Warum Guided Selling das nächste große Ding für Ihr Vertriebsteam ist

Wenn sich die Gesellschaft verändert, ändert sich die Reise des Käufers und die Bedürfnisse der Verkäufer entwickeln sich weiter.

Vor ein paar Jahren war es die oberste Priorität für Verkäufer, nur zu Verbrauchern vorzudringen, die mit Verkaufsbotschaften und unbegrenzten Optionen und Informationen überschwemmt wurden. Die Nachfrage nach einem leistungsfähigeren Engagement, einer flexibleren Kommunikation und einer einfacheren Organisation für die Kundengewinnung und Lead-Generierung war groß.

Hier kamen Sales-Engagement-Plattformen ins Spiel. Sales-Engagement-Plattformen beschleunigten den Prozess der Massenansprache, halfen Organisationen, ihre Vertriebsentwicklung zu standardisieren und zu modernisieren, und ermöglichten es Vertriebsmitarbeitern, ihre Verbindungen zu Leads und Interessenten in den Griff zu bekommen.

Viele Leute dachten, dass das Vertriebsengagement während des gesamten Verkaufszyklus weitreichende Befugnisse bieten würde, und obwohl dies nicht zustande kam, erweiterte die Software den oberen Teil des Trichters für viele Unternehmen effektiv. Das Vertriebsengagement hat sich seine Nische erobert und ist dabei, sich zu einer tragenden Säule der Branche zu entwickeln, aber es ist nicht das A und O der Vertriebstechnologie, auf das einige gehofft hatten.

Jetzt, da sich die Reise des Käufers drastisch ändert und die interne Organisation im Wandel ist, steigt die Nachfrage nach einer Lösung, die während des gesamten Geschäftszyklus Unterstützung in Echtzeit bietet. Etwas, um Verkaufsprozesse zu zentralisieren und zu erweitern und Verkaufsleitern und -teams neue Möglichkeiten zu geben, um schneller und effektiver auf Kunden zu reagieren. Der Markt hat sich weiterentwickelt und die Herausforderungen haben sich geändert. Guided Selling ist die Lösung, die derzeit wächst, um diese Anforderungen zu erfüllen.

Was ist geführtes Verkaufen?

Was ist also geführtes Verkaufen? Wie bei allen neu entstehenden Technologien ist die Definition etwas amorph, da verschiedene Organisationen das Etikett auf ihre Angebote anwenden und es ihrem Willen beugen. Es gibt wichtige Kernkonzepte. In seiner grundlegendsten Definition steckt die Bedeutung im Namen.

Um etwas tiefer zu gehen: Guided Selling ist ein intelligentes System, das dynamisch auf jedes Geschäft reagiert, um Ihren Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften auf Abruf die Informationen und Anleitungen bereitzustellen, die sie benötigen. Das bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter immer wissen, was als nächstes zu tun ist, ständig über Änderungen an ihren Opportunities und Accounts informiert sind und immer die Materialien und Techniken zur Hand haben, um ihre Geschäfte so effektiv und effizient wie möglich voranzutreiben.

Vertriebsleiter haben den nötigen Einblick in die Teamaktivitäten und den Geschäftszustand sowie zuverlässige Vorhersagen darüber, was abgeschlossen werden kann und was nicht. Vertriebsmitarbeiter haben ein Nervenzentrum für die Vertriebsstrategie und bieten die Möglichkeit, zuverlässig zu testen, zu drehen, anzupassen und zu skalieren.

Guided Selling könnte als aktive Verkaufsförderung betrachtet werden, die sich stark auf echte Geschäfte in Echtzeit konzentriert. Wo es beim Sales Enablement darum geht, einen Rahmen für den Vertrieb zu schaffen, damit er seine beste Arbeit leisten kann, bietet Guided Selling Ihren Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften während ihrer Arbeit geschäftsspezifische Einblicke.

Die wichtigsten Herausforderungen für B2B-Verkäufer

Der B2B-Vertrieb unterliegt einer rasanten Entwicklung. Externe Faktoren zwingen Organisationen dazu, aus weniger mehr zu machen, während sich interne Herausforderungen weiter häufen.

Äußerer Druck

Da sich die Verkaufszyklen verlängern, die Käuferteams wachsen und die Kaufkraft der Unternehmen immer strenger überwacht wird, versuchen die Verkaufsteams, ihre Chancen bei jedem ihrer Geschäfte zu maximieren. Fehltritte zu vermeiden und jeden Vorteil auszuschöpfen, hat oberste Priorität.

Vertriebsorganisationen stehen unter dem Druck, mit denselben oder geringeren Ausgaben mehr Umsatz zu erzielen. Dies läuft darauf hinaus, entweder schneller zu verkaufen oder mehr Zeit des Verkäufers für den Verkauf aufzuwenden.

Immer mehr Vertriebsteams arbeiten remote, was es noch schwieriger machen kann, zu verhindern, dass Besprechungen zur Pipeline-Überprüfung zu Befragungen werden. Vertriebsleiter haben noch weniger zu tun, wenn es darum geht, zu verstehen, wo die Pipeline steht. Hinzu kommt, dass gerade eine neue Generation selbstbestimmter Teammitglieder dieser Art von Mikromanagement abgeneigt ist. Neue Arbeitsbedingungen und neue Verkäufertypen erfordern neue Führungsstile.

Interne Herausforderungen

Interne, organisatorische Komplexität wird durch externe Veränderungen verschärft. Schnelle Marktveränderungen haben oft zu widersprüchlichen Bemühungen innerhalb der Vertriebsorganisation geführt, da unterschiedliche Rollen darauf reagieren. Nehmen Sie zum Beispiel Vertriebsabteilungen, die neue Spiele und Strategien entwickeln, um auf neue Käuferbedürfnisse zu reagieren.

Vertriebsmitarbeiter wehren sich jedoch gegen neue Grenzen ihrer Flexibilität, die sie für notwendiger denn je halten. Vertriebsorganisationen benötigen eine Lösung, die dabei helfen kann, die Aktivitäten und Richtungen verschiedener Rollen im Team aufeinander abzustimmen, damit alle an einem Strang ziehen und verschwendeter Aufwand vermieden wird.

Die Gewinnspannen der Verkäufer werden immer enger. Vertriebsmitarbeiter bleiben derzeit durchschnittlich 18 Monate in einem Unternehmen, während die Rampenzeit drei bis sechs Monate dauert. Das bedeutet, dass die Mitarbeiter einen erheblichen Teil ihrer Amtszeit trainieren. Selbst nach der offiziellen Rampenzeit braucht fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter länger als 10 Monate, um ausreichend kompetent zu werden, um einen positiven Beitrag zu den Umsatzzielen des Unternehmens zu leisten. Vertriebsorganisationen benötigen dringend eine moderne Lösung für das Onboarding und die Anleitung neuer Teammitglieder.

Manager haben mehr zu tun als je zuvor. Ihre Aufmerksamkeit ist aufgeteilt zwischen diskreten Tools, umständlicher Berichterstellung, der Jagd nach verbalen Updates und Informationen und allem, was ihr Team braucht, was die Vertriebsmitarbeiter nicht selbst erledigen können. Das obere Management und die Daten sind sich einig: Das Vertriebsmanagement verbringt zu viel Zeit mit Aktivitäten mit niedrigem ROI und zu wenig mit Aktivitäten, die nach außen gerichtet sind und Einnahmen generieren.

Proaktive Vertriebsleiter blicken nach vorne und suchen nach Wegen, ihre neue Situation in einen Wettbewerbsvorteil umzuwandeln, um über das Überleben der Zeiten hinauszugehen und tatsächlich einen Weg zu finden, in einer neuen Realität erfolgreich zu sein. Erschütterungen des Systems werden im Laufe der Zeit zur Norm werden, und einfach zu reagieren und auf eine „Rückkehr zur Normalität“ zu hoffen, ist eine verlorene Strategie.

Wie geführtes Verkaufen aktuelle Herausforderungen angeht

Guided Selling soll Ihren Vertriebsteams jeden möglichen Vorteil beim Schließen ihrer Pipeline verschaffen. Das bedeutet mehr Sichtbarkeit, Anleitung und Kontrollierbarkeit in der gesamten Verkaufsumgebung.

Ein neues Maß an Sichtbarkeit

Guided Selling bietet einen einfachen Einblick in die Realität der Verkaufspipeline und des Team- und Account-Verhaltens. Die Plattform bringt die benötigten Informationen direkt dorthin, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten, und bietet zusätzliche Einblicke in die gesammelten Daten.

Sichtbarkeit für Vertriebsleiter

Mit Guided Selling können Ihre Vertriebsleiter auf einen Blick sehen, was in ihrer Pipeline vor sich geht: welche Deals schnell vorankommen, welche gefährdet sind und welche feststecken. Diese grundlegende Ebene der Pipeline-Transparenz macht es Managern leicht, rechtzeitig dort einzugreifen, wo sie benötigt werden, um gefährdete Geschäfte wieder auf Kurs zu bringen und festgefahrene Geschäfte voranzutreiben. Den Status von Geschäften immer zu kennen, gibt ihnen ein natürlicheres Gefühl dafür, wo sich die Dinge bewegen, was zu genaueren Prognosen und weniger übertriebenen Versprechungen führt.

Ebenso können Manager die Aktivitäten von Teams und Vertretern leicht einsehen. Analysen darüber, wo Teammitglieder ihre Zeit verbringen, ermöglichen es zu überprüfen, was am besten funktioniert, um Einnahmen zu generieren. Auch das Coaching wird einfacher, da Manager sehen können, wer Hilfe benötigt und womit.

Diese neue Ebene der Transparenz reduziert den Kommunikationsaufwand für Vertriebsteams. Anstatt in Pipeline-Meetings auf mündliche Berichte zu warten, bleiben Manager direkt über das Dashboard, das sie täglich verwenden, über den Status der Opportunities ihrer Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden. Alle unterstützenden Datenpunkte sind nur einen Klick entfernt: Aktivitäten des Vertriebsteams und Kommunikationsverlauf, Antworten vom Account und geplante nächste Schritte. Pipeline-Review-Meetings verlieren ihren konfrontativen Charakter, da alle Parteien bereits informiert sind.

Sichtbarkeit für Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsmitarbeiter erhalten einen besseren Überblick über ihre Deals mit Dashboards, die den Fortschritt an jeder Front und im Zentrum der Opportunity verfolgen. Die Plattform analysiert auch Daten zusammen mit dem Vertreter, um tiefere Einblicke zu bieten und Verbindungen aufzudecken, auf die sie sonst keinen Zugriff hätten. Beispiele sind Beziehungsintelligenz, um herauszufinden, wer aus Ihrem Unternehmen Verbindungen innerhalb der Organisationen von Leads und Interessenten hat, und Konversationsintelligenz, um zusätzliche Erkenntnisse aus Besprechungen und Anrufen zu gewinnen.

Die geführte Verkaufsplattform dient auch als Benachrichtigungs-Hub für Tools im Tech-Stack Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Anstatt zwischen verschiedenen Tools zu wechseln, was zu Konzentrationsverlust und vergessenen Aktivitäten führt, erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter Benachrichtigungen über alle wichtigen Vorkommnisse in ihrem Feed, egal ob es sich um unterzeichnete (oder nicht unterzeichnete) Vereinbarungen, Nachrichten, auf die geantwortet werden muss, oder Zahlungen handelt gemacht worden.

Echtzeitführung

Wie der Name schon sagt, ist die Echtzeitführung das Herzstück des geführten Verkaufs. Die Plattform destilliert Ihren Verkaufsprozess, Informationen aus verknüpften Apps und KI-Vorschläge in eine Reihe von Leitnachrichten und Benachrichtigungen, damit Vertriebsteams Geschäfte so schnell und sicher wie möglich in den Zustand „Geschlossen/Gewonnen“ verschieben können.

Vertriebsmitarbeiter erhalten Benachrichtigungen in ihrem Feed, die sie an die nächsten Schritte erinnern und sie auf wichtige Änderungen an Opportunities aufmerksam machen. Vertriebsmanager und Führungskräfte erhalten Benachrichtigungen über alle wichtigen Ereignisse oder Änderungen, über die sie informiert werden müssen, z. B. Warnungen vor gefährdeten Geschäften, Benachrichtigungen über verschobene Abschlusstermine und Benachrichtigungen über neue Möglichkeiten. Sie können sicher sein, dass die Vertriebsmitarbeiter die von ihnen eingeführten Verfahren und Playbooks befolgen und vom System Feedback darüber erhalten, wo die Dinge aus dem Ruder laufen.

Rechtzeitige Benachrichtigungen bedeuten, dass Vertriebsteams keine einzige Minute damit verschwenden, dass Geschäfte vorankommen könnten. Dies wird mit der Zeit immer wichtiger. Moderne Käufer erwarten eine schnelle, vollständige und personalisierte Betreuung ihrer Bedürfnisse. Studien belegen beispielsweise immer wieder, dass schnelle Antworten auf Anfragen von Leads die Konversionsraten massiv verbessern.

Beispiellose Kontrolle von Verkaufsprozessen

Einer der stärksten Vorteile von Guided Selling ist die Kontrolle über Ihre Verkaufsprozesse. Einfache Prozesse werden sogar automatisiert, um Ihren Verkäufern mehr Zeit für den Verkauf zu sparen. Dinge wie die Erfassung und Eingabe von CRM-Daten, das Senden von Massenkontakten und die Kalenderplanung werden alle von der Plattform beschleunigt.

Der Zugriff auf die Teile Ihres Verkaufsleitfadens und Ihrer Verkaufsstrategie ist mit Guided Selling direkter, da alles zentralisiert ist. Bei der Implementierung und Feinabstimmung von Guided Selling verwandelt Ihr Unternehmen formelle oder informelle Playbooks und Playbooks in Benachrichtigungen und Automatisierungen.

Erwarten Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie innerhalb von 24 Stunden nach einem Meeting ein Follow-up senden? Auch wenn es nirgendwo niedergeschrieben ist, ist dies eine der Best Practices, die Ihre Strategie ausmachen. Die Zusammenführung all dieser Best Practices, Regeln und Spiele hat eine Reihe von Vorteilen.

Das Training von Wiederholungen wird schneller und einfacher

Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter innerhalb von drei Monaten erstaunliche 80 % der Verkaufsschulungen von Verkaufsstarts vergessen. Die einzige Möglichkeit, die Trainingsaufnahme langfristig zu verbessern, ist die Wiederholung. Benachrichtigungen zeigen rechtzeitige Erinnerungen darüber, wann und wie verschiedene Techniken und Spielzüge ausgeführt werden, um das Training zu verstärken. Dies gilt sowohl für die Einstellung neuer Mitarbeiter als auch für die kontinuierliche Schulung etablierter Teammitglieder. Benachrichtigungen können qualitativ hochwertige Schulungen nicht ersetzen, aber sie können die Wirkung und den ROI der von Ihnen angebotenen Schulungen erhöhen.

Testmethoden und Materialien sind zuverlässiger

Ohne eine zuverlässige Möglichkeit, die Wirksamkeit neuer Techniken zu testen, schleichen sich leicht Vorurteile in die Ergebnisse ein. Mit Benachrichtigungen können Vertriebsmitarbeiter sicher sein, dass die zu testenden Prozesse tatsächlich und korrekt ausgeführt werden. Die Testergebnisse sind zuverlässig, da die Daten automatisch vom System erhoben werden und nicht durch Mundpropaganda.

Die Anpassung an neue Situationen geht schneller

Tests sind der Schlüssel zur Anpassung an neue Szenarien. Das Ausprobieren neuer Kommunikationskanäle, einer neuen Zielgruppe, neuer Regionen, all das erfordert zuverlässige Tests. Wenn eine neue Richtung eingeschlagen wird, beschleunigt der zentralisierte Zugriff auf die Vertriebsprozesse die Pivots.

Laut McKinsey erzielen Marktführer, die Sales-Enablement-Technologien wie Guided-Selling-Plattformen nutzen, um ihre Verkaufsprozesse kontinuierlich zu testen und zu verbessern, deutlich mehr Umsatz als ihre Konkurrenten. Dies sollte nicht überraschen. Während Wettbewerber sich auf die stärkste Meinung im Raum verlassen, „wie die Dinge schon immer gemacht wurden“ oder fadenscheinige informelle Tests, konzentrieren sich diese Unternehmen auf die Verwendung harter Daten und unvoreingenommener Methoden, um herauszufinden, was sich besser verkauft.

Wie funktioniert Guided Selling?

Guided Selling beginnt mit einer breiten Basis von Verkaufsdaten, analysiert diese und nutzt sie, um Ihrem Verkaufsteam Informationen und Anleitungen bereitzustellen.

Automatisierte Datenerfassung

Um ein klares Bild der Verkaufsaktivitäten zu erhalten, sind vollständige, einheitliche Verkaufsdaten erforderlich. Um Ihren Verkäufern Zeit zu sparen, sammeln geführte Verkaufsplattformen automatisch die E-Mails, Besprechungen, Nachrichten und Anrufe, die eine Verkaufsbeziehung oder -chance aus den Kommunikationskanälen Ihrer Verkaufsteams und anderen Ereignissen aus dem gesamten Verkaufstechnologie-Stack bilden.

Datenanalyse

Geführte Verkaufsplattformen analysieren die gesammelten Daten, um Erkenntnisse zu gewinnen. Diese Analyse ermöglicht es der Plattform, Ihren Managern den tatsächlichen Zustand jedes Deals in der Pipeline, die aktuellen Aktivitäten der Käufer- und Verkäuferteams und die nächsten Schritte anzuzeigen. Die KI-Analyse der historischen Verkaufsdaten Ihres Unternehmens ermöglicht es der Plattform zu verstehen, was Ihre Geschäfte am effektivsten voranbringt, und bietet Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit Vorschläge und Managern Einblicke in die effektivsten Aktivitäten ihrer Teams.

Verbesserte Verkaufszyklen

Ohne eine angemessene Benutzererfahrung sind Informationen, Analysen und Vorschläge nutzlos. Wie verpacken und liefern geführte Verkaufsplattformen Verbesserungen für Ihr Verkaufsteam?

Automatisierung: die benutzerdefinierten Verbindungen, die Ihre Verkaufstools in ein Ökosystem verwandeln.

• Erinnerungen werden automatisch für alle Parteien eingerichtet, wenn ein potenzieller Kunde einem Treffen zustimmt.
• Besprechungsaufzeichnungen und Transkriptionen werden automatisch zur Gesprächsanalyse gespeichert.
• Webinar-Teilnehmer werden automatisch als Leads an den richtigen Stellen in Ihrem CRM gespeichert.

Benachrichtigungen: die Nachrichten, die Verkaufsteams die eigentliche Anleitung geben. Der genaue Inhalt der Benachrichtigungen wird von Vertriebsleitern erstellt, um die Bedürfnisse der Vertriebsorganisation darzustellen, mit Unterstützung der KI-Analyse, was am besten funktioniert, und kann Anweisungen oder einfache Warnungen enthalten.

• Die Plattform empfiehlt, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter bestimmte Marketingmaterialien an einen potenziellen Kunden sendet, wenn während eines Meetings ein Schlüsselwort erwähnt wird.
• Vertriebsmanager erhalten eine Benachrichtigung, wenn Opportunities über einer bestimmten Größe erstellt werden oder wenn die zugesagte Pipeline unter einen bestimmten Betrag fällt.
• Der Inhaber einer Opportunity wird daran erinnert, sich mit ihm in Verbindung zu setzen, wenn das Konto für einen bestimmten Zeitraum nicht geantwortet hat.

Dashboards: die Heimatbasis für Mitglieder des Vertriebsteams. Hier prüfen Ihre Vertriebsmitarbeiter, wo ihre Deals stehen und was als Nächstes zu tun ist, und finden Informationen, die ihnen helfen können, Deals voranzutreiben.

• Auf dem Pipeline-Dashboard können Manager den Status jedes Deals auf einen Blick sehen und alle unterstützenden Daten einsehen.
• Teammitglieder erhalten alle ihre Benachrichtigungen in einem einzigen Feed, oft gespiegelt durch mobile Push-Benachrichtigungen.
• Analyse-Dashboards zeigen Diagramme für Team- und Opportunity-Verhalten jeder Art sowie Beziehungskarten und mehr.

Es ist wichtig, darauf hinzuweisen, dass geführtes Verkaufen keine Softwarelösung ist, von der Sie hoffen müssen, dass sie zu Ihrem Arbeitsablauf passt. Die Verwendung der historischen Verkaufsdaten Ihres Unternehmens bedeutet, dass die Vorschläge, die die Plattform bietet, auf Ihre einzigartige Situation abgestimmt sind. Aber die meisten Anleitungen basieren direkt auf Ihren Playbooks und Prozessen.

Jedes Unternehmen ist anders und jedes Produkt muss anders verkauft werden. Effektives geführtes Verkaufen nutzt das, was Ihre Vertriebsorganisation bereits weiß, setzt es jedoch konsequenter um und macht es leicht skalierbar und trainierbar.

Guided Selling: Die Zukunft des Verkaufs

Guided Selling ist der nächste Schritt in der Entwicklung des Vertriebs, der es Vertriebsmitarbeitern und Managern ermöglicht, mehr Zeit mit dem Verkauf und der Verwaltung mit breiteren Funktionen zu verbringen, und Vertriebsorganisationen ermöglicht, jeden Aspekt ihrer Vertriebsstrategie wirklich in den Griff zu bekommen.

Early Adopters profitieren bereits von den Vorteilen des geführten Verkaufs, generieren zuverlässiger Einnahmen und passen sich schneller an als ihre Mitbewerber. Die inkrementellen Verbesserungen, die Guided Selling bietet, ermöglichen es gesunden Vertriebsorganisationen, ihren Konkurrenten voraus zu sein, so wie Early Adopters von Sales Engagement ihre Pipelines schneller erweitern konnten als ihre erst spät eingeführten Kollegen.

Da sich die Vertriebslandschaft weiter verändert und Erschütterungen des Systems zur Norm werden, werden diese zusätzlichen Funktionen zum Standard für wettbewerbsfähige Unternehmen.