Comprendre la notion d'entonnoir de vente

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

L'entonnoir de vente est une notion marketing qui permet aux entreprises de mieux cibler leurs efforts promotionnels et de maximiser leurs chances de convertir des prospects en clients.

L'objectif de l'entonnoir de vente est de guider les prospects tout au long du cycle d'achat (achat), en leur fournissant les informations dont ils ont besoin au bon moment, afin de les inciter à passer à l'action.

L'entonnoir de vente se compose généralement de plusieurs étapes, de la découverte du besoin par le prospect à la conclusion de la vente.

Chaque étape de l'entonnoir de vente correspond à un moment clé du cycle d'achat, et chaque interaction avec le prospect doit être conçue pour l'aider à progresser dans l'entonnoir de vente.

Quel est l'objectif de l'entonnoir de vente ?

L'objectif de l'entonnoir de vente est de guider les prospects tout au long du cycle d'achat, en leur fournissant les informations dont ils ont besoin au bon moment, pour les inciter à passer à l'action.

De plus, c'est un moyen pour les commerciaux et les autres spécialistes du marketing de croissance de suivre l'évolution des prospects dans leur cycle de maturation jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.

C'est pourquoi l'entonnoir de vente est souvent un gage de performance commerciale.

Et c'est aussi pourquoi le multicanal est si populaire de nos jours.

Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil autour de ce principe, qui nous permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas que !

Grâce à notre outil, vous pouvez aller encore plus loin en automatisant la plupart de vos tâches de prospection : emails, messages LinkedIn, relances, etc.

Comme vous pouvez le constater, la prospection multicanale automatisée nous permet d'obtenir près de 60% de réponses, sur la prospection à froid, et tout cela en un clic.

Il existe plusieurs approches pour définir les différentes étapes du tunnel de vente :

• le cycle d'achat
• le TOFU / MOFU / BOFU

Le cycle d'achat

Dans cette approche, l'entonnoir de vente est généralement composé de plusieurs étapes, de la découverte du besoin par le prospect jusqu'à la réalisation de la vente.

Chaque étape de l'entonnoir de vente correspond à un moment clé du cycle d'achat, et chaque interaction avec le prospect doit être conçue pour l'aider à progresser dans le processus.

Comprendre ce cycle est important car il permet aux entreprises de cibler leurs efforts de prospection commerciale sur les besoins et les attentes des prospects à chaque étape.

Le cycle d'achat se compose généralement de 5 étapes :

1. Prise de conscience du besoin : le prospect commence à ressentir un manque ou un problème qu'il cherche à résoudre.

2. Recherche d'informations : le lead rassemble des informations sur les différentes solutions possibles pour résoudre son problème.

3. Évaluation des options/comparaison : le responsable compare les différentes solutions et décide de la meilleure option pour celles-ci.

4. Prise de décision : le lead prend la décision d'acheter une solution et agit.

5. Suivi après-vente : le lead évalue sa satisfaction après achat et utilisation de la solution.

Chaque étape du cycle d'achat est importante et il est crucial de cibler les efforts sur les besoins du lead à chaque étape.

LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché. Vous pouvez paramétrer la solution pour que lorsqu'un lead vous réponde, il se synchronise automatiquement avec votre CRM et apparaisse avec son statut spécifique.

Par exemple, si un prospect recherche des informations, il aura besoin d'un contenu qui l'aide à comprendre son problème et ses solutions. Si un prospect évalue des options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour faire une comparaison équitable. Et si un prospect est sur le point de prendre une décision, il aura besoin d'un coup de pouce pour se décider.

TOFU, MOFU, BOFU

En réalité, cette approche est plutôt un processus macro qui prend en compte l'évolution du plomb dans sa globalité. De son identification (Marketing Qualified Lead – MQL) à sa conversion (Sales Qualified Lead – SQL).

• TOFU : haut de l'entonnoir. Ce sont des prospects qui viennent d'être identifiés, et qui sont donc au début du chemin. Ils ont généralement un besoin non identifié et ne connaissent pas encore votre entreprise. L'objectif ici est de faire connaître votre entreprise et de susciter l'intérêt du prospect.
• MOFU : Milieu de l'entonnoir. Ce sont des prospects identifiés, qualifiés et donc plus avancés dans leur parcours. Ils ont généralement un besoin identifié et commencent à s'intéresser à votre entreprise. L'objectif ici est de développer votre relation avec le prospect et de le convertir en clients potentiels.
• BOFU : Bas de l'entonnoir. Ce sont les prospects qui sont en bout de tunnel et les plus avancés. Ils ont généralement un besoin identifié et s'intéressent spécifiquement à votre entreprise. L'objectif ici est de conclure la vente et de les convertir en clients. L'entonnoir de vente fait partie de cette dernière étape.

Comment construire un tunnel de vente efficace ?

Il existe de nombreux outils et stratégies pour créer un entonnoir de vente efficace, mais voici quelques conseils pour vous aider à démarrer :

1. Définissez les étapes du cycle d'achat de vos prospects.

2. Identifier les besoins et attentes des leads à chaque étape.

3. Créez du contenu et des offres spécifiques pour chaque étape du cycle d'achat.

4. Mettez en place un système de notation et de suivi des prospects pour mesurer les performances de l'entonnoir de vente.

5. Testez différentes approches et adaptez-les en fonction des résultats.

En suivant ces conseils, vous serez en mesure de créer un entonnoir de vente qui guidera les prospects tout au long du cycle d'achat et les incitera à passer à l'action.

Quels sont les outils à prendre en compte dans l'entonnoir de vente ?

Comme nous l'avons vu précédemment, l'entonnoir de vente se décompose en plusieurs étapes. Afin d'optimiser la réussite de chacune de ces étapes, il peut être intéressant de se doter de plusieurs outils :

• Un CRM : pour suivre toutes les interactions entre l'entreprise et le client et centraliser les données de vos leads.
• Logiciel de marketing automation : pour effectuer du lead nurturing et scorer vos leads selon certains critères de pertinence que vous définissez au préalable.
• Outils de marketing de contenu : pour proposer du contenu intéressant à vos prospects à chaque étape du tunnel de vente (email, livre blanc, vidéo, présentation commerciale).
• Un outil de web analytics : pour suivre la performance du tunnel de vente, comprendre le comportement de vos leads, identifier les axes d'amélioration et optimiser la conversion à chaque étape.

En mettant en place ces différents outils, vous pourrez mieux guider vos prospects tout au long du cycle d'achat et optimiser les résultats de votre entonnoir de vente.

Une autre option intéressante à envisager serait d'opter pour un logiciel d'automatisation des ventes : en automatisant votre prospection sur différents canaux sortants, vous pouvez programmer votre audience cible et vos messages à l'avance pour toucher le bon lead au bon moment.

C'est ce que nous faisons avec LaGrowthMachine. Le résultat? 3,5X plus de leads pour un gain de temps incroyable au quotidien !