Jak budować relacje i zdobywać zaufanie (z Kim Walsh z HubSpot)

Chcesz więcej z godzin pracy? Sprawdź najnowsze odcinki tutaj!

Transkrypcja

MK : [00:00:00] Witam w kolejnym odcinku godzin pracy, gdzie jestem bardzo podekscytowany dzisiejszym gościem w tym tygodniu. Będziemy się uczyć, co firmy mogą robić podczas pracy, w przestrzeni korporacyjnej, czego mogą się dzisiaj nauczyć od przestrzeni startupów. Aby opowiedzieć nam wszystko o tym, co dzieje się pod maską w partnerstwach i w ekosystemie, jest Kim Walsh, który był wiceprezesem HubSpot dla X, który powie trochę więcej o tym, co przez to rozumiemy. Chwileczkę, ale zanim porozmawiamy o jej dziewiątej do piątej i tak dalej, Kim, powiedz nam więcej o swojej piątej do dziewiątej.

Kim : [00:00:36] Moje pięć do dziewięciu. Czekaj, co mam powiedzieć około piątej do dziewiątej?

MK : [00:00:41] Więc jak to, co robisz, kiedy nie jest, kiedy nie pracujesz, jak praca jest od 9:00 do 17:00, co robisz od 5:00 PM do 9:00?

Kim : [00:00:53] Cóż, przed rokiem robiłam wiele rzeczy, spędzałam czas z [00:00:01:00] przyjaciółmi lub, no wiesz, robiłam różne rzeczy. Dla mnie lub z moim partnerem. A teraz to, co robię, moje pięć do dziewięciu jest bardzo zajęte przez moich dwóch bliźniaków, Christiana i Emersona. Tak więc godzina piąta to wczesna kolacja, wyjątkowa, a godzina siódma to pora snu.
I, prawdopodobnie jestem w łóżku w tych dniach o dziewiątej. Więc moje pięć do dziewięciu jest bardzo uporządkowane. czasami uciekamy, co moim zdaniem jest całkiem zdrowe, ale jest przepełnione mnóstwem miłości i wiesz, to było niesamowite. Więc mam dwoje bliźniaków, jednego chłopca, jedną dziewczynkę i mają niewiele ponad rok. Więc

MK : [00:01:39] Na tym specjalnym niebieskim talerzu, dzieje się to około piątej, ale lubimy po przejściu fazy puree z groszku, jesteśmy w stałych pokarmach, jakbyśmy próbowali i schładzali nowe rzeczy.

Kim : [00:01:47] Tak, kochają wszystko, co ładne.

MK : [00:01:49] I jeszcze nie całkiem chodzą, prawda?

Kim : [00:01:52] Jeden dalej niż drugi, ale

MK : [00:01:55] Mała konkurencja już w [00:02:00] rodzinie. Więc ty i ja spotkaliśmy się wiele, wiele księżyców temu, kiedy oboje byliśmy w naszym zespole korporacyjnym w HubSpot, ale miałeś naprawdę ciekawą podróż w przestrzeni sprzedaży.
Przeprowadź nas przez Twój rozwój kariery i jak się znalazłeś. będąc częścią zespołu HubSpot, a potem porozmawiamy więcej o tym, co odniosłeś niesamowity sukces.

Kim : [00:02:22] Jasne. Cóż, chciałem powiedzieć, identyfikuję się jako Kanadyjczyk, więc pochodzę z Kanady, jestem Kanadyjczykiem. Dawno temu przyjechałem do USA, żeby iść do szkoły i grać w piłkę nożną, i zostałem, i po prostu czuję się naprawdę szczęśliwy, wiesz, energia, przedsiębiorczość i. Ambicja naprawdę przywiodła mnie i przyciągnęła do USA, więc po prostu dobrze się bawię, odkąd tu jestem.
A ja, po szkole, założyłem obuwie i byłem trzecim pracownikiem. Zacząłem tam od mojej podróży biznesowej, dorastałem i była to zabawna przejażdżka, hit 2008, 2009. I musieliśmy zamknąć drzwi. I założyłem z przyjacielem agencję marketingową, która istnieje do dziś [00:003:00]. I wtedy to doprowadziło mnie do HubSpot.
Więc dołączyłem do HubSpot w 2010 roku. Jestem tam od 10 lat i dołączyłem jako indywidualny współpracownik. I w zasadzie po prostu podnoszę rękę za każdym razem, gdy był jakiś eksperyment lub coś, co, no wiesz, pytają kogoś, czy chcą, żeby wziął trochę więcej i, i, spróbował i. Wiesz, zrób coś z czegoś.
Więc to było naprawdę, jeśli spojrzę wstecz na moją podróż, zawsze była to trochę przedsiębiorczość, trochę ryzyka i, wiesz, po prostu spróbuj coś zrobić i pomóc innym ludziom w tym samym czasie,

MK : [00:03:38] Podejmując ryzyko, to wielka sprawa, aby podnieść swoje życie, przenieść się do USA i wytyczyć tu nową ścieżkę. Tak więc to podejmowanie ryzyka, a także konieczność samodzielnego zaczynania, dały ci ducha przedsiębiorczości i dały ci należną północ, ten kierunek, no wiesz, jak budowanie własnego przeznaczenia.

Kim : [00:03:56] Tak. To było interesujące. Mam na myśli, [00:04:00] Zdecydowanie rozumiem historię niektórych imigrantów, wiesz, zajęło mi 15 lat, aby dostać zieloną kartę. Dziękuję, HubSpot. ale wiecie, na pewno jest tam wielka historia, ale nie zrobię tego, nie będziemy wchodzić w zbyt wiele z tych szczegółów, ale tak, nie jest łatwo przyjechać do innego kraju. Mieszkam i pracuję, ale udało mi się znaleźć sposób, więc tak, wszystko się udało.

MK : [00:04:20] Cóż, z 10 latami w HubSpot, także stałym pobytem tutaj w USA, ponieważ wiele naprawdę ważnych i znaczących rzeczy wydarzyło się w twoim życiu osobistym, a także w życiu zawodowym. HubSpot. Ale mając 10 lat za pasem firmy, widziałeś, jak HubSpot rozwija się w tak wielu iteracjach i fazach skali.
Czy jest jakaś konkretna faza, którą pamiętasz dobrze, złą lub inną, na skalę, przez którą przeszedłeś i doświadczyłeś z zespołem HubSpot?

Kim : [00:04:48] Tak. Myślę, że mam szczęście być w HubSpot przez 10 lat. Czuję się, jakbym w ciągu tych 10 lat pracował w trzech lub czterech różnych firmach.
A jeśli spojrzę wstecz, wiesz, kiedy było najbardziej zabawne, [00:05:00] tak jak myślę, no wiesz, Brian i Dharmesh oraz współzałożyciele HubSpot T zawsze mieli naprawdę duże ambicje i naprawdę wielkie marzenie, które mnie pociągało, nadal istnieje. I myślę, że kiedyś, kiedy IPO, jak wiele firm, myśli o tym, jak wiesz, jak o kawałku, który chciałbyś wbić w ziemię, albo ty, wiesz, przekroczyłeś linię mety. A ja, kiedy patrzę wstecz, to było sześć lat temu i myślę, że to naprawdę jeden HubSpot dopiero co się rozpoczął. więc na początku było to dość kiepskie. Wiesz, to było, było fajnie. Ale myślę, że kiedy patrzę wstecz, z jakiegoś powodu, kiedy mi się to podobało, najbardziej jest naprawdę, wiesz, po IPO, jak wtedy, gdy naprawdę zaczęliśmy się stawać coraz bardziej.
Wiesz, po prostu firma marketingowa i platforma marketingowa, wiesz, naprawdę, aby stać się całą tą platformą i ekosystemem. Jest wielowymiarowy, złożony, ale jednocześnie prosty. I uważam, że praca jest po prostu ambitna i wymagająca, a wiesz, nigdy nie można naprawdę usiąść na laurach.

To jest zawsze jak, co możemy zrobić? Aby znaleźć nowe sposoby wejścia na rynek, wejścia na nowe przestrzenie, budowania większej liczby partnerstw, zwiększania przychodów firmy, a zrobisz to w imponujący sposób. Prawidłowy? Tym właśnie jest HubSpot dla X. X oznacza, wiesz, wiele różnych rzeczy. A kiedy my, co zaczęliśmy jako budowanie HubSpot dla startupów, zamierzamy ewoluować do, wiesz, HubSpot dla organizacji non-profit i HubSpot dla partnerów strategicznych i.

Wiesz, naprawdę zbudowaliśmy ten produkt w HubSpot, którego możemy używać i rozszerzać wokół naszego silnika rynkowego. więc tak, to była świetna zabawa i wygląda na to, że sprawy wciąż są na początku. Wygląda więc na to, że jest jeszcze wiele do zrobienia, co jest całkiem ekscytujące.

MK : [00:06:46] Mam na myśli, że niewiele osób może powiedzieć, że po 10 latach pracy w firmie jest jeszcze pas startowy.
Więc to na pewno. Niezwykły. I jedną rzeczą, na którą chcę się pogłębić, jest to, że powiedziałeś, że czujesz, jakbyś miał wiele prac w tej pracy, którą [00:07:00] miałeś w HubSpot. Czy możesz wyjaśnić nieco więcej na ten temat? I zagłębmy się w to, jak wyglądały te prace i jakie są podobieństwa, które widzimy w tych pracach?

Kim : [00:07:09] Jasne. To znaczy, zaczynałem jako indywidualny współpracownik i zanim zostałem indywidualnym współpracownikiem w HubSpot, byłem dyrektorem sprzedaży i marketingu w firmie footworkowej. Więc cofnąłem się o kilka kroków, tak. Kariery nie są aż do prawo. I cofam się o kilka kroków, aby przyjść do HubSpot i.

Dla mnie bycie indywidualnym współpracownikiem nigdy nie było naprawdę satysfakcjonujące. Prawidłowy? Na przykład, kiedy myślisz o swojej życiowej podróży wokół spełnienia, tak naprawdę nigdy nie było to dla mnie satysfakcjonujące. Czułem, że mogę postawić się na dyktafonie i po prostu wykonywać swoją pracę. I to było po prostu, wiesz, trochę się znudziłam. Robiłem wiele rzeczy podczas moich pięciu do dziewięciu lat, takich jak podróże biznesowe, tworzenie aplikacji i próbowanie czegoś.

Tak. a potem to, o co mi chodziło, jak sądzę, o co mnie poproszono, ale podniosłem rękę i powiedziałem, no wiesz, w przelocie i obuwiu, które sprzedałem, wiesz, Amazon, Zappos , QVC, kilka podobnych, wiesz, sprzedaży korporacyjnej i podobała mi się bardziej złożona sprzedaż. Więc ja, chciałem wejść na rynek. to było nowe.

Tak naprawdę nie mieliśmy wtedy żadnego wewnętrznego prawnika. I to było jak, w porządku. Tak, możesz spróbować przynieść duże logo i wejść na rynek, powodzenia. a potem zdobyliśmy trochę trakcji i sprzedaliśmy do oddziałów w większych firmach. I od tego momentu naprawdę ewoluował i rozwijał się. Wiesz, teraz mamy cały segment globalny.
więc robiłem to przez cztery lata. Po drodze przychodziło i odchodziło wiele osób. Więc myślę, że cierpliwość i wytrwałość tam się opłaciły. Tak więc z biegiem czasu działało to naprawdę dobrze dla HubSpot. A potem dla mnie chciałem zbudować i poszerzyć swój zestaw umiejętności, poza przywództwem sprzedaży. Więc wiesz, mnóstwo doświadczenia w kierowaniu sprzedażą.

Chciałem zobaczyć inne strony biznesu i poszerzyć swoje umiejętności w zakresie marketingu, produktu, sukcesu klienta, wiesz, partnerstwa i BD i tak dalej, prawie będąc blisko bycia motorem przychodów. Bo to jest, wiesz, naprawdę [00:00:09:00] po prostu to lubię. To świetna zabawa pomagać firmom i ludziom.

I tak, naprawdę tak to wyglądało. Więc po prostu podniosłem rękę i próbowałem zrobić kilka rzeczy, a także dałem znać, że dam znać, że chcę zrobić więcej. i chciałem zbudować, poszerzyłem swoje umiejętności. tak na szczęście. Wiesz, miałem liderów, którzy byli w stanie dać mi szansę i zaryzykować.

A potem myślę o HubSpot konkretnie, kiedy próbujesz podjąć ryzyko i wyruszyć w podróż przedsiębiorczą, jeśli to się uda, wiesz, to zwykle przynosi satysfakcję w dość krótkim czasie. Więc wiesz, moja grupa bardzo szybko się rozrosła i udało nam się zbudować wokół niej naprawdę świetny zespół i otrzymaliśmy duże wsparcie od hotspotów.

MK: [00:09:43] Wiesz, że istnieje takie interesujące podobieństwo między pracą, którą wykonywałeś, aby ewangelizować i sprzedawać HubSpot na zewnątrz, a także sprzedawać wewnętrznie wizję, którą miałeś dla pionierskich inicjatyw, które były rodzajem nowej granicy dla HubSpot. Wiesz, jak patrzę na oba [00:10:00] z nich. Pod spodem sprzedaż na zewnątrz, próba sprzedania wizji, próba sprzedania wartości, próba zidentyfikowania i pomocy komuś w zobaczeniu przyszłego stanu tego, co może dla niego istnieć.

Słyszałem, że podbijam HubSpot, ale muszę też zrobić dokładnie ten sam ruch sprzedażowy w środku i powiedzieć wszystkim swoim interesariuszom, wiesz, widzę taką wizję, na przykład podążaj za mną, zaufaj mi w tym. Oto dane, które to potwierdzają? Na przykład, co widzisz jako dwóch najemców stanowiących podstawę twojego sukcesu na tych dwóch obszarach sprzedaży zewnętrznej i wewnętrznej?

Kim : [00:10:33] Cóż, powiedziałbym, że po pierwsze, pomaga, kiedy współzałożycielom, wiesz, naprawdę podoba się to, co robisz. więc służenie społeczności startupowej to jedno, a społeczność przedsiębiorców jest tym, co dla współzałożycieli HubSpot jest naprawdę ważne. Więc powiedziałbym po prostu, wiesz, to pomaga, ale poza tym, mając szefów naprawdę takich jak ty, zwykle pomagają i wiesz, oni mają, dzielą się swoją wizją i mogę spróbować wykonać ich wizja jest pomocna.

Ale myślę, że dla mnie, no wiesz, aby wykonać pracę i, no wiesz, poza tymi rozmowami, kiedy w pewnym sensie wchodzisz do organizacji zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie, tak, skupiliśmy się na budowaniu marki i wykonywaniu że musimy budować zaufanie. Musimy budować zaufanie wewnętrznie, a ty musisz budować zewnętrznie.

Więc. Tak. I to jest dużo z robienia rzeczy poprzez wpływ, prawda? Na przykład, kim jest ktoś, z kim rozmawiasz? Jakie są ich cele i jakie są nasze cele? A czy ufamy sobie nawzajem? Wiesz, Hej, cóż, ryzykują coś, co jest, no wiesz, trochę wcześnie i czy możemy to wyhodować?

A widzisz ścieżkę? I. Wiesz, czy możesz zrobić z nami skok wiary i to naprawdę wszystko o zaufaniu. Więc wiesz, była grupa produktów wzrostu, którą pamiętam, w pewnym sensie zhakowaliśmy razem wizję tego, czego chcieliśmy, i wiesz, była tam osoba, Chris Miller, który powiedział, wiesz, widzę co Kim widzi, a my jej ufamy i pomóżmy jej to zbudować.
A to, że dzisiaj jest naprawdę ważnym elementem tego, co robimy, jest naprawdę najważniejszym elementem. A więc bez zaufania i bez wpływu i [00:12:00] bez współpracy. Wiesz, zdecydowanie nie mogliśmy zbudować tego, co zbudowaliśmy, i pomóc startupom, prawda. I służ im. I myślę, wiesz, patrzymy na siebie, a nasz zespół patrzy na siebie, ponieważ naszą misją jest pomoc milionom startupów i pomoc im w rozwoju, wiesz, głównie poprzez obniżkę ceny lub przewagę cenową lub stypendium lub rabat na HubSpot.
Bo to jest rzecz, której nie mogli, wiesz, nie mogli sobie pozwolić na HubSpot. Widzimy więc, że w dużej mierze upewniamy się, że wspieramy naszą społeczność i nasz ekosystem, aby upewnić się, że, wiesz, otrzymujemy wpisowe ze wszystkich części HubSpot, które rozwijamy i pomagamy temu ekosystemowi.

Więc wiesz, to trochę. Bycie lobbystą czasami, ale znowu możesz być lobbystą i budować zaufanie, kiedy wizja ma sens i jest zgodna z misją organizacji. Więc wiesz, mam szczęście, że mogę to zrobić, ale tak, to było, to było interesujące.

MK: [00:12:56] Powiem, że to pierwszy raz. Chyba słyszałem, że lobbysta i zaufanie są używane [00:13:00] w tym samym zdaniu, ale będziemy, będziemy, porozmawiamy o tym i może innym epizodzie, ale jak zaufanie zaufanie do sprzedaży zaufanie do wewnętrznego zarządzania interesariuszami sprzedaży, to naprawdę amorficzny termin, kiedy myślisz o dojściu do tego czasu, aby zaufać, kiedy nazywamy to TTT, potrójnym T tutaj, w jaki sposób możesz ustanowić lub przyspieszyć ten czas, aby ufasz ludziom, z którymi pracujesz?

Kim : [00:13:26] Tak, dla mnie to coś w rodzaju mentalnej struktury. to jest dla mnie autentyczne. dlatego bardzo lubię być ciekawym nauki dwóch rzeczy. Prawidłowy. Jednym z nich jest osobisty ból. A dwa to problemy biznesowe. Więc myślę, że łatwo jest poczuć zaufanie, jeśli przychodzisz z autentycznego miejsca, wiesz, za każdym razem, gdy coś budujesz lub coś sprzedajesz, wiesz, osoba po drugiej stronie, jeśli możesz z nią porozmawiać i powiedz, dobrze, no wiesz, przez co przechodzisz?

Ponieważ w ostatecznym rozrachunku każdy jest użytkownikiem wszystkich, wiesz, sprzedajesz komuś. [00:14:00] A także ta osoba jest członkiem firmy. Więc. Myślę, że zagłębianie się w osobisty i biznesowy ból jest naprawdę pomocne. I pod koniec dnia omówię, jak zamierzasz pomóc tej osobie.

W ich roli lub w ich firmie oraz w jaki sposób zamierzasz pomóc firmie. wiesz, więc miejmy nadzieję, że Twój produkt lub usługa są wartościowe w ten sposób, ale jeśli tak jest, i zagłębiasz się w ból zarówno osobisty, jak i biznesowy, i naturalnie jesteś tym naprawdę ciekawy i chcesz pomóc pod koniec dnia Myślę, że wiesz, myślę, że w ten sposób budujesz zaufanie i zasadniczo jesteś naprawdę skuteczny w roli sprzedawcy lub budowniczego.
Tak.

MK : [00:14:42] I użyłeś określenia, które naprawdę mnie uderzyło, którym jest autentyczność. Podobnie jak dzisiejsi konsumenci są o wiele bardziej wykształceni, o wiele lepiej poinformowani i o wiele bardziej świadomi tego, co jest nieszczere i co jest autentyczne, gdy kierujesz zespołami. Teraz wyznaczyłeś nowe granice dla HubSpot. Jak możesz trenować [00:15:00] swoje zespoły, aby odchodziły z tą autentycznością, a następnie robiły to na dużą skalę?
Ponieważ trudno jest odtworzyć zachowanie, zwłaszcza nowych współpracowników kontraktowych w Twoim zespole. a następnie skalować to w czasie.

Kim : [00:15:12] Myślę, że przejrzystość ma znaczenie. Myślę, że będąc w stanie, wiesz, budować relacje z ludźmi wokół, wiesz, czy jesteś z natury ciekawy, czy zadajesz dobre pytania? Prawidłowy. Myślę, że wiarygodność jest w rodzaju pytania, które zadałeś komuś, lub prosisz o to komuś i. Myślę, że to dużo napędza, prawda? Na przykład, jeśli jesteś przywódcą ludzi i jesteś naprawdę ciekawy, jak zamierzasz pomagać ludziom, zadajesz im właściwe pytania i jesteś po to, aby ich poprowadzić. i jesteś z nimi szczery i szczery. Wiesz, po prostu kupiłeś ich sukces.

Myślę, że to jest bardzo podobny zestaw umiejętności do bycia sprzedawcą lub budowniczym lub rozwijania biznesu, wiesz, wszystkie te rzeczy razem wzięte. Inną rzeczą jest to, że jeśli możesz to zrobić w autentyczny sposób, a ludzie ci ufają, [00:16:00] Myślę, że pod koniec dnia, jeśli spojrzysz na swoją karierę, to czy ludzie ci kibicują ?

Czy są szczęśliwi dla Ciebie i Twojej firmy, gdy odnosisz sukcesy? Czy wiesz, czy nie są? I myślę. To było czasami interesujące, wiesz, byłem po obu stronach, a ty musisz się uczyć i rozwijać. Wiesz, czasami pojawiają się naprawdę dobre opinie, że może nie robisz czegoś dobrze.

Albo może powiedzieć coś we właściwy sposób, dobrze. Słowa mają znaczenie. I może. Wiesz, opinie są niesamowite, ponieważ pozwalają ci zrobić kilka kroków wstecz, aby zrobić kilka kroków do przodu. Tak jak informacje zwrotne, przejrzystość, budowanie zaufania, wiesz, wszystkie te rzeczy. Myślę, że chociaż to tak, są one trochę niematerialne.

I czasami jest to, wiesz, możesz zarządzać rzeczami, bardzo zorientowanymi na dane lub bardzo zorientowanymi na cel. ale tak naprawdę to rzeczy poza miernikami i celami sprawiają, że wszyscy są w tym samym pociągu.

MK : [00:16:50] Myślę, że to dobrze powiedziane, często stosujemy bardzo binarne podejście do sprzedaży. Patrzysz tylko na dane wejściowe i wyjściowe, i jest tak wiele niuansów w tym, co [00:17:00] przyczynia się do skutecznej sprzedaży dzisiaj, i tych niuansów, autentyczności i zaufania. jeśli jesteś menedżerem ds. rekrutacji i chcesz zbudować zespół, który wie, jak zbudować to zaufanie i wie, jak być autentycznym.

Wiesz, czego szukasz w budowaniu wokół siebie zespołu dyrektorów indywidualnych współpracowników, aby mieć to DNA, tę kulturę sprzedaży zaufania i autentyczności?

Kim : [00:17:25] Myślę, że to dobre pytanie.
To znaczy, nie sądzę, że tam jest srebrna kula. Prawidłowy. Myślę, że to jest bardziej wokół, wiesz, co działa na kulturę twojej organizacji i wiesz, jakie są jakieś rodzaje, czym są, jaka jest twoja kultura? Tak jak? Jakie są kluczowe zasady? Jakie są twoje niezbywalne kwestie? I jak ludzie. trochę w to wpaść. A jakiego rodzaju lidera szukasz? Jak reżyser? Czy mogą być strategiczni, a także kierować ludźmi i zarządzać zadaniami?

Prawidłowy. Myślę, że to naprawdę ważna rzecz. czy zatrudniasz menedżera pierwszej linii, co jest dla nas, jeśli to prawda, że ​​ten menedżer pierwszej linii jest naprawdę najważniejszy. utrzymuje najważniejszą [00:18:00] relację pomiędzy, no wiesz, poziomem dyrektora i wyższym, który jest często postrzegany jako kierownictwo wyższego szczebla i pierwsza linia, no wiesz, indywidualne oczy liderów w terenie. Dlatego przywódcy na pierwszej linii są naprawdę ważni. i wiecie, czasami myślę, że jeśli jest to pierwszy lider pierwszej linii, lub jeśli jest to doświadczony lider pierwszej linii, naprawdę zastanawiam się dlaczego, na przykład dlaczego chcą być liderami?

Wiesz, kariera może być pod wieloma różnymi kątami. Myślę więc, że przywództwo na pierwszej linii jest naprawdę ważne. A potem myślę, że krok naprzód, na przykład, rola na poziomie reżysera jest naprawdę ważna w rozwiązywaniu problemów. Więc podnoszą głowę na wysokości 40 000 stóp i robią to dość szczegółowo, aby upewnić się, że to możliwe, oni, wiesz, mieszamy ludzi wokół nich z koncentracją, trzyma cię w środku, prawda?

Jak wiele rzeczy się pojawia. Możesz wziąć coś, co jest naprawdę nieporządne i uprościć to, prawda? Na przykład, czy możesz przekazać wyjaśnienie? Tak więc komunikacja, myślę, że nawet w rozproszonym świecie lub odległym świecie, w którym wszyscy żyjemy dzisiaj, komunikacja jest tak ważna, ponieważ bez komunikacji nie można osiągnąć spójności organizacyjnej, a strategia to jedno, ale na wyrównanie ma kluczowe znaczenie.

Tak jak to wszystko dzieje się w środku. To znaczy, nie jestem w tym ekspertem. Po prostu dzielę się z tobą tym, co zauważyłem przez wiele lat, to ma znaczenie. I myślę, czego możesz szukać, wiesz, jeśli chodzi o zatrudnianie. Współpracownicy indywidualni. Jest, myślę, że ciekawość jest naprawdę duża. Prawidłowy? Prowadzi Cię tą interesującą ścieżką, która Cię interesuje?

Co robisz po pięciu do dziewięciu? Wiesz, na przykład to, co jest poza pracą, ponieważ pod koniec dnia wiesz, czy jesteś ciekawą osobą? a interesujesz się sobą, czy wiesz, praca to nie wszystko, prawda? To duża część tego, co robimy, ale jest. Tak jak wy, wiecie, naprawdę się w to wkręcacie, co moim zdaniem jest świetne.

Czy jest ten cały inny element do polubienia, kim jesteś jako osoba? A czy możesz wnieść swoją osobowość i to, kim jesteś jako osoba, do pracy? wiesz, to jest dzisiaj ważne. więc myślę, że nie wiem, po prostu dużo tam miałem, ale myślę, że to wszystko się kręci. [00:20:00] Do jednego,

MK : [00:20:01] Myślę, że pięknie wyartykułowałeś to, co jest tak trudne dla przywództwa. I często to widzimy. Kiedy mówimy o sprzedaży, przywództwo to fakt, że twoja praca to nie wszystko. Większość liderów sprzedaży nie rozumie tego w pełni. Już. Większość liderów sprzedaży nie rozumie wpływu. Pozwalając komuś na zajęcie się całym sobą, pięć do dziewięciu i dziewięć do pięciu mają swoje miejsce.
I szczerze mówiąc, wszyscy żyjemy w wieku od pięciu do dziewięciu. A nasza dziewiątka do piątki jest bardzo zintegrowana w jednym miejscu. I myślę, że bardzo pięknie określiłeś, co przywódcy mogą zrobić, aby wzmocnić poczucie przynależności. W szczególności poprzez komunikację. ale daj przykład, aby pokazać, co to znaczy być autentycznym, musisz być autentyczny i trzymać się tego wysokiego poziomu, aby twoje zespoły mogły powielać te zachowania i upubliczniać te zachowania.

To, co ty, jak działasz wewnętrznie, jest tym, jak oni będą również zachowywać się na zewnątrz. Poszukiwanie klienta w obliczu.

Kim: [00:21:00] Tak, absolutnie. Jest też jedna rzecz, o której myślę tylko w kategoriach taktyki, na przykład, jeśli jesteś liderem, wiesz, kiedy wdajesz się w pojedynek jeden na jednego. Zastanawiam się tylko, czy to robisz, czy zaczynasz od swojego programu, czy też jesteś dobrym słuchaczem i zaczynasz ten pojedynek na dowolnym poziomie w organizacji, na przykład, czy zaczynasz swój pojedynek na jeden z ich agendą czy z twoim planem?

Jak tylko takie małe rzeczy. Myślę, że musisz być dobrym słuchaczem i musisz się o to upewnić. Wiesz, słuchasz ludzi i dajesz im przestrzeń. Więc nie wiem, czy ktoś tam słucha, ale to tylko jedna mała rzecz, którą staram się i upewniam, że zawsze to robię, ale nie jestem w tym perfekcyjny, ale tak jest, pracowałem dla naprawdę świetnych liderów i takich, którzy Powiedziałbym, że są naprawdę niesamowitymi ludźmi i naprawdę niesamowitymi słuchaczami. dzięki czemu pomaga również w budowaniu zaufania.

MK: [00:21:55] Teraz jestem pewien, że jest coś w tym, dawanie przykładu, w twoich spotkaniach jeden na jednego jako [00:22:00] rozszerzenie zachowań, które chcesz podświadomie odcisk na tym, nawet jeśli jest to dla ciebie autentyczne, że chcesz z nimi przewodzić i mieć taki sposób myślenia o przywództwie sługi. A, wiesz, sprzedawca musi być również przywódcą sługi dla swojego potencjalnego klienta. Tak więc umiejętność słuchania, stawiania tej osoby na pierwszym miejscu i używania tej autentyczności do budowania relacji, budowania zdolności nawiązywania relacji w tym związku i pewnego rodzaju usuwania tarcia procesu sprzedaży, który, ta dynamika nie jest to proces sprzedaży.

Myślę, że złamałeś orzech. Tak jak to wykombinowałeś. Liderzy, którzy dają przykład i pokazują ludziom, jak być przywódcami służeniami i częściej słuchać, to ci, którzy wywierają wpływ i rozszerzają się, a także poza i poprzez swój zespół, do swoich potencjalnych klientów i bazy klientów.

Kim : [00:22:48] Tak. To znaczy, myślę, że coś tam jest, prawda?
Myślę. Jeśli jeden przykład, który naprawdę utkwił mi w pamięci, prawdopodobnie moim ulubionym dniem jako indywidualnego kontrybutora jako sprzedawcy był moment, gdy [00:23:00] osoba po drugiej stronie, po tym, jak polubiłem, powiedziała: cóż, z kim mogę porozmawiać o cenie i z kim rozmawiam, kiedy chcę kupić. A ja pomyślałem: Ugh, oni mnie tak nie widzą, więc pomyślałem, że odpowiedź to ja.

to całkiem fajne. I zdarzyło się to tylko raz. I to było najfajniejsze pytanie, jakie kiedykolwiek dostałem, ponieważ byłem jak, ok, świetnie. Tak jak mi ufasz, po prostu myślałeś o mnie jako o kimś, kto pomaga ci do momentu, w którym myślisz, że musisz porozmawiać z kimś innym, na przykład o cenach i opakowaniach i jak zacząć?

A ja pomyślałem: No cóż, mogę ci w tym pomóc. Wiesz, to też moja rola. Więc to było po prostu, wiesz, nie wiem, czy zdarzyło się to kiedykolwiek komuś tam, ale to się zdarzyło tylko raz, ale byłem jak, ach, okej. Wtedy poczułem, jakbym był jak, och, to było naprawdę fajne.

MK : [00:23:42] Tak. Tak. Więc ty nagle rozmowa się zmieniła, prawda?
To nie był zestaw. To nie była rozmowa o sprzedaży. Czy była to konsultacja między dwoma przyjaciółmi, tylko rodzaj burzy mózgów? stał się zaufanym doradcą w tej sytuacji i znowu sprzedaż, zamknięcie nie było nawet częścią sposobu myślenia tej osoby o [00:24:00] tym, co działo się w rozmowie, nawet jeśli idziesz pełny, no cóż, to miało się w końcu wydarzyć w związku.

Kim : [00:24:05] Tak. Myślę też, że te dwie rzeczy są naprawdę szybkie, na przykład, czy możesz znaleźć swoje dlaczego, na przykład dla mnie, kiedy byłem indywidualnym współpracownikiem, niekoniecznie była to dla mnie najbardziej satysfakcjonująca rzecz, ale moje dlaczego, kiedy sprzedawałem marketingu, czym naprawdę była platforma marketingowa. Uwielbiam wzmacniać i pomagać wiceprezesowi marketingu, ponieważ wiedziałem, jak to jest być wiceprezesem ds. sprzedaży.

I pomyśleć, że marketing to po prostu wydawanie mnóstwa pieniędzy i zdobywanie leadów, a potem, no wiesz, po prostu nie zasiadanie przy stole. Dlatego naprawdę podobało mi się wzmacnianie pozycji marketera. Prawidłowy. To był mój powód, dla którego jestem Bruno. Mój dlaczego teraz? Wokół HubSpot dla startupów i HubSpot dla X jest jak, myślę, że startupy i przedsiębiorcy są najbardziej niesamowitymi ludźmi.

Prawidłowy. Każdy rodzaj. Pozwala być wolnym i pozwala na wolność. Jeśli możesz zaryzykować i sprawić, by to się udało. I jak, myślę, wiesz, że właśnie ta ambicja jest dla mnie taka, że ​​mógłbym rozmawiać z tymi ludźmi przez cały dzień. Prawidłowy. To po prostu najfajniejsza rzecz. Nie jest nieświeży. To nie jest nudne.
To energetyzujące, ambitne. Wiesz, więc musisz dowiedzieć się dlaczego. Prawidłowy. I myślę, że tak będzie, znajdź to. I masz szczęście spędzać na tym czas, wiesz, potem kawałek zaufania i kawałek autentyczny. Wiesz, nie możesz tego udawać, kiedy jesteś naprawdę podekscytowany i ludzie po drugiej stronie mogą to poczuć.

MK : [00:25:22] Wiesz, narzekasz na to, że my, ten slogan, którego używamy w naszym zespole, to jest jak troska o osobę, a nie o osobowość. Jakbyś był podekscytowany pomaganiem wiceprezesowi ds. marketingu. Tak. Usiądź przy stole i porozmawiaj z naszymi odpowiednikami i powiedz te trzy rzeczy.

Po prostu zajmujemy się sztuką i rzemiosłem lub spędzamy czas z naprawą lodaków i, wiesz, czyścicielami fajek, ale jak, nie, jesteśmy naukowcami, niż ktokolwiek nam to przyznaje. Ale umożliwiłeś, że to ułatwiłeś i że pomogłeś stać się mistrzem osoby, która może prowadzić indywidualną rozmowę ze swoimi rówieśnikami przy stole. i nie pomyślałeś tylko o postaci, jak tutaj jest holistyczne rozwiązanie marketingowe [00:26:00] do automatyzacji. Jesteś z nimi bardzo osobisty.

Kim: [00:26:03] Tak. Tak. To było tak, że największym wyzwaniem był największy ból. I tak jak pod koniec dnia, moim celem jest wymyślenie, jak mogę pomóc tobie rozwiązać, a następnie pomóc firmie rozwiązać to.

MK: [00:26:13] Tak, myślę, że to dobrze, powiedz Kim, masz tak wiele różnych rzeczy do zaoferowania w dzisiejszej rozmowie.

Spróbuję to zsyntetyzować i podsumować. pierwszy jest, gdy przechodzisz i próbujesz pozycjonować wartość, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest zbudowanie zaufania i zaufania zaczyna się od autentyczności, o której zbliżasz się do rozmowy. Teraz, aby stać się autentycznym, ty
być naprawdę dobrym słuchaczem. I użyj tych umiejętności słuchania, aby zrozumieć dlaczego, zrozumieć, co motywuje tę osobę i zrozumieć, co samo w sobie pomoże, przezwyciężyć wszelkie przeszkody, jakie napotykają jako ludzie, a nie jako osoby holistyczne. Czy coś mi w tym brakowało?

Kim : [00:26:59] Jedyne, co bym powiedział, to to, że wszyscy jesteśmy zawsze w toku.
Tak więc nastawienie na rozwój lub nieskończone nastawienie na incydenty, a nie nastawienie na stałe, myślę, że pomaga, wiesz, jak na pewno nie jestem ekspertem. Po prostu przekazuję dużo informacji. Kilku ludzi minęło mnie, więc mam nadzieję, że to pomocne, ale wiesz, próbowałem tylko pomyśleć o tym, wiesz, jak możemy być lepsi?

Jak zawsze możemy być w toku? A jeśli masz takie nastawienie, myślę, że jak sprzedaż, budowanie lub dołączenie do firmy, która ma ambitne cele, zwykle znajdujesz się we właściwym miejscu.

MK: [00:27:32] Tak. Znaczy, udało ci się ustalić, co robimy tutaj w godzinach pracy, prawda? Jak wszystko, czego się nauczyłem.
Nauczyłem się od ludzi dzielących się swoimi doświadczeniami przeze mnie i stworzyłem własną iterację tego, że ich wspólne doświadczenia w tym zakresie, ale tak jak w prawdziwym uczeniu się, nie zawsze dzieje się to w klasie. Może, ale ponowne uczenie się ma miejsce, gdy otaczasz się ludźmi, którzy byli super bystrzy, super utalentowani i zamieniłeś ich niski poziom nauki w możliwości rozwoju dla siebie.

Więc tak. Dziękuję [00:28:00] za podzielenie się tą wiedzą i zrobienie tego u mnie tutaj w godzinach pracy, to była taka przyjemność móc ponownie się z tobą połączyć, ale także uczyć się od ciebie. Ponownie.

Kim : [00:28:07] Brzmi świetnie. Bardzo dziękuję za przyjęcie mnie. Dobra. Robię to.

MK : [00:28:11] Oczywiście. Jestem pewien, że włączymy cię w kolejnym odcinku.