Panduan Profil Pelanggan Ideal untuk Generasi Prospek B2B

Membuat profil pelanggan yang ideal untuk SaaS B2B atau bisnis teknologi Anda adalah teknik yang telah dicoba dan diuji untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Namun, saya masih heran betapa sedikit bisnis B2B yang masih belum dapat mengartikulasikan profil pelanggan ideal mereka. Memiliki tim Anda dipersenjatai dengan profil pelanggan ideal (ICP) yang diasah dan dipersiapkan dengan baik, mereka akan memiliki semua informasi yang mereka butuhkan tentang audiens Anda untuk membuat aktivitas pemasaran dan penjualan Anda lebih bertarget dan lebih efektif. Kekuatan ICP Anda dapat memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keberhasilan kampanye Anda, sehingga perlu menjadi prioritas untuk bisnis apa pun.

Menyusun profil pelanggan ideal yang berkualitas tidak harus memakan banyak waktu. Ini adalah proses yang cukup mudah, dan Anda kemudian dapat menggunakan ICP Anda untuk menghasilkan prospek yang dibutuhkan bisnis Anda.

Dengan membaca artikel ini Anda akan belajar:

• Apa itu profil pelanggan yang ideal?
• Mengapa profil pelanggan yang ideal penting untuk menghasilkan prospek B2B?
• Bagaimana profil pelanggan yang ideal dapat digunakan dalam pembuatan prospek B2B?
• Bagaimana cara membuat profil pelanggan yang ideal?

Tujuan dari profil pelanggan yang ideal adalah untuk memberikan gambaran tentang organisasi fiktif yang dapat memperoleh nilai dari produk/layanan Anda. Pada saat yang sama, bisnis harus memperoleh nilai yang signifikan dari organisasi fiktif. Sementara Anda mungkin menggunakan persona pelanggan untuk membantu komunikasi di tingkat individu, perusahaan B2B mendapat manfaat dari membangun profil organisasi yang ideal untuk ditangani perusahaan di tingkat yang lebih luas. Tentu saja, organisasi fiktif adalah representasi dari pelanggan nyata yang ingin Anda cari.

Kerangka profil pelanggan yang ideal adalah khusus untuk tujuan dan penawaran bisnis individu. Ini dirancang untuk mewakili jenis pelanggan yang harus difokuskan oleh bisnis Anda sehingga dapat menginformasikan kampanye pemasaran dan banyak lagi. Meskipun profil pelanggan yang ideal adalah perusahaan fiktif, itu dibuat dengan menggunakan fakta dan bukti yang membantu untuk menginformasikannya.

Untuk membuat profil pelanggan yang ideal, Anda perlu mengidentifikasi cara-cara di mana Anda dapat menawarkan nilai bagi bisnis. Mengetahui bagaimana Anda dapat mengatasi poin rasa sakit mereka dan membantu keuntungan mereka sangat penting. Nilai yang dapat mereka tawarkan kepada Anda sebagai imbalannya mencakup pembayaran yang Anda terima untuk produk/layanan Anda, tetapi juga dapat mencakup hal-hal seperti rujukan, umpan balik, testimonial, wawasan pelanggan, dan advokasi merek.

Berfokus pada menciptakan prospek berkualitas tinggi sangat penting bagi perusahaan B2B. Membuat profil pelanggan yang ideal adalah bagian penting dari proses pembuatan prospek, dan itu adalah sesuatu yang harus Anda lakukan sebelum menangani tahap lain dari kampanye pembuatan prospek Anda. Profil pelanggan yang ideal akan membantu menginformasikan tindakan lebih lanjut untuk meningkatkan kemungkinan menghasilkan lebih banyak prospek. Setelah membuat profil pelanggan yang ideal, Anda kemudian dapat mengidentifikasi dan mengiklankan prospek potensial dari posisi yang lebih terinformasi dan tertarget.

Semakin spesifik profil pelanggan Anda, semakin Anda dapat memfokuskan aktivitas pemasaran dan penjualan Anda. Anda dapat mengidentifikasi dan menargetkan prospek berkualitas tinggi sehingga anggaran dan upaya Anda dapat berjalan sejauh mungkin. Berfokus pada prospek berkualitas tinggi meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan penjualan yang berharga. Daripada membuang waktu dan uang untuk mengejar prospek yang tidak akan kemana-mana, Anda bisa lebih yakin bahwa organisasi yang Anda targetkan akan berubah menjadi prospek yang sukses dan akhirnya penjualan.

Menentukan pelanggan ideal Anda juga dapat membantu meningkatkan rujukan, menghasilkan lebih banyak prospek melalui loyalitas pelanggan dari klien Anda yang sudah ada. Ketika Anda mengenal pelanggan ideal Anda dengan baik, Anda tahu bagaimana memberikan nilai pada bisnis mereka dan mereka akan berterima kasih atas apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka.

Dengan profil pelanggan ideal Anda yang siap, Anda dapat membuat daftar pendek perusahaan untuk fokus dan melacak sinyal pembelian untuk membantu menyempurnakan waktu Anda. ICP yang dikembangkan dengan baik meningkatkan perolehan prospek B2B Anda, membuat bisnis Anda lebih produktif dan memaksimalkan anggaran penjualan dan pemasaran Anda.

Ketika Anda telah membuat profil pelanggan yang ideal untuk bisnis Anda, Anda perlu tahu cara menggunakannya untuk menghasilkan prospek dan mendapatkan hasil yang Anda inginkan. Setelah profil pelanggan ideal Anda ditentukan, Anda dapat menggunakannya untuk memberi Anda kriteria untuk menemukan prospek terbaik. Anda dapat menggunakan profil pelanggan ideal Anda untuk melihat pelanggan yang ada dan model data pelanggan untuk membantu Anda menemukan pelanggan baru. Untuk menghasilkan prospek, Anda dapat memulai dengan daftar prospek potensial yang sesuai dengan kriteria luas, dan kemudian dapat mempersempitnya ke klien bernilai tinggi yang paling mungkin. Anda dapat mencari daftar prospek potensial dari pesaing, lalu lintas situs web, dan tempat lain untuk mulai menemukan prospek bernilai tinggi terbaik.

Berlangganan Growth Essentials

Selain membantu Anda menargetkan prospek yang tepat, persona pelanggan ideal Anda dapat mempermudah pembuatan konten dan kampanye pemasaran yang efektif untuk menarik prospek tersebut. Bila Anda memiliki informasi seperti lokasi pelanggan ideal Anda, platform sosial mana yang mereka gunakan atau alat apa yang mereka gunakan, Anda dapat meningkatkan penargetan iklan Anda, tetapi juga memastikan Anda membuat pilihan yang tepat terkait konten dan pilihan kreatif untuk kampanye pemasaran.

Profil pelanggan ideal Anda mempermudah keakuratan dan membuat kampanye yang berharga dengan berfokus pada:

• Personalisasi metode dan konten komunikasi
• Strategi konten untuk mendukung
• Segmentasi pasar
• Riset kata kunci dan SEO
• Proses penjualan dan efisiensi penjualan

Anda dapat mulai dengan menemukan prospek yang tepat melalui segmentasi pasar dan riset kata kunci SEO. Profil pelanggan ideal Anda memberi Anda informasi yang Anda butuhkan untuk mengelompokkan target pelanggan Anda menggunakan berbagai kriteria dan demografi. Menulis profil pelanggan ideal yang berbeda untuk segmen pasar yang berbeda adalah ide yang baik jika Anda ingin dapat membuat kampanye pemasaran dan lebih banyak lagi yang spesifik untuk berbagai pelanggan.

ICP membuat SEO lebih mudah dengan memberikan informasi penting yang akan membantu mengidentifikasi kata kunci. Misalnya, memahami tahap proses pembelian apa yang dilakukan prospek Anda akan membantu menemukan kata dan frasa seperti apa yang mungkin mereka cari dan jenis pertanyaan apa yang mungkin mereka ajukan. Mengetahui di mana mereka berada dan informasi seperti platform media sosial apa yang mereka gunakan memungkinkan untuk meningkatkan SEO dalam beberapa cara, mulai dari menemukan kata kunci hingga menerbitkan konten yang tepat.

Saat mengembangkan strategi konten dan mempersonalisasi metode dan konten komunikasi, profil pelanggan yang ideal menginformasikan keputusan Anda. Anda dapat merujuk ke ICP untuk memastikan semua materi pemasaran disesuaikan dengan pelanggan pilihan Anda. Itu harus berisi informasi relevan yang memberi tahu Anda apa yang dicari prospek Anda sehingga Anda dapat fokus untuk mendatangkan lebih banyak prospek. Konten dan metode komunikasi Anda, seperti media sosial, dapat disesuaikan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan prospek yang ingin Anda tarik.

Selain membantu pemasaran Anda, membuat profil pelanggan yang ideal juga harus berfungsi sebagai alat yang berguna untuk efisiensi penjualan dan penjualan. Sama seperti ICP yang dapat membantu mendatangkan prospek melalui strategi penjualan dan pemasaran masuk dan keluar, Anda juga dapat menggunakannya untuk meningkatkan cara Anda berinteraksi dengan prospek penjualan di titik mana pun dalam perjalanan penjualan. Profil pelanggan yang ideal mengidentifikasi titik kesulitan perusahaan, serta hal-hal yang kemungkinan besar akan meyakinkan pengambil keputusan di perusahaan bahwa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda.

Artikel berlanjut di bawah.

Setelah membuat profil pelanggan yang ideal, juga menciptakan persona pembeli adalah cara yang baik untuk meningkatkan perolehan prospek. Profil pelanggan yang ideal menyajikan gambaran organisasi yang ingin Anda targetkan, tetapi persona pembeli memungkinkan Anda untuk mempertimbangkan siapa pengambil keputusan. Memahami dengan siapa Anda mencoba untuk terhubung di tingkat individu sama pentingnya dengan memiliki pemahaman tentang organisasi yang ingin Anda targetkan. Profil pelanggan ideal Anda akan membantu menginformasikan persona ini.

Membuat profil pelanggan yang ideal tidak harus sulit, tetapi ada berbagai langkah penting yang harus diambil untuk memperbaikinya.

Tempat terbaik untuk memulai adalah dengan pelanggan yang sudah ada. Ini akan membantu Anda memahami audiens Anda saat ini dan organisasi mana yang sangat cocok untuk penawaran Anda. Anda dapat melihat akun Anda saat ini dan memesannya berdasarkan berapa banyak nilai yang mereka bawa ke bisnis Anda. Memilih sepuluh pelanggan terbaik Anda dapat membantu Anda menciptakan lebih banyak fokus jika Anda tidak ingin melihat semua pelanggan Anda secara bersamaan. Anda dapat melihat sejumlah faktor berbeda untuk mulai menentukan hal terpenting tentang pelanggan Anda.

Beberapa hal yang dapat Anda definisikan antara lain:

• Industri
• Anggaran
• Ukuran
• Titik nyeri umum

Jika Anda tidak memiliki pelanggan saat ini yang dapat Anda periksa karena Anda memulai bisnis baru, Anda dapat menemukan informasi yang Anda butuhkan di tempat lain. Lakukan riset pasar dan lihat pesaing Anda untuk mengetahui klien seperti apa yang harus Anda ambil. Seiring pertumbuhan bisnis Anda, Anda dapat menyesuaikan profil pelanggan ideal Anda agar sesuai dengan bisnis Anda secara khusus.

Anda harus menemukan data yang Anda butuhkan untuk atribut yang berbeda dari klien Anda sehingga Anda dapat menggunakannya untuk membuat profil pelanggan ideal Anda. Saat menentukan industri klien Anda, Anda mungkin perlu lebih spesifik untuk memahami pelanggan ideal Anda dengan lebih baik. Demikian pula, lokasi untuk prospek yang Anda inginkan mungkin cukup luas atau Anda mungkin mempersempitnya ke area yang lebih terlokalisasi. Ketika berhadapan dengan organisasi online, berpikir tentang bahasa mungkin lebih penting. Ukuran karyawan adalah poin data lain yang harus Anda pertimbangkan untuk klien Anda.

Jenis data lain yang perlu dipertimbangkan adalah data teknografi. Beberapa produk memerlukan lingkungan teknis tertentu atau tidak kompatibel dengan aplikasi atau sistem tertentu. Sangat penting untuk memastikan bahwa setiap calon pelanggan baru benar-benar dapat menggunakan produk Anda, jadi memahami pengaturan teknologi mereka adalah penting. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak, Anda perlu mempertimbangkan apakah perangkat lunak tersebut terintegrasi dengan aplikasi yang ada dan teknologi lain yang biasanya digunakan pelanggan Anda. Jenis data ini dapat membantu untuk memahami budaya perusahaan suatu bisnis dari kebiasaan teknologi mereka.

Untuk mendapatkan semua informasi yang Anda butuhkan dan mendapatkan profil pelanggan ideal Anda, mengajukan serangkaian pertanyaan adalah ide yang bagus. Jika Anda menyimpan daftar pertanyaan yang sama, Anda dapat menggunakannya kapan saja Anda ingin membuat profil pelanggan ideal baru atau memperbarui yang sudah ada.

Beberapa pertanyaan yang mungkin ingin Anda tanyakan meliputi:

Informasi Dasar Perusahaan

• Seberapa besar organisasinya? Lihat pendapatan mereka, pelanggan, karyawan, dan lainnya.
• Seberapa besar departemen yang paling relevan dalam bisnis?
• Judul pekerjaan apa yang mungkin relevan?
• Di industri, sektor, atau ceruk mana organisasi itu berada?
• Apakah organisasi merekrut dari perguruan tinggi tertentu?
• Perusahaan mana yang pernah mempekerjakan karyawan?
• Apakah bisnis merekrut dari luar atau mempromosikan dari dalam?
• Sudah berapa lama organisasi beroperasi?
• Di mana mereka berada?

Poin dan Tujuan Sakit

• Apa yang dapat menghentikan mereka memilih penawaran Anda?
• Apa satu hal yang membuat penawaran Anda menjadi yang harus mereka pilih?
• Apa tujuan solusi Anda yang membantu organisasi untuk memenuhinya?
• Seperti apa proses pengambilan keputusan mereka?
• Apa titik nyeri utama mereka?
• Manakah tiga fitur yang paling penting?
• Publikasi industri dan situs web mana yang mereka minati?
• Apa tahap kesadaran mereka?

Operasi, Sejarah dan Budaya Perusahaan

• Apakah mereka memiliki perubahan personel baru-baru ini, restrukturisasi atau peristiwa penting lainnya?
• Faktor musiman apa yang mungkin berperan dalam pengambilan keputusan?
• Bagaimana perubahan dalam ekonomi atau industri mempengaruhi mereka?
• Platform media sosial apa yang mereka gunakan?
• Seperti apa budaya perusahaan? Apa nilai-nilai mereka?
• Bagaimana mereka diposisikan di pasar?
• Kelompok dan asosiasi perdagangan mana yang mereka ikuti?
• Apa pendekatan mereka terhadap risiko?
• Apa hubungan mereka dengan teknologi?
• Saluran distribusi mana yang mereka gunakan?

Artikel berlanjut di bawah.

Anda bahkan mungkin merasa bermanfaat untuk mewawancarai beberapa klien Anda untuk mendapatkan beberapa informasi ini. Jika Anda memutuskan untuk melakukan ini, Anda dapat menawarkan sesuatu sebagai imbalan atas waktu mereka. Dengan begitu, Anda berdua mendapat manfaat dari wawancara. Mewawancarai pelanggan Anda saat ini dapat membantu Anda mengumpulkan informasi kuantitatif dan kualitatif dan Anda bisa mendapatkan lebih banyak dari wawancara daripada sekadar melakukan riset sendiri. Sebuah survei mungkin juga mudah untuk diisi oleh klien Anda, meskipun wawancara langsung dapat memberi Anda kesempatan untuk mendapatkan informasi sebanyak mungkin.

Setelah Anda memiliki semua data yang Anda butuhkan, Anda perlu mengubahnya menjadi deskripsi profil pelanggan yang ideal. Deskripsi membantu menyaring informasi Anda menjadi sesuatu yang dapat dikelola yang direpresentasikan sebagai organisasi bisnis fiktif. Deskripsi harus jelas dan ringkas, dengan cukup banyak detail tetapi tidak terlalu panjang. Ini mungkin termasuk ukuran bisnis yang Anda cari, di mana mereka berada, dan berapa anggarannya. Deskripsi dapat merangkum semua prospek yang ingin Anda targetkan, dari akun dengan nilai tertinggi hingga terendah. Anda dapat memberi peringkat akun berdasarkan poin data yang telah Anda tentukan.

Ada berbagai cara yang dapat Anda lakukan untuk menyusun profil pelanggan ideal yang lengkap, dan Anda dapat mengikuti sejumlah template yang berbeda. Beberapa hal yang mungkin ingin Anda sertakan dalam profil klien ideal Anda tercantum di bawah ini:

• Latar belakang perusahaan
• Demografi
• Tujuan bisnis
• Tantangan dan poin rasa sakit
• Bagaimana perusahaan ingin mengatasi tantangan mereka
• Proses pembelian perusahaan dan proses pengambilan keputusan
• Tahap kesadaran pemasaran
• Budaya dan nilai perusahaan
• Penggunaan teknologi

Anda dapat memformat profil dengan cara yang menurut Anda sesuai untuk bisnis Anda. Pastikan untuk menyertakan deskripsi sehingga Anda memiliki cara singkat dan ringkas untuk merujuk ke pelanggan ide Anda.

Selain profil pelanggan yang ideal, Anda juga dapat mempertimbangkan persona pembeli untuk lebih memperluas ICP Anda. Ini memungkinkan Anda untuk mempertimbangkan individu yang membuat keputusan di perusahaan mereka secara lebih mendalam. Untuk mengumpulkan persona pembeli, Anda dapat menggunakan beberapa informasi yang mungkin sudah Anda miliki dari profil pelanggan ideal Anda. Misalnya, Anda dapat memasukkan jabatan kontak utama dan siapa pengambil keputusan utama di dalam perusahaan atau departemen terkait. Ada baiknya juga untuk mempertimbangkan KPI mana yang mungkin dibagikan oleh industri atau sektor tertentu, serta keluhan umum dan poin masalah yang mereka miliki. Persona pembeli Anda untuk pengambil keputusan individu dan titik kontak dapat mencakup latar belakang, demografi, dan minat mereka.

Kesimpulan ICP

Profil pelanggan yang ideal memberikan banyak nilai bagi bisnis Anda. Ini memberi aktivitas pemasaran dan penjualan Anda lebih fokus sehingga Anda dapat berkonsentrasi untuk mengamankan prospek berkualitas tinggi alih-alih membuang waktu dan uang untuk mencoba mengamankan prospek yang mungkin tidak kemana-mana. Anda dapat membuat kampanye pemasaran dan penjualan dengan kualitas lebih baik yang memberikan nilai lebih bagi bisnis Anda. Jika Anda ingin menghasilkan prospek yang lebih banyak dan lebih baik untuk bisnis B2B Anda, membuat profil pelanggan yang ideal adalah suatu keharusan.