시장 세분화 란 무엇입니까? 어떤 유형이 귀하의 비즈니스에 적합합니까?

완벽한 마케팅 전략을 수립하는 데 시간과 비용을 투자했고, 귀하의 메시지가 잠재 고객에게 잘 전달되기를 원합니다. 그렇죠?

의사 소통은 예술이며 청중의 규모가 커짐에 따라 메시지가 손실되거나 혼란 스럽거나 완전히 회피되기 쉽습니다. 청중이 커질수록 선호도, 요구 사항 및 의견이 넓어져 마케팅 메시지가 도달하려는 대다수의 사람들과 관련이 없는 위험에 처할 수 있습니다.

이것이 바로 목표 시장을 세분화하는 것이 중요한 이유입니다. 이 방법을 사용하면 개별 고객 세그먼트에 마케팅 노력을 집중할 수 있으므로 특정 요구 사항과 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있습니다.

이 방법을 사용하면 잠재 고객을 이해하고 고객이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있음을 입증할 수 있기 때문에 브랜드가 경쟁자보다 우위를 점할 수 있습니다.

시장 세분화의 목적은 성공적으로 수신될 맞춤형 메시지를 도입하는 것입니다. 이는 다양한 유형의 고객을 위한 다양한 이점 또는 용도를 자랑하는 제품 또는 서비스를 시장에 보유하고 있는 회사에 유리합니다.

모든 사람을 위해 모든 것이 될 수는 없으며 마케터로서 모든 사람의 문제를 해결하거나 모든 사람에게 호소할 수는 없다는 사실을 받아들이십시오. 이것이 바로 시장 세분화가 구현하기에 효과적인 성장 전략인 이유입니다.

네 가지 유형의 시장 세분화

상상할 수 있듯이 목표 시장을 세분화할 때 취할 수 있는 다양한 접근 방식이 있습니다.

이 기사에서는 시작하는 데 도움이 되는 네 가지 주요 유형과 실제 시장 세분화 예를 안내합니다. 그것을 제대로 한 사람들로부터 배우면 당신의 브랜드가 당신이 찾고 있는 성공을 얻는 데 도움이 될 것입니다.

지리적 세분화

지리적 세분화는 사전 정의된 지리적 경계를 기반으로 고객을 대상으로 합니다. 관심사, 가치 및 선호도의 차이는 도시, 주 및 국가에 따라 크게 다르므로 마케터가 이러한 차이를 인식하고 그에 따라 광고하는 것이 중요합니다.

파카와 수영복과 같은 제품을 생각해 보십시오.

파카는 일년 내내 추운 북부 지역에서 판매되는 반면 남부 지역은 겨울철에만 전문 매장에서 파카를 찾을 수 있습니다. 반면에 수영복은 따뜻한 주에서 일년 내내 판매되지만 일반적으로 시원한 주에서는 봄과 여름에만 판매됩니다.

지리적 세분화의 또 다른 예는 상징적인 패스트푸드 체인인 맥도날드입니다. 다른 나라를 여행한 적이 없고 맥도날드에 발을 들여 놓은 적이 없다면 깜짝 놀라게 될 것입니다!

필리핀에서 맥도날드가 맥스파게티를 판다면 믿으시겠습니까? 그리고 홍콩에서는 라면맛 감자튀김을 판다고?

이것은 맥도날드가 전 세계의 음식 선호도와 다양한 요리를 더 잘 수용하기 위해 지리적 위치를 기반으로 고객을 분류한 모든 방법입니다.

" 유료 검색 캠페인의 경우 지리적 타겟팅이 가장 중요한 부분입니다. "

라이언 무트하트
PPC 아키텍트, 포텐트

인구통계학적 세분화

인구 통계학적 세분화는 연령, 성별, 교육 수준, 가족 규모, 직업, 민족, 소득 등과 같은 변수를 통해 시장을 나눕니다. 이러한 형태의 세분화는 적어도 하나의 인구통계학적 요소와 관련된 명백한 개별 요구를 충족시키는 특정 제품으로 인해 널리 사용됩니다.

아마도 가장 분명한 변수인 나이는 삶의 다양한 단계에서 빠르게 변하는 선호도 변화의 특성 덕분에 마케터가 이해해야 하는 중요한 요소일 것입니다.

미디어 소비도 세대마다 크게 다르기 때문에 맞춤형 메시지가 적절하게 전달될 수 있도록 타겟 연령 범위와 정보 소비에 사용하는 채널을 인식하는 것이 중요합니다.

인구통계학적 세분화의 예는 의류 회사가 여러 연령대를 수용하는 경우입니다. 예를 들어, Lululemon은 모든 연령대의 성인 남성과 여성에게 운동복을 판매하지만 6세에서 15세 사이의 소녀에게도 적합합니다.

Lululemon은 현재 고객 기반을 분석하여 새로운 시장에 서비스를 제공하고 비즈니스를 확장할 수 있는 기회를 보았습니다.

많은 의류 회사는 가능한 한 많은 고객에게 다가가기 위해 다양한 연령대를 수용합니다. H&M, Old Navy 및 Zara를 생각해 보십시오. 이 모든 회사는 모든 연령대의 남성, 여성 및 어린이를 대상으로 하며 각 부문에 대해 고유한 레이블, 광고 및 스타일을 가지고 있습니다.

심리적 세분화

지리적 세분화 및 인구 통계학적 세분화와 달리 심리 분석적 세분화는 대상 고객이 가지고 있는 고유한 특성에 중점을 둡니다.

심리적 특성은 가치, 성격, 관심, 태도, 의식 및 무의식적 동기, 생활 방식, 의견 등으로 다양할 수 있습니다.

이 수준에서 목표 청중을 이해하기 위해 포커스 그룹, 설문 조사, 인터뷰, 청중 테스트 및 사례 연구와 같은 방법은 모두 이러한 유형의 결론을 성공적으로 컴파일하는 것으로 입증될 수 있습니다.

작은 해변 마을에 살면서 생계를 위해 서핑을 하는 사람과 미국 기업에서 일하는 대도시에 사는 사람의 생활 방식을 생각해 보십시오. 이 두 사람은 매일 엄청나게 다른 욕구와 필요를 가지고 있으며 마케팅 담당자는 이러한 차이를 인식해야 성공할 수 있습니다.

예를 들어, 스타벅스는 심리적 특성을 기반으로 고객을 세분화하는 놀라운 일을 합니다. 우리 모두는 모든 사람이 커피를 좋아 하거나 마시는 것을 선호하지 않는다는 것을 알고 있지만 그렇다고 해서 스타벅스가 거의 모든 사람에게 어필하는 것은 아닙니다.

모닝 커피 런에 엄마나 아빠와 동행하는 어린 아이들을 위해 스타벅스는 초콜릿 우유, 케이크 팝, 그래놀라 바, 치즈 스틱 등을 판매합니다. 물론 그 물건들이 꼭 아이들을 위한 것은 아니지만, 까다로운 물건을 가지고 있을 때 그런 물건들은 확실히 유혹적입니다.

품질과 콩 소스에 관심이 있는 세련된 커피 애호가는 어떻습니까? 스타벅스는 전 세계 지역에서 공수한 다양한 이국적인 원두를 판매함으로써 이들에게 어필합니다. 실제로 커피를 마시지 않지만 친구들은 모두 커피를 마시며 오후에는 스타벅스에서 시간을 보내는 사람들은 어떻습니까? 프라푸치노, 레모네이드, 차, 주스를 생각해 보십시오.

모든 사람에게 어필할 수 있는 제품을 판매하는 것이 중요하지만 그러한 제품이 모든 사람에게 개별적으로 만족을 준다는 느낌을 줄 때 완전히 새로운 볼 게임입니다. 이것이 바로 스타벅스가 메시지를 통해 소속감을 만들어내는 것입니다.

그들은 당신이 커피를 마시지 않더라도 그들의 커피 브랜드가 모두에게 포용적임을 보장하기 위해 표적 마케팅 캠페인을 통해 각 부문의 필요와 필요를 충족시킵니다.

“ 가장 큰 위험은 당신이 판매를 하고 있다는 이유만으로 당신의 시장이 완벽하게 잘려나가고 있다고 가정하는 것입니다. "

존 도나치
이사, ClydeBank 미디어

행동 세분화

행동 세분화는 심리학적 세분화와 유사한 측정값을 갖지만 대신 특정 반응과 고객이 의사 결정 및 구매 프로세스를 거치는 방식에 중점을 둡니다.

브랜드에 대한 태도, 브랜드 사용 및 상호 작용 방식, 지식 기반은 모두 행동 세분화의 예입니다. 이러한 유형의 데이터를 수집하는 것은 사이코그래픽 데이터를 찾는 방식과 유사합니다.

브랜드 충성도는 행동 세분화의 좋은 예입니다. 이 글을 읽으면서 꾸준히 구매하고 리뷰를 읽지 않고도 새로 출시된 제품을 구매할 만큼 충분히 신뢰하는 브랜드가 하나 떠오를 수 있을 것입니다.

이러한 유형의 브랜드 충성도는 행동 특성으로 분류되는 일관된 구매 패턴을 생성합니다. 마케터는 고객이 일관된 구매 주기 동안 브랜드를 사랑하고 충성도를 유지하도록 열심히 노력합니다.

브랜드 충성도가 높은 고객을 대상으로 하기 위해 많은 기업에서 충성도가 높은 신규 고객을 확보하기 위해 이러한 행동을 강화하는 보상 프로그램을 제공합니다.

예를 들어 메이크업 및 뷰티 회사인 Sephora는 충성도가 높은 고객을 위한 우수한 보상 프로그램을 운영하고 있습니다. 매장에서 더 많이 지출할수록 더 많은 포인트를 적립할 수 있어 관대한 샘플로 교환할 수 있습니다. 그 외에도 무료 서비스, 특별 판매 액세스 등을 제공합니다!

이미 자신의 브랜드에 호감을 갖고 있는 사람들을 대상으로 하고 보상함으로써 Sephora는 대상 시장이 참여하고 싶어하는 인상적인 커뮤니티를 구축할 수 있었습니다.

비즈니스에 시장 세분화 사용의 중요성

이제 4가지 주요 유형의 시장 세분화를 이해했으므로 이를 구현할 때의 주요 이점이 무엇인지 궁금할 것입니다.

이 전략의 중요성은 목표 시장을 응집력 있는 세그먼트에 배치하는 것 이상입니다.

고객 유지

우선, 이러한 응집력 있는 고객 세그먼트는 훌륭한 고객 유지로 이어질 것입니다. 완벽하게 맞춤화된 고객 여정을 시작할 때 고객을 확보하면 우수한 브랜드 경험을 제공하고 고객이 브랜드 충성도를 유지할 가능성이 높아집니다.

그들과 공유된 모든 메시지와 제품이 어떤 식으로든 공감을 일으키면 그들은 당신에게 거절하기가 매우 어려울 것입니다.

비즈니스 성장

시장 세분화는 현재 고객에게 다가갈 수 있는 새로운 방법을 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 이전에 도달하지 못한 잠재 고객의 새로운 시장을 찾는 데 도움이 됩니다. 고객을 심층적으로 분석하면 브랜드가 해결할 수 있는 알려지지 않은 요구 사항이나 문제를 찾는 데 도움이 됩니다.

이 발견은 새로운 제품 라인, 브랜드 변경 또는 새로운 브랜드로 이어질 수 있으며, 모두 현재 고객과 이전에 관심이 없었던 새로운 소비자에게 더 잘 어필함으로써 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다.

낮은 지출 비율

고객과 올바르게 대화하는 방법을 알고 있다면 더 효율적으로 노력할 수 있습니다. 즉, 비용을 덜 지출하게 됩니다. 그것만큼 간단합니다.

당신의 팀이 무언가를 찾아내려고 빙글빙글 돌던 시대는 지났습니다. 고객을 올바르게 분류하면 매번 올바른 정보를 얻을 수 있습니다.

일반적인 시장 세분화 실수

시장 세분화의 기본 사항을 이해하고 실제로 살펴보았으므로 이제 마케팅 담당자가 목표 시장을 처음으로 세분화할 때 범할 수 있는 일반적인 실수에 집중할 때입니다.

너무 작은 세그먼트 생성

마지막 세부 정보가 모두 포함되어 있는지 확인하려는 경우 이 작업을 수행하는 것이 다소 쉬울 수 있습니다. 세그먼트가 너무 작게 생성되면 해당 그룹의 구매력을 잃게 될 뿐만 아니라 정량화할 수 없는 메트릭으로 세그먼트를 생성하게 됩니다.

결국 모든 사람은 크게 다릅니다. 모든 사람의 모든 면에 호소할 수는 없습니다.

고객 기반이 변경됨에 따라 전략을 업데이트하지 않음

사람은 변하고 빠르게 변할 수 있습니다. 전략을 새로 고치고 때때로 고객을 재조사하는 것이 브랜드의 최대 이익입니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 주기를 선택하고 고수하십시오. 분기별, 매년 또는 2년마다 새로 고칠 수 있습니다. 고객 내에서 큰 변화가 감지되면 새로 고침도 수행하십시오.

돈 대신 세그먼트 타겟팅

귀하의 전략과 일치하는 대규모 고객 기반을 세분화했을 수 있지만 해당 세그먼트에 구매력이 없거나 제품에 대한 정당한 필요성이 없다면 긍정적인 ROI를 얻을 수 없습니다.

시장 세분화는 힘들고 복잡한 작업일 수 있으며 초기 단계의 실수는 불가피해 보일 수 있습니다. 이러한 일반적인 실패를 알고 있으면 귀하와 귀하의 팀이 향후에 실패하지 않도록 더 잘 준비할 수 있습니다.

자신의 시장 세분화 전략을 구현하는 방법

배운 것을 적용할 때입니다. 다음은 프로세스를 간단하게 설명하는 5단계와 이를 안내하는 데 가장 일반적으로 사용되는 2가지 전략입니다. 이러한 기본 사항을 숙지하고 전략에 대한 견고한 토대를 마련했다면 분기하여 고유한 전략으로 만드십시오.

시작하기 전에 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 노력을 능률화하고 효과적으로 측정하는 것을 고려하십시오. 전략이 더 복잡해지고 캠페인이 커지면 처음부터 모든 것을 자동화하여 절약할 수 있었던 시간과 리소스의 양에 만족하게 될 것입니다.

집중 전략

이름에서 알 수 있듯이 집중 마케팅 전략은 회사가 모든 시간, 돈 및 노력을 집중할 수 있는 단 하나의 시장만 선택하는 것입니다. 이 전략은 일반적으로 소규모 기업이나 시장에서 이제 막 도약하여 자신의 이름을 알리기 시작한 기업이 선택합니다.

전략은 전체 세그먼트에 호소해야 하기 때문에 성공은 일반적으로 소규모 그룹의 사람들을 대상으로 할 때 나타납니다. 세그먼트가 너무 크면 전체 세그먼트에 호소하는 것이 어려워집니다.

이 전략을 사용할 때 성장 기회가 제한된다는 점을 알아야 합니다. 시장을 활용하고 큰 성공을 거두고 나면 다른 유사한 시장을 활용하여 성장을 계속하는 것이 좋습니다.

차별화된 전략

반면 차별화된 마케팅 전략은 기업이 둘 이상의 시장에 집중하는 것이다. 이 전략을 활용하는 회사는 제품을 다양한 세그먼트에 마케팅하고 모든 차이점에 호소하기 위해 메시지를 변경합니다.

차별화된 마케팅 전략은 집중된 마케팅 전략보다 훨씬 더 많은 노력, 시간 및 돈을 필요로 하지만 이익을 얻을 수 있는 더 많은 방법이 있기 때문에 일반적으로 더 많은 성공을 낳습니다.

1. 시장 정의

귀하의 브랜드는 현재 시장 환경에서 어디에 적합합니까? 제공하겠다고 약속한 솔루션이 필요합니까? 시장은 얼마나 큰가? 이 단계를 시작할 때 고려해야 할 모든 중요한 질문입니다.

2. 시장 세분화

이것은 재미를 얻는 곳입니다. 4가지 분할 방법 중 어떤 방법을 사용할지 결정하되, 한 가지 분류 방법에 국한되지 마십시오.

브랜드는 하나 이상의 세분화 기술을 구현하고 조합 접근 방식을 취하는 것이 일반적이므로 각각을 사용하여 브랜드에 완벽한 조합을 찾으십시오.

3. 시장을 이해하라

선택한 세분화 범주와 관련된 질문을 대상 시장에 물어보십시오. 이 단계를 통해 목표 시장을 파악해야 합니다. 설문조사, 포커스 그룹, 설문조사 등을 사용하여 답변을 얻을 수 있습니다. 정량화 가능한 답변을 제공할 질문을 하고 있는지 확인하십시오.

4. 고객 세그먼트 구축

귀하의 브랜드에 고유한 동적 고객 세그먼트를 생성하기 위해 받은 응답을 해석합니다. 세그먼트의 구매력에 집중하고 너무 작은 세그먼트를 생성하지 않도록 하십시오. 당신이 어떤 실수도 저지르지 않도록 마지막으로 한 번 더 일반적인 실수를 살펴보십시오!

5. 전략 테스트

목표 시장에서 테스트하여 응답을 정확하게 해석했는지 확인하십시오. 전환 추적을 조기에 구현하십시오. 전략의 효율성을 결정하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

생성한 세그먼트로 고객과 관련이 없다면 설문조사 방법 및 분석을 다시 검토해야 합니다. 선택하는 전략이 시장의 다른 전략과 다른 고유한 특성을 갖고 있는지 확인하여 눈에 띄게 만드십시오.

귀하의 요구에 맞는 적절한 전략을 결정하고 위에 요약된 기본 단계를 따르면 시장 세분화 전략이 효과적이고 성공적일 것임을 확신할 수 있습니다.

마케팅 전략을 한 단계 업그레이드하십시오.

시장 세분화는 모든 마케팅 팀에게 매우 효과적인 전략입니다. 고객의 삶의 특정 측면에 공감하는 맞춤형 메시지를 제공함으로써 고객이 고객을 이해하고 있음을 증명합니다. 성공적으로 메시지를 전달하는 방법을 알면 브랜드가 기하급수적으로 성장하는 데 도움이 됩니다.

전략을 지속적으로 테스트하지 않으면 성공이 오래 지속되지 않는다는 것을 기억하십시오. 경쟁력을 갖추려면 항상 게임에서 우위에 있어야 합니다.

시장 세분화는 고객 기반을 파악하고 그들에게 개인화된 경험을 제공하는 것으로 귀결됩니다. 세그먼트 전반에 걸친 원활한 고객 여정을 위해 다음으로 옴니채널 마케팅 전략을 구현하는 방법을 알아보세요.