Buku Pedoman CEO Bagian 1: Memulai Bisnis Dengan Pertumbuhan yang Dipimpin Pelanggan

Enam puluh tiga persen startup teknologi gagal dalam empat tahun pertama - tingkat kegagalan tertinggi dari industri mana pun, percaya atau tidak.

Tunggu dulu, teknologi adalah pasar terbesar di dunia. Tentu saja terjun ke dunia teknologi adalah cara yang pasti untuk menjamin kesuksesan bisnis… bukan ?

Memulai sebuah perusahaan tidak mudah, bahkan di pasar yang sangat besar. Bisnis menuntut, mengintimidasi, dan tidak dapat diprediksi. Dan hanya karena kaki Anda tidak menyentuh tanah tidak menjamin Anda dapat berlayar dengan mulus.

Sumber: Failory

Tapi inilah beberapa data yang lebih penuh harapan yang layak diraih: penilaian $ 1 miliar dari nol, pertumbuhan 100% dari tahun ke tahun, dan pemimpin kategori perangkat lunak nomor satu. Angka-angka ini tidak hanya disediakan untuk usaha sekali seumur hidup. Faktanya, sejumlah besar pemimpin teknologi melihat angka seperti ini sekarang.

Webinar G2 baru-baru ini, The CEO Consult , penuh dengan strategi yang telah terbukti dari tiga CEO teknologi paling sukses untuk membantu usaha perangkat lunak yang menjanjikan menjadi unicorn "terbaik" berikutnya di ruang mereka.

Dalam satu jam, Hiroki Takeuchi dari GoCardless, Krish Subramanian dari Chargebee, dan Godard Abel dari G2 membuka tentang apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana mereka menghindari tingkat kegagalan 63% yang menakutkan dalam 80+ tahun kewirausahaan kolektif mereka.

Siap menerima saran mereka dan mengubahnya menjadi item yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda terapkan hari ini? Di bawah ini kami akan menguraikan, langkah demi langkah, bagaimana tidak hanya menghindari statistik startup gagal lainnya , tetapi juga bagaimana melampaui produk Anda dengan pertumbuhan yang dipimpin pelanggan untuk mendorong kemenangan jangka pendek dan kesuksesan jangka panjang yang langgeng.

Mendapatkan kepercayaan: Mengapa Anda harus mengutamakan pelanggan Anda

Bukan rahasia lagi bahwa ada krisis kepercayaan antara konsumen modern dan bisnis. Siklus berita yang tidak pernah berakhir, akses ke informasi (dan informasi yang salah), dan perubahan nilai masyarakat semuanya memengaruhi cara pembeli membuat keputusan pembelian.

Selain itu, pergeseran besar-besaran ke pekerjaan jarak jauh dan komunikasi digital telah membuat mendapatkan kepercayaan menjadi semakin sulit. Jadi tanpa kemampuan untuk melakukan interaksi fisik dengan seorang tenaga penjualan, bagaimana perusahaan diharapkan untuk mendapatkan kepercayaan pembeli?

Jawabannya sederhana: biarkan pelanggan Anda melakukannya untuk Anda menggunakan strategi pertumbuhan yang dipimpin pelanggan.

Pertumbuhan yang dipimpin oleh produk vs. yang dipimpin oleh pelanggan

Product-led growth (PLG) adalah ketika akuisisi, ekspansi, dan retensi didorong oleh produk perusahaan. Ini berarti inisiatif di seluruh perusahaan di semua departemen dipusatkan di sekitar produk sebagai sumber pertumbuhan yang berkelanjutan dan terukur.

Ambil Slack, misalnya. Sebagai perusahaan SaaS yang tumbuh paling cepat sepanjang masa, Slack tumbuh dari valuasi $0 menjadi $4 miliar hanya dalam waktu empat tahun. Slack mengambil kebutuhan bisnis dasar - komunikasi internal - dan menciptakan pengalaman produk yang membuat para pesaingnya malu. Strategi pertumbuhan freemium mereka menarik pengguna potensial dengan akses terbatas gratis, sementara pengalaman produk pada akhirnya mendorong peningkatan.

Sederhananya, merek yang mendorong strategi PLG percaya bahwa produk mereka berbicara sendiri. Perusahaan-perusahaan ini pada akhirnya menginginkan calon pengguna untuk menguji coba produk mereka, biasanya secara gratis, daripada langsung menyalurkannya melalui siklus penjualan.

Pertumbuhan yang dipimpin pelanggan (CLG) , di sisi lain, mengutamakan wawasan pelanggan . Perusahaan memanfaatkan wawasan ini untuk memenuhi syarat dan mengukur nilai pelanggan. Dari sana, merek dapat menciptakan dan terus meningkatkan pengalaman pelanggan mereka.

Merek yang menerapkan strategi CLG tidak hanya peduli dengan sentimen pelanggan, tetapi juga tentang bagaimana mereka dapat mengembangkan dan menghasilkan produk yang secara khusus menangani masalah pelanggan dan membantu pengguna mencapai hasil yang diharapkan.

Kampanye Domino Pizza Turnaround 2010, didorong oleh ulasan negatif pelanggan, adalah kelas master di CLG. Melalui kampanye ini, perusahaan menciptakan jalur komunikasi yang transparan dengan pelanggan mereka dan secara terbuka mengakui komentar kritis yang mengotori ulasan online mereka, termasuk “pizza [saya] adalah kardus” atau “pizza microwave jauh lebih unggul”.

Alih-alih diam-diam mengerjakan produk mereka di belakang layar, Domino berkonsentrasi pada sentimen pelanggan mereka untuk secara langsung mengatasi masalah yang ada. Domino's mampu menyelamatkan bisnis mereka yang hampir gagal dengan mengakui umpan balik negatif pelanggan mereka dan menyelesaikan masalah tersebut secara terbuka.

Strategi pertumbuhan yang dipimpin pelanggan adalah tentang mengumpulkan, menyerap, dan berbagi pengalaman pengguna, untuk meningkatkan produk dan membangun kepercayaan yang langgeng dengan pasar Anda. Dan satu-satunya cara untuk berhasil dengan CLG adalah dengan memahami nilai-nilai pengguna Anda dan menggunakan wawasan tersebut untuk mendorong operasi bisnis.

Mengapa pertumbuhan yang dipimpin pelanggan adalah cara masa depan?

Menerapkan strategi CLG berarti Anda memberikan nilai kepada pelanggan Anda sepanjang masa hubungan. Dengan CLG, Anda tidak perlu hanya mengandalkan tim penjualan untuk mendorong strategi pertumbuhan. Anda juga tidak perlu berharap bahwa fitur produk baru saja akan mendorong peningkatan pembelian (jujur ​​saja, kita semua telah mendaftar untuk uji coba 7 hari HBO Max hanya untuk membatalkan tanpa memberikan umpan balik tentang alasannya).

Pertumbuhan yang dipimpin pelanggan memecah hubungan pelanggan menjadi beberapa tahap berdasarkan tonggak keberhasilan pelanggan daripada metrik bisnis. Memperoleh kejelasan dan mengoperasionalkan bagaimana pelanggan menerima nilai dan mencapai tujuan dengan produk Anda akan menginspirasi orang lain untuk melihat bagaimana mereka dapat menggunakan produk Anda untuk mencapai tujuan mereka.

Wawasan pelanggan membantu tim produk memahami fitur yang paling dipedulikan pengguna dan membantu tim pemasaran mempelajari bahasa tertentu yang digunakan pelanggan untuk membicarakan masalah mereka. Wawasan ini membawa merek lebih dekat dengan penggunanya sehingga mereka dapat terlibat, mempertahankan, dan membantu pelanggan mereka berhasil.

Pembeli hari ini tidak mudah percaya. Pelanggan Anda ingin merasa yakin bahwa produk Anda akan mengatasi masalah spesifik dan membantu mereka mencapai tujuan mereka. Strategi CLG sejati mempertimbangkan kebutuhan pelanggan dan memastikan produk mencerminkan sentimen tersebut.

Memulai bisnis Anda: Cara meletakkan dasar yang kokoh

Pengusaha berkembang dalam apa . Sebagai seorang visioner, Anda melihat peluang untuk memecahkan masalah bahkan sebelum sebagian besar dari kita tahu bahwa masalah itu ada. Lensa unik di dunia ini adalah setelan kuat Anda. Namun, sebagian besar pengusaha gagal dalam menjalankan visi ini secara taktis - dan kesalahan yang paling umum adalah waktu .

Mendapatkan ide yang benar hanya setengah dari pertempuran. Jika Anda gagal dalam menentukan waktu, ide Anda mungkin terlambat, terlalu cepat, atau (skenario terburuk) dicuri oleh visioner lain yang memukul Anda sampai habis. Banyak yang berisiko saat meluncurkan bisnis, dan Anda seharusnya tidak hanya merasa percaya diri dengan ide Anda, tetapi juga bersiap untuk perubahan, kemunduran, dan kegagalan yang tak terhindarkan yang akan datang.

Kewirausahaan tidak hitam dan putih. Hiroki Takeuchi menjelaskan: “Bagi saya, [ada] dua pertanyaan yang sangat berbeda: satu adalah 'Kapan Anda siap untuk memulai?' dan yang lainnya 'Apakah ide ini hebat?'”

“Saya rasa Anda tidak perlu memiliki ide 'sempurna' untuk memulai bisnis. Sampai batas tertentu, ini tentang mengambil lompatan keyakinan dan mengatakan 'Saya akan menempuh jalan ini.'”

Hiroki Takeuchi
Co-founder dan CEO, GoCardless

Namun ada beberapa hal yang pasti: Anda memerlukan fondasi yang kokoh untuk membangun bisnis Anda - fondasi yang cukup kuat untuk mengatasi tantangan, tetapi cukup fleksibel untuk memungkinkan Anda beradaptasi. Di bawah ini adalah empat hal yang perlu Anda selesaikan sebelum memulai bisnis Anda.

1. Tentukan (dan sempurnakan) produk Anda

Apakah produk Anda sedang dalam pengembangan atau belum dibuat, Anda sudah memiliki pegangan tentang apa yang akan Anda jual. Teliti apa yang dilakukan para pemimpin industri saat ini dan pelajari tentang jalur mereka menuju kesuksesan. Catat hal-hal yang mereka lakukan dengan baik dan area di mana mereka kesulitan (petunjuk: ini adalah sweet spot Anda).

Identifikasi bagaimana produk Anda berbeda dari pesaing dan pusatkan narasi Anda tentang mengapa produk itu akan menambah nilai lebih bagi pelanggan potensial. Mengetahui pembeda produk Anda akan membantu Anda membuat rencana bisnis.

Jika Anda merasa buntu, mundur selangkah dan tanyakan “mengapa?”:

• Mengapa saya membuat produk ini?
• Mengapa pelanggan ingin menggunakan produk saya?
• Mengapa pelanggan perlu menggunakan produk saya?
• Mengapa produk ini lebih baik daripada yang lain di pasar?

Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, inilah saatnya untuk kembali dan menyempurnakan ide produk Anda sampai Anda bisa.

2. Tentukan audiens target Anda

Anda tidak dapat menjual produk jika Anda tidak tahu kepada siapa Anda menjual. Pahami masalah yang sedang dipecahkan oleh produk Anda dan kerjakan mundur untuk mencari tahu dengan tepat siapa yang akan mendapat manfaat dari solusi Anda.

Jangan mengambil jalan keluar yang mudah. Jika produk Anda adalah solusi pemasaran, misalnya, audiens target Anda bukan hanya pemasar. Jawabannya harus mencakup jabatan pekerjaan tertentu dalam spesialisasi tertentu, dalam disiplin, dalam pasar, atau dalam vertikal. Semakin fokus audiens Anda, semakin personal, preskriptif, dan beresonansi pesan Anda untuk pembeli Anda.

Tetapi menemukan audiens Anda tidak cukup. Anda juga perlu masuk ke dalam pikiran pelanggan dengan melakukan riset pasar secara menyeluruh. Penelitian ini akan membantu Anda lebih memahami audiens potensial yang mungkin tidak Anda pertimbangkan, termasuk kebutuhan dan tujuan unik mereka dalam peran khusus mereka, serta perilaku dan preferensi mereka.

Anda dapat mengungkap secara spesifik tentang pelanggan masa depan Anda dengan cara berikut:

• Akses data publik khusus untuk industri Anda, seperti laporan konsumen dan studi kasus. Gunakan Laporan G2 untuk mempelajari bagaimana pengguna perangkat lunak memberi peringkat pada pesaing Anda berdasarkan faktor-faktor seperti kegunaan, kepuasan, keberadaan pasar, dan hasil. Ini akan membantu melukiskan gambaran keinginan dan kebutuhan audiens target Anda.
• Lakukan survei dalam jaringan Anda sendiri atau gunakan basis data kontak seperti ZoomInfo untuk memperluas jangkauan Anda. Hasil survei ini akan membantu Anda memahami ciri-ciri spesifik tentang audiens Anda, seperti fungsi pekerjaan, jabatan, dan preferensi.
• Atur kelompok fokus individu dalam audiens target Anda. Selama sesi ini, Anda dapat mewawancarai peserta tentang fungsi pekerjaan mereka dan meminta umpan balik saat mereka mendemonstrasikan produk Anda secara real-time.

3. Evaluasi keuangan Anda

Mendanai startup terasa seperti berpacu dengan waktu. Apa yang akan didahulukan: solvabilitas atau profitabilitas?

Jumlah investasi luar berapa pun tampaknya merupakan dorongan besar ke arah yang benar, tetapi jangan lupa: 63% startup teknologi gagal. Anda perlu memastikan profitabilitas memenangkan perlombaan.

Sebelum Anda meminta investor atau memanfaatkan tabungan Anda, lakukan analisis titik impas . Analisis titik impas memberi tahu Anda berapa banyak produk atau unit yang perlu dijual untuk menutupi biaya bisnis tetap dan variabel.

Ini akan membantu Anda memprediksi kapan perusahaan Anda akan menghasilkan uang sehingga Anda tidak perlu khawatir kehabisan uang setiap bulan dan sebagai gantinya, fokuslah pada hal-hal yang menyenangkan: produk, pelanggan, dan pasar.

4. Danai bisnis Anda

Jadi, Anda telah melakukan analisis titik impas dan memiliki angka dalam pikiran - di mana tempat terbaik untuk mulai memperoleh pendanaan? Ada berbagai cara untuk membiayai bisnis dan banyak pengusaha menggunakan kombinasi metode ini untuk memperoleh modal awal dan melindungi taruhan pendanaan mereka.

Metode pendanaan ini mungkin bergantung pada faktor-faktor seperti lokasi Anda, jenis bisnis, kelayakan kredit pribadi, dan jumlah yang dibutuhkan. Tetapi dengan menggunakan beberapa metode sekaligus, Anda dapat memastikan bisnis Anda tidak memiliki satu titik kegagalan, mengurangi kemungkinan satu saluran menghapus bisnis Anda sepenuhnya.

Pinjaman

Anda dapat mengajukan pinjaman komersial melalui bank besar mana pun. Atau, Anda dapat melihat apakah Anda memenuhi syarat untuk mendapatkan pinjaman dengan US Small Business Administration (SBA).

Manfaat: Bank tidak dapat mendikte operasi bisnis Anda, artinya Anda memiliki kendali penuh atas cara membelanjakan uang yang diperoleh dari pinjaman Anda.

Pengorbanan: Anda terikat pada syarat dan ketentuan bank yang seringkali tidak fleksibel dan tidak dapat dinegosiasikan, termasuk suku bunga dan jadwal pembayaran kembali.

investor

Individu atau organisasi dapat bertindak sebagai investor dalam bisnis Anda. Membawa investor adalah cara yang baik untuk mengamankan banyak dana di muka.

Manfaat: Anda tidak perlu membayar bunga atas kontribusi investor, Anda juga tidak memerlukan riwayat kredit yang terbukti untuk mendapatkannya. Bekerja dengan investor memberi Anda akses langsung ke keahlian mereka.

Pengorbanan: Investor terlibat dengan operasi bisnis, jadi Anda mungkin tidak memiliki banyak kendali. Anda juga pada akhirnya akan mengurangi penghasilan Anda, karena investor terus memperoleh keuntungan setelah kontribusi mereka dibayarkan kembali.

Hibah

Hibah bisnis mirip dengan pinjaman tetapi tidak perlu dilunasi. Hibah mungkin datang dengan persyaratan khusus yang harus dipenuhi oleh bisnis Anda agar memenuhi syarat.

Manfaat : Anda tidak perlu membayar kembali hibah. Hibah bisnis membantu menyebarkan kesadaran tentang usaha Anda dan memberikan tingkat kredibilitas untuk upaya pendanaan di masa depan.

Pengorbanan: Hibah bisa sulit diperoleh karena ada banyak persaingan dan persyaratan yang ketat. Bisnis yang menerima hibah harus mengikuti rencana darurat dan spesifik tentang bagaimana uang tersebut dibelanjakan.

penggalangan dana

Crowdfunding ekuitas adalah ketika Anda mengumpulkan sejumlah kecil uang dari sejumlah besar orang. Anda dapat melakukan crowdfund secara langsung atau melalui internet.

Manfaat: Ada risiko keuangan yang rendah dengan crowdfunding. Anda tidak perlu membayar bunga, memenuhi persyaratan ketat, atau menyerahkan ekuitas kepada pendukung Anda.

Pengorbanan: Kampanye crowdfunding berjalan lambat dan membutuhkan waktu untuk mendapatkan daya tarik. Dan karena platform crowdfunding bersifat publik, ini memberi pengusaha lain visibilitas ke dalam rencana bisnis Anda.

Bersiap untuk lepas landas

valuasi $1 miliar, pertumbuhan 100% dari tahun ke tahun, pemimpin kategori perangkat lunak nomor satu - angka-angka ini dapat dicapai untuk bisnis yang meletakkan dasar yang kuat dan membiarkan suara pelanggan mendorong strategi mereka.

Sekarang setelah perusahaan Anda berdiri, inilah saatnya untuk menemukan dukungan yang tepat sehingga Anda dapat memperluas operasi. Pelajari cara menskalakan bisnis Anda dan mempertahankan kesuksesan yang langgeng di bagian kedua dari The CEO Playbook.