Система продажи социальных историй: 7 правил сторителлинга в продажах

Опубликовано: 2022-04-10

Сила социальных продаж (+ 7 правил сторителлинга в продажах)

Все больше и больше людей избегают продажных коммуникаций.

С помощью своих почтовых ящиков и мобильных телефонов они могут блокировать любые сообщения о продажах. Это означает, что открываемость писем падает.

Меня это тоже нервирует. Я не уверен, что это правильный путь.

Вопрос в том, каковы наилучшие стратегии увеличения разнообразия в системе продажи историй в социальных сетях?

Что нам с этим делать?

Я считаю, что ответ на этот вопрос можно найти, посмотрев, что приводит к сокращению разговоров о развитии продаж. Две из этих вещей — автоматизация и насыщенность.

Я смог автоматизировать свою рассылку электронной почты и подделать код города с помощью программного обеспечения, которое у меня было. Это сделало это очень легко.

Проблема в том, что покупатели знают, что мы пытаемся диверсифицировать рынок, и они в ответ повышают свою игру. Нам тоже нужно сделать то же самое.

Со всеми достижениями в области автоматизации мы должны задаться вопросом, чего она еще не может?

Продавцам нужны навыки, выходящие за рамки автоматизации. Им также необходимо взаимодействовать с людьми на человеческом уровне.

В этой статье мы поговорим о том, почему разнообразие так важно и как разнообразная система продажи историй в социальных сетях может помочь вам в продажах.

Пока я говорю о будущем этой тенденции и о том, что вы можете сделать, чтобы опередить ее, мы также рассмотрим несколько практических советов, которые помогут вам подготовиться к ней.

В этой статье мы рассмотрим несколько тем.

Социальные продажи и бренд
Изменение системы продажи историй в социальных сетях было горячей темой на протяжении многих лет.
Как нам туда добраться?
Как мы можем перейти от процесса продаж, основанного на знаниях, к процессу, в большей степени ориентированному на клиента или историю?
Что вы думаете о том, как создать больше разнообразия на рабочем месте?

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Создание собственного брендинга и социальных продаж

Для преодоления проблем, с которыми мы сталкиваемся, ключевое значение имеет брендинг. У каждого продавца должен быть свой учебник по социальным продажам.

Я имею в виду содержание. Я имею в виду перспективу. Я также думаю, что можно обучать людей социальным продажам.

Неважно, как вы это называете, но конечный результат — это создание мощного и заслуживающего доверия бренда.

Поиск, основанный на прерывании, — отличная тактика, но не единственная.

Я много лет руковожу командами, которые назначают более 1000 встреч в год. Холодные звонки и холодная электронная почта не умерли.

Это способ убедиться, что вы остаетесь актуальными и увеличиваете свой ежемесячный доход на 15-30%. Это также помогает предотвратить попытки людей заблокировать или помешать вам получить доступ к своим почтовым ящикам.

Вы не можете автоматизировать анализ официального документа или того, как его следует использовать.

Ваша книга по социальным продажам требует человеческого прикосновения.

Сдвиг в перспективе

SDR — это последняя миля брендинга. Они там, чтобы помочь продвинуть бренд компании.

Мощный SDR — это маркетолог с квотами на продажи потенциальных клиентов вместо маркетинга квалифицированных потенциальных клиентов.

Чтобы взять страницу из учебника Challenger Sale, для SDR крайне важно иметь возможность достигать своих индивидуальных потенциальных клиентов способами, которые просто невозможно сделать с помощью автоматизации или с помощью маркетинговых команд.

Если подумать, мы всегда ищем людей, которые могут видеть проблемы и находить решения.

СДР должны быть:

Определение своего личного бренда
наличие собственного сборника социальных продаж
Важно знать бренд компании.
Интеграция двух
И важно построить процесс, основанный на этой комбинации

Если вы опытный руководитель отдела продаж, то знаете, что это всего лишь здравый смысл.

Во-первых, поздравляю. Только у 5% отделов продаж есть свой учебник по социальным продажам.

Второе, что нужно сделать, это прочитать. Чтение поможет вам понять, как SDR под руководством бренда может успешно распространять свое основное ценностное предложение в вашей компании.

Как вы доберетесь туда?

Нам нужно восстановить мост с маркетингом. Мы сжигали его годами.

Однажды у меня была команда, которой не нравился маркетинг. Они сказали мне замаскировать предложение под внешнее торговое предложение, чтобы они могли получить его одобрение, не проходя через маркетинг.

Борьба никому не поможет, мы должны работать вместе.

Я думаю, что будущее SDR заключается в обучении специалистов по маркетингу и продажам, что произойдет независимо от того, будут ли они отчитываться перед этими отделами.

Маркетологи и продавцы обычно ужасны как в маркетинге, так и в продажах, но они могут принести много пользы в роли «развития продаж». И у членов маркетинговой команды, и у продавцов есть сильные стороны, которые помогают им преуспевать на этой должности.

SDR должны научиться рассказывать истории и писать тексты, навыки, которые хорошо знакомы творческим людям.

Я не говорю о том, чтобы писать сценарии к фильмам. Я имею в виду, это было бы здорово, но это не обязательно.

Я говорю об изменении языка холодных звонков с функций (XY и Z) на истории, которые начинаются с одного клиента, которому я помог прошлым летом.

Я говорю об историях, которыми делюсь на LinkedIn.

Я твердо верю в социальные сети и их способность помогать компаниям нанимать таланты, поэтому мы так часто используем их в моей компании.

Я говорю о том, как вы можете персонализировать электронные письма, которые дал ваш менеджер, чтобы они звучали более аутентично.

Как мы можем перейти к развитию продаж на основе историй?

Люди созданы для историй, а не для электронных таблиц. И мне больно это говорить, потому что я люблю диаграммы и графики больше всего на свете.

Обучение потенциальных клиентов, чтобы помочь им представить себя героем своего путешествия. Они не клиенты, они герои.

Рассказывание историй — чрезвычайно полезный навык, и хотя я не могу описать все это здесь или в этой статье, есть несколько основных правил, которым должен следовать каждый продавец. Вот лишь несколько лучших советов по продаже историй в социальных сетях, основанных на том, что говорят лучшие рассказчики.

7 правил разработки вашей системы продажи историй в социальных сетях

7 правил системы продажи историй в социальных сетях от Pixar — хороший способ понять, как вы можете применять эти правила в своей повседневной жизни в качестве продавца.

1. Вы цените попытку персонажа больше, чем его успех.

Когда вы говорите только о том, как ваши клиенты с 2000% ROI получили прибыль, это неубедительно. Это вызывает у потенциальных клиентов скептицизм, и их глаза стекленеют, пока они это делают.

Клиенты не хотят покупать продукт, который не решает их проблемы. Не делайте свою компанию или ее продукцию центром внимания, а вместо этого будьте активным участником решения проблем клиентов.

2. То, что приятно писать, может не понравиться толпе.

Прекратите использовать одни и те же маркетинговые материалы, не задумываясь об этом. Перестаньте говорить о том, как сильно вы сокращаете квоты, и перестаньте хвастаться тем, что вы всегда на высшем уровне среди продавцов.

Если ваша аудитория не состоит из других продавцов, они не заинтересуются или не найдут это интересным.

3. В чем ваш персонаж преуспевает и с чем чувствует себя непринужденно? Бросайте их в другую сторону!

Вот несколько способов заставить потенциального клиента чувствовать себя некомфортно в позитивном ключе:

Пример № 1. Вы продаете маркетинговые технологии, которые помогают директорам по маркетингу и социальным сетям связать покупки в магазине с поиском на Google Картах.

Вы можете использовать истории, чтобы показать, как маркетологи улучшили свой набор навыков, не «забегая вперед», и сразу же добились успеха.

Вы не говорите, что все отчаянно нуждаются в вашем продукте. Это маловероятно, и потенциальные клиенты вам не поверят.

Вы продаете IoT SaaS руководителям CPG по маркетингу и цепочке поставок.

Лидеры цепочки поставок начали видеть себя маркетологами, и это привело их к более глубокому пониманию персонализации, прозрачности и корпоративной устойчивости.

Помогите людям на вашем рынке понять, как другие, подобные им, могут выйти из своей зоны комфорта и пойти на риск, и почему они должны делать то же самое. И, кстати, расскажите им, чем вы помогаете.

4. Рассмотрите истории, которые вам нравятся. Определите, почему они вам нравятся.

Если вы тайно ненавидите сценарии звонков и шаблоны, которые выдает ваша компания, начните искать в другом месте.

Какая реклама и бренды вам нравятся? Что в них привлекает ваше внимание? Бьюсь об заклад, они следуют многим из этих правил, а не просто ходят вокруг, выплевывая особенности и нахваливая себя.

5. Дайте своим персонажам разные точки зрения. Утомительно быть пассивным и податливым.

Если вы занимаете позицию и имеете мнение, которое поляризует других, тогда мне нужно узнать, что вы думаете. Если мне сложно автоматизировать или использовать технологии, то вы будете стоить больше, чем тот, кто не делает ничего, кроме административной работы.

Разногласия — важная часть рабочего места.

Важно, чтобы ваши потенциальные клиенты что-то чувствовали. Они должны быть достаточно расстроены, рассержены или взволнованы, чтобы действовать.

6. Каковы последствия? Предоставьте зрителю стимул поддержать персонажа.

Техника продажи-вызова заключается в том, чтобы предложить продукт, который решает большую проблему, а люди этого не осознают.

Надеюсь, я заставил вас немного понервничать по поводу вашего долгосрочного успеха на работе, напомнив вам о фильтрации Gmail и технологии блокировки вызовов iPhone. Это был мой способ углубить ваше представление о том, насколько велика эта проблема.

Чтобы продать, вы должны показать потенциальным клиентам, насколько важна проблема.

Расскажите о других клиентах, которые столкнулись с серьезными проблемами, но в итоге выглядели героями благодаря пути, который вы помогли им пройти.

Ваш продукт не является главным героем истории, и вы не можете сделать его таковым, не изменив сюжет.

7. Как бы вы себя чувствовали, если бы вы были персонажем? Искренность создает доверие.

Чем больше я ненавидел свой темп продаж, тем меньше вероятность того, что потенциальные клиенты захотят этого. Если вы не знаете, что вы продаете или как ваш продукт помог людям в прошлом, потенциальный клиент не сможет почувствовать это от вас.

Когда вы представляете свой продукт, дайте потенциальному клиенту почувствовать, что он пройдет через трудности и успехи, когда примет его.

Если вы не уверены в части своей истории, она не будет правдоподобной. Ваши потенциальные клиенты увидят это и перестанут доверять вам.

Как мы можем немедленно внедрить это в моем отделе продаж?

Я нашел некоторые вещи, которые вы можете сделать прямо сейчас, чтобы сделать ваше рабочее место более инклюзивным.

1. Рассказывание историй должно быть включено в ваши сценарии звонков.

Сотрудничайте с отделом маркетинга, чтобы глубже изучить истории ваших клиентов, выйдя за рамки данных:

Каково было чувствовать себя так?
Дискомфорт во время процесса адаптации привел к облегчению после того, как я узнал, что она идеально подходит.
Каково было влияние на вас как на их клиента?

В следующий раз, когда вы получите возражение во время демонстрации или холодного звонка, расскажите историю в формате, который я дал вам выше, в течение примерно 20-30 секунд. Это произведет на них более эмоциональное воздействие.

2. LinkedIn — отличное место для обмена ценным контентом.

Одна из самых мощных вещей, которую вы можете сделать, — это привлечь к работе целую команду с помощью этой стратегии социальных продаж, основанной на бренде. Если все, от опытных помощников до вице-президентов, рассказывают свою подлинную историю и хорошо разбираются в том, о чем они говорят, то нет предела нашему успеху.

Гул
Дополнительный входящий поток лидов
Более высокий процент побед.

Вы получите больше удовольствия от работы, если будете находиться в разнообразной среде.

Если вы мне не верите, проверьте, что Дрифт сделал с контентом LinkedIn. У меня также есть несколько примеров людей, которые преуспели в этой стратегии и могут помочь (Джастин и Кевин из PatientPop, Эми Волас из Avenue Talent Partners).

Когда вы думаете о связях, взаимодействиях и просмотрах, которые могут исходить от всех этих новых лидов. Возможно, вам будет легче выполнить свою квоту.

3. Если необходимо, постарайтесь выделиться.

Как продавец, я должен найти свою собственную путеводную звезду в системе продажи социальных историй, а не пытаться копировать человека передо мной.

Чем больше ваши сообщения и методы похожи на другие отрасли, тем выше вероятность того, что вас подорвут инновационные технологии или выведут за границу.

Если в вашей системе продажи историй в социальных сетях нет разнообразия, это повлияет на успех вашей компании в краткосрочной перспективе.

Если вы руководитель отдела продаж или маркетинга, подумайте о том, как расширить возможности членов вашей команды, чтобы они тоже могли выделиться. На самом деле вы не можете сделать это за них, но как лидер вы должны подавать им пример.

Если вы являетесь основателем или руководителем, вы знаете, как важно выделяться вместе с вашей компанией: вы жестко конкурировали за инвестиционное финансирование и первых клиентов, поэтому вы понимаете силу наличия бренда.

Заключительные мысли

Теперь у вас есть еще одна техника, которую вы можете использовать в своих продажах, и, надеюсь, она поможет вам в процессе социальных продаж.

Если вы хотите добиться успеха, сосредоточьтесь на том, чтобы рассказать своим потенциальным клиентам о преимуществах, которые они могут получить от вашей компании, и о том, что она может предложить.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.