Dürtüsel Pazarlama: Nedir, Nasıl Çalışır ve Örnekler
Yayınlanan: 2023-02-24
Müşterileri çekmek ve elde tutmak için indirimlerden ve eşantiyonlardan daha iyi bir yol var.
Dürtüsel pazarlama, müşterileri belirli eylemlerde bulunmaya teşvik eden, tercih edilen bir psikolojik saldırı haline geldi.
Dürtme pazarlaması nedir?
Dürtme pazarlaması, insanları satın almaya teşvik etmek için psikolojik önyargıları ve ince veya doğrudan yönlendirmeleri kullanan bir stratejidir.
Bir dürtme, psikolojik önyargılardan yararlanarak alıcının kararını etkiler ve seçimlerinin daha doğal görünmesini sağlar.
Dürtüsel pazarlama, doğru yapıldığında, Amazon gibi devlerden ana-baba operasyonlarına kadar her büyüklükteki işletmenin gelirlerini ve karlarını artırmasına yardımcı olur. Bu nedenle, dürtme pazarlamasını pazarlama planınıza ve stratejinize dahil ettiğinizden emin olun.
Son on beş yılda, pazarlama ekibimiz kampanyalarda dürtme pazarlamasını sıklıkla kullandı. Binlerce girişimciye, küçük işletme sahibine ve ajansa, satın alma kararlarını etkilemek için pazarlama psikolojisinden yararlanan yüksek kaliteli tasarımla pazarlamalarını geliştirmelerinde rehberlik ettik ve yardımcı olduk. Bu kılavuz, deneyimlerimizi, öğrendiklerimizi, eyleme dönüştürülebilir içgörülerimizi ve en iyi uygulamalarımızı paylaşmaktadır.
Dürtme pazarlaması nasıl çalışır?
Dürtme pazarlaması, insanların daha az stresli kararlar almasına yardımcı olur.
En son ne zaman kahve aldığınızı hatırlıyor musunuz? Muhtemelen küçük, orta veya büyük bir beden seçebilirsiniz. Orta ve büyük porsiyonlar arasındaki küçük fiyat farkı kasıtlıdır.
Kahve dükkanının size orta ve büyük boy satması arasındaki marjinal maliyeti küçüktür. Ancak daha büyük bir boyut için daha fazla ödersiniz.
Fark küçük olduğu için, insanlar bağımsız olarak karar verdiklerine inanarak genellikle büyük bedeni seçerler.
Bu, en iyi haliyle dürtme pazarlamasıdır. Kahve dükkanı, en iyi değeri sunduğu için sizi en pahalı seçeneği seçmeniz için dürttü.
İyi bir seçim yaptığın için mutlusun. Kahveci daha çok para kazandığı için memnundur.
Dürtme pazarlaması neden işe yarar?
İnsanlar karar verirken genellikle mantıksız davranırlar.
Bu normal.
Bilinçaltımız, kararları etkilemek için deneyimlerimizi ve bilgilerimizi kullanır.
Dürtmeler bu süreci hızlandırır.
Dürtme, belirli bir eylem veya kararla ilgili olarak algılanan zorluk veya tehlikeyi azaltan kasıtlı, ince bir dürtüdür. Zihnimiz için hızlı bir rota gibi ve sadece daha az endişeli olduğumuzu fark ediyoruz.
Beynimiz, verimlilik arayışında otomatik olarak yargıda bulunmak için görsel ve zihinsel sinyalleri kullanır. Mümkün olduğu kadar hızlı ve verimli kararlar vermeye çalışıyoruz ama asla geriye dönüp kendimizi ikinci kez tahmin etmek istemiyoruz.
İnsanlar “sonuçlara varmak için acele etmeseydi”, asla herhangi bir karar almazlardı. Çoğu insan pişman olmayacakları hızlı seçimler yapmak ister.
Dürtme, seçimleri daha sezgisel ve zahmetsiz hale getirerek nihai olarak satın alma deneyimini geliştirir.
Ancak kimse bir seçim yapması için zorlanmaktan veya kandırılmaktan hoşlanmaz. Bu yüzden dürtme ince olmalıdır. Birinin çıkarına yönelik küçük dürtüler, kararların organik ve zahmetsiz hissettirmesine yardımcı olur.
Bilgileri size e-postayla gönderdik.
Altı dürtme pazarlama örneği
FOMO (Kaybetme korkusu)
Bir cekette %50 indirim veya bir konsere katılma şansı gibi değerli bir fırsattan zamanında bilet alamadığınız için yararlanamadığınız zamanı hatırlıyor musunuz?
İnsanlar bilinçaltında, bir dahaki sefere zamana duyarlı başka bir teklifle karşılaştıklarında hayal kırıklıklarını hatırlarlar.
Bu nedenle, iyi anlaşmaları kaçırma riskini almak istemedikleri için anlık satın alırlar.
FOMO fenomeni, onu daha fazla satış oluşturmak için verimli bir şekilde kullanan pazarlamacılar tarafından iyi bilinir.
kıtlık
İnsanlar her zaman sahip olamadıklarımızdan daha fazlasını isterler.
Kıtlık ilkesi, bu davranışsal tetikleyiciler üzerinde oynar.
“Kıtlık pazarlaması”, müşterilerin en sıcak trende veya en son promosyona katılamama korkularıyla oynuyor.
Markalar, algılanan arzı veya kullanılabilirliği kasıtlı olarak sınırlayarak ürün değerini ve satışlarını artırmak için kıtlık stratejileri kullanır.
Sağdaki marka, son 48 saat içinde başkalarının indirimli bir fiyata bir elbise satın aldığını bildirerek müşterilerin hemen satın almalarını teşvik ediyor.
Sıkça Birlikte Alınan
"Sık sık birlikte satın alınan" (veya "FBT") terimi, geliri artırmak için seçilmiş, özenle hazırlanmış bir ürün listesini tanımlamak için yaygın olarak kullanılır.
FBT özelliği, bir müşterinin seçtiği ürünün yanında rastgele öğeleri listelemek yerine diğer tamamlayıcı ürünleri gösterir.
Bu dürtme taktiği, genellikle yukarı satışları ve çapraz satışları teşvik etmek için kullanılır. Tamamlayıcı ürünler önererek satışları artırıyor ve kullanıcıya daha fazla değer sağlıyorsunuz.
Dürtme pazarlamasının yardımıyla Nerdwax, kasadan hemen önce ürün sayfalarında yüksek değerli bir paketin satışını yapabilir.
Nerdwax, yüksek değerli paketin neleri içerdiğini ve satın alarak ne kadar tasarruf edebileceğinizi belirtir.
Büyük, cesur, sarı bir harekete geçirici mesaj, bu ürünü alışveriş sepetine eklemeyi kolaylaştırır.
Bu taktiği, son ödeme ekranından önce ürün detay sayfasında veya alışveriş sepetinde bir satın alma önerisi yer paylaşımı ekleyerek çevrimiçi mağazanızda kullanabilirsiniz.
Profesyonel ipuçları:
- Ziyaretçi web sitenize geldikten kısa bir süre sonra bir pop-up görüntülemek gibi ek satış taktiklerinizle aşırı agresif olmamaya çalışın.
- Ek satışların, istedikleri belirli öğeye göre özel olarak yapıldığından emin olun.
- Ek satış fiyatınızı kabul edilebilir bir aralıkta tutun.
- Ek satış satın almanın değerini vurgulamak için bir indirim veya başka bir avantaj sunmayı düşünün.
Fiyat sabitleme
SkinnyMe, müşterileri satın alma yönünde teşvik etmek için fiyat çıpasını kullanır. Bu ürün için önceki ve sonraki fiyat indirimlerini gösterirler.
Müşterilerin ne kadar tasarruf edebileceklerini gördükten sonra satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır.
Bu strateji, tasfiye satışları ve diğer fiyat indirimleri sırasında belirli ürünlerde kullanılabilir.
Profesyonel ipuçları: Bir fiyat çıpası dürtmesi kullanacaksanız, aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var:
- İki fiyatın yan yana görüntülendiğinden emin olun.
- Müşterilerin indirimli fiyat ile tam fiyat arasındaki farkı görmelerine yardımcı olmak için daha yüksek fiyat çıpasının üzeri çizilmelidir.
- Aynı öğe için aynı dürtmeyi tekrar tekrar kullanmaya devam etmeyin.
- Sürekli olarak sunuluyorsa bir indirimin değeri azalır.
- Müşterilerinize, normal fiyatların ne zaman yeniden uygulanacağı konusunda bir fikir verin.
yön ipuçları
Yön ipuçları, ziyaretçileri sitenizin önemli bir harekete geçirici mesaj gibi belirli bölümlerine yönlendirir.
Yön ipuçları arasında bir ok, bir modelin bakışı veya çizgiler yer alır.
IKEA, siteye alıcıları ekranda belirli bir yeri tıklamaya teşvik eden bir yönlendirme oku ekleyerek ince bir dürtme pazarlama taktiği kullanır.
Profesyonel ipuçları:
- Tüm işaretler, harekete geçirici mesajınızı göstermelidir, bu nedenle öne çıktığından emin olun.
- Kendinizi kaptırmayın; onlar sadece ipuçları, bu yüzden her şeyi basit tutun.
Sosyal kanıt
Bu strateji, insanların kalabalığı takip etme eğilimi üzerinde oynuyor.
İnsanlar, başkalarının benzer davranışlarda bulunduğunu gözlemlerlerse takip etmeye daha meyillidirler.
Emin olmadığımızda, yeni veya aşina olmadığımız bir ortamda veya yorumlamaya yer olduğunda, davranış tavsiyesi için genellikle başkalarını ararız. Genel olarak, bir kişi, başkaları onun doğru olduğunu kabul ederse, bir önermeye daha fazla geçerlilik atfedecektir.
Sosyal kanıt, alışveriş yapanları satın almaya teşvik eder.
Profesyonel ipuçları:
- Güven sembolleri kullanın.
- Markanızın başarısını her fırsatta göstermek için rakamlar veya veriler ekleyin.
- Ürününüzün veya hizmetinizin faydalarını göstermek için olumlu yorumları sergileyin.
En iyi dürtmeler incedir. Bu nedenle, işletmeniz için bunları oluştururken dikkat dağıtıcı veya müdahaleci olmadığından emin olun.
Dürtüsel pazarlama, müşterinizin deneyimini geliştirmeye, satın almalarını kolaylaştırmaya ve gelirlerinizi daha hızlı artırmaya yardımcı olabilir.
