Mengapa Penjualan Terpandu Adalah Hal Besar Berikutnya untuk Tim Penjualan Anda

Seiring perubahan masyarakat, perjalanan pembeli berubah, dan kebutuhan tenaga penjual berkembang.

Beberapa tahun yang lalu, menerobos ke konsumen yang dibanjiri pesan penjualan dan opsi serta informasi tak terbatas adalah prioritas utama bagi tenaga penjualan. Permintaan tinggi untuk keterlibatan yang lebih mampu, komunikasi yang lebih fleksibel, dan organisasi yang lebih mudah untuk mencari calon pelanggan dan menghasilkan prospek.

Di sinilah platform keterlibatan penjualan masuk. Platform keterlibatan penjualan mempercepat proses penjangkauan massal, membantu organisasi untuk menstandarisasi dan memodernisasi pengembangan penjualan mereka, dan memungkinkan tenaga penjualan untuk menangani koneksi mereka dengan prospek dan prospek.

Banyak orang berpikir bahwa keterlibatan penjualan akan memberikan kekuatan yang luas di seluruh siklus penjualan, dan meskipun hal ini gagal terwujud, perangkat lunak ini secara efektif memperluas bagian atas corong bagi banyak organisasi. Keterlibatan penjualan telah mengukir ceruknya dan sedang dalam proses menjadi andalan industri, tetapi ini bukanlah akhir dari semua, teknologi penjualan yang diharapkan oleh beberapa orang.

Sekarang, dengan perjalanan pembeli yang berubah secara drastis dan organisasi internal yang terus berubah, permintaan akan solusi untuk memberikan bantuan waktu nyata di seluruh siklus transaksi meningkat. Sesuatu untuk memusatkan dan meningkatkan proses penjualan dan memberi pemimpin penjualan dan tim kemampuan baru untuk merespons konsumen dengan lebih cepat dan lebih efektif. Pasar telah berkembang dan tantangan telah berubah. Penjualan terpandu adalah solusi yang saat ini berkembang untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Apa itu penjualan terpandu?

Jadi apa yang dimaksud dengan penjualan terpandu? Seperti halnya semua teknologi yang baru lahir, definisinya sedikit tidak berbentuk, karena organisasi yang berbeda menerapkan label pada penawaran mereka dan membengkokkannya sesuai keinginan mereka. Ada konsep inti yang penting. Pada definisi yang paling dasar, artinya ada pada nama.

Untuk menggali lebih dalam, penjualan terpandu adalah sistem cerdas yang bereaksi terhadap setiap transaksi secara dinamis, untuk memberi perwakilan penjualan dan pemimpin Anda informasi dan panduan yang mereka butuhkan sesuai permintaan. Ini berarti bahwa perwakilan Anda selalu tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya, selalu mengetahui perubahan pada peluang dan akun mereka, dan selalu memiliki materi dan teknik yang dekat untuk memajukan kesepakatan mereka seefektif dan seefisien mungkin.

Manajer penjualan memiliki visibilitas yang mereka butuhkan dalam aktivitas tim dan kesehatan kesepakatan, dan prediksi yang andal tentang apa yang akan ditutup dan apa yang tidak. Operasi penjualan memiliki pusat saraf untuk strategi penjualan, menawarkan kemampuan untuk menguji dengan andal, berporos, beradaptasi, dan menskalakan.

Penjualan terpandu dapat dianggap sebagai pemberdayaan penjualan aktif, sangat fokus pada transaksi nyata secara waktu nyata. Di mana pemberdayaan penjualan adalah tentang menempatkan kerangka kerja bagi penjualan untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka, penjualan terpandu menawarkan perwakilan penjualan dan pemimpin Anda wawasan khusus kesepakatan saat mereka bekerja.

Tantangan utama yang dihadapi penjual B2B

Penjualan B2B sedang mengalami evolusi yang cepat. Faktor eksternal memaksa organisasi untuk mendapatkan lebih banyak dari yang lebih sedikit, sementara tantangan internal terus menumpuk.

Tekanan eksternal

Dengan siklus penjualan yang memanjang, tim pembeli yang tumbuh, dan daya beli perusahaan yang semakin dijaga dengan ketat, tim penjualan ingin memaksimalkan peluang mereka dengan setiap transaksi mereka. Menghindari salah langkah dan menekan setiap keuntungan adalah prioritas utama.

Organisasi penjualan berada di bawah tekanan untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan dari pengeluaran yang sama atau dikurangi. Ini bermuara pada penjualan lebih cepat atau mencurahkan lebih banyak waktu penjual untuk menjual.

Semakin banyak tim penjualan yang menjauh, yang dapat mempersulit pertemuan tinjauan saluran pipa agar tidak beralih ke interogasi. Manajer penjualan memiliki lebih sedikit untuk memahami di mana posisi pipa. Yang memperparah masalah ini adalah bahwa generasi baru dari anggota tim yang ditentukan sendiri sangat menentang jenis manajemen mikro ini. Kondisi kerja baru dan tipe tenaga penjualan baru membutuhkan gaya manajemen baru.

Tantangan internal

Internal, kompleksitas organisasi diperburuk oleh perubahan eksternal. Perubahan cepat di pasar sering mengakibatkan upaya yang saling bertentangan dalam organisasi penjualan karena peran yang berbeda bereaksi. Ambil contoh, operasi penjualan yang mengembangkan permainan dan strategi baru dalam menanggapi kebutuhan pembeli baru.

Namun, repetisi melawan batasan baru pada fleksibilitas mereka yang mereka anggap lebih penting dari sebelumnya. Organisasi penjualan membutuhkan solusi yang dapat membantu menyelaraskan aktivitas dan arah peran yang berbeda dalam tim untuk membuat semua orang bekerja sama dan menghindari upaya yang sia-sia.

Margin keuntungan tenaga penjual semakin menyempit. Reps saat ini tinggal di sebuah perusahaan selama rata-rata 18 bulan, sementara ramp time membutuhkan waktu tiga hingga enam bulan. Itu berarti repetisi sedang berlatih untuk sebagian besar masa jabatan mereka. Bahkan setelah waktu ramp resmi, hampir setengah dari repetisi membutuhkan waktu lebih dari 10 bulan untuk menjadi cukup mahir untuk berkontribusi positif terhadap sasaran pendapatan perusahaan. Organisasi penjualan sangat membutuhkan solusi modern untuk orientasi dan membimbing anggota tim baru.

Manajer memiliki lebih banyak di piring mereka daripada sebelumnya. Perhatian mereka terbagi antara alat terpisah, pelaporan yang rumit, mengejar pembaruan dan informasi verbal, dan semua yang dibutuhkan tim mereka yang tidak dapat diselesaikan sendiri oleh perwakilan. Manajemen atas dan data setuju: manajemen penjualan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk aktivitas dengan ROI rendah dan terlalu sedikit untuk aktivitas eksternal yang menghasilkan pendapatan.

Pemimpin penjualan proaktif melihat ke depan, mencari cara untuk mengubah situasi baru mereka menjadi keunggulan kompetitif, untuk melampaui bertahan dari waktu dan benar-benar menemukan cara untuk berkembang dalam realitas baru. Guncangan pada sistem akan menjadi norma seiring berjalannya waktu, dan hanya bereaksi, berharap untuk "kembali normal" adalah strategi yang kalah.

Bagaimana penjualan terpandu mengatasi tantangan saat ini

Penjualan terpandu dirancang untuk memberi tim penjualan Anda setiap kemungkinan keuntungan dalam menutup jalur pipa mereka. Itu berarti meningkatkan visibilitas, panduan, dan kemampuan kontrol di seluruh lingkungan penjualan.

Tingkat visibilitas baru

Penjualan terpandu menawarkan visibilitas yang mudah jauh ke dalam realitas alur penjualan dan perilaku tim dan akun. Platform ini membawa informasi yang dibutuhkan langsung ke tempat tenaga penjualan Anda bekerja dan menawarkan lapisan wawasan tambahan untuk data yang dikumpulkan.

Visibilitas untuk manajer penjualan

Dengan penjualan terpandu, manajer penjualan Anda dapat melihat sekilas apa yang terjadi dengan saluran mereka: transaksi mana yang bergerak cepat, mana yang berisiko, dan mana yang macet. Tingkat visibilitas saluran pipa yang mendasar ini memudahkan manajer untuk melangkah di tempat yang mereka butuhkan tepat waktu, untuk membantu mendapatkan kesepakatan yang berisiko kembali ke jalurnya dan mendorong kesepakatan yang terhenti ke depan. Selalu mengetahui status kesepakatan memberi mereka perasaan yang lebih alami tentang ke mana arahnya bergerak, yang mengarah ke perkiraan yang lebih akurat dan tidak terlalu menjanjikan.

Demikian juga, manajer dapat dengan mudah melihat aktivitas tim dan perwakilan. Analisis tempat anggota tim menghabiskan waktu mereka memungkinkan untuk memeriksa apa yang paling berhasil untuk menghasilkan pendapatan. Pembinaan juga menjadi lebih mudah, karena manajer dapat melihat siapa yang membutuhkan bantuan dan dengan apa.

Tingkat visibilitas baru ini mengurangi beban komunikasi bagi tim penjualan. Alih-alih menunggu laporan lisan dalam rapat saluran, manajer tetap mengetahui status peluang perwakilan mereka langsung dari dasbor yang mereka gunakan setiap hari. Semua titik data pendukung hanya dengan sekali klik: aktivitas tim penjualan dan riwayat komunikasi, tanggapan dari akun, dan langkah selanjutnya yang direncanakan. Rapat tinjauan saluran pipa kehilangan sifat konfrontatifnya, karena semua pihak sudah diberi tahu.

Visibilitas untuk perwakilan penjualan

Perwakilan mendapatkan visibilitas yang lebih baik dari kesepakatan mereka, dengan dasbor yang menjaga kemajuan di setiap peluang di depan dan di tengah. Platform ini juga menganalisis data bersama perwakilan untuk menawarkan wawasan yang lebih dalam dan mengungkap koneksi yang tidak dapat mereka akses. Contohnya termasuk kecerdasan hubungan untuk mengetahui siapa dari organisasi Anda yang memiliki koneksi di dalam organisasi pemimpin dan calon pelanggan, dan kecerdasan percakapan untuk mengambil wawasan tambahan dari rapat dan panggilan telepon.

Platform penjualan terpandu juga berfungsi sebagai pusat notifikasi untuk alat di tumpukan teknologi perwakilan Anda. Alih-alih beralih di antara berbagai alat, yang menyebabkan hilangnya fokus dan aktivitas yang terlupakan, perwakilan Anda menerima pemberitahuan tentang semua kejadian penting di umpan mereka, baik itu tentang perjanjian yang ditandatangani (atau tidak ditandatangani), pesan yang perlu dibalas, atau pembayaran yang telah telah dibuat.

Panduan waktu nyata

Sesuai dengan namanya, bimbingan real-time adalah jantung dari penjualan terpandu. Platform menyaring proses penjualan Anda, informasi dari aplikasi tertaut, dan saran AI ke dalam serangkaian pesan panduan dan pemberitahuan sehingga tim penjualan dapat memindahkan kesepakatan ke penutupan/menang secepat dan sepasti mungkin.

Perwakilan mendapatkan pemberitahuan di umpan mereka yang mengingatkan mereka tentang langkah selanjutnya dan memperingatkan mereka tentang setiap perubahan penting pada peluang. Manajer dan pemimpin penjualan mendapatkan pemberitahuan tentang peristiwa atau perubahan penting apa pun yang perlu mereka ketahui, misalnya, peringatan tentang kesepakatan yang berisiko, peringatan tentang tanggal tutup yang dipindahkan, dan pemberitahuan tentang peluang baru. Mereka dapat yakin bahwa repetisi mengikuti prosedur dan buku pedoman yang telah mereka buat dan menerima umpan balik dari sistem tentang di mana segala sesuatunya berjalan keluar jalur.

Pemberitahuan tepat waktu berarti bahwa tim penjualan tidak menyia-nyiakan satu menit pun bahwa kesepakatan dapat terus berlanjut. Ini hanya menjadi lebih penting seiring berjalannya waktu. Pembeli modern mengharapkan perhatian yang cepat, lengkap, dan dipersonalisasi terhadap kebutuhan mereka. Misalnya, penelitian berulang kali menunjukkan bahwa tanggapan cepat terhadap pertanyaan dari prospek secara besar-besaran meningkatkan tingkat konversi.

Kontrol proses penjualan yang belum pernah terjadi sebelumnya

Salah satu manfaat paling kuat dari penjualan terpandu adalah jumlah kontrol yang diberikannya kepada Anda atas proses penjualan Anda. Proses sederhana bahkan otomatis untuk menghemat lebih banyak waktu bagi penjual Anda untuk menjual. Hal-hal seperti pengumpulan dan entri data CRM, pengiriman penjangkauan massal, dan penjadwalan kalender semuanya dipercepat oleh platform.

Mengakses potongan-potongan buku pedoman dan strategi penjualan Anda lebih langsung dengan penjualan terpandu karena semuanya terpusat. Dalam proses penerapan dan penyempurnaan penjualan terpandu, organisasi Anda mengubah permainan dan buku pedoman formal atau informal menjadi pemberitahuan dan otomatisasi.

Apakah Anda mengharapkan perwakilan Anda mengirimkan tindak lanjut dalam waktu 24 jam setelah rapat? Meskipun tidak tertulis di mana pun, itu adalah salah satu praktik terbaik yang menyusun strategi Anda. Menyatukan semua praktik, aturan, dan permainan terbaik ini memiliki sejumlah manfaat.

Repetisi pelatihan menjadi lebih cepat dan lebih mudah

Studi menunjukkan bahwa perwakilan melupakan 80% pelatihan penjualan yang mengejutkan dari awal penjualan dalam waktu tiga bulan. Satu-satunya cara untuk meningkatkan asimilasi pelatihan jangka panjang adalah dengan pengulangan. Pemberitahuan menunjukkan pengingat tepat waktu tentang kapan dan bagaimana melakukan berbagai teknik dan permainan, memperkuat pelatihan. Ini berlaku untuk meningkatkan karyawan baru dan untuk memberikan pelatihan berkelanjutan kepada anggota tim yang sudah mapan. Notifikasi tidak dapat menggantikan pelatihan berkualitas, tetapi dapat meningkatkan dampak dan ROI dari pelatihan yang Anda berikan.

Metode dan bahan pengujian lebih andal

Tanpa cara yang andal untuk menguji keefektifan teknik-teknik baru, bias mudah menyusup ke dalam hasil. Dengan pemberitahuan, operasi penjualan dapat memastikan bahwa proses yang diuji benar-benar dijalankan dan dilakukan dengan benar. Hasil pengujian dapat diandalkan karena data dikumpulkan secara otomatis oleh sistem, bukan dari mulut ke mulut.

Beradaptasi dengan situasi baru berjalan lebih cepat

Pengujian adalah kunci untuk beradaptasi dengan skenario baru. Mencoba saluran komunikasi baru, audiens target baru, wilayah baru, semua hal ini memerlukan pengujian yang andal. Ketika arah baru dipilih, memiliki akses terpusat ke proses penjualan membuat pivot lebih cepat.

Menurut McKinsey, para pemimpin pasar yang memanfaatkan teknologi pemberdayaan penjualan seperti platform penjualan terpandu untuk terus menguji dan meningkatkan proses penjualan mereka mendorong pendapatan yang jauh lebih besar daripada pesaing mereka. Hal ini seharusnya tidak mengejutkan. Sementara pesaing mengandalkan pendapat terkuat di ruangan itu, "cara yang selalu dilakukan" atau pengujian informal yang lemah, perusahaan-perusahaan ini berfokus pada penggunaan data keras dan metode yang tidak bias untuk mengetahui apa yang lebih laku.

Bagaimana cara kerja penjualan terpandu?

Penjualan terpandu dimulai dengan basis data penjualan yang luas, menganalisisnya, dan menggunakannya untuk memberikan informasi dan panduan kepada tim penjualan Anda.

Pengambilan data otomatis

Memberikan gambaran yang jelas tentang aktivitas penjualan membutuhkan data penjualan yang lengkap dan terpadu. Untuk menghemat waktu penjual Anda, platform penjualan terpandu secara otomatis mengumpulkan email, rapat, pesan, dan panggilan yang membentuk hubungan atau peluang penjualan dari saluran komunikasi tim penjualan Anda dan acara lainnya dari seluruh tumpukan teknologi penjualan.

Analisis data

Platform penjualan terpandu menganalisis data yang dikumpulkan untuk memberikan wawasan. Analisis inilah yang memungkinkan platform untuk menunjukkan kepada manajer Anda kesehatan sebenarnya dari setiap transaksi yang sedang berjalan, aktivitas tim pembeli dan penjual terkini, dan apa yang harus terjadi selanjutnya. Analisis AI dari data penjualan historis organisasi Anda memungkinkan platform untuk memahami apa yang paling efektif menggerakkan transaksi Anda dan memberikan saran waktu nyata kepada perwakilan dan wawasan kepada manajer tentang aktivitas tim mereka yang paling efektif.

Siklus penjualan yang ditingkatkan

Tanpa pengalaman pengguna yang memadai, informasi, analitik, dan saran tidak akan berguna. Bagaimana platform penjualan terpandu benar-benar mengemas dan memberikan peningkatan kepada tim penjualan Anda?

Otomatisasi: koneksi khusus yang mengubah alat penjualan Anda menjadi ekosistem.

• Pengingat secara otomatis diatur untuk semua pihak saat calon pelanggan setuju untuk rapat.
• Rekaman dan transkripsi rapat disimpan secara otomatis untuk analisis percakapan.
• Peserta webinar secara otomatis disimpan sebagai prospek di tempat yang tepat di CRM Anda.

Notifikasi: pesan yang memberikan panduan sebenarnya untuk tim penjualan. Isi pemberitahuan yang tepat dibentuk oleh pemimpin penjualan untuk mewakili kebutuhan organisasi penjualan, dengan bantuan dari analisis AI tentang apa yang paling berhasil, dan dapat menyertakan petunjuk arah atau peringatan sederhana.

• Platform merekomendasikan agar perwakilan Anda mengirim materi pemasaran khusus ke prospek saat kata kunci disebutkan selama rapat.
• Manajer penjualan menerima peringatan ketika peluang di atas ukuran tertentu dibuat atau ketika pipa komitmen turun di bawah jumlah tertentu.
• Pemilik peluang diingatkan untuk menghubungi jika akun tidak merespons selama jangka waktu tertentu.

Dasbor: pangkalan untuk anggota tim penjualan. Di sinilah tenaga penjualan Anda memeriksa posisi kesepakatan mereka dan apa yang harus dilakukan selanjutnya, dan menemukan informasi yang dapat membantu mereka memajukan kesepakatan.

• Dasbor saluran adalah tempat manajer dapat melihat kesehatan setiap transaksi secara sekilas, dan menggali semua data pendukung.
• Anggota tim menerima semua pemberitahuan mereka pada satu umpan, sering kali dicerminkan oleh pemberitahuan push seluler.
• Dasbor analitik menampilkan bagan untuk setiap jenis perilaku tim dan peluang, ditambah peta hubungan, dan banyak lagi.

Penting untuk menunjukkan bahwa penjualan terpandu bukanlah solusi perangkat lunak satu ukuran untuk semua yang Anda harapkan akan sesuai dengan alur kerja Anda. Menggunakan data penjualan historis organisasi Anda berarti bahwa saran yang diberikan platform disesuaikan dengan situasi unik Anda. Tetapi sebagian besar panduan didasarkan langsung pada pedoman dan proses Anda.

Setiap perusahaan berbeda dan setiap produk perlu dijual secara berbeda. Penjualan terpandu yang efektif memanfaatkan apa yang sudah diketahui oleh organisasi penjualan Anda, tetapi menerapkannya secara lebih konsisten dan membuatnya mudah diskalakan dan dapat dilatih.

Penjualan terpandu: masa depan penjualan

Penjualan terpandu adalah langkah berikutnya dalam evolusi penjualan, memberdayakan perwakilan dan manajer untuk menghabiskan lebih banyak waktu menjual dan mengelola dengan kemampuan yang lebih luas, dan memungkinkan organisasi penjualan untuk menangani setiap aspek strategi penjualan mereka secara nyata.

Pengadopsi awal sudah menuai manfaat dari penjualan terpandu, menghasilkan pendapatan lebih andal, dan beradaptasi lebih cepat daripada rekan-rekan mereka. Peningkatan inkremental yang diberikan oleh penjualan terpandu memungkinkan organisasi penjualan yang sehat untuk berakselerasi di depan pesaing mereka, seperti halnya pengadopsi awal keterlibatan penjualan dapat menumbuhkan saluran pipa mereka lebih cepat daripada rekan-rekan mereka yang mengadopsi akhir.

Karena lanskap penjualan terus berubah dan guncangan pada sistem menjadi hal biasa, kapabilitas tambahan ini akan menjadi standar bagi organisasi yang kompetitif.