Маркетинговые стратегии SaaS, которые масштабируются, и как создать свою собственную

В 2022 году в США будет 17 000 компаний, предоставляющих программное обеспечение как услугу (SaaS), которые будут обслуживать около 59 миллиардов клиентов по всему миру. У этих компаний есть одна общая черта: необходимость продавать свои услуги для создания своего бренда и привлечения потенциальных клиентов. У SaaS-компаний часто есть захватывающая история, привлекательный продукт и некоторые очевидные преимущества их модели подписки. Вопрос в том, как заявить о себе таким образом, чтобы выделить вас среди конкурентов и приносить доход?

Если вы готовитесь к запуску линейки услуг SaaS или у вас есть существующий продукт, продажи которого не достигают нужных вам цифр, это руководство по маркетинговым стратегиям SaaS даст вам практические шаги для привлечения потенциальных клиентов SaaS, которые помогут вам привлечь подписчиков и создать свою бренд.

Состояние маркетинга SaaS и почему вас это должно волновать

Подписные сервисы SaaS настолько распространены, что трудно поверить, что эта модель существует только с 1999 года. Сегодня инструменты SaaS — это 800-килограммовые гориллы мира технологий. Вы найдете эту модель почти в каждой категории программных услуг, настолько, что некоторые конкурентные рынки переполнены множеством вариантов похожих продуктов.

Трудно было поверить, что всего два десятилетия назад мы покупали программное обеспечение и устанавливали его на свои компьютеры — и больше ничего. Физические копии программного обеспечения были моделью, которая некоторое время прекрасно работала, но у этой парадигмы были неотъемлемые проблемы, такие как:

• Проблемы безопасности, требующие обновления вручную для обеспечения безопасности программного обеспечения.
• Часто непомерно высокие первоначальные затраты, особенно для небольших компаний. В результате стартапы часто изо всех сил пытались найти технологическое преимущество над своими более крупными коллегами.
• Ограниченная масштабируемость локального физического программного обеспечения, связанная с тем, сколько лицензий/рабочих мест вы хотели (или могли) купить.
• Доступность программного обеспечения ограничивалась компьютерами, на которых оно было установлено (помните, что тогда не было облака).

С появлением Интернета SaaS стала новаторской моделью распространения, при которой поставщик услуг размещает свою платформу в удаленном центре обработки данных. Клиенты платят за подписку, чтобы использовать программное обеспечение, получая к нему безопасный доступ через свои интернет-соединения. Преимущества SaaS всегда включали масштабируемость, безопасность, низкую стоимость и удобство. Эта модель позволила таким компаниям, как Google, Apple и Microsoft, стать пионерами в области SaaS, а затем захватить рынок.

За последнее десятилетие SaaS превратился в ведущее решение практически для всех категорий программного обеспечения, которые вы только можете себе представить. Он демократизировал весь набор цифровых инструментов, позволив даже самым маленьким компаниям использовать программное обеспечение корпоративного уровня для ведения своего бизнеса. Сегодня SaaS является предпочтительной моделью, порождающей совершенно новые категории бизнеса. Теперь вы также можете приобрести программное обеспечение по облачной подписке вместе с некоторыми внешними услугами. Например:

• Вы можете разместить свою технологическую инфраструктуру в облаке с помощью инфраструктуры как услуги или IaaS.
• Backend as a Service (BaaS) предлагает облачное хранилище, которое особенно полезно для оптимизации производственных сред разработчиков.
• Аварийное восстановление как услуга (DRaaS) может хранить всю вашу сеть, приложения и инфраструктуру в облаке. Если немыслимая катастрофа произойдет в физическом месте, ваши команды могут перейти в облако и продолжить работу с того места, на котором они остановились.
• Новейшая категория -aaS — это AlaaS, или «Искусственный интеллект как услуга». Посмотрите, как этот взлетает; прогнозы говорят, что к 2025 году сектор достигнет 77 миллионов долларов.

Эти примеры — всего лишь небольшой пример; на момент написания этой статьи существует не менее 50 различных типов моделей SaaS, и еще больше находятся в стадии разработки. Независимо от SaaS, эти компании сталкиваются с жесткой конкуренцией на рынке и продаже своей продукции. Вопрос в том, как вы можете создать маркетинговые стратегии SaaS, которые прорежут весь этот шум?

Маркетинговые стратегии SaaS и лидогенерация SaaS — в чем разница?

Начнем с определения терминов:

• Маркетинговые стратегии SaaS — это то, что способствует общей осведомленности о вашем продукте.
• Стратегии лидогенерации SaaS охватывают конкретные задачи по привлечению клиентов.

Подумайте об этом так:

• Маркетинг SaaS бросает крючок в воду, чтобы рыба могла его увидеть.
• SaaS-лидогенерация попадает на крючок рыбы во рту.
• Продать = поймать рыбу.

Вам нужны эти три метода, чтобы масштабировать свой продукт SaaS для увеличения доли рынка.

Маркетинговые стратегии SaaS могут поставить вас за стол, когда у потенциального клиента возникнет бизнес-проблема, которую может решить ваш продукт. Но вы можете оказаться за одним столом с несколькими другими поставщиками SaaS. Вам нужно сделать что-то, чтобы выделиться среди конкурентов таким образом, чтобы ваш клиент поднял руку и сказал: «Да, я хочу услышать, что вы можете предложить».

Ваша цель — выйти на широкую целевую аудиторию и сузить воронку, чтобы найти потенциальных клиентов самого высокого качества. Эти методы должны быть отслеживаемыми с воспроизводимыми процессами и результатами. Просто нет возможности масштабировать их иначе.

Совместное использование этих методов означает, что ваши торговые представители не будут тратить время на неквалифицированных потенциальных клиентов. Дело не только в количестве, но и в качестве сгенерированных потенциальных клиентов, которые могут вывести вас на первое место.

На самом деле речь идет о том, чтобы удержать больше ваших существующих клиентов, чем ваши конкуренты, украсть часть их клиентов, а затем найти совершенно новые рыночные ниши, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и продаж. Может ли хороший маркетинг SaaS и стратегия лидогенерации сделать все это?

Абсолютно.

Задача маркетинга SaaS и лидогенерации в масштабе

Самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь, больше не в том, чтобы определить клиента; это определяет их путешествие . До Интернета это был простой путь клиента к вашему продукту. Они ездили в свой любимый большой магазин и покупали ваши вещи. Теперь у нас есть:

• SMS-сообщения
• Бесплатные пробные версии
• Мобильные онлайн-демонстрации
• Социальные медиа
• Потоковая реклама
• Совместный маркетинг
• Баннеры
• Вебинары
• Контент, создаваемый пользователями
• И, конечно же, онлайн-поиск — и многое другое

Наши маркетинговые стратегии SaaS для лидогенерации стали более изощренными в зависимости от количества цифровых каналов, которые использует ваша целевая аудитория. Имея все доступные каналы для поиска и покупки вашего продукта, какие из них приносят плоды? Какие из них всегда кажутся более теплыми? Нужно ли вам тратить больше, чтобы заключить больше сделок?

Если вы изо всех сил пытаетесь создать свои собственные масштабируемые маркетинговые стратегии SaaS, вы должны сначала начать с одного простого, но сложного процесса: во-первых, узнайте своего клиента.

Чего хотят ваши клиенты и что мы знаем об их пути?

Создание дорожной карты пути клиента SaaS так же важно, как и создание портрета клиента. После того, как вы составили карту, вы можете создавать стратегии маркетинга и лидогенерации в каждой точке взаимодействия на пути.

Путь клиента SaaS должен планировать каждое желаемое действие, которое потенциальный клиент предпринимает с момента первого контакта с вашим брендом до момента закрытия продажи. Каждый этап путешествия опасен; клиент может продолжать двигаться вперед или уйти. Ваша задача — удерживать их внимание до конца, подталкивая их вперед, пока они не купят. Мы бы хотели, чтобы это было так просто, как кажется, но на цифровом рынке есть много отвлекающих факторов, которые могут увести их с пути, по которому вы хотите.

Обычно путь клиента SaaS состоит из пяти этапов.

1. Оценка и узнаваемость вашего бренда. Поскольку существует так много каналов, по которым можно добраться до вашего продукта, это взаимодействие может происходить с разных направлений. Как правило, поисковый запрос или удачно размещенный контент приводят их к вашему бренду, но не всегда.
2. Взаимодействие с вашим брендом. Они просматривают ваш веб-сайт, разговаривают с торговым представителем или чат-ботом, читают один или два блога. Они на крючке.
3. Оценка происходит в виде демонстрации или бесплатной пробной версии. Возможно, потенциальный клиент смотрит учебник, разговаривает с клиентом или читает онлайн-обзор.
4. Покупка и онбординг — это те конверсии, которые вам нужны. Будем надеяться, что развертывание пройдет успешно, и заказчик перейдет к финальной стадии.
5. Расширение клиентской базы и защита — это заключительный этап пути клиента. Это самовоспроизводящийся процесс, когда вы делаете все возможное, чтобы удержать клиента на долгое время. Возможно, они перепродают или направят вас к новому клиенту. Может быть, они участвуют в тематическом исследовании или пишут положительный отзыв.

Этот цикл во многих случаях не является линейным. Это интернет Дикого Запада, и так быстро, как вы можете сказать: «Белка!» потенциальный клиент может пойти в другом направлении и отказаться от вашей дорожной карты. Создание дорожной карты пути клиента SaaS, уникальной для вашего продукта, поможет вам понять все критические точки соприкосновения, которые вам нужно затронуть, чтобы клиент двигался к четвертому шагу. Для создания дорожной карты необходимо:

• Создавайте портреты клиентов на основе среднего профиля лица, принимающего решения, которое покупает ваш продукт.
• Изучите маркетинговые каналы , которые клиент использовал для взаимодействия с вашим брендом перед покупкой. Вы ищете что-то общее между клиентами, чтобы возникла «средняя» или «типичная» последовательность шагов.
• Для этого проанализируйте все имеющиеся у вас данные о конверсиях или взаимодействиях . Опрос клиентов для получения прямой обратной связи и проведение опросов так же важны, как и аналитика, которую вы просматриваете.
• Сюжет каждого этапа путешествия. Ищите возможные точки трения, где более вероятно, что вы можете потерять потенциального клиента, прежде чем он перейдет к следующему этапу пути к вашему продукту.
• Наложите план SaaS-маркетинга и привлечения потенциальных клиентов, который оптимизирует их путешествие с нужными взаимодействиями в нужное время .
• Не останавливайтесь на шаге 4. У вас есть план, как попросить направление или онлайн-обзор . Предложите бонус за удержание клиентов. Создайте маркетинговый план для привлечения клиентов, удовлетворения их потребностей и даже продажи дополнительных продуктов SaaS.

Определение клиента и пересмотр его текущего пути к цифровым покупкам приводит нас к действенным стратегиям для их захвата и преобразования. Начнем с трех проверенных маркетинговых стратегий, которые необходимы любой SaaS-компании.

3 проверенных и верных маркетинговых стратегии SaaS

Хотя каждый продукт SaaS имеет немного разные функции, предназначенные для конкретной и уникальной аудитории, некоторые стратегии маркетинга и лидогенерации работают только с моделью обслуживания по подписке. Чтобы создать свои собственные маркетинговые стратегии SaaS, вы можете воспользоваться услугами всех тех поставщиков, которые проложили путь. Вот некоторые из общепринятых лучших маркетинговых практик SaaS, которые могут помочь в создании бренда:

• SaaS SEO

Не стонать; поисковая оптимизация может работать, но она так же сложна и настраиваема, как строка кода Python. В лучшем случае SaaS SEO может увеличить органический трафик на ваш сайт или целевую страницу. В худшем случае это отстой времени и денег, где, честно говоря, легко промахнуться.

Суть в том, что вы не можете полагаться исключительно на платное приобретение, потому что, если у вас заканчивается бюджет, вы полностью отключаете этот кран. Тем не менее, SaaS SEO как индивидуальная стратегия не будет масштабировать ваш продукт или вашу компанию в долгосрочной перспективе. Вам нужен SEO, а также другие стратегии SaaS-маркетинга и лидогенерации.

Итак, что еще работает?

• Контент, контент, контент
  Контент — это арахисовое масло в поисковой оптимизации. Другими словами. Успех SEO тесно связан с отличным контентом. (Да, ключевые слова тоже.) Чтобы обойти своих конкурентов, вы должны создавать более привлекательный контент , который важен для ваших клиентов . Независимо от того, является ли ваш продукт SaaS B2B или B2C, если у вас нет четкого представления о пути клиента к вашему продукту, вы теряете. Ваша цель должна состоять в том, чтобы проанализировать намерение поиска ваших клиентов .
  
  Задайте себе такие вопросы, как:
  
  • Что является болевой точкой (их может быть больше одной), которая заставляет вашего потенциального клиента выполнять онлайн-поиск, чтобы найти кого-то вроде вас?
  • Как ваш продукт решает проблему потенциального клиента?
  • Какие условия поиска они используют, чтобы найти вас?

Тогда и только тогда вы сможете создавать значимый контент в каналах и форматах, которые они ценят и на которые откликаются. Нижняя линия? Начните с потенциальных клиентов, их потребностей, желаний и приоритетов и создайте контент, чтобы заинтересовать их.

• Ретаргетинг
  Ретаргетинг необходим для цифровой среды, где ваш продукт SaaS может столкнуться с серьезной конкуренцией. Этот закулисный процесс использует автоматизацию для отслеживания посещений веб-сайтов, а затем отслеживает их по сети на другие сайты, показывая там вашу рекламу и оставаясь в центре внимания.
  

Сайты электронной коммерции многому научили нас в использовании ретаргетинга для предложения контекстных предложений, чтобы вернуть тех клиентов, которые зашли на ваш сайт и убежали. Программное обеспечение для ретаргетинга с годами стало более сложным. Вы можете активировать его, чтобы пометить и подписаться на клиента, когда он заходит на ваш сайт, а также открыть электронное письмо, подписаться на электронную книгу или посетить вебинар. Вы даже можете использовать инструменты ретаргетинга, чтобы ориентироваться на других потенциальных клиентов со схожими характеристиками с посетителями вашего сайта, но которые еще не нашли вас. Поскольку у SaaS долгий путь к покупке, ретаргетинг — это разумный способ постоянно появляться перед клиентом, чтобы завоевать доверие и оставаться в центре внимания, пока ваша «цель» блуждает по сети.

Хотя это всего лишь три наиболее распространенных маркетинговых стратегии SaaS, поставщики программного обеспечения становятся все более изобретательными в своем подходе к привлечению клиентов. Вот некоторые из новых стратегий, которые, по нашему мнению, будут хорошо масштабироваться в ближайшие годы.

Две новые маркетинговые стратегии SaaS, на которые стоит обратить внимание

В прошлом маркетологи SaaS бросали все, кроме кухонной раковины, на достижение целей конверсии продаж. С тех пор отрасль стала намного более изощренной в нашем подходе, о чем свидетельствуют некоторые из новых маркетинговых стратегий SaaS, которые явно масштабируются и становятся все более популярными. Это включает:

• Сообщества, ориентированные на пользователя
  В наши дни каждый занимается своими делами. В мире SaaS этот менталитет DIY переводится на инструменты, которые позволяют им устранять неполадки в своем продукте, не обращаясь за помощью к представителю службы поддержки. У многих SaaS-компаний теперь есть онлайн-сообщества, видеоролики и страницы вопросов и ответов, которые помогут вам решить наиболее распространенные проблемы. Но эти сообщества пользователей могут также выполнять маркетинговую функцию.
  
  Например, сообщество, ориентированное на пользователя, также может быть более ориентировано на отрасль. Если у вас есть продукт для здравоохранения SaaS. возможно, у вас есть группа пользователей для больниц. Суть в том, что вы привлекаете клиентов и потенциальных клиентов, создавая своего рода зонтик группы пользователей, под которым все, естественно, хотят ютиться.
• Циклы роста
  Цикл роста или приобретения использует ваших существующих клиентов для привлечения новых клиентов. Мы видим это в среде перепродажи продуктов или даже в реферальных программах. Идея заключается в постоянном цикле клиентов, который естественным образом приводит вас к большему количеству контактов. Цикл роста может значительно сократить расходы на привлечение клиентов. Если привлечение каждого клиента стоит 100 долларов, и они приводят вас к другому клиенту, это снижает эту стоимость на 50% и так далее. Это комплексная стратегия роста, которую можно масштабировать в ближайшее время. Некоторые методы цикла роста, помимо рефералов и реселлеров SaaS, включают:
  • Функции геймификации, которые продвигают сарафанное радио в социальных сетях.
  • Пользовательский контент, в котором вы делитесь видео о своем опыте работы с продуктом.

Эти маркетинговые стратегии SaaS кажутся органичными и эффективными. Но, как и во всех маркетинговых инициативах, вам нужно подражать прядильщику тарелок в цирке; как только у вас есть одна маркетинговая инициатива, работающая на полную катушку, пришло время запустить другую тарелку. Стратегии лидогенерации являются обязательными функциями для вашей маркетинговой стратегии SaaS. Они могут принести вам плоды быстрее, чем некоторые другие стратегии, которые мы описали, но правда в том, что вам нужны все эти методы, чтобы добиться успеха в сегодняшнем нестабильном мире SaaS.

Как насчет лидогенерации SaaS?

Существуют всевозможные маркетинговые проблемы для лидогенерации SaaS. Конкуренция — это одно, но длительный цикл продаж — это другое, наряду с разнообразием каналов, которые можно найти на типичном пути продаж клиента. Однако подход к лидогенерации SaaS отличается, потому что результат более немедленный. Теплый, квалифицированный лид SaaS закрывается быстрее, чем обобщенный и потенциально заинтересованный потенциальный клиент SaaS на начальных этапах знакомства с вами.

Вот две проверенные стратегии привлечения потенциальных клиентов SaaS, которые могут занять ваш отдел продаж квалифицированными потенциальными клиентами, в то время как ваша маркетинговая команда продолжает отсеивать этих потенциальных клиентов на ранней стадии.

Две реальные, масштабируемые стратегии привлечения потенциальных клиентов SaaS

Зачем вам нужна лучшая стратегия лидогенерации SaaS? Помимо того факта, что чем больше потенциальных клиентов, тем выше коэффициент закрытия, есть еще две важные причины:

1. Цикл продаж SaaS составляет в среднем 84 дня для продуктов стоимостью более 5000 долларов. Вы можете сократить это вдвое, если продукт стоит менее 5000 долларов. Если вы продаете B2B, вам обычно нужно убедить не одного лица, принимающего решения, а нескольких влиятельных людей в бизнесе.
2. Знаете ли вы, что только 2% торговых представителей закрывают лид на первой встрече? Лидогенерация может сократить цикл продаж, предоставляя потенциальным клиентам возможность принять решение об их продукте SaaS. При этом коэффициент конверсии лида в закрытую сделку по-прежнему составляет всего 5-10%.

Простое эмпирическое правило заключается в том, что продажи — это игра с объемом. (Опять же, стремитесь к качеству, а не к ковровой бомбардировке.) Более квалифицированные лиды означают более быстрое закрытие — и к тому же их больше.

Представьте, что ваша воронка продаж похожа на конвейерную ленту. Поначалу объемы выводов на этом конвейере могут располагаться далеко друг от друга, а лента может двигаться черепашьей скоростью. Если вы используете правильные стратегии SaaS-маркетинга и лидогенерации, потенциальные клиенты или лиды на этой конвейерной ленте начинают собираться вместе. Возможно, ремень тоже начинает работать немного быстрее. Это маленький движок, который может обеспечить масштабируемость, необходимую для роста.

Только будь осторожна, чтобы не закончить как Люси.

Хотя вам нужен маркетинг SaaS, чтобы оставаться на виду у потенциальных клиентов в течение их 84-дневного пути, вам также нужен устойчивый процесс для преобразования потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Опрос маркетологов SaaS показал их лучшие стратегии лидогенерации. По порядку они были:

• Контент-маркетинг
• SEO
• контекстная реклама
• Рекламная рассылка
• молва
• Бесплатные пробные версии
• Обзоры/отзывы
• Целевые страницы
• Демо
• Бесплатные электронные книги и технические документы
• Партнерство и совместный маркетинг

Две проверенные стратегии лидогенерации SaaS, которые вошли в список популярных, включают:

• Пробные версии продукта
  Позволить потенциальному покупателю увидеть демоверсию или «попробовать, прежде чем купить» с бесплатной пробной версией — отличный способ превратить покупателей в клиентов. Если ваш целевой клиент технически подкован и имеет четкий список требований или если он просто тестирует программное обеспечение, пробная версия продукта может стать инструментом вовлечения, который вам нужен для преобразования лида в продажу. Они уже нашли время, чтобы познакомиться с вашим продуктом, поэтому вероятность того, что они купят, высока.
  
  Эта стратегия генерации лидов SaaS отлично подходит для обеспечения постоянного потока потенциальных клиентов вашей команде по продажам. Пожалуйста.
  Совет. Подумайте о том, чтобы предложить бесплатную поддержку продукта во время пробного периода, чтобы увеличить вовлеченность.
  

• Реферальный маркетинг
  Реферал — это горячая лида, которую вы имеете гораздо больше шансов закрыть. Торговые представители любят рекомендации; 56% говорят, что они вносят значительный вклад в процесс закрытия. Тем не менее, только у одной трети компаний есть официальная реферальная программа.
  
  Это огромная, с большой буквы Ошибка! Хорошая реферальная программа:
  • Снизьте стоимость приобретения, т. е. деньги, необходимые для привлечения нового клиента.
  • Увеличьте коэффициент конверсии (у вас больше шансов закрыть этих клиентов). Исследования показывают, что рефералы B2B имеют на 70% более высокий коэффициент конверсии и на 69% более быстрый коэффициент закрытия.
  • Увеличьте коэффициент удержания клиентов и пожизненную ценность клиента (CLV). Привлеченные клиенты имеют коэффициент удержания на 37% выше, чем клиенты, привлеченные через любой другой канал.

Но вы также можете взять общую маркетинговую стратегию SaaS и превратить ее в супергероя лидогенерации. Возьмите контент в качестве примера. Мы знаем, что наша техническая целевая аудитория B2B взаимодействует с контентом; 76% регулярно потребляют контент от брендов, которым они доверяют. Цель большей части контента — завоевать доверие наших клиентов B2B и B2C на их пути к покупке. Это минимальное требование к контенту как маркетинговому инструменту SaaS.

Вы можете повысить эффективность своего контента, комбинируя его со стратегиями лидогенерации. Например, добавление ключевых слов повышает рейтинг поиска, поэтому ваше имя появляется первым, когда покупатель готов совершить покупку. Они читают ваш блог, взаимодействуют с искусственным интеллектом в чате или заполняют демо-форму, и — бум — у вас появляется лид. Это должны быть стандартные методы для вас к настоящему времени.

Подлинный, а не коммерческий контент создает ваш бренд, но когда вы комбинируете его с загружаемым контентом, который собирает данные о конечном пользователе, он превращает ваш контент в генератор потенциальных клиентов. Последние данные показывают, что руководители высшего звена ИТ уделяют наибольшее внимание:

• Сайты с техническими материалами
• белые бумаги
• Вебинары
• Видеоконференция напрямую с поставщиком технологий
• Онлайн-сообщества и дискуссионные форумы
• Информационные бюллетени
• Виртуальные конференции

Все эти методы контент-маркетинга также используют элемент лидогенерации. Самые искушенные SaaS-компании настолько хорошо знают своих клиентов, что контент затрагивает каждую часть пути клиента. Они тщательно отслеживают и тщательно изучают эти взаимодействия, чтобы создать сложный портрет идеального клиента SaaS. Затем они сосредотачиваются на подключении и привлечении этих потенциальных клиентов.

Выводы

Рынок продуктов SaaS находится на подъеме, и нет никаких признаков замедления. Проблемы одинаковы как для маркетолога SaaS существующего продукта, так и для начинающего предпринимателя-стартапа как услуги. Как вы можете использовать силу методов маркетинга роста для брендинга, создания и продажи вашего продукта SaaS?

Сложные, интегрированные, ориентированные на результат маркетинговые стратегии SaaS начинаются с SevenAtoms. Наша команда имеет успешный опыт работы с продуктами SaaS. Даже когда рынок становится более насыщенным, мы можем показать вам, как удвоить усилия и получить лучшие результаты.

Для получения бесплатной консультации свяжитесь с нами по телефону 415-513-0435 или по электронной почте [email protected].