마케터: 수령자 우선이 되어 판매 프로세스를 인간화하십시오

2021년의 마케터와 마케팅 우선 순위의 미래에 대해 생각할 때 우리는 몇 년 전만 해도 오늘날 우리에게 가장 중요한 것이 무엇인지 예측할 수 없었습니다.

그러나 팬데믹(세계적 대유행) 속에서 전 세계적인 변화와 함께 산업 전반에 걸쳐 더 많은 미시적 변화가 옵니다. 그리고 2021년 마케터에 대한 Brandwatch 연구에 따르면 가까운 미래에 대부분의 마케팅 리더의 초점은 전체 영업 프로세스와 전략을 인간화하는 것입니다.

브랜드로서 우리 자신을 인간화하는 것뿐만 아니라 고객을 인간으로 이해합니다. 우리는 공식적으로 마케터와 판매자의 주요 초점이 수량에 있었던 자동화 시대를 지나갔습니다. 마침내 우리가 그렇게 할 수 있는 도구를 갖게 되었기 때문에 시장에 많은 일반 노이즈를 가져옵니다.

고객들은 이메일의 가벼운 개인화, DM 및 소셜 판매와 같은 다른 마케팅 채널로의 진입을 용이하게 하는 스프레이 및 기도 전술에 깊은 인상을 받지 않으며 현재 단순히 충족되지 않는 더 높은 기준에 비즈니스를 유지하고 있습니다.

그렇게 새로운 시대가 시작됩니다. 인간화 시대.

인간화 시대, 2021년의 초점, 마케팅의 미래는 브랜드와 소비자에서 인간을 이끌어내는 관계를 만들기 위한 두 가지 원칙인 참여와 기쁨을 기반으로 합니다.

"우리에게 2021년은 모든 접점에서 우리가 하는 일을 통해 인류에 가치를 더하는 방법에 관한 것입니다."
— Rachael Zahn, Investis Digital 마케팅 및 영업 최적화 부사장

B2B 솔루션을 구매하는 현재 프로세스는 거의 매력적이지 않으며 즐겁지 않습니다. 어느 쪽도 우선순위가 아니었다.

그러나 구매자의 기대치가 바뀌었고 고객이 통제할 수 있으며 직감, 브랜드와의 관계, 브랜드에서 고객을 어떻게 대하는지에 따라 어떤 공급업체를 선택할지 선택할 수 있습니다.

• 63%는 훌륭한 서비스 때문에 브랜드와 사랑에 빠지게 됩니다.
• 62%는 훌륭한 서비스 때문에 친구에게 브랜드를 추천할 것입니다.

고객을 따라잡고 인간화 시대에 진입하기 위해 새로운 도구 제품군을 구입하거나 전체 전략을 변경하거나 완전히 새로운 인력을 고용할 필요가 없습니다.

대신 접근 방식을 변경하기만 하면 됩니다.

수신자 우선 DM으로의 전환

이러한 변화는 다이렉트 메일의 렌즈를 통해 볼 수 있습니다. 2016년부터 사용량이 감소하는 추세를 보이며 활력을 잃고 있는 채널입니다. 2019년 Winterberry Group은 DM이 7.4% 의 볼륨 감소로 가장 큰 감소를 보였다고 밝혔습니다.

전통적인 다이렉트 메일은 대상 고객에게 도달할 때 가장 효과적인 채널 중 하나이지만 다이렉트 메일 자체의 전체 채널은 완전히 실행되지 않습니다.

Marketing Charts는 2019년에 다이렉트 메일이 다중 채널 전략 내에서 통합되고 고객 여정 내에서 맥락화되었을 때 이메일, 아웃바운드 비즈니스 개발 및 SEM과 같은 가장 안정적인 채널 중 일부를 능가했다고 보고했습니다.

즉, 문제는 DM이 아니라 기존 메일에 대한 접근 방식에 결함이 있다는 것입니다.

당신이 그것에 대해 생각한다면 의미가 있습니다. 마케팅 캠페인은 행동을 유도해야 합니다. 그들은 잠재 고객이나 고객이 행동하도록 유도해야 합니다. 마케팅 캠페인은 비즈니스의 수익으로 전환될 잠재 고객과 고객에게 가치를 제공하지 않는다면 무용지물입니다.

따라서 마케팅 캠페인에 대한 접근 방식을 인간 우선으로 재고해야 할 때입니다. 다이렉트 메일 및 기업 선물 접근 방식을 수신자 우선으로 전환하는 방법은 다음과 같습니다.

캠페인 주제 밖에서 생각하기

캠페인 테마가 나쁘거나 테마를 완전히 폐기해야 한다는 말은 아닙니다. 우리가 말하는 것은 DM 캠페인이 주제가 되도록 강요하는 잠재 고객을 희생시키면서 부정적인 경험을 만들 수 있다는 것입니다.

귀하의 잠재 고객은 귀하가 실행 중인 캠페인의 주제를 알지 못하며 너무 많이 관심을 두지 않을 가능성이 있습니다. 우리는 구매자 중심의 세계에 있으며 가장 중요한 것은 회사의 프로세스보다 구매자의 여정을 선호하는 경험을 만드는 것입니다.

다이렉트 메일 및 기업 선물 프로그램에 참여를 유도하는 가장 좋은 방법은 캠페인 외부에서 생각하고 받는 사람에게 관심을 돌리는 것입니다.

바로 그 순간에 잠재 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 결코 예상할 수 없고 직접 고른 선물이 될 수 없기 때문에 우리가 선물을 통해 선택의 힘을 키우는 데 집중하는 이유입니다.

당신의 잠재 고객이 다른 것과 선물을 교환하는 것을 개인적으로 받아들이기보다, 당신의 잠재 고객이 원하지 않는 선물을 받도록 강요당했을 때보다 지금 당신의 잠재 고객이 더 행복하다는 것을 알고 밤에 더 잘 수 있습니다.

배송을 재고하십시오

이 주장은 이야기로 더 잘 알 수 있습니다. 한 고객이 서비스 가입이 얼마나 쉬운지에 대해 대상 계정에 대해 DM 캠페인을 실행하기를 원했습니다.

그들은 각 사람에게 선물 상자를 보내고 싶어합니다. 선물 상자 안에는 빈 상자가 있고 그 안에는 또 다른 빈 상자가 있으며 마지막 상자에는 "대신 마지막 90초를 사용하여 우리와 함께 온보딩할 수 있었습니다!"라는 손글씨 메모가 있을 것입니다.

따라서 수신자 경험을 염두에 두고 동일한 메시지를 갖도록 이 전달을 다시 생각할 수 있는 방법을 분석해 보겠습니다.

가장 먼저 자신에게 물어보십시오. 이 캠페인이 관심을 끌기 원하는가 아니면 행동을 유도하기를 원하는가?

회사에서 아무 것도 없는 상자 안에 상자를 집어넣는 자신도 모르는 사이에 좌절감을 느끼는 경험을 누군가가 겪게 된다면, 그것이 잠재 고객과 올바른 관계를 시작하게 될 것이라고 생각하십니까? 특히 이것이 우선 순위를 지정하는 ABM 계정을 대상으로 하는 경우입니다.

받는 사람의 입장이 되어 보십시오. 경험을 위해 선물하기보다 선물이 경험을 용이하게 하도록 하십시오. 메시지와 함께 스톱워치, 멋진 시계, 시계 또는 기타 시간 기반 선물을 보냅니다.

귀하의 디지털 장식 옵션은 실망스럽고 키치하지 않으면서 주제가 될 수 있습니다. 선물에 포함된 메모로 브랜드를 인간답게 만들고 잠재 고객이 브랜드와 상호 작용할 때마다 인간미의 순간을 만드십시오.

시간과 장소가 있다

답답하지 않고 주제가 있는 선물에 대해 말하자면, 키치하고 우스꽝스러운 선물 캠페인을 할 때와 장소가 있습니다! 우리는 당신이 가진 모든 재미있는 아이디어를 버리라고 말하는 것이 아닙니다. 우리는 Alyce의 좋은 주제를 좋아하지만 선물을 받을 청중을 의식하면 올바른 인상을 남길 수 있습니다.

예를 들어, 당신의 제품이나 서비스의 후기 잠재 고객과 미래의 챔피언은 당신이 처음으로 연락하는 C-Suite 임원보다 주제적이고 재미있는 선물에 더 개방적일 것입니다.

의심스러울 때는 3R에 대해 생각해 보십시오. 당신은 공감할 수 있습니까? 당신은 존경하고 있습니까? 당신은 관련이 있습니까?

더 많은 것이 항상 더 많은 것은 아닙니다

전통적인 다이렉트 메일은 감소하고 있습니다. 선물과 우편을 통해 당신의 차가운 구제를 뿌리고기도하는 일반적인 방법은 더 이상 작동하지 않습니다.

그러나 선물에 대한 전체 다중 채널 접근 방식을 선별하고 만들 때 - 선물을 모든 마케팅 채널을 대체할 은총알이 아니라 보트와 같이 들어 올리는 상승 조류로 볼 때 참여 연락처, 파이프라인 및 폐쇄형 원의 형태로 선물의 힘을 확인하십시오.

선물을 보내기 위해 선물을 보내는 것은 선물 프로그램을 통해 개인적인 경험을 만들고, 신뢰를 구축하고, 충성도를 높이는 방법이 아닙니다.

기존 마케팅 및 판매 이니셔티브를 강화하기 위해 선물을 통합하면 선물에 대한 가장 높은 참여도를 확인하고 선물에서 가장 많은 행동을 유도할 수 있습니다.

받는 사람 우선 선물로 전환

귀하의 팀은 주요 계정에서 최고의 잠재 고객을 식별하기 위해 열심히 노력했습니다. 왜 다른 잠재 고객에게 사용하는 것과 동일한 일반적이고 비개인적인 지원을 사용합니까?

힌트: 그러면 안됩니다. 선물을 포함하는 개인적이고 정중한 경험으로 그들을 감동시키십시오.

그러나 단순한 선물이 아닙니다. 구매자의 여정에서 적절한 단계에 있지 않은 잠재 고객에게 좌절, 낭비 및 소음을 ​​유발하지 않는 선물입니다.

조직에서 지속 가능한 선물 운동을 하려면 받는 사람 중심의 경험이 필요합니다.