このガイドでは、B2B セールスについて知っておくべきすべてのことを説明しています。

BtoB営業とは？

B2B セールスの定義から始めましょう。B2B セールスとは、製品やサービスを他のビジネスに販売するプロセスです。

B2B 販売と B2C 販売の主な違いは、B2B 販売では、買い手が個人の消費者ではなく別の企業であることです。 これは、多くの場合、購入の決定がチームによって行われることを意味し、販売自体には、典型的な B2C トランザクションよりも多くのカスタマイズ、販売戦術、または複雑な交渉が必要になる場合があります。

また、 B2B の販売組織は、通常、より長い意思決定プロセスとより長い販売サイクルを伴うより複雑な構造であり、販売される製品またはサービスは、多くの場合、消費者市場で一般的に見られるものよりもはるかに高価です。

B2B モデルで販売できる製品やサービスにはさまざまな種類がありますが、一般的な例として次のようなものがあります。

• 工業製品;
• テクノロジー製品およびサービス;
• ビジネスコンサルティングサービス;
• 広告およびマーケティング サービス;
• 金融業務。

LaGrowthMachine では、B2B ビジネスのみを扱っており、そのほとんどは上記のセクターで働いています。

当社のツールは、B2B セールスのニーズに合わせて完全に設計されており、多くのセールス チームがセールス プロセス全体の時間と複​​雑さを軽減するのに役立ちます。

B2B 売上を生み出す主なチャネルは何ですか?

前述のように、B2B セールスは B2C セールスとはまったく異なるプロセスです。 いくつかの具体的な方法と販売テクニックが含まれます。使用しているチャネルも含まれます。

そのために、販売戦略を設定するために、次のチャネルのいずれかを使用できます。

• コールド コール:以前ほど有名ではありませんが、他の方法ではアクセスできなかった新しい見込み客にリーチするための優れた方法です。 また、比較的安価で、比較的迅速に行うことができます。 ただし、B2B リードがあなたのことを聞いたことがなくても、何かを購入してもらうのは非常に難しい場合があります。 これには優れた営業担当者が必要です。
• 営業メール:潜在的な顧客にリーチするための最も一般的で効果的な方法の 1 つです。 電話よりも邪魔にならず、時間をかけて良いメールを書くことができ、見込み客に読まれる可能性が高くなります。
• LinkedIn プロスペクティング: LinkedIn は、B2B リサーチの最も有名なプラットフォームです。 また、B2B 向けに存在する最大のデータベースでもあります。 ソーシャル メディアには、営業チームがより多くのリードを生み出すのに役立つ多くの機能とテクニックが含まれています。
• イベント マーケティング:営業担当者が業界のイベントに参加または展示することは、人々の前に出て、新しいリードを見つけるための優れた方法です。 これは非常に効果的な戦略になる可能性がありますが、非常に費用がかかる可能性もあります。

B2B 販売で成功したい場合は、さまざまなチャネルを組み合わせてターゲット ユーザーにリーチすることが重要です。

たとえば、最初の関心を引くために勧誘電話を使用し、続いて電子メール マーケティングとオンライン広告を使用して見込み客を育成し、セールス ファネルのさらに下に誘導することができます。

それが LaGrowthMachineで行っていることです。

B2B セールスの主な利点は何ですか?

おそらくご理解いただけると思いますが、B2B リードジェネレーションの取り組みを改善したい場合、B2B セールスは非常に重要です。

それをよりよく説明するために、販売パイプラインが B2B でどのように機能しているかを思い出すことが重要です。

B2B について話すとき、見込み客とは、B2B 販売サイクルを開始する前に資格を得る必要がある潜在的な顧客です。

通常、見込み客はマーケティング チームによって最初に特定され、評価されます。 この段階では、私たちは彼らをマーケティング認定リード (MQL) と呼んでいます。

次に、営業チームは MQL リストを調べて、彼らに働きかけます。 あなたが販売しようとしている製品やサービスに興味を持って回答した人は、Sales Qualified Leads (SQL) と呼ばれます。

最後に、一部の SQL は取引を受け入れる予定です。これは B2 セールスであり、クライアントのステータスを取得するように導きます!

したがって、B2B セールス (およびあらゆる種類のアカウント ベースのセールス) は、多くの利点をもたらす可能性があります。

• 見込み客の質を向上させる: B2B セールスは、プロセス全体を理解し、見込み客の質と量を改善する優れた方法です。 製品やサービスに適したビジネスに焦点を当てることで、不適格なリードの数を減らし、マーケティング活動からより良い結果を得ることができます.
• より多くの収益を生み出す: B2B Sales は、より多くの取引を成立させ、ビジネスにより多くの収益を生み出すのに役立ちます。 他のビジネスのニーズを理解し、そのニーズに合わせて製品やサービスを調整することで、販売のチャンスを増やすことができます。
• プロセスと管理を改善するためのより良い予算を提供します: B2B Sales は、顧客獲得コスト (CAC) をよりよく理解することもできます。 これにより、たとえば LaGrowthMachine などのツールに投資することで、マーケティングと販売の予算をより効果的に割り当て、販売プロセス全体を改善することができます。

B2B 販売プロセスを改善するには?

B2B セールスの重要性とプロセスがどのように機能しているかを確認したので、さらに良い結果を得るためにプロセスを改善する方法を見てみましょう。

LaGrowthMachine では、独自のプロセスを構築し、それをソフトウェアの中心に配置しました。 この販売方法論は、4 つの主要なステップを経ています。

ステップ 1: 現在のプロセスを確認する

最初にすべきことは、一歩下がって現在のプロセスを分析し、その失敗と改善が必要なことを理解することです。

そのためには、クライアントから始めて、クライアントになる前に何をしたかを確認する必要があります。

すばらしいニュース: LaGrowthMachine で自動化されたシーケンスをプログラミングすることによっても、これを行うことができます! はるかに短い時間で、より多くのデータを処理できます!

以下は、B2B での販売プロセスに触れる際に留意すべきチェックリストです。

• あなたのターゲットバイヤーは誰ですか？
• 彼らが使用したチャネルは何ですか？
• 彼らはどうやってあなたを見つけたのですか？
• 競合他社からではなく、あなたから購入することを決めた理由は何ですか?
• あなたの売り込みは何ですか？
• 意思決定者を獲得できていますか？
• 購入手続きはどのように行っていますか？
• 販売と市場調査を効果的に連携させていますか?
• 商談を成立させていますか？
• 現在の販売組織は何ですか?
• セールスの会話をどのように管理していますか?
• あなたの価値提案は何ですか?また、潜在的なソリューションを提供していますか?

B2B では、売り手とクライアントの間にはるかに強い関係があります。 したがって、顧客調査やインタビューを実施して情報を収集できます。 それ以外の場合は、販売データを確認する必要があります。

これは、予算、人的資源、販売ツールなどのリソースをリストするのにも適した時期です。

ステップ 2: 販売プロセスの問題点を理解する

販売プロセスを十分に理解したら、問題点を特定します。

時間がかかりすぎるステージは？ リードのほとんどを失うのはどこですか?

これらの質問に答えるには、データをもう一度見て、問題が発生している場所を確認する必要があります。

たとえば、SQL 段階で多くのリードを失っている場合は、おそらくアウトリーチ方法に問題があるか、リードが十分に評価されていないことを意味します.

一方、成約段階で多くの取引を失っている場合は、価格が高すぎるか、オファーの競争力が低いか、十分な速さで取引を成立させることができないことを意味します。 !

ステップ 3: 変更を実装する

最後に、プロセスの改善に役立つ変更を実装します。

ここで、創造性を発揮し、既成概念にとらわれずに考える必要があります。

上記で使用した例を挙げると、SQL 段階で多くのリードを失っている場合は、アウトリーチ方法を変更するか、次の方法でリードをより適切に評価することを検討できます。

• 営業チームに人員を追加する。
• 多くの時間を節約できる LaGrowthMachine のような販売自動化ソフトウェアに投資する。
• 声や方法のあなたのセールストンを変更します。

ステップ 4: フィードバックを得て改善する

必要な改善を行えるように、営業チームとクライアントの両方からフィードバックを得て、何が機能していて何が機能していないかを確認することが重要です。

KPI を追跡して、変更を行ってから改善があったかどうかを確認することも重要です。 たとえば、次のような KPI を追跡できます。

• 生成されたリードの数;
• 変換速度;
• 変換時間;
• 等…

何かが失敗した場合は、ためらわずにステップ 2 と 3 に戻って、別のことを試してください。

お気づきかもしれませんが、B2B セールスは、時間、投資、および多大な労力を必要とするプロセスです。 しかし、より多くの商談を成立させ、ビジネスにより多くの収益を生み出すのに役立つため、それだけの価値があることは間違いありません。

そのため、B2B の売上を向上させ、すべてのメリットを得たい場合は、これらの 4 つのステップを覚えておく必要があります。