leads generados desde un determinado canal. Esto ayuda a evaluar el rendimiento del canal en términos de la cantidad de clientes potenciales que genera.
• Tasa de retención del canal: significa la proporción de clientes que eligen quedarse al final del ciclo, en el caso de productos de suscripción. Una tasa de retención más alta en un canal indica clientes potenciales de buena calidad que aportan más ingresos recurrentes.
• NPS del cliente del canal: Mide el NPS promedio de los clientes potenciales que se generan desde un canal. El NPS se mide en una escala del 1 al 10, según la probabilidad de que el cliente recomiende el producto. Un NPS más alto implica clientes más felices, lo que indica que se cumplen o superan las expectativas de los clientes de un canal en particular.
• Tiempo del ciclo de ventas del canal: la cantidad promedio de tiempo necesaria para cerrar un cliente que se origina en un canal de terceros. Los ciclos de ventas más cortos indican que los clientes potenciales de un canal en particular tienen una fuerte intención de compra.

Métricas de conversión

Las métricas de conversión de los esfuerzos de ventas de su canal lo ayudan a medir la tasa de cierre de los clientes potenciales que se generan. Puede realizar un seguimiento de las siguientes métricas para controlar las conversiones de ventas de su canal:

• Tasa de conversión general de ventas del canal: esta es la tasa de conversión general de las ventas del canal como fuente de ingresos para su organización. Se calcula promediando las conversiones en canales individuales. Luego puede usar esta métrica como punto de referencia para mantener los canales existentes o mientras prueba nuevos canales.
• Tasa de conversión del canal: las conversiones del canal lo ayudan a medir la calidad del canal en términos del porcentaje de sus clientes potenciales que terminan comprándole. Una tasa de conversión más alta indica que la audiencia de alta intención se refiere a su producto, escalando lo que podría ayudarlo a generar más ventas.
• Ingresos brutos de las ventas del canal: esta métrica lo ayuda a medir los ingresos totales generados por la venta a través de los socios del canal. Le ayuda a dimensionar el valor generado por las actividades de ventas del canal.
• CAC para ventas de canal: CAC le permite controlar los costos de adquirir o generar estos clientes potenciales a través de sus canales de terceros. Si está gastando recursos en marketing y promociones como parte de los esfuerzos de ventas de su canal, CAC lo ayuda a realizar un seguimiento y controlar los costos asociados. El CAC para las ventas del canal se puede comparar con los ingresos generados para calcular el retorno de los esfuerzos de ventas del canal.

Métricas de resultados

Las métricas de la línea inferior o de la parte inferior del embudo se utilizan para medir el rendimiento de las operaciones de ventas del canal en función de la cantidad de ganancias generadas. En última instancia, ayudan a medir el impacto final combinado de las ventas del canal y a realizar un seguimiento de la calidad y las tendencias del canal.

• LTV por canal: LTV se utiliza para medir el valor de un cliente cerrado de un canal de terceros durante su vida útil. Esto se calcula para realizar un seguimiento de la calidad de los clientes potenciales generados desde un canal. El LTV más alto de un canal implicaría una mayor contribución a los ingresos de cada conversión, por lo tanto, se generarían clientes potenciales de mayor calidad a partir de ese canal.
• Ingresos por canal: los ingresos totales por canal lo ayudan a realizar un seguimiento de la contribución de un canal de terceros a las actividades de ventas de su canal. Esto lo ayuda a medir el rendimiento del canal en comparación con otros canales de terceros, además de su participación en los ingresos generales por ventas del canal.
• Beneficio neto por canal: el beneficio neto le ayuda a medir el impacto de un canal en sus resultados. Se puede calcular restando los costos de los ingresos generados, lo que, junto con otras métricas como CAC, puede ayudarlo a realizar un seguimiento del rendimiento final de un canal.

Conclusión

Las ventas de canal pueden ser un gran impulso para el crecimiento de sus ventas si se realizan correctamente, siempre que tenga un producto atractivo y encuentre los socios adecuados. Esto no solo lo ayuda a expandir su alcance y encontrar nuevos clientes, sino que también ofrece a sus clientes una excelente experiencia al ayudarlos a tomar decisiones de compra rápidas y aumentar su conjunto actual de herramientas y servicios.

Los beneficios de las ventas de canal no se limitan solo a escalar sus ingresos por ventas. Las ventas de canal pueden aumentar en gran medida sus canales existentes con más clientes potenciales, lo que garantiza que tenga más clientes potenciales para nutrir y cerrar. Si llega un momento en que su tráfico de marketing directo se ve afectado, los canales de terceros pueden ayudarlo a compensarlo redirigiendo a sus audiencias.

Con el conjunto correcto de herramientas, seguimiento y procesos implementados y los malos actores mantenidos a raya, puede hacer que las ventas de canal sean un factor clave para el crecimiento y la sostenibilidad de su empresa.