Cómo construir una buena relación y ganar confianza (con Kim Walsh de HubSpot)

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Transcripción

MK : [00:00:00] Bienvenidos a otro episodio del horario de oficina, donde estoy muy entusiasmado con el invitado de esta semana. Vamos a aprender qué pueden hacer las empresas cuando trabajan, en el espacio empresarial que pueden aprender del espacio de nuevas empresas en la actualidad. Kim Walsh, quien fue vicepresidenta de HubSpot para X, nos contará todo lo que sucede bajo el capó en las asociaciones y en el ecosistema, y ​​hablará un poco más sobre lo que queremos decir con eso. Y solo un segundo, pero antes de hablar sobre sus nueve a cinco y todo eso, Kim, cuéntanos más sobre tus cinco a nueve.

Kim : [00:00:36] Mis cinco para las nueve. espera, ¿qué quieres que diga alrededor de las nueve menos cinco?

MK : [00:00:41] Entonces, como las cosas que haces cuando no, cuando no estás trabajando, como si el trabajo es de 9:00 a. m. a 5:00 p. m., ¿qué haces desde las 5:00 p. m.? PM a 9:00 AM?

Kim : [00:00:53] Bueno, antes de hace un año, solía hacer muchas cosas, salía con [00:01:00] amigos o, ya sabes, hacía cosas. Para mí, o con mi pareja. Y ahora lo que hago, mis dos mellizos, Christian y Emerson, ocupan mucho de mi cinco a nueve. Así que a las cinco es la cena para madrugadores, especial, ya las siete es la hora de acostarse.
Y probablemente esté en la cama estos días a las nueve en punto. Así que mi cinco a nueve está muy estructurado. ya veces nos alejamos, lo que creo que es bastante saludable, pero está lleno de mucho amor y, ya sabes, ha sido increíble. Así que tengo dos gemelos, un niño, una niña, y tienen poco más de un año. Asi que

MK : [00:01:39] En ese especial de plato azul, eso ocurre alrededor de las cinco, pero nos gusta pasar la fase de puré de guisantes, estamos en los alimentos sólidos como si estuviéramos probando cosas nuevas y geniales.

Kim : [00:01:47] Sí, les encanta todo lo bueno.

MK : [00:01:49] Y aún no han caminado, ¿verdad?

Kim : [00:01:52] Uno más avanzado que el otro, pero

MK : [00:01:55] Una pequeña competencia ya en la [00:02:00] fam. Así que usted y yo nos conocimos hace muchas, muchas lunas cuando ambos estábamos en nuestro equipo corporativo en HubSpot, pero ha tenido un viaje realmente interesante en el espacio de ventas.
Cuéntanos a través de la progresión de tu carrera y cómo te encontraste a ti mismo. ser parte del equipo que HubSpot, y luego de eso, hablaremos más sobre el increíble éxito que ha tenido.

Kim : [00:02:22] Claro. Bueno, yo estaba como para decir, me identifico como canadiense, así que soy de Canadá, soy canadiense. Vine a los EE. UU. para ir a la escuela y jugar fútbol hace mucho tiempo y me quedé, y me siento muy afortunado, ya sabes, la energía y el espíritu empresarial y. La ambición realmente me trajo y me atrajo a los EE. UU., así que me he divertido mucho desde que estoy aquí.
Y para mí, yo, después de la escuela, entré en calzado, y fui un tercer empleado. Así que comencé con mi viaje empresarial allí, crecí y fue un viaje divertido, éxito de 2008, 2009. Y tuvimos que cerrar las puertas. Y comencé una agencia de marketing, que todavía existe hoy, [00:03:00] con un amigo. Y eso me llevó a HubSpot.
Así que me uní a HubSpot en 2010. He estado allí durante 10 años y me uní como colaborador individual. Y, básicamente, solo levanto la mano cada vez que haya un experimento o algo que, ya sabes, le preguntan a alguien si quieren que se haga un poco más e intentarlo. Ya sabes, hacer algo de algo.
Así que eso fue realmente qué tipo de, si miro hacia atrás en mi viaje, siempre ha sido un poco emprendedor, un poco de tomar riesgos y, ya sabes, simplemente tratar de hacer algo y ayudar a otras personas al mismo tiempo,

MK : [00:03:38] Y tomar riesgos, es grandioso mejorar tu vida y mudarte a los EE. UU. y forjar un nuevo camino aquí. Entonces ese correr riesgos, y también tener que emprender por tu cuenta, te ha dado ese espíritu emprendedor y te ha dado ese Norte debido, esa dirección de, ya sabes, como construir tu propio destino.

Kim : [00:03:56] Sí. Quiero decir, es, fue interesante. Quiero decir, [00:04:00] definitivamente entiendo la historia de inmigración de algunas personas, ya sabes, me tomó 15 años obtener una tarjeta verde. Gracias, HubSpot. pero definitivamente, hay una gran historia allí, pero no lo haré, no entraremos en muchos de esos detalles, pero sí, no es fácil venir a otro país. Vivo y trabajo, pero me las arreglé para encontrar una manera, así que sí, todo salió bien.

MK : [00:04:20] Bueno, con 10 años en HubSpot, también una residencia permanente aquí en los EE. UU., han sucedido muchas cosas realmente importantes y significativas en su vida personal, así como en su vida profesional a través y con HubSpot. Pero con 10 años a sus espaldas en la empresa, ha visto crecer a HubSpot a través de tantas iteraciones y fases de escala.
¿Hay alguna fase en particular que recuerdes buena, mala o no, de la escala que pasaste y experimentaste con el equipo de HubSpot?

Kim : [00:04:48] Sí. Quiero decir, creo que soy bastante afortunado de estar en HubSpot durante 10 años. Siento que he trabajado en, ya sabes, tal vez en tres o cuatro empresas diferentes en esos 10 años.
Y si miro hacia atrás, ya sabes, cuándo fue más divertido, [00:05:00] como pienso, ya sabes, Brian y Dharmesh y los cofundadores de HubSpot siempre han tenido una gran ambición y realmente gran sueño que me ha atraído y que todavía existe hoy. Y creo que una vez, cuando hacemos una oferta pública inicial, como muchas empresas piensan en eso, como saben, como una pieza que les gustaría clavar en el suelo, o ustedes, ya saben, cruzaron una línea de meta. Y yo, cuando miro hacia atrás, eso fue hace seis años y creo que es realmente un HubSpot que acaba de comenzar. así que fue bastante rudimentario al principio. Ya sabes, fue, fue divertido. Pero creo que cuando miro hacia atrás, por alguna razón, cuando lo disfruté, lo mejor fue realmente, ya sabes, después de la oferta pública inicial, como una vez que realmente comenzamos a ser más.
Ya sabes, simplemente, una empresa de marketing y una plataforma de marketing, ya sabes, realmente para convertirse en toda esta plataforma y ecosistema. Es, multidimensional, es complejo, pero simple al mismo tiempo. Y creo que el trabajo es simplemente ambicioso y desafiante y, ya sabes, nunca te puedes dormir en los laureles.

Siempre es como, ¿qué podemos hacer? Para encontrar nuevas formas de salir al mercado, ingresar a nuevos espacios, crear más asociaciones, generar ingresos incrementales para el negocio, y lo hará de una manera impactante. ¿Derecha? Eso es lo que es HubSpot para X. La X representa, ya sabes, muchas cosas diferentes. Y cuando comenzamos con la creación de HubSpot para nuevas empresas, y lo evolucionaremos a, ya sabes, HubSpot para organizaciones sin fines de lucro y HubSpot para socios estratégicos y.

Ya sabes, realmente construimos este producto dentro de HubSpot que podemos usar y expandir en torno a nuestro motor de lanzamiento al mercado. así que sí, ha sido muy divertido y parece que las cosas todavía están un poco al principio. Entonces parece que hay mucho por hacer todavía, lo cual es bastante emocionante.

MK : [00:06:46] Quiero decir, no mucha gente puede decir que después de 10 años de trabajar en una empresa todavía queda pista.
Así que eso es seguro. Notable. Y, y una cosa en la que quiero afinar es que dijiste que sientes que has tenido varios trabajos dentro de este trabajo que has tenido [00:07:00] en HubSpot. ¿Puedes aclarar un poco más sobre eso? Y profundicemos en cómo se han visto esos trabajos y cualquier similitud que veamos dentro de esos trabajos.

Kim : [00:07:09] Claro. Entonces, quiero decir, comencé como colaborador individual y antes de ser un colaborador individual en HubSpot, era director de ventas y marketing en la empresa footwork. Así que había retrocedido un par de pasos, ¿verdad? Las carreras no están a la altura de la derecha. Y estoy dando un par de pasos hacia atrás, para venir a HubSpot y.

Para mí, ser un colaborador individual nunca fue realmente satisfactorio. ¿Derecha? Como, mientras piensas en el viaje de tu vida alrededor de la realización, nunca fue realmente satisfactorio para mí. Sentí que podía ponerme en una grabadora y simplemente hacer mi trabajo. Y eso fue solo, ya sabes, me aburrí un poco. Estaba haciendo un montón de cosas en mi horario de cinco a nueve como, ya sabes, viajes empresariales, creando aplicaciones y tratando de hacer algo.

Sí. y luego lo que yo, estaba fuera, supongo, lo que me pidieron que hiciera, pero levanté la mano y me dijeron, ya sabes, En pase y calzado, lo vendí a, ya sabes, Amazon, Zappos , QVC, un montón de, ya sabes, ventas empresariales y disfruté más de una venta compleja. Entonces, yo quería subir al mercado. era nuevo

Realmente no teníamos ningún abogado interno en ese momento. Y fue como, está bien. Sí, puedes intentar traer algunos logotipos grandes y subir al mercado, buena suerte. y luego terminamos ganando algo de tracción y vendimos a divisiones dentro de compañías más grandes. Y a partir de ahí realmente evolucionó y se expandió. Ya sabes, ahora tenemos todo un segmento global.
Así que lo hice durante cuatro años. Mucha gente iba y venía por el camino. Así que creo que ser paciente y persistente ha valido la pena. Eso funcionó muy bien para HubSpot con el tiempo. Y luego, para mí, quería desarrollar y ampliar mi conjunto de habilidades, fuera del liderazgo de ventas. Entonces, ya sabes, toneladas de experiencia con liderazgo de ventas.

Y quería ver otros lados del negocio y ampliar mi conjunto de habilidades en torno al marketing, al producto, al éxito del cliente, ya sabes, a las asociaciones y BD y todo, casi manteniéndome muy cerca de ser un generador de ingresos. Porque eso es, ya sabes, realmente [00:09:00] me gusta eso. Es muy divertido ayudar a las empresas y ayudar a las personas.

Y sí, eso es realmente lo que parece. Así que simplemente levanté la mano e intenté hacer un montón de cosas y también le hice saber que quería hacer más. y quería construir una, amplié mis habilidades. tan afortunadamente Sabes, tuve líderes que pudieron darme la oportunidad y se arriesgaron.

Y luego pienso dentro de HubSpot específicamente, cuando intentas asumir un riesgo y hacer un viaje empresarial, si funciona, ya sabes, tiende a ser gratificante en un período de tiempo bastante rápido. Entonces, mi grupo ha crecido muy rápido y hemos podido construir un gran equipo a su alrededor y obtuvimos mucho apoyo de los puntos críticos.

MK: [00:09:43] Sabes que hay una similitud tan interesante entre el trabajo que estabas haciendo para evangelizar y vender HubSpot externamente, y también vender internamente la visión que tenías de iniciativas pioneras que eran una especie de nueva frontera para HubSpot. Ya sabes, mientras miro ambos [00:10:00] de estos. Debajo de vender externamente, tratando de vender la visión, tratando de vender el valor, tratando de identificar y ayudar a alguien a ver el estado futuro de lo que podría existir para ellos.

Escuché mejorar HubSpot, pero también tener que hacer exactamente el mismo movimiento de ventas en el interior y decirles a todas las partes interesadas, ya sabes, esta es la visión que veo para esto, como, síganme, confíen en mí en esto. ¿Aquí están los datos para validar esto? Por ejemplo, ¿cuáles ve como los dos inquilinos que sustentan su éxito en esos dos ámbitos de venta externa e interna?

Kim : [00:10:33] Bueno, diría que, en primer lugar, ayuda cuando a los cofundadores, ya sabes, les gusta mucho lo que estás haciendo. por lo que servir a la comunidad de empresas emergentes es uno y la comunidad empresarial es uno que, ya sabes, para los cofundadores de HubSpot es realmente importante. Así que solo diría, ya sabes, eso ayuda, pero aparte de eso, tener jefes a los que realmente les gustas tiende a ayudar y, ya sabes, están teniendo, están compartiendo su visión y puedo tratar de ejecutar su visión es útil.

Pero creo que para mí, ya sabes, para hacer el trabajo y, ya sabes, fuera de esas conversaciones, cuando entras en la organización tanto interna como externamente, correcto, nos enfocamos en construir una marca y hacer eso, tenemos que generar confianza. Tenemos que generar confianza internamente y usted debe generar confianza externamente.

Asi que. Sí. Y eso es mucho de hacer las cosas a través de la influencia, ¿verdad? ¿Qué eres, quién es alguien con quien estás hablando? ¿Cuáles son sus objetivos y cuáles son nuestros objetivos? ¿Y confiamos el uno en el otro? Ya sabes, oye, bueno, se arriesgan en algo que es, ya sabes, un poco temprano y ¿podemos crecer?

¿Y ves el camino? Y. Ya sabes, puedes dar un salto de fe con nosotros y eso es realmente todo acerca de la confianza. Entonces, ya sabes, había un grupo de productos de crecimiento que recuerdo, formamos juntos una visión de lo que queríamos y, ya sabes, había un individuo allí, Chris Miller, que dijo, ya sabes, veo lo que Kim ve y confiamos en ella y, ya sabes, ayudémosla a construirlo.
Y que hoy es como una pieza realmente importante de lo que hacemos es realmente la pieza más importante. Así que sin confianza y sin influencia y [00:12:00] sin colaboración. Sabes, definitivamente no podríamos haber construido lo que construimos y ayudar a las nuevas empresas, ¿verdad? Y servirlos. Y creo, ya sabes, nos miramos a nosotros mismos y nuestro equipo nos mira a nosotros mismos porque nuestra misión es ayudar a servir a millones de nuevas empresas y ayudarlas a crecer, ya sabes, en gran parte dándoles una reducción de precio o una ventaja de precio o una beca o descuento en HubSpot.
Porque eso es lo que no podían, ya sabes, no podían pagar HubSpot. Por lo tanto, nos vemos a nosotros mismos asegurándonos en gran medida de que estamos defendiendo a nuestra comunidad y nuestro ecosistema para asegurarnos de que, ya sabes, obtengamos la aceptación de todas las partes de HubSpot de que estamos creciendo y ayudando a este ecosistema.

Entonces, ya sabes, es un poco de. Ser un cabildero a veces, pero nuevamente, puede ser un cabildero y generar confianza cuando, cuando la visión tiene sentido y está alineada con la misión de la organización. Entonces, ya sabes, me siento afortunado de poder hacerlo, pero sí, ha sido, ha sido interesante.

MK: [00:12:56] Diré que es la primera vez. Creo que escuché que cabildero y confianza se usan [00:13:00] en la misma oración, pero hablaremos sobre ese y tal vez otro episodio, pero como confianza confianza en la venta confianza en la gestión interna de las partes interesadas en la venta, ese es un término realmente amorfo, cuando piensas en llegar a ese momento para confiar, cuando lo llamamos TTT, triple T aquí, ¿cómo haces para establecer o acelerar ese tiempo para confiar en la gente con la que estás trabajando?

Kim : [00:13:26] Sí, para mí, existió como una especie de marco mental. eso es auténtico para mí. y realmente disfruto siendo curioso acerca de aprender dos cosas. Derecha. Uno es el dolor personal. Y dos es dolores de negocios. Así que creo que es fácil sentir confianza si vienes desde un lugar auténtico, ya sabes, cada vez que estás construyendo algo o vendiendo algo, ya sabes, la persona del otro lado, si puedes hablar con ellos. y decir, está bien, bueno, ya sabes, ¿por qué estás pasando?

Porque al final del día, todos son usuarios, ya sabes, le estás vendiendo a un individuo. [00:14:00] Y luego también ese individuo es miembro de la empresa. Asi que. Simplemente creo que profundizar en el dolor personal y el dolor comercial es realmente útil. Y estoy cubriendo al final del día, cómo vas a ayudar a la persona.

En su función o en su empresa, y cómo va a ayudar a la empresa. ya sabes, así que espero que tu producto o servicio sea valioso de esa manera, pero si lo es, y profundizas tanto en el dolor personal como en el comercial, y tienes una curiosidad genuina y natural al respecto y quieres ayudar al final del día. , Creo, ya sabes, creo que así es como generas confianza y, esencialmente, eres realmente efectivo en el papel de vendedor o constructor.
Sí.

MK : [00:14:42] Y usaste un término que realmente me impresionó, que es autenticidad. Al igual que los consumidores de hoy en día son mucho más educados, mucho más informados y mucho más conscientes de lo que es falso y lo que es auténtico, ya que ha liderado equipos. Ahora has sido pionero en nuevas fronteras para HubSpot. ¿Cómo entrena [00:15:00] a sus equipos para que se vayan con esa autenticidad y luego lo hagan a escala?
Porque es difícil replicar el comportamiento, especialmente los nuevos contribuyentes de contrato a su equipo. y luego escalar eso con el tiempo.

Kim : [00:15:12] Creo que la transparencia importa. Creo que ser capaz de, ya sabes, establecer una buena relación con las personas que te rodean, ya sabes, ¿eres curioso por naturaleza, estás haciendo buenas preguntas? Derecha. Creo que la credibilidad está en el tipo de pregunta que le hiciste a alguien, o que le preguntaste a alguien y. Creo que eso impulsa mucho, ¿verdad? Por ejemplo, si eres un líder de personas y tienes una curiosidad genuina sobre cómo vas a ayudar a las personas y les haces las preguntas correctas y estás allí para ayudar a guiarlas. y eres transparente con ellos y eres honesto con ellos y. Ya sabes, estás convencido de su éxito.

Creo que eso es, ya sabes, conjuntos de habilidades muy similares a ser vendedor o constructor o hacer crecer un negocio, ya sabes, todas esas cosas combinadas. La otra cosa es, si puedes hacer eso de una manera auténtica y la gente confía en ti, [00:16:00] creo que al final del día, si miras tu carrera, hay gente que te apoya ?

¿Están felices por ti y tu negocio cuando tienes éxito? O, ya sabes, ¿no lo son? Y yo pienso. Eso ha sido interesante a veces, ya sabes, he estado en ambos lados, y tienes que aprender y crecer. Ya sabes, a veces hay una muy buena respuesta que llega, que tal vez no estás haciendo algo bien.

O tal vez diciendo algo de la manera correcta, a la derecha. Las palabras importan. Y tal vez. Ya sabes, la retroalimentación es increíble para avanzar, porque te permite dar algunos pasos hacia atrás para dar algunos pasos hacia adelante. Entonces, al igual que la retroalimentación, la transparencia, generar confianza, ya sabes, todas esas cosas. Creo que si bien es como, son algo intangibles.

Y a veces es, ya sabes, puedes ejecutar cosas, muy métricas o muy orientadas a objetivos. pero son realmente las cosas fuera de las métricas y las metas las que ponen a todos en el mismo tren.

MK : [00:16:50] Creo que está muy bien expresado, a menudo adoptamos un enfoque muy binario en las ventas. Solo observa la entrada y la salida, y hay tantos matices en lo que [00:17:00] hace que una venta sea efectiva hoy y esos matices, autenticidad y confianza. si es un gerente de contratación y está buscando construir un equipo que sepa cómo generar esa confianza y sepa cómo ser auténtico.

Ya sabes, ¿qué buscas al construir el equipo de directores de colaboradores individuales a tu alrededor para tener ese ADN, esa cultura en ventas de confianza y autenticidad?

Kim : [00:17:25] Creo que es una buena pregunta.
Quiero decir, no creo que haya una bala de plata por ahí. Derecha. Creo que se trata más de, ya sabes, lo que funciona para la cultura de tu organización y, ya sabes, ¿cuáles son, cuáles son, cuál es tu cultura? ¿Me gusta? ¿Cuáles son los principios clave? ¿Cuáles son tus no negociables? Y como la gente. sorta caer en eso. ¿Y qué tipo de líder estás buscando? ¿Como un director? ¿Pueden ser estratégicos además de liderar personas y gestionar tareas?

Derecha. Creo que eso es algo realmente importante. ¿Es un gerente de primera línea lo que está contratando, que es nuestro, si es correcto, ese gerente de primera línea es realmente el más importante? tiene la relación más importante [00:18:00] entre, ya sabes, el nivel de director y superior, que a menudo se ve como liderazgo senior y primera línea, ya sabes, líderes de ojos individuales en el terreno. Entonces, los líderes de primera línea son realmente importantes. y sabes, a veces pienso si es un líder de primera línea por primera vez, o si es un líder de primera línea con experiencia, realmente investigando el por qué, ¿por qué quieren estar en el liderazgo?

Ya sabes, muchos ángulos diferentes que puedes tomar en una carrera. Así que creo que el liderazgo de primera línea es realmente importante. Y luego creo que un paso adelante de eso, como un papel de nivel de director es realmente importante para resolver. Así que levantan la cabeza a 40,000 pies y van bastante detallados, para asegurarse de que puedan, ellos, ya sabes, mezclaremos personas a su alrededor con un enfoque, te mantiene adentro, ¿verdad?

Como si estuvieran entrando tantas cosas. Puedes tomar algo que es realmente desordenado y simplificarlo, ¿verdad? Como, ¿puedes pasar la aclaración? Entonces, la comunicación, creo que incluso en un mundo distribuido o en un mundo remoto en el que todos vivimos hoy, la comunicación es muy importante porque sin comunicación, no se puede tener una alineación organizacional y, ya sabes, una estrategia es una cosa, pero en la alineación es clave.

Así como todo lo que sucede en el interior. Quiero decir, no soy un experto en eso. Solo estoy compartiendo con ustedes lo que he notado durante muchos años, eso importa. Y creo que lo que puedes buscar, ya sabes, en términos de contratación. Contribuyentes individuales. Hay una, creo que la curiosidad es, es realmente grande. ¿Derecha? Te lleva por este interesante camino de lo que te interesa.

¿Qué haces de cinco a nueve? Ya sabes, como lo que hay fuera del trabajo porque al final del día, ya sabes, ¿eres una persona interesante? y tienes interés en ti mismo o, ya sabes, el trabajo no lo es todo, ¿verdad? Es, es una gran parte de lo que hacemos, pero hay. Como ustedes están, ya saben, realmente metiéndome, lo cual creo que es genial.

¿Hay todo este otro elemento que me gusta, quién eres como persona? ¿Y puedes aportar tu personalidad y quién eres como persona al trabajo? ya sabes, eso es, eso es importante hoy. así que lo creo, no sé, solo tenía mucho allí, pero creo que todo se acumula. [00:20:00] A uno,

MK : [00:20:01] Creo que articuló maravillosamente lo que es tan difícil para el liderazgo. Y esto lo vemos mucho. Cuando hablamos de ventas, el liderazgo es el hecho de que tu trabajo no lo es todo. Y la mayoría de los líderes de ventas no lo entienden completamente. Aún. La mayoría de los líderes de ventas no entienden el impacto de. Permitir que alguien se dedique por completo a trabajar de cinco a nueve y de nueve a cinco tiene un lugar.
Y, francamente, todos vivimos de cinco a nueve. Y nuestros nueve a cinco están muy integrados en un solo lugar. Y creo que ha articulado muy bien lo que los líderes pueden hacer para fomentar un sentido de alineación. A través de la comunicación en particular. pero predique con el ejemplo, para mostrar lo que significa ser auténtico, debe ser auténtico y mantenerse en ese alto nivel de estándar para que sus equipos puedan replicar esos comportamientos y exponer esos comportamientos.

Lo que tú, cómo actúas internamente es cómo actuarán ellos también externamente. Prospección de cara al cliente.

Kim: [00:21:00] Sí, absolutamente. También hay una cosa que pienso solo en términos de tácticas, como si, si eres un líder, ya sabes, cuando te metes en un uno a uno. Solo me pregunto, ¿estás haciendo, estás comenzando con tu agenda o estás siendo un buen oyente y comenzando ese uno a uno en cualquier nivel en el que te encuentres en la organización, como, estás comenzando tu uno-a- uno con su agenda o con su agenda?

Como pequeñas cosas como esa. Creo que tienes que ser un buen oyente y tienes que asegurarte de eso. Ya sabes, estás escuchando a la gente y les estás dando el espacio. Así que no sé si hay alguien escuchando, pero eso es solo una pequeña cosa que intento y me aseguro de hacer siempre, pero no soy perfecto en eso, pero es que he trabajado para algunos líderes realmente geniales y que Solo diría que son personas realmente increíbles y oyentes realmente increíbles. así que eso también ayuda a generar confianza.

MK: [00:21:55] Ahora, estoy seguro de que hay algo en eso de predicar con el ejemplo, en sus uno a uno como una extensión [00:22:00] de los comportamientos que desea subconscientemente imprima en eso, aunque es auténtico para usted querer liderar con ellos y tener esa mentalidad de liderazgo de servicio. R, ya sabes, un vendedor también tiene que ser un líder de servicio para su prospecto. Así que esa habilidad de escuchar, de poner a esa persona en primer lugar, y usar esa autenticidad para construir relaciones, construir la capacidad de relacionarse en eso, en esa relación y eliminar la fricción de un proceso de ventas que, esa dinámica de no siendo un proceso de ventas.

Creo que estás, has roto la nuez. Como si lo descubrieras. Los líderes que lideran con el ejemplo y muestran a las personas cómo ser líderes de servicio y escuchan con más frecuencia son los que están teniendo un impacto y que se extienden más allá y a través de su equipo, hacia su base de prospectos y clientes.

Kim : [00:22:48] Sí. Quiero decir, creo que hay algo allí, ¿verdad?
Pienso. Si un ejemplo que realmente me viene a la mente de me gusta, probablemente mi día favorito como colaborador individual como vendedor fue cuando [00:23:00] la persona en el otro extremo, después de que yo tenía me gusta, le di una demostración y dijo: bueno, ¿con quién puedo hablar sobre el precio similar y con quién hablo cuando quiero comprar? Y yo estaba como, Ugh, ellos no me ven como, entonces yo estaba como, bueno, la respuesta soy yo.

es genial. Y solo sucedió una vez. Y esa fue la mejor pregunta que recibí porque dije, está bien, genial. Como si confiaras en mí, simplemente pensaste en mí como alguien que te ayuda hasta el punto en que crees que necesitas hablar con alguien diferente sobre precios y empaques y ¿cómo empiezo?

Y yo estaba como, Oh, bueno, puedo ayudarte con eso. Ya sabes, ese es mi papel también. Entonces eso fue solo, ya sabes, no sé si eso le haya pasado alguna vez a alguien, pero solo sucedió una vez, pero yo estaba como, ah, está bien. Fue entonces cuando sentí que estaba como, Oh, eso fue realmente genial.

MK : [00:23:42] Sí. Sí. Entonces, tú, de repente, la conversación cambió, ¿verdad?
No fue un conjunto. No fue una conversación de venta. ¿Fue una consulta entre dos amigos solo una especie de lluvia de ideas? se convirtió en un asesor de confianza en esa situación y nuevamente, la venta, el cierre no lo fue, ni siquiera parte de la mentalidad de esa persona de [00:24:00] lo que estaba sucediendo en la conversación, aunque vas completo, bueno, esto iba a suceder eventualmente en una relación.

Kim : [00:24:05] Sí. También creo que las dos cosas allí muy rápido, como si puedes encontrar tu por qué, como, para mí, cuando era un colaborador individual, no era necesariamente lo más satisfactorio para mí, pero mi por qué cuando estaba vendiendo marketing, qué plataforma de marketing existía realmente. Me encanta empoderar y ayudar al vicepresidente de marketing, porque sabía lo que era ser vicepresidente de ventas.

Y pensar que el marketing era solo gastar una tonelada de dinero y generar clientes potenciales y luego, ya sabes, obtener, simplemente, no tener un asiento en la mesa. Así que realmente disfruté empoderando al vendedor. Derecha. Ese fue mi por qué entonces soy Bruno. Mi por qué ahora? Alrededor como HubSpot para nuevas empresas y HubSpot para X es como, creo que las nuevas empresas y los empresarios son las personas más increíbles que existen.

Derecha. Todo el mundo es algo así. Te permite ser libre y te permite la libertad. Si puedes asumir un riesgo y hacerlo exitoso. Y como, creo, ya sabes, que solo esa ambición, que para mí es como, lo haría, podría hablar con esas personas todo el día. Derecha. Es como la cosa más genial. No es rancio. No es aburrido.
Es energizante, es ambicioso. Es, ya sabes, así que tienes que encontrar tu por qué. Derecha. Y creo que sería, encontrarlo. Y tienes la suerte de pasar tiempo haciéndolo, ya sabes, luego la pieza de confianza y la pieza auténtica. Sabes, no puedes fingir cuando te emocionas mucho y la gente del otro lado puede sentirlo.

MK : [00:25:22] Sabes, estás, estás insistiendo en esto que nosotros, este eslogan, usamos mucho en nuestro equipo, que es como preocuparse por la persona, no por la personalidad. Como si te emocionaras por ayudar al vicepresidente de marketing. Sí. Tome asiento en la mesa y tenga una conversación de igual a igual con nuestras contrapartes y diga esas tres cosas.

Solo estamos haciendo manualidades o pasando el rato con helados y, ya sabes, limpiapipas, pero como, no, somos, somos científicos de lo que nadie nos da crédito. Pero permitiste que facilitaras eso y que, para ti, ayudaras a defender a la persona que podía tener una conversación uno a uno con sus compañeros alrededor de la mesa. y no solo pensó en la personalidad de aquí hay una solución de automatización de marketing holístico [00:26:00]. Te pusiste muy personal con ellos.

Kim: [00:26:03] Sí. Sí. Fue como, cuál es el mayor desafío fue el mayor dolor. Y al final del día, mi objetivo es descubrir cómo puedo ayudarlo a resolver eso y luego ayudar a la empresa a resolverlo.

MK: [00:26:13] Sí, creo que está muy bien, pon Kim, has tenido tantas cosas diferentes que ofrecer en la conversación de hoy.

Voy a tratar de sintetizar y resumir esto. la primera es cuando estás pasando y tratando de posicionar el valor, lo primero que debes hacer es construir esa confianza y la confianza comienza con la autenticidad de la que estás abordando una conversación. Ahora, para ser auténtico, usted
tiene que ser un muy buen oyente. Y use esas habilidades de escucha para llegar al por qué, comprender qué motiva a esa persona y comprender qué lo ayudará intrínsecamente, superar cualquier obstáculo que tenga como personas, no como personas holísticas. ¿Me perdí algo en eso?

Kim : [00:26:59] Lo único que diría es que siempre somos un trabajo en progreso.
Entonces, tener una mentalidad de crecimiento o una mentalidad infinita e incidente, no una mentalidad fija, creo que ayuda, ya sabes, como si definitivamente no fuera un experto. Solo estoy pasando mucha información. Mucha gente me pasó, así que espero que sea útil, pero ya sabes, solo estaba tratando de pensar, ya sabes, ¿cómo podemos mejorar?

¿Cómo podemos ser siempre un trabajo en progreso? Y si tienes esa mentalidad, creo que como ventas o construcción, o unirte a una empresa que tiene metas ambiciosas, tiendes a encontrarte en el lugar correcto.

MK: [00:27:32] Sí. Quiero decir, has clavado lo que estamos haciendo aquí en horario de oficina, ¿verdad? Como, Todo lo que he aprendido.
Aprendí a través de personas que compartieron sus experiencias a través de mí, e hice mi propia iteración de eso, que su experiencia compartida en eso, pero como el aprendizaje real, no siempre sucedió en el salón de clases. Puede, pero el reaprendizaje ocurre cuando te rodeas de personas súper inteligentes, súper talentosas, y has convertido su bajo aprendizaje en oportunidades de crecimiento para ti.

Así que sí. Gracias [00:28:00] por compartir ese conocimiento y por hacerlo conmigo aquí en horario de oficina, fue un placer volver a conectarme con usted, pero también aprender de usted todavía. Otra vez.

Kim : [00:28:07] Suena genial. Muchas gracias por recibirme. Bueno. estoy haciendo eso

MK : [00:28:11] Por supuesto. Te contaremos para otro episodio, estoy seguro.