Как создать воронку продаж для лучшей конверсии

«Позвольте мне нарисовать вам картину».

Для визуальных учеников это прекрасная фраза, которую можно услышать при работе со сложной информацией и данными. Сочетание сложного процесса с четко изложенным изображением того, как ему следовать, может оказать положительное влияние на результаты.

Для торговых представителей, имеющих дело с потенциальными клиентами, это представление происходит в форме воронки продаж. Воронки продаж, которые часто сочетаются с воронкой продаж, служат конечной точкой всего прогресса вашей команды по продажам.

Воронки продаж разделены на заранее определенные шаги, которые покупатели компании обычно предпринимают на пути к тому, чтобы стать клиентом, предлагая возможность визуально увидеть прогресс, который делает представитель в закрытии сделки. Чем дальше клиент продвигается вниз по воронке, тем больше вероятность того, что он совершит покупку.

Текущая стадия потенциального клиента в процессе также будет определять продажи и маркетинговые действия, которые компания будет осуществлять, чтобы превратить их в клиентов. Стратегии бесчисленных компаний B2B и B2C были построены вокруг воронки продаж, основанной на пути покупателя.

Владельцы бизнеса полагаются на образ воронки, потому что большое количество потенциальных клиентов войдет в верхнюю часть воронки, но после учета показателей конверсии только процент от этого первоначального числа потенциальных клиентов приведет к новому клиенту.

Почему важна воронка продаж?

После того, как вы разработали процесс продаж и определили типичный путь покупателя, последнее, что вам нужно сделать, это добавить еще одну итерацию, прежде чем вы начнете продавать. Тем не менее, дополнительный шаг для иллюстрации воронки продаж может принести множество преимуществ вашим торговым представителям и маркетологам, вашей компании и вашим клиентам.

Во-первых, воронки продаж могут поставить вас на место ваших клиентов. Этапы, изложенные в вашей воронке, будут сопровождаться конкретными действиями и мыслями, которые покупатели обычно испытывают на этом этапе процесса. Обладая этим пониманием, ваши отделы продаж и маркетинга могут назначать правильные последующие действия, создавать релевантные сообщения и, в конечном итоге, превращать больше потенциальных клиентов в клиентов.

Воронки продаж также предлагают специалистам по продажам способ быть более организованным. В зависимости от опыта ваши представители могут работать с несколькими учетными записями. Видение места каждого потенциального клиента в воронке продаж поможет продавцам оставаться на вершине своего места в процессе покупки и соответственно назначать действия.

Не каждый лид, попадающий в воронку продаж, превращается в потенциального клиента, возможность, а затем, в конечном итоге, в покупателя. Некоторые уйдут по пути, прежде чем полностью преобразоваться. Этот факт продаж не только информирует о ваших показателях продаж и прогнозах на предстоящий период, но также поможет вам выявить слабые места в ваших процессах.

Если многие потенциальные клиенты уходят после демонстрации ценности, возможно, вам нужно пересмотреть преимущества, перечисленные в этой презентации. Или, если вы обнаружите, что ваша воронка заполнена кучей неквалифицированных лидов, возможно, вашу стратегию лидогенерации необходимо переработать. Эта оптимизация стала возможной благодаря различным этапам воронки продаж.

Какие этапы воронки продаж?

Ваши лиды и потенциальные клиенты технически входят в воронку продаж, как только они узнают о вашем бизнесе и рассматривают его как решение проблемы, с которой они сталкиваются.

Хотя путь покупателя с этого момента может выглядеть немного по-разному для каждого человека, поскольку ни один клиент не является абсолютно одинаковым, ваша воронка продаж, скорее всего, будет состоять из следующих этапов. Чем дальше вниз по воронке, тем перспективнее отношения.

Осведомленность

Первый этап воронки продаж называется этапом осведомленности. Этот сектор относится к моменту времени, когда клиент узнает о существовании вашего бизнеса, продукта или услуги. Они могли услышать об этом из результатов поиска Google, поста в блоге или, может быть, даже по рекомендации друга.

Сбор данных о том, как ваши платежеспособные клиенты узнали о вашем бизнесе, может быть чрезвычайно ценным для оптимизации ваших процессов. Вполне возможно, что определенная тактика продаж или маркетинга, вызывающая признание, увенчается большим успехом и потребует дополнительных вложений в это действие.

В то время как кто-то, просто зная, что ваш бизнес существует, может не сразу превратиться в возможность стать клиентом, на самом деле это заставляет их работать. Клиент не может купить ваше решение, если он не знает о вашем существовании.

Когда клиент узнает о вашей компании, ваша задача — продвинуть его дальше по воронке продаж. Ваши стратегии продаж и маркетинга, тактика и материалы будут выполнять тяжелую работу и действовать как лид-магнит.

Интерес

После этапа осведомленности приходит интерес человека к вашему бренду, бизнесу или продукту. Многообещающий шаг и шаг в правильном направлении.

Больший интерес человека к бизнесу часто сопровождается болевой точкой, которую он пытается решить для своей собственной компании. Кто-то может узнать о вашем бизнесе и не думать о нем снова, пока это не будет иметь отношение к проблеме, с которой он сталкивается.

Стадия интереса в воронке продаж предполагает активный поиск решения. Потенциальные клиенты потратят это время на изучение, сравнение вариантов и взаимодействие с поставщиками, чтобы понять, подходят ли они им.

Ваша задача — предоставить им данные, информацию и контент, необходимые им для принятия решения. Заявите о своем опыте продавца, максимально обучите потенциального клиента и дайте понять, что вы являетесь жизнеспособным вариантом.

Решение

В этот момент клиент готов к покупке. У них должна быть вся необходимая информация о вашей компании и решении. Однако на этапе принятия решения им потребуется еще больше подробностей о том, как это будет выглядеть, если они решат купить у вас.

Для покупателя этап принятия решения будет включать в себя отправку большого количества запросов о котировках потенциальным поставщикам, взвешивание вариантов и вопрос, какое предложение принесет им наибольшую ценность. Клиенты примут во внимание продукт, а также дополнительные ценностные предложения и свой опыт покупки в каждой конкретной компании.

Что касается продавцов, они должны будут предоставить эти ценовые котировки и сделать все возможное, чтобы убедиться, что они являются основным вариантом в качестве поставщика. Это ваш шанс склонить их в свою сторону.

Действие

Заключительный этап в нижней части воронки — это когда клиент совершает действие и совершает покупку. Процессы на этапе действия, включая согласование окончательных цен, подписание контрактов и подготовку клиента к внедрению решения.

Если клиент решит купить ваше решение, ваша работа еще далека от завершения. Вы должны быть уверены, что клиент всегда услышан и получит выгоду от вашего решения, команды и бизнеса. Развитие отношений с клиентами — это работа на полный рабочий день, и пренебрежение этой обязанностью может привести к оттоку и плохому удержанию клиентов. Вы всегда должны предлагать поддержку, запрашивать обратную связь и искать способы сделать отношения еще более ценными.

Если клиент достигает конца воронки, не совершив покупки, попробуйте запланировать последующую работу. Внимательно изучите их потребности и спросите себя, действительно ли ваше решение было для них лучшим вариантом. И никогда не сжигайте мосты — вы никогда не знаете, кто может снова обратиться к вам в будущем.

Как создать воронку продаж

По мере того, как ваши клиенты продвигаются по пути совершения покупки, у вас есть два варианта. Вы можете либо играть быстро и свободно, либо делать все возможное, чтобы приспособиться, предвидеть и удовлетворить их потребности, а также совершить продажу.

Или вы можете разработать воронку продаж, уникальную для вашего бизнеса, которая поможет упростить весь процесс, определить действия, которые необходимо предпринять для определенных сигналов о покупке, и оптимизировать ценность продажи для обеих сторон.

(Выберите второе.)

Звучит устрашающе, но не волнуйтесь — вот несколько шагов по созданию воронки продаж, которые помогут вам разработать идеальный дизайн для вашей компании.

1. Анализ поведения покупателей

Хорошая воронка продаж будет отражать путь типичного покупателя бизнеса. Если он этого не сделает, это приговор к провалу, вводящий в заблуждение торговых представителей и разрушающий шансы на положительное впечатление от клиента.

Первым шагом к созданию успешной воронки продаж является анализ и понимание поведения ваших текущих покупателей. Чем больше вы о них знаете, тем лучше ваша воронка будет отражать их модели. Помните, что вы не пытаетесь продать всем. Ваши усилия должны вращаться исключительно вокруг людей, которые соответствуют вашей персоне покупателя и являются вероятными кандидатами на то, чтобы стать клиентом.

Обратите внимание на такие вещи, как сигналы покупки, предпочтительные каналы связи и контент, который в конечном итоге конвертирует больше всего потенциальных клиентов. Вернитесь еще дальше, вернитесь назад и узнайте, почему и как они нашли вас в первую очередь. В чем их болевая точка? Какая самая востребованная функция продукта?

Любая точка данных или часть информации, которые могут помочь проинструктировать торговых представителей по продвижению потенциальных клиентов вниз по конвейеру, имеют значение.

2. Привлеките их внимание

Теперь, когда вы знаете, кто они и что они ищут, пришло время посвятить время, энергию и материалы тому, чтобы привлечь их внимание актуальной и полезной информацией. Самое важное примечание здесь заключается в том, что у вас должен быть SEO-оптимизированный контент для каждого этапа воронки продаж.

В верхней части воронки на этапе осведомленности вы захотите публиковать некоторые статьи в блогах, сообщения в социальных сетях и вебинары, которые предлагают полезную информацию для вашей аудитории. Есть также платный маршрут рекламы.

По мере того, как они продвигаются вниз и проявляют интерес к вашему бизнесу, на вашем веб-сайте должна быть информация о продукте, сравнения с конкурентами и отзывы клиентов. Оттуда, когда они обдумывают решение о покупке, упростите им связь с торговым представителем через целевую страницу. И когда они совершат покупку, приветствуйте их с распростертыми объятиями вместе с продуманным предложением и разумной ценой.

3. Создайте целевые страницы

При потреблении части вашего контента некоторые потенциальные клиенты могут быть заинтересованы, но не уверены, что делать дальше.

Ваш контент предназначен для обслуживания читателей, но вы также хотите, чтобы они превратились в клиентов. Убедитесь, что весь верхний и средний контент воронки включает целевые страницы с четкими призывами к действию (CTA) и формами контактной информации. Эти страницы также могут содержать справочную информацию о вашей компании и уникальных преимуществах, которые вы предлагаете своим клиентам.

Когда вы получаете контактную информацию потенциального клиента, используйте ее с умом. Начните свою каденцию продаж с некоторого охвата и поддерживайте поток информации. Убедитесь, что вы сообщаете о ценности своего бизнеса и решения таким образом, чтобы привлечь и заинтриговать клиентов достаточно, чтобы двигаться вперед.

4. Сосредоточьтесь на воспитании

Получение контактной информации клиентов дает вам возможность начать заботиться о них через каждое название, которое они будут олицетворять, от лида до потенциального клиента, потенциального клиента до возможности и, надеюсь, возможности до клиента.

Это начинается с удержания клиентов и дальнейшего продвижения их по воронке продаж, возможно, с помощью маркетинговой кампании по электронной почте или диверсифицированного цикла продаж.

Честно говоря, это никогда не заканчивается. Даже после того, как клиент совершил покупку, вы все равно можете развивать отношения с помощью дополнительной поддержки клиентов, дополнительных или перекрестных продаж или скидок на будущие покупки. Любая тактика, которая может предложить им большую ценность, считается техникой воспитания.

5. Управляйте воронкой продаж

Управление воронкой продаж относится к процессу наблюдения за путешествием клиента и обеспечения того, чтобы ваша воронка максимально эффективно отражала его. Методы управления воронкой продаж делают все возможное, чтобы все было упорядоченным, организованным и эффективным.

Если клиенты выходят из воронки, не совершив покупку, узнайте, что пошло не так. Есть ли определенный этап, на котором некоторые потенциальные клиенты покидают воронку? Был ли сигнал, который часто приводил к уходу клиентов? Что можно сделать по-другому, чтобы избежать этого в будущем?

То же самое касается ситуаций, когда коммуникация с покупателем невозможна до того, как он дойдет до конца воронки. Эти люди, также известные как мертвые лиды, могли проявить интерес к покупке, но какое-то время не проявляли активности. В надежде сохранить воронку максимально чистой и управляемой, выбросьте эти лиды.

Очевидно, они не слишком заинтересованы в вашем бизнесе, и для вас не имеет смысла прилагать больше усилий для этих бесперспективных отношений. Если они вернутся к вам, то отлично! Если нет, то вы получаете удовлетворение от очистки своего конвейера и от осознания того, что можете перераспределить это время на кого-то, кто действительно извлечет из этого пользу.

В любом случае отслеживайте каждое взаимодействие с клиентом в своем решении для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) . Таким образом, вы сможете продолжить с того места, на котором остановились.

Более чистая и хорошо управляемая воронка продаж также может привести к более быстрому циклу продаж. Не беспокоясь о неквалифицированных лидах, продавцы могут сосредоточить свое время на клиентах, которые действительно хотят совершить быструю покупку, что позволит им быстрее двигаться вниз по воронке продаж. Средний цикл продаж составляет 102 дня , и все, что слишком долго, может привести к незаинтересованному покупателю.

Показатели воронки продаж

Как и в любой другой бизнес-структуре, вам необходимо измерить ее успех, чтобы найти лучший способ оптимизации. Для специалистов по продажам эти показатели воронки продаж не должны вызывать большого шока, поскольку они, вероятно, уже существуют где-то еще в вашей стратегии продаж.

Каждая из этих метрик, наряду с их собственными движущимися частями, может быть использована в ваших интересах. Плохой месяц или квартал не следует выбрасывать и забывать. Его следует использовать в качестве учебного опыта.

Возьмите все эти данные и проанализируйте, что пошло не так, что пошло хорошо и что можно улучшить. Даже если вы работаете хорошо, всегда есть место для оптимизации.

Воронка их через

Путь человека к тому, чтобы стать покупателем, не является универсальным магазином, и в ваших интересах как продавца обращать внимание на эти моменты на этом пути. Хорошо структурированная и информированная воронка продаж — идеальный ответ, поскольку она предлагает рецепт надежного обслуживания клиентов и закрытых выигранных сделок.

Если вам трудно следить за всем, узнайте больше о том, как программное обеспечение CRM может помочь вам навести порядок в вашей команде продаж.