一歩先を行き、より多くの顧客を獲得するための 6 つの B2B 販売戦略

B2B 販売戦略をパーソナライズすると、顧客とつながり、より良い販売が促進されます。 群衆の中で目立つようになり、より良い顧客ロイヤルティを獲得するのに役立ちます。

B2B 営業活動をカスタマイズする企業 B2B 営業への参入を検討している販売会社または起業家は、まず次の 6 つの B2B 営業戦略を実行してください。

売上向上を促進するための 6 つの B2B 販売戦略

競争の激しい市場で成功したい企業には、B2B 販売戦略が必要です。 少なくとも 5 回のフォローアップ会話により、企業間取引の 80% で販売が行われます。 これは、B2B 営業における忍耐力の必要性を強調しています。

成功するためのチートコードはありませんが、実証済みの B2B 販売戦略をいくつか実装することで、売上を飛躍的に伸ばすことができます。

1. 理想的な顧客を特定する

ターゲット市場を見つけることは、販売戦略を立てる最初のステップです。 これを達成するには、ターゲット顧客に焦点を当て、彼らの問題点を理解し、彼らの問題に対処する製品をマーケティングします。

B2B 購入者は通常、営業担当者とやり取りする前に購入プロセスに進んでいるのが 57% です。 マーケティングは、カスタマー ジャーニーのあらゆる段階で顧客がブランドに関与し、対話するための道を切り開く必要があります。

理想的な顧客を特定するために必要なツールは次のとおりです。

• 潜在的な購入者の特徴を概説します。 適切な人口統計、行動分析、購入動機を備えた購入者ペルソナ テンプレートは、ターゲット ユーザーをより深く理解するのに役立ちます。

• 顧客関係管理 (CRM) ツールを使用します。 CRM ツールから顧客情報を監視および分析して、理想的な顧客について詳しく学びます。 従業員 10 人以上の企業の 91% が CRM を使用してワークフローを合理化しています。

• ソーシャルリスニングを練習しましょう。 あなたのビジネス、製品、コンテンツ、サポートなどについて消費者の意見に耳を傾けてください。 ソーシャル リスニングを使用すると、ブランドに関する社会的な話題を常に監視できます。

• Google アナリティクスを採用します。 サイトのデータを分析し、訪問者、訪問者の行動、訪問者がとった行動に関する人口統計情報を取得します。

• 市場調査を実施します。 調査やインタビューを実施して、ターゲット市場、ニーズ、目標、懸念事項に関する情報を収集します。

• 競合他社を分析します。 競合他社のオンライン プロフィールやマーケティング手法に関する貴重な洞察を得ることができます。 競合他社の戦略を研究することで、競合他社 (そして最終的にはあなたの) 理想的な顧客についてさらに学び、競合他社から目立つ方法を見つけることができます。

2. 強力な営業チームを構築する

効果的な B2B 営業戦略は、効率的な営業チームから始まります。 自分のことを知り、顧客満足を粘り強く追求し、顧客の問題点を理解する担当者が必要です。

営業担当者のトレーニングに系統的かつ技術的なアプローチを採用している企業は、成功する可能性が高くなります。

• 営業研修プログラムに投資します。 適切な情報、スキル、戦略で営業力を強化するには、営業トレーニングに投資してください。 販売戦略、コミュニケーション、交渉、複数の形式での契約についてチームをトレーニングし、どのチャネルでもどんな質問にも答えられるようにします。

• 販売実績管理ソフトを活用しましょう。 営業チームを奨励し、やる気を起こさせます。 これを行うには、販売実績管理ソフトウェアを使用できます。 これには、販売実績の追跡、非効率性の特定、解決策の実現に役立つ、ノルマ管理、コミッション追跡、ゲーミフィケーション、分析などの機能が含まれています。

• より良いコミュニケーションとコラボレーションを実現します。 営業チームに常に情報を提供し、同期を保ちます。 インスタント メッセージング、ファイル共有、タスク管理、ビデオ会議機能などのツールを使用して、チームのコミュニケーションを簡素化し、作業を調整します。

• 営業コーチングとメンタリングを提供します。 あなたのチームは、セールスメンタリングを通じたパーソナライズされたコーチングとフィードバックの恩恵を受けることができます。 セールス トレーニングを個別のコーチング、グループ メンタリング、パフォーマンス モニタリングで補完して、チーム内に適切なスキルと自信を構築します。

• 販売分析とレポートを活用します。 営業活動を追跡して、営業活動を監視し、問題領域を特定し、確かな事実に基づいて重要なビジネス上の意思決定を行います。 販売分析ソフトウェアを使用すると、販売全体、パイプライン データ、主要な販売活動に関する洞察が得られます。 これらの洞察を活用して、販売戦略を最適化し、販売の成功を高めます。

• 販売プロセスをゲーム化します。 営業担当者にとって楽しく魅力的な雰囲気を作り出し、成功を奨励し、士気を高めます。 リーダーボード、バッジ、賞を備えたゲーミフィケーション ツールを試して、チームのモチベーションを高め、インセンティブを高めます。

3. オンラインでの強力な存在感を確立する

堅牢なオンライン プレゼンスを構築します。専門家の Web サイトを作成し、役立つブログ記事を書き、ソーシャル メディアで視聴者と交流します。

• コンテンツを管理します。 コンテンツ管理により、生産性と時間管理の向上、コンテンツの採用の拡大、見込み顧客の転換率の向上などが挙げられますが、これらに限定されず、企業のパフォーマンスが大幅に向上します。

• ソーシャルメディアマーケティングを活用しましょう。 Meta、Twitter、Pinterest、Instagram には、合わせて数十億のユーザー ベースがあります。 すべてのソーシャル メディア プラットフォームで一貫した存在感を維持することで、ソーシャル オーディエンスと関わるための新しい方法をいつでも見つけることができます。

• 電子メールマーケティングを試してください。 潜在的な消費者との関係を育むことで、ブランドの認知度と売上を向上させます。 受信者のニーズや興味に合わせて特別に調整されたニュースレター、プロモーションオファー、製品アップデート、または無料リソースを配布します。

• ウェブサイトを構築します。 ユーザーフレンドリーなウェブサイトをデザインします。 時間と労力を節約するために、Web サイト ビルダーを使用すると、コーディングの知識がなくても Web サイトを作成できます。 ウェブサイトを視聴者の好みやニーズに合わせて調整することを忘れないでください。

• サイトにライブ チャット オプションを追加します。 サイト訪問者とリアルタイムでコミュニケーションし、チャットボットでよくある質問に答えます。 仮想アシスタントを使用すると、サイト訪問者と直接話したり、質問に答えたり、支援を提供したりできます。

• ポッドキャストをホストします。 価値のあるコンテンツを継続的に配信し、関係を促進し、ポッドキャスティングの柔軟性を活用して、信頼できる権威者としての地位を効果的に高めながら、販売機会を増やします。

4. アカウントベースのマーケティングを使用する

B2B 販売では、アカウントベース マーケティング (ABM) が市場全体ではなく個々のアカウントをターゲットにします。 これにより、主要な意思決定者との連絡をより適切に維持し、最も収益性の高いアカウントに注力できるようになります。

ABM は、アカウント固有のメッセージングとコンテンツを開発するために、営業とマーケティングのコラボレーションを奨励します。 営業担当者は、顧客ごとのニーズに合わせてアプローチを調整することで、取引を獲得する可能性を高めます。

ABM を使用するには、次の手順を検討してください。

• ターゲットアカウントを特定します。 注目するアカウントを選択します。 企業規模、業界、収益などの企業情報を使用して、潜在的な顧客を見つけます。

• ターゲットとなるペルソナを開発します。 ターゲットアカウントを選択したら、アカウントの最も影響力のある意思決定者の架空の表現を作成します。 彼らの問題、優先順位、買い物の習慣について学びましょう。 このデータを収集するには、調査、消費者へのインタビュー、営業担当者との会話が良い出発点となります。

• メッセージをパーソナライズします。 ターゲットのアカウントやパーソナリティに合わせてメッセージを調整します。 視聴者の問題や懸念に対処するコンテンツを作成することが重要です。 電子メール マーケティングとソーシャル メディア メッセージをパーソナライズして、開封率とクリックスルー率を高めることができます。

• アカウントベースの広告を使用します。 ディスプレイ広告、ソーシャル メディア広告、その他の形式のオンライン広告を使用して、特定のアカウントをターゲットにします。 この戦略により、ターゲット顧客とつながり、より良い見込み顧客を生み出すことができます。
• 逃した機会を再ターゲットします。 リターゲティングを使用すると、以前にサービスに興味を示していたものの、何もアクションを起こさなかった見込み客と再びつながることができます。

• 営業と連携します。 営業担当者に取引を成立させるための適切なリソースを提供します。 コラボレーションし、アカウントの分析情報を共有し、アカウント固有の戦術を開発することで、成功の可能性が高まります。

• 測定して最適化します。 最後に、ABM イニシアチブの成功を評価し、それに応じてアプローチを調整します。 パフォーマンス データに基づいてメッセージングを調整し、長期的な最適な成功を促進できます。

5. セールスイネーブルメントプログラムを実施する

セールスイネーブルメントとは、より多くの取引を成立させるために必要なリソースを営業チームに提供することを意味します。 構造化されたセールスイネーブルメントの役割は、成功率の 28.7% の向上につながります。

さらに、セールスイネーブルメントプランを導入した企業では、売上が6%から20%増加しました。 セールスイネーブルメントのない企業は、計画した取引の 42.5% しか成約に至りませんが、計画を持っている企業は 49% 成功しています。

セールスイネーブルメント プログラムを実装する方法は次のとおりです。

• 販売プロセスとバイヤージャーニーを定義します。 販売プロセスとカスタマージャーニーを徹底的に理解します。 プロセスのフローチャートを作成し、各ステップに必要なアクティビティ、メッセージ、リソースのラベルを付けます。 これは、販売インフラストラクチャの弱点を特定し、強化するのに役立ちます。

• 一元化されたコンテンツ リポジトリを作成します。 すべての営業資料を 1 か所にまとめておけば、営業担当者は必要なときに必要なものを簡単に見つけることができます。 これには、中央ストレージの場所からコンテンツ管理システム、販売自動化ツールまで、あらゆるものが含まれます。 情報を適切に整理して、販売プロセスや購入者のプロセスのさまざまなステップを簡単に見つけて追跡できるようにします。

• コンテンツ作成プロセスを開発します。 情報の開発、評価、更新のプロセスを簡素化します。 誰が何を書くか、誰がレビューするか、更新頻度を制御します。 チームの全員がプロセスを熟知し、コンテンツの開発と保守に必要な資料にアクセスできるようにします。

• 営業トレーニングとコーチングを提供します。 営業担当者に製品の詳細と市場の展開について定期的にトレーニングしてください。 適切なトレーニングはパフォーマンスを向上させ、知識やスキルの不足を補います。

• テクノロジーを活用してプロセスを合理化します。 顧客情報と販売指標を追跡するために、顧客関係管理システムの使用を検討してください。 コンテンツ管理、ユーザー エンゲージメントの追跡、レポート作成に分析主導のセールス イネーブルメント プラットフォームを活用します。 さらに、ビデオ会議ソフトウェアを使用して、オフサイトの営業会議やプレゼンテーションを促進します。

• パフォーマンスを測定および分析します。 成功率、取引規模、成約までの時間などの主要な指標によって、セールス イネーブルメント イニシアチブの成功を評価します。 このデータに基づいてプログラムを調整できます。 プログラムが営業チームとの関連性を維持していることを確認し、頻繁に見直して、必要な調整を行ってください。

6. コンテンツマーケティングを検討する

コンテンツ マーケティングは、関連コンテンツの定期的な制作と配信を通じて、特定の視聴者を引き付け、維持します。 B2B 営業では、コンテンツ マーケティングによって潜在顧客を教育し、信頼を獲得し、その分野の権威としての会社を確立します。

ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディ、ビデオ、ウェビナーは、B2B コンテンツ マーケティング形式の例です。 コンテンツ マーケティングの成功には、対象となる視聴者にとって有益かつ興味深い素材を作成することが不可欠です。 同時に、営業担当者は有益なコンテンツを提供することで信頼を獲得し、業界のリーダーとしての地位を築くことができます。

コンテンツマーケティングを始める方法。

• 対象ユーザーと彼らの問題点を特定します。 この基礎知​​識がコンテンツ戦略を形成し、視聴者の共感を呼ぶ価値のある関連性の高いコンテンツを確実に作成できるようになります。

• コンテンツ戦略を策定します。 適切な B2B コンテンツ マーケティング アプローチを使用すると、ターゲット ユーザーにリーチし、最も差し迫った問題に対するソリューションを提供できます。 これにより、あなたのビジネスについてもっと知りたいという関心が高まります。 コンテンツの目標は、読者にあなたとのビジネスに満足してもらえるようにすることです。

• 価値のある関連性の高いコンテンツを作成します。 顧客の問題点に直接対処する、価値のある役立つコンテンツを提供します。 消費者に自社の商品について教育し、購入を促すことで、消費者の信頼と忠誠心を獲得します。

• 検索エンジン向けにコンテンツを最適化します。 コンテンツを見てもらいたいなら、検索エンジン最適化 (SEO) は必須です。 コンテンツに適切なキーワード、メタディスクリプション、見出しを追加し、検索エンジン用に最適化します。

• さまざまなコンテンツ形式を使用します。 テキスト形式のコンテンツ形式は、特定の視聴者にとってより魅力的な場合があります。 ブログ記事よりもビデオやインフォグラフィックからよりよく学ぶ人もいます。 さまざまな形式のコンテンツを使用して、より多くの読者を惹きつけ、興味を持ち続けてください。

• ソーシャル メディアでコンテンツを宣伝します。 コンテンツをソーシャル メディアで共有し、より多くの人に広めましょう。 ソーシャル メディア マーケティングを使用して、特定の視聴者にリーチし、フォロワーの質問やコメントに答えてコミュニケーションをとります。

思い返す...

競争の激しい環境で成長したい企業は、B2B 販売戦略を優先する必要があります。

時間をかけて理想の顧客を定義し、有能な営業担当者を採用し、魅力的な販売 Web サイトを作成し、ABM を使用し、セールスイネーブルメント プログラムを導入し、データを使用して意思決定を行うと、販売目標を達成し、ビジネスを成長させる可能性が高まります。

適切な戦略とソートリーダーシップがあれば、収益を増加させ、業界リーダーとしての地位を確固たるものにすることができます。

将来を見据えて、セールスオートメーションを技術スタックに追加してください。 営業プロセスを自動化するための 6 つの要素について詳しく学びましょう。