Social Story Selling System: 7 regole di storytelling nelle vendite

Pubblicato: 2022-04-10

Il potere della vendita sociale (+ 7 regole per lo storytelling nelle vendite)

Sempre più persone evitano le comunicazioni di vendita.

Con le loro caselle di posta elettronica e telefoni cellulari, possono bloccare qualsiasi messaggio di vendita. Ciò significa che le tariffe di apertura per le e-mail stanno diminuendo.

Anche questo mi rende nervoso. Non sono sicuro che questa sia la strada giusta da percorrere.

La domanda è: quali sono le migliori strategie per aumentare la diversità nel sistema di vendita di storie sociali?

Cosa dovremmo fare riguardo ciò?

Credo che la risposta a questa domanda possa essere trovata osservando ciò che sta guidando la diminuzione delle conversazioni sullo sviluppo delle vendite. Automazione e saturazione sono due di queste cose.

Sono stato in grado di automatizzare le mie e-mail esplosive e falsificare il prefisso con il software che avevo. Lo ha reso molto facile.

Il problema è che gli acquirenti sanno che stiamo cercando di diversificare il mercato e hanno risposto alzando il livello. Anche noi dobbiamo fare la stessa cosa.

Con tutti i progressi nell'automazione, dobbiamo chiederci cosa non può ancora fare?

I venditori hanno bisogno di competenze che vadano oltre l'automazione. Hanno anche bisogno di interagire con le persone a livello umano.

In questo articolo parleremo del motivo per cui la diversità è così importante e di come un sistema di vendita di storie sociali diversificato può aiutarti nelle vendite.

Mentre parlo del futuro di questa tendenza e di cosa puoi fare per anticiparla, daremo anche un'occhiata ad alcuni suggerimenti pratici che ti aiuteranno a prepararti.

In questo articolo tratteremo alcuni argomenti.

Vendita sociale e marchio
Il cambiamento nel sistema di vendita di storie sociali è stato un argomento caldo per molti anni.
Come ci arriviamo?
Come possiamo passare da un processo di vendita basato sulla conoscenza a uno più orientato al cliente o alla storia?
Cosa ne pensi di come creare più diversità sul posto di lavoro?

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Crea il tuo marchio e la vendita sociale

Per superare le sfide che stiamo vivendo, il branding è fondamentale. Ogni venditore deve avere il proprio playbook di vendita sociale.

Intendo contenuto. Intendo prospettiva. Penso anche che sia possibile educare le persone al social selling.

Non importa come lo chiami, ma il risultato finale consiste nel costruire un marchio potente e affidabile.

La prospezione basata sull'interruzione è un'ottima tattica, ma non è l'unica.

Gestisco team da anni che fissano più di 1000 appuntamenti all'anno. Le chiamate a freddo e le e-mail a freddo non sono morte.

Questo è un modo per assicurarti di rimanere pertinente e aumentare le tue entrate mensili del 15-30%. Aiuta anche a impedire alle persone di tentare di bloccarti o impedirti di entrare nelle loro caselle di posta.

Non è possibile automatizzare l'analisi di un white paper o come dovrebbe essere utilizzato.

Il tuo playbook di vendita sociale richiede un tocco umano.

Il cambio di prospettiva

I DSP sono l'ultimo miglio del branding. Sono lì per aiutare a promuovere il marchio di un'azienda.

L'SDR ad alta potenza è un marketer con quote per lead di vendita invece di marketing lead qualificati.

Per prendere una pagina dal playbook di Challenger Sale, è fondamentale che un DSP sia in grado di raggiungere i propri potenziali clienti in modi che semplicemente non possono essere realizzati dall'automazione o dai team di marketing.

Quando ci pensi, siamo sempre alla ricerca di persone in grado di vedere i problemi e trovare soluzioni.

I DSP dovrebbero essere:

Definire il proprio marchio personale
avere il proprio playbook di vendita sociale
Conoscere il marchio dell'azienda è importante.
Integrare i due
Ed è importante costruire un processo basato su questa combinazione

Se sei un leader delle vendite sofisticato, allora sai che questo è solo buon senso.

Innanzitutto, congratulazioni. Solo il 5% dei team di vendita ha il proprio playbook di vendita social.

La seconda cosa da fare è leggere. La lettura ti aiuterà a capire come l'SDR guidato dal marchio può diffondere con successo la sua proposta di valore fondamentale nella tua azienda.

Come ci arriverai?

Dobbiamo ricostruire il ponte con il Marketing. Lo stiamo bruciando da anni.

Una volta, avevo una squadra a cui non piaceva il marketing. Mi hanno detto di mascherare la proposta come una proposta di vendita esternalizzata in modo da poterla approvare senza passare per il marketing.

Combattere non aiuta nessuno, dovremmo lavorare insieme.

Penso che il futuro dei DSP debba essere formato dal marketing e dalle vendite, cosa che accadrebbe indipendentemente se riferissero a quei dipartimenti.

Gli addetti al marketing e alle vendite di solito sono terribili sia nel marketing che nella vendita, ma possono fare molto bene quando ricoprono il ruolo di "Sviluppo delle vendite". Sia i membri del team di marketing che i venditori hanno punti di forza che li aiutano a prosperare in questa posizione.

I DSP devono imparare a raccontare storie e scrivere testi, abilità che sono molto familiari alle persone creative.

Non sto parlando di essere in grado di scrivere sceneggiature di film. Voglio dire, sarebbe fantastico, ma non è necessario.

Sto parlando di cambiare il linguaggio delle chiamate a freddo dalle funzionalità (XY e Z) a storie che iniziano con un cliente che ho aiutato la scorsa estate.

Sto parlando delle storie che condivido su LinkedIn.

Credo fermamente nei social media e nella loro capacità di aiutare le aziende a reclutare talenti, motivo per cui li usiamo così tanto nella mia azienda.

Sto parlando di come puoi personalizzare le e-mail fornite dal tuo manager per farle sembrare più autentiche.

Come possiamo passare allo sviluppo delle vendite basato sulla storia?

Gli esseri umani sono cablati per le storie, non per i fogli di calcolo. E questo mi fa male a dirlo perché amo i grafici e i grafici più di ogni altra cosa al mondo.

Educare i potenziali clienti per aiutarli a immaginarsi come l'eroe del proprio viaggio. Non sono clienti, sono eroi.

Lo storytelling è un'abilità estremamente utile da possedere e, anche se non riesco a catturarlo tutto qui o in questo articolo, ci sono alcune regole di base che ogni venditore dovrebbe rispettare. Ecco solo alcuni dei migliori consigli per la vendita di storie sui social in base a ciò che dicono i migliori narratori.

7 regole per sviluppare il tuo sistema di vendita di storie sociali

Le 7 regole del sistema di vendita di storie sociali della Pixar sono un buon modo per capire come applicare queste regole nella tua vita quotidiana come venditore.

1. Apprezzi il tentativo di un personaggio più del suo successo.

Quando parli solo di come i tuoi clienti con ROI del 2000% abbiano ottenuto un profitto, non è convincente. Fa sì che il potenziale cliente sia scettico e i suoi occhi si appannano mentre ci sono.

I clienti non vogliono acquistare un prodotto che non risolve il loro problema. Non mettere la tua azienda oi suoi prodotti al centro dell'attenzione, ma partecipa attivamente alla risoluzione dei problemi dei clienti.

2. Ciò che è piacevole da scrivere potrebbe non essere ciò che affascina la folla.

Smetti di usare lo stesso materiale di marketing senza pensarci. Smettila di parlare di quanto sei un frantumatore di quote e smetti di vantarti di essere sempre al livello più alto dei venditori.

A meno che il tuo pubblico non sia costituito da altri venditori, non saranno interessati o non lo troveranno interessante.

3. In cosa eccelle e con cui si sente a suo agio il tuo personaggio? Gettali dall'altra parte!

Ecco alcuni modi per far sentire a disagio il tuo potenziale cliente in modo positivo:

Esempio n. 1: vendi martech che aiuta i direttori di marketing e social media a collegare gli acquisti in negozio alle ricerche su Google Maps.

Puoi utilizzare le storie per mostrare in che modo i marketer hanno migliorato le proprie competenze senza limitarsi a "battere le ali" e ci sono riusciti subito.

Non stai dicendo che tutti sono alla disperata ricerca del tuo prodotto. È improbabile e i potenziali clienti non ti crederanno.

Vendi IoT SaaS ai dirigenti CPG Marketing e Supply Chain.

I leader della catena di approvvigionamento hanno iniziato a considerarsi esperti di marketing e questo li ha portati a una comprensione più profonda della personalizzazione, della trasparenza e della sostenibilità aziendale.

Aiuta le persone nel tuo mercato a capire come altri come loro possono uscire dalla loro zona di comfort e correre dei rischi, e perché dovrebbero farlo anche loro. E comunque, di' loro cosa fai per aiutarli.

4. Considera le storie che ti piacciono. Determina perché ti piacciono.

Se stai segretamente odiando gli script di chiamata e i modelli forniti dalla tua azienda, inizia a cercare altrove.

Quali annunci e marchi ti piacciono? Cosa hanno di loro che attira la tua attenzione? Scommetto che stanno seguendo molte di queste regole, non solo andare in giro a sputare caratteristiche e parlare di se stessi.

5. Dai ai tuoi personaggi diversi punti di vista. È noioso essere passivi e pieghevoli.

Se prendi posizione e hai un'opinione che polarizza gli altri, allora ho bisogno di scoprire quali sono i tuoi pensieri. Se è difficile per me automatizzare o utilizzare la tecnologia, allora varrai più di qualcuno che non fa altro che lavorare come amministratore.

Il disaccordo è una parte importante del posto di lavoro.

È importante far sentire qualcosa ai tuoi potenziali clienti. Dovrebbero essere abbastanza frustrati, arrabbiati o eccitati da agire.

6. Quali sono le conseguenze? Fornire un incentivo allo spettatore a supportare il personaggio.

Una tecnica di Challenger Sale consiste nell'offrire un prodotto che risolve un grosso problema e le persone non se ne rendono conto.

Spero di averti reso un po' nervoso per il tuo successo lavorativo a lungo termine ricordandoti il filtro di Gmail e la tecnologia di blocco delle chiamate di iPhone. Questo è stato il mio modo di approfondire la tua prospettiva su quanto sia grande questo problema.

Per vendere, devi mostrare ai potenziali clienti quanto sia importante il problema.

Parla di altri clienti che hanno dovuto affrontare sfide serie, ma hanno comunque finito per sembrare degli eroi a causa del viaggio che li hai aiutati a fare.

Il tuo prodotto non è il protagonista della storia e non puoi farlo senza cambiare la trama.

7. Come ti sentiresti se fossi il personaggio? La sincerità stabilisce la credibilità.

Più odiavo la mia cadenza di sensibilizzazione delle vendite, meno era probabile che anche i potenziali clienti lo volessero. Se non sai cosa stai vendendo o in che modo il tuo prodotto ha aiutato le persone in passato, allora non c'è modo per un potenziale cliente di sentirlo da te.

Quando stai proponendo il tuo prodotto, fai in modo che il potenziale cliente abbia la sensazione che affronterà sia difficoltà che successi quando lo adotta.

Se non sei sicuro delle parti della tua storia, allora non saranno credibili. I tuoi potenziali clienti lo vedranno e smetteranno di fidarsi di te.

Come lo implementiamo immediatamente nel mio team di vendita?

Ho trovato alcune cose che puoi fare subito per rendere il tuo posto di lavoro più inclusivo.

1. Lo storytelling dovrebbe essere incorporato negli script delle chiamate.

Collabora con il marketing per approfondire le storie dei tuoi clienti, andando oltre i dati:

Com'era sentirsi in quel modo?
Il disagio durante il processo di onboarding ha portato sollievo dopo aver scoperto che sarebbe stata perfetta.
Qual è stato l'impatto su di te come loro cliente?

La prossima volta che ricevi un'obiezione durante la tua demo o chiamata a freddo, racconta una storia nel formato che ti ho fornito sopra per circa 20-30 secondi. Creerà un impatto più emotivo su di loro.

2. LinkedIn è un ottimo posto per condividere contenuti di valore.

Una delle cose più potenti che puoi fare è coinvolgere un intero team con questa strategia di vendita social guidata dal marchio. Se tutti, dagli AE ai VP, raccontano la loro storia autentica e sono ben informati su ciò di cui stanno parlando, allora non c'è limite alla quantità di successo che avremo.

Buzz
Flusso di piombo in entrata aggiuntivo
Una percentuale di vincita più alta.

Ti divertirai di più al lavoro quando ti trovi in un ambiente diverso.

Se non mi credi, controlla cosa ha fatto Drift con i contenuti di LinkedIn. Ho anche alcuni esempi di persone che eccellono in questa strategia e possono aiutare (Justin e Kevin di PatientPop, Amy Volas che gestisce Avenue Talent Partners).

Quando pensi alle connessioni, agli impegni e alle opinioni che potrebbero derivare da tutti quei nuovi contatti. Potresti riuscire a raggiungere la tua quota più facilmente.

3. Se proprio devi, cerca di distinguerti.

Come venditore, ho bisogno di trovare la mia stella polare nel sistema di vendita di storie sociali e non cercare di copiare la persona di fronte a me.

Più i tuoi messaggi e le tue tecniche sono simili ad altri settori, maggiori sono le possibilità di essere interrotto da tecnologie innovative o offshore.

Se non hai diversità nel tuo sistema di vendita di storie sociali, influirà sul successo della tua azienda a breve termine.

Se sei un leader delle vendite o del marketing, pensa a come potenziare i membri del tuo team in modo che anche loro possano distinguersi. Non puoi davvero farlo per loro, ma come leader, dovresti dare l'esempio.

Se sei un fondatore o un dirigente, sai quanto sia importante distinguersi con la tua azienda: hai gareggiato ferocemente per i finanziamenti di investimento e i clienti iniziali, quindi comprendi il potere di avere un marchio.

Pensieri di chiusura

Ora hai un'altra tecnica da utilizzare nelle tue vendite e, si spera, ti aiuterà con il processo di vendita sociale.

Se vuoi avere successo, concentrati sul raccontare ai tuoi potenziali clienti i vantaggi che possono ottenere dalla tua azienda e ciò che ha da offrire.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.