Pemasar: Memanusiakan Proses Penjualan dengan Menjadi Penerima Pertama

Ketika kami memikirkan tentang Marketer tahun 2021 dan masa depan prioritas pemasaran, kami tidak dapat memperkirakan beberapa tahun yang lalu apa yang paling penting bagi kami hari ini.

Tetapi dengan pergeseran global di tengah pandemi, muncul lebih banyak pergeseran mikro di seluruh industri. Dan menurut studi Brandwatch tentang Marketer tahun 2021, fokus sebagian besar pemimpin pemasaran di masa mendatang adalah memanusiakan seluruh proses dan strategi penjualan mereka.

Tidak hanya memanusiakan diri kita sebagai merek tetapi memahami pelanggan sebagai manusia. Kami secara resmi telah melewati era otomatisasi, di mana fokus utama pemasar dan penjual adalah pada volume. Mendapatkan sebanyak mungkin kebisingan umum ke pasar karena kami akhirnya memiliki alat untuk memungkinkan kami melakukannya.

Pelanggan tidak terkesan dengan personalisasi ringan dari email, taktik semprot dan doa yang memudahkan jalan mereka ke saluran pemasaran lain seperti Direct Mail dan penjualan sosial, dan sekarang memegang bisnis dengan standar yang lebih tinggi yang sama sekali tidak terpenuhi.

Dan dimulailah era baru. Era humanisasi.

Era humanisasi, fokus untuk 2021, dan masa depan pemasaran didasarkan pada dua prinsip untuk menciptakan hubungan yang menonjolkan manusia dalam merek dan konsumen: Terlibat dan menyenangkan.

“Bagi kami, 2021 adalah tentang bagaimana kami menambah nilai kemanusiaan melalui apa yang kami lakukan – di setiap titik kontak”
— Rachael Zahn, Wakil Presiden, Pengoptimalan Pemasaran & Penjualan, Investis Digital

Proses saat ini untuk membeli solusi B2B jarang menarik dan saya tidak akan menyebutnya menyenangkan. Itu juga tidak pernah menjadi prioritas.

Tetapi harapan pembeli telah bergeser, pelanggan memegang kendali dan mereka dapat memilih vendor mana yang mereka kunjungi berdasarkan firasat, bagaimana mereka berhubungan dengan merek, dan bagaimana mereka diperlakukan oleh merek.

• 63% jatuh cinta dengan merek karena layanan hebat
• 62% akan merekomendasikan merek kepada teman karena layanannya yang bagus

Untuk mengikuti pelanggan dan memasuki era humanisasi, Anda tidak perlu membeli seperangkat alat baru, mengubah seluruh strategi, atau merekrut tenaga kerja yang sama sekali baru.

Sebaliknya, Anda hanya perlu mengubah pendekatan Anda.

Pergeseran Ke Penerima-Pertama Direct Mail

Pergeseran ini dapat dilihat melalui lensa direct mail. Saluran yang kehilangan tenaga, melihat tren penurunan penggunaan mulai tahun 2016. Pada tahun 2019, Winterberry Group mencatat bahwa surat langsung mengalami penurunan terbesar dengan penurunan volume sebesar 7,4% .

Sementara surat langsung tradisional adalah salah satu saluran yang paling tidak efektif ketika menjangkau audiens target, seluruh saluran surat langsung itu sendiri tidak sepenuhnya tidak berfungsi.

Bagan Pemasaran melaporkan pada tahun 2019 bahwa surat langsung – ketika diintegrasikan dalam strategi multi-saluran dan dikontekstualisasikan dalam perjalanan pelanggan – mengungguli beberapa saluran yang paling dapat diandalkan seperti email, pengembangan bisnis keluar, dan SEM.

Semua ini untuk mengatakan: bukan surat langsung yang menjadi masalah, ini adalah pendekatan terhadap surat tradisional yang cacat.

Yang masuk akal jika Anda memikirkannya. Kampanye pemasaran seharusnya mendorong tindakan. Mereka seharusnya mendorong prospek atau pelanggan untuk bertindak. Kampanye pemasaran tidak berguna jika tidak memberikan nilai kepada prospek dan pelanggan yang akan menjadi pendapatan bagi bisnis Anda.

Jadi, inilah saatnya untuk memikirkan kembali pendekatan kami dalam kampanye pemasaran untuk menjadi yang utama. Inilah cara Anda dapat mengalihkan pendekatan surat langsung dan pemberian hadiah korporat untuk menjadi penerima-pertama.

Pikirkan Di Luar Tema Kampanye Anda

Kami tidak mengatakan bahwa tema kampanye Anda buruk atau Anda harus menghapus tema sama sekali. Apa yang kami katakan adalah bahwa Anda dapat menciptakan pengalaman negatif dengan mengorbankan prospek Anda untuk memaksa kampanye surat langsung menjadi tema.

Prospek Anda tidak tahu tema kampanye yang Anda jalankan dan kemungkinan besar mereka tidak terlalu peduli. Kami berada di dunia yang berpusat pada pembeli dan yang paling penting adalah menciptakan pengalaman yang mengutamakan perjalanan pembeli daripada proses perusahaan Anda.

Cara terbaik untuk mendorong keterlibatan dalam surat langsung dan program pemberian hadiah perusahaan adalah dengan berpikir di luar kampanye Anda dan mengalihkan perhatian Anda ke penerima.

Itulah mengapa kami begitu fokus dalam mendorong kekuatan pilihan melalui pemberian hadiah karena Anda tidak pernah dapat mengantisipasi apa yang dibutuhkan prospek Anda pada saat itu juga dan itu bukanlah hadiah yang Anda pilih sendiri untuk mereka.

Daripada menganggap pribadi bahwa prospek Anda menukar hadiah untuk sesuatu yang lain, Anda dapat tidur lebih nyenyak di malam hari mengetahui bahwa prospek Anda sekarang lebih bahagia daripada jika Anda memaksa mereka untuk menerima hadiah yang tidak mereka inginkan.

Pikirkan kembali Pengiriman Anda

Argumen ini lebih baik diceritakan dengan sebuah cerita. Pernah ada pelanggan yang ingin menjalankan kampanye surat langsung ke akun target mereka tentang betapa mudahnya mendaftar ke layanan mereka.

Mereka ingin mengirimi setiap orang sebuah kotak hadiah. Di dalam kotak hadiah ada kotak kosong dan di dalam kotak itu ada kotak kosong lainnya, dan di kotak terakhir akan ada catatan tulisan tangan “Kamu bisa saja menggunakan 90 detik terakhir untuk bergabung dengan kami sebagai gantinya!”

Jadi mari kita uraikan bagaimana kita dapat memikirkan kembali pengiriman ini agar memiliki pesan yang sama dengan pengalaman penerima dalam pikiran.

Hal pertama yang pertama, tanyakan pada diri Anda: Apakah Anda ingin kampanye ini menarik perhatian atau mendorong tindakan?

Jika Anda ingin seseorang mengalami pengalaman frustasi tanpa sadar mendapatkan kotak di dalam kotak tanpa apa-apa di dalamnya dari sebuah perusahaan, apakah menurut Anda itu akan memulai hubungan dengan prospek yang benar? Apalagi jika ini ditargetkan ke akun ABM yang Anda prioritaskan.

Cobalah untuk menempatkan diri Anda pada posisi penerima. Alih-alih memberi hadiah demi pengalaman, mintalah hadiah memfasilitasi pengalaman. Kirim stopwatch, jam tangan yang bagus, jam, atau hadiah berbasis waktu lainnya dengan pengiriman pesan.

Opsi barang curian digital Anda bisa menjadi tematik tanpa membuat frustrasi dan kitsch. Manusiakan merek Anda dengan catatan yang disertakan dalam hadiah, ciptakan momen kemanusiaan itu dengan setiap interaksi yang dimiliki prospek dengan merek Anda.

Ada Waktu Dan Tempatnya

Berbicara tentang pemberian hadiah menjadi tematik tanpa membuat frustrasi, ada waktu dan tempat untuk kampanye hadiah kitsch dan kecil! Kami tidak menyuruh Anda untuk membuang setiap ide menyenangkan yang pernah Anda miliki, kami menyukai tema yang bagus di sini di Alyce, tetapi menyadari audiens yang akan menerima hadiah dapat memastikan Anda meninggalkan kesan yang tepat.

Misalnya, prospek tahap akhir dan juara masa depan produk atau layanan Anda akan lebih terbuka terhadap hadiah tematik dan menyenangkan daripada eksekutif C-Suite yang Anda jangkau untuk pertama kalinya.

Jika ragu, pikirkan tentang 3R: Apakah Anda relatable? Apakah Anda bersikap hormat? Apakah Anda relevan?

Lebih Tidak Selalu Lebih

Surat langsung tradisional sedang menurun. Metode penyemprotan dan doa yang biasa dilakukan melalui pemberian hadiah dan surat sudah tidak berfungsi lagi.

Namun, ketika Anda mengatur dan membuat pendekatan multi-saluran yang menyeluruh untuk pemberian Anda – ketika Anda melihat pemberian bukan sebagai peluru perak yang akan menggantikan semua saluran pemasaran Anda, melainkan sebagai gelombang pasang yang naik seperti perahu, saat itulah Anda akan lihat kekuatan pemberian, dalam bentuk kontak yang terlibat, saluran pipa, dan kemenangan tertutup.

Mengirim hadiah demi mengirim hadiah bukanlah cara Anda menciptakan pengalaman pribadi, membangun kepercayaan, dan mendorong loyalitas dengan program pemberian Anda.

Mengintegrasikan pemberian hadiah untuk meningkatkan inisiatif pemasaran dan penjualan Anda yang ada adalah tempat Anda dapat melihat keterlibatan tertinggi dengan pemberian Anda dan mendorong tindakan paling banyak dari hadiah Anda.

Beralih Ke Penerima Hadiah Pertama

Tim Anda telah bekerja keras untuk mengidentifikasi prospek teratas Anda di akun utama, mengapa Anda menggunakan penjangkauan umum dan impersonal yang sama seperti yang Anda gunakan dengan prospek lain?

Petunjuk: Anda seharusnya tidak. Buat mereka kagum dengan pengalaman pribadi dan penuh hormat yang mencakup pemberian hadiah.

Tapi bukan sembarang hadiah – hadiah yang tidak menyebabkan frustrasi, pemborosan, dan kebisingan bagi prospek yang tidak berada pada tahap yang tepat dalam perjalanan pembeli mereka untuk diberi hadiah.

Untuk memiliki gerakan pemberian hadiah yang berkelanjutan di organisasi Anda, pengalaman yang berpusat pada penerima adalah cara yang harus dilakukan.