디스커버리 체크리스트의 5가지 필수 단계
게시 됨: 2022-04-10가장 중요한 대화는 일반적으로 물건을 판매할 때 첫 번째 고객과 하는 것입니다. 이 통화에 대한 견고한 구조와 확실한 검색 체크리스트가 있어야 전환 가능성이 높아집니다.
잠재 고객이 전화로 귀하의 제품 및 서비스에 대해 이야기하도록 하는 것은 어려운 일입니다. 당장 가치를 전달하지 못한다면 직접 만나거나 그 이상을 얻지 못할 것입니다.
채용 과정에 무엇이 관련되어 있는지 알고 싶으시다면, 제가 확인해볼 것을 추천하는 몇 가지 사항이 있습니다.
평균적인 소비자는 매일 10,000개 이상의 브랜드 메시지를 봅니다.
의사 결정권자들은 그들에게 연락하려는 사람들로부터 이메일과 전화를 받고 있습니다. 예전처럼 쉽지 않습니다.
혼란을 없애고 잠재 고객의 관심을 얻으려면 진지한 노력이 필요합니다. Online Marketing Institute에 따르면 콜드 아웃리치를 기꺼이 전화로 연결하려는 잠재 고객으로 전환하려면 평균 7-13번의 터치가 필요합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
디스커버리 콜의 "Winging It" 문제
LinkedIn 및 Twitter와 같은 소셜 네트워크를 사용하여 타겟 잠재 고객을 조사해야 합니다. 또한 보내는 메시지를 개인화해야 하므로 일련의 홍보가 필요합니다.
잠재 고객에게 전화를 걸면 몇 분 동안만 기꺼이 이야기할 것입니다. 당신은 그 몇 분 안에 당신의 가치를 그들에게 확신시켜야 합니다.
고객에게 제품이나 서비스를 보여줄 수 있는 대화와 고객이 구매하면 어떤 일이 일어날지 보여줍니다.
왜 그렇게 많은 담당자가 첫 번째 대화에서 "날개"를 시도하는지 이해하기 쉽습니다. 그들은 종교 재판 스타일의 인터뷰를 할 시간이 없지만 오늘날 경영진은 이러한 유형의 토론을 경멸합니다.
영업 리더가 잠재 고객과 대화를 시작하도록 담당자를 교육하지 않는 것을 보는 것은 실망스럽습니다. 첫 번째 대화가 더 깊은 회의에 동의하게 될 것이라는 것이 입증되었습니다.
영업 사원은 제대로 교육을 받지 못하면 월별 할당량을 채우지 못합니다. 마케팅에서는 담당자가 자신이 하는 일을 모른다고 생각하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.
가치가 당신이 제공하는 것이 아니라면 당신은 판매를 하지 않는 것입니다.
우리와 함께 일한 한 회사는 전환율이 높았습니다. 주로 SDR에서 많은 전화를 받고 대화가 판매로 바뀌었기 때문입니다. 그러나 첫 통화율이 10% 아래로 떨어졌을 때, 그들은 뭔가 변화가 필요하다는 것을 깨달았습니다.
영업 리더는 문제를 해결할 충분한 시간이 없었음에도 압박감을 느꼈고 결국 스트레스 때문에 그만두었습니다.
그 이유 중 하나는 현재 19개월인 영업 SVP의 임기가 단축되었기 때문일 수 있습니다.
많은 담당자가 할당량에 도달하지 못하는 이유는 검증된 프레임워크 없이 목표를 달성하기 때문일 수 있습니다.
제품과 솔루션이 필요한 잠재 고객은 영업 사원과의 첫 대화에서 충분한 가치를 보지 못한다면 다음 단계를 밟지 않을 것입니다. 다음 단계도 없고 판매도 없습니다.
다음은 비난 게임을 중단하고 판매 프로세스에서 전환율을 높이기 위해 할 수 있는 6가지 방법입니다.
담당자에게 입증된 클라이언트 검색 체크리스트 인증
경험 많은 영업 사원이라도 첫 대화에서 메시지를 계속 유지해야 합니다.
BANT(예산, 권한, 필요 및 타이밍을 나타냄)와 같은 오래된 판매 기술은 잠재 고객이 경청하거나 이해하기보다는 "자격을 갖춘" 것처럼 느끼기 때문에 잠재 고객에게 지칠 수 있습니다.
전망에 공감한 적이 있습니까?
나는 항상 여러 공급업체를 방문하고 같은 질문에 반복적으로 대답해야 하는 것을 싫어했습니다.
새로운 영업 사원에게는 마케팅 지식 이상의 것이 필요합니다. 그들은 고객과 대화할 때 해당 정보를 사용하는 방법을 알아야 합니다.
대화 열기
잠재 고객이 응답할 수 있는 충분한 기회와 함께 기억하고 살 수 있는 프레임워크를 찾아야 합니다.
잠재 고객과의 첫 번째 대화는 엄청난 가치를 제시하고 앞으로 나아갈 때의 이점을 이해하는 데 도움이 되어야 합니다.
신규 또는 하위 영업 사원이 사용할 수 있을 만큼 간단해야 합니다. 또한 전환이 잘 되어야 하므로 더 많은 노인들이 구매하여 사용할 것입니다.
그래서 어떻게 합니까?
로드맵을 만든 후에는 영업 담당자를 교육하고 인증하여 잠재 고객과의 모든 첫 통화에서 이러한 대화를 실행할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
관련 항목: 최고의 비즈니스 전화 시스템: 미소 짓고 전화 걸기 위한 35개 이상의 도구
클라이언트 검색 체크리스트 시작하기
여기 규칙이 있습니다. 담당자가 제품 이외의 다른 것에 대해 이야기하기 전에 이 프레임워크를 따라야 합니다.
- 그들의 목표를 진술하십시오.
- 그들의 도전에 대해 자세히 설명하십시오.
- 그것이 무엇을 의미하는지 그들에게 말하십시오.
- 모든 사람의 요구가 충족되는 미래를 상상해 보십시오.
- 전에 한 적이 있음을 증명하십시오.
1) 목표를 진술하라
이 업계의 전문가로서 팀은 누군가를 고용할 때 원하는 것이 무엇인지 정확히 알고 있어야 합니다.
우리가 영업 리더와 이야기할 때, 그들은 항상 우리의 플랫폼이 그들을 가능하게 하는 방법을 공유하기를 원합니다.
"다른 영업 리더와 이야기할 때 직원들이 회사 목표를 달성하면서 행복하고 열심히 일하기를 원한다는 것을 쉽게 이해할 수 있습니다."
이 진술은 연사를 즉시 해당 분야의 전문가로 포지셔닝하고 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 알고 있습니다.
하지 말아야 할 것: 그들의 목표가 무엇인지 물어보십시오. 그것은 당신을 미숙하고 어리석은 것처럼 보이게 만듭니다.
명확한 직업 설명을 작성했는지 확인하십시오.
직업 설명과 관련하여 무엇을 위해 등록하는지 아는 것이 중요합니다. 귀하의 책임이 어디에 있는지 이해하려면 항상 회사 및 유사한 직위를 검색해야 합니다.
2) 그들의 도전에 대해 자세히 설명
내가 처음으로 영업 사원을 고용하기 시작했을 때, 내 담당자는 잠재 고객에게 도전 과제에 대해 이야기하고 솔루션을 찾으려고 노력했습니다.
해당 분야의 전문가가 90%의 정확도로 도움을 드릴 수 있습니다. 잠재 고객과 가장 잘 대화하는 방법을 이미 알고 있어야 합니다.
귀하의 담당자는 고객에게 해당 분야의 전문가로 인식될 것입니다.
우리는 다음과 같이 말합니다.
"영업 담당자가 A-List 잠재 고객에게 다가가는 것이 그 어느 때보다 어렵고, 초기에 높은 가치를 전달하는 데 성공하더라도 잠재 고객이 판매 프로세스를 통해 어떻게 이동할지 예측하기 어려울 수 있습니다."
나는 그것이 그들의 첫 번째 도전이 아니라고 확신하지만, 그것은 그들 모두에게 너무나 익숙한 문제입니다.
하지 마십시오: 담당자가 "고통점이 무엇입니까?"와 같은 질문을 하지 않도록 하십시오. 또는 더 나쁜 것은 "무엇이 당신을 밤에 유지합니까?" 업계에서 무엇이 중요한지 알아야 합니다.
해야 할 일: 자신의 역할에 있는 사람들이 직면하거나 직면해야 하는 문제에 대한 통찰력을 제공합니다. 그들에게 이것을 말하면 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.
잠재 직원에게 어필하려면 조사를 수행하고 결과를 공유하십시오. 사람들은 해결책을 찾는 것보다 문제에서 도망칠 가능성이 두 배입니다.
3) 그것이 무엇을 의미하는지 그들에게 말하라
과학자들은 사람들이 의미와 감정에 따라 결정을 내린다는 사실을 확인했습니다. 따라서 판매원은 무언가를 판매하려면 고객과의 관계를 구축해야 합니다.
대화하는 동안 대리인이 토론에서 감정적인 기준점을 찾도록 훈련시키십시오. 감정은 기억을 만들고 그것이 없으면 24시간 이내에 잊혀집니다.
대화에서 고통스러운 순간을 만들기 위해 담당자는 잠재 고객이 겪고 있는 문제를 파악하고 이에 대해 질문해야 합니다. 예를 들어, 그들은 알려진 투쟁에 대해 자세히 설명한 다음 "그게 의미하는 바는 무엇입니까?"로 후속 조치를 취해야 합니다.
누군가가 판매 목표를 달성할 수 없다면 그것은 무엇을 의미합니까? 그것은 그들이 새로운 직업을 찾는 일에 더 잘 적응할 수 있음을 의미합니다.
하지 마십시오: 사실로만 구성된 대화를 하십시오.
그 입장이 무엇을 수반하는지 명확히 할 수 있는 것이 중요합니다. 설명을 철저히 하고 모든 세부 사항에 대해 구체적이어야 합니다.
“당신의 시장에서 무엇을 보고 있습니까?”와 같은 질문으로 대화를 시작하는 것이 좋습니다. 또는 "우리 회사의 미래에 어떤 영향을 미칠 것으로 보십니까?"
4) 더 나은 내일을 그린다
가치가 무엇인지 보는 다양한 방법이 있습니다.
그들의 세상이 현재 어떤 모습일지와 당신의 제품이나 서비스에 대한 내일의 잠재력 사이의 거리는 그들이 가치를 보는 곳입니다.
그러나 그들이 당신의 제품이나 서비스가 무엇을 하는지 설명하게 해서는 안됩니다. 그들이 어떻게 그들의 작업을 더 쉽고 더 효율적으로 만드는지 보여주게 하십시오.
가치 위치는 "당신이 할 수 있다면…
하지 마십시오: 아직 회사나 제품에 대해 너무 많은 시간을 할애하십시오. 그들은 상관하지 않으며, 당신은 그들의 주의를 잃을 것입니다.
고객이 가장 잘 팔 수 있도록 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지 명확히 하는 것이 중요합니다.
조사를 마치고 우리 회사가 무엇인지 알게 되었을 때 잠재 고객에게 우리와 함께 하면 특정한 것만 얻을 수 있다고 말할 때 더 자신감을 갖게 됩니다.
5) 당신이 전에 그것을 만들었다 증명
담당자는 백업할 증거가 없다고 주장할 수 없습니다. 그것은 고객의 평가나 이야기가 될 것입니다.
그러나 고객 서비스에 대해 깊이 파고들지는 않을 것입니다. 잠재 고객이 이해해야 하는 모든 것은 다른 사람들이 귀하에 대해 말한 것 때문에 그들이 귀하를 신뢰할 수 있다는 것입니다.
그것이 우리가 우리 고유의 솔루션을 통해 달성한 목표를 달성하도록 도울 수 있었던 방법입니다.
하지 마십시오: 솔루션에 대한 자세한 설명을 제공하거나 기능부터 시작하십시오.
이를 수행하는 가장 좋은 방법은 이해하기 쉬운 방식으로 중요한 메트릭을 전달하는 것입니다.
한 문장으로 된 사례 연구 라이브러리를 구축하는 한 가지 방법은 긍정적인 클라이언트 참여가 끝날 때마다 평가 데이터를 수집하는 것입니다.
결론
잠재 고객과 대화를 시작할 때 그들의 목표와 도전 과제에 대해 이야기하는 것이 중요합니다.
담당자가 잠재 고객에게 자신의 도전 과제에 대해 이야기할 때 자신의 세계가 어떤 모습인지 물어봐야 합니다. 이것은 공감을 나타내고 대화를 더 기억에 남게 만드는 데 도움이 됩니다.
영업 사원이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 말할 때 그들의 두뇌는 그것이 얼마나 가치 있는 일인지 감지할 수 있습니다.
이것은 약간 진부한 표현이지만 방금 말한 내용을 정확하게 묘사하는 흥미로운 이야기로 기사를 마무리했습니다.
결과? 귀하의 잠재 고객은 귀하와 다음 회의 또는 데모를 통해 큰 가치를 보게 될 것임을 알 수 있습니다.
우리는 검색 통화 중에 고객 중 한 명을 위한 체크리스트를 작성하여 전환율을 8%에서 47%로 높이는 데 도움이 되었습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.