Przewodnik po idealnych profilach klientów do generowania leadów B2B

Stworzenie idealnego profilu klienta dla firmy B2B SaaS lub firmy technologicznej to wypróbowana i przetestowana technika generowania większej liczby potencjalnych klientów. Ale wciąż zdumiewa mnie, jak niewiele firm B2B wciąż nie potrafi określić swojego idealnego profilu klienta. Mając swoje zespoły uzbrojone w dopracowany i dobrze przygotowany idealny profil klienta (ICP), będą mieli wszystkie informacje, których potrzebują o Twoich odbiorcach, aby Twoje działania marketingowe i sprzedażowe były bardziej ukierunkowane i bardziej efektywne. Siła Twojego ICP może mieć znaczący wpływ na powodzenie Twoich kampanii, dlatego musi być priorytetem dla każdej firmy.

Stworzenie wysokiej jakości idealnego profilu klienta nie musi zająć dużo czasu. Jest to dość prosty proces, a następnie możesz użyć swojego ICP do wygenerowania potencjalnych klientów, których potrzebuje Twoja firma.

Czytając ten artykuł dowiesz się:

• Jaki jest idealny profil klienta?
• Dlaczego idealny profil klienta jest ważny dla generowania leadów B2B?
• Jak wykorzystać idealny profil klienta w generowaniu leadów B2B?
• Jak stworzyć idealny profil klienta?

Celem idealnego profilu klienta jest przedstawienie opisu fikcyjnej organizacji, która może czerpać wartość z Twojego produktu/usługi. Jednocześnie biznes powinien czerpać istotną wartość z fikcyjnej organizacji. Podczas gdy można wykorzystać persony klientów do pomocy w komunikacji na poziomie indywidualnym, firma B2B czerpie korzyści z budowania profilu idealnej organizacji, z którą firma może się zajmować na szerszym poziomie. Oczywiście fikcyjna organizacja jest reprezentacją bardzo realnych klientów, których chcesz szukać.

Idealne ramy profilu klienta są specyficzne dla celów i oferty indywidualnej firmy. Został zaprojektowany, aby reprezentować typ klienta, na którym powinna się koncentrować Twoja firma, aby mógł informować o kampaniach marketingowych i nie tylko. Mimo, że idealny profil klienta to fikcyjna firma, jest on tworzony z wykorzystaniem faktów i dowodów, które pomagają ją informować.

Aby stworzyć idealny profil klienta, musisz określić sposoby, w jakie możesz zaoferować wartość biznesowi. Niezbędna jest wiedza, w jaki sposób możesz zająć się ich problemami i pomóc im w osiągnięciu wyników finansowych. Wartość, jaką mogą Ci zaoferować w zamian, obejmuje płatność, którą otrzymujesz za swój produkt/usługę, ale może również obejmować polecenia, opinie, referencje, opinie klientów i rzecznictwo marki.

Skupienie się na tworzeniu wysokiej jakości leadów jest kluczowe dla firmy B2B. Stworzenie idealnego profilu klienta jest ważną częścią procesu generowania leadów i jest czymś, co powinieneś zrobić przed podjęciem innych etapów kampanii lead generation. Idealny profil klienta pomoże informować o dalszych działaniach, aby zwiększyć prawdopodobieństwo generowania większej liczby leadów. Po utworzeniu idealnego profilu klienta możesz przejść do identyfikacji i reklamowania potencjalnych potencjalnych klientów z bardziej świadomej i ukierunkowanej pozycji.

Im bardziej szczegółowy jest Twój profil klienta, tym bardziej możesz skoncentrować swoje działania marketingowe i sprzedażowe. Możesz identyfikować i kierować do potencjalnych klientów najwyższej jakości, tak aby Twój budżet i wysiłki były jak najdalej idące. Skupienie się na wysokiej jakości leadach zwiększa Twoje szanse na uzyskanie wartościowej sprzedaży. Zamiast marnować czas i pieniądze na poszukiwanie potencjalnych klientów, które nie prowadzą donikąd, możesz być znacznie bardziej pewny, że organizacje, na które kierujesz reklamy, zamienią się w udane leady i ostatecznie sprzedają.

Zdefiniowanie idealnych klientów może również pomóc w zwiększeniu liczby rekomendacji, generowaniu większej liczby potencjalnych klientów dzięki lojalności obecnych klientów. Kiedy dobrze znasz swojego idealnego klienta, wiesz, jak zapewnić wartość jego firmie, a on będzie wdzięczny za to, co możesz dla niego zrobić.

Mając gotowy profil idealnego klienta, możesz tworzyć krótkie listy firm, na których możesz się skoncentrować i śledzić sygnały zakupowe, aby pomóc w doskonaleniu wyczucia czasu. Dobrze rozwinięty ICP usprawnia generowanie leadów B2B, zwiększając produktywność Twojej firmy i maksymalnie wykorzystując budżet na sprzedaż i marketing.

Kiedy stworzysz idealny profil klienta dla swojej firmy, musisz wiedzieć, jak go wykorzystać do generowania leadów i uzyskiwania pożądanych wyników. Po zdefiniowaniu idealnego profilu klienta możesz go użyć, aby określić kryteria wyszukiwania najlepszych potencjalnych klientów. Możesz użyć idealnego profilu klienta, aby przyjrzeć się istniejącym klientom i modelowi danych klientów, aby pomóc Ci znaleźć nowych. W przypadku generowania leadów możesz zacząć od listy potencjalnych leadów, które pasują do szerokich kryteriów, a następnie zawęzić je do najbardziej prawdopodobnych klientów o wysokiej wartości. Możesz pozyskiwać listy potencjalnych potencjalnych klientów od konkurentów, ruchu w witrynie i innych miejsc, aby zacząć znajdować najlepszych potencjalnych klientów o wysokiej wartości.

Subskrybuj Essentials wzrostu

Oprócz pomocy w docieraniu do odpowiednich potencjalnych klientów, idealna persona klienta może ułatwić tworzenie skutecznych treści i kampanii marketingowych, aby przyciągnąć tych potencjalnych klientów. Mając informacje, takie jak lokalizacja idealnego klienta, używane przez niego platformy społecznościowe lub używane narzędzia, możesz poprawić kierowanie reklam, ale także upewnić się, że dokonujesz właściwych wyborów dotyczących treści i kreatywnych wyborów w kampaniach marketingowych.

Twój idealny profil klienta ułatwia dokładność i tworzenie wartościowych kampanii, skupiając się na:

• Personalizacja metod i treści komunikacji
• Strategia treści do wsparcia
• Segmentacja rynku
• Badanie słów kluczowych i SEO
• Proces sprzedaży i efektywność sprzedaży

Możesz zacząć od znalezienia właściwych potencjalnych klientów poprzez segmentację rynku i badanie słów kluczowych SEO. Twój idealny profil klienta zapewnia informacje potrzebne do segmentacji docelowych klientów przy użyciu różnych kryteriów i danych demograficznych. Pisanie różnych profili idealnych klientów dla różnych segmentów rynku jest dobrym pomysłem, jeśli chcesz mieć możliwość tworzenia kampanii marketingowych i nie tylko, które są specyficzne dla różnych klientów.

ICP ułatwia pozycjonowanie, dostarczając kluczowych informacji, które pomogą w identyfikacji słów kluczowych. Na przykład zrozumienie, na jakim etapie procesu zakupu są Twoi potencjalni klienci, pomoże Ci dowiedzieć się, jakiego rodzaju słów i fraz mogą szukać i jakie pytania mogą zadawać. Wiedza o tym, gdzie się znajdują i informacje, takie jak platformy mediów społecznościowych, z których korzystają, umożliwia poprawę SEO na wiele sposobów, od wyszukiwania słów kluczowych po publikowanie odpowiednich treści.

Podczas opracowywania strategii treści i personalizacji metod i treści komunikacji, idealny profil klienta informuje o Twoich decyzjach. Możesz zapoznać się z ICP, aby upewnić się, że wszystkie materiały marketingowe są dostosowane do Twoich preferowanych klientów. Powinien zawierać istotne informacje, które mówią, czego szukają Twoi potencjalni klienci, abyś mógł skupić się na pozyskiwaniu większej liczby potencjalnych klientów. Twoje treści i metody komunikacji, takie jak media społecznościowe, można dostosować do potrzeb i potrzeb potencjalnych klientów, których próbujesz przyciągnąć.

Oprócz pomocy w marketingu, tworzenie idealnych profili klientów powinno również służyć jako przydatne narzędzie do sprzedaży i efektywności sprzedaży. Podobnie jak ICP może pomóc w pozyskiwaniu potencjalnych klientów poprzez strategię sprzedaży przychodzącej i wychodzącej oraz marketing, można go również użyć do poprawy sposobu interakcji z potencjalnymi klientami w dowolnym momencie podróży sprzedażowej. Idealny profil klienta identyfikuje bolączki firmy, a także rzeczy, które z największym prawdopodobieństwem przekonają decydentów w firmie, że potrzebują Twojego produktu lub usługi.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Po stworzeniu idealnego profilu klienta, dobrym sposobem na poprawę generowania leadów jest również stworzenie person. Idealny profil klienta przedstawia obraz organizacji, do których chcesz dotrzeć, ale persony kupujących pozwalają zastanowić się, kim są decydenci. Zrozumienie, z kim próbujesz się połączyć na poziomie indywidualnym, jest tak samo ważne, jak zrozumienie organizacji, do których chcesz dotrzeć. Twój idealny profil klienta pomoże poinformować te osoby.

Stworzenie idealnego profilu klienta nie musi być trudne, ale jest wiele ważnych kroków, które należy podjąć, aby zrobić to dobrze.

Najlepiej zacząć od obecnych klientów. Pomoże Ci to zrozumieć Twoją aktualną grupę odbiorców i które organizacje idealnie pasują do Twojej oferty. Możesz przyjrzeć się swoim bieżącym rachunkom i uporządkować je według wartości, jaką wnoszą do Twojej firmy. Wybranie dziesięciu najlepszych klientów może pomóc w skoncentrowaniu się, jeśli nie chcesz patrzeć na wszystkich swoich klientów razem. Możesz przyjrzeć się wielu różnym czynnikom, aby zacząć definiować najważniejsze rzeczy dotyczące swoich klientów.

Niektóre z rzeczy, które możesz zdefiniować, obejmują:

• Przemysł
• Budżet
• Rozmiar
• Wspólne punkty bólu

Jeśli nie masz aktualnych klientów, których możesz zbadać, ponieważ rozpoczynasz nową działalność, możesz znaleźć potrzebne informacje gdzie indziej. Przeprowadź badania rynku i spójrz na swoich konkurentów, aby dowiedzieć się, jakiego rodzaju klientów powinieneś przyjmować. W miarę rozwoju Twojej firmy możesz dostosować swój idealny profil klienta, aby pasował do Twojej firmy.

Powinieneś znaleźć dane, których potrzebujesz dla różnych atrybutów swoich klientów, abyś mógł ich użyć do stworzenia idealnego profilu klienta. Określając branżę swoich klientów, możesz potrzebować bardziej szczegółowych informacji, aby lepiej zrozumieć idealnego klienta. Podobnie lokalizacja dla potencjalnych klientów może być dość szeroka lub możesz zawęzić ją do bardziej zlokalizowanego obszaru. W kontaktach z organizacjami internetowymi ważniejsze może być myślenie o języku. Rozmiar pracownika to kolejny punkt danych, który powinieneś rozważyć dla swoich klientów.

Innym rodzajem danych do rozważenia są dane technologiczne. Niektóre produkty wymagają określonego środowiska technicznego lub nie są kompatybilne z określonymi aplikacjami lub systemami. Ważne jest, aby upewnić się, że wszyscy potencjalni nowi klienci rzeczywiście mogą korzystać z Twoich produktów, dlatego ważne jest zrozumienie ich konfiguracji technologicznej. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, musisz rozważyć, czy integruje się ono z istniejącymi aplikacjami i jakiej innej technologii zwykle używają Twoi klienci. Tego typu dane mogą pomóc w zrozumieniu kultury firmy na podstawie jej nawyków technologicznych.

Aby uzyskać wszystkie potrzebne informacje i uzyskać idealny profil klienta, dobrym pomysłem jest zadanie serii pytań. Jeśli zachowasz tę samą listę pytań, możesz z niej skorzystać za każdym razem, gdy zechcesz stworzyć nowy idealny profil klienta lub zaktualizować istniejący.

Niektóre z pytań, które możesz chcieć zadać, obejmują:

Podstawowe informacje o firmie

• Jak duża jest organizacja? Spójrz na ich przychody, klientów, pracowników i nie tylko.
• Jak duży jest najbardziej odpowiedni dział w firmie?
• Jakie tytuły zawodowe mogą mieć znaczenie?
• W jakiej branży, sektorze lub niszy działa organizacja?
• Czy organizacja rekrutuje z jakichś konkretnych uczelni?
• W jakich firmach pracowali wcześniej pracownicy?
• Czy firma zatrudnia z zewnątrz lub promuje od wewnątrz?
• Jak długo organizacja działa na rynku?
• Gdzie się znajdują?

Punkty bólu i cele

• Co może ich powstrzymać przed wybraniem Twojej oferty?
• Jaka jest jedna rzecz, która sprawia, że ​​Twoja oferta jest tą, którą powinni wybrać?
• W jakim celu Twoje rozwiązanie pomoże organizacjom osiągnąć?
• Jak wygląda ich proces podejmowania decyzji?
• Jaki jest ich główny problem?
• Które trzy cechy są najważniejsze?
• Jakimi publikacjami branżowymi i jakimi stronami internetowymi są zainteresowani?
• Jaki jest ich etap świadomości?

Operacje, historia i kultura firmy

• Czy mieli ostatnio jakieś zmiany personalne, restrukturyzacje lub inne ważne wydarzenia?
• Jakie czynniki sezonowe mogą odgrywać rolę w podejmowaniu decyzji?
• Jak wpłynęły na nie zmiany w gospodarce lub przemyśle?
• Z jakich platform mediów społecznościowych korzystają?
• Jaka jest kultura firmy? Jakie są ich wartości?
• Jak są pozycjonowani na rynku?
• Do jakich grup i stowarzyszeń branżowych należą?
• Jakie jest ich podejście do ryzyka?
• Jaki jest ich związek z technologią?
• Z jakich kanałów dystrybucji korzystają?

Artykuł kontynuuje poniżej.

Możesz nawet uznać za korzystne przeprowadzenie wywiadów z niektórymi klientami, aby uzyskać niektóre z tych informacji. Jeśli zdecydujesz się to zrobić, możesz zaoferować im coś w zamian za poświęcony czas. W ten sposób oboje czerpiecie korzyści z rozmowy kwalifikacyjnej. Przeprowadzanie wywiadów z obecnymi klientami może pomóc w zebraniu zarówno ilościowych, jak i jakościowych informacji, a z wywiadów można uzyskać więcej niż tylko samemu przeprowadzić badania. Ankieta może być również łatwa do wypełnienia dla Twoich klientów, chociaż wywiady osobiste mogą dać Ci możliwość uzyskania jak największej ilości informacji.

Gdy masz wszystkie potrzebne dane, musisz przekształcić je w idealny opis profilu klienta. Opis pomaga wydestylować informacje w coś łatwego do zarządzania, co przedstawia jako fikcyjną organizację biznesową. Opis powinien być jasny i zwięzły, z dużą ilością szczegółów, ale nie za długi. Może obejmować wielkość firmy, której szukasz, jej lokalizację i budżet. Opis może zawierać wszystkich potencjalnych klientów, na których chcesz kierować reklamy, od kont o najwyższej do najniższej wartości. Konta można uszeregować na podstawie już zdefiniowanych punktów danych.

Istnieje wiele sposobów na stworzenie kompletnego profilu idealnego klienta i korzystanie z wielu różnych szablonów. Poniżej wymieniono niektóre z rzeczy, które możesz chcieć uwzględnić w swoim profilu idealnego klienta:

• Tło firmy
• Dane demograficzne
• Cele biznesowe
• Wyzwania i punkty bólu
• Jak firma chce sprostać wyzwaniom
• Proces zakupowy firmy i proces decyzyjny
• Etap świadomości marketingowej
• Kultura i wartości firmy
• Wykorzystanie technologii

Możesz sformatować profil tak, jak uważasz, że działa dla Twojej firmy. Pamiętaj o dołączeniu opisu, aby w krótki i zwięzły sposób odnieść się do swojego pomysłowego klienta.

Oprócz idealnego profilu klienta, możesz również rozważyć persony kupujących, aby dalej rozwijać swój ICP. Pozwala to na głębsze rozważenie osób, które podejmują decyzje w swoich firmach. Aby zebrać persony kupujących, możesz wykorzystać niektóre informacje, które możesz już mieć ze swojego idealnego profilu klienta. Na przykład możesz podać tytuły stanowisk kluczowych kontaktów i kim są kluczowi decydenci w firmie lub odpowiednim dziale. Dobrym pomysłem jest również zastanowienie się, które KPI mogą być wspólne dla niektórych branż lub sektorów, a także ich typowe skargi i bolączki. Twoje persony kupujących dla poszczególnych decydentów i punktów kontaktowych mogą obejmować ich pochodzenie, dane demograficzne i zainteresowania.

Wniosek ICP

Idealne profile klientów zapewniają Twojej firmie dużą wartość. Daje to większe skupienie na działaniach marketingowych i sprzedażowych, dzięki czemu możesz skoncentrować się na pozyskiwaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów, zamiast marnować czas i pieniądze na zdobywanie potencjalnych klientów, które mogą nigdzie nie trafić. Możesz tworzyć lepszej jakości kampanie marketingowe i sprzedażowe, które przyniosą większą wartość Twojej firmie. Jeśli chcesz generować więcej i lepszych leadów dla swojego biznesu B2B, stworzenie idealnego profilu klienta jest koniecznością.