Si hay una persona a la que le resulta casi imposible alejarse de un desafío, es un representante de ventas.

El campo de las ventas es naturalmente competitivo y atrae a personas con personalidades acordes. Los desencadenantes comunes en un representante de ventas ambicioso incluyen vender más que sus pares o generar más ingresos que una empresa rival.

Pero, ¿qué pasa con esa batalla interna de competir contra uno mismo? Ahí es donde se alimenta el verdadero fuego.

Esto se presenta a los representantes en forma de cuota de ventas.

La cuota de ventas perfecta es lo suficientemente desafiante como para empujar a los representantes a trabajar al máximo, sin que sea inalcanzable. No quiere que los representantes echen un vistazo a su cuota de ventas para el próximo trimestre, se asusten, levanten las manos y digan: "¡No va a suceder!"

Idealmente, los representantes verán su cuota, reconocerán que va a ser un desafío y, en lugar de entrar en pánico, comenzarán a diseñar estrategias para encontrar la forma más efectiva de abordarla.

Importancia de establecer cuotas de ventas

Un propósito principal de establecer cuotas de ventas es pronosticar objetivos.

Es importante que los gerentes de ventas tengan una idea de qué esperar para el próximo período para que puedan realizar un seguimiento preciso de las métricas de ventas, medir el éxito y transmitir esa información a sus superiores. Las cuotas de ventas educadas que son a la vez desafiantes y alcanzables ofrecen información sobre cómo se espera que se desempeñe el equipo de ventas.

Las cuotas de ventas también ayudan a los gerentes a monitorear la actividad de los representantes. Dependiendo de cómo se desglosen las cuotas de ventas en su empresa (por representante, región, equipo, etc.), puede juzgar el rendimiento en varios niveles.

Al solicitar actualizaciones a los representantes de ventas, es posible que digan: "Estoy al 75 % de la cuota". Luego puede comparar ese porcentaje con qué tan avanzados están en el marco de tiempo designado.

Por último, las cuotas de ventas motivan al equipo y responsabilizan a los representantes por su trabajo. Las ventas son un campo competitivo, lo que significa que la mayoría de las personas que trabajan en él siempre buscan el oro. Hay, por supuesto, una ventaja competitiva al tratar de vender más que las empresas rivales.

Sin embargo, una cuota de ventas agrega una capa adicional de competencia: los representantes también compiten contra ellos mismos.

Cuota de ventas vs objetivos de ventas

Las cuotas de ventas y los objetivos de ventas a menudo se confunden entre sí, y con razón. Son ideas similares con el mismo propósito, pero hay una diferencia.

Una cuota de ventas es un subconjunto de un objetivo de ventas, lo que significa que representa solo una de la serie de acciones que alguien realiza para alcanzar su objetivo de ventas. Los objetivos de ventas se relacionan con los objetivos generales de la empresa, mientras que las cuotas apuntan a métricas de ventas específicas que deben lograrse en un período de tiempo determinado.

Imagine un objetivo de ventas como un libro completo y una cuota de ventas como solo un capítulo dentro de ese libro.

Ejemplos de cuotas de ventas

Antes de elegir un método para establecer las cuotas de ventas de su equipo, primero debe elegir cómo medirá el éxito. Hay seis valores que se utilizan a menudo para medir la cuota: ingresos, beneficios, actividad, volumen, previsión o una combinación de estos.

Cuotas de ingresos

Las cuotas de ingresos requieren que un representante de ventas venda una cantidad suficiente de su solución para generar una cantidad designada de ingresos para ese período de tiempo. El éxito se basa en el valor monetario que proporcionan los esfuerzos del representante. Las cuotas basadas en ingresos son el tipo más común de cuota de ventas.

Las empresas normalmente establecerán cuotas basadas en los ingresos para el mes o el trimestre, pero todo esto depende de la duración promedio de su ciclo de ventas. Si toma un promedio de 90 días convertir a un prospecto en un cliente comprador, establecer una cuota basada en los ingresos para el mes no debería ser un indicador principal del progreso de un representante.

Ejemplo de cuota de ingresos:

Joe necesita vender $5,000 en ingresos este mes para alcanzar la cuota.

Cuotas de beneficio

Las cuotas de ganancias son similares a las cuotas de ingresos, excepto que se enfocan más en la ganancia bruta de una venta, no solo en los ingresos. Los ingresos son la cantidad de dinero generada por una venta. La ganancia bruta resta el costo de los bienes vendidos de los ingresos, revelando el dinero real adquirido de la venta.

Las cuotas de ganancias a menudo se establecen para cambiar el enfoque de los representantes de vender a obtener ganancias, que son dos conceptos completamente diferentes. Los términos "ventas" y "venta" se pueden usar indistintamente con ingresos y volumen. Se centra estrictamente en la cantidad vendida. La ganancia, por otro lado, se enfoca en lo que el negocio realmente gana una vez que se tiene en cuenta el costo de venta.

El uso de una cuota basada en ganancias cambiará el enfoque de su equipo de vender tanto como sea posible a apuntar a cuentas de alto valor que ofrecen el mayor potencial de ganancias.

Ejemplo de cuota de beneficios:

Max necesita alcanzar una cuota de ganancias de $1,000. Si genera $1200 en ingresos, pero sus gastos de venta terminan siendo de $300, su ganancia total sería de $900, lo que lo dejaría por debajo de su cuota.

Cuotas de actividad

Una cuota de actividad establece expectativas para que un representante complete una cierta cantidad de actividades dentro del marco de tiempo especificado. El éxito se basa en si el representante completó o no la cantidad predeterminada de actividades, como hacer llamadas telefónicas, enviar correos electrónicos de seguimiento o programar demostraciones de valor.

Las cuotas de actividad generalmente se establecen para representantes de desarrollo de ventas (SDR) o representantes de desarrollo comercial (BDR). No se espera que los SDR y BDR cierren tratos, por lo que su rendimiento no se puede evaluar en función de los ingresos. En cambio, sus cuotas aseguran que están contribuyendo a la operación de ventas general al apoyar a los representantes con sus actividades de venta.

Ejemplo de cuota de actividad:

Jessica necesita enviar 100 correos electrónicos este mes para alcanzar la cuota.

Al realizar un seguimiento de las cuotas de actividad, no necesita mantener un registro continuo de todas las llamadas que ha realizado y los correos electrónicos que ha enviado. Utilice el software de gestión de relaciones con los clientes para realizar un seguimiento de todas y cada una de las interacciones con los clientes en tiempo real de una manera organizada y de fácil acceso.

Cuotas de volumen

Una cuota de volumen se centra en la cantidad de unidades vendidas dentro de un período de tiempo determinado. El éxito de las cuotas de volumen se basa en si el representante vendió o no el número designado de unidades.

Los equipos de ventas que utilizan cuotas de volumen incentivan a los representantes a vender tanto como sea posible. El valor del producto no es una preocupación tan grande como la cantidad a la que se vende.

Sin embargo, algunos gerentes de ventas crearán cuotas de volumen en torno a un producto específico con la esperanza de impulsar sus ventas. Según el negocio y la información que deseen los gerentes, las cuotas de volumen pueden desglosarse por territorio o representante individual.

Ejemplo de cuota de volumen:

Olivia necesita vender 15 unidades este mes para alcanzar la cuota.

Cuotas de previsión

Se establece una cuota de previsión basada en datos históricos. Los gerentes de ventas observarán el desempeño anterior de un representante o territorio y usarán esa información para establecer cuotas para el próximo período.

Ejemplo de cuotas de previsión:

Abby y Danny venden tablas de snowboard.

Abby, cuyo territorio se encuentra en las Montañas Rocosas, generó alrededor de $5000 en ingresos en el primer trimestre. Ella podría tener una meta de ventas de aumentar sus ingresos en un 10 % para el trimestre, por lo que su cuota para el segundo trimestre sería de $5500.

Aquí están las matemáticas detrás de la locura:

El 10% de $5,000 es $500.
Agregue ese número a la cuota del primer trimestre de Abby y ese número es la cuota pronosticada para el segundo trimestre.

Ubicado en el medio oeste, Danny vendió $3000 en ingresos en el primer trimestre. La cantidad de oportunidades (practicantes de snowboard) no es tan significativa en el Medio Oeste como en las Montañas Rocosas, por lo que su cuota pronosticada será menor que la de Abby. Sin embargo, si las ventas en el Medio Oeste tienden a dispararse en el segundo trimestre, el gerente de Danny podría aumentar su cuota.

Establecer estas cuotas de pronóstico requiere mirar datos del pasado para ser precisos al predecir los resultados para el próximo trimestre. También debe anticipar lo que se avecina, lo cual es complicado sin una herramienta como G2 Seller Solution, que le permite identificar compradores potenciales y dirigirlos hacia su embudo de ventas.

Cuotas combinadas

Hay muchos equipos de ventas que combinarán dos cuotas diferentes para crear un objetivo de ventas más específico. Las dos cuotas se pueden mantener separadas, creando dos objetivos de ventas diferentes para el representante, o se pueden combinar para crear una cuota única.

Ejemplo de combinación de cuotas:

Nora necesita hacer 50 llamadas este mes y vender $2500 en ingresos.

El ejemplo anterior simplemente combinó dos cuotas diferentes: ingresos y actividad. Es probable que las dos cantidades sean menores de lo que es típico para ese tipo de cuota solo, ya que el representante necesita dividir su tiempo.

El siguiente ejemplo de una cuota combinada fusiona dos métodos diferentes para crear un objetivo de ventas único.

Chris necesita programar 15 citas con clientes y convertir el 40 % de esos clientes potenciales en clientes de pago.

En resumen: la forma en que su negocio medirá sus cuotas de ventas depende de sus principales objetivos de ventas. Si tiene un objetivo de ventas que prioriza sobre los demás, puede diseñar sus cuotas de ventas para respaldarlo.

Cómo establecer cuotas de ventas

Hay tres pasos para establecer cuotas de ventas: establecer una línea de base, elegir un método y establecer objetivos de actividad para la cuota. Recuerde que estas cuotas de ventas deben ser justas, desafiantes pero alcanzables y realistas.

La sensibilidad es quizás la parte más importante del establecimiento de cuotas. Una regla general común es que el 80 por ciento de sus representantes deberían poder cumplir con la cuota dentro del marco de tiempo dado. Si su equipo aún no ha alcanzado ese 80 por ciento, es posible que no esté siendo realista.

Cuando realice los siguientes pasos para establecer cuotas de ventas, tenga esto en cuenta. Además, no olvide el tipo de cuota que utilizará.

1. Establecer una línea de base

Una línea de base es el estándar mínimo de desempeño. La línea de base suele ser la cantidad en dólares asociada con la satisfacción de las necesidades básicas de su negocio. Esencialmente, es la cantidad de dinero que necesita para mantenerse en el negocio.

Al establecer una línea base, puede mirarla desde la perspectiva de un representante, región o equipo completo. Independientemente de cómo haga esto, asegúrese de tener en cuenta los factores diferenciadores, como las oportunidades disponibles en una determinada región, o el trimestre en el que se encuentra actualmente o se acerca.

Asegúrese de tener en cuenta el crecimiento. No exagere, pero asegúrese de que su línea de base refleje el crecimiento que su negocio ha visto y seguirá viendo en el próximo período.

2. Elija un método de establecimiento de cuotas

A continuación, debe elegir un método para establecer sus cuotas y luego aplicarlo. Hay dos métodos principales para establecer cuotas: el enfoque de arriba hacia abajo y el enfoque de abajo hacia arriba.

Enfoque de arriba hacia abajo

Con el enfoque de arriba hacia abajo para el establecimiento de cuotas, primero se establece el objetivo para el equipo de ventas general y luego se asignan las cuotas de ventas para respaldar ese objetivo. Esencialmente, el resultado deseado es lo más importante, y luego los gerentes de ventas trabajarán hacia atrás para averiguar qué se debe hacer para llegar allí. Los objetivos establecidos con el enfoque de arriba hacia abajo se crean en función de los objetivos de la organización.

Este es un ejemplo de cómo funcionaría establecer cuotas utilizando el enfoque de arriba hacia abajo:

1. El gerente de ventas de un equipo analizará los objetivos principales de la organización para el próximo mes.
2. Con base en esos objetivos, se establecerá una meta para apoyarlos. Si el enfoque del mes es generar ingresos, la meta lo reflejará. En este ejemplo, el gerente de ventas establece una meta de $15,000 en ingresos para el mes.
3. Si hay tres representantes de ventas en el equipo y el objetivo es $ 15,000 en ingresos, a cada representante de ventas se le otorgará una cuota de $ 5,000 en ingresos para el mes.

Las cuotas establecidas con el enfoque de arriba hacia abajo suelen ser ambiciosas, lo que puede motivar aún más a los representantes de ventas. Sin embargo, pueden volverse poco realistas fácilmente, ya que no analizan las habilidades de los representantes y los desempeños anteriores.

Enfoque de abajo hacia arriba

El enfoque de abajo hacia arriba de la fijación de cuotas hace lo contrario de arriba hacia abajo. Con este método, los gerentes de ventas analizarán el desempeño anterior, las capacidades de los representantes de ventas y las oportunidades de mercado. Las cuotas se establecerán en función de esos datos. Esas cuotas luego determinarán las metas para todo el equipo de ventas.

Al establecer cuotas con el enfoque de abajo hacia arriba, hay cuatro indicadores clave de rendimiento de ventas que los gerentes de ventas querrán ver:

• Tamaño promedio de la transacción
• Número de representantes de ventas
• Número de clientes potenciales calificados
• Proporción de plomo a cierre

Con los datos de las métricas enumeradas anteriormente, establezca una cuota realista que aún represente un desafío para su equipo de ventas. A medida que sus representantes adquieran experiencia y sean capaces de cerrar más tratos de alto valor, ajuste su cuota para tener en cuenta esta progresión.

Este es un ejemplo de cómo funcionaría establecer cuotas utilizando el enfoque de abajo hacia arriba:

1. El gerente de ventas de un equipo analizará los datos históricos, el desempeño anterior y las capacidades de desarrollo de los representantes.
2. Luego establecerán cuotas según la información recopilada. En este ejemplo, para el próximo mes, un representante puede manejar $ 4,000, otro probablemente reunirá $ 5,000 y un representante con menos experiencia es bueno para $ 3,000.
3. Con base en esas cuotas, se establece un objetivo general para el equipo de ventas. En este ejemplo, serían $12,000 en ingresos para el mes.

Es más fácil ser realista cuando se establecen cuotas con el enfoque de abajo hacia arriba. Sin embargo, no olvides que todavía quieres que sean desafiantes. Cuando utilice este enfoque, establezca cuotas basadas en el rendimiento máximo de ese representante. De esta manera, sigue siendo un desafío, pero no pueden argumentar que no es posible.

Cualquiera que sea el método que elija, ¡no olvide tener en cuenta esa línea de base!

La calculadora de cuotas de ventas a continuación proporciona una forma simplificada de calcular una cuota de ventas. Esta herramienta ofrece un excelente punto de partida para los líderes de ventas que buscan estimar las cuotas de ventas.

3. Establecer objetivos de actividad

Una vez que haya establecido una línea de base, elegido un método y establecido las cuotas, es una buena idea acompañarlos con algunos objetivos de actividad. Si te decidiste por la cuota de actividad, esta no será necesaria.

Establecer objetivos de actividad no es necesario de ninguna manera, pero será útil proporcionar una hoja de ruta para que los representantes la sigan a medida que se disponen a alcanzar su cuota. En función de sus tasas de conversión para cada actividad, proporcione a los representantes una cantidad estimada de llamadas que deben realizar, correos electrónicos que deben enviar y demostraciones de valor que deben realizar para alcanzar su cuota.

Realice un seguimiento de cualquier actividad de venta con el software de aceleración de ventas, que ofrece la capacidad de rastrear llamadas y correos electrónicos, mantener a los representantes equipados con el contenido en cada etapa del ciclo de ventas y analizar las tasas de éxito.

Estos objetivos de actividad serán diferentes para cada negocio, por lo que es importante observar sus conversiones típicas y otros datos relacionados con el rendimiento anterior y las tasas de éxito.

Estos objetivos de actividad no siempre garantizarán el 100 por ciento de éxito. Simplemente ofrece a los representantes una idea de su carga de trabajo para el próximo período y proporciona otra forma de medir sus esfuerzos.

Atributos de un buen plan de cuotas de ventas

Si bien seguir esos tres pasos es un buen comienzo para establecer cuotas de ventas para su equipo, hay otras cosas que debe tener en cuenta. La cuota de ventas ideal incorpora tres cualidades clave.

Dinámica

Si sigue reasignando la misma cuota al mismo representante cada período, no se sentirán inspirados para crecer. A medida que los representantes adquieren experiencia, pueden manejar una cuota más desafiante.

Por ejemplo, no hay duda de que los representantes pueden manejar una cuota más alta dos años después de su carrera que en el primer mes. Tal vez estén listos para un objetivo de ingresos más alto, o podría ser el momento de hacer la transición para centrarse en cuentas más grandes. Reconocer su crecimiento y adaptar su cuota en consecuencia.

Desafiante

Las cuotas de ventas deben desafiar a sus representantes. Si establece el listón demasiado bajo, los representantes lo reconocerán y potencialmente se aflojarán. No desea que los representantes alcancen su cuota a la mitad del mes y luego se lo tomen con calma cuando podrían generar más ventas.

Obtenga una comprensión de las habilidades de sus representantes y cree una cuota que los impulse a trabajar al máximo. Lo mejor es apuntar al límite superior de las habilidades de las repeticiones. Pueden reconocer el desafío pero también reconocer que es posible.

Realista

Si bien lanzar un desafío a los representantes siempre debe ser una prioridad al establecer cuotas, también es necesario ser realista. Poner el listón lo más alto posible puede parecer una buena manera de producir los mejores resultados posibles, pero rara vez es una buena idea.

Establecer cuotas altas poco realistas es una buena manera de matar la productividad de las ventas y, por lo tanto, las ganancias. Los representantes se dan cuenta cuando la cuota que se les presenta es inalcanzable. Si saben que no pueden golpearlo, ¿por qué lo intentarían? Sin mencionar que esto puede causar frustración en el equipo, creando un ambiente de trabajo tóxico.

Si los representantes deciden abordar una cuota poco realista, su tasa de éxito tendrá dificultades. Es posible que comiencen a sentir una presión negativa para vender rápido, lo que hace que utilicen tácticas de venta extremadamente agresivas que no resultarán atractivas para los clientes.

Mire el desempeño pasado y el potencial futuro de los representantes para encontrar ese término medio entre ofrecer un desafío y ser realista. Es difícil, pero no imposible.

Las cuotas desinformadas matan el negocio

Las cuotas de ventas están destinadas a preparar a los representantes para el éxito y al mismo tiempo desafiarlos. Esto no es necesariamente fácil de hacer.

Los gerentes deben tener en cuenta los objetivos de la empresa, los datos sobre el desempeño anterior y el representante como vendedor. Por no hablar de la oportunidad de mercado y el crecimiento empresarial.

Sí, establecer cuotas es todo un proceso, pero hacerlo con precisión valdrá la pena. Sus representantes se sentirán confiables, desafiados y motivados para ir más allá.

Los representantes aprecian el desafío de alcanzar una cuota de ventas, pero también querrán ver una recompensa monetaria. Aprenda a crear un plan de compensación de ventas y descubra cómo emparejar una cuota con un cheque de pago.