5 étapes indispensables sur votre liste de contrôle de découverte

Publié: 2022-04-10

La conversation la plus importante est généralement avec votre premier client lorsque vous vendez quelque chose. Vous devez avoir une structure solide pour cet appel et une liste de contrôle de découverte hermétique afin qu'ils soient plus susceptibles de se convertir.

Obtenir un prospect au téléphone pour parler de vos produits et services est un défi. Si cela n'apporte pas de valeur immédiatement, vous n'obtiendrez pas de réunion en personne ou bien plus que cela.

Si vous voulez avoir une idée de ce qu'implique le processus d'embauche, voici quelques éléments que je vous recommande de vérifier.

Le consommateur moyen voit plus de 10 000 messages de marque chaque jour.

Les décideurs sont bombardés d'e-mails et d'appels téléphoniques de personnes essayant de les joindre. Ce n'est pas aussi facile qu'avant.

Réduire l'encombrement et attirer l'attention de votre prospect nécessite de sérieux efforts. L'Institut de marketing en ligne indique qu'il faut en moyenne 7 à 13 contacts pour convertir une communication à froid en un prospect désireux de vous parler au téléphone.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Le problème "Winging It" sur cet appel de découverte

Vous devez rechercher vos prospects cibles en utilisant les réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter. Vous devez également personnaliser le message que vous leur envoyez, ce qui nécessite une séquence de sensibilisation.

Si vous obtenez votre prospect au téléphone, il ne sera disposé à parler que quelques minutes. Vous devez les convaincre de votre valeur en quelques minutes.

Une conversation où vous pouvez montrer au client votre produit ou service et ce qui se passera s'il l'achète.

Il est facile de comprendre pourquoi tant de représentants essaient de « s'envoler » dès la première conversation. Ils n'ont pas le temps pour une entrevue de style inquisition, mais les cadres d'aujourd'hui méprisent ce genre de discussions.

Il est frustrant de voir que les responsables commerciaux ne forment pas leurs représentants pour entamer des conversations avec des prospects. Il est prouvé que la première conversation les amènera à convenir d'une rencontre plus approfondie.

Lorsque les vendeurs ne sont pas formés correctement, ils ne parviennent pas à atteindre leur quota mensuel. Le marketing pense que les représentants ne savent pas ce qu'ils font et vice versa.

Si la valeur n'est pas ce que vous offrez, vous ne faites pas la vente.

Une entreprise avec laquelle nous avons travaillé avait un taux de conversion élevé, principalement parce qu'elle recevait de nombreux appels de SDR et que les conversations se tournaient vers les ventes. Mais lorsque leurs premiers taux d'appels sont tombés en dessous de 10 %, ils ont réalisé que quelque chose devait changer.

Le chef des ventes a ressenti de la pression et a finalement démissionné à cause du stress, même s'il n'avait pas assez de temps pour résoudre ses problèmes.

L'une des raisons à cela pourrait être la baisse du mandat d'un SVP des ventes, qui est de 19 mois maintenant.

La raison pour laquelle tant de représentants n'atteignent pas leur quota peut-être parce qu'ils le font sans cadre éprouvé.

Les prospects qui ont besoin de produits et de solutions ne passeront pas à l'étape suivante à moins qu'ils ne voient suffisamment de valeur dans leur première conversation avec un vendeur : pas d'étape suivante, pas de vente.

Voici six choses que vous pouvez faire pour arrêter le jeu du blâme et augmenter les taux de conversion dans votre processus de vente.

Certifiez vos représentants Une liste de contrôle éprouvée pour la découverte de clients

Même les vendeurs expérimentés doivent rester connectés lors de la première conversation.

Les anciennes techniques de vente comme BANT (qui signifie budget, autorité, besoin et timing) sont épuisantes pour les prospects car ils ont l'impression d'être «qualifiés» plutôt qu'écoutés ou compris.

Avez-vous déjà sympathisé avec le prospect ?

J'ai toujours détesté devoir passer par plusieurs fournisseurs et répondre aux mêmes questions à plusieurs reprises.

Les nouveaux vendeurs ont besoin de plus que de simples connaissances en marketing. Ils doivent savoir comment utiliser ces informations lorsqu'ils parlent avec les clients.

Ouvrir une conversation

Ils doivent trouver un cadre dont ils peuvent se souvenir et vivre, avec de nombreuses possibilités pour le prospect de répondre.

La première conversation que vous avez avec votre prospect devrait présenter une valeur énorme et l'aider à voir les avantages d'aller de l'avant.

Il doit être suffisamment simple pour un vendeur nouveau ou de rang inférieur. Il doit également bien se convertir, de sorte que davantage de personnes âgées l'achèteront et l'utiliseront.

Alors, comment faites-vous cela?

Une fois que vous avez créé la feuille de route, il est important de former et de certifier vos commerciaux afin qu'ils puissent exécuter ces conversations lors de chaque premier appel avec des prospects.

Connexes : Meilleurs systèmes téléphoniques professionnels : plus de 35 outils pour vous permettre de sourire et de composer des numéros

Liste de contrôle pour démarrer sur la découverte de clients

Voici la règle. Ils doivent suivre ce cadre avant que leurs représentants ne parlent d'autre chose que de leur produit.

Énoncez leurs objectifs.
Élaborez sur leurs défis.
Dites-leur ce que cela signifie.
Imaginez un avenir où les besoins de chacun sont satisfaits.
Prouvez que vous l'avez déjà fait.

1) Énoncer ses objectifs

En tant qu'expert dans cette industrie, votre équipe doit savoir exactement ce que vous recherchez lors de l'embauche de quelqu'un.

Lorsque nous parlons aux responsables des ventes, ils veulent toujours que nous partagions comment notre plateforme leur permet.

"Lorsque vous parlez à d'autres responsables des ventes, il est facile de comprendre qu'ils veulent que leurs employés soient heureux et travaillent dur tout en atteignant l'objectif de l'entreprise."

Cette déclaration positionne immédiatement le conférencier comme un expert dans son domaine et qui sait ce que veulent les prospects.

À NE PAS FAIRE : Demandez-leur quels sont leurs objectifs. Cela vous donne l'air inexpérimenté et stupide.

Assurez-vous de rédiger une description de poste claire.

Il est important de savoir à quoi vous vous engagez lorsqu'il s'agit d'une description de poste. Vous devez toujours rechercher l'entreprise et les postes similaires pour comprendre où se situeront vos responsabilités.

2) Élaborer sur leurs défis

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, mes représentants ont parlé avec le prospect des défis et ont essayé de trouver des solutions pour eux.

Les experts du domaine peuvent vous aider avec une précision de 90 %. Vous devez déjà savoir comment parler au mieux à vos prospects.

Vos commerciaux seront perçus comme des experts dans leur domaine par vos clients.

Nous disons quelque chose comme,

"Il est plus difficile que jamais pour les représentants de se présenter devant vos prospects A-List, et même s'ils réussissent à communiquer une valeur élevée dès le début, il peut être difficile de prédire comment un prospect évoluera dans le processus de vente."

Je suis sûr que ce n'est pas leur premier défi, mais c'est un problème avec lequel ils ne sont que trop familiers.

À NE PAS FAIRE : S'il vous plaît, ne laissez pas vos représentants vous demander quelque chose comme : "Quels sont vos points faibles ?" ou pire encore, "Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit?" Vous devriez savoir ce qui est important dans l'industrie.

FAIRE : Menez avec votre perspicacité sur les défis auxquels les personnes dans leur rôle sont confrontées ou devraient être. Leur dire cela aidera à établir la confiance.

Si vous voulez faire appel à des employés potentiels, faites vos recherches et partagez les résultats avec eux. Les gens sont deux fois plus susceptibles de fuir un problème que de chercher une solution.

3) Dites-leur ce que cela signifie

Les scientifiques ont confirmé que les gens prennent des décisions basées sur le sens et l'émotion, donc votre vendeur doit établir une connexion avec le client si vous voulez vendre quelque chose.

Au cours d'une conversation, entraînez vos représentants à trouver un point d'ancrage émotionnel dans la discussion. L'émotion crée la mémoire, et sans elle, elle sera oubliée dans les 24 heures.

Pour créer un moment douloureux dans la conversation, vos commerciaux doivent découvrir les défis que rencontrent leurs prospects et leur poser des questions à ce sujet. Par exemple, ils devraient élaborer sur les luttes connues, puis poursuivre avec « Qu'est-ce que cela signifie ? »

Si quelqu'un ne peut pas atteindre ses objectifs de vente, qu'est-ce que cela signifie ? Cela signifie qu'ils feraient mieux de se mettre au travail pour trouver un nouvel emploi.

À NE PAS FAIRE : Avoir une conversation qui ne se compose que de faits.

Il est important de pouvoir articuler ce que le poste impliquera. Soyez minutieux dans vos explications et assurez-vous d'être précis sur chaque détail.

Je recommande de commencer la conversation avec des questions telles que : "Que voyez-vous sur votre marché ?" ou "Comment pensez-vous que cela affecte l'avenir de notre entreprise ?"

4) Peignez l'image d'un avenir meilleur

Il existe différentes façons de voir ce qu'est la valeur.

La distance entre ce qu'est leur monde d'aujourd'hui et le potentiel de demain avec votre produit ou service est là où ils voient la valeur.

Mais ne les laissez pas expliquer ce que fait votre produit ou service. Demandez-leur de montrer comment cela rendra leur travail plus facile et plus efficace.

Les positions de valeur doivent être brièvement énoncées, en quelques phrases courtes comme « Et si vous pouviez… » ou « Imaginez si vous pouviez ».

À NE PAS FAIRE : Passer trop de temps à parler de votre entreprise ou de votre produit pour l'instant. Ils s'en fichent et vous perdrez leur attention.

Il est important de clarifier ce que votre produit ou service peut faire pour que le client le vende au mieux.

Lorsque j'ai fait mes recherches et que je sais ce qu'est notre entreprise, je me sens plus confiant lorsque je dis à des clients potentiels qu'ils ne peuvent obtenir que certaines choses avec nous.

5) Prouvez que vous l'avez déjà fait

Vos représentants ne peuvent pas prétendre que vous n'avez pas la preuve à l'appui. Ce serait un témoignage ou une histoire de client.

Mais vous n'allez pas plonger profondément dans le service client. Tout ce que votre prospect doit comprendre, c'est qu'il peut vous faire confiance à cause de ce que les autres ont dit à votre sujet.

C'est ainsi que nous avons pu aider à atteindre leurs objectifs, ce qui a été réalisé grâce à notre solution unique.

À NE PAS FAIRE : Donnez une explication détaillée de votre solution ou commencez par les fonctionnalités.

Un excellent moyen d'y parvenir est de communiquer une métrique qui compte d'une manière facile à comprendre.

Une façon de constituer votre bibliothèque d'études de cas en une phrase consiste à collecter des données de témoignage à la fin de chaque engagement client positif.

Conclusion

Lorsque vous démarrez une conversation avec vos prospects, il est important de parler de leurs objectifs et de leurs défis.

Lorsque vos représentants parlent au prospect de ses défis, ils doivent lui demander à quoi cela ressemble dans son monde. Cela démontre de l'empathie et contribue à rendre les conversations plus mémorables.

Lorsque vos vendeurs vous disent ce qu'ils pourraient faire pour un client, leur cerveau peut sentir à quel point cela serait précieux.

C'est un peu cliché, mais ils ont terminé l'article avec une histoire intéressante qui décrit avec précision ce que vous venez de dire.

Le résultat? Votre prospect voit qu'il verra une grande valeur en faisant la prochaine réunion ou démonstration avec vous.

Nous avons créé une liste de contrôle pour l'un de nos clients lors d'appels de découverte, ce qui l'a aidé à augmenter son taux de conversion de 8 % à 47 %.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.