客戶意識：它是什麼、階段和示例

已發表: 2022-07-09

讓我們從顯而易見的開始。並非所有人都準備好購買。我們購買是因為我們有需要解決的問題，但在很多情況下，我們可能沒有意識到我們有問題。 客戶意識是客戶旅程的第一步，如果您想在推動業務增長的戰略中取得成功，則需要特別注意。

如果您從事營銷工作，請問自己：向甚至不知道自己需要什麼的人展示廣告有什麼意義？如果您從事銷售工作，請思考為什麼要向仍然不知道他們需要您的產品甚至不知道它的用途的人展示產品/服務更新。

關鍵是要了解客戶的購買過程以及他們不同程度的認知。 為此，必須以最大的細節和精確度來定義您的買家角色。

後者正是您將在本文中閱讀和學習的內容，因此如果您希望您的活動和銷售策略能夠盈利，請注意。

什麼是客戶意識？

客戶意識是指您的潛在客戶了解他們的問題、痛點、可能的解決方案、您的產品以及您如何解決他們的問題的程度。

簡而言之，如果客戶不知道他們有問題，他們就不會購買您的產品。

您肯定聽說過，銷售的關鍵之一就是在正確的時間向正確的人發送正確的信息。它使世界上所有的意義。

為此，第一步是問自己一個問題。你的潛在客戶真的知道他們有問題嗎？他們知道嗎？

一個人可以經歷不同的步驟，直到他們準備好購買。這些階段與公司的銷售/營銷轉換漏斗直接相關。

例如，當您開始尋找有關不同健身房的信息時，那是因為您有問題要解決。我們去健身房不是為了純粹的快樂。通常這背後是有原因的。

無論是因為您想減肥、保持體形、自我感覺更好、為比賽做準備等等。購買總是有原因的。

閱讀有關消費者決策之旅的信息。

客戶意識的 5 個階段概述

完全不知道：一個人不知道自己有問題，因此不了解您或您的解決方案。
問題意識：知道自己有問題但不知道有解決該問題的方法的人。
意識到解決方案：意識到問題的人知道有解決方案，但尚未選擇解決方案，也不了解您的產品。
產品意識：已經了解您的產品但不能完全確定它會解決他們的問題的人。你必須處理反對意見。
充分意識到：最後，了解您產品的大量信息的人已經準備購買，但需要最後一次推動。

我們將詳細介紹每個階段，以便您了解貴公司必須實施的戰略類型，具體取決於客戶的意識水平。

底線是，客戶越了解他們的問題，您的營銷/銷售方法就越直接。

為什麼了解客戶意識的 5 個階段如此重要？

你必須明白一件事。並非所有人都準備好進行購買。

有些人可能已經在考慮購買，但絕大多數人正在尋找解決問題的方法。他們甚至可能還不知道他們擁有它。

也就是說，將冷流量（陌生人）轉變為熱流量（他們已經認識您）和熱流量（他們知道您的解決方案）。

出於這個原因，用相同的信息與所有人交談是一個很大的錯誤。它必須適應客戶的不同意識水平。使您的策略適應每個階段是使您的業務盈利的關鍵之一。

您必須了解的另一件事是，人們購買的不是產品，而是解決方案。

當我早上上班前給自己買杯咖啡時，並不是為了純粹的快樂。

這樣我就不會昏昏欲睡，保持警覺，並提高工作效率。

因此，您必須不斷問自己的第一個問題是，您的產品解決了什麼問題？

客戶意識的5個階段

在開展營銷活動之前，了解客戶的意識水平非常重要。細分在向潛在客戶展示正確信息方面起著重要作用。您必須清楚您的廣告將影響什麼樣的人。

除了努力銷售之外，您還應該專注於了解您並了解您的產品或服務如何幫助他們解決問題。

了解潛在客戶在購買之前所經歷的不同意識水平將幫助您實現為自己設定的目標。重點關注以下幾點：

傾聽您的潛在客戶。回答你想要什麼？他們害怕什麼？他們在想什麼？
在你的信息中要清楚。你必須切中要害，而且要直截了當。不要讓他們想太多。
把你的注意力放在購買的慾望上，而不是出售的慾望上。
集中精力突出產品或服務的好處。
讓他們覺得你賣的東西是解決他們問題的最佳方法，並且會改善他們的幸福感。

現在讓我們深入了解潛在客戶意識的 5 個階段。

1.不知道

你的客戶真的知道他們有問題嗎？一個甚至不知道他們有問題的客戶怎麼會向你購買？

在這個階段，潛在客戶對任何事情一無所知：

他們不知道他們有問題。

他們不了解您或您的產品/服務。

因此，他們根本不知道有解決他們問題的方法。

他們甚至可能認為他們生活或業務中的一切都運轉良好。

這種類型的觀眾/冷流量是最難轉化的，但它是賺錢的地方，因為它是一個很大的市場。

關鍵是要知道如何到達這個細分市場。如果您注意到，許多廣告都是從一個關注目標受眾主要痛點的問題開始的。恐懼是人類最強大的情緒之一，因此一種選擇是突出該部分存在的問題。

另一種方法是使用社會證明或統計數據，讓人們看到有很多人處於相同的情況並思考：

“如果有這麼多人處於這種情況，也許我也應該尋求更多關於這方面的信息”

另一種方法是使用與目標受眾的主要問題相關的敘述來講述故事，這樣他們就可以感受到聯繫並喚起強烈的情感和洞察力。

2.意識到問題

在這個階段，潛在客戶已經知道他們有問題，但不知道有解決方案。

他們的腦袋終於咔嚓一聲。他們意識到有需求，但仍然不知道有任何產品或服務可以滿足需求。

向這一細分市場銷售的關鍵是讓他們知道你也經歷過它並知道他們的感受。為此，深入了解理想客戶的痛點至關重要。在這個階段，同理心起著至關重要的作用。

讓我們考慮一下。當你遇到問題時，你做的第一件事是什麼？找資料對吧？你在哪裡尋找它？大多數人可能會回答谷歌。

例如，您可以創建解決這些問題的教育內容，以建立對您品牌的信任。

3. 了解解決方案

在這種意識水平上，潛在客戶已經知道他們的問題是什麼，他們知道有解決方案，但他們不知道您的絕對解決方案。

當一個人知道他們有問題時，他們需要解決它。出於這個原因，研究過程開始找出可以更好地解決這些問題的產品。

他們意識到自己有未滿足的需求這一事實使溫度升高，潛在客戶更接近購買。

如果他們與您同行，則很可能對您的品牌有更深層次的信任。既然您已經聽懂了他們的意見，您就想：

向您的潛在買家展示您的產品或服務如何解決他們的問題
讓您的產品在競爭中大放異彩

此時，您正在展示您的產品/服務，並首先讓他們有理由選擇您的產品/服務。

以下是一些可能運作良好的內容類型：

社會證據
申明
研究案例
感言

想像一個有些超重並想減掉 5 磅的人。你知道有很多解決方案，比如不同的飲食、健身房、跑步、腹部振動機等等。問題是他們有太多的解決方案，他們不知道哪一個最適合他們。

你的任務是幫助他們理解為什麼你的公司的產品比競爭對手更好。請記住，我們需要喚起他們的情緒才能真正滿足他們的需求。

如果您喜歡閱讀有關客戶意識的信息，您可能會發現了解客戶如何衡量您的品牌很有趣。

4. 了解產品

我們已經有一個潛在客戶要拿出信用卡向我們購買，但他們需要推動。現在他們處於比較過程中，因此是時候證明您的企業擁有最佳解決方案了。

換句話說，你必須比以往任何時候都更能說服他們，你的產品比其他產品更能滿足他們的需求。

為此，您必須創建以產品為中心的內容，並突出您的產品在競爭中脫穎而出的特定功能或優勢。您可以在此意識級別使用的內容類型是：

免費內容。
產品評論。
拆箱。
產品比較
演示
產品演練。
操作指南

完成客戶旅程勢在必行，因此您必須繼續建立信任來教育您的受眾。讓您的內容有價值和引人入勝是需要牢記的。

試用品牌知名度調查模板(CTA)

5. 最清楚

恭喜！你已經把你的潛在客戶從甚至不知道他們有問題的邊緣變成了真正的客戶。

在這個階段，他們已經知道你是誰，有關於你的產品的信息，他們即將購買，但他們需要最後的推動才能取出信用卡。

現在，不要讓他們陶醉於內容，因為他們已經知道並且不需要更多信息。

他們已經看到了你的銷售頁面，他們甚至點擊了購買按鈕，但他們還沒有完成這個過程。

他們需要的內容類型是：

保證減少異議。
獎金
免運費
捆綁優惠
折扣

有時，讓您的觀眾直接購買可能是最好的內容。

結論

讓我們快速瀏覽一下我們學到的知識：

要執行任何營銷策略，您需要了解潛在客戶的 5 個意識級別。它們中的每一個都對應於構成購買過程的 5 個階段中的每一個。
意識水平是客戶對他們的問題和市場上存在的可能解決方案的了解程度。
會有不認識你的人和其他人認識你，但他們都需要更多地了解你，這樣他們才能信任你。
根據每個客戶的意識水平，您將必須創建要引導給他們的內容。
只有了解潛在客戶在每個購買階段的行為和意識水平，您才能成功銷售。

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我們的目標受眾是誰？
哪些產品將在調查中出現？
我們將如何使用收集到的數據來提高客戶意識？
哪些問題會增加調查參與度？
我們是否需要為增加參與提供激勵措施？

了解您的潛在客戶是否了解您的產品和您的產品的最佳方法之一就是簡單地詢問他們。 QuestionPro CX是一個客戶體驗管理平台，可以幫助您更好地了解客戶。

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