了解銷售漏斗的概念

什麼是銷售漏斗？

銷售漏斗是一種營銷概念，可以讓公司更好地定位他們的促銷活動，並最大限度地提高將潛在客戶轉化為客戶的機會。

銷售漏斗的目標是引導潛在客戶完成購買（購買）週期，在正確的時間為他們提供所需的信息，以鼓勵他們採取行動。

銷售漏斗通常包括幾個步驟，從潛在客戶的需求發現到銷售結束。

銷售漏斗的每個階段都對應於購買週期中的一個關鍵時刻，與潛在客戶的每次互動都必須旨在幫助他們在銷售漏斗中取得進展。

銷售漏斗的目標是什麼？

銷售漏斗的目標是引導潛在客戶完成整個購買週期，在正確的時間為他們提供所需的信息，以鼓勵他們採取行動。

此外，這是銷售和其他增長營銷人員跟踪潛在客戶在其培育週期中的演變直到他們成為客戶的一種方式。

這就是為什麼銷售漏斗往往是銷售業績的保證。

這也是為什麼現在多渠道如此流行的原因。

在 LaGrowthMachine，我們圍繞這一原則開發了我們的工具，這使我們能夠同時在多個渠道上進行勘探……但不僅如此！

多虧了我們的工具，您可以通過自動化您的大部分勘探任務走得更遠：電子郵件、LinkedIn 消息、跟進等。

如您所見，自動化的多渠道探礦使我們能夠獲得近 60% 的響應，包括冷探礦，所有這一切都只需點擊一個按鈕。

有幾種方法可以定義銷售漏斗的不同階段：

• 購買週期
• TOFU / MOFU / BOFU

購買週期

在這種方法中，銷售漏斗通常由幾個階段組成，從潛在客戶發現需求到完成銷售。

銷售漏斗的每個階段都對應於購買週期中的一個關鍵時刻，與潛在客戶的每次互動都必須旨在幫助他們在整個過程中取得進展。

了解這個週期很重要，因為它可以讓公司在每個階段針對潛在客戶的需求和期望進行銷售勘探工作。

購買週期一般包括5個階段：

1. 需求意識：潛在客戶開始感覺到他們正在尋求解決的缺乏或問題。

2. 信息搜索：領導者收集有關解決其問題的不同可能解決方案的信息。

3. 評估選項/比較：負責人比較不同的解決方案，並為他們決定最佳選擇。

4. 決策：領導做出購買解決方案的決定並採取行動。

5. 售後跟進：負責人在購買和使用解決方案後評估他們的滿意度。

每個購買週期階段都很重要，在每個階段針對潛在客戶的需求做出努力至關重要。

LaGrowthMachine 與市場上的大多數 CRM 兼容。 您可以設置解決方案，以便當潛在客戶回复您時，它會自動與您的 CRM 同步並以其特定狀態顯示。

例如，如果潛在客戶正在尋找信息，他們將需要幫助他們了解問題和解決方案的內容。 如果潛在客戶正在評估選項，他們將需要有關產品或服務的更多詳細信息來進行公平比較。 如果潛在客戶即將做出決定，他們將需要推動才能下定決心。

豆腐、豆腐、波夫

實際上，這種方法更多地是一個宏觀過程，它考慮到了鉛的整體演變。 從其識別（Marketing Qualified Lead – MQL）到其轉換（Sales Qualified Lead – SQL）。

• 豆腐：漏斗的頂部。 這些是剛剛確定的潛在客戶，因此處於道路的起點。 他們通常有未知的需求，並且還不熟悉您的公司。 這裡的目標是讓您的公司廣為人知並引起潛在客戶的興趣。
• MOFU：漏斗的中間。 這些潛在客戶已被確定、合格，因此在他們的旅程中走得更遠。 他們通常有明確的需求，並開始對您的公司表現出興趣。 這裡的目標是發展您與潛在客戶的關係並將他們轉化為潛在客戶。
• BOFU：漏斗底部。 這些是處於漏斗末端和最先進的潛在客戶。 他們通常有明確的需求，並且特別對您的公司感興趣。 這裡的目標是完成銷售並將其轉化為客戶。 銷售漏斗是最後一步的一部分。

如何建立有效的銷售漏斗？

有許多工具和策略可以建立有效的銷售渠道，但這裡有一些提示可以幫助您入門：

1. 定義潛在客戶購買週期的各個階段。

2. 在每個階段確定潛在客戶的需求和期望。

3. 為購買週期的每個階段創建特定的內容和優惠。

4. 建立線索評分和跟踪系統來衡量銷售漏斗的表現。

5. 測試不同的方法並根據結果進行調整。

通過遵循這些提示，您將能夠建立一個銷售漏斗，引導潛在客戶完成購買週期並激勵他們採取行動。

銷售漏斗中需要考慮哪些工具？

正如我們之前所見，銷售漏斗分為幾個步驟。 為了優化每個步驟的成功，為自己配備幾個工具可能會很有趣：

• CRM：跟踪公司與客戶之間的所有互動並集中您的潛在客戶數據。
• 營銷自動化軟件：根據您預先定義的某些相關標準執行潛在客戶培育和評分。
• 內容營銷工具：在銷售漏斗的每個階段（電子郵件、白皮書、視頻、銷售演示）為您的潛在客戶提供有趣的內容。
• 網絡分析工具：跟踪銷售漏斗的表現，了解潛在客戶的行為，確定需要改進的領域並優化每個階段的轉化。

通過實施這些不同的工具，您將能夠在整個購買週期中更好地指導您的潛在客戶並優化您的銷售渠道的結果。

另一個值得考慮的有趣選擇是選擇銷售自動化軟件：通過在不同的出站渠道上自動化您的潛在客戶，您可以提前安排您的目標受眾和您的信息，以便在正確的時間到達正確的潛在客戶。

這就是我們使用 LaGrowthMachine 所做的。 結果？ 每天節省 3.5 倍更多潛在客戶，從而節省大量時間！