6 stratégies de vente B2B pour garder une longueur d'avance et gagner plus de clients

La personnalisation de votre stratégie de vente B2B vous connecte avec vos clients et génère de meilleures ventes. Cela vous aide à vous démarquer de la foule et à mieux fidéliser vos clients.

Entreprises qui personnalisent leurs efforts de vente B2B Si vous êtes une entreprise de vente ou un entrepreneur cherchant à percer dans les ventes B2B, commencez par mettre en œuvre ces six stratégies de vente B2B.

6 stratégies de vente B2B pour générer de meilleures ventes

Les entreprises qui souhaitent prospérer sur un marché concurrentiel ont besoin de stratégies de vente B2B. Au moins cinq conversations de suivi aboutissent à une vente dans 80 % des transactions interentreprises. Cela souligne la nécessité de persévérance dans les ventes B2B.

Bien qu'il n'y ait pas de code de triche pour réussir, la mise en œuvre de quelques stratégies de vente B2B éprouvées peut vous aider à faire monter en flèche vos ventes.

1. Identifiez votre client idéal

Trouver votre marché cible est la première étape dans l'élaboration d'une stratégie de vente. Pour y parvenir, concentrez-vous sur votre client cible, comprenez ses points faibles et commercialisez un produit qui répond à ses problèmes.

Les acheteurs B2B sont généralement à 57 % dans le processus d'achat avant d'interagir avec un commercial. Le marketing doit ouvrir la voie aux clients pour qu'ils s'engagent et interagissent avec votre marque à chaque étape du parcours client.

Voici les outils dont vous aurez besoin pour identifier votre client idéal.

• Décrivez les caractéristiques de vos acheteurs potentiels. Un modèle de persona d'acheteur avec des données démographiques, une analyse comportementale et des motivations d'achat appropriées vous aide à mieux comprendre votre public cible.

• Utiliser les outils de gestion de la relation client (CRM). Surveillez et analysez les informations clients de vos outils CRM pour en savoir plus sur votre clientèle idéale. Quatre-vingt-onze pour cent des entreprises de 10 employés ou plus utilisent le CRM pour rationaliser leur flux de travail.

• Pratiquez l'écoute sociale. Écoutez ce que les consommateurs disent de votre entreprise, de votre produit, de votre contenu, de votre assistance, etc. L'écoute sociale vous permet de garder un œil sur le buzz social autour de votre marque.

• Utilisez Google Analytics. Analysez les données de votre site et obtenez des informations démographiques sur les visiteurs, leur parcours et les actions qu'ils entreprennent.

• Mener des études de marché. Menez des sondages et des entretiens pour recueillir des informations sur votre marché cible, vos besoins, vos objectifs et vos préoccupations.

• Analysez vos concurrents. Obtenez des informations précieuses sur les profils en ligne et les méthodes de marketing de vos concurrents. En étudiant les stratégies de vos concurrents, vous pouvez en savoir plus sur leurs clients idéaux (et en fin de compte sur vos) et trouver des moyens de vous démarquer de la foule.

2. Constituez une solide équipe de vente

Une stratégie de vente B2B efficace commence par une équipe de vente efficace. Vous avez besoin de représentants qui connaissent leur métier, recherchent constamment la satisfaction des clients et comprennent les points faibles des clients.

Les entreprises qui adoptent une approche méthodique et technologique pour former leurs commerciaux ont plus de chances de réussir.

• Investissez dans des programmes de formation à la vente. Pour armer vos ventes des bonnes informations, compétences et stratégies, investissez dans la formation à la vente. Formez votre équipe à la stratégie de vente, à la communication, à la négociation et à la passation de contrats dans plusieurs formats afin qu'elle soit prête à répondre à toute question sur n'importe quel canal.

• Utiliser un logiciel de gestion de la performance commerciale. Encouragez et motivez votre équipe de vente. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion des performances de vente pour ce faire. Il comprend des fonctionnalités telles que la gestion des quotas, le suivi des commissions, la gamification et l'analyse pour vous aider à suivre les performances des ventes, à identifier les inefficacités et à apporter des solutions.

• Mieux communiquer et collaborer. Gardez votre équipe de vente informée et synchronisée. Simplifiez la communication de votre équipe et coordonnez les efforts avec des outils tels que la messagerie instantanée, le partage de fichiers, la gestion des tâches et les fonctionnalités de vidéoconférence.

• Offrir du coaching et du mentorat à la vente. Votre équipe bénéficiera d'un coaching personnalisé et d'un feedback grâce au mentorat commercial. Complétez la formation à la vente avec un coaching individuel, un mentorat de groupe et un suivi des performances pour développer les bonnes compétences et la confiance dans votre équipe.

• Tirez parti de l'analyse des ventes et des rapports. Suivez l'activité commerciale pour surveiller vos efforts de vente, identifier les zones problématiques et prendre des décisions commerciales critiques basées sur des faits concrets. Utilisez un logiciel d'analyse des ventes qui fournit des informations sur les ventes globales, les données du pipeline et les principales activités de vente. Grâce à ces informations, optimisez votre stratégie de vente et augmentez le succès de vos ventes.

• Gamifiez votre processus de vente. Créez une atmosphère amusante et engageante pour vos commerciaux, encouragez le succès et remontez le moral. Essayez des outils de gamification avec des classements, des badges et des récompenses pour motiver et motiver votre équipe.

3. Développer une forte présence en ligne

Construisez une présence en ligne solide : créez un site Web expert, rédigez des articles de blog utiles, interagissez avec le public sur les réseaux sociaux, etc.

• Gérez votre contenu. La gestion de contenu améliore considérablement les performances d'une entreprise, y compris, mais sans s'y limiter, l'augmentation de la productivité et de la gestion du temps, une meilleure adoption du contenu, des taux de conversion de prospects plus élevés, etc.

• Utilisez le marketing des médias sociaux. Meta, Twitter, Pinterest et Instagram ont collectivement une base d'utilisateurs de plusieurs milliards. Vous pouvez toujours trouver de nouvelles façons de vous engager auprès du public social en maintenant une présence cohérente sur toutes les plateformes de médias sociaux.

• Essayez le marketing par courriel. Augmentez la notoriété de la marque et les ventes en entretenant des relations avec des consommateurs potentiels. Distribuez des newsletters, des offres promotionnelles, des mises à jour de produits ou des ressources gratuites spécifiquement adaptées aux besoins et aux intérêts du destinataire.

• Créer un site Web. Concevoir un site Web convivial. Pour gagner du temps et des efforts, vous pouvez utiliser des créateurs de sites Web et créer des sites Web sans aucune connaissance en matière de codage. N'oubliez pas d'adapter votre site Web aux préférences et aux besoins de votre public.

• Ajoutez une option de chat en direct à votre site. Communiquez avec les visiteurs du site en temps réel et répondez aux questions courantes avec les chatbots. Les assistants virtuels vous permettent de parler directement aux visiteurs du site, de répondre à leurs demandes et de fournir une assistance.

• Héberger des podcasts. Fournissez constamment un contenu précieux, favorisez les relations et tirez parti de la flexibilité du podcasting pour vous positionner efficacement en tant qu'autorité de confiance tout en augmentant les opportunités de vente.

4. Utilisez le marketing basé sur les comptes

Dans les ventes B2B, le marketing basé sur les comptes (ABM) cible les comptes individuels plutôt que l'ensemble du marché. Cela vous permet de mieux garder le contact avec les décideurs clés et de concentrer vos efforts sur les comptes les plus lucratifs.

ABM encourage la collaboration entre les ventes et le marketing pour développer des messages et du contenu spécifiques au compte. Les commerciaux améliorent leurs chances de remporter des contrats en adaptant leur approche aux besoins de chaque client.

Considérez les étapes suivantes pour utiliser ABM.

• Identifier les comptes cibles. Choisissez les comptes sur lesquels vous concentrer. Utilisez des informations firmographiques telles que la taille de l'entreprise, l'industrie et les revenus pour localiser les clients potentiels.

• Développer des personnalités cibles. Après avoir sélectionné vos comptes cibles, créez des représentations fictives des décideurs les plus influents des comptes. Renseignez-vous sur leurs problèmes, leurs priorités et leurs habitudes d'achat. Les recherches, les entretiens avec les consommateurs et les entretiens avec les commerciaux sont de bons points de départ pour recueillir ces données.

• Personnalisez votre messagerie. Adaptez votre messagerie à vos comptes et personnalités cibles. Il est important de créer du contenu qui répond aux problèmes et aux préoccupations de votre public. Le marketing par e-mail et les messages sur les réseaux sociaux peuvent être personnalisés pour augmenter les taux d'ouverture et de clics.

• Utilisez la publicité basée sur les comptes. Utilisez la publicité display, les publicités sur les réseaux sociaux et d'autres formes de publicité en ligne pour cibler des comptes spécifiques. Cette stratégie pourrait vous connecter à vos clients cibles et générer de meilleurs prospects.
• Recibler les opportunités manquées. Le retargeting vous permet de renouer avec des prospects qui ont précédemment manifesté de l'intérêt pour vos services mais qui n'ont rien fait.

• Collaborer avec les ventes. Fournissez à vos commerciaux les bonnes ressources pour conclure des transactions. En collaborant, en partageant des informations sur le compte et en développant des tactiques spécifiques au compte, vous augmenterez vos chances de succès.

• Mesurer et optimiser. Enfin, évaluez le succès de vos initiatives ABM et ajustez votre approche en conséquence. Sur la base des données de performances, vous pouvez affiner votre messagerie et favoriser un succès optimal à long terme.

5. Mettre en place un programme d'aide à la vente

L'activation des ventes signifie doter l'équipe de vente des ressources nécessaires pour conclure davantage de transactions. Un rôle structuré d'aide à la vente est associé à une augmentation de 28,7 % du taux de réussite.

De plus, les entreprises qui ont mis en place un plan d'aide à la vente ont vu leurs ventes augmenter entre 6 % et 20 %. Alors que les entreprises sans habilitation à la vente ne concluent que 42,5 % de leurs transactions planifiées, les entreprises disposant d'un plan réussissent à 49 %.

Voici comment mettre en œuvre un programme d'aide à la vente.

• Définissez votre processus de vente et votre parcours d'achat. Comprenez parfaitement votre processus de vente et le parcours client. Créez un organigramme du processus et étiquetez chaque étape avec les activités, les messages et les ressources nécessaires. Cela peut vous aider à identifier et à renforcer les points faibles de votre infrastructure de vente.

• Créez un référentiel de contenu centralisé. Avoir tout votre matériel de vente au même endroit permet à vos commerciaux de trouver plus facilement ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin. Cela peut aller d'un emplacement de stockage central à un système de gestion de contenu en passant par un outil d'automatisation des ventes. Organisez bien les informations afin qu'elles soient faciles à trouver et suivent les différentes étapes du processus de vente et du parcours de l'acheteur.

• Développer un processus de création de contenu. Avoir un processus simplifié pour développer, évaluer et mettre à jour les informations. Contrôlez qui écrit quoi, qui le révise et à quelle fréquence il est mis à jour. Assurez-vous que tous les membres de l'équipe connaissent le processus et ont accès au matériel nécessaire pour développer et maintenir le contenu.

• Offrir une formation et un encadrement à la vente. Formez régulièrement vos commerciaux sur les détails des produits et les évolutions du marché. Une formation adéquate augmente les performances et compense les déficits de connaissances et de compétences.

• Utiliser la technologie pour rationaliser les processus. Envisagez d'utiliser un système de gestion de la relation client pour suivre les informations sur les clients et les statistiques de vente. Tirez parti d'une plate-forme d'aide à la vente basée sur l'analyse pour la gestion de contenu, le suivi de l'engagement des utilisateurs et la création de rapports. De plus, facilitez les réunions de vente et les présentations hors site avec un logiciel de vidéoconférence.

• Mesurer et analyser les performances. Des mesures clés telles que les taux de réussite, la taille des transactions et le délai de clôture évaluent le succès de votre initiative d'activation des ventes. Sur la base de ces données, vous pouvez modifier votre programme. Assurez-vous que votre programme reste pertinent pour votre équipe de vente, révisez-le fréquemment et apportez les ajustements nécessaires.

6. Pensez au marketing de contenu

Le marketing de contenu attire et retient un public spécifique grâce à la production et à la distribution régulières de contenu pertinent. Dans les ventes B2B, le marketing de contenu éduque les clients potentiels pour gagner leur confiance et faire de l'entreprise une autorité dans leur domaine.

Les articles de blog, les livres blancs, les études de cas, les vidéos et les webinaires sont des exemples de formats de marketing de contenu B2B. La création de matériel à la fois utile et intéressant pour le public cible est essentielle au succès du marketing de contenu. Dans le même temps, les vendeurs peuvent gagner en crédibilité et se positionner en tant que leaders de l'industrie en fournissant un contenu informatif.

Comment démarrer avec le marketing de contenu.

• Identifiez votre public cible et ses points faibles. Ces connaissances fondamentales façonneront votre stratégie de contenu et vous permettront de créer un contenu précieux et pertinent qui résonne auprès de votre public.

• Développer une stratégie de contenu. Avec la bonne approche de marketing de contenu B2B, vous pouvez atteindre votre public cible et lui proposer des solutions à ses problèmes les plus pressants. Cela suscite leur intérêt à en savoir plus sur votre entreprise. L'objectif de votre contenu devrait être de faire en sorte que vos lecteurs se sentent bien à l'idée de faire affaire avec vous.

• Créez un contenu précieux et pertinent. Offrez un contenu précieux et utile qui répond directement aux problèmes des clients. Éduquer les consommateurs sur vos offres et les encourager à acheter gagne leur confiance et leur fidélité.

• Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche. L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un must si vous voulez que votre contenu soit vu. Ajoutez des mots-clés, des méta-descriptions et des titres appropriés à votre contenu et optimisez-le pour les moteurs de recherche.

• Utilisez une variété de formats de contenu. Les formats de contenu textuel peuvent être plus attrayants pour certains publics. D'autres peuvent apprendre mieux à partir de vidéos ou d'infographies qu'à partir d'un article de blog. Utilisez différentes formes de contenu pour attirer plus de lecteurs et les garder curieux.

• Faites la promotion de votre contenu sur les réseaux sociaux. Partagez votre contenu sur les réseaux sociaux et diffusez-le à plus de personnes. Utilisez le marketing des médias sociaux pour atteindre un public spécifique et communiquer avec vos abonnés en répondant à leurs questions et commentaires.

Regarder en arrière...

Les entreprises qui souhaitent prospérer dans un environnement concurrentiel doivent prioriser les stratégies de vente B2B.

Vos chances d'atteindre vos objectifs de vente et de développer votre entreprise s'améliorent lorsque vous prenez le temps de définir votre client idéal, de recruter des vendeurs talentueux, de créer un site Web de vente convaincant, d'utiliser ABM, de mettre en œuvre un programme d'activation des ventes et d'utiliser des données pour éclairer vos décisions.

Avec la bonne stratégie et un leadership éclairé, vous pouvez augmenter vos revenus et consolider votre position de leader du secteur.

À l'avenir, ajoutez l'automatisation des ventes à votre pile technologique. En savoir plus sur les six éléments pour automatiser vos processus de vente.