كل ما يجب أن تعرفه عن مبيعات B2B في هذا الدليل!

ما هي مبيعات B2B؟

لنبدأ بتعريف مبيعات B2B: مبيعات B2B هي عملية بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى.

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين مبيعات B2B و B2C في أنه في البيع B2B ، يكون المشتري شركة أخرى وليس مستهلكًا فرديًا. هذا يعني أن قرار الشراء يتم اتخاذه غالبًا بواسطة فريق من الأشخاص ، وقد يتطلب البيع نفسه مزيدًا من التخصيص أو أساليب البيع أو التفاوض المعقد أكثر من معاملة B2C النموذجية.

أيضًا ، عادةً ما تكون مؤسسات المبيعات في B2B هياكل أكثر تعقيدًا مع عمليات اتخاذ قرارات أطول ودورات مبيعات أطول وغالبًا ما تكون المنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها أغلى بكثير مما هو موجود عادة في سوق المستهلك.

هناك العديد من الأنواع المختلفة من المنتجات والخدمات التي يمكن بيعها من خلال نموذج B2B ، ولكن بعض الأمثلة الشائعة تشمل:

• منتجات صناعية؛
• منتجات وخدمات التكنولوجيا ؛
• خدمات استشارات الأعمال.
• خدمات الدعاية والتسويق.
• الخدمات المالية.

في LaGrowthMachine ، نحن نعمل حصريًا مع شركات B2B ومعظمها يعمل في القطاعات التي ذكرناها أعلاه.

تم تصميم أداتنا بشكل مثالي لتلبية احتياجات مبيعات B2B ومساعدة العديد من فرق المبيعات لتقليل الوقت وتعقيد عمليات البيع بأكملها.

ما هي القنوات الرئيسية لتوليد مبيعات B2B؟

كما ذكرنا سابقًا ، تعد مبيعات B2B عملية مختلفة تمامًا عن مبيعات B2C. إنها تتضمن بعض الأساليب المحددة وتقنيات البيع ... بما في ذلك القنوات التي تستخدمها!

للقيام بذلك ، لإعداد إستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، يمكنك المرور بإحدى القنوات التالية:

• الاتصال البارد: على الرغم من أنه ليس مشهورًا كما كان من قبل ، إلا أنه يمكن أن يمثل طريقة رائعة للوصول إلى آفاق جديدة لم تكن لتتمكن من الوصول إليها لولا ذلك. كما أنها غير مكلفة نسبيًا ويمكن إجراؤها بسرعة نسبيًا. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب جدًا الحصول على عملاء B2B المحتملين لشراء شيء ما بينما لم يسمعوا عنك من قبل. يتطلب مندوبي مبيعات جيدين في هذا الشأن.
• البريد الإلكتروني للمبيعات: هو أحد أكثر الطرق شيوعًا وفعالية للوصول إلى عملائك المحتملين. إنها أقل تدخلاً من مكالمة هاتفية ، يمكنك أن تأخذ المزيد من الوقت لكتابة رسالة بريد إلكتروني جيدة ولديك فرص أكبر في أن يقرأها عميلك المحتمل.
• LinkedIn التنقيب: LinkedIn هي أشهر منصة لأبحاث B2B. إنها أيضًا أكبر قاعدة بيانات موجودة لـ B2B. تتضمن وسائل التواصل الاجتماعي الكثير من الميزات والتقنيات التي يمكن أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك على توليد المزيد من العملاء المحتملين.
• تسويق الحدث: يعد حضور أو العرض في أحداث الصناعة لمندوب مبيعات طريقة رائعة للوصول إلى الأشخاص والعثور على عملاء متوقعين جدد. يمكن أن تكون هذه إستراتيجية فعالة للغاية ، ولكنها قد تكون باهظة الثمن أيضًا.

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا في البيع B2B ، فمن المهم استخدام مزيج من القنوات المختلفة للوصول إلى جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال ، قد تستخدم الاتصال البارد لتوليد الاهتمام الأولي ، متبوعًا بالتسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلان عبر الإنترنت لرعاية العملاء المحتملين ودفعهم إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

وخمنوا ماذا: هذا ما نفعله في LaGrowthMachine !

ما هي الفوائد الرئيسية لمبيعات B2B؟

كما ستفهم على الأرجح ، تعتبر مبيعات B2B مهمة للغاية إذا كنت ترغب في تحسين جهود إنشاء قوائم الأعمال B2B.

لتوضيح ذلك بشكل أفضل ، من المهم تذكير كيفية عمل خط أنابيب المبيعات في B2B:

عند الحديث عن الأعمال التجارية ، فإن العميل المتوقع هو عميل محتمل يجب عليك تأهيله قبل بدء دورة مبيعات B2B.

بشكل عام ، يتم تحديد العميل المتوقع أولاً - وتأهيله - بواسطة فريق التسويق. في هذه المرحلة ، نسميهم العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQL).

بعد ذلك ، سيقوم فريق المبيعات بالاطلاع على قوائم MQL في محاولة للتواصل معهم. الأشخاص الذين يجيبون ويهتمون بالمنتج أو الخدمة التي تحاول بيعها يطلق عليهم العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL).

أخيرًا ، سيقبل بعض SQL الصفقة: إنها مبيعات B2 ، مما يؤدي بهم إلى الحصول على حالة العملاء!

لذلك ، يمكن أن تقودك مبيعات B2B - وجميع أنواع المبيعات القائمة على الحسابات - إلى العديد من المزايا:

• تحسين جودة عملائك المحتملين: تعتبر مبيعات B2B طريقة رائعة لفهم العملية برمتها وتحسين جودة وكمية العملاء المحتملين. من خلال التركيز على الأعمال التجارية التي تتوافق بشكل جيد مع منتجاتك أو خدماتك ، يمكنك تقليل عدد العملاء المحتملين غير المؤهلين والحصول على نتائج أفضل من جهودك التسويقية.
• تحقيق المزيد من الإيرادات: يمكن أن تساعدك مبيعات B2B في إبرام المزيد من الصفقات وتحقيق المزيد من الإيرادات لعملك. من خلال فهم احتياجات الشركات الأخرى وتصميم منتجاتك أو خدماتك لتلبية تلك الاحتياجات ، يمكنك زيادة فرصك في البيع.
• يمنحك ميزانية أفضل لتحسين العمليات والإدارة: يمكن أن تمنحك مبيعات B2B أيضًا فهمًا أفضل لتكاليف اكتساب العملاء (CAC). يمكن أن يساعدك هذا بدوره في تخصيص ميزانية التسويق والمبيعات الخاصة بك بشكل أكثر فعالية وتحسين عملية المبيعات الإجمالية ، من خلال الاستثمار في أداة مثل LaGrowthMachine على سبيل المثال.

كيفية تحسين عملية مبيعات B2B الخاصة بك؟

الآن بعد أن رأينا أهمية مبيعات B2B وتذكرنا كيفية سير العملية ، دعنا نرى كيف يمكنك تحسينها للحصول على نتائج أفضل.

في LaGrowthMachine ، قمنا ببناء عمليتنا الخاصة ووضعناها في قلب برنامجنا. منهجية المبيعات هذه تمر بأربع خطوات رئيسية.

الخطوة الأولى: ألق نظرة على عمليتك الحالية

أول شيء يجب فعله هو التراجع خطوة إلى الوراء وتحليل عمليتك الحالية لفهم إخفاقاتها والتحسينات التي يجب إجراؤها.

للقيام بذلك ، عليك أن تبدأ من عملائك ومعرفة ما فعلوه قبل أن تصبح واحدًا.

خبر سار: يمكنك القيام بذلك أيضًا عن طريق برمجة تسلسل آلي على LaGrowthMachine! ستتعامل مع بيانات أكثر بكثير في وقت أقل بكثير!

فيما يلي قائمة تحقق يجب أن تضعها في اعتبارك عند التطرق إلى عملية البيع في B2B:

• من هم المشترين المستهدفين؟
• ما هي القنوات التي استخدموها؟
• كيف وجدوك؟
• ما الذي جعلهم يقررون الشراء منك وليس من منافس؟
• ما هو عرض المبيعات الخاص بك؟
• هل تمكنت من الحصول على متخذي القرار؟
• كيف تتعاملون مع عملية الشراء؟
• هل تقوم بمواءمة المبيعات وأبحاث السوق بشكل فعال؟
• هل تقوم بإغلاق الصفقات؟
• ما هي منظمة مبيعاتك الحالية؟
• كيف تدير محادثات مبيعاتك؟
• ما هو عرض القيمة الخاص بك وهل تقدم حلولاً محتملة؟

في B2B ، هناك علاقة أقوى بكثير بين البائع والعميل. لذلك ، يمكنك إجراء استبيانات أو مقابلات مع العملاء لجمع المعلومات. خلافًا لذلك ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على بيانات مبيعاتك.

هذه هي اللحظة المناسبة أيضًا لسرد مواردك: الميزانية ، الموارد البشرية ، أدوات المبيعات ، إلخ ...

الخطوة الثانية: فهم نقاط الألم في عملية البيع الخاصة بك

بمجرد أن يكون لديك فهم جيد لعملية البيع الخاصة بك ، فقد حان الوقت لتحديد نقاط الألم.

ما هي المراحل التي تستغرق وقتا طويلا؟ أين تفقد معظم العملاء المتوقعين؟

للإجابة على هذه الأسئلة ، تحتاج إلى إعادة النظر في بياناتك ومعرفة أين تسوء الأمور.

على سبيل المثال ، إذا كنت تخسر الكثير من العملاء المحتملين في مرحلة SQL ، فهذا يعني أنه من المحتمل أن يكون هناك خطأ ما في أساليب التواصل الخاصة بك أو أن عملائك المحتملين غير مؤهلين بدرجة كافية.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تخسر الكثير من الصفقات في مرحلة الإغلاق ، فهذا يعني أنه ربما تكون أسعارك مرتفعة للغاية ، أو أن عرضك ليس تنافسيًا للغاية ، أو أنك غير قادر على إتمام الصفقة بالسرعة الكافية !

الخطوة 3: تنفيذ التغييرات الخاصة بك

أخيرًا ، حان الوقت لتنفيذ التغييرات التي ستساعدك على تحسين عمليتك.

هذا هو المكان الذي تحتاج إلى أن تكون مبدعًا وتفكر خارج الصندوق!

لنأخذ المثال الذي استخدمناه أعلاه ، إذا كنت تخسر الكثير من العملاء المحتملين في مرحلة SQL ، فربما يمكنك التفكير في تغيير أساليب التواصل أو تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل من خلال:

• إضافة المزيد من الأشخاص في فرق المبيعات الخاصة بك ؛
• الاستثمار في برنامج أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine الذي سيوفر عليك الكثير من الوقت ؛
• تعديل مبيعاتك من الصوت أو الطرق.

الخطوة 4: الحصول على تعليقات وإجراء تحسينات

من المهم الحصول على تعليقات من فريق المبيعات وعملائك لمعرفة ما الذي يعمل وما لا ينجح ، حتى تتمكن من إجراء التحسينات اللازمة.

من المهم أيضًا تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك لمعرفة ما إذا كان هناك أي تحسن منذ إجراء التغييرات. على سبيل المثال ، يمكنك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل:

• عدد العملاء المتوقعين ؛
• معدل التحويل؛
• وقت التحويل
• إلخ…

إذا فشل شيء ما بطريقة ما ، فلا تتردد في العودة إلى الخطوتين 2 و 3 وتجربة شيء آخر!

كما لاحظت على الأرجح ، فإن مبيعات B2B هي عملية تتطلب وقتًا واستثمارًا والكثير من العمل الشاق. لكنه بالتأكيد يستحق كل هذا العناء ، لأنه يمكن أن يساعدك في إبرام المزيد من الصفقات وتحقيق المزيد من الإيرادات لعملك!

لهذا السبب ، حتى لو بدا الأمر واضحًا أو مستهلكًا للوقت ، يجب أن تحاول تذكر هذه الخطوات الأربع إذا كنت ترغب في تحسين مبيعات B2B والاستفادة من جميع مزاياها.