Strategie marketingowe SaaS, które skalują się i jak tworzyć własne

W 2022 r. w Stanach Zjednoczonych będzie 17 000 firm zajmujących się oprogramowaniem jako usługą (SaaS), obsługujących około 59 miliardów klientów na całym świecie. Firmy te łączy jedno: potrzeba marketingu swoich usług, aby budować swoją markę i generować leady. Firmy SaaS często mają do opowiedzenia fascynującą historię, atrakcyjny produkt i kilka wyraźnych korzyści wynikających z ich modelu subskrypcji. Pytanie brzmi: Jak wydobyć słowo w taki sposób, aby wyróżnić Cię na tle konkurencji i wygenerować przychody?

Jeśli przygotowujesz się do uruchomienia linii usług SaaS lub masz istniejący produkt, w przypadku którego sprzedaż nie osiąga wymaganych wartości, ten przewodnik po strategiach marketingowych SaaS zawiera praktyczne kroki w zakresie generowania potencjalnych klientów SaaS, które pomogą Ci zdobyć subskrybentów — i zbudować Marka.

Stan marketingu SaaS i dlaczego powinno Cię to obchodzić

Usługi subskrypcji SaaS są tak wszechobecne, że trudno uwierzyć, że model istnieje dopiero od 1999 roku. Dzisiaj narzędzia SaaS to 800-funtowe goryle świata technologii. Znajdziesz ten model w prawie każdej kategorii usług oprogramowania, do tego stopnia, że ​​na niektórych konkurencyjnych rynkach istnieje wiele możliwości wyboru podobnych produktów.

Trudno było uwierzyć, że zaledwie dwie dekady temu kupowaliśmy oprogramowanie i instalowaliśmy je na naszych komputerach – i nic więcej. Fizyczne kopie oprogramowania były modelem, który przez pewien czas działał doskonale, ale paradygmat wiązał się z nieodłącznymi wyzwaniami, takimi jak:

• Problemy z bezpieczeństwem wymagające ręcznej aktualizacji w celu zapewnienia bezpieczeństwa oprogramowania.
• Często zaporowe koszty początkowe, szczególnie dla mniejszych firm. W rezultacie startupy często miały trudności ze znalezieniem przewagi technologicznej nad większymi odpowiednikami.
• Ograniczona skalowalność lokalnego oprogramowania fizycznego powiązana z liczbą licencji/stanowisk, które chcesz (lub możesz) kupić.
• Dostępność oprogramowania ograniczona do komputerów, na których zostały zainstalowane (pamiętaj, że wtedy nie było chmury).

Wraz z eksplozją Internetu SaaS stał się przełomowym modelem dystrybucji, w którym dostawca usług hostuje swoją platformę w zdalnym centrum danych. Klienci płacą za subskrypcję, aby korzystać z oprogramowania, uzyskując do niego bezpieczny dostęp za pośrednictwem połączeń internetowych. Korzyści z SaaS zawsze obejmowały skalowalność, bezpieczeństwo, niski koszt i wygodę. Model umożliwił firmom takim jak Google, Apple i Microsoft pionierskie opcje SaaS, a następnie opanowanie rynku.

W ciągu ostatniej dekady SaaS przekształcił się w wiodące rozwiązanie dla niemal każdej kategorii oprogramowania, jaką możesz sobie wyobrazić. Zdemokratyzował cały zestaw narzędzi cyfrowych, umożliwiając nawet najmniejszym firmom wykorzystanie oprogramowania na poziomie korporacyjnym do prowadzenia działalności. Obecnie preferowanym modelem jest SaaS, który tworzy zupełnie nowe kategorie biznesowe. Teraz możesz również kupić oprogramowanie do subskrypcji w chmurze z dołączonymi usługami zewnętrznymi. Na przykład:

• Możesz umieścić swoją infrastrukturę technologiczną w chmurze za pomocą Infrastructure as a Service lub IaaS.
• Backend as a Service (BaaS) oferuje pamięć masową w chmurze, która jest szczególnie przydatna do usprawniania środowisk produkcyjnych programistów.
• Disaster Recovery as a Service (DRaaS) może przechowywać całą sieć, aplikacje i infrastrukturę w chmurze. Jeśli niewyobrażalna katastrofa wydarzy się w fizycznej lokalizacji, Twoje zespoły mogą uderzyć w chmurę i zająć się tym, co przerwały.
• Najnowszą kategorią -aaS jest AlaaS, czyli sztuczna inteligencja jako usługa. Zobacz, jak ten startuje; prognozy mówią, że sektor osiągnie 77 milionów dolarów do 2025 roku.

Te przykłady to tylko mały smak; istnieje co najmniej 50 różnych typów modeli SaaS, a kolejne są w trakcie opracowywania, gdy to piszemy. Bez względu na SaaS, firmy te mają do czynienia z silną konkurencją, jeśli chodzi o wprowadzanie na rynek i sprzedaż swoich produktów. Pytanie brzmi, jak stworzyć strategie marketingowe SaaS, które przebiją się przez cały ten hałas?

Strategie marketingowe SaaS a generowanie leadów SaaS — jaka jest różnica?

Zacznijmy od definicji terminów:

• Strategie marketingowe SaaS napędzają ogólną świadomość produktu.
• Strategie generowania leadów SaaS obejmują określone zadania mające na celu budowanie zaangażowania klientów.

Pomyśl o tym w ten sposób:

• Marketing SaaS umieszcza haczyk w wodzie, aby ryby mogły to zobaczyć.
• Generowanie ołowiu SaaS wbija haczyk w pysk ryby.
• Dokonanie sprzedaży = zwijanie ryby.

Potrzebujesz tych trzech technik, aby skalować swój produkt SaaS w kierunku większego udziału w rynku.

Strategie marketingowe SaaS mogą postawić Cię przy stole, gdy potencjalny klient ma problem biznesowy, który może rozwiązać Twój produkt. Ale możesz być przy tym stole z kilkoma innymi dostawcami SaaS. Musisz zrobić coś, aby odróżnić się od konkurencji w sposób, który skłoni klienta do podniesienia ręki i powiedzenia: „Tak, chcę usłyszeć, co masz do zaoferowania”.

Twoim celem jest dotarcie do szerokiej grupy docelowej i zawężenie ścieżki, aby wyłowić najwyższej jakości leady. Techniki te muszą być możliwe do śledzenia z powtarzalnymi procesami i wynikami. Po prostu nie ma możliwości ich skalowania w inny sposób.

Korzystanie z tych technik razem oznacza, że ​​Twoi przedstawiciele handlowi nie marnują czasu na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów. Nie zawsze chodzi o ilość, ale o jakość generowanych leadów, które mogą dać Ci przewagę.

To, o co tak naprawdę chodzi, to zatrzymanie większej liczby obecnych klientów niż konkurencja, kradzież niektórych z ich klientów, a następnie znalezienie zupełnie nowych nisz rynkowych, aby dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów i sprzedaży. Czy dobra strategia marketingowa SaaS i generowanie leadów może to wszystko zrobić?

Absolutnie.

Wyzwanie marketingu SaaS i generowania leadów w celu skalowania

Największym wyzwaniem, przed którym stoisz, nie jest już definiowanie klienta; definiuje ich podróż . Przed internetem była to prosta podróż klienta do Twojego produktu. Jeździli do swojego ulubionego sklepu z dużymi pudełkami i kupowali twoje rzeczy. Teraz mamy:

• Komunikacja SMS
• Bezpłatne wersje próbne
• Mobilne demo online
• Media społecznościowe
• Reklamy strumieniowe
• Współmarketing
• Banery
• Webinaria
• Treści generowane przez użytkowników
• I oczywiście wyszukiwanie online — i nie tylko

Nasze strategie marketingowe SaaS w zakresie generowania leadów stały się bardziej wyrafinowane w korelacji z liczbą kanałów cyfrowych, z których korzystają Twoi docelowi odbiorcy. Przy wszystkich dostępnych kanałach, w których można znaleźć i kupić swój produkt, które z nich dają nisko wiszące owoce? Które z nich zawsze dostarczają cieplejszych leadów? Czy musisz wydać więcej, aby zamknąć więcej transakcji?

Jeśli zmagasz się z tworzeniem własnych strategii marketingowych SaaS, które skalują się, musisz najpierw zacząć od jednego prostego, ale złożonego procesu: po pierwsze, poznaj swojego klienta.

Czego chcą Twoi klienci i co wiemy o ich podróży?

Tworzenie planu podróży klienta SaaS jest tak samo ważne, jak tworzenie osobowości klienta. Po zmapowaniu możesz budować strategie marketingowe i generowania leadów w każdym punkcie styku w podróży.

Podróż klienta SaaS powinna zaplanować każdy pożądany ruch, jaki wykona potencjalny klient od pierwszego kontaktu z Twoją marką do zamknięcia sprzedaży. Każdy etap podróży jest niebezpieczny; klient może iść dalej lub odejść. Twoim zadaniem jest utrzymanie ich zaangażowanych do końca, popychanie ich, dopóki nie kupią. Chcielibyśmy, żeby to było tak proste, jak się wydaje, ale na rynku cyfrowym jest wiele czynników, które mogą odciągnąć ich od ścieżki, na której chcesz je znaleźć.

Podróż klienta SaaS obejmuje zazwyczaj pięć etapów

1. Ocena i świadomość Twojej marki. Ponieważ istnieje tak wiele kanałów dotarcia do Twojego produktu, ta interakcja może zachodzić z wielu kierunków. Zazwyczaj zapytanie w wyszukiwarce lub dobrze umieszczona treść prowadzi ich do Twojej marki, ale nie zawsze.
2. Zaangażowanie w Twoją markę. Patrzą na Twoją stronę, rozmawiają z przedstawicielem handlowym lub chatbotem, czytają bloga lub dwa. Są na haku.
3. Ewaluacja odbywa się w formie demo lub darmowej wersji próbnej. Być może potencjalny klient ogląda samouczek, rozmawia z referencją klienta lub czyta recenzję online.
4. Zakup i wdrożenie to konwersje, których szukasz. Mamy nadzieję, że wdrożenie przebiegnie pomyślnie, a klient przejdzie do ostatniego etapu.
5. Rozwój konta i rzecznictwo to ostatni etap podróży klienta. Jest to samoreplikujący się proces, w którym dokładasz wszelkich starań, aby zatrzymać klienta na dłuższą metę. Być może sprzedają lub skierują Cię do nowego klienta. Może biorą udział w studium przypadku lub piszą pozytywną recenzję.

W wielu przypadkach cykl ten nie jest liniowy. To internet z dzikiego zachodu i tak szybko, jak możesz powiedzieć „Wiewiórka!” potencjalny klient może pójść w innym kierunku i zrzucić twoją mapę drogową. Stworzenie mapy drogowej podróży klienta SaaS unikalnej dla Twojego produktu pomoże Ci zrozumieć wszystkie krytyczne punkty kontaktu, które musisz trafić, aby utrzymać klienta w kierunku kroku czwartego. Aby utworzyć mapę drogową, musisz:

• Twórz persony klientów na podstawie przeciętnego profilu osoby decyzyjnej, która kupuje Twój produkt.
• Poznaj kanały marketingowe, z których klient korzystał z Twojej marki przed zakupem. Poszukujesz cech wspólnych między klientami, aby zaczęła się pojawiać „przeciętna” lub „typowa” seria kroków.
• Aby to zrobić, przeanalizuj wszelkie dostępne dane dotyczące konwersji lub zaangażowania . Przeprowadzanie wywiadów z klientami w celu uzyskania bezpośrednich informacji zwrotnych i przeprowadzanie ankiet jest tak samo ważne, jak analizowane przez Ciebie analizy.
• Wykreśl każdy etap podróży. Poszukaj możliwych punktów tarcia, w których jest bardziej prawdopodobne, że możesz stracić potencjalnego klienta, zanim przejdzie on do następnego etapu podróży w kierunku Twojego produktu.
• Nałóż na siebie plan marketingu SaaS i generowania potencjalnych klientów, który optymalizuje ich podróż dzięki odpowiednim interakcjom we właściwym czasie .
• Nie zatrzymuj się też na kroku 4. Przygotuj plan poproszenia o skierowanie lub recenzję online . Zaoferuj premię za utrzymanie klienta. Stwórz plan marketingowy dotyczący zaangażowania klientów, satysfakcji, a nawet sprzedaży ich do dodatkowych produktów SaaS.

Zdefiniowanie klienta i ponowne przyjrzenie się jego obecnej cyfrowej podróży zakupowej prowadzi nas do praktycznych strategii ich uchwycenia i konwersji. Zacznijmy od trzech sprawdzonych strategii marketingowych, które są „must have” dla każdej firmy SaaS.

3 wypróbowane i prawdziwe strategie marketingowe SaaS

Chociaż każdy produkt SaaS ma nieco inne funkcje przeznaczone dla określonych i unikalnych odbiorców, niektóre strategie marketingowe i generowania leadów działają po prostu z modelem usługi subskrypcji. Aby tworzyć własne strategie marketingowe SaaS, korzystasz z usług wszystkich dostawców, którzy utorowali drogę. Oto niektóre z ogólnie przyjętych najlepszych praktyk marketingowych SaaS, które mogą pomóc w budowaniu marki:

• SEO SaaS

Nie jęcz; optymalizacja pod kątem wyszukiwarek może działać, ale jest tak złożona i dostosowana jak wiersz kodu w Pythonie. W najlepszym razie SaaS SEO może zwiększyć ruch organiczny na Twojej stronie lub stronie docelowej. W najgorszym przypadku jest to czas i pieniądze do bani, gdzie, szczerze mówiąc, łatwo jest przegapić łódź.

Kluczem jest to, że nie możesz polegać wyłącznie na płatnym przejęciu, ponieważ jeśli zabraknie Ci budżetu, całkowicie zakręcasz ten kran. Jednak SaaS SEO jako strategia solowa nie będzie skalować Twojego produktu ani Twojej firmy na dłuższą metę. Potrzebujesz SEO, ale także innych strategii marketingowych SaaS i generowania leadów.

Więc co jeszcze działa?

• Treść, treść, treść
  Treść to masło orzechowe w SEO sammich. Innymi słowy. Sukces SEO jest mocno powiązany z doskonałymi treściami. (Tak, słowa kluczowe też.) Aby oskrzydlić konkurencję, musisz tworzyć bardziej angażujące treści , które są ważne dla Twoich klientów . Niezależnie od tego, czy Twój produkt SaaS jest B2B czy B2C, jeśli nie masz dobrego zrozumienia podróży klienta do produktu, tracisz. Twoim celem powinna być analiza zamiaru wyszukiwania Twoich klientów .
  
  Zadaj sobie pytania takie jak:
  
  • Jaki jest problem (może być więcej niż jeden), który skłania potencjalnego klienta do wyszukiwania w Internecie kogoś takiego jak Ty?
  • Jak Twój produkt rozwiązuje problem potencjalnego klienta?
  • Jakich haseł używają, aby Cię znaleźć?

Wtedy i tylko wtedy możesz tworzyć sensowne treści w kanałach i formatach, które doceniają i na które odpowiadają. Konkluzja? Zacznij od potencjalnych klientów i ich potrzeb, pragnień i priorytetów, a następnie buduj treści, które ich zaangażują.

• Retargeting
  Retargeting jest niezbędny w środowisku cyfrowym, w którym Twój produkt SaaS może stawić czoła ogromnej konkurencji. Ten zakulisowy proces wykorzystuje automatyzację do śledzenia wizyt w witrynie, a następnie śledzenia ich w sieci do innych witryn, wyświetlając tam reklamy i pozostając na szczycie.
  

Witryny e-commerce nauczyły nas wiele o używaniu retargetingu do oferowania ofert kontekstowych, aby przyciągnąć klientów, którzy trafili na Twoją witrynę i uciekli. Oprogramowanie do retargetingu stało się z biegiem lat bardziej wyrafinowane. Możesz go uruchomić, aby oznaczyć i śledzić klienta, gdy trafi on na Twoją witrynę, ale także otworzyć wiadomość e-mail, zapisać się na e-booka lub wziąć udział w webinarze. Możesz nawet użyć narzędzi do retargetingu, aby dotrzeć do innych potencjalnych klientów o cechach podobnych do odwiedzających Twoją witrynę, ale którzy jeszcze Cię nie znaleźli. Ponieważ SaaS ma długą drogę do zakupu klienta, retargeting to sprytny sposób na ciągłe pojawianie się przed klientem, aby ustalić wiarygodność i pozostać na szczycie, gdy „cel” wije się w sieci.

Chociaż są to tylko trzy z najczęstszych strategii marketingowych SaaS, dostawcy oprogramowania stają się coraz bardziej sprytni w swoim podejściu do docierania do klientów. Oto niektóre z nowszych strategii, które naszym zdaniem będą się dobrze skalować w nadchodzących latach.

Dwie nowsze strategie marketingowe SaaS, na które należy zwrócić uwagę

W przeszłości marketerzy SaaS rzucali wszystko oprócz zlewu kuchennego na cele konwersji sprzedaży. Od tego czasu branża stała się znacznie bardziej wyrafinowana w naszym podejściu, o czym świadczą niektóre nowsze strategie marketingowe SaaS, które są wyraźnie skalowalne i zyskują na popularności. To zawiera:

• Społeczności zorientowane na użytkownika
  W dzisiejszych czasach każdy robi to sam. W świecie SaaS ta mentalność DIY przekłada się na narzędzia, które pozwalają im rozwiązywać problemy z produktem bez pytania o pomoc przedstawiciela wsparcia. Wiele firm SaaS ma teraz społeczności internetowe, filmy i strony z pytaniami i odpowiedziami, które pomagają rozwiązać najczęstsze problemy. Ale te społeczności użytkowników mogą również pełnić funkcję marketingową.
  
  Na przykład społeczność skupiona na użytkowniku może być również bardziej skoncentrowana na branży. Jeśli masz produkt opieki zdrowotnej SaaS. może masz grupę użytkowników dla szpitali. Chodzi o to, że angażujesz klientów i potencjalnych klientów, tworząc rodzaj parasola grupy użytkowników, pod którym wszyscy naturalnie chcą się schować.
• Pętle wzrostu
  Pętla wzrostu lub akwizycji wykorzystuje istniejących klientów do generowania większej liczby klientów. Widzimy to w środowiskach odsprzedaży produktów, a nawet w programach polecających. Pomysł to samonapędzająca się pętla klientów, która w naturalny sposób prowadzi do większej liczby połączeń. Pętla wzrostu może drastycznie obniżyć koszty pozyskiwania klientów. Jeśli sprowadzenie każdego klienta kosztuje 100 USD i prowadzi cię do innego klienta, obniży to ten koszt o 50% i tak dalej. Jest to strategia złożonego wzrostu, która jest nieuchronnie skalowalna. Niektóre techniki pętli wzrostu poza poleceniami i sprzedawcami SaaS obejmują:
  • Funkcje grywalizacji promujące marketing szeptany w mediach społecznościowych.
  • Treści generowane przez użytkowników, w których udostępniasz wideo przedstawiające Twoje wrażenia z produktu.

Te strategie marketingowe SaaS wydają się zarówno organiczne, jak i skuteczne. Ale, jak we wszystkich inicjatywach marketingowych, musisz naśladować cyrkowego kręcącego talerze; gdy masz już jedną inicjatywę marketingową angażującą wszystkie cylindry, nadszedł czas, aby kręcić kolejną płytą. Strategie generowania potencjalnych klientów to niezbędne funkcje w Twojej strategii marketingowej SaaS. Mogą one zebrać ci nisko wiszący owoc szybciej niż niektóre inne strategie, które przedstawiliśmy, ale prawda jest taka, że ​​potrzebujesz wszystkich tych technik, aby odnieść sukces w dzisiejszym niestabilnym świecie SaaS.

A co z generowaniem leadów SaaS?

Istnieje wiele wyzwań marketingowych związanych z generowaniem leadów w SaaS. Konkurencja to jedno, ale długi cykl sprzedaży to drugie, wraz z różnorodnością kanałów znajdujących się na typowej ścieżce sprzedaży klienta. Jednak podejście do generowania leadów SaaS jest inne, ponieważ wynik jest bardziej natychmiastowy. Ciepły, wykwalifikowany lead SaaS zamyka się szybciej niż uogólniony i potencjalnie zainteresowany perspektywa SaaS na początkowych etapach poznawania Ciebie.

Oto dwie sprawdzone strategie generowania potencjalnych klientów SaaS, które mogą sprawić, że Twój zespół sprzedaży będzie zajęty kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, podczas gdy Twój zespół marketingowy będzie nadal odcinał te perspektywy na wczesnym etapie.

Dwie prawdziwe, skalowalne strategie generowania leadów SaaS

Dlaczego potrzebujesz lepszej strategii generowania leadów SaaS? Oprócz tego, że więcej leadów oznacza wyższy wskaźnik zamknięcia, oto dwa inne ważne powody:

1. Cykl sprzedaży SaaS wynosi średnio 84 dni dla produktów o cenie powyżej 5000 USD. Możesz zmniejszyć to o połowę, jeśli produkt ma mniej niż 5000 USD. Jeśli sprzedajesz B2B, zazwyczaj musisz przekonać nie tylko jednego decydenta, ale kilka wpływowych osób w firmie.
2. Czy wiesz, że zaledwie 2% przedstawicieli handlowych zamyka kontakt na pierwszym spotkaniu? Generowanie potencjalnych klientów może skrócić cykl sprzedaży, zapewniając potencjalnym klientom zbliżającym się podjęcie decyzji dotyczącej ich produktu SaaS. Mając to na uwadze, współczynnik konwersji od leadu do zamkniętej transakcji nadal wynosi tylko pięć do 10%.

Prosta zasada jest taka, że ​​sprzedaż to gra ilościowa. (Ponownie postaw na jakość, a nie na bombardowanie dywanami.) Lepiej zakwalifikowane leady oznaczają szybsze zamknięcia – i więcej, na dodatek.

Wyobraź sobie proces sprzedaży jako przenośnik taśmowy. Na początku ilość przewodów na tym przenośniku może być daleko od siebie, a taśma może być poruszana w tempie żółwia. Jeśli użyjesz odpowiednich strategii marketingowych SaaS i generowania leadów, potencjalni klienci lub potencjalni klienci na tym taśmie zaczynają się gromadzić. Może pasek też zaczyna działać trochę szybciej. To mały silnik, który mógłby zapewnić skalowalność potrzebną do rozwoju.

Tylko uważaj, żeby nie skończyć jak Lucy.

Chociaż potrzebujesz marketingu SaaS, aby pozostać przed potencjalnymi klientami podczas ich 84-dniowej podróży, potrzebujesz również stabilnego procesu przekształcania potencjalnych klientów w potencjalnych klientów. Ankieta marketerów SaaS pokazała ich najlepsze strategie generowania leadów. W kolejności były to:

• Marketing treści
• SEO
• Reklamy PPC
• Marketing e-mailowy
• Plotka
• Bezpłatne wersje próbne
• Recenzje/recenzje
• Strony docelowe
• Prezentacje
• Darmowe e-booki i oficjalne dokumenty
• Partnerstwa i co-marketing

Dwie wypróbowane i prawdziwe strategie generowania leadów SaaS, które znalazły się na liście popularności, obejmują:

• Próby produktów
  Umożliwienie potencjalnemu klientowi obejrzenia wersji demonstracyjnej lub „wypróbowania przed zakupem” za pomocą bezpłatnego okresu próbnego to świetny sposób na przekształcenie kupujących w klientów. Jeśli Twój klient docelowy jest doświadczony w technologii i ma jasną listę wymagań lub jeśli po prostu testuje oprogramowanie, wersja próbna produktu może być narzędziem zwiększającym zaangażowanie, którego potrzebujesz, aby przekonwertować potencjalnego klienta w sprzedaż. Już teraz poświęcają czas na zapoznanie się z Twoim produktem, więc szansa na ich zakup jest duża.
  
  Ta strategia generowania potencjalnych klientów SaaS doskonale nadaje się do zapewniania stałego strumienia potencjalnych zamknięć dla Twojego zespołu sprzedaży. Proszę bardzo.
  Wskazówka: rozważ zaoferowanie bezpłatnej pomocy technicznej podczas okresu próbnego, aby zwiększyć zaangażowanie.
  

• Marketing polecający
  Polecenie to ciepły trop, który masz znacznie większą szansę na zamknięcie. Przedstawiciele handlowi uwielbiają polecanie; 56% twierdzi, że mają znaczący udział w procesie zamykania. Jednak tylko jedna trzecia firm posiada formalny program poleceń.
  
  To ogromny, wielki błąd! Dobry program poleceń:
  • Obniż koszt pozyskania, tj. pieniądze potrzebne do pozyskania nowego klienta.
  • Zwiększ współczynnik konwersji (jest większe prawdopodobieństwo, że zamkniesz tych klientów). Badania pokazują, że polecenia B2B mają o 70% wyższy współczynnik konwersji i 69% szybszy współczynnik zamknięcia.
  • Zwiększ wskaźniki utrzymania klientów i wartość życiową klienta (CLV). Poleceni klienci mają o 37% wyższy wskaźnik retencji niż klienci pozyskani za pośrednictwem innego kanału.

Ale możesz też wziąć ogólną strategię marketingową SaaS i naładować ją na superbohatera wiodącego pokolenia. Weźmy za przykład treść. Wiemy, że nasi docelowi odbiorcy technologii B2B angażują się w treści; 76% regularnie konsumuje treści pochodzące od zaufanych marek. Celem większości treści jest budowanie zaufania wśród naszych klientów B2B i B2C podczas ich podróży zakupowej. To absolutne minimalne wymaganie dla treści jako narzędzia marketingowego SaaS.

Możesz zwiększyć skuteczność swoich treści, łącząc je ze strategiami lead generation. Na przykład dodanie słów kluczowych poprawia rankingi wyszukiwania, dzięki czemu Twoje imię i nazwisko pojawia się jako pierwsze, gdy klient jest gotowy do zakupu. Czytają Twojego bloga, angażują się w sztuczną inteligencję czatu lub wypełniają formularz demonstracyjny i — boom — masz lead. Powinny to być teraz standardowe techniki.

Oryginalna, nie sprzedażowa treść buduje Twoją markę, ale kiedy połączysz ją z materiałem do pobrania, który przechwytuje dane użytkowników końcowych, zamienia Twoją treść w generator leadów. Z najnowszych danych wynika, że ​​decydenci z kierownictwa IT zwracają największą uwagę na:

• Witryny z treściami technicznymi
• białe papiery
• Webinaria
• Wideokonferencje bezpośrednio z dostawcą technologii
• Społeczności internetowe i fora dyskusyjne
• Biuletyny
• Konferencje wirtualne

Wszystkie te techniki marketingowe o dużej zawartości treści również wykorzystują element generowania leadów. Najbardziej wyrafinowane firmy SaaS znają swoich klientów tak dobrze, że treść dotyka każdego etapu podróży klienta. Starannie śledzą i analizują te interakcje, aby wyłonić wyrafinowany portret idealnego klienta SaaS. Następnie skupiają się na łączeniu i angażowaniu tych potencjalnych klientów.

Wnioski

Rynek produktów SaaS kwitnie bez oznak spowolnienia. Wyzwania są takie same dla marketera SaaS istniejącego produktu lub początkującego przedsiębiorcy typu as-a-Service. W jaki sposób możesz wykorzystać moc technik marketingu wzrostu do marki, budowy i sprzedaży produktu SaaS?

Wyrafinowane, zintegrowane, ukierunkowane na wyniki strategie marketingowe SaaS zaczynają się od SevenAtoms. Nasz zespół ma udokumentowane sukcesy z produktami SaaS. Nawet gdy rynek staje się coraz bardziej nasycony, możemy pokazać, jak podwoić się i uzyskać lepsze wyniki.

Aby uzyskać bezpłatną konsultację, skontaktuj się z nami pod numerem 415-513-0435 lub [email protected].