5 niezbędnych kroków na Twojej liście kontrolnej odkrywania
Opublikowany: 2022-04-10Najważniejsza rozmowa zwykle odbywa się z pierwszym klientem, kiedy coś sprzedajesz. Musisz mieć solidną strukturę dla tej rozmowy i szczelną listę kontrolną, aby zwiększyć prawdopodobieństwo konwersji.
Pozyskanie potencjalnego klienta przez telefon, aby porozmawiać o Twoich produktach i usługach, jest wyzwaniem. Jeśli nie przyniesie to od razu wartości, nie spotkasz się na żywo ani nie będziesz miał o wiele więcej.
Jeśli chcesz zorientować się, co jest zaangażowane w proces rekrutacji, oto kilka rzeczy, które polecam sprawdzić.
Przeciętny konsument codziennie widzi ponad 10 000 komunikatów o marce.
Decydenci są bombardowani e-mailami i telefonami od ludzi próbujących się z nimi skontaktować. To nie jest takie proste jak kiedyś.
Przebicie się przez bałagan i przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta wymaga poważnego wysiłku. Instytut Marketingu Online twierdzi, że potrzeba średnio 7–13 dotknięć, aby przekształcenie zimnego kontaktu w potencjalnego klienta, który chce porozmawiać z Tobą przez telefon.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
Problem „skrzydlenia” w tym wezwaniu do odkrycia
Musisz zbadać swoje docelowe perspektywy za pomocą sieci społecznościowych, takich jak LinkedIn i Twitter. Musisz także spersonalizować wiadomość, którą im wysyłasz, co wymaga sekwencji działań informacyjnych.
Jeśli skontaktujesz się z potencjalnym klientem, będzie on chciał porozmawiać tylko przez kilka minut. Musisz przekonać ich o swojej wartości w ciągu tych kilku minut.
Rozmowa, w której możesz pokazać klientowi swój produkt lub usługę i co się stanie, jeśli go kupi.
Łatwo zrozumieć, dlaczego tak wielu powtórzeń próbuje „skrzydlić to” w pierwszej rozmowie. Nie mają czasu na wywiady w stylu inkwizycji, ale dzisiejsi dyrektorzy gardzą tego typu dyskusjami.
To frustrujące, że liderzy sprzedaży nie szkolą swoich przedstawicieli w zakresie rozpoczynania rozmów z potencjalnymi klientami. Udowodniono, że pierwsza rozmowa doprowadzi ich do zgody na bardziej pogłębione spotkanie.
Gdy sprzedawcy nie są odpowiednio przeszkoleni, nie osiągają miesięcznego limitu. Marketing uważa, że przedstawiciele nie wiedzą, co robią i na odwrót.
Jeśli wartość nie jest tym, co oferujesz, nie dokonujesz sprzedaży.
Jedna firma, z którą współpracowaliśmy, miała wysoki współczynnik konwersji, głównie dlatego, że otrzymywała mnóstwo telefonów z SDR-ów, a rozmowy sprowadzały się do sprzedaży. Ale kiedy ich stawki za pierwsze połączenia spadły poniżej 10%, zdali sobie sprawę, że coś trzeba zmienić.
Lider sprzedaży poczuł presję i ostatecznie zrezygnował z powodu stresu, mimo że nie miał wystarczająco dużo czasu, aby rozwiązać swoje problemy.
Jednym z powodów może być skrócenie kadencji starszego wiceprezesa ds. sprzedaży, która trwa już 19 miesięcy.
Powodem, dla którego tak wiele powtórzeń nie osiąga limitu, może być to, że robią to bez sprawdzonych ram.
Potencjalni klienci, którzy potrzebują produktów i rozwiązań, nie podejmą kolejnego kroku, chyba że zobaczą wystarczającą wartość w swojej pierwszej rozmowie ze sprzedawcą: brak kolejnego kroku, brak sprzedaży.
Oto sześć rzeczy, które możesz zrobić, aby zatrzymać grę w obwinianie i zwiększyć współczynniki konwersji w procesie sprzedaży.
Certyfikuj swoich przedstawicieli Sprawdzona lista kontrolna odkrywania klientów
Nawet doświadczeni sprzedawcy muszą pozostać na wiadomości podczas pierwszej rozmowy.
Stare techniki sprzedaży, takie jak BANT (co oznacza Budżet, Władza, Potrzeby i Czas) są wyczerpujące dla potencjalnych klientów, ponieważ czują się tak, jakby zostali „wykwalifikowani”, a nie wysłuchani lub zrozumiani.
Czy kiedykolwiek wczułeś się w perspektywę?
Zawsze nienawidziłem konieczności odwiedzania wielu dostawców i wielokrotnego odpowiadania na te same pytania.
Nowi sprzedawcy potrzebują więcej niż tylko wiedzy marketingowej. Muszą wiedzieć, jak wykorzystać te informacje podczas rozmów z klientami.
Otwórz rozmowę
Muszą znaleźć ramy, które będą w stanie zapamiętać i w których będą żyć, z dużą szansą na odpowiedź.
Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem powinna przedstawiać ogromną wartość i pomóc mu dostrzec korzyści płynące z posuwania się naprzód.
Musi być wystarczająco prosty dla nowego lub niższej rangi sprzedawcy. Musi również dobrze się konwertować, więc więcej osób starszych będzie go kupować i używać.
Więc jak to robisz?
Po utworzeniu planu działania ważne jest, aby przeszkolić i certyfikować swoich przedstawicieli handlowych, aby mogli prowadzić te rozmowy podczas każdej pierwszej rozmowy z potencjalnymi klientami.
Powiązane: Najlepsze systemy telefonii biznesowej: ponad 35 narzędzi, dzięki którym będziesz się uśmiechać i dzwonić
Pierwsze kroki na liście kontrolnej wykrywania klienta
Oto zasada. Powinni postępować zgodnie z tymi ramami, zanim ich przedstawiciele będą rozmawiać o czymkolwiek innym niż ich produkt.
- Podaj swoje cele.
- Opracuj ich wyzwania.
- Powiedz im, co to znaczy.
- Wyobraź sobie przyszłość, w której wszystkie potrzeby są zaspokojone.
- Udowodnij, że robiłeś to wcześniej.
1) Określ ich cele
Jako ekspert w tej branży Twój zespół powinien dokładnie wiedzieć, czego szukasz, zatrudniając kogoś.
Kiedy rozmawiamy z liderami sprzedaży, zawsze chcą, abyśmy podzielili się tym, w jaki sposób nasza platforma im umożliwia.
„Rozmawiając z innymi liderami sprzedaży, łatwo jest zrozumieć, że chcą, aby ich pracownicy byli szczęśliwi i ciężko pracowali, jednocześnie osiągając cel firmy”.
To stwierdzenie od razu pozycjonuje prelegenta jako eksperta w swojej dziedzinie i kto wie, czego chcą perspektywy.
NIE: Zapytaj ich, jakie są ich cele. To sprawia, że wyglądasz na niedoświadczonego i głupiego.
Upewnij się, że piszesz jasny opis stanowiska.
Jeśli chodzi o opis stanowiska, ważne jest, aby wiedzieć, na co się zapisujesz. Zawsze powinieneś sprawdzić firmę i podobne stanowiska, aby zrozumieć, gdzie będą leżeć twoje obowiązki.
2) Opracuj ich wyzwania
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, moi przedstawiciele rozmawiali z potencjalnymi klientami o wyzwaniach i próbowali znaleźć dla nich rozwiązania.
Eksperci w kosmosie mogą Ci pomóc z 90% dokładnością. Powinieneś już wiedzieć, jak najlepiej rozmawiać z potencjalnymi klientami.
Twoi przedstawiciele będą postrzegani przez klientów jako eksperci w swojej dziedzinie.
Mówimy coś takiego,
„Przedstawicielom jest trudniej niż kiedykolwiek wcześniej dotrzeć do potencjalnych klientów z listy A, a nawet jeśli odniosą sukces w komunikowaniu wysokiej wartości na wczesnym etapie, może być trudno przewidzieć, jak potencjalny klient przejdzie przez proces sprzedaży”.
Jestem pewien, że to nie jest ich pierwsze wyzwanie, ale jest to problem, z którym wszyscy są dobrze zaznajomieni.
NIE: Proszę, nie pozwól swoim przedstawicielom pytać o coś w stylu: „Jakie masz punkty bólu?” lub jeszcze gorzej: „Co nie pozwala ci zasnąć w nocy?” Powinieneś wiedzieć, co jest ważne w branży.
ZRÓB: Poprowadź swój wgląd w to, z jakimi wyzwaniami mierzą się lub powinni stawiać czoła ludzie na ich roli. Powiedzenie im o tym pomoże zbudować zaufanie.
Jeśli chcesz zainteresować potencjalnych pracowników, przeprowadź badania i podziel się z nimi wynikami. Ludzie są dwa razy bardziej skłonni do ucieczki od problemu niż do rozwiązania.
3) Powiedz im, co to znaczy
Naukowcy potwierdzili, że ludzie podejmują decyzje w oparciu o sens i emocje, więc Twój sprzedawca musi nawiązać kontakt z klientem, jeśli chcesz coś sprzedać.
Podczas rozmowy przeszkol swoich przedstawicieli, aby znaleźli emocjonalny punkt zaczepienia w dyskusji. Emocja tworzy pamięć, a bez niej w ciągu 24 godzin zostanie zapomniana.
Aby stworzyć bolesny moment w rozmowie, Twoi przedstawiciele muszą dowiedzieć się, przez jakie wyzwania przechodzą ich potencjalni klienci i zadać im pytania na ten temat. Na przykład powinni omówić znane zmagania, a następnie zadać pytanie „Co to oznacza?”
Jeśli ktoś nie może osiągnąć swoich celów sprzedażowych, co to oznacza? Oznacza to, że lepiej zabiorą się do pracy nad znalezieniem nowej pracy.
NIE: Prowadź rozmowę, która składa się tylko z faktów.
Ważne jest, aby móc wyartykułować, co będzie oznaczać stanowisko. Bądź dokładny w swoich wyjaśnieniach i upewnij się, że jesteś dokładny w każdym szczególe.
Polecam rozpocząć rozmowę od pytań typu „Co widzisz na swoim rynku?” lub „Jak widzisz, że wpływa to na przyszłość naszej firmy?”
4) Namaluj obraz lepszego jutra
Istnieją różne sposoby patrzenia na to, czym jest wartość.
Wartość dostrzegają w dystansie między tym, jaki jest ich świat dzisiaj, a przyszłym potencjałem związanym z Twoim produktem lub usługą.
Ale nie pozwól im wyjaśniać, co robi Twój produkt lub usługa. Niech pokażą, w jaki sposób ich praca będzie łatwiejsza i bardziej wydajna.
Pozycje wartości należy krótko określić, w kilku krótkich zdaniach, takich jak „A co, jeśli mógłbyś…” lub „Wyobraź sobie, jeśli mógłbyś”.
NIE: Poświęć jeszcze zbyt dużo czasu na rozmowę o swojej firmie lub produkcie. Nie obchodzi ich to, a ty stracisz ich uwagę.
Ważne jest, aby wyjaśnić, co Twój produkt lub usługa może zrobić dla klienta, aby najlepiej go sprzedać.
Kiedy przeprowadzam badania i wiem, czym zajmuje się nasza firma, czuję się pewniej, gdy mówię potencjalnym klientom, że u nas mogą dostać tylko określone rzeczy.
5) Udowodnij, że zrobiłeś to wcześniej
Twoi przedstawiciele nie mogą twierdzić, że nie masz dowodów na poparcie. To byłaby opinia klienta lub historia.
Ale nie zamierzasz zagłębić się w obsługę klienta. Wszystko, co potencjalny klient musi zrozumieć, to to, że może Ci zaufać z powodu tego, co powiedzieli o Tobie inni.
W ten sposób mogliśmy pomóc osiągnąć ich cele, które udało się osiągnąć dzięki naszemu unikalnemu rozwiązaniu.
NIE: Podaj szczegółowe wyjaśnienie swojego rozwiązania lub zacznij od funkcji.
Doskonałym sposobem na to jest przekazanie ważnej metryki w łatwy do zrozumienia sposób.
Jednym ze sposobów na zbudowanie biblioteki jednozdaniowych studiów przypadku jest zbieranie danych z referencji na koniec każdego pozytywnego zaangażowania klienta.
Wniosek
Kiedy zaczynasz rozmowę z potencjalnymi klientami, ważne jest, aby porozmawiać o ich celach i wyzwaniach.
Kiedy Twoi przedstawiciele rozmawiają z potencjalnym klientem o swoich wyzwaniach, powinni zapytać go, jak to wygląda w ich świecie. To demonstruje empatię i sprawia, że rozmowy są bardziej zapadające w pamięć.
Kiedy Twoi sprzedawcy mówią Ci, co mogliby zrobić dla klienta, ich mózg może wyczuć, jak cenne byłoby to.
To trochę banalne, ale zakończyli artykuł ciekawą historią, która dokładnie oddaje to, co właśnie powiedziałeś.
Wynik? Twój potencjalny klient widzi, że zobaczy wielką wartość, robiąc z tobą następne spotkanie lub prezentację.
Stworzyliśmy listę kontrolną dla jednego z naszych klientów podczas połączeń typu Discovery, która pomogła mu zwiększyć współczynniki konwersji z 8% do 47%.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku