Pazarlamacılar: Önce Alıcı Olarak Satış Sürecini İnsanlaştırın

2021 Pazarlamacısını ve pazarlama önceliklerinin geleceğini düşündüğümüzde, bugün bizim için neyin en önemli olacağını birkaç yıl önce tahmin edemezdik.

Ancak bir pandeminin ortasında küresel bir değişimle birlikte, endüstriler arasında daha fazla mikro değişim geliyor. Ve 2021 Pazarlamacıları üzerine bir Brandwatch araştırmasına göre, öngörülebilir gelecek için çoğu pazarlama liderinin odak noktası, tüm satış süreçlerini ve stratejilerini insancıllaştırmaktır.

Kendimizi sadece marka olarak insanlaştırmakla kalmayıp, müşterileri de insan olarak anlamak. Pazarlamacıların ve satıcıların birincil odak noktasının hacim olduğu otomasyon çağını resmen geride bıraktık. Sonunda bunu yapmamıza izin verecek araçlara sahip olduğumuz için piyasaya çok fazla genel ses getirmek.

Müşteriler, e-postaların hafif kişiselleştirmesinden, Doğrudan Posta ve sosyal satış gibi diğer pazarlama kanallarına girmeyi kolaylaştıran sprey ve dua taktiklerinden etkilenmiyor ve artık işletmeleri karşılanmayan daha yüksek standartlarda tutuyorlar.

Ve böylece yeni bir dönem başlar. İnsanlaşma dönemi.

İnsanlaştırma çağı, 2021'in odak noktası ve pazarlamanın geleceği, markalarda ve tüketicilerde insanı ortaya çıkaran ilişkiler yaratmak için iki ilkeye dayanıyor: Etkileşim ve keyif.

“Bizim için 2021, her temas noktasında yaptığımız şeylerle insanlığa nasıl değer katacağımızla ilgili olacak”
— Rachael Zahn, Başkan Yardımcısı, Pazarlama ve Satış Optimizasyonu, Investis Digital

Mevcut bir B2B çözümü satın alma süreci nadiren ilgi çekicidir ve ben buna keyifli diyemem. Her ikisi de olmak asla bir öncelik değildi.

Ancak alıcı beklentileri değişti, kontrol müşteride ve hangi satıcıyla gideceklerini içgüdülerine, markayla nasıl ilişki kurduklarına ve marka tarafından kendilerine nasıl davranıldığına göre seçebiliyorlar.

• %63'ü mükemmel hizmet nedeniyle markalara aşık oluyor
• %62'si harika hizmeti nedeniyle bir markayı bir arkadaşına tavsiye ediyor

Müşterilere ayak uydurmak ve insanlaştırma çağına girmek için yeni bir araç takımı satın almanıza, tüm stratejinizi değiştirmenize veya tamamen yeni bir iş gücü kiralamanıza gerek yok.

Bunun yerine, yaklaşımınızı değiştirmeniz yeterlidir.

Alıcı-İlk Doğrudan Postaya Geçiş

Bu değişim, doğrudan postanın merceğinden görülebilir. 2016'dan başlayarak kullanımda düşüş trendi gören, buharını kaybeden bir kanal. 2019'da Winterberry Group, %7,4'lük hacim düşüşüyle ​​en büyük düşüşü doğrudan postanın gördüğünü kaydetti.

Geleneksel doğrudan posta, hedef kitlelere ulaşmada en az etkili kanallardan biri olsa da, doğrudan posta kanalının tamamı tamamen devre dışı değildir.

Pazarlama Grafikleri 2019'da, doğrudan postanın - çok kanallı bir stratejiye entegre edildiğinde ve müşteri yolculuğunda bağlamlandırıldığında - e-posta, giden iş geliştirme ve SEM gibi en güvenilir kanallardan bazılarından daha iyi performans gösterdiğini bildirdi.

Bütün bunlar söylenecek: sorun doğrudan posta değil, kusurlu olan geleneksel postaya yaklaşım.

Düşünürseniz bu mantıklı. Pazarlama kampanyalarının harekete geçmesi gerekiyor. Bir potansiyel müşteriyi veya bir müşteriyi harekete geçirmeleri gerekiyor. Pazarlama kampanyaları, işletmeniz için gelire dönüşecek potansiyel müşterilere ve müşterilere değer sağlamıyorsa işe yaramaz.

Bu nedenle, pazarlama kampanyalarına yaklaşımımızı önce insan olmak için yeniden düşünmenin zamanı geldi. Doğrudan posta ve kurumsal hediye yaklaşımınızı ilk önce alıcı olacak şekilde nasıl değiştirebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Kampanya Temanızın Dışını Düşünün

Kampanya temanızın kötü olduğunu veya temaları tamamen çöpe atmanız gerektiğini söylemiyoruz. Söylediğimiz şey, doğrudan posta kampanyasını temada olmaya zorlama olasılığınızın pahasına olumsuz bir deneyim yaratabileceğinizdir.

Potansiyel müşterileriniz, yürüttüğünüz kampanyanın temalarını bilmiyor ve muhtemelen çok fazla umursamıyorlar. Alıcı merkezli bir dünyadayız ve en önemli şey, şirketinizin sürecinden ziyade alıcının yolculuğunu destekleyen bir deneyim yaratmaktır.

Doğrudan posta ve kurumsal hediye programlarınıza katılımı artırmanın en iyi yolu, kampanyanızın dışında düşünmek ve dikkatinizi alıcıya çevirmektir.

Bu nedenle, hediye verme yoluyla seçimin gücünü yönlendirmeye bu kadar odaklandık çünkü potansiyel müşterinizin o anda neye ihtiyacı olduğunu asla tahmin edemezsiniz ve bu, onlar için özenle seçtiğiniz hediye olamaz.

Potansiyel müşterinizin hediyeyi başka bir şeyle değiş tokuş etmesini kişisel olarak almak yerine, istemedikleri bir hediyeyi kabul etmeye zorlasaydınız olacağından daha mutlu olduğunu bilerek geceleri daha iyi uyuyabilirsiniz.

Teslimatınızı Yeniden Düşünün

Bu argüman bir hikaye ile daha iyi anlatılır. Bir zamanlar, hizmetlerine kaydolmanın ne kadar kolay olduğu konusunda hedef hesaplarına doğrudan bir posta kampanyası yürütmek isteyen bir müşteri vardı.

Her kişiye bir hediye kutusu göndermek istiyorlar. Hediye kutusunun içinde boş bir kutu ve o kutunun içinde başka bir boş kutu var ve son kutuda el yazısıyla yazılmış bir not olacak: "Bunun yerine son 90 saniyeyi bize katılmak için kullanabilirdin!"

Öyleyse, alıcı deneyimini göz önünde bulundurarak aynı mesaja sahip olmak için bu teslimatı nasıl yeniden düşünebileceğimize bakalım.

Öncelikle kendinize şunu sorun: Bu kampanyanın dikkat çekmesini mi yoksa harekete geçmesini mi istiyorsunuz?

Birinin, bir şirketten içinde hiçbir şey olmayan bir kutunun içinde bir kutu alma konusunda bilmeden sinir bozucu bir deneyim yaşamasını sağlayacaksanız, bunun bir potansiyel müşteriyle doğru bir ilişki başlatacağını düşünüyor musunuz? Özellikle bu, öncelik verdiğiniz ABM hesaplarını hedefliyorsa.

Kendinizi alıcının yerine koymaya çalışın. Deneyim uğruna hediye vermek yerine, hediyenin deneyimi kolaylaştırmasını sağlayın. Bir kronometre, hoş bir saat, bir saat veya başka zamana dayalı hediyeleri mesajlaşarak gönderin.

Dijital yağma seçenekleriniz sinir bozucu ve kitschy olmadan tematik olabilir. Hediyenin içindeki not ile markanızı insanlaştırın, potansiyel müşterinizin markanızla olan her etkileşiminde o insanlık anlarını yaratın.

Bir Zaman Ve Yer Var

Hediye vermenin sinir bozucu olmadan tematik olmasından bahsetmişken, kitschy ve cılız hediye kampanyalarının yeri ve zamanı var! Aklınıza gelen her eğlenceli fikri çöpe atmanızı söylemiyoruz, burada Alyce'de iyi bir temayı seviyoruz, ancak hediyeyi alacak olan izleyicilerin bilincinde olmak, doğru izlenimi bıraktığınızdan emin olabilir.

Örneğin, ürün veya hizmetinizin geç aşamadaki potansiyel müşterileri ve gelecekteki şampiyonları, ilk kez ulaştığınız C-Suite yöneticilerine göre tematik ve eğlenceli hediyelere daha açık olacaktır.

Şüpheye düştüğünüzde, 3R'leri düşünün: Bağlanabilir misiniz? saygılı mısınız? ilgili misin?

Daha Fazlası Her Zaman Daha Fazlası Değildir

Geleneksel doğrudan posta düşüşte. Hediye ve posta yoluyla soğuk erişiminizi püskürtmek ve dua etmek için kullanılan olağan yöntemler artık çalışmıyor.

Ancak, küratörlüğünü yaptığınız ve hediyenize çok kanallı bir yaklaşım getirdiğinizde – hediyeyi tüm pazarlama kanallarınızın yerini alacak gümüş bir kurşun olarak değil, tekneler gibi yükselen yükselen bir dalga olarak gördüğünüzde, işte o zaman Bağlı temaslar, boru hattı ve kapalı kazanılmış şeklinde hediye vermenin gücünü görün.

Hediye göndermiş olmak için hediye göndermek, kişisel deneyimler yaratma, güven oluşturma ve hediye programlarınızla sadakati sağlama şekliniz değildir.

Mevcut pazarlama ve satış girişimlerinizi artırmak için hediyeyi entegre etmek, hediyenizle en yüksek etkileşimi görebileceğiniz ve hediyelerinizden en fazla eylemi gerçekleştirebileceğiniz yerdir.

Alıcının İlk Hediye Vermesine Geçiş

Ekibiniz, kilit hesaplardaki en iyi potansiyel müşterilerinizi belirlemek için çok çalıştı, neden diğer potansiyel müşterilerle kullandığınız aynı genel ve kişisel olmayan sosyal yardımları kullanasınız?

İpucu: Yapmamalısın. Hediye vermeyi içeren kişisel ve saygılı bir deneyimle onları şaşırtın.

Ancak herhangi bir hediye değil – alıcılarının hediye edilme yolculuğunda doğru aşamada olmayan potansiyel müşteriler için hayal kırıklığına, israfa ve gürültüye neden olmayan bir hediye.

Kuruluşunuzda sürdürülebilir bir hediye hareketine sahip olmak için gidilecek yol alıcı merkezli deneyimdir.