O que é segmentação de mercado? Que tipo se adapta ao seu negócio?

Você gastou tempo e dinheiro criando a estratégia de marketing perfeita e deseja que sua mensagem ressoe bem com seus clientes em potencial, certo?

A comunicação é uma arte, e é incrivelmente fácil para uma mensagem se perder, confundir ou evitar completamente à medida que o tamanho do seu público aumenta. Quanto maior o seu público cresce, mais amplas se tornam suas preferências, necessidades e opiniões, o que pode colocar sua mensagem de marketing em risco de ser irrelevante para a maioria das pessoas que você está tentando alcançar.

É exatamente por isso que segmentar seu mercado-alvo é crucial. Essa prática permite que você concentre seus esforços de marketing em segmentos de clientes individuais para que você possa atender melhor a seus desejos e necessidades específicos.

Esse método dá à sua marca uma vantagem sobre seus concorrentes porque você pode provar aos clientes em potencial que os entende e sabe o que eles precisam melhor.

O objetivo da segmentação de mercado é introduzir uma mensagem personalizada que será recebida com sucesso. Isso é vantajoso para empresas que podem ter um produto ou serviço no mercado que apresenta vários benefícios ou usos para diferentes tipos de clientes.

Aceite o fato de que você não pode ser tudo para todos e, como profissional de marketing, você não pode resolver o problema de todos ou apelar para todas as pessoas. É exatamente por isso que a segmentação de mercado é uma estratégia de crescimento tão eficaz para implementar.

Quatro tipos de segmentação de mercado

Como você pode imaginar, existem muitas abordagens diferentes que você pode adotar ao segmentar seu mercado-alvo.

Este artigo o guiará pelos quatro tipos principais e exemplos de segmentação de mercado da vida real para ajudá-lo a começar. Aprender com aqueles que fizeram certo ajudará sua marca a obter o sucesso que você está procurando.

Segmentação geográfica

A segmentação geográfica visa clientes com base em uma fronteira geográfica predefinida. As diferenças de interesses, valores e preferências variam drasticamente entre cidades, estados e países, por isso é importante que os profissionais de marketing reconheçam essas diferenças e anunciem de acordo.

Pense em produtos como parkas e maiôs.

As parkas serão vendidas durante a maior parte do ano na metade mais fria do norte do país, enquanto as áreas do sul só poderão encontrar parkas em lojas especializadas durante o inverno. Trajes de banho, por outro lado, são vendidos durante todo o ano nos estados mais quentes, mas normalmente são vendidos apenas durante a primavera e o verão nos estados mais frios.

Outro exemplo de segmentação geográfica é a icônica cadeia de fast-food, McDonald's. Se você nunca viajou para outro país e pisou em um McDonald's, terá uma surpresa!

Você acreditaria que nas Filipinas o McDonald's vende McSpaghetti? E em Hong Kong, eles vendem batatas fritas com sabor de ramen?

Essas são todas as maneiras pelas quais o McDonald's segmenta seus clientes com base na localização geográfica para melhor atender às preferências alimentares e diferentes culinárias ao redor do mundo.

“ Quando se trata de campanhas de pesquisa paga, a segmentação geográfica é o segmento mais importante para acertar. ”

Ryan Moothart
Arquiteto PPC, Portent

Segmentação demográfica

A segmentação demográfica divide um mercado por meio de variáveis ​​como idade, sexo, nível educacional, tamanho da família, ocupação, etnia, renda e muito mais. Essa forma de segmentação é amplamente utilizada devido a produtos específicos que atendem a necessidades individuais óbvias relacionadas a pelo menos um elemento demográfico.

Talvez a variável mais óbvia de todas, a idade seja um elemento crucial para os profissionais de marketing entenderem, graças à natureza acelerada das mudanças de preferência nos vários estágios da vida.

Até mesmo o consumo de mídia difere muito entre cada geração, por isso é importante reconhecer qual é sua faixa etária-alvo e quais canais eles usam para consumir informações para garantir que sua mensagem personalizada chegue a eles adequadamente.

Um exemplo de segmentação demográfica é quando as empresas de vestuário atendem a várias faixas etárias. Por exemplo, a Lululemon vende roupas esportivas para homens e mulheres adultos de todas as idades, mas também atende meninas entre 6 e 15 anos.

Ao analisar sua base de clientes atual, a Lululemon viu uma oportunidade de atender um novo mercado e expandir seus negócios.

Muitas empresas de roupas atendem a uma variedade de faixas etárias para alcançar o maior número possível de clientes. Pense em H&M, Old Navy e Zara. Todas essas empresas atendem homens, mulheres e crianças de todas as idades, e possuem rótulos, propagandas e estilos distintos para cada segmento.

Segmentação psicográfica

Ao contrário da segmentação geográfica e da segmentação demográfica, a segmentação psicográfica se concentra nas características intrínsecas que seu cliente-alvo possui.

Traços psicográficos podem variar de valores, personalidades, interesses, atitudes, motivadores conscientes e subconscientes, estilos de vida, opiniões e muito mais.

Para entender seu público-alvo nesse nível, métodos como grupos focais, pesquisas, entrevistas, testes de público e estudos de caso podem ser bem-sucedidos na compilação desse tipo de conclusão.

Pense no estilo de vida de alguém que vive em uma pequena cidade de praia e surfa para ganhar a vida versus alguém que vive em uma grande cidade trabalhando na América corporativa. Essas duas pessoas têm desejos e necessidades incrivelmente diferentes diariamente, e os profissionais de marketing devem reconhecer essas diferenças para serem bem-sucedidos.

Por exemplo, a Starbucks faz um trabalho fantástico ao segmentar seus clientes com base em traços psicográficos. Todos nós sabemos que nem todo mundo adora café ou prefere bebê-lo, mas isso não impede que a Starbucks atraia quase todo mundo.

Para as crianças pequenas que acompanham a mãe ou o pai no café da manhã, a Starbucks vende leite com chocolate, bolos, barras de granola, palitos de queijo e muito mais. Claro, esses itens não são estritamente para as crianças, mas esses itens com certeza são tentadores quando você tem um exigente.

E para aqueles bebedores de café sofisticados que se preocupam com qualidade e fontes de grãos? A Starbucks os atrai vendendo uma variedade de grãos exóticos provenientes de regiões de todo o mundo. E aqueles que realmente não bebem café, mas todos os seus amigos o fazem e aproveitam uma tarde no Starbucks? Pense em frappuccinos, limonadas, chás e sucos.

Uma coisa é vender produtos que podem agradar a todos, mas é um jogo totalmente novo quando esses produtos fazem com que cada pessoa se sinta individualmente atendida. É isso que a Starbucks faz por meio de suas mensagens, criando um sentimento de pertencimento.

Eles atendem aos desejos e necessidades de cada segmento por meio de campanhas de marketing direcionadas para garantir que sua marca de café seja inclusiva para todos, mesmo que você não seja um bebedor de café.

“ O maior perigo é presumir que seu mercado está perfeitamente fatiado e fatiado só porque você está fazendo vendas. ”

John Donnachie
Diretor, ClydeBank Media

Segmentação comportamental

A segmentação comportamental tem medidas semelhantes à segmentação psicográfica, mas, em vez disso, concentra-se em reações específicas e nas maneiras como os clientes passam por seus processos de tomada de decisão e compra.

As atitudes em relação à sua marca, a maneira como eles a usam e interagem com ela e sua base de conhecimento são exemplos de segmentação comportamental. A coleta desse tipo de dados é semelhante à maneira como você encontraria dados psicográficos.

A fidelidade à marca é um excelente exemplo de segmentação comportamental. Ao ler este artigo, aposto que você pode pensar em uma marca que você compra consistentemente e confia o suficiente para comprar seu produto recém-lançado, mesmo sem ler as avaliações.

Esse tipo de fidelidade à marca produz um padrão de compra consistente que é categorizado como um traço comportamental. Os profissionais de marketing trabalham duro para que os clientes amem e permaneçam fiéis à sua marca para um ciclo de compra consistente.

Para atingir clientes que têm grande fidelidade à marca, muitas empresas oferecem programas de recompensas para aprimorar esse comportamento com a esperança de conquistar novos clientes fiéis também.

Por exemplo, a empresa de maquiagem e beleza, Sephora, tem um excelente programa de recompensas para seus clientes fiéis. Quanto mais você gasta na loja deles, mais pontos você acumula, que podem ser trocados por amostras generosas. Além disso, oferecem serviços gratuitos, acesso especial a vendas e muito mais!

Ao segmentar e recompensar aqueles que já tinham afinidade com sua marca, a Sephora conseguiu construir uma comunidade impressionante da qual seu mercado-alvo deseja fazer parte.

A importância de usar a segmentação de mercado para o seu negócio

Agora que você entende os quatro principais tipos de segmentação de mercado, provavelmente está se perguntando quais são os principais benefícios de implementá-los.

A importância dessa estratégia vai muito além de colocar seu mercado-alvo em segmentos coesos.

Fidelização de clientes

Para começar, esses segmentos de clientes coesos levarão a uma grande retenção de clientes. Capturar clientes no início de uma jornada de cliente perfeitamente adaptada proporcionará uma excelente experiência de marca e aumentará a probabilidade de permanecerem fiéis à sua marca.

Se todas as mensagens e produtos compartilhados com eles ressoarem de alguma forma, eles terão muita dificuldade em dizer não a você.

Expanda seu negócio

A segmentação de mercado pode não apenas ajudá-lo a descobrir novas maneiras de alcançar seus clientes atuais, mas também a encontrar novos mercados de clientes em potencial que você ainda não alcançou. Analisar seus clientes em profundidade ajudará você a descobrir necessidades ou problemas desconhecidos que eles enfrentam e que sua marca pode resolver.

Essa descoberta pode levar a novas linhas de produtos, rebrands ou novas marcas, tudo para catapultar o crescimento do seu negócio, atraindo melhor seus clientes atuais, bem como novos consumidores que antes não estavam interessados.

Menor taxa de gastos

Se você souber falar com seus clientes corretamente, você é mais eficiente com seus esforços, o que significa que você gasta menos dinheiro. É simples assim.

Longe vão os dias de sua equipe girando suas rodas tentando chegar a algo que vai ficar. Ao segmentar seus clientes corretamente, você acertará todas as vezes.

Erros comuns de segmentação de mercado

Agora que você entende os fundamentos da segmentação de mercado e já viu isso na prática, é hora de se concentrar nos erros comuns que os profissionais de marketing podem cometer ao segmentar seu mercado-alvo pela primeira vez.

Criação de segmentos muito pequenos

Isso pode ser bastante fácil de fazer se você estiver tentando garantir que todos os detalhes sejam incluídos. Se um segmento for criado muito pequeno, você perderá o poder de compra desse grupo, além de criar um segmento com métricas não quantificáveis.

No final do dia, cada pessoa é muito diferente. Você não pode apelar para todos os aspectos de cada pessoa.

Não atualizar sua estratégia à medida que sua base de clientes muda

As pessoas mudam e podem mudar rapidamente. É do interesse da sua marca atualizar sua estratégia e reavaliar seus clientes de tempos em tempos.

Escolha um ciclo que faça sentido para o seu negócio e cumpra-o. Isso pode ser uma atualização trimestral, anual ou a cada dois anos; se você estiver vendo grandes mudanças em seus clientes, faça uma atualização também.

Segmentar o segmento em vez do dinheiro

Você pode ter segmentado uma grande base de clientes alinhada à sua estratégia, mas se esse segmento não tiver o poder de compra ou uma necessidade legítima para o seu produto, você não terá um ROI positivo.

A segmentação de mercado pode ser uma tarefa trabalhosa e complicada, e erros nos estágios iniciais podem parecer inevitáveis. Estar ciente dessas quedas comuns preparará melhor você e sua equipe para que você não as faça no futuro.

Como implementar sua própria estratégia de segmentação de mercado

É hora de colocar o que você aprendeu em uso. Aqui estão cinco etapas que definem o processo de forma simples, além das duas estratégias mais comumente usadas para orientá-los. Uma vez que você tenha entendido esses conceitos básicos e tenha uma base sólida para sua estratégia, ramifique-se e torne-a exclusivamente sua.

Antes de começar, considere usar um software de automação de marketing para otimizar e medir seus esforços de forma eficaz. À medida que sua estratégia se torna mais complexa e suas campanhas crescem, você ficará satisfeito com a quantidade de tempo e recursos que conseguiu economizar com tudo automatizado desde o início.

Estratégia concentrada

Como o nome sugere, uma estratégia de marketing concentrada é quando uma empresa escolhe apenas um mercado para concentrar todo o seu tempo, dinheiro e esforços. Essa estratégia geralmente é escolhida por empresas menores ou que estão apenas decolando e começando a se destacar no mercado.

O sucesso geralmente é visto ao atingir um grupo menor de pessoas, pois a estratégia deve atrair todo o segmento. Apelar para um segmento inteiro se torna um desafio quando o segmento é muito grande.

Você deve estar ciente de que, ao usar essa estratégia, sua oportunidade de crescimento é limitada. Depois de capitalizar em seu mercado e obter grande sucesso, considere explorar outros mercados semelhantes para continuar a impulsionar o crescimento.

Estratégia diferenciada

Por outro lado, uma estratégia de marketing diferenciada é quando uma empresa foca em dois ou mais mercados. As empresas que utilizam essa estratégia comercializam seus produtos para muitos segmentos diferentes, apenas alteram suas mensagens para atrair todas as diferenças.

Embora uma estratégia de marketing diferenciada exija muito mais esforço, tempo e dinheiro do que uma estratégia de marketing concentrada, ela normalmente produz mais sucesso, pois há muito mais caminhos para obter lucro.

1. Defina seu mercado

Onde sua marca se encaixa no cenário atual do mercado? Existe uma necessidade para a solução que você promete fornecer? Qual o tamanho do mercado? Todas essas são questões importantes a serem consideradas ao iniciar esta etapa.

2. Segmente seu mercado

É aqui que fica divertido. Decida qual dos quatro métodos de segmentação você vai usar, mas não se sinta confinado a um método de segmentação.

É comum que as marcas implementem mais de uma técnica de segmentação e adotem uma abordagem combinada, então brinque com cada uma e encontre a combinação perfeita para sua marca.

3. Entenda seu mercado

Faça ao seu mercado-alvo as perguntas relacionadas às categorias de segmentação que você escolheu. Você deve conhecer seu mercado-alvo por completo nesta etapa. Você pode usar pesquisas, grupos focais, enquetes e muito mais para obter suas respostas. Certifique-se de fazer perguntas que fornecerão respostas quantificáveis.

4. Construa seus segmentos de clientes

Interprete as respostas recebidas para criar segmentos de clientes dinâmicos exclusivos para sua marca. Certifique-se de focar no poder de compra dos segmentos e não criar nenhum que seja muito pequeno. Revise os erros comuns uma última vez para garantir que você não está cometendo nenhum!

5. Teste sua estratégia

Certifique-se de ter interpretado suas respostas com precisão testando-as em seu mercado-alvo. Implemente o acompanhamento de conversões antecipadamente. É uma das melhores maneiras de determinar a eficácia da sua estratégia.

Se você não estiver se relacionando com seus clientes com os segmentos que criou, precisará rever seus métodos e análises de pesquisa. Certifique-se de que a estratégia escolhida tenha características únicas de outras no mercado para que você possa se destacar.

Ao determinar a estratégia adequada para suas necessidades e seguir as etapas básicas descritas acima, você pode garantir que sua estratégia de segmentação de mercado seja eficaz e bem-sucedida.

Leve sua estratégia de marketing para o próximo nível

A segmentação de mercado é uma estratégia altamente eficaz para todas as equipes de marketing. Ele prova aos seus clientes que você os entende, fornecendo uma mensagem personalizada que ressoa com facetas específicas de suas vidas. Saber como transmitir uma mensagem com sucesso ajudará sua marca a crescer exponencialmente.

Apenas lembre-se, seu sucesso não durará muito se você não estiver testando sua estratégia constantemente. Para ser competitivo, você deve estar sempre no topo do seu jogo.

A segmentação de mercado se resume a conhecer sua base de clientes e proporcionar uma experiência personalizada para eles. Para uma jornada perfeita do cliente em seus segmentos, saiba como implementar uma estratégia de marketing omnicanal em seguida.