7 способов, которыми отделы продаж могут использовать контент для заключения большего количества сделок

Когда вы думаете о команде продаж, одной из последних вещей, которую вы можете приравнять, является контент — функция, присущая маркетинговым командам и агентствам. Однако по мере того, как бизнес становится все более беспощадным, а компаниям необходимо выделяться, чтобы продавать, нам, возможно, придется изменить наше понимание обязанностей отдела продаж, особенно в современном мире.

Прошли те времена, когда единственной задачей отдела продаж было ходить от двери к двери в поисках потенциальных клиентов, которые потенциально могли превратиться в продажу. В эпоху цифровых технологий, чтобы команда продаж считалась звездной, возможно, пришло время рассмотреть другие стратегии и тактики, которые превращают потенциальных клиентов в покупателей.

В этом посте мы хотим показать вам, что контент может стать следующей лучшей вещью для любого отдела продаж, чтобы заключать больше сделок . Продолжайте читать, чтобы узнать, как любая высокоэффективная команда продаж может использовать силу контента, чтобы без особых усилий превратить любого квалифицированного лида в платного клиента.

Как отделы продаж могут использовать продающий контент для заключения большего количества сделок

1. Устраните болевые точки вашего клиента

Одним из больших преимуществ использования контента в стратегии вашего отдела продаж является возможность решать болевые точки клиентов.

Контент позволяет сообщить, что отделы продаж уже знают о своих клиентах, и делает это более увлекательно.

И если вы не можете постоянно получать личные звонки по продажам, использование контента может помочь вам подсластить процесс и убедиться, что есть что-то, что всегда продает ваш продукт и связывает с вашими идеальными покупателями.

Вы можете создавать контент, который решает болевые точки клиентов несколькими способами, но мы настоятельно рекомендуем использовать видео для этой стратегии.

В конце концов, видеомаркетинг буквально за одну ночь изменил мир рекламы и продаж. Когда впервые был представлен видеомаркетинг, и команды начали создавать суперпродающие видеообъявления с молниеносной скоростью , это действительно отделило высокоэффективные отделы маркетинга и продаж от остальных.

Вот несколько веских причин, по которым вашему отделу продаж следует подумать о том, чтобы делать больше видео-сообщений о продажах.

Исследование показывает, что видео более привлекательны

Видеообъявления — это прекрасный способ представить новые продукты или функции вашей целевой аудитории, сохраняя при этом их заинтересованность.

Потребители теперь больше обеспокоены тем, какую пользу они получат от продукта или услуги, которую они покупают, поэтому видеореклама, которая говорит об их болевых точках, поможет именно в этом.

Из-за своей привлекательности и многократного использования видео могут быть визуально гораздо более интересными, чем обычные текстовые или графические объявления, что делает их более привлекательным выбором, особенно на более насыщенных рынках.

90% потребителей утверждают, что видео помогают им принимать более обоснованные решения о покупке, поэтому, если вы сделаете видео правильно, вашей команде по продажам, возможно, не придется слишком много работать, чтобы преобразовать этих заинтересованных потенциальных клиентов.

Видеоконтент для продаж отлично справляется с доведением сообщения до аудитории.

88% маркетологов считают видео важным фактором повышения рентабельности инвестиций.

Это потому, что видео более увлекательны и интересны, чем другие типы контента. Таким образом, видеообъявления с большей вероятностью будут просматриваться от начала до конца — в отличие от длинной статьи или электронного письма. И они также превосходно заставляют пользователей реагировать на призыв к действию, например, проверить веб-сайт или нажать кнопку призыва к действию.

Видео легко поделиться в социальных сетях

Клиенты становятся более технологически осведомленными и менее терпимыми при общении с брендом или поиске решения своей проблемы.

Таким образом, вместо просмотра веб-сайтов или приложений потребители с большей вероятностью будут смотреть видео на YouTube, Facebook, Instagram и даже в Snapchat. Если у вас есть хорошо сделанная видеореклама, ожидающая их, которая в равной степени убедительна и информативна, у вас может быть шанс получить несколько репостов, охватив больше людей на этом пути.

2. Сравните свой продукт с конкурентами

Еще один убедительный способ использовать контент в своей стратегии продаж — создать контент, который сравнивает ваш продукт с продуктами конкурентов. Это отличная возможность сообщить зрителям, как ваш продукт выглядит на рынке и почему вы лучше всего подходите для них.

Контент, который делает это, может облегчить отделу продаж отслеживание убедительных аргументов в пользу вашего продукта, поэтому пользователи могут просто задавать вопросы и разъяснения в будущем.

Самое приятное в этом типе контента то, что есть много возможностей для экспериментов с различными форматами и типами контента. Вы можете выбрать видео, как мы упоминали в предыдущем пункте, или вы можете выбрать более простые типы контента, такие как инфографика или сообщения в блогах.

Вот пример последнего. Это блог с обзором инструментов, в котором рассказывается о различных программах учета рабочего времени для менеджеров проектов . Его написал Time Doctor, который также предоставляет такую ​​услугу.

В посте они подчеркивают сильные стороны своего продукта по сравнению с конкурентами. Это упрощает задачу для любого руководителя проекта, который может захотеть получить инструмент для отслеживания времени для своей команды.

Чтобы внедрить это в свою стратегию продаж, попробуйте использовать его так же, как ваши лиды находятся на стадии рассмотрения. Когда они находятся на этом этапе, они ищут альтернативы для решения своей проблемы. Так что это лучшее время, чтобы позволить вашему лучшему контенту, вдохновленному конкурентами, сиять и позиционировать себя как лучший вариант.

Это может помочь вашей команде более эффективно заключать сделки , а решение исходит от вашего покупателя, полностью понимающего, что делает вас лучше остальных.

3. Расскажите свои истории успеха

Команды по маркетингу и продажам могут использовать множество различных тактик роста и конверсии: включая связи с общественностью, маркетинг в социальных сетях, поисковую оптимизацию (SEO), оптимизацию продаж и т. д. Но одна тактика конверсии, которая всегда будет прекрасно работать с сильной направленностью на контент, — это истории успеха. .

Одна из причин заключается в том, что истории интересны и увлекательны. Другая причина заключается в том, что люди в 22 раза чаще запоминают информацию , рассказанную в виде истории.

Лучший контент для историй успеха — те, которые основаны на успехах ваших клиентов. Когда вы включаете отзывы ваших существующих клиентов о том, как ваш продукт изменил чью-то жизнь, будет намного проще заставить их сказать «да» вашему отделу продаж.

Как всегда, есть несколько способов представить эти истории успеха. Рассмотрите видео-интервью или отзыв, или создайте графику или статьи с примерами из практики, которые подчеркнут, насколько ваши существующие клиенты любят ваш продукт или услугу.

4. Преодолейте возражения

Любой покупатель будет возражать против вашего продукта или предложения. Это может быть связано с ценой или с тем, действительно ли им нужен ваш продукт.

По этой причине позвольте вашей команде по продажам использовать контент, который поможет преодолеть возражения, чтобы потенциальные клиенты могли точно увидеть, что они могут упустить, если не купят.

Используйте данные и идеи, которые уже есть у вашего отдела продаж, и соберите список распространенных возражений, с которыми вы уже сталкиваетесь. Затем подумайте о наиболее эффективных способах преодоления этих возражений и о том, как правильно их представить.

Например, ваш клиент может возражать против цены вашей услуги.

Можете ли вы помочь им увидеть ценность ваших услуг по сравнению с конкурентами? Предлагаете ли вы больше функций или услуг, или у вас лучшая команда поддержки? Контент может помочь вам сообщить об этом лидам.

5. Продемонстрируйте, на что способен ваш продукт

Одним из самых больших преимуществ использования контента в ваших процессах продаж является то, что вы можете делать демонстрации продуктов по запросу для заинтересованных потенциальных клиентов.

Представьте себе вебинар, мастер-класс или короткую демонстрацию, которая знакомит людей с функциями и преимуществами вашего продукта. Вы можете дать лидам более подробный взгляд на то, чего ожидать от вашего продукта, если они решат купить.

Здесь может помочь убедительное видео или очень подробная цифровая брошюра, в которой излагаются шаги и преимущества вашего предложения.

Ты сможешь

6. Стройте и развивайте отношения

Невероятно важно строить и развивать отношения в мире продаж до и после заключения сделки. И у контента есть место для того, чтобы сделать именно это для ваших клиентов.

Особенно в отраслях, где циклы продаж занимают больше времени, чем в других, вам необходимо строить и развивать отношения с потенциальными клиентами, чтобы они в конечном итоге превратились в продажу.

Используйте контент-платформы, такие как электронный маркетинг или сообщения в социальных сетях, чтобы общаться с лидами лично и показать им, что вы все еще здесь для них.

Кроме того, сделайте привычкой предлагать им ценность, чтобы они увидели, что приняли правильное решение о покупке продуктов или услуг вашей компании.

Один из способов сделать это — предоставить им статьи и другие ресурсы о том, как получить максимальную отдачу от вашего продукта в течение длительного времени. Отличным примером является статья Helix Hearing Care об обслуживании слуховых аппаратов .

В дополнение к обучению своих клиентов тому, как ухаживать за слуховыми аппаратами, они также используют эту статью как возможность для перекрестных продаж сопутствующих товаров, увеличивая доход, полученный от одного клиента.

Вы также можете использовать это время, чтобы предложить специальные бесплатные подарки или вкусности, которые они получат, только поддерживая с вами связь. Со временем эти усилия могут окупиться, и лиды выберут бизнес, который не только отвечает их потребностям, но и потратил время на углубление этих отношений с ними, прежде чем они приняли решение.

7. Поделитесь тем, что другие думают о вас

Наконец, поделитесь с лидами тем, что другие думают о вашем бизнесе.

Обмен онлайн-обзорами на социальных платформах — это отличный способ привлечь внимание потенциальных поклонников и клиентов, что впоследствии может привести к увеличению продаж в будущем.

Обзоры, сделанные на сайтах оценки бизнеса, таких как Google, Yelp, Tripadvisor, а также Facebook, могут предложить своего рода социальное доказательство, которое укрепит доверие потребителей к вашему бренду, повысит ваши маркетинговые усилия в социальных сетях и ускорит движение потенциальных клиентов по вашему сайту. воронка продаж.

Согласно исследованию отзывов клиентов :

• 79% клиентов придают онлайн-отзывам такое же значение, как и личным рекомендациям.
• В среднем отзывы увеличивают продажи на 18%.
• 86% людей не решаются иметь дело с компанией, если о ней есть негативные отзывы в Интернете.

Ключевые выводы/заключение

Стратегии продаж, которые работали в прошлом, могут не всегда работать идеально в настоящем, но если есть что-то неизменное, так это то, что бизнес, который делает все возможное, побеждает. И если вы серьезно относитесь к тому, чтобы сделать вашу команду продаж более эффективной, рассмотрите возможность добавления некоторого контента в свой процесс и воронку для взращивания и последующего преобразования потенциальных клиентов.