Como construir rapport e ganhar confiança (com Kim Walsh da HubSpot)

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Transcrição

MK : [00:00:00] Bem-vindos a mais um episódio de horário de expediente, onde estou super empolgado com o convidado desta semana de hoje. Vamos aprender o que as empresas podem fazer ao trabalhar, no espaço corporativo, que podem aprender com o espaço das startups hoje. Para nos contar tudo sobre o que está acontecendo nos bastidores das parcerias e no ecossistema está Kim Walsh, que foi vice-presidente da HubSpot para X, que falará um pouco mais sobre o que queremos dizer com isso. E só um segundo, mas antes de falarmos sobre ela das nove às cinco e todas essas coisas, Kim, conte-nos mais sobre suas cinco às nove.

Kim : [00:00:36] Minhas cinco às nove. espere, o que você quer que eu diga por volta das cinco para as nove?

MK : [00:00:41] Então, como as coisas que você faz quando não está, quando não está trabalhando, como se o trabalho fosse das 9:00 às 17:00, o que você faz das 17:00 PM às 9h00?

Kim : [00:00:53] Bem, antes de um ano atrás, eu costumava fazer muitas coisas, sair com [00:01:00] amigos ou, você sabe, fazer coisas. Para mim, ou com meu parceiro. E agora o que eu faço, minhas cinco às nove são muito ocupadas por meus dois gêmeos, Christian e Emerson. Então, cinco horas é o jantar para madrugadores, especial, e sete horas é a hora de dormir.
E, provavelmente estou na cama esses dias às nove horas. Então, minhas cinco às nove são muito estruturadas. e às vezes nós escapamos, o que eu acho muito saudável, mas é cheio de muito amor e, você sabe, tem sido incrível. Então eu tenho dois gêmeos, um menino, uma menina, e eles têm pouco mais de um ano de idade. Então

MK : [00:01:39] Nesse prato azul especial, isso acontece por volta das cinco, mas gostamos da fase de purê de ervilhas, gostamos de alimentos sólidos como se estivéssemos tentando e coisas novas legais.

Kim : [00:01:47] Sim, eles adoram tudo de bom.

MK : [00:01:49] E eles ainda não estão andando, certo?

Kim : [00:01:52] Um mais avançado que o outro, mas

MK : [00:01:55] Uma pequena competição já na família [00:02:00]. Então, você e eu nos conhecemos muitas, muitas luas atrás, quando ambos estávamos em nossa equipe corporativa na HubSpot, mas você teve uma jornada muito interessante no espaço de vendas.
Acompanhe-nos sobre sua progressão na carreira e como você se encontrou. fazendo parte da equipe que HubSpot, e depois disso, vamos falar mais sobre o que tem todo o sucesso incrível que você teve.

Kim : [00:02:22] Claro. Bem, eu diria que me identifico como canadense, então sou do Canadá, sou canadense. Eu vim para os EUA para ir à escola e jogar futebol há muito tempo e fiquei, e me sinto muito sortudo, você sabe, a energia e o empreendedorismo e. A ambição realmente me trouxe e me atraiu para os EUA, então eu me diverti muito desde que cheguei aqui.
E para mim, eu, depois da escola, fui para o calçado, e fui uma terceira funcionária. Então comecei minha jornada empreendedora lá, cresci e foi um passeio divertido, sucesso de 2008, 2009. E tivemos que fechar as portas. E comecei uma agência de marketing, que existe até hoje, [00:03:00] com um amigo. E, então, isso me levou ao HubSpot.
Então entrei na HubSpot em 2010. Estou lá há 10 anos e entrei como colaborador individual. E, basicamente, apenas levante minha mão sempre que houver um experimento ou algo que, você sabe, eles perguntam a alguém se eles querem levar um pouco mais e, e tentar. Você sabe, fazer algo de algo.
Então, foi realmente assim, se eu olhar para trás na minha jornada, sempre foi um pouco empreendedora, um pouco arriscada e, você sabe, apenas tentar fazer algo e ajudar outras pessoas ao mesmo tempo,

MK : [00:03:38] E correr riscos, é enorme para melhorar sua vida e se mudar para os EUA e forjar um novo caminho aqui. Então esse risco, e também ter que começar por conta própria também, deu a você esse espírito empreendedor e deu a você esse norte, essa direção de, você sabe, como construir seu próprio destino.

Kim : [00:03:56] Sim. Quero dizer, é, foi interessante. Quero dizer, [00:04:00] Eu definitivamente entendo a história de imigração de algumas pessoas, sabe, levei 15 anos para conseguir um green card. Obrigado, HubSpot. mas você sabe, definitivamente, grande história lá, mas eu não vou, não vamos entrar em muitos desses detalhes, mas, sim, não é fácil vir para outro país. Eu moro e trabalho, mas consegui dar um jeito, então sim, deu tudo certo.

MK : [00:04:20] Bem, com 10 anos na HubSpot, também uma residência permanente aqui nos EUA, como muitas coisas realmente importantes e significativas aconteceram em sua vida pessoal, bem como em sua vida profissional através e com HubSpot. Mas com 10 anos de experiência na empresa, você viu o HubSpot crescer por meio de tantas iterações e fases de escala.
Existe uma fase específica que você se lembra de boa, ruim ou não, de escala que você passou e experimentou com a equipe da HubSpot?

Kim : [00:04:48] Sim. Quero dizer, acho que tenho muita sorte de estar na HubSpot por 10 anos. Sinto que trabalhei em, você sabe, talvez três ou quatro empresas diferentes nesses 10 anos.
E se eu olhar para trás, você sabe, quando foi mais divertido, [00:05:00] como eu acho, você sabe, Brian e Dharmesh e T cofundadores da HubSpot sempre tiveram uma ambição muito grande e realmente grande sonho que me atraiu e que ainda existe hoje. E acho que uma vez, quando fazemos o IPO, muitas empresas pensam nisso, como você sabe, como uma peça que você gostaria de uma participação no solo, ou você, você sabe, você cruzou a linha de chegada. E eu, quando olho para trás, há seis anos, acho que é realmente um HubSpot que acabou de começar. então foi meio confuso no começo. Você sabe, foi, foi divertido. Mas acho que quando olho para trás, por algum motivo, quando eu gostei, o máximo é, sabe, depois do IPO, como uma vez que realmente começamos a nos tornar mais.
Você sabe, apenas uma empresa de marketing e uma plataforma de marketing, você sabe, realmente se tornar toda essa plataforma e ecossistema. É multidimensional, é complexo, mas simples ao mesmo tempo. E eu acho que o trabalho é apenas ambicioso e desafiador e, você sabe, você nunca pode realmente sentar-se sobre os louros.

É sempre assim, o que podemos fazer? Para encontrar novas maneiras de entrar no mercado, entrar em novos espaços, construir mais parcerias, gerar receita incremental para os negócios, e você o fará de maneira impactante. Certo? Então é isso que o HubSpot for X é. O X significa, você sabe, muitas coisas diferentes. E quando nós começamos como construir o HubSpot para startups, e vamos evoluí-lo para, você sabe, HubSpot para organizações sem fins lucrativos e HubSpot para parceiros estratégicos e.

Você sabe, meio que realmente construímos esse produto dentro do HubSpot que podemos usar e expandir em torno de nosso mecanismo de entrada no mercado. então sim, tem sido muito divertido e parece que as coisas ainda estão meio no início. Então parece que ainda há muito o que fazer, o que é bem empolgante.

MK : [00:06:46] Quer dizer, poucas pessoas podem dizer que depois de 10 anos trabalhando em uma empresa que ainda há pista sobrando.
Então isso é certo. Notável. E, e uma coisa que eu quero aprimorar é que você disse que sente que teve vários empregos dentro deste trabalho que você [00:07:00] teve no HubSpot. Você pode esclarecer um pouco mais sobre isso? E vamos mergulhar em como esses trabalhos se parecem e quaisquer semelhanças que vemos dentro desses trabalhos?

Kim : [00:07:09] Claro. Então, quero dizer, eu comecei como colaborador individual e antes de ser colaborador individual da HubSpot, eu era diretor de vendas e marketing na empresa footwork. Então eu tinha dado alguns passos para trás, certo. Carreiras não são até a direita. E estou dando alguns passos para trás, para vir ao HubSpot e.

Para mim, ser um contribuinte individual nunca foi realmente gratificante. Certo? Tipo, enquanto você pensa em sua jornada de vida em torno de ser realizada, nunca foi realmente gratificante para mim. Eu senti que poderia me colocar em um gravador e apenas fazer meu trabalho. E isso foi apenas, você sabe, eu meio que fiquei um pouco entediado. Eu estava fazendo um monte de coisas nas minhas cinco a nove, como, você sabe, jornadas empreendedoras, construindo aplicativos e tentando fazer alguma coisa.

Sim. e então o que eu, eu estava fora, eu acho, o que me pediram para fazer, mas meio que levantei minha mão foi dito, você sabe, em passe e calçado, eu vendi para, você sabe, Amazon, Zappos , QVC, um monte de como, você sabe, vendas corporativas e eu gostei mais de uma venda complexa. Então, eu queria subir no mercado. era novo.

Nós realmente não tínhamos nenhum conselho interno na época. E foi tipo, ok. Sim, você pode tentar trazer alguns logotipos grandes e subir no mercado, boa sorte. e então acabamos ganhando força e vendemos para divisões dentro de empresas maiores. E a partir daí ele realmente evoluiu e expandiu. Você sabe, agora temos todo um segmento global.
então eu fiz isso por quatro anos. Muitas pessoas meio que vieram e foram ao longo do caminho. Então, acho que ter paciência e persistência valeu a pena. Então, isso funcionou muito bem para o HubSpot ao longo do tempo. E então, para mim, eu queria construir e ampliar meu conjunto de habilidades, fora da liderança de vendas. Então, você sabe, Toneladas de experiência com liderança de vendas.

E eu queria ver outros lados do negócio e ampliar meu conjunto de habilidades em torno de marketing, produtos, sucesso do cliente, você sabe, parcerias e BD e tudo mais, quase ficando muito perto de ser um gerador de receita. Porque isso é, você sabe, eu realmente [00:09:00] gosto disso. É muito divertido ajudar as empresas e ajudar as pessoas.

E sim, isso é realmente o que parecia. Então eu meio que levantei minha mão e tentei fazer um monte de coisas e também deixei claro que eu deixaria saber que eu queria fazer mais. e eu queria construir um, ampliei minhas habilidades. tão felizmente. Você sabe, eu tive líderes que foram capazes de me dar a oportunidade e se arriscaram.

E então acho que dentro do HubSpot especificamente, quando você tenta assumir um risco e faz uma jornada empreendedora, se der certo, você sabe, tende a ser recompensador em um período de tempo bastante rápido. Então, você sabe, meu grupo cresceu muito rápido e fomos capazes de construir uma equipe muito grande em torno dele e recebemos muito apoio de hotspots.

MK: [00:09:43] Você sabe que há uma semelhança tão interessante entre o trabalho que você estava fazendo para evangelizar e vender o HubSpot externamente, e também vender internamente a visão que você tinha para iniciativas pioneiras que eram uma nova fronteira para HubSpot. Você sabe, como eu olho para ambos [00:10:00] destes. Por baixo vender externamente, tentar vender a visão, tentar vender o valor, tentar identificar e ajudar alguém a ver o estado futuro do que poderia existir para eles.

Eu ouvi falar sobre o HubSpot, mas também ter que fazer exatamente o mesmo movimento de vendas dentro e dizer a todos os seus stakeholders, você sabe, isso é o que eu vejo a visão disso, tipo, siga-me, confie em mim. Aqui estão os dados para validar isso? Tipo, o que você vê como os dois inquilinos que sustentam seu sucesso nessas duas arenas de vendas externas e internas?

Kim : [00:10:33] Bem, eu diria que, em primeiro lugar, ajuda quando os cofundadores, você sabe, realmente gostam do que você está fazendo. então servir a comunidade de startups é uma coisa e a comunidade empreendedora é uma que, você sabe, para os cofundadores da HubSpot é realmente importante. Então, eu diria apenas, você sabe, isso ajuda, mas fora isso, ter chefes que realmente gostam de você tendem a ajudar e, você sabe, eles estão compartilhando sua visão e eu posso tentar executar sua visão é útil.

Mas acho que para mim, sabe, para fazer o trabalho e, sabe, fora dessas conversas, quando você entra na organização tanto interna quanto externamente, certo, nós focamos em construir uma marca e fazer isso, temos que construir confiança. Temos que construir confiança internamente, e você tem que construir uma externamente.

Então. Sim. E muito disso é fazer as coisas através da influência, certo? Como o que são, quem é alguém com quem você está falando? Quais são seus objetivos e quais são nossos objetivos? E confiamos uns nos outros? Você sabe, Ei, bem, eles se arriscam em algo que é, você sabe, um pouco cedo e podemos crescer?

E você vê o caminho? E. Você sabe, você pode dar um salto de fé conosco e isso é realmente tudo sobre confiança. Então, você sabe, havia um grupo de produtos em crescimento que eu lembro, nós meio que criamos uma visão do que queríamos e, você sabe, havia um indivíduo lá, Chris Miller, que disse, você sabe, eu vejo o que Kim vê e nós confiamos nela e vamos, você sabe, vamos ajudá-la a construí-la.
E que hoje é como uma peça muito importante do que fazemos é realmente a peça mais importante. Portanto, sem confiança e sem influência e [00:12:00] sem colaboração. Você sabe, nós definitivamente não poderíamos ter construído o que construímos e ajudado startups, certo. E servi-los. E eu acho, você sabe, nós olhamos para nós mesmos e nossa equipe olha para nós mesmos como nossa missão é ajudar a atender milhões de startups e ajudá-las a crescer, você sabe, em grande parte dando a elas uma redução de preço ou uma vantagem de preço ou uma bolsa de estudos ou desconto no HubSpot.
Porque isso é o que eles não podiam, você sabe, eles não podiam pagar o HubSpot. Por isso, nos vemos em grande parte garantindo que estamos defendendo nossa comunidade e nosso ecossistema para garantir que, você sabe, estamos recebendo a adesão de todas as partes do HubSpot que estamos crescendo e ajudando esse ecossistema.

Então, você sabe, é um pouco de. Sendo um lobista às vezes, mas novamente, você pode ser um lobista e construir confiança quando, quando a visão faz sentido e está alinhada com a missão da organização. Então, você sabe, eu me sinto sortudo por poder fazer isso, mas sim, tem sido, tem sido interessante.

MK: [00:12:56] Direi que é a primeira vez. Acho que ouvi lobista e confiança serem usados ​​[00:13:00] na mesma frase, mas falaremos sobre esse e talvez outro episódio, mas como confiança confiança na venda confiança na gestão das partes interessadas de vendas internas, esse é um termo realmente amorfo. Quando você pensa em chegar a esse tempo para confiar, quando chamamos de TTT, triplo T aqui, como você estabelece ou acelera esse tempo para confiar nas pessoas com quem você está trabalhando?

Kim : [00:13:26] Sim, para mim, meio que existiu como uma estrutura mental. isso é autêntico para mim. e então eu realmente gosto de ser curioso sobre aprender duas coisas. Certo. Uma é a dor pessoal. E dois são dores de negócios. Então eu acho que é fácil sentir confiança se você está vindo de um lugar autêntico, você sabe, sempre que você está construindo algo ou vendendo algo, você sabe, a pessoa do outro lado, se você puder falar com eles e dizer, ok, bem, você sabe, o que você está passando?

Porque no final do dia, todo mundo é um usuário de todo mundo, você sabe, você está vendendo para um indivíduo. [00:14:00] E também esse indivíduo é um membro da empresa. Então. Eu só acho que investigar a dor pessoal e a dor dos negócios é realmente útil. E eu estou cobrindo no final do dia, como você vai ajudar a pessoa.

Em sua função ou em sua empresa, e como você vai ajudar a empresa. você sabe, então espero que seu produto ou serviço seja valioso dessa maneira, mas se for, e você se aprofundar em problemas pessoais e comerciais, e estiver naturalmente genuinamente curioso sobre isso e quiser ajudar no final do dia , eu acho, você sabe, eu acho que é assim que você constrói confiança e, essencialmente, é realmente eficaz no papel de vendedor ou construtor.
Sim.

MK : [00:14:42] E você usou um termo que realmente me impressionou, que é autenticidade. Como os consumidores de hoje são muito mais educados, muito mais informados e muito mais conscientes do que é falso e do que é autêntico à medida que você lidera equipes. Agora você foi pioneiro em novas fronteiras para o HubSpot. Como você treina [00:15:00] suas equipes para sair com essa autenticidade e depois fazer isso em escala?
Porque é difícil replicar o comportamento, especialmente os novos colaboradores contratados para sua equipe. e, em seguida, dimensioná-lo ao longo do tempo.

Kim : [00:15:12] Acho que a transparência é importante. Eu acho que ser capaz de, você sabe, construir um relacionamento com as pessoas ao redor, você sabe, você é naturalmente curioso, você está fazendo boas perguntas? Certo. Eu acho que a credibilidade está no tipo de pergunta que você fez para alguém, ou pedir que você faça para alguém e. Acho que isso influencia muito, né? Por exemplo, se você é um líder de pessoas e está genuinamente curioso sobre como vai ajudar as pessoas e faz as perguntas certas e está lá para ajudar a orientá-las. e você é transparente com eles e você é honesto com eles e. Você sabe, você acabou de comprar o sucesso deles.

Eu acho que é, você sabe, que é um conjunto de habilidades muito semelhante a ser um vendedor ou ser um construtor ou expandir um negócio, você sabe, todas essas coisas combinadas. A outra coisa é, se você pode fazer isso de uma maneira autêntica e as pessoas confiam em você, [00:16:00] acho que no final das contas, se você olhar para sua carreira, as pessoas estão torcendo por você ?

Eles ficam felizes por você e sua empresa quando você é bem-sucedido? Ou, você sabe, eles não são? E eu penso. Isso tem sido interessante às vezes, você sabe, eu estive em ambos os lados, e você tem que aprender e crescer. Você sabe, às vezes há um feedback muito bom que vem, que talvez você não esteja fazendo algo certo.

Ou talvez dizendo algo do jeito certo, certo. As palavras importam. E talvez. Você sabe, o feedback é incrível ao longo do caminho, porque permite que você dê alguns passos para trás para dar alguns passos à frente. Assim como feedback, transparência, construção de confiança, você sabe, todas essas coisas. Eu acho que enquanto é tipo, eles são meio intangíveis.

E às vezes é, você sabe, você pode executar as coisas, muito orientadas por métricas ou muito orientadas para objetivos. mas são realmente as coisas fora das métricas e os objetivos que colocam todos no mesmo trem.

MK : [00:16:50] Eu acho que isso é tão bem colocado, muitas vezes adotamos uma abordagem muito binária nas vendas. Você olha apenas para entrada e saída, e há tantas nuances no que [00:17:00] faz uma venda eficaz hoje e essas nuances e autenticidade e confiança. se você for um gerente de contratação e estiver procurando construir uma equipe que saiba como construir essa confiança e saiba como ser autêntico.

Você sabe, o que você procura na construção da equipe de diretores de colaboradores individuais ao seu redor para ter esse DNA, essa cultura de vendas de confiança e autenticidade?

Kim : [00:17:25] Acho que é uma boa pergunta.
Quer dizer, eu não acho que haja uma bala de prata por aí. Certo. Eu acho que é mais por aí, você sabe, o que funciona para a cultura da sua organização e, você sabe, como são, quais são eles, qual é a sua cultura? Curti? Qual é o princípio fundamental? Quais são os seus não negociáveis? E como as pessoas. meio que cai nessa. E como que tipo de líder você está procurando? Como um diretor? Eles podem ser estratégicos, além de liderar pessoas e gerenciar tarefas?

Certo. Eu acho que isso é uma coisa muito importante. é um gerente de primeira linha que você está contratando, que é o nosso, se estiver certo, esse gerente de primeira linha é realmente o mais importante. mantém o relacionamento [00:18:00] mais importante entre, você sabe, o nível de diretor e acima, que muitas vezes é visto como liderança sênior e linha de frente, você sabe, líderes de olhos individuais no chão. Então, os líderes da linha de frente são realmente importantes. e você sabe, às vezes eu acho que se é um líder de linha de frente pela primeira vez, ou se é um líder de linha de frente experiente, realmente investigando o porquê, como por que eles querem estar na liderança?

Você sabe, muitos ângulos diferentes que você pode tomar em uma carreira. Então eu acho que a liderança da linha de frente é realmente importante. E então eu acho que um passo à frente disso, como um papel de nível de diretor é realmente importante em torno da resolução. Então, eles levantam a cabeça a 40.000 pés e são bem detalhados, para garantir que isso possa, eles, você sabe, vamos misturar as pessoas ao redor deles com um foco, mantém você por dentro, certo?

Como tantas coisas estão chegando. Você pode pegar algo que é realmente confuso e simplificá-lo, certo? Tipo, você pode passar o esclarecimento? Então comunicação, eu acho que mesmo em um mundo distribuído ou remoto onde todos nós vivemos hoje, comunicação é tão importante porque sem comunicação, você não pode ter alinhamento organizacional e, você sabe, uma estratégia é uma coisa, mas no alinhamento é fundamental.

Assim como como tudo isso acontece dentro. Quer dizer, não sou especialista nisso. Estou apenas compartilhando com você o que tenho notado há muitos anos, isso importa. E acho que o que você pode procurar, sabe, em termos de contratação. Contribuintes individuais. Há um, eu acho que a curiosidade é, é muito grande. Certo? Isso leva você a esse caminho interessante do que você está interessado?

O que você faz em seu cinco a nove? Você sabe, como o que está fora do trabalho, porque no final do dia, você sabe, você é uma pessoa interessante? e você tem interesse em si mesmo ou, sabe, o trabalho não é tudo, certo? É, é uma grande parte do que fazemos, mas há. Como vocês estão, você sabe, realmente se envolvendo, o que eu acho ótimo.

Existe todo esse outro elemento para gostar, quem é você como pessoa? E você pode trazer sua personalidade e quem você é como pessoa para o trabalho? você sabe, isso é, isso é importante hoje. então eu acho que, eu não sei, eu tinha um monte lá, mas eu acho que tudo se encaixa. [00:20:00] Para um,

MK : [00:20:01] Acho que você articulou lindamente o que é tão difícil para a liderança. E vemos muito isso. Quando falamos de vendas, liderança é o fato de que, você sabe, seu trabalho não é tudo. E a maioria dos líderes de vendas não entende isso completamente. Ainda. A maioria dos líderes de vendas não entende o impacto de. Permitir que alguém traga todo o seu ser para trabalhar das cinco às nove e das nove às cinco tem um lugar.
E, francamente, estamos todos vivendo em nossos cinco a noves. E nossos nove a cinco estão muito integrados em um só lugar. E acho que você articulou muito bem o que os líderes podem fazer para promover um senso de alinhamento. Através da comunicação em particular. mas lidere pelo exemplo, para mostrar o que significa ser autêntico, você precisa ser autêntico e manter-se nesse alto nível de padrão para que suas equipes possam replicar esses comportamentos e colocá-los em prática.

O que você, como você age internamente é como eles vão agir externamente também. Prospecção voltada para o cliente.

Kim: [00:21:00] Sim, com certeza. Há também uma coisa que eu penso apenas em termos de tática, como se, se você for um líder, você sabe, quando você entrar em um cara-a-cara. Eu só me pergunto, tipo, você está fazendo, você está começando com sua agenda ou você está sendo um bom ouvinte e iniciando o one-on-one em qualquer nível que você esteja na organização, tipo, você está iniciando seu one-on- um com a agenda deles ou com a sua agenda?

Como apenas pequenas coisas assim. Eu acho que você tem que ser um bom ouvinte e você tem que ter certeza disso. Você sabe, você está ouvindo as pessoas e dando a elas espaço. Então, não sei se há alguém ouvindo, mas isso é apenas uma coisinha que tento e sempre faço, mas não sou perfeito nisso, mas trabalhei para alguns líderes realmente ótimos e que Eu apenas diria que são pessoas realmente incríveis e ouvintes realmente incríveis. de modo que também ajuda a construir a confiança.

MK: [00:21:55] Agora, tenho certeza de que há algo nisso, liderar pelo exemplo, em seus encontros individuais como uma [00:22:00] extensão dos comportamentos que você deseja subconscientemente impressão sobre isso, mesmo que seja autêntico para você querer liderar com eles e ter essa mentalidade de liderança servidora. A, você sabe, um vendedor tem que ser um líder servidor para sua perspectiva também. Então essa habilidade de ouvir, de colocar essa pessoa em primeiro lugar, e usar essa autenticidade para construir relacionamentos, constrói a capacidade de relacionamento nisso, nesse relacionamento e meio que remove o atrito de um processo de vendas que, essa dinâmica de não sendo um processo de vendas.

Eu acho que você está, você quebrou a porca. Como você descobriu. Líderes que lideram pelo exemplo e mostram às pessoas como ser líderes servidores e ouvir com mais frequência são aqueles que estão causando impacto e essa extensão e além e por meio de sua equipe, em seus clientes potenciais e clientes.

Kim : [00:22:48] Sim. Quero dizer, acho que tem alguma coisa aí, certo?
Eu penso. Se um exemplo que realmente se destaca na minha mente, provavelmente meu dia favorito como colaborador individual como vendedor foi quando [00:23:00] a pessoa do outro lado, depois de eu ter curtido, dada uma demonstração, disse: bem, com quem posso falar sobre o preço e com quem falo quando quero comprar. E eu fiquei tipo, Ugh, eles não me veem como, então eu fiquei tipo, bem, a resposta sou eu.

é muito legal. E isso só aconteceu uma vez. E essa foi a pergunta mais legal que eu já recebi porque eu estava tipo, ok, ótimo. Como você confia em mim, você apenas pensou em mim como alguém ajudando você ao ponto em que você acha que precisa conversar com alguém diferente, como preços e embalagens e como eu começo?

E eu fiquei tipo, Oh, bem, eu posso te ajudar com isso. Sabe, esse é o meu papel também. Então isso foi apenas, você sabe, eu não sei se isso já aconteceu com alguém lá fora, mas só aconteceu uma vez, mas eu fiquei tipo, ah, tudo bem. Foi quando eu senti que estava tipo, Oh, isso foi muito legal.

MK : [00:23:42] Sim. Sim. Então você, você de repente, a conversa mudou, certo?
Não era um conjunto. Não era uma conversa de venda. Foi uma consulta entre dois amigos apenas uma espécie de brainstorming? ele se tornou um consultor de confiança naquela situação e, novamente, a venda, o fechamento não fazia parte da mentalidade dessa pessoa [00:24:00] do que estava acontecendo na conversa, mesmo que você vá cheio, bem, isso ia acontecer eventualmente em um relacionamento.

Kim : [00:24:05] Sim. Eu também acho que as duas coisas lá bem rápido, como se você pudesse encontrar o seu porquê, tipo, para mim, quando eu era um contribuinte individual, não era necessariamente a coisa mais gratificante para mim, mas o meu porquê quando eu estava vendendo marketing, que plataforma de marketing realmente existia. Adoro capacitar e ajudar o vice-presidente de marketing, porque sabia o que era ser um vice-presidente de vendas.

E pensar que marketing era apenas gastar muito dinheiro e gerar leads e então, você sabe, conseguir, apenas, não ter um lugar à mesa. Então, eu realmente gostei de capacitar o profissional de marketing. Certo. Essa foi a minha razão, então eu sou Bruno. Meu porque agora? Por aí, como o HubSpot para startups e o HubSpot para X, acho que startups e empreendedores são as pessoas mais incríveis que existem.

Certo. Todo mundo é tipo. Ele permite que você seja livre e permite a liberdade. Se você pode assumir um risco e torná-lo bem sucedido. E tipo, eu acho, você sabe, que apenas essa ambição, que para mim é como, eu poderia falar com essas pessoas o dia todo. Certo. É como a coisa mais legal. Não é obsoleto. Não é chato.
É energizante, é ambicioso. É, você sabe, então você tem que encontrar o seu porquê. Certo. E eu acho que seria, encontre-o. E você tem a sorte de gastar tempo fazendo isso, sabe, então a peça de confiança e a peça autêntica. Você sabe, você não pode fingir quando está realmente excitado e as pessoas do outro lado podem sentir.

MK : [00:25:22] Você sabe, você está enfatizando essa coisa que nós, esse slogan, usamos muito em torno de nossa equipe, que é como se importar com a pessoa, não com a persona. Como se você ficasse animado em ajudar o vice-presidente de marketing. Sim. Sente-se à mesa e converse com nossos colegas e diga essas três coisas.

Estamos apenas fazendo artes e ofícios ou saindo com picolés e, você sabe, limpadores de cachimbo, mas tipo, não, nós somos científicos do que ninguém nos dá crédito. Mas você permitiu que você facilitou isso e que para você ajudou a defender a pessoa que poderia ter uma conversa individual com seus colegas ao redor da mesa. e você não pensou apenas na persona, como aqui está uma solução holística de automação de marketing [00:26:00]. Você ficou muito pessoal com eles.

Kim: [00:26:03] Sim. Sim. Era como se o maior desafio fosse a maior dor. E como no final do dia, meu objetivo é descobrir como posso ajudá-lo a resolver isso e depois ajudar a empresa a resolvê-lo.

MK: [00:26:13] Sim, eu acho que é tão bom, coloque Kim, você teve tantas coisas diferentes para oferecer na conversa de hoje.

Vou tentar sintetizar e resumir isso. a primeira é quando você está passando e tentando posicionar valor, a primeira coisa que você precisa fazer é construir essa confiança e confiança começa com a autenticidade da qual você está abordando uma conversa. Agora, para ser autêntico, você
tem que ser um bom ouvinte. E use essas habilidades de escuta para chegar ao porquê, entender o que motiva essa pessoa e entender o que intrinsecamente vai ajudar, superar quaisquer obstáculos que tenham como pessoas e não como personas holísticas. Eu perdi alguma coisa nisso?

Kim : [00:26:59] A única coisa que eu diria é que todos nós estamos sempre trabalhando.
Então, ter uma mentalidade de crescimento ou uma mentalidade infinita de incidentes, não uma mentalidade fixa, acho que ajuda, você sabe, como se eu definitivamente não fosse especialista. Estou apenas passando muitas informações. Um monte de gente passou por mim, então espero que seja útil, mas sabe, eu estava apenas tentando pensar, sabe, como podemos melhorar?

Como podemos ser sempre um trabalho em andamento? E se você tem essa mentalidade, acho que, como vendas ou construção, ou ingressar em uma empresa com metas ambiciosas, você tende a se encontrar no lugar certo.

MK: [00:27:32] Sim. Quero dizer, você acertou em cheio no que estamos fazendo aqui no horário de expediente, certo? Tipo, tudo o que eu aprendi.
Eu aprendi através de pessoas compartilhando suas experiências através de mim, e eu fiz minha própria iteração disso, que sua experiência compartilhada nisso, mas como o aprendizado real nem sempre aconteceu na sala de aula. Pode, mas a reaprendizagem acontece quando você se cerca de pessoas superinteligentes, super talentosas, e você transforma seus baixos aprendizados em oportunidades de crescimento para si mesmo.

Então sim. Obrigado [00:28:00] por compartilhar esse conhecimento e por fazer isso comigo aqui no horário comercial, foi um prazer poder me reconectar com você, mas também aprender com você ainda. Novamente.

Kim : [00:28:07] Parece ótimo. Muito obrigado por me receber. OK. Eu estou fazendo isso.

MK : [00:28:11] Claro. Nós vamos ter você para outro episódio, tenho certeza.