Consapevolezza del cliente: cos'è, fasi ed esempi

Pubblicato: 2022-07-09

Cominciamo con l'ovvio. Non tutte le persone sono pronte a comprare. Acquistiamo perché abbiamo un bisogno che vogliamo risolvere , ma in molte occasioni potremmo non essere consapevoli di avere un problema. La consapevolezza del cliente è il primo passo nel percorso del cliente e deve essere prestata particolare attenzione se si desidera avere successo nelle proprie strategie per promuovere la crescita del business.

Se sei nel marketing, chiediti: che senso ha mostrare gli annunci a persone che non sanno nemmeno di cosa hanno bisogno? E se sei in vendita, rifletti sul perché dovresti mostrare un aggiornamento di un prodotto/servizio a qualcuno che ancora non sa di aver bisogno del tuo prodotto o nemmeno a cosa serve.

La chiave è capire il processo di acquisto del cliente e i suoi diversi livelli di consapevolezza. E per questo è fondamentale definire la tua Buyer Persona con il massimo dei dettagli e della precisione.

Quest'ultimo è esattamente ciò che leggerai e imparerai in questo articolo, quindi se vuoi che le tue campagne e strategie di vendita siano redditizie, presta attenzione.

Che cos'è la consapevolezza del cliente?

Consapevolezza del cliente si riferisce al grado in cui il tuo potenziale cliente è consapevole dei suoi problemi, dei punti deboli, delle possibili soluzioni, del tuo prodotto e di come puoi risolvere i suoi problemi.

In parole povere, se il cliente non sa di avere un problema, non acquisterà il tuo prodotto.

Sicuramente avrai sentito dire che una delle chiavi per vendere è inviare il messaggio giusto, alla persona giusta e al momento giusto. E ha tutto il senso del mondo.

Per fare questo, il primo passo è porsi una domanda. Il tuo potenziale cliente sa davvero di avere un problema? Sono consapevoli?

Una persona può passare attraverso diversi passaggi fino a quando non è pronta per l'acquisto. Queste fasi sono direttamente correlate al funnel di conversione vendite/marketing di un'azienda.

Ad esempio, quando inizi a cercare informazioni su diverse palestre, è perché hai un problema da risolvere. Non andiamo in palestra per puro piacere. Normalmente c'è una ragione dietro.

Che sia perché vuoi dimagrire, rimetterti in forma, sentirti meglio con te stesso, prepararti per una competizione, ecc. C'è sempre un motivo dietro un acquisto.

Leggi il percorso decisionale del consumatore .

Panoramica delle 5 fasi della consapevolezza del cliente

Completamente inconsapevole: una persona che non sa di avere un problema e quindi non conosce te o la tua soluzione.
Consapevole del problema: una persona che sa di avere un problema, ma non sa che ci sono soluzioni a quel problema.
Consapevole della soluzione: la persona che è consapevole del problema sa che ci sono soluzioni ma non ha ancora optato per una e inoltre non conosce il tuo prodotto.
Consapevole del prodotto: una persona che conosce già il tuo prodotto ma non è del tutto sicuro che risolverà i suoi problemi. Devi lavorare sulle obiezioni.
Pienamente consapevole: infine, la persona che conosce molte informazioni sul tuo prodotto sta già per acquistare ma ha bisogno di un'ultima spinta.

Andremo nel dettaglio in ciascuna di queste fasi in modo che tu sappia quale tipo di strategia deve implementare la tua azienda, a seconda del livello di consapevolezza dei tuoi clienti.

La conclusione è che più un cliente è consapevole del suo problema, più diretto puoi essere nei tuoi approcci di marketing/vendita.

Perché è così importante conoscere le 5 fasi della consapevolezza del cliente?

Devi capire una cosa. Non tutte le persone sono ugualmente pronte a fare un acquisto.

Alcune persone potrebbero già pensare all'acquisto, ma la stragrande maggioranza è alla ricerca di soluzioni ai propri problemi. Potrebbero non sapere nemmeno di averlo ancora.

Cioè, per trasformare il traffico freddo (uno sconosciuto), in traffico caldo (loro già ti conoscono) e in traffico caldo (loro conoscono la tua soluzione).

Per questo motivo, parlare con tutte le persone con lo stesso messaggio è un grosso errore. Deve essere adattato ai diversi livelli di consapevolezza dei tuoi clienti. Adattare la tua strategia a ciascuna delle fasi è una delle chiavi per rendere redditizia la tua attività.

Un'altra cosa che devi capire è che le persone non acquistano prodotti, acquistano soluzioni.

Quando mi prendo un caffè la mattina prima di andare al lavoro, non è per puro piacere.

È così che non mi addormento, sto vigile e con esso, essere più produttivo.

Pertanto, la prima domanda che dovrai farti costantemente è: quale problema risolve il tuo prodotto?

Le 5 fasi della consapevolezza del cliente

Conoscere il livello di consapevolezza di un cliente è molto importante prima di lanciare una campagna di marketing. La segmentazione gioca un ruolo importante nel mostrare il messaggio giusto a un potenziale cliente. Devi essere chiaro sul tipo di persone che influenzerai con i tuoi annunci.

Più che fare uno sforzo per vendere, dovresti concentrarti sul conoscerti e capire come i tuoi prodotti o servizi possono aiutarli a risolvere i loro problemi.

Comprendere i diversi livelli di consapevolezza che il potenziale cliente attraversa fino a quando non acquista ti aiuterà a raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato. Concentrati sui seguenti punti:

Ascolta i tuoi potenziali clienti. Rispondi a domande come Cosa vuoi? Di cosa hanno paura? Cosa si stanno chiedendo?
Sii chiaro nei tuoi messaggi. Devi andare al punto, essere diretto e conciso. Non farli pensare troppo.
Metti la tua attenzione sul desiderio di comprare, non sul desiderio di vendere.
Concentra i tuoi sforzi nell'evidenziare i vantaggi del tuo prodotto o servizio.
Fagli sentire che ciò che vendi è la migliore soluzione ai loro problemi e migliorerà il loro benessere.

Ora immergiamoci in ognuna delle 5 fasi di consapevolezza di un potenziale cliente.

1. Ignaro

Il tuo cliente sa davvero di avere un problema? Come fa ad acquistare da te un cliente che non sa nemmeno di avere un problema?

In questa fase il potenziale cliente non è assolutamente a conoscenza di nulla:

Non sanno di avere un problema.

Non conoscono te oi tuoi prodotti/servizi.

E quindi, non sono affatto consapevoli che esiste una soluzione ai loro problemi.

Potrebbero anche pensare che tutto nella loro vita o negli affari stia funzionando bene.

Questo tipo di pubblico/traffico freddo è il più difficile da convertire, ma è lì che si trovano i soldi perché è un grande mercato.

La chiave è sapere come raggiungere questo segmento. Se noti, molti annunci iniziano con una domanda incentrata sul principale punto dolente del loro pubblico di destinazione. La paura è una delle emozioni umane più potenti, quindi un'opzione è evidenziare il problema di questo segmento.

Un altro modo è utilizzare prove sociali o dati statistici per far vedere alle persone che ce ne sono molti nella stessa situazione e pensare:

“Se così tante persone si trovano in questa situazione, forse dovrei anche cercare maggiori informazioni su questo”

Un altro modo è raccontare storie utilizzando una narrazione correlata al problema principale del tuo pubblico di destinazione in modo che possano sentirsi connessi ed evocare potenti emozioni e intuizioni.

2. Consapevole del problema

In questa fase, il potenziale cliente sa già di avere un problema, ma non sa che esiste una soluzione.

La loro testa è finalmente scattata. Riconoscono che c'è un bisogno, ma ancora non conoscono alcun prodotto o servizio che possa soddisfarlo.

La chiave per vendere a questo segmento è far loro sapere che anche tu ci sei passato e sapere come si sentono. Per questo, è essenziale approfondire i punti deboli del tuo cliente ideale. In questa fase, l'empatia gioca un ruolo essenziale.

Pensiamoci bene. Qual è la prima cosa che fai quando hai un problema? Trova informazioni, giusto? E dove lo cerchi? La maggior parte delle persone probabilmente risponderà a Google.

Ad esempio, potresti creare contenuti educativi che risolvano questi problemi per creare fiducia nel tuo marchio.

3. Consapevole della soluzione

A questo livello di consapevolezza, il potenziale cliente sa già quali sono i suoi problemi, sa che ci sono soluzioni, ma non conosce la tua soluzione assoluta.

Quando una persona sa di avere un problema, deve risolverlo. Per questo motivo inizia un processo di ricerca per scoprire qual è il prodotto che può risolverli meglio.

Il fatto di essere consapevoli di avere un bisogno insoddisfatto fa aumentare la temperatura e il potenziale cliente è più vicino all'acquisto.

Se hanno seguito il viaggio con te, molto probabilmente c'è un livello di fiducia più profondo nel tuo marchio. Ora che hai il loro orecchio, vuoi:

Dimostra al tuo potenziale acquirente come viene risolto il suo problema con il tuo prodotto o servizio
Fai brillare il tuo prodotto quando si tratta della concorrenza

A questo punto, stai mettendo in mostra il tuo prodotto/servizio e dando loro i motivi per scegliere il tuo, prima di tutto.

Ecco alcuni tipi di contenuti che potrebbero funzionare bene:

Evidenza sociale
Affermazioni
Casi di studio
Testimonianze

Immagina una persona che è un po' sovrappeso e vuole perdere 5 chili. Sai che ci sono molte soluzioni, come diete diverse, palestra, corsa, macchine per vibrazioni addominali, ecc. Il problema è che hanno così tante soluzioni che non sanno quale sia la migliore per loro.

La tua missione è aiutarli a capire perché le offerte della tua azienda sono migliori della concorrenza. Ricorda, abbiamo bisogno di evocare le loro emozioni per parlare davvero dei loro bisogni.

Se ti piace leggere sulla consapevolezza dei clienti, potresti trovare interessante imparare come i clienti misurano il tuo marchio .

4. Consapevole del prodotto

Abbiamo già un potenziale cliente che sta per ritirare la carta di credito e acquistare da noi, ma ha bisogno di una spinta. In questo momento sono in un processo di confronto e quindi è tempo di dimostrare che la tua azienda ha la soluzione migliore.

In altre parole, devi convincerli, più che mai, che il tuo prodotto soddisfa meglio le loro esigenze rispetto al resto.

A tal fine, dovrai creare contenuti incentrati sul prodotto ed evidenziare le caratteristiche o i vantaggi specifici che differenziano il tuo prodotto dalla concorrenza. I tipi di contenuto che puoi utilizzare a questo livello di consapevolezza sono:

Contenuti gratuiti.
Recensioni dei prodotti.
Spacchettamento.
Confronti di prodotti
Demo
Procedure dettagliate sui prodotti.
Guide pratiche

Completare il percorso del cliente è fondamentale, quindi devi continuare a creare fiducia per educare il tuo pubblico. Rendere i tuoi contenuti preziosi e coinvolgenti è qualcosa da tenere a mente.

Prova il modello di indagine sulla consapevolezza del marchio (CTA)

5. Più consapevole

Congratulazioni! Hai portato il tuo potenziale cliente dal non sapere nemmeno di avere un problema sull'orlo di diventare un cliente reale.

In questa fase sanno già chi sei, hanno informazioni sul tuo prodotto, stanno per acquistare ma hanno bisogno di quell'ultima spinta per estrarre la carta di credito.

Ora, non inebriarli di contenuti, perché sanno già e non hanno bisogno di ulteriori informazioni.

Hanno già visto la tua pagina di vendita, hanno persino premuto il pulsante Acquista, ma non hanno terminato il processo.

Il tipo di contenuto di cui hanno bisogno è:

Garanzie per ridurre le obiezioni.
Bonus
Spedizione gratuita
Offerte a pacchetto
Sconti

A volte dare al tuo pubblico un incentivo diretto all'acquisto può essere il miglior contenuto.

Conclusione

Facciamo una rapida panoramica di ciò che abbiamo imparato:

Per realizzare qualsiasi strategia di marketing, è necessario conoscere i 5 livelli di consapevolezza di un potenziale cliente. Ognuna di esse corrisponde a ciascuna delle 5 fasi che compongono un processo di acquisto.
I livelli di consapevolezza sono i gradi di conoscenza che un cliente ha sui propri problemi e sulle possibili soluzioni che esistono sul mercato.
Ci saranno persone che non ti conoscono e altre che ti conoscono, ma tutte hanno bisogno di sapere di più su di te in modo che si fidino di te.
A seconda del livello di consapevolezza di ogni cliente, dovrai creare il contenuto che indirizzerai a lui.
Solo comprendendo il comportamento e il livello di consapevolezza del potenziale cliente in ogni fase di acquisto sarai in grado di vendere con successo.

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In QuestionPro, offriamo molte soluzioni di indagine personalizzate per soddisfare le tue esigenze. Prima di iniziare a creare sondaggi, dovrai tenere a mente i seguenti aspetti:

Chi è il nostro pubblico di destinazione?
Quali prodotti verranno presentati nel sondaggio?
Come utilizzeremo i dati raccolti per aumentare la consapevolezza dei clienti?
Quali domande aumenteranno la partecipazione al sondaggio?
Dobbiamo offrire un incentivo per una maggiore partecipazione?

Uno dei modi migliori per sapere se il tuo potenziale cliente è a conoscenza del tuo prodotto e delle tue offerte è semplicemente chiederglielo. QuestionPro CX è una piattaforma di gestione dell'esperienza del cliente che può aiutarti a ottenere informazioni migliori sui tuoi clienti.

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