Wskazówki, jak przezwyciężyć obiekcje partnera
Opublikowany: 2022-04-10Zastrzeżenia dotyczące sprzedaży są nieuniknione, ale nie jest łatwo odpowiedzieć, gdy się pojawią.
Kiedy chodzi o to, jak przezwyciężyć sprzeciw partnera. ważne jest, aby wiedzieć, jak pielęgnować potencjalnych klientów, jeśli chcesz, aby Twoi sprzedawcy dobrze sobie radzili. Firmy, które wyróżniają się w pielęgnacji ołowiu, mają o 9% więcej powtórzeń, które wykonują przydział.
Poniżej znajduje się pięć najważniejszych zastrzeżeń, z jakimi spotkasz się w sprzedaży B2B, wraz ze wskazówkami, jak je przezwyciężyć.
Oto niektóre typowe zastrzeżenia dotyczące sprzedaży i sposoby przezwyciężenia sprzeciwu partnera: – Brak budżetu. Aby to złagodzić, wyjaśnij, że Twoje usługi zaoszczędzą firmie pieniądze w innych obszarach. Jak przezwyciężyć sprzeciw partnera?
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
Zarzut sprzedaży nr 1: Cena nie jest właściwa
Jednym z najczęstszych zastrzeżeń, z jakimi spotkasz się podczas wyprzedaży, jest wycena, która obejmuje wszystko, od kosztów produktu po rodzaj oferowanego planu płatności.
Sprzedaż B2B jest szczególnie trudna, ponieważ potencjalni klienci zawsze oceniają cenę w stosunku do postrzeganej wartości, jaką otrzymują w zamian. Pamiętaj, że czasami ludzie używają cen jako przynęty, aby ukryć swoje prawdziwe obawy.
Kiedy wyceniasz zastrzeżenia, upewnij się, że potencjalni klienci są świadomi korzyści i usług oferowanych przez Twój produkt. Jeśli widzą wystarczającą wartość w Twojej ofercie, dokonanie zakupu nie będzie stanowić problemu.
Jeśli masz pakiet usług, który na dłuższą metę pozwoli zaoszczędzić pieniądze klienta, pokaż mu, ile by zaoszczędził, kupując go teraz. Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę po kosztach z góry, wyjaśnij swoim klientom dokładnie, co się dzieje i dlaczego powinni kupować od Ciebie.
Jeśli pytają o zniżki, nie dawaj im po prostu jednej. Zapytaj, jaka cena byłaby akceptowalna dla ich budżetu i zobacz, czy masz oferty, które pasują do potrzeb tej osoby.
Zarzut sprzedaży nr 2: Przepuść łańcuch
Kiedy sprzedajesz firmom B2B, mogą chcieć skonsultować się z innymi przed zakupem.
Jeśli chodzi o sposób przezwyciężenia sprzeciwu partnera, dobrze jest dowiedzieć się, jakie pytania może mieć twój kolega. Jeśli są zaniepokojeni, odpowiedz na pytanie natychmiast lub umów się na spotkanie, na które przyjdziesz przygotowany z odpowiedziami.
Alex Birkett, specjalista ds. marketingu w HubSpot i założyciel Omniscient Digital, powiedział: „Nie ma wątpliwości, że różnorodność rośnie. Nie powiedziałbym, że to tylko dlatego, że warunki rynkowe są dla firm technologicznych trudne do znalezienia talentów; coraz więcej kobiet dołącza do naszych szeregów”.
Autor mówi, że przed podjęciem działań należy zawsze zapytać, kto podejmuje decyzje za kulisami i na jakie inne osoby może mieć wpływ decyzja.
Przygotuj kilka informacji, które pomogą ludziom zobaczyć Twoją firmę w najlepszym świetle. Może to obejmować białe księgi, referencje i nie tylko.
Zaproponuj wysłanie informacji również e-mailem i zachęć potencjalnego klienta do podzielenia się pomysłem z szefem.
Zastrzeżenie sprzedażowe nr 3: O co chodzi z tym pośpiechem?
Jeśli złapiesz firmę w czasie, gdy nie potrzebują Twojej usługi, zakup jej może nie być pilny.
Ben Johnson, Head of Content w Proof, opowiada o tym, jak Twoja branża i pory roku mogą na Ciebie wpłynąć.
Jeśli chodzi o sposób przezwyciężenia obiekcji partnera, ważne jest, aby być świadomym wahań sezonowych, które wpływają na cykl sprzedaży. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie do czatu na żywo, a klient prowadzi działalność e-commerce, może nie chcieć go w listopadzie, ponieważ ich wielki wzrost ruchu na koniec roku w Czarny piątek i święta już minął. Natomiast firma rozliczająca się z podatków może chcieć wypróbować tę usługę przed 31 grudnia, kiedy rozpocznie się sezon podatkowy.
Kiedy ktoś pyta o wartość Twojej oferty, możesz albo dobrze ją rozplanować, albo pokazać, że korzyści są ponadczasowe.
Jeśli zajmujesz się planowaniem spotkań, ważne jest, aby wiedzieć, kiedy odbywają się duże coroczne spotkania lub konferencje. Dzięki temu Twoja oferta będzie bardziej atrakcyjna.
Jeśli chcesz pokazać, że wartość Twojego produktu jest ponadczasowa, wyjaśnij, jak może pomóc przez cały rok. Na przykład przy planowaniu spotkań możesz porozmawiać o tym, jak zarządzają również kontaktami e-mail i odpowiedziami na pytania przed spotkaniem, a także o badaniach satysfakcji klientów po ich zakończeniu.
Zarzut sprzedaży nr 4: Ech, nie potrzebujemy tego
Czasami potencjalni klienci nie chcą się zmieniać lub są zbyt przywiązani do starych sposobów robienia rzeczy. Nie widzą korzyści ze zmiany i odrzucą twój produkt.
Aby poradzić sobie z zarzutem zmiany systemów lub procesów, dowiedz się, co im się podoba i bez jakich aspektów mogą się obejść. Następnie sprawdź, czy masz pakiet, który pasuje do ich preferencji, więc zawiera tylko rzeczy, których chcą i nic więcej.
Skorzystaj z okazji, aby porozmawiać o tym, jak Twój produkt lub usługa pomogły innym firmom. Jeśli możesz, wspomnij o firmie podobnej do konkurenta tego potencjalnego klienta.
Chcesz, aby potencjalny klient zobaczył korzyści ze zmiany, ale przy niskich kosztach.
Zarzut nr 5 w zakresie sprzedaży: Już wykorzystujemy Twojego konkurenta
Możesz usłyszeć, że Twój potencjalny klient ma już umowę z inną firmą.
Jeśli zdarzy ci się konkurować z innymi firmami, dowiedz się więcej o tym, co oferują. Możesz wykorzystać te informacje dla swojej firmy i przedstawić argument, który jest lepszy niż cena (większe wyniki lub korzyści, które są istotne).
Ważne jest, aby recenzje klientów były gotowe i dostępne. Pomoże Ci wyróżnić się spośród innych produktów na rynku.
Jeśli masz produkt lub usługę, które mogą rozwiązać problem, którego nie rozwiązuje ich obecny, możesz być w stanie się dołączyć.
Bonus: wskazówki, jak przezwyciężyć obiekcje partnera
Najważniejszą rzeczą do zrobienia, gdy spotykasz się z zastrzeżeniami, jest nie informowanie tej osoby, że ci to przeszkadza.
Trzy najważniejsze rzeczy dla kupującego to to, kiedy sprzedawca wsłuchuje się w jego potrzeby, nie jest nachalny i udziela odpowiednich informacji.
Oto kilka wskazówek, jak pozostawić niezatarte wrażenie.
Najpierw wysłuchaj obiekcji drugiej osoby. Staraj się nie przerywać ani nie stawać w defensywie.
Bądź spokojny, przyjacielski i pokaż, że aktywnie słuchasz. Powtarzaj, co mówią, aby potwierdzić, że rozumiesz ich obawy. Zadawaj im pytania otwarte, aby dowiedzieć się więcej o ewentualnych zastrzeżeniach.
Jeśli nie masz pewności, czy produkt jest tym, czego potrzebują, najpierw zrób rozeznanie. Nie oferuj czegoś, co nie odpowiada ich potrzebom.
Jeśli tym razem nie sfinalizujesz sprzedaży, upewnij się, że pozostawisz im wrażenie, że w przyszłości mogą się z Tobą skontaktować, jeśli będą potrzebować Twojej pomocy.
Zastrzeżenia są naturalną częścią procesu sprzedaży, dlatego najlepiej jest być świadomym i starać się odnosić ewentualne zastrzeżenia z góry.
Kiedy potencjalni klienci wspominają o jednym z tych podstawowych zastrzeżeń, może to być przykrywką czegoś innego. Zachowaj cierpliwość i słuchaj tego, co naprawdę mówią.
Teraz, gdy dobrze rozumiesz, jak przezwyciężyć obiekcje partnera, przyjrzyjmy się ich przezwyciężaniu. Pokonywanie wszelkich zastrzeżeń przebiega według tego samego podstawowego schematu.
Posłuchaj klienta. Przygotuj się na rozwiązanie, bez względu na to, jak trudne może to być.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku