Bir meydan okumadan kaçmanın neredeyse imkansız olduğunu düşünen biri varsa, o bir satış temsilcisidir.

Satış alanı doğal olarak rekabetçidir ve uygun kişilikleri olan insanları cezbeder. Hırslı bir satış temsilcisinin ortak ateşleyicileri arasında emsallerinden daha fazla satış yapmak veya rakip bir şirketten daha fazla gelir elde etmek yer alır.

Peki ya kendinize karşı rekabet etmenin iç savaşına ne dersiniz? Gerçek ateşin yakıldığı yer burasıdır.

Bu, satış kotası şeklinde temsilcilere sunulur.

Mükemmel satış kotası, temsilcileri ulaşılamaz olmadan en çok çalışmaya zorlamak için yeterince zorlayıcıdır. Temsilcilerin bir sonraki çeyrek için satış kotalarına bir kez bakıp çıldırmasını, ellerini havaya kaldırıp "Olmayacak!" demesini istemezsiniz.

İdeal olarak, temsilciler kotalarına bakacaklar, bunun bir meydan okuma olacağını anlayacaklar ve paniklemek yerine, ona yaklaşmanın en etkili yolunu planlamaya başlayacaklardır.

Satış kotaları belirlemenin önemi

Satış kotalarını belirlemenin birincil amacı, hedefleri tahmin etmektir.

Satış yöneticilerinin, satış metriklerini doğru bir şekilde takip edebilmeleri, başarıyı ölçebilmeleri ve bu bilgileri üstlerine iletebilmeleri için önümüzdeki dönemde ne bekleyecekleri hakkında bir fikir edinmeleri önemlidir. Hem zorlayıcı hem de ulaşılabilir olan eğitimli satış kotaları, satış ekibinin nasıl performans göstermesi gerektiğine dair fikir verir.

Satış kotaları ayrıca yöneticilerin temsilci etkinliğini izlemesine yardımcı olur. İşletmenizdeki satış kotalarının nasıl bölündüğüne bağlı olarak (temsilci, bölge, ekip vb.), performansı birden çok düzeyde değerlendirebilirsiniz.

Satış temsilcilerinden güncellemeler istendiğinde, “Kotaya %75 kaldım” diyebilirler. Daha sonra bu yüzdeyi, belirlenen zaman çerçevesinde ne kadar uzakta olduklarıyla karşılaştırabilirsiniz.

Son olarak, satış kotaları ekibi motive eder ve temsilcileri işlerinden sorumlu tutar. Satış, rekabetçi bir alandır, yani içinde çalışan çoğu insan her zaman altının peşindedir. Rakip işletmelerden daha fazla satmaya çalışmanın getirdiği bir rekabet avantajı var elbette.

Bununla birlikte, bir satış kotası fazladan bir rekabet katmanı ekler - temsilciler de kendi aralarında rekabet eder.

Satış kotası ve satış hedefleri

Satış kotaları ve satış hedefleri genellikle birbiriyle karıştırılır ve haklı olarak da öyle. Aynı amaca sahip benzer fikirlerdir, ancak bir fark vardır.

Satış kotası, satış hedefinin bir alt kümesidir, yani birinin satış hedefine ulaşmak için yaptığı işlemler dizisinden yalnızca birini temsil eder. Satış hedefleri genel şirket hedefleriyle ilgilidir, kotalar ise belirli bir zaman diliminde ulaşılması gereken belirli satış ölçümlerine işaret eder.

Tüm bir kitap olarak bir satış hedefi ve bu kitabın içindeki bir bölüm olarak bir satış kotası hayal edin.

Satış kotası örnekleri

Ekibinizin satış kotalarını belirlemek için bir yöntem seçmeden önce, başarıyı nasıl ölçeceğinizi seçmeniz gerekir. Kotayı ölçmek için sıklıkla kullanılan altı değer vardır: gelir, kâr, etkinlik, hacim, tahmin veya bunların bir kombinasyonu.

Gelir kotaları

Gelir kotaları, bir satış temsilcisinin, o dönem için belirlenmiş bir miktarda gelir elde etmek için çözümlerinden yeterince satmasını gerektirir. Başarı, temsilcinin çabalarının sağladığı parasal değere dayanır. Gelire dayalı kotalar, en yaygın satış kotası türüdür.

İşletmeler genellikle ay veya üç aylık dönem için gelire dayalı kotalar belirler, ancak bunların tümü ortalama satış döngüsü uzunluğuna bağlıdır. Bir potansiyel müşteriyi satın alan bir müşteriye dönüştürmek ortalama 90 gün sürüyorsa, ay için gelire dayalı bir kota belirlemek, bir temsilcinin ilerlemesinin birincil göstergesi olmamalıdır.

Gelir kotası örneği:

Joe'nun kotayı aşması için bu ay 5.000 $ gelir satması gerekiyor.

Kar kotaları

Kâr kotaları, gelir kotalarına benzer, ancak bunlar yalnızca gelire değil, daha çok bir satışın brüt karına odaklanır. Gelir, bir satıştan elde edilen para miktarıdır. Brüt kar, satıştan elde edilen gerçek parayı ortaya çıkararak, gelirden satılan malların maliyetini çıkarır.

Kâr kotaları, genellikle temsilcilerin odağını tamamen farklı iki kavram olan satıştan kâra kaydırmak için ayarlanır. "Satış" ve "satış" terimleri, gelir ve hacim ile birbirinin yerine kullanılabilir. Kesinlikle satılan miktara odaklanır. Kâr ise, satış maliyeti dikkate alındığında işletmenin gerçekte ne kazandığına odaklanır.

Kâr temelli bir kota kullanmak, ekibinizin odağını mümkün olduğunca çok satış yapmaktan en fazla kâr potansiyeli sunan yüksek değerli hesapları hedeflemeye kaydıracaktır.

Kar kotası örneği:

Max'in 1.000$'lık bir kar kotasına ulaşması gerekiyor. 1.200$ gelir elde ederse, ancak satış giderleri 300$ olursa, toplam kârı 900$ olur ve kotasının altında kalır.

Etkinlik kotaları

Bir etkinlik kotası, bir temsilcinin belirli bir süre içinde belirli miktarda etkinliği tamamlaması için beklentileri belirler. Başarı, temsilcinin telefon görüşmeleri yapma, takip e-postaları gönderme veya değer gösterimlerini planlama gibi önceden belirlenmiş miktarda faaliyeti tamamlayıp tamamlamamasına bağlıdır.

Faaliyet kotaları genellikle satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler) veya iş geliştirme temsilcileri (BDR'ler) için belirlenir. SDR'lerin ve BDR'lerin anlaşmaları kapatması beklenmemektedir, bu nedenle performansları gelire göre değerlendirilemez. Bunun yerine, kotaları, satış faaliyetleriyle temsilcileri destekleyerek genel satış operasyonuna katkıda bulunmalarını sağlar.

Etkinlik kotası örneği:

Jessica'nın kotayı aşması için bu ay 100 e-posta göndermesi gerekiyor.

Etkinlik kotalarını takip ederken, yaptığınız tüm aramaların ve gönderdiğiniz e-postaların sürekli bir çetelesini tutmanız gerekmez. Her müşteri etkileşimini organize ve erişimi kolay bir şekilde gerçek zamanlı olarak izlemek için müşteri ilişkileri yönetimi yazılımını kullanın.

Hacim kotaları

Hacim kotası, belirli bir zaman diliminde satılan birimlerin sayısına odaklanır. Hacim kotalarının başarısı, temsilcinin belirlenen sayıda birimi satıp satmadığına bağlıdır.

Hacim kotalarını kullanan satış ekipleri, temsilcileri mümkün olduğunca çok satış yapmaya teşvik eder. Ürünün değeri, satıldığı miktar kadar önemli değildir.

Bununla birlikte, bazı satış yöneticileri, satışlarını artırma umuduyla belirli bir ürün için hacim kotaları oluşturacaktır. Yöneticilerin istediği iş ve içgörüye bağlı olarak, hacim kotaları bölgeye veya bireysel temsilciye göre bölünebilir.

Hacim kotası örneği:

Olivia'nın kotayı aşması için bu ay 15 birim satması gerekiyor.

Tahmin kotaları

Geçmiş verilere dayalı olarak bir tahmin kotası belirlenir. Satış yöneticileri, bir temsilcinin veya bölgenin geçmiş performansına bakacak ve bu bilgileri gelecek dönem için kotalar belirlemek için kullanacaktır.

Tahmin kotalarına örnek:

Abby ve Danny snowboard satarlar.

Toprakları Rocky Dağları'nda bulunan Abby, ilk çeyrekte yaklaşık 5.000 $ gelir elde etti. Çeyrek için gelirini %10 artırma gibi bir satış hedefi olabilir, bu nedenle 2. çeyrek kotası 5.500$ olur.

İşte çılgınlığın arkasındaki matematik:

5.000 doların %10'u 500 dolardır.
Bu sayıyı Abby'nin Q1 kotasına ekleyin ve bu sayı Q2 için öngörülen kota olur.

Midwest'te yer alan Danny, ilk çeyrekte 3.000 $ gelir sattı. Ortabatı'daki fırsatların (snowboardcular) miktarı Rocky Dağları'ndaki kadar önemli değil, dolayısıyla onun tahmini kotası Abby'ninkinden daha az olacak. Ancak Ortabatı'daki satışlar ikinci çeyrekte yükselme eğilimi gösterirse, Danny'nin menajeri kotasını artırabilir.

Bu tahmin kotalarını belirlemek, bir sonraki çeyreğin sonuçlarını tahmin ederken doğru olmak için geçmişten gelen verilere bakmayı gerektirir. Ayrıca, potansiyel alıcıları belirlemenize ve onları satış huninize yönlendirmenize olanak tanıyan G2 Seller Solution gibi bir araç olmadan zor olan ne olacağını tahmin etmeniz gerekir.

Kombinasyon kotaları

Daha spesifik bir satış hedefi oluşturmak için iki farklı kotayı birleştirecek çok sayıda satış ekibi var. Temsilci için iki farklı satış hedefi oluşturarak iki kota ayrı tutulabilir veya benzersiz bir kota oluşturmak için birleştirilebilir.

Kombinasyon kotalarına örnek:

Nora'nın bu ay 50 arama yapması ve 2500$ gelir satması gerekiyor.

Yukarıdaki örnek, iki farklı kotayı birleştirmiştir: gelir ve etkinlik. Temsilcinin zamanını ayırması gerektiğinden, iki miktar muhtemelen tek başına bu tür kota için tipik olandan daha azdır.

Bir sonraki kombinasyon kota örneği, benzersiz bir satış hedefi oluşturmak için iki farklı yöntemi birleştirir.

Chris'in müşterilerle 15 randevu ayarlaması ve bu potansiyel müşterilerin %40'ını ödeme yapan müşterilere dönüştürmesi gerekiyor.

Özetle: İşletmenizin satış kotalarını ölçme şekli, birincil satış hedeflerinize bağlıdır. Diğerlerine göre öncelik verdiğiniz bir satış hedefiniz varsa, bunu desteklemek için satış kotalarınızı oluşturabilirsiniz.

Satış kotaları nasıl belirlenir

Satış kotalarını belirlemede üç adım vardır: bir temel oluşturma, bir yöntem seçme ve kota için etkinlik hedefleri belirleme. Bu satış kotalarının adil, zorlayıcı ancak ulaşılabilir ve gerçekçi olması gerektiğini unutmayın.

Duyarlılık, kota belirlemenin belki de en önemli kısmıdır. Genel bir kural, temsilcilerinizin yüzde 80'inin verilen zaman dilimi içinde kotayı karşılayabilmesidir. Takımınız henüz yüzde 80'e ulaşmadıysa, gerçekçi olmamanız olasıdır.

Satış kotalarını belirlemek için aşağıdaki adımlardan geçerken bunu aklınızda bulundurun. Ayrıca, kullanacağınız kota türünü de unutmayın.

1. Bir temel oluşturun

Temel, minimum performans standardıdır. Temel, genellikle işinizin temel ihtiyaçlarının karşılanmasıyla ilişkili dolar miktarıdır. Esasen, işte kalmak için kazanmanız gereken para miktarıdır.

Bir temel oluştururken, ona bir temsilci, bölge veya tüm ekip perspektifinden bakabilirsiniz. Bunu nasıl yaparsanız yapın, belirli bir bölgedeki mevcut fırsatlar veya içinde bulunduğunuz veya yaklaşmakta olduğunuz çeyrek dönem gibi farklılaştırıcı faktörleri hesaba kattığınızdan emin olun.

Büyümeyi hesaba kattığınızdan emin olun. Aşırıya kaçmayın, ancak temelinizin işletmenizin gördüğü ve önümüzdeki dönemde görmeye devam edeceği büyümeyi yansıttığından emin olun.

2. Bir kota belirleme yöntemi seçin

Ardından, kotalarınızı belirlemek için bir yöntem seçmeniz ve ardından uygulamanız gerekir. Kota belirlemenin iki temel yöntemi vardır: yukarıdan aşağıya yaklaşım ve aşağıdan yukarıya yaklaşım.

Yukarıdan aşağıya yaklaşım

Yukarıdan aşağıya kota belirleme yaklaşımıyla, önce genel satış ekibinin hedefi belirlenir ve ardından bu hedefi desteklemek için satış kotaları atanır. Esasen, istenen sonuç akılda kalır ve daha sonra satış yöneticileri, oraya ulaşmak için ne yapılması gerektiğini bulmak için geriye doğru çalışır. Yukarıdan aşağıya yaklaşımı kullanılarak belirlenen hedefler, kuruluşun hedeflerine dayalı olarak oluşturulur.

Yukarıdan aşağıya yaklaşımı kullanarak kota ayarlamanın nasıl çalışacağına dair bir örnek:

1. Bir ekibin satış müdürü, önümüzdeki ay için organizasyonun temel hedeflerini analiz edecektir.
2. Bu hedeflere dayalı olarak, onları desteklemek için bir hedef belirlenecektir. Ayın odak noktası gelir elde etmekse, hedef bunu yansıtacaktır. Bu örnekte, satış müdürü ay için 15.000 ABD doları gelir hedefi belirler.
3. Ekipte üç satış temsilcisi varsa ve hedef 15.000 ABD Doları gelir ise, her satış temsilcisine ay için 5.000 ABD Doları tutarında bir gelir kotası verilir.

Yukarıdan aşağıya yaklaşımla belirlenen kotalar genellikle iddialıdır ve bu da satış temsilcilerini daha da motive edebilir. Ancak, tekrarların yeteneklerine ve geçmiş performanslara bakmadıkları için kolayca gerçekçi olmayabilirler.

Aşağıdan yukarıya yaklaşım

Aşağıdan yukarıya kota belirleme yaklaşımı, yukarıdan aşağıya yaklaşımın tersini yapar. Bu yöntemle satış yöneticileri geçmiş performansı, satış temsilcilerinin yeteneklerini ve pazar fırsatlarını analiz edecek. Kotalar bu verilere göre belirlenecektir. Bu kotalar daha sonra tüm satış ekibinin hedeflerini belirleyecektir.

Aşağıdan yukarıya yaklaşımla kotaları belirlerken, satış yöneticilerinin bakmak isteyeceği dört temel satış performansı göstergesi vardır:

• Ortalama anlaşma boyutu
• Satış temsilcisi sayısı
• Nitelikli potansiyel müşteri sayısı
• Potansiyel müşteri-kapanış oranı

Yukarıda listelenen metriklerden elde edilen verileri kullanarak, satış ekibinize meydan okumaya devam edecek gerçekçi bir kota belirleyin. Temsilcileriniz deneyim kazandıkça ve daha yüksek değerli anlaşmaları tamamlayabildikçe, bu ilerlemeyi hesaba katmak için kotalarını ayarlayın.

Aşağıda, aşağıdan yukarıya yaklaşımı kullanarak kota ayarlamanın nasıl çalışacağına dair bir örnek verilmiştir:

1. Bir takımın satış müdürü, geçmiş verileri, geçmiş performansı ve temsilcilerin gelişen yeteneklerini analiz edecektir.
2. Daha sonra toplanan bilgilere bağlı olarak kotalar belirleyecekler. Bu örnekte, önümüzdeki ay için, bir temsilci 4.000 ABD Doları ile başa çıkabilir, bir başkası büyük olasılıkla 5.000 ABD Doları toplayabilir ve daha az deneyimli bir temsilci 3.000 ABD Doları için iyidir.
3. Bu kotalara dayalı olarak satış ekibi için genel bir hedef belirlenir. Bu örnekte, ay için 12.000 ABD doları gelir olacaktır.

Aşağıdan yukarıya yaklaşımla kotalar belirlerken gerçekçi olmak daha kolaydır. Ancak, yine de onların zorlayıcı olmasını istediğinizi unutmayın. Bu yaklaşımı kullanırken, o temsilcinin en yüksek performansına dayalı olarak kotalar belirleyin. Bu şekilde, hala zorlu, ancak bunun mümkün olmadığını iddia edemezler.

Hangi yöntemi seçerseniz seçin, bu temel çizgiyi aklınızda tutmayı unutmayın!

Aşağıdaki satış kotası hesaplayıcısı, bir satış kotasını hesaplamanın basitleştirilmiş bir yolunu sunar. Bu araç, satış kotalarını tahmin etmek isteyen satış liderleri için harika bir başlangıç ​​noktası sunar.

3. Aktivite hedefleri belirleyin

Bir temel oluşturduktan, bir yöntem seçtikten ve kotaları belirledikten sonra, onlara bazı etkinlik hedefleriyle eşlik etmek iyi bir fikirdir. Aktivite kotasına karar verdiyseniz, buna gerek kalmayacak.

Aktivite hedefleri belirlemek hiçbir şekilde gerekli değildir, ancak temsilcilerin kotalarına ulaşmak için yola çıktıklarında izleyecekleri bir yol haritası sağlamak yardımcı olacaktır. Her aktivite için dönüşüm oranlarınıza bağlı olarak, temsilcilere yapmaları gereken tahmini arama miktarını, göndermeleri gereken e-postaları ve kotalarına ulaşmak için yapmaları gereken değer gösterimlerini verin.

Çağrıları ve e-postaları takip etme, satış döngüsünün her aşamasında temsilcileri içerikle donatma ve başarı oranlarını analiz etme yeteneği sunan satış hızlandırma yazılımı ile herhangi bir satış etkinliğini takip edin.

Bu etkinlik hedefleri her işletme için farklı olacaktır, bu nedenle tipik dönüşümlerinize ve geçmiş performans ve başarı oranlarına ilişkin diğer verilere bakmanız önemlidir.

Bu aktivite hedefleri her zaman yüzde 100 başarıyı garanti etmez. Temsilcilere gelecek dönem için iş yükleri hakkında bir fikir verir ve çabalarını ölçmek için başka bir yol sağlar.

İyi bir satış kotası planının özellikleri

Bu üç adımı izlemek, ekibiniz için satış kotaları belirlemek için iyi bir başlangıç ​​olsa da, göz önünde bulundurmanız gereken başka şeyler de var. İdeal satış kotası üç temel özelliği bünyesinde barındırır.

Dinamik

Her periyotta aynı temsilciye aynı kotayı yeniden atamaya devam ederseniz, büyümek için ilham almayacaklar. Temsilciler deneyim kazandıkça daha zorlu bir kotanın üstesinden gelebilirler.

Örneğin, hiç şüphe yok ki, temsilciler kariyerlerinin iki yılında ilk ayda yapabildiklerinden daha yüksek bir kota ile başa çıkabilirler. Belki daha yüksek bir gelir hedefine hazırdırlar veya daha büyük hesaplara odaklanmanın zamanı gelmiş olabilir. Büyümelerini fark edin ve kotalarını buna göre uyarlayın.

Zorlayıcı

Satış kotalarının temsilcilerinize meydan okuması gerekir. Çıtayı çok düşük ayarlarsanız, temsilciler bunu fark edecek ve potansiyel olarak gevşeyecektir. Temsilcilerin ay boyunca yarı yolda kotalarına ulaşmasını ve daha fazla satış getirebilecekleri bir zamanda kolaylaşmasını istemezsiniz.

Temsilci yeteneklerinizi anlayın ve onları en çok çalışmaya zorlayacak bir kota oluşturun. Tekrar yeteneklerinin üst sınırını hedeflemek en iyisidir. Zorluğu fark edebilirler, ancak bunun mümkün olduğunu da kabul edebilirler.

Gerçekçi

Kotaları belirlerken temsilcilere meydan okumak her zaman akılda tutulmalıdır, ancak gerçekçi olmak da gereklidir. Çıtayı olabildiğince yükseğe ayarlamak, mümkün olan en iyi sonuçları elde etmenin iyi bir yolu gibi görünebilir, ancak bu nadiren iyi bir fikirdir.

Gerçekçi olmayan yüksek kotalar belirlemek, satış üretkenliğini ve dolayısıyla kârı öldürmenin iyi bir yoludur. Temsilciler, kendilerine sunulan kotaya ulaşılamayacağını anlar. Vuramayacaklarını biliyorlarsa, neden denesinler ki? Bunun ekipte hayal kırıklığına neden olabileceğinden ve toksik bir çalışma ortamı yaratabileceğinden bahsetmiyorum bile.

Temsilciler gerçekçi olmayan bir kotayı aşmaya karar verirlerse, başarı oranları zorlanacaktır. Hızlı satış yapmak için olumsuz bir baskı hissetmeye başlayabilirler, bu da müşterilere çekici gelmeyecek son derece agresif satış taktikleri kullanmalarına neden olabilir.

Bir meydan okuma ile gerçekçi olmak arasındaki o mutlu ortamı bulmak için temsilcilerin geçmiş performanslarına ve gelecekteki potansiyellerine bakın. Zor ama imkansız değil.

Bilgisiz kotalar işi öldürür

Satış kotaları, aynı zamanda onlara meydan okurken, başarı için temsilciler oluşturmak içindir. Bunu yapmak mutlaka kolay değildir.

Yöneticilerin şirket hedeflerini, geçmiş performanslara ilişkin verileri ve bir satıcı olarak temsilcisini hesaba katması gerekir. Pazar fırsatından ve ticari büyümeden bahsetmiyorum bile.

Evet, kota belirlemek oldukça uzun bir süreçtir, ancak bunu doğru bir şekilde yapmak işe yarayacaktır. Temsilcileriniz, kendilerini güvende, meydan okunmuş ve yukarıda ve öteye gitmek için motive hissedecekler.

Temsilciler, bir satış kotasına ulaşmanın zorluğunu takdir ederler, ancak aynı zamanda parasal bir ödül de görmek isteyeceklerdir. Bir satış tazminat planının nasıl oluşturulacağını ve bir kotanın maaş çekiyle nasıl eşleştirileceğini öğrenin.