Um guia para perfis de clientes ideais para geração de leads B2B

Criar um perfil de cliente ideal para seu negócio de tecnologia ou SaaS B2B é uma técnica testada e comprovada para gerar mais leads. Mas ainda me surpreende como poucas empresas B2B ainda não conseguem articular seu perfil de cliente ideal. Tendo suas equipes armadas com um perfil de cliente ideal (ICP) aprimorado e bem preparado, elas terão todas as informações necessárias sobre seu público para tornar sua atividade de marketing e vendas mais direcionada e eficaz. A força do seu ICP pode ter uma influência significativa no sucesso de suas campanhas, por isso precisa ser uma prioridade para qualquer negócio.

Montar um perfil de cliente ideal de qualidade não precisa levar muito tempo. É um processo bastante simples e você pode usar seu ICP para gerar os leads de que sua empresa precisa.

Ao ler este artigo você aprenderá:

• O que é um perfil de cliente ideal?
• Por que um perfil de cliente ideal é importante para a geração de leads B2B?
• Como um perfil de cliente ideal pode ser usado na geração de leads B2B?
• Como criar um perfil de cliente ideal?

O objetivo de um perfil de cliente ideal é fornecer uma descrição de uma organização fictícia que pode derivar valor de seu produto/serviço. Ao mesmo tempo, o negócio deve derivar um valor significativo da organização fictícia. Enquanto você pode usar as personas do cliente para ajudar na comunicação no nível individual, uma empresa B2B se beneficia da construção de um perfil da organização ideal para a empresa lidar em um nível mais amplo. Claro, a organização fictícia é uma representação dos clientes reais que você deseja buscar.

Uma estrutura de perfil de cliente ideal é específica para os objetivos e ofertas de uma empresa individual. Ele foi projetado para representar o tipo de cliente que sua empresa deve se concentrar em exigir para que possa informar campanhas de marketing e muito mais. Embora o perfil de cliente ideal seja uma empresa fictícia, ele é criado com base em fatos e evidências que ajudam a informá-lo.

Para criar um perfil de cliente ideal, você precisa identificar as maneiras pelas quais pode oferecer valor ao negócio. Saber como você pode abordar seus pontos problemáticos e ajudar seus resultados é essencial. O valor que eles podem oferecer em troca inclui o pagamento que você recebe pelo seu produto/serviço, mas também pode incluir referências, feedback, depoimentos, insights de clientes e defesa da marca.

Concentrar-se na criação de leads de alta qualidade é vital para uma empresa B2B. Criar um perfil de cliente ideal é uma parte importante do processo de geração de leads e é algo que você deve fazer antes de abordar outras etapas de suas campanhas de geração de leads. O perfil de cliente ideal ajudará a informar quaisquer outras ações para aumentar a probabilidade de gerar mais leads. Depois de criar um perfil de cliente ideal, você pode identificar e anunciar para leads em potencial a partir de uma posição mais informada e direcionada.

Quanto mais específico for o perfil do seu cliente, mais você poderá focar suas atividades de marketing e vendas. Você pode identificar e direcionar os leads de maior qualidade para que seu orçamento e seus esforços possam ir o mais longe possível. Concentrar-se em leads de alta qualidade aumenta suas chances de garantir vendas valiosas. Em vez de perder tempo e dinheiro indo atrás de leads que não levarão a lugar nenhum, você pode ter muito mais certeza de que as organizações que você está segmentando se transformarão em leads de sucesso e, eventualmente, em vendas.

Ter seus clientes ideais definidos também pode ajudar a aumentar as referências, gerando mais leads por meio da fidelização de seus clientes existentes. Quando você conhece bem o seu cliente ideal, você sabe como agregar valor ao seu negócio e ele ficará grato pelo que você pode fazer por ele.

Com seu perfil de cliente ideal pronto, você pode criar listas de empresas para se concentrar e rastrear sinais de compra para ajudar a aperfeiçoar seu tempo. Um ICP bem desenvolvido melhora sua geração de leads B2B, tornando seu negócio mais produtivo e aproveitando ao máximo seu orçamento de vendas e marketing.

Depois de criar um perfil de cliente ideal para o seu negócio, você precisa saber como usá-lo para gerar leads e obter os resultados que deseja. Uma vez definido seu perfil de cliente ideal, você pode usá-lo para fornecer critérios para descobrir os melhores leads. Você pode usar seu perfil de cliente ideal para dar uma olhada em seus clientes existentes e no modelo de dados do cliente para ajudá-lo a encontrar novos. Para geração de leads, você pode começar com uma lista de leads em potencial que atendem a um critério amplo e, em seguida, reduzi-los aos clientes de alto valor mais prováveis. Você pode obter listas de leads em potencial de concorrentes, tráfego de sites e outros lugares para começar a encontrar os melhores leads de alto valor.

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Além de ajudar você a segmentar os leads certos, sua persona de cliente ideal pode facilitar a criação de conteúdo e campanhas de marketing eficazes para atrair esses leads. Quando você tem informações como a localização do seu cliente ideal, quais plataformas sociais eles usam ou quais ferramentas estão usando, você pode melhorar o direcionamento de seus anúncios, mas também garantir que você faça as escolhas certas em relação ao conteúdo e escolhas criativas para campanhas de marketing.

Seu perfil de cliente ideal facilita a precisão e a criação de campanhas valiosas, concentrando-se em:

• Personalização de métodos de comunicação e conteúdo
• Estratégia de conteúdo para apoiar
• Segmentação de mercado
• Pesquisa de palavras-chave e SEO
• Processo de vendas e eficiência de vendas

Você pode começar encontrando os leads certos por meio de segmentação de mercado e pesquisa de palavras-chave de SEO. Seu perfil de cliente ideal fornece as informações necessárias para segmentar seus clientes-alvo usando uma variedade de critérios e dados demográficos. Escrever diferentes perfis de clientes ideais para diferentes segmentos de mercado é uma boa ideia se você quiser criar campanhas de marketing e muito mais que sejam específicas para uma variedade de clientes.

Um ICP facilita o SEO fornecendo informações importantes que ajudarão a identificar palavras-chave. Por exemplo, entender em que estágio do processo de compra seus clientes potenciais se encontram ajudará a descobrir que tipo de palavras e frases eles podem estar procurando e quais tipos de perguntas eles podem estar fazendo. Saber onde eles estão localizados e informações como quais plataformas de mídia social eles usam possibilitam melhorar o SEO de várias maneiras, desde encontrar palavras-chave até publicar o conteúdo certo.

Ao desenvolver uma estratégia de conteúdo e personalizar métodos e conteúdo de comunicação, um perfil de cliente ideal informa suas decisões. Você pode consultar o ICP para garantir que todos os materiais de marketing sejam adaptados aos seus clientes preferidos. Ele deve conter informações relevantes que digam o que seus clientes em potencial estão procurando, para que você possa se concentrar em atrair mais leads. Seu conteúdo e métodos de comunicação, como mídias sociais, podem ser personalizados para atender aos desejos e necessidades dos leads que você está tentando atrair.

Além de ajudar no seu marketing, a criação de perfis de clientes ideais também deve servir como uma ferramenta útil para vendas e eficiência de vendas. Assim como um ICP pode ajudar a atrair leads por meio de estratégias e marketing de vendas de entrada e saída, você também pode usá-lo para melhorar a maneira como interage com clientes em potencial em qualquer ponto da jornada de vendas. Um perfil de cliente ideal identifica os pontos problemáticos de uma empresa, bem como as coisas que provavelmente convencerão os tomadores de decisão da empresa de que eles precisam do seu produto ou serviço.

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Depois de criar um perfil de cliente ideal, também criar personas de comprador é uma boa maneira de melhorar a geração de leads. O perfil de cliente ideal apresenta uma imagem das organizações que você deseja atingir, mas as personas do comprador permitem que você considere quem são os tomadores de decisão. Entender com quem você está tentando se conectar no nível individual é tão importante quanto entender as organizações que você deseja atingir. Seu perfil de cliente ideal ajudará a informar essas personas.

Criar um perfil de cliente ideal não precisa ser difícil, mas existem várias etapas importantes que devem ser tomadas para acertar.

O melhor lugar para começar é com os clientes existentes. Isso ajudará você a entender seu público atual e quais organizações são perfeitas para sua oferta. Você pode dar uma olhada em suas contas correntes e ordená-las pelo valor que elas agregam ao seu negócio. Escolher seus dez melhores clientes pode ajudá-lo a criar mais foco se você não quiser ter que olhar para todos os seus clientes juntos. Você pode dar uma olhada em vários fatores diferentes para começar a definir as coisas mais importantes sobre seus clientes.

Algumas das coisas que você pode definir incluem:

• Indústria
• Despesas
• Tamanho
• Pontos de dor comuns

Se você não tiver clientes atuais que possa examinar porque está iniciando um novo negócio, poderá encontrar as informações de que precisa em outro lugar. Faça uma pesquisa de mercado e dê uma olhada em seus concorrentes para descobrir que tipo de clientes você deve ter. À medida que seu negócio cresce, você pode ajustar seu perfil de cliente ideal para se adequar especificamente ao seu negócio.

Você deve encontrar os dados necessários para os diferentes atributos de seus clientes para que possa usá-los para criar seu perfil de cliente ideal. Ao determinar o setor de seus clientes, talvez seja necessário ser mais específico para entender melhor seu cliente ideal. Da mesma forma, um local para os leads que você deseja pode ser bastante amplo ou você pode reduzi-lo a uma área mais localizada. Ao lidar com organizações online, pensar na linguagem pode ser mais importante. O tamanho do funcionário é outro ponto de dados que você deve considerar para seus clientes.

Outro tipo de dados a considerar são os dados tecnológicos. Alguns produtos exigem um determinado ambiente técnico ou não são compatíveis com determinados aplicativos ou sistemas. É essencial garantir que todos os novos clientes em potencial sejam realmente capazes de fazer uso de seus produtos, portanto, é importante entender sua configuração tecnológica. Por exemplo, se você está vendendo software, precisa considerar se ele se integra a aplicativos existentes e quais outras tecnologias seus clientes normalmente usam. Esse tipo de dado pode ajudar a entender a cultura da empresa de um negócio a partir de seus hábitos tecnológicos.

Para obter todas as informações que você precisa e obter seu perfil de cliente ideal, fazer uma série de perguntas é uma boa ideia. Se você mantiver a mesma lista de perguntas, poderá usá-la sempre que desejar criar um novo perfil de cliente ideal ou atualizar um existente.

Algumas das perguntas que você pode querer fazer incluem:

Informações básicas da empresa

• Qual o tamanho da organização? Olhe para sua receita, clientes, funcionários e muito mais.
• Qual é o tamanho do departamento mais relevante no negócio?
• Quais cargos podem ser relevantes?
• Em qual indústria, setor ou nicho está a organização?
• A organização recruta de alguma faculdade em particular?
• Em quais empresas os funcionários trabalharam anteriormente?
• A empresa contrata de fora ou promove de dentro?
• Há quanto tempo a organização está no mercado?
• Onde eles estão localizados?

Pontos de dor e objetivos

• O que poderia impedi-los de escolher sua oferta?
• Qual é a única coisa que torna a sua oferta a que eles devem escolher?
• Qual objetivo sua solução ajuda as organizações a atingir?
• Como é o processo de tomada de decisão deles?
• Qual é o seu principal ponto de dor?
• Quais são as três características mais importantes?
• Em quais publicações e sites do setor eles estão interessados?
• Qual é o estágio de conscientização deles?

Operações, História e Cultura da Empresa

• Eles tiveram alguma mudança de pessoal recente, reestruturação ou outros eventos significativos?
• Que fatores sazonais podem desempenhar um papel na tomada de decisão?
• Como as mudanças na economia ou na indústria os afetaram?
• Quais plataformas de mídia social eles usam?
• Como é a cultura da empresa? Quais são seus valores?
• Como se posicionam no mercado?
• A quais grupos e associações comerciais eles pertencem?
• Qual é a sua abordagem ao risco?
• Qual é a relação deles com a tecnologia?
• Quais canais de distribuição eles usam?

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Você pode até achar benéfico entrevistar alguns de seus clientes para obter algumas dessas informações. Se você decidir fazer isso, você pode oferecer-lhes algo em troca de seu tempo. Dessa forma, ambos se beneficiam da entrevista. Entrevistar seus clientes atuais pode ajudá-lo a coletar informações quantitativas e qualitativas e você pode obter mais das entrevistas do que simplesmente pesquisar por conta própria. Uma pesquisa também pode ser fácil para seus clientes preencherem, embora entrevistas pessoais possam lhe dar a oportunidade de obter o máximo de informações possível.

Quando você tem todos os dados de que precisa, precisa transformá-los em uma descrição de perfil de cliente ideal. A descrição ajuda a destilar suas informações em algo gerenciável que representou como uma organização empresarial fictícia. A descrição deve ser clara e concisa, com uma quantidade razoável de detalhes, mas sem ser muito longa. Pode incluir o tamanho da empresa que você está procurando, onde ela está localizada e qual é o seu orçamento. A descrição pode encapsular todos os clientes em potencial que você deseja segmentar, das contas de maior a menor valor. Você pode classificar contas com base nos pontos de dados que você já definiu.

Existem várias maneiras de montar um perfil de cliente ideal completo e você pode seguir vários modelos diferentes. Algumas das coisas que você pode querer incluir no seu perfil de cliente ideal estão listadas abaixo:

• Histórico da empresa
• Demografia
• Objetivos de negócios
• Desafios e pontos de dor
• Como a empresa quer enfrentar seus desafios
• O processo de compra da empresa e o processo de tomada de decisão
• Fase de conscientização de marketing
• Cultura e valores da empresa
• Uso de tecnologia

Você pode formatar o perfil da maneira que achar que funciona para sua empresa. Certifique-se de incluir uma descrição para que você tenha uma maneira curta e concisa de se referir ao seu cliente ideal.

Além de um perfil de cliente ideal, você também pode considerar as personas do comprador para expandir ainda mais seu ICP. Isso permite que você considere os indivíduos que estão tomando as decisões em suas empresas com mais profundidade. Para montar as personas do comprador, você pode usar algumas das informações que já possui do seu perfil de cliente ideal. Por exemplo, você pode incluir os cargos dos principais contatos e quem são os principais tomadores de decisão na empresa ou no departamento relevante. Também é uma boa ideia considerar quais KPIs podem ser compartilhados por determinados setores ou setores, bem como as queixas comuns e pontos problemáticos que eles têm. Suas personas de comprador para tomadores de decisão individuais e pontos de contato podem incluir seus antecedentes, dados demográficos e interesses.

Conclusão ICP

Perfis de clientes ideais agregam muito valor ao seu negócio. Ele dá mais foco às suas atividades de marketing e vendas para que você possa se concentrar em garantir leads de alta qualidade em vez de perder tempo e dinheiro tentando proteger leads que podem não chegar a lugar algum. Você pode criar campanhas de marketing e vendas de melhor qualidade que agreguem mais valor ao seu negócio. Se você deseja gerar mais e melhores leads para o seu negócio B2B, é preciso criar um perfil de cliente ideal.