Diriger une entreprise n'est jamais facile, et lorsque vous vendez en gros - en particulier lorsque vous venez de démarrer une entreprise de vente en gros - vous rencontrerez des problèmes majeurs en cours de route.

Cependant, si vous le faites bien, il y a beaucoup de potentiel dans cet espace.

En 2018, le secteur du commerce de gros valait environ 8 milliards de dollars rien qu'aux États-Unis. L'industrie est en croissance et un peu moins d'un million d'entreprises fonctionneront en tant que grossistes en 2020. Ne les considérez pas comme une simple concurrence. Considérez ces opportunités d'affaires pour vous d'apprendre, sans avoir à faire les erreurs les plus courantes.

Ce guide vous aidera à vous préparer à certains des défis les plus courants, ainsi qu'à quelques dangers cachés sur la route.

Commerces de gros : expliqué

Une entreprise de vente en gros est une entreprise qui vend des marchandises en vrac et ne vend qu'à d'autres entreprises. Généralement, vous vendez de grandes quantités à quelqu'un d'autre qui se retournera et vendra ces produits individuellement.

Nous les considérons souvent comme le milieu d'une chaîne d'approvisionnement. Un fabricant crée un produit, puis un grossiste trouve un grand marché pour ce produit et vend aux entreprises et aux sociétés opérant sur ce marché.

Ce qui est nouveau, c'est que l'essor du commerce électronique pour les achats personnels s'étend désormais à toutes sortes de ventes, ce qui a un impact sur le fonctionnement de chaque grossiste.

Tout commerce est e-commerce

Les clients du commerce électronique façonnent la façon dont tout le monde achète des produits. Lorsque les acheteurs et les commerciaux rentrent chez eux et achètent en ligne, ils ont les mêmes habitudes que nous tous. Mais ils apportent ces habitudes et ces attentes - telles qu'une livraison rapide et un service de haute qualité - au B2B.

Les grossistes doivent s'adapter et comprendre comment le commerce électronique crée de nouvelles demandes pour leurs entreprises, dont la plupart ont pu être évitées même au début des années 2010. Voici donc comment les détaillants modernes doivent réagir au marché du commerce électronique.

Vous devez avoir un site Web modernisé

Les ventes en ligne génèrent de nombreuses nouvelles ventes et les grossistes traditionnels sont confrontés à de nouveaux petits concurrents qui travaillent dans un domaine exclusivement numérique. Pour être compétitifs, ces grossistes de commerce électronique fournissent tout ce dont le client a besoin directement sur le site Web, et tout est calqué sur les principaux services de commerce électronique.

Ainsi, les acheteurs potentiels voient désormais des photos et des options de couleur de haute qualité sur les pages de produits, des pages de destination mettant en évidence des offres spécifiques liées à des campagnes publicitaires numériques, des avis d'utilisateurs et même des offres telles que la livraison gratuite pour les grosses commandes.

Le catalogue en vrac est devenu numérique et inclut les fonctionnalités interactives que vous trouverez lorsque vous naviguez sur Amazon ou eBay. Mais vous devez toujours répondre aux exigences d'achat B2B de vos clients. Cela signifie inclure des descriptions de produits et des schémas, le cas échéant, répondre aux questions courantes, noter l'interopérabilité si vous travaillez dans des secteurs industriels, et bien plus encore.

Tout ce que votre équipe de vente dirait au téléphone doit avoir une place sur votre site Web.

Le B2B fait face aux exigences du service client B2C

Cette capture d'écran de BigBuy montre un autre changement important dans le World Wide Web que les grossistes doivent comprendre.

Le petit bouton de chat en bas met le visiteur en contact avec un agent en direct. Ils peuvent poser des questions et obtenir des réponses à tout moment, ce qui est important car les sites Web ne ferment jamais.

Les acheteurs sont actifs 24h/24 et 7j/7, et le service client doit être renforcé et disponible 24h/24 et 7j/7.

Les chatbots et les centres d'assistance en ligne vous permettent de fournir ce service client. Les chatbots ont augmenté dans de nombreux environnements B2C où les produits et les questions sont simples. Des éléments tels que les tableaux de tailles, les dates d'expédition et les politiques de remboursement peuvent être reproduits par des programmes informatiques. Les questions complexes peuvent ensuite être transmises à des agents en direct ou envoyées à un e-mail d'assistance.

Votre entreprise dispose de toutes ces options, et la dernière série de chatbots peut répondre à des questions plus complexes que vos acheteurs pourraient poser. Des éléments tels que la disponibilité basée sur le volume et le calendrier de production, les minimums de commande, les options d'expédition, les exigences du transporteur, etc., peuvent tous être résolus.

SAP utilise même des chatbots pour ses efforts et ses partenaires grossistes, en utilisant des analyses pour consulter les journaux de discussion et voir ce que les clients demandent, si de l'aide est fournie et pour découvrir les tendances.

De nouveaux canaux émergent chaque mois

Saviez-vous qu'il existe des grossistes sur Instagram ? Les #grossistes sont également populaires sur le service, non seulement pour vendre des produits mais aussi pour promouvoir le style de vie que la possession d'une entreprise de vente en gros donne à ses propriétaires. Les réseaux sociaux célèbrent votre entreprise et vous.

C'est incroyable – et c'est aussi un excellent endroit pour trouver des clients.

Rendez-vous sur cette page #wholesalers et vous trouverez un grand mélange de publications. Ce qui vous intéresse peut-être le plus, c'est que vous ne voyez pas seulement des grossistes en commerce électronique. Vous trouverez également des entreprises qui vendent aux gens ordinaires à des "prix de gros". Et c'est probablement votre public.

Il y a un flot constant de nouveaux canaux de vente, et beaucoup ciblent le consommateur moyen. Les petites entreprises et les vendeurs le savent et interviennent souvent, en particulier pour les marques de mode et de beauté. Recherchez les personnes qui font cette vente directe et qui obtiennent une traction importante, puis effectuez votre campagne de vente.

Ce sera beaucoup plus actif et dynamique que ce à quoi de nombreux grossistes traditionnels sont habitués, mais pour le moment, c'est aussi un marché relativement inexploité. Les entrepreneurs qui dominent Instagram et TikTok, par exemple, sont avides de conclure un accord. Pourquoi ne pas les nourrir ?

Penser à vos clients et à leurs clients au même endroit et en même temps nous amène directement à notre prochain domaine où les grossistes d'aujourd'hui sont confrontés à des défis.

Expédition pour le grossiste moderne

La gestion des stocks devient de plus en plus complexe, d'autant plus que les clients B2B commencent à rechercher des options d'expédition immédiates. Répondre aux demandes des clients modifie le fonctionnement d'un entrepôt, et cette croissance signifie que les entreprises doivent restructurer leurs opérations à la fois dans le flux de travail et dans l'aménagement physique.

Cela peut également signifier que vous devez garder un œil sur la concurrence pour vous assurer que vos offres ne sont pas à la traîne.

Répondre aux demandes des clients en 2 jours

L'un des plus grands défis auxquels vous allez être confronté est la demande croissante des clients qui souhaitent être traités comme des acheteurs B2C. Cela signifie en fin de compte envisager des options d'expédition accélérées et des délais d'exécution rapides pour vos services.

Les gens veulent que les choses se fassent rapidement et vous devrez avoir les bons partenariats et les bonnes capacités pour répondre à ces demandes. Cela peut signifier s'associer à des fabricants pour une expédition plus directe, gérer plusieurs entrepôts ou travailler avec des 3PL qui comprennent vos besoins croissants.

La bonne nouvelle est qu'en tant que grossiste, vous avez moins de clients et pouvez vous attendre à des coûts d'exécution et d'expédition inférieurs.

L'expédition via des palettes et des caisses au lieu de commandes individuelles minimise le travail que votre équipe doit effectuer pour démonter les boîtes et expédier les marchandises. Ainsi, vos nouveaux efforts porteront généralement sur le pré-positionnement des produits dans votre entrepôt et vos installations de distribution. Cette méthode vous donne les meilleures chances d'avoir des transporteurs qui peuvent faire demi-tour et vous offrir des options de fret rapides.

Les transporteurs mettent cela à votre disposition. Cependant, beaucoup ont des stipulations que vous devriez rechercher. Par exemple, FedEx exige une confirmation et une réservation à l'avance via son Ship Manager pour ses services de fret en 1, 2 ou 3 jours ouvrables. La taille et le poids des patins imposent également des restrictions et des approbations supplémentaires.

Prenez votre taille de commande moyenne et contactez les transporteurs avec ces informations. Voyez qui vous offre le meilleur tarif pour chacun des emplacements de vos clients, puis travaillez pour obtenir les pré-approbations et autres autorisations nécessaires avant la prochaine expédition afin que vous puissiez bénéficier du meilleur tarif pour un fret rapide.

L'échelle crée un entrepôt désorganisé

La capacité à faire évoluer votre opération est nécessaire pour la survie, mais c'est aussi difficile. L'ajout de nouvelles gammes de produits, l'exécution de commandes plus importantes, l'expansion sur des marchés de niche et d'autres efforts aggravent le travail que votre équipe d'entrepôt doit effectuer. La mise à l'échelle prend également beaucoup plus de place dans l'entrepôt.

Vous voudrez continuellement examiner l'aménagement physique de votre entrepôt pour voir comment les marchandises se déplacent et où les déchets pourraient vivre. Regardez comment vous recevez les marchandises des fabricants, puis stockez-les. Si un produit ou une caisse vous est retourné, comment cet inventaire est-il vérifié puis rajouté à votre stock s'il est correct ?

Les commandes de différents transporteurs s'accumulent-elles au même endroit, ce qui rend les ramassages difficiles ? Votre équipe suit-elle les commandes ? Les lecteurs de codes-barres et les stations d'emballage sont-ils capables de suivre des volumes plus élevés ?

L'une des meilleures choses que vous puissiez faire est de rechercher un système de gestion d'entrepôt conçu pour les besoins du commerce de gros. Le logiciel s'est suffisamment amélioré pour non seulement vous aider à répartir les commandes et à effectuer un suivi avancé, mais l'analyse peut également vous aider à positionner correctement les marchandises dans votre entrepôt afin de minimiser la distance parcourue et d'accélérer vos délais moyens d'exécution des commandes.

L'entrepôt est en grande partie une menace interne et dispose de solutions internes. Cependant, les grossistes comme vous sont également confrontés à des menaces externes sur le marché.

Le risque de désintermédiation grandit

Tout le monde cherche à augmenter ses marges, ce qui pousse les détaillants et les fabricants à essayer de supprimer les distributeurs. Pour répondre avec succès, les grossistes doivent transformer des menaces telles que le dropshipping en de nouveaux canaux et s'appuyer sur la technologie pour les aider à fournir des services à valeur ajoutée que les fabricants ne peuvent pas. Comptez sur votre expérience pour aider à traverser ces tempêtes.

Répondre au danger du dropshipping

La désintermédiation est la réduction de l'utilisation d'intermédiaires entre les personnes qui fabriquent quelque chose et le client final qui l'utilise. C'est une tentative de couper le milieu d'une chaîne d'approvisionnement. Heureusement, de nombreuses entreprises ont du mal à y parvenir tout en offrant un service client «assez bon» pour satisfaire les acheteurs.

Le dropshipping est la première étape de ce problème. Au lieu d'avoir un grossiste qui achète des marchandises et les livre ensuite aux détaillants, les fabricants travaillent avec des dropshippers qui agissent simplement comme une vitrine. Le site Web du dropshipper prend les commandes et finalise les ventes, mais le fabricant effectue ensuite l'expédition proprement dite au client final.

Ils se concentrent généralement sur les petites commandes et les produits de niche ou proviennent d'un fabricant suffisamment important pour prendre en charge des commandes internationales complexes. Cependant, le dropshipping signifie généralement des semaines d'attente pour le consommateur final, car les produits qu'il achète sont souvent fabriqués et expédiés depuis l'étranger. Pour compenser le retard, les coûts peuvent être légèrement inférieurs et les marges plus minces pour le dropshipper - ce qui est bien pour eux car ils ont minimisé les frais généraux en ne travaillant que du côté des ventes d'une entreprise.

Le commerce de gros a deux façons d'aborder cette opportunité. Tout d'abord, si votre fabricant offre cette option à d'autres, envisagez de conclure un accord et de vous y essayer. Vous pourriez vous retrouver avec un petit canal de revenus qui a un travail minimal et qui rapporte bien.

Nous avons même vu certains grossistes devenir un partenaire de dropshipping et le faire si bien que le fabricant utilise ce grossiste pour gérer toutes leurs expéditions. Le service est bon pour remplir les commandes et minimiser les dépenses, de sorte que le fabricant gagne également en n'ayant pas à augmenter ses coûts d'exécution.

Cela rejoint l'autre façon de lutter contre le dropshipping : montrez à votre partenaire de fabrication pourquoi cela n'en vaut pas la peine. Travaillez avec vos partenaires pour démontrer l'efficacité et les économies que vous réalisez. Notez qu'ils n'ont besoin de traiter qu'avec une seule entreprise en termes de service client ou de problèmes de produits, au lieu de centaines ou de milliers de sites Web individuels. Expliquez comment vous êtes un moyen de contrôler et de minimiser leurs coûts.

La technologie passe de la menace à l'opportunité

Continuons avec ce dernier point concernant le dropshipping. Vous, le commerce de gros, êtes en mesure de fournir un large éventail d'avantages et d'avantages pour un fabricant. Eux et leur marché connaissent de nombreux changements, et ils chercheront des moyens de stabiliser la demande et les ajustements qu'ils doivent faire.

Vous pouvez exercer cette influence apaisante en adoptant la technologie et en fournissant des services que les fabricants ne peuvent ou ne veulent pas offrir pour le moment. Pour garder une longueur d'avance, il est temps de se pencher sur toutes ces nouvelles technologies. Au-delà des sites Web et des chatbots, nous parlons de systèmes critiques tels que les outils d'inventaire gérés par les fournisseurs (VMI) .

Tout comme un système d'entrepôt automatise les fonctionnalités d'exécution, VMI s'attaque à l'automatisation de la distribution. Il vous aide à obtenir les meilleurs tarifs et flux de commandes, gère le cycle de vie des commandes et peut même s'intégrer aux outils de gestion de vos clients afin que votre entrepôt commence à préparer une commande lorsque les niveaux de stock des clients chutent vers un seuil de réapprovisionnement.

Non seulement vous aidez les fabricants en réduisant leur charge de travail, mais vous pouvez également aider les détaillants et les clients à automatiser de leur côté pour éviter les ruptures de stock coûteuses. Lorsqu'un fabricant développe un nouveau produit, qu'il soit entièrement nouveau ou une variante telle qu'une nouvelle couleur, votre plate-forme peut l'accueillir et même informer les clients des options supplémentaires.

Dernières pensées

Les entreprises de commerce de gros en ligne occupent une place croissante dans l'économie moderne, car elles sont bien placées pour tirer parti des dernières technologies et des outils de service client afin de répondre aux besoins croissants.

Vous avez de l'expérience dans la gestion d'une variété d'exigences et de demandes des clients que les partenaires de fabrication n'ont pas. Dans le même temps, vous pouvez opérer de manière plus fiable et fournir un service de meilleure qualité afin que votre chaîne d'approvisionnement en amont et en aval puisse fonctionner sans heurts.

La prospérité dépend de votre capacité à déterminer la bonne technologie à utiliser et les nouveaux canaux à rechercher, tout en donnant la priorité au service et à la disponibilité. Les défis sont grands, mais les récompenses sont encore plus grandes.

Consultez G2 pour en savoir plus sur l'avenir des marchés de commerce électronique pour les grossistes et les autres entreprises en consultant les outils de commerce électronique les mieux notés pour votre entreprise.