Os 5 erros que todo profissional comete ao 'personalizar' o alcance

Está ficando cada vez mais difícil se conectar com seus prospects e clientes. Uma das maneiras óbvias de cortar o barulho e iniciar uma conversa é mostrar interesse por eles como pessoa, mas pode haver soluços ao longo do caminho. Cometer esses 5 erros ao tentar ser pessoal em seu alcance pode realmente afetar os resultados.

Na Alyce, acreditamos no poder de ser pessoal e tratar as pessoas como pessoas e não como um KPI ou métrica. Um dos nossos lemas é: “Não exploda e assedie”.

Conectar-se com as pessoas é investir tempo e energia para aprender quem elas são como pessoa e o que é valioso para elas. Embora seja mais fácil falar do que fazer, queríamos compartilhar algumas armadilhas comuns a serem evitadas ao tentar fazer essas conexões pessoais.

Erro 1: A personalização não é pessoal.

Dizemos isso por aqui com frequência, mas personalização e pessoal não são a mesma coisa.

Linha de assunto: Aqui está um presente

{Insert First Name Here}, {Insira o nome aqui},

Espero que esta mensagem o encontre bem. {Insert Location Here} Tenho certeza de que o clima em {Insert Location Here} Estou enviando esta mensagem para me apresentar como seu recurso na ACME. Trabalho com pequenas empresas na área de tecnologia e acho que sua empresa encontraria valor em nossa capacidade de ajudar sua empresa a aumentar as vendas.

Aqui está um caderno personalizado que eu pensei que você gostaria. Deixe-me saber qual é o melhor horário para se conectar. Estou ansioso para falar com você.

melhor,

Jane D.

ACME Inc.

Nesta mensagem, o remetente está tentando ser pessoal, mas não sai genuíno e erra o alvo. Por quê? Porque eles estão confundindo personalizado com pessoal.

Os compradores estão mais espertos do que nunca e podem identificar quando estão em uma cadência de marketing a uma milha de distância. Apenas colocar um espaço reservado {Insert Personal Detail} aqui não é mais suficiente para capturar a atenção de alguém.

Erro 2: Tornar sua mensagem toda sobre você em vez deles.

Dando uma segunda olhada no e-mail de Jane, enquanto ela fazia uma tentativa de “preocupar-se” com o clima onde essa pessoa está, ela imediatamente começou a falar sobre si mesma e suas necessidades. Ninguém gosta de sair com a pessoa na festa que só fala de si a noite toda.

Examine o seu alcance e conte quantas vezes você usa as palavras eu ou eu. Agora, veja quantas vezes você diz Você ou Seu. Ao tornar a mensagem toda sobre você, você perde a oportunidade de se conectar em um nível pessoal com seu cliente em potencial.

Destacar que você dedicou um tempo para entender seus pontos problemáticos específicos ou aprendeu mais sobre a empresa deles ajuda bastante. Antes de pedir ou exigir algo/tempo deles (uma reunião, um calendário, feedback), demonstre que você fez esse investimento neles primeiro.

Erro 3: Faculdades e universidades nem sempre são interesses pessoais significativos

Sara foi para a Universidade Auburn, ela sangra laranja e azul. Ela adoraria receber algo relacionado à sua alma mater.

George foi para a Universidade de Boston, fez de tudo para se formar o mais rápido possível e sair de lá. Enviar-lhe algo relacionado a BU iria frustrá-lo e aborrecê-lo.

A menos que alguém esteja torcendo publicamente por sua alma mater ou seja um apoiador vocal, evite enviar algo de sua escola. Se você está lutando para encontrar algo para se conectar com eles, pode aproveitar o poder de escolha e garantir que eles recebam algo que os empolga.

O poder de escolha permite que seu destinatário esteja no comando da experiência. Eles reconhecem que você teve tempo para se preocupar com eles e não tomou uma decisão por eles e tem algo aparecendo na porta deles.

Erro 4: Forçar o que VOCÊ acha que alguém gostaria nele

Suculentas, cupcakes, bolas de squish, oh meu... não.

Se o seu prospect é um pai planta, gosta de doces ou adora pequenos gadgets, essas opções de presentes são ótimas. Se eles têm um polegar preto, comem de forma saudável e odeiam desordem, isso é irritante.

Quando você envia algo para um cliente em potencial ou cliente, você está tentando obter uma reação e uma resposta positivas. Ter algo aparecendo à sua porta que você não quer, precisa ou gosta tem o efeito oposto. Torna-se um fardo e é um desperdício.

Erro 5: Usar dados desatualizados

Na maioria das vezes, uma vez que alguém fez o trabalho, eles não o revisitam e então você pode cair na armadilha de usar dados desatualizados. Talvez eles tenham se mudado, talvez o cargo deles tenha mudado. Os fãs obstinados de Tom Brady podem ter se tornado fãs dos Buccaneers (como um residente de Boston, essa é uma decisão questionável, mas que assim seja).

Alyce aproveita a tecnologia de IA para revelar informações relevantes publicamente disponíveis que ajudam você a fazer essas conexões pessoais com informações precisas. Essa funcionalidade me economiza muito tempo e me impediu de cometer um erro bobo de desatualização.

Pessoal é a melhor abordagem

Ser pessoal requer empatia, mas o impacto é significativo. Vejamos uma interação na mesma fase do processo de vendas, mas com um representante que adotou uma abordagem pessoal.

Alguma história por trás: Colin descobriu que Lisa adora cozinhar. – no exemplo abaixo, você vê como Colin usou esse insight para se conectar com Lisa em um nível pessoal. O resultado é mais impactante e tem maior probabilidade de capturar sua atenção e desencadear uma conversa genuína.

Penne for your thoughts? Penne para seus pensamentos?

Olá, Lisa,

Vi que você está liderando a geração de demanda da Dunder Mif e que também é um mestre da cozinha, pensei que este presente o ajudaria a continuar a melhorar seu jogo de culinária!

Ansioso para ouvir sobre as receitas que você adorou e potencialmente explorar se pudermos ajudá-lo a preparar algum pipeline.

Bom apetite,

Colin

Embora esses 5 erros sejam os mais comuns no alcance pessoal, no final das contas, se há uma dica a seguir, é esta:

Reserve um tempo para garantir que o que você está dizendo, fazendo ou enviando seja relevante, relacionável e respeitoso.

Antes de pedir a alguém para investir seu tempo e dinheiro em você, certifique-se de que eles estão investindo seu tempo neles.

Foto de Sarah Kilian no Unsplash.