Comment créer un entonnoir de vente pour de meilleures conversions

"Laisse-moi te peindre un tableau."

Pour les apprenants visuels, c'est une belle phrase à entendre lorsqu'il s'agit d'informations et de données complexes. Associer un processus complexe à une image clairement définie de la manière de le suivre peut avoir un impact positif sur les résultats.

Pour les commerciaux traitant avec des clients potentiels, cette représentation se présente sous la forme d'un entonnoir de vente. Souvent associés au pipeline de vente, les entonnoirs de vente agissent comme la fin de tout, être tout le progrès de votre équipe de vente.

Les entonnoirs de vente sont divisés en étapes prédéterminées que les acheteurs d'une entreprise suivent généralement dans leur parcours pour devenir client, offrant la possibilité de voir visuellement les progrès réalisés par un représentant dans la conclusion d'un accord. Plus un client descend dans l'entonnoir, plus il est susceptible d'effectuer un achat.

L'étape actuelle du prospect dans le processus déterminera également les actions commerciales et marketing qu'une entreprise mettra en œuvre pour le convertir en client. Les stratégies d'innombrables entreprises B2B et B2C ont été élaborées autour d'un entonnoir de vente informé par le parcours de l'acheteur.

Les propriétaires d'entreprise s'appuient sur l'image d'un entonnoir car un grand nombre de clients potentiels entreront en haut de l'entonnoir, mais une fois les taux de conversion pris en compte, seul un pourcentage de ce nombre initial de prospects se traduira par un nouveau client.

Pourquoi l'entonnoir de vente est-il important ?

Après avoir élaboré votre processus de vente et identifié le parcours de votre acheteur type, la dernière chose que vous voudrez faire est d'ajouter une autre itération avant de commencer à vendre. Cependant, prendre cette mesure supplémentaire pour illustrer un entonnoir de vente peut offrir de nombreux avantages pour vos commerciaux et spécialistes du marketing, votre entreprise et vos clients.

Tout d'abord, les entonnoirs de vente peuvent vous mettre à la place de vos clients. Les étapes décrites dans votre entonnoir seront accompagnées d'actions et de réflexions particulières que les acheteurs rencontrent couramment à ce stade du processus. Grâce à ces informations, vos équipes de vente et de marketing peuvent allouer les bonnes actions de suivi, créer des messages pertinents et, en fin de compte, convertir davantage de prospects en clients.

Les entonnoirs de vente offrent également aux professionnels de la vente une méthode pour être plus organisé. Selon l'expérience, il est possible que vos commerciaux gèrent plus d'un compte. Voir la place de chaque prospect dans l'entonnoir de vente aidera les vendeurs à rester au top de leur place dans le processus d'achat et à désigner des actions en conséquence.

Tous les prospects qui entrent dans l'entonnoir de vente ne seront pas convertis en prospect qualifié, en opportunité, puis en client. Certains sortiront en cours de route avant de se convertir complètement. Ce fait des ventes informera non seulement vos mesures et prévisions de ventes pour une période à venir, mais il vous aidera également à identifier les points faibles de vos processus.

Si de nombreux prospects sortent après avoir reçu une démonstration de valeur, vous devrez peut-être revoir les avantages que vous énumérez dans cette présentation. Ou si vous vous rendez compte que votre entonnoir est rempli d'un tas de prospects non qualifiés, peut-être que votre stratégie de génération de prospects doit être retravaillée. Cette optimisation est rendue possible par les différentes étapes du tunnel de vente.

Quelles sont les étapes de l'entonnoir de vente ?

Vos prospects et prospects entrent techniquement dans l'entonnoir des ventes dès qu'ils en entendent parler et considèrent votre entreprise comme une solution à un problème qu'ils rencontrent.

Bien que le parcours de l'acheteur à partir de ce moment puisse sembler un peu différent pour chaque personne, comme aucun client n'est exactement le même, votre entonnoir de vente sera très probablement composé des étapes suivantes. Plus l'entonnoir descend, plus la relation est prometteuse.

Sensibilisation

La première étape de l'entonnoir de vente est appelée étape de sensibilisation. Ce secteur fait référence au moment où un client prend connaissance de l'existence de votre entreprise, produit ou service. Ils en ont peut-être entendu parler via un résultat de recherche Google, un article de blog ou peut-être même une recommandation d'un ami.

La collecte de données sur la façon dont vos clients payants ont pris connaissance de votre entreprise peut être extrêmement précieuse pour optimiser vos processus. Il est possible qu'une certaine tactique de vente ou de marketing qui suscite la reconnaissance connaisse plus de succès, nécessitant plus d'investissement dans cette action.

Bien que quelqu'un connaissant simplement l'existence de votre entreprise ne se traduise pas immédiatement par la possibilité qu'il devienne un client, cela le met en lice. Un client ne peut pas acheter votre solution s'il ne sait pas que vous existez.

Lorsqu'un client prend connaissance de votre entreprise, il vous incombe de le déplacer plus loin dans l'entonnoir. Vos stratégies, tactiques et supports de vente et de marketing feront le gros du travail et agiront comme un aimant à prospects.

Intérêt

Après l'étape de notoriété vient l'intérêt de la personne pour votre marque, votre entreprise ou votre produit. Une initiative prometteuse et un pas dans la bonne direction.

Le plus grand intérêt d'une personne pour une entreprise s'accompagne souvent d'un problème qu'elle essaie de résoudre pour sa propre entreprise. Quelqu'un peut prendre connaissance de votre entreprise et ne plus y penser tant que cela n'est pas pertinent pour un problème qu'il rencontre.

L'étape d'intérêt de l'entonnoir de vente consiste à rechercher activement une solution. Les clients potentiels passeront ce temps à rechercher, à comparer les options et à interagir avec les fournisseurs pour voir s'ils conviennent ou non.

C'est votre travail de leur fournir les données, les informations et le contenu dont ils ont besoin pour prendre cette décision. Établissez votre expertise en tant que fournisseur, éduquez le prospect autant que possible et faites savoir que vous êtes une option viable.

Décision

À ce stade, le client est prêt à acheter. Ils doivent disposer de toutes les informations dont ils ont besoin sur votre entreprise et votre solution. Cependant, pendant la phase de décision, ils voudront encore plus de détails sur ce à quoi cela ressemblerait s'ils choisissaient d'acheter chez vous.

Pour l'acheteur, la phase de décision consistera à envoyer de nombreuses demandes de devis à des fournisseurs potentiels, à peser les options et à se demander quelle offre lui apporterait le plus de valeur. Les clients prendront en compte le produit ainsi que les propositions de valeur supplémentaires et leur expérience d'achat avec chaque entreprise en particulier.

Pour les vendeurs, ils devront produire ces devis et faire tout leur possible pour s'assurer qu'ils sont la principale option en tant que vendeur. C'est votre chance de les influencer dans votre direction.

Action

La dernière étape au bas de l'entonnoir est celle où le client agit et effectue un achat. Processus au sein de la phase d'action, y compris la négociation des prix finaux, la signature de contrats et la préparation d'un client à être intégré à la solution.

Si un client décide d'acheter votre solution, votre travail est loin d'être terminé. Vous devez vous assurer que le client est toujours entendu et bénéficie de votre solution, de votre équipe et de votre entreprise. Entretenir vos relations avec vos clients est un travail à temps plein, et négliger cette tâche peut entraîner un désabonnement et une mauvaise fidélisation des clients. Vous devriez toujours offrir un soutien, demander des commentaires et explorer des moyens pour que la relation devienne encore plus précieuse.

Si le client atteint la fin de l'entonnoir sans effectuer d'achat, essayez de planifier un suivi. Examinez bien leurs besoins et demandez-vous si votre solution était vraiment leur meilleure option. Et ne coupez jamais les ponts - vous ne savez jamais qui pourrait vous recontacter à l'avenir.

Comment créer un tunnel de vente

Au fur et à mesure que vos clients progressent dans leur parcours d'achat, vous avez deux options. Vous pouvez soit jouer vite et lâchement et faire de votre mieux pour répondre, anticiper et répondre à leurs besoins tout en réalisant une vente.

Ou vous pouvez concevoir un entonnoir de vente unique pour votre entreprise qui vous aidera à rationaliser l'ensemble du processus, à définir les actions à entreprendre pour des signaux d'achat particuliers et à optimiser la valeur de la vente pour les deux parties impliquées.

(Choisissez le deuxième.)

Cela semble intimidant, mais ne vous inquiétez pas - voici quelques étapes pour créer un entonnoir de vente qui vous aidera à construire le design parfait pour votre entreprise.

1. Analysez le comportement des acheteurs

Un bon entonnoir de vente reflétera le parcours de l'acheteur type d'une entreprise. S'il ne parvient pas à le faire, c'est une condamnation pour qu'il échoue, induisant les commerciaux en erreur et ruinant les chances d'une expérience client positive.

La première étape de la création d'un entonnoir de vente réussi consiste à analyser et à comprendre le comportement de vos acheteurs actuels. Plus vous en savez sur eux, mieux votre entonnoir reflétera leurs modèles. Rappelez-vous que vous n'essayez pas de vendre à tout le monde. Vos efforts doivent se concentrer uniquement sur les personnes qui correspondent à votre personnalité d'acheteur et qui sont susceptibles de devenir un client.

Faites attention à des choses comme les signaux d'achat, les canaux de communication préférés et le contenu qui convertit le plus de prospects en fin de compte. Remontez encore plus loin et découvrez pourquoi et comment ils vous ont trouvé en premier lieu. Quel est leur point douloureux ? Quelle est la caractéristique produit la plus recherchée ?

Tout point de données ou élément d'information pouvant aider les commerciaux à faire avancer les prospects dans le pipeline est pertinent.

2. Attirez leur attention

Maintenant que vous savez qui ils sont et ce qu'ils recherchent, il est temps de consacrer du temps, de l'énergie et du matériel pour attirer leur attention avec des informations pertinentes et utiles. La note la plus importante ici est que vous devez avoir un contenu optimisé pour le référencement pour chaque étape de l'entonnoir de vente.

Au sommet de l'entonnoir de la phase de sensibilisation, vous souhaiterez publier des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux et des webinaires qui offrent des informations utiles à votre public. Il y a aussi la voie payante de la publicité.

Au fur et à mesure qu'ils descendent et montrent de l'intérêt pour votre entreprise, votre site Web doit présenter des informations sur les produits, des comparaisons avec des concurrents et des avis de clients. À partir de là, alors qu'ils réfléchissent à la décision d'effectuer un achat, facilitez-leur la connexion avec un représentant commercial via une page de destination. Et alors qu'ils prennent des mesures pour acheter, accueillez-les à bras ouverts avec une proposition réfléchie et un devis raisonnable.

3. Créez des pages de destination

Lorsque vous consommez une partie de votre contenu, certains prospects peuvent être intéressés, mais ne savent pas quoi faire ensuite.

Votre contenu est là pour servir les lecteurs, mais vous voulez aussi qu'ils se convertissent en clients. Assurez-vous que tout le contenu du haut et du milieu de l'entonnoir comprend des pages de destination avec des appels à l'action (CTA) clairs et des formulaires d'informations de contact. Ces pages peuvent également inclure des informations générales sur votre entreprise et les avantages uniques que vous offrez à vos clients.

Lorsque vous obtenez les coordonnées d'un prospect, utilisez-les à bon escient. Commencez votre cadence de vente avec une certaine sensibilisation et continuez à faire circuler l'information. Assurez-vous de communiquer la valeur de votre entreprise et de votre solution d'une manière qui engage et intrigue suffisamment les clients pour aller de l'avant.

4. Concentrez-vous sur l'éducation

Obtenir les informations de contact des clients vous offre la possibilité de commencer à les nourrir à travers chaque titre qu'ils incarneront, du prospect au prospect, du prospect à l'opportunité et, espérons-le, de l'opportunité au client.

Cela commence par maintenir l'engagement des clients et continuer à les faire descendre dans l'entonnoir des ventes, peut-être avec une campagne de marketing par e-mail ou une cadence de vente diversifiée.

Honnêtement, ça ne finit jamais vraiment. Même après qu'un client a effectué un achat, vous pouvez toujours entretenir la relation avec un support client supplémentaire, des opportunités de vente incitative ou croisée, ou des remises pour de futurs achats. Toute tactique qui peut leur offrir plus de valeur compte comme une technique de développement.

5. Gérer l'entonnoir de vente

La gestion de l'entonnoir de vente fait référence au processus consistant à superviser le parcours client et à s'assurer que votre pipeline le reflète aussi efficacement que possible. Les techniques de gestion de l'entonnoir de vente s'efforcent de garder tout rationalisé, organisé et efficace.

Si les clients quittent l'entonnoir sans effectuer d'achat, découvrez ce qui n'a pas fonctionné. Y a-t-il un certain stade où certains prospects ont tendance à quitter l'entonnoir ? Y avait-il un signal qui faisait souvent sortir les clients ? Que peut-on faire différemment pour éviter cela à l'avenir ?

Il en va de même pour les situations où la communication avec un client tombe à plat avant qu'il n'arrive à la fin de l'entonnoir. Aussi connu sous le nom de piste morte, ces personnes peuvent avoir exprimé un intérêt pour l'achat mais n'ont pas été engagées pendant un certain temps. Dans l'espoir de garder votre entonnoir aussi propre et gérable que possible, jetez ces pistes.

Évidemment, ils ne sont pas trop intéressés par votre entreprise, et cela n'aurait aucun sens que vous fassiez plus d'efforts dans cette relation peu prometteuse. S'ils reviennent vers vous, tant mieux ! Sinon, il y a de la satisfaction à nettoyer votre pipeline et à savoir que vous pouvez réaffecter ce temps à quelqu'un qui en bénéficiera réellement.

Quel que soit le cas, gardez une trace de chaque interaction client que vous avez dans votre solution de gestion de la relation client (CRM) . De cette façon, vous pouvez reprendre là où vous vous étiez arrêté.

Un entonnoir de vente plus propre et bien géré peut également accélérer les cycles de vente. Sans se soucier des prospects non qualifiés, les vendeurs peuvent concentrer leur temps sur les clients qui souhaitent réellement effectuer un achat rapide, ce qui leur permet de descendre plus rapidement dans l'entonnoir. Le cycle de vente moyen est de 102 jours , et tout ce qui est trop long peut entraîner un acheteur non engagé.

Mesures de l'entonnoir de vente

Comme toute autre structure d'entreprise, vous devrez mesurer son succès pour trouver la meilleure façon de l'optimiser. Pour les professionnels de la vente, ces mesures de l'entonnoir de vente ne devraient pas être trop choquantes, car elles existent probablement déjà ailleurs dans votre stratégie de vente.

Chacune de ces mesures, ainsi que ses propres éléments mobiles, peut être utilisée à votre avantage. Un mauvais mois ou trimestre ne doit pas être jeté et oublié. Il doit être utilisé comme une expérience d'apprentissage.

Prenez toutes ces données et analysez ce qui s'est mal passé, ce qui s'est bien passé et où les choses peuvent être améliorées. Même si vous êtes performant, il y a toujours de la place pour l'optimisation.

Acheminez-les à travers

Le parcours d'une personne pour devenir client n'est pas un guichet unique, et il est dans votre intérêt en tant que vendeur de prêter attention à ces points tout au long du processus. Un entonnoir de vente bien structuré et informé est la réponse parfaite, car il offre une recette pour une expérience client solide et des affaires conclues.

Si vous avez du mal à tout suivre, découvrez comment un logiciel CRM peut vous aider à mettre de l'ordre dans votre équipe de vente.