Все, что вы должны знать о продажах B2B в этом руководстве!

Что такое продажи B2B?

Давайте начнем с определения продаж B2B: продажи B2B — это процесс продажи продуктов или услуг другим предприятиям.

Основное различие между продажами B2B и B2C заключается в том, что при продажах B2B покупатель — это другой бизнес, а не отдельный потребитель. Это означает, что решение о покупке часто принимается группой людей, а сама продажа может потребовать большей настройки, тактики продаж или сложных переговоров, чем обычная сделка B2C.

Кроме того, торговые организации в B2B обычно представляют собой более сложные структуры с более длительными процессами принятия решений, более длительными циклами продаж, а продаваемые продукты или услуги часто намного дороже, чем то, что обычно можно найти на потребительском рынке.

Существует множество различных типов продуктов и услуг, которые можно продавать по модели B2B, но некоторые общие примеры включают:

• Промышленные товары;
• Технологические продукты и услуги;
• Консультационные услуги по бизнесу;
• Рекламные и маркетинговые услуги;
• Финансовые услуги.

В LaGrowthMachine мы работаем исключительно с предприятиями B2B, и большинство из них работают в секторах, которые мы перечислили выше.

Наш инструмент идеально подходит для нужд продаж B2B и помогает многим отделам продаж сократить время и сложность всего процесса продаж.

Каковы основные каналы для увеличения продаж B2B?

Как было сказано выше, продажи B2B сильно отличаются от продаж B2C. Это включает в себя некоторые конкретные методы и приемы продаж… включая каналы, которые вы используете!

Для этого, чтобы настроить свою стратегию продаж, вы можете использовать один из этих каналов:

• Холодные звонки: хотя они и не так популярны, как раньше, они могут стать отличным способом привлечь новых клиентов, к которым иначе у вас не было бы доступа. Это также относительно недорого и может быть сделано относительно быстро. Тем не менее, может быть довольно сложно заставить ваших клиентов B2B что-то купить, если они никогда о вас не слышали. Для этого требуются хорошие торговые представители.
• Электронная почта для продаж: это один из самых распространенных и эффективных способов связаться с вашими потенциальными клиентами. Это менее навязчиво, чем телефонный звонок, вы можете потратить больше времени, чтобы написать хорошее электронное письмо, и у вас больше шансов, что оно будет прочитано вашим потенциальным клиентом.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn — самая известная платформа для исследований B2B. Это также самая большая база данных для B2B. Социальные сети включают в себя множество функций и методов, которые могут помочь вашей команде по продажам привлечь больше потенциальных клиентов.
• Событийный маркетинг: участие торгового представителя в отраслевых мероприятиях или участие в них — отличный способ заявить о себе людям и найти новых потенциальных клиентов. Это может быть очень эффективной стратегией, но она также может быть довольно дорогой.

Если вы хотите добиться успеха в продажах B2B, важно использовать сочетание различных каналов для охвата вашей целевой аудитории.

Например, вы можете использовать холодные звонки, чтобы вызвать первоначальный интерес, а затем маркетинг по электронной почте и онлайн-рекламу, чтобы взращивать потенциальных клиентов и продвигать их дальше по воронке продаж.

И угадайте, что мы делаем в LaGrowthMachine !

Каковы основные преимущества продаж B2B?

Как вы, вероятно, понимаете, продажи B2B чрезвычайно важны, если вы хотите улучшить свои усилия по лидогенерации B2B.

Чтобы объяснить это лучше, важно напомнить , как работает воронка продаж в B2B:

Говоря о бизнесе для бизнеса, лид — это потенциальный клиент, которого вы должны квалифицировать, прежде чем начать цикл продаж B2B.

Как правило, лид сначала идентифицируется и квалифицируется маркетинговой командой. На данном этапе мы называем их маркетинговыми квалифицированными лидами (MQL).

Затем отдел продаж просматривает списки MQL, пытаясь достучаться до них. Те, кто отвечает и интересуется продуктом или услугой, которую вы пытаетесь продать, называются квалифицированными потенциальными клиентами (SQL).

Наконец, некоторые из SQL собираются принять сделку: это продажи B2, что приводит их к получению статуса клиентов!

Таким образом, продажи B2B — и все виды продаж на основе аккаунта — могут дать вам множество преимуществ:

• Улучшите качество ваших потенциальных клиентов: продажи B2B — это отличный способ понять весь процесс и улучшить качество и количество ваших потенциальных клиентов. Сосредоточив внимание на компаниях, которые хорошо подходят для ваших продуктов или услуг, вы можете сократить количество неквалифицированных лидов и получить лучшие результаты от своих маркетинговых усилий.
• Получайте больше дохода: продажи B2B помогут вам заключать больше сделок и получать больше дохода для вашего бизнеса. Понимая потребности других предприятий и адаптируя свои продукты или услуги для удовлетворения этих потребностей, вы можете увеличить свои шансы на продажу.
• Дает вам лучший бюджет для улучшения процессов и управления: продажи B2B также могут дать вам лучшее понимание ваших затрат на привлечение клиентов (CAC). Это, в свою очередь, может помочь вам более эффективно распределить свой бюджет на маркетинг и продажи и улучшить общий процесс продаж, инвестируя, например, в такой инструмент, как LaGrowthMachine.

Как улучшить процесс продаж B2B?

Теперь, когда мы увидели важность продаж B2B и вспомнили, как работает этот процесс, давайте посмотрим, как вы можете улучшить его, чтобы получить еще лучшие результаты.

В LaGrowthMachine мы создали собственный процесс и поместили его в основу нашего программного обеспечения. Эта методология продаж проходит 4 основных этапа.

Шаг 1. Взгляните на свой текущий процесс

Первое, что нужно сделать, это сделать шаг назад и проанализировать текущий процесс, чтобы понять его недостатки и улучшения, которые необходимо сделать.

Для этого вам нужно начать со своих клиентов и посмотреть, что они делали, прежде чем стать одним из них.

Отличные новости: вы также можете сделать это, запрограммировав автоматическую последовательность на LaGrowthMachine! Вы будете иметь дело с гораздо большим количеством данных за гораздо меньшее время!

Вот контрольный список, который вы должны иметь в виду, касаясь вашего процесса продаж в B2B:

• Кто ваши целевые покупатели?
• Какие каналы они использовали?
• Как они нашли тебя?
• Что заставило их решить купить у вас, а не у конкурента?
• Какова ваша рекламная кампания?
• Вам удается заполучить лиц, принимающих решения?
• Как вы относитесь к процессу покупки?
• Вы эффективно согласовываете продажи и исследования рынка?
• Вы заключаете сделки?
• Какова ваша нынешняя организация продаж?
• Как вы ведете переговоры о продажах?
• Каково ваше ценностное предложение и предоставляете ли вы потенциальные решения?

В B2B между продавцом и клиентом гораздо более тесные отношения. Таким образом, вы можете проводить опросы клиентов или интервью для сбора информации. В противном случае вам необходимо просмотреть данные о продажах.

Это также подходящий момент для перечисления ваших ресурсов: бюджета, человеческих ресурсов, инструментов продаж и т. д.

Шаг 2: Поймите болевые точки вашего процесса продаж

Как только вы хорошо поймете свой процесс продаж, пришло время определить болевые точки.

Какие этапы занимают слишком много времени? Где вы теряете большую часть лидов?

Чтобы ответить на эти вопросы, вам нужно еще раз взглянуть на свои данные и увидеть, где что-то идет не так.

Например, если вы теряете много лидов на этапе SQL, это означает, что, вероятно, что-то не так с вашими методами охвата или что ваши лиды недостаточно квалифицированы.

С другой стороны, если вы теряете много сделок на этапе закрытия, это означает, что, возможно, ваши цены слишком высоки, что ваше предложение не настолько конкурентоспособно или что вы не можете закрыть сделку достаточно быстро. !

Шаг 3. Внесите изменения

Наконец, пришло время внести изменения, которые помогут вам улучшить ваш процесс.

Здесь вам нужно проявить творческий подход и мыслить нестандартно!

Возьмем пример, который мы использовали выше, если вы теряете много лидов на этапе SQL, возможно, вы могли бы подумать об изменении своих методов охвата или лучше квалифицировать своих лидов:

• добавить больше людей в ваши отделы продаж;
• инвестировать в программное обеспечение для автоматизации продаж, такое как LaGrowthMachine, которое сэкономит вам много времени;
• изменение вашего голоса или методов продаж.

Шаг 4. Получите обратную связь и внесите улучшения

Важно получать отзывы как от вашего отдела продаж, так и от ваших клиентов, чтобы увидеть, что работает, а что нет, чтобы вы могли внести необходимые улучшения.

Также важно отслеживать свои ключевые показатели эффективности, чтобы увидеть, произошли ли какие-либо улучшения с тех пор, как вы внесли изменения. Например, вы можете отслеживать такие ключевые показатели эффективности, как:

• Количество сгенерированных лидов;
• Коэффициент конверсии;
• время преобразования;
• так далее…

Если что-то почему-то пошло не так, не стесняйтесь вернуться к шагу 2 и 3 и попробовать что-нибудь еще!

Как вы, наверное, заметили, B2B-продажи — это процесс, который требует времени, инвестиций и много тяжелой работы. Но это определенно того стоит , потому что это может помочь вам заключать больше сделок и получать больше дохода для вашего бизнеса!

Вот почему, даже если это кажется очевидным или трудоемким, вы должны попытаться запомнить эти 4 шага, если хотите улучшить свои продажи B2B и получить все его преимущества.