ما هي استراتيجية التخصيص؟ وكيفية استخدامه لجذب المزيد من العملاء

التخصيص هو مفهوم تسويقي يهدف إلى منح كل عميل تجربة فريدة مصممة وفقًا لاهتماماته وشخصيته وعاداته. اليوم ، يمتد التخصيص عبر العديد من قنوات التسويق ، ويقوم المسوقون باستمرار بجعل الأشياء أكثر خصوصية وتحديدًا لتجربة كل عميل. يعد هذا جزءًا مهمًا من حملة تسويق رقمية ناجحة لأنها أفضل طريقة للتواصل مع عميلك في العالم الرقمي.

علاوة على ذلك ، يأتي التخصيص في العديد من الأشكال التي يمكن أن تتراوح من خدمة الرسائل المكتوبة بخط اليد إلى تقديم توصيات المنتجات الشخصية.

عندما تفكر الشركات في التخصيص ، فإن السؤال لا يجب أن يستخدمه ، ولكن كيف يتم تحديده حسب الأولوية واستخدامه بشكل أكثر فاعلية لغزو أسواق جديدة أولاً.

سبب بسيط وراء نجاح التخصيص هو أنه يبني ويعمق العلاقات مع العملاء الذين يبنيون الثقة. السبب الآخر هو أنه عندما تلتزم بالتعرف على عملائك بشكل أفضل ، يمكنك أن تقدم لهم ما يريدون - وهو الحل الأمثل لمشاكلهم.

للاستفادة الكاملة من التخصيص في الارتقاء بعملك ، ستحتاج إلى استراتيجية تخصيص فعالة وقابلة للتطوير تكون من بين أهم أولويات عملك.

دعنا نتعمق في ماهية استراتيجية التخصيص وكيفية استخدامها لجذب المزيد من العملاء.

ما هي استراتيجية التخصيص؟

تعني استراتيجية التخصيص استخدام التخصيص عبر قنوات التسويق الخاصة بك لتقديم رحلات عملاء فريدة ومخصصة ، واكتساب واستخدام رؤى متنوعة ، وزيادة عائد الاستثمار في نهاية المطاف. يمكن أن تشمل:

• الإعلانات المخصصة التي تعرض الأفكار والمنتجات والخدمات التي قد تجذب الجمهور المستهدف
• حملات البريد الإلكتروني الشخصية
• نسخة المبيعات فريدة للمستلم
• إعلانات إعادة الاستهداف المخصصة التي تعرض المنتجات أو الخدمات التي يشاهدها الهدف
• محتوى مخصص وتوصيات المنتج
• تخصيص دعم العملاء أو الاستعانة بمصادر خارجية لخدمة العملاء

تستخدم إستراتيجية التخصيص الناجحة بيانات محددة من عملائك لتقسيمهم بشكل فعال ونتيجة لذلك ، قم بعمل تجربة فريدة لكل شخص. ويهدف إلى تغطية رحلة العميل بأكملها والقصد من ذلك هو إنشاء نهج شخصي "للأعمال إلى (كل فرد) عميل" بأكبر قدر ممكن.

عند التفكير في تنفيذ استراتيجية التخصيص عبر قنوات التسويق الخاصة بك ، من المهم مراعاة ما يلي:

1. هل لديك بيانات كافية عن عملائك؟
2. هل لديك موارد كافية (فريق متخصص ، أدوات ، إلخ) لدعم جهود التخصيص الخاصة بك؟
3. هل لديك نموذج لمساعدتك في التحقق من صحة البيانات التي جمعتها عن عملائك؟

تركز إستراتيجية التخصيص بشكل أساسي على توفير المزيد من الأهمية لعملائك. لذلك ، باستخدام نهج قائم على البيانات للحصول على رؤى حولهم ، يمكنك إنشاء محتوى أو منتجات أو خدمات ذات صلة تناسب احتياجاتهم وتوقعاتهم بالضبط.

عند بذل جهود التخصيص ، من المهم الاستمرار في إجراء التجارب والتحقق من صحتها وتكرارها للوصول بنجاح إلى رؤى قيمة ومُختبرة تعكس جمهورك الفعلي.

مع التخصيص ، يمكنك:

• تحسين ولاء العملاء وثقتهم
• زيادة العائد على الاستثمار
• إنشاء CTAs عالية الفعالية (دعوة إلى العمل)
• تعزيز المشاركة
• احصل على المزيد من التحويلات
• بناء علاقات أقوى

دعنا نستمر في كيفية إنشاء أفكار لاستراتيجية تخصيص ناجحة ، متبوعة ببعض الأمثلة حول كيفية استخدامها لجذب المزيد من العملاء.

توليد أفكار التخصيص

تتمثل الخطوة الأولى لوضع إستراتيجية تخصيص فعالة في إنشاء أفكار بناءً على تفاصيل عملك وجمهورك.

الهدف هو إنشاء إطار عمل متين لتنمية أفكار التخصيص الخاصة بك عليه.

بعد إلقاء نظرة أعمق على سلوك العملاء ومنافسيك وممارسات البحث في UX ، يمكنك البدء في وضع افتراضات حول أفضل الطرق للتعامل مع عملائك باستخدام التخصيص. هذا يفسر تحديد احتياجاتهم بناءً على ما يمكن أن يوفره عملك التجاري وخصائص البيئة المحيطة في منطقتهم.

يمكنك أيضًا استخدام البحث الاستقرائي لمراقبة واستخراج الأنماط من بياناتك الداخلية وممارساتك التسويقية. بهذه الطريقة ، يمكنك الافتراض على تلك الأنماط لتطوير النظريات التي تشرحها عن كثب. بعبارات واضحة ، ستحلل البيانات السلوكية (الأنماط) لعملائك وتحاول فهم (نظرية النموذج) لسبب حدوثها.

أخيرًا ، مع التقسيم الذاتي ، يمكنك منح عملائك الوسائل لتقسيم أنفسهم ، عندما يقدمون المعلومات التي تنشط التجربة الشخصية.

مثال : لديك وكالة تسويق رقمية متخصصة في تقديم الخدمات للعملاء من صناعة الخدمات الاحترافية. تريد أن تقدم لهم تجربة أكثر تخصيصًا من اللحظة التي يزورون فيها موقع الويب الخاص بك.

للقيام بذلك ، يمكنك إنشاء أزرار قابلة للنقر مثل " أنا محامٍ " أو " أنا وكيل وسيط " والتي تفتح نافذة منبثقة عند النقر عليها. يجب أن يتطابق المحتوى الموجود في هذه النافذة المنبثقة مع الوصف الموجود في الأزرار القابلة للنقر - محتوى الوساطة مع الخدمات ذات الصلة للوسيط ، إلخ.

بهذه الطريقة ، سيتمكن العملاء الذين يزورون موقع الويب الخاص بك على الفور من اختيار مهنتهم والحصول على محتوى مخصص وفقًا لذلك. هذا يوفر وقتهم ويسهل الوصول إلى المحتوى الذي يحتاجون إليه.

(مصدر الصورة)

كيفية استخدام التخصيص لجذب العملاء

الآن بعد أن غطينا المفاهيم الأساسية للتخصيص ، دعنا نرى كيف يمكنك تطبيقها لكسب المزيد من العملاء. نظرًا لأن العديد من المتغيرات يمكن أن تؤثر على استراتيجية التخصيص ، فمن الصعب دائمًا الحفاظ على التركيز على جعل رحلة العميل فريدة وشخصية.

هذا هو السبب في أن التخصيص هو تجربة لا تنتهي أبدًا ومن المهم تحليل جهودك باستمرار عبر قنوات متعددة ، لجعلها أكثر فاعلية ومصممة للعملاء.

التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل وإعادة الاستهداف

يمكنك استخدام تخصيص البريد الإلكتروني للمساعدة في تقسيم اتصالات البريد الإلكتروني وإنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة تتوافق مع جمهورك المستهدف. ستحتاج إلى الاعتماد على البيانات واستخدام البيانات من العملاء الحاليين وإدارة علاقات العملاء والأدوات الأخرى التي تكاملها مع عملك.

سيسمح لك ذلك بتجميع عملائك بناءً على تفضيلاتهم ورغباتهم واهتماماتهم.

علاوة على ذلك ، من خلال إرسال بطاقات مكتوبة بخط اليد مخصصة مع إرفاق أسماء عملائك واهتماماتهم ، يمكنك إطلاق شرارة بناء علاقة تتحول.

مثال: بعد قيامك بتقسيم عملائك حسب المهنة أو الصناعة أو الموقع أو الاهتمامات ، يمكنك إرسال ملاحظات مكتوبة بخط اليد مخصصة للغاية تقدم لهم شركتك ومنتجاتك وخدماتك ، إلى جانب مزاياها لهذا العميل المحدد.

على سبيل المثال ، قمت بتصنيف عملائك حسب الصناعة واهتماماتهم المهنية وتريد دعوتهم للاشتراك في ندوة عبر الإنترنت. تم تصنيف هذه المجموعة من العملاء على أنهم متخصصون في تكنولوجيا المعلومات لديهم اهتمامات كبيرة بالتطورات في RPA (أتمتة العمليات الروبوتية).

لذلك ، يجب أن ترسل إليهم ملاحظة مكتوبة بخط اليد مخصصة لتناسب مجالهم (صناعة تكنولوجيا المعلومات) ، إلى جانب اهتماماتهم المشتركة (RPA). يمكن أن تحتوي البطاقة على صورة روبوت مع دعوة مخصصة لحضور الندوة عبر الإنترنت. في الجزء السفلي من الملاحظة ، يمكنك تضمين رمز تسجيل لتقديم خصم للحضور أو هدية خاصة إذا حضروا.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تضمين اسم كل عميل في الرسالة لجعل المراسلات أكثر تميزًا. قد يساعدك أيضًا الاستشهاد بإحصائيات RPA المفيدة المتعلقة بموضوعات ندوتك على الويب. يمكنك استيراد هذه المعلومات إلى أداة التسويق الخاصة بك لأتمتة العملية.

ستبدو بداية بريدك الإلكتروني المخصص كما يلي:

"عزيزي جيف ،

نحن ننظم ندوة عبر الويب لجميع محترفي تكنولوجيا المعلومات في ولاية ويسكونسن بخصوص حلول تقنية RPA من الجيل التالي ... "

(مصدر الصورة)

هناك طريقة أخرى لاستخدام التخصيص وهي إعادة توجيه الحملات (سواء عبر الطباعة أو البريد الإلكتروني) لمجموعة كبيرة من الأهداف. مع إعادة الاستهداف الشخصي ، يمكنك:

• توليد المزيد من العملاء المحتملين
• تفاعل مع العملاء المحتملين الذين زاروا موقع الويب الخاص بك ولكنهم لم يتخذوا أي إجراء
• عزز العلاقات مع العملاء
• تحفيز التحويل والولاء

يمكن تنفيذ إعادة الاستهداف تلقائيًا عند الوصول إلى القيم المحددة مسبقًا (على سبيل المثال مقدار الوقت الذي كان العميل فيه غير نشط). يتم أيضًا إقرانها بالبيانات الشخصية لعملائك للوصول إليهم بشكل فريد أو لإنشاء إعلانات مخصصة مع عروض حصرية لهم فقط.

لذلك ، إذا زار العملاء موقعك ولم يشتركوا في أي خدمة تقدمها ، فيمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة معاد استهدافها. يجب أن تذكرهم رسائل البريد الإلكتروني هذه بما كانوا يبحثون عنه وأن إرفاق عرض خصم خاص أو أي ميزة مفيدة أخرى قد تؤدي إلى تحويل.

لا يمكنك فقط استخدام التخصيص لإنشاء حملات إعادة استهداف ثابتة ، ولكن يمكنك أيضًا القيام بإعادة الاستهداف في الموقع من خلال تتبع سلوك عملائك. في الحالات التي يريدون فيها مغادرة موقعك ، يمكنك أن تقدم لهم خصمًا خاصًا أو إذا كانوا يتصفحون عرضًا من وقت لآخر ، فأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا للاشتراك.

إعادة الاستهداف هي أداة قوية عندما تقترن بالتخصيص والأتمتة.

اجمع بين التخصيص ومحتوى الفيديو

محتوى الفيديو هو اتجاه تسويقي جديد موجود لتبقى. باستخدام الفيديو ، يمكنك مشاركة المعلومات بشكل أكثر وضوحًا وفعالية ، مع مستويات عالية من المشاركة. وهذا يجعلها مثالية للاقتران مع التخصيص وتقديم تجربة مخصصة تنقل رسالة قوية عبر الفيديو.

يمكنك إنشاء مقطع فيديو يشير إلى نقاط ضعف محددة لمجموعة عملائك المقسمة وتسليط الضوء على مزايا الحلول المصممة خصيصًا لهم. يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك وإنشاء مقاطع فيديو أكثر تخصيصًا بأسمائهم ومهنهم أو معلومات أخرى ذات صلة بهم.

إنه يوضح أنك عازم على تقديم خدمة عملاء من الدرجة الأولى من خلال التعرف على عملائك وتقديم حلول مناسبة لمشاكلهم.

يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين العلاقات معهم بشكل كبير ، مما يجعلهم أكثر عرضة للشراء أو الاشتراك في خدماتك أو بدء شراكة معك.

توصيات المنتج الشخصية

وخير مثال على ذلك هو Netflix ، الذي ينص على أن 80٪ من المحتوى الذي تتم مشاهدته يأتي من توصيات مخصصة.

حساب توصيات المنتجات المخصصة لعرض المنتجات الفريدة الخاصة بكل زائر ، اعتمادًا على سلوكهم والديموغرافيين. يتم ذلك من خلال خوارزميات التعلم الآلي التي تعمل بالذكاء الاصطناعي والمصممة لتحليل تفضيلات المستخدم بعناية ، وسجل الشراء أو النشاط ، وغير ذلك الكثير.

يمكنك استخدام العديد من المعلمات للوصول إلى جوهر ما يريده عملاؤك وتقديم توصيات فائقة التفصيل. لذلك ، تحتاج إلى بيانات مثل:

• سجل شراء العملاء - جمع وتحليل البيانات حول سجل الشراء السابق لكل زائر للتوصية بمنتجات مماثلة لهم. هذا فعال بشكل خاص لصناعة البيع بالتجزئة وتعتبر Amazon و Netflix أمثلة جيدة على مدى فائدة استراتيجية التخصيص الفعالة.

• الموقع والتركيبة السكانية - استخدام موقع عملائك وعمرهم وجنسهم ومهنتهم وحتى الخصائص الثقافية وظروف الطقس والأحداث العالمية للتوصية بمنتجات أو خدمات. على سبيل المثال ، يمكن لشركة تكنولوجيا معلومات متعددة الجنسيات استخدام البيانات المتاحة للجمهور حول تأثير COVID-19 في بلدان مختلفة للتوصية بخدمات محددة.
  
  بالنسبة للعملاء من البلدان المتأثرة بشدة (والذين يضطرون إلى العمل عن بُعد) ، يمكن لهذه الشركة أن تقدم حلول تعاون أو اتصالات عن بُعد تهدف إلى ملاءمة بيئة عملهم الحالية.

• تفضيلات عملائك - تحليل وفهم أنماط سلوك العملاء لاقتراح الحلول التي يستخدمها العملاء المماثلون. على سبيل المثال ، يمكن للشركات التي تنشئ تطبيقات أعمال مطابقة ملف تعريف عميل جديد بملفات تعريف مماثلة للعملاء الحاليين للتوصية بالتطبيقات ذات الصلة.
  
  على وجه الخصوص ، يمكن للعميل الذي لديه شركة محاسبة ويحب الاستثمار الحصول على توصية محددة بالتطبيقات التي يستخدمها العملاء الآخرون المتخصصون في استخدام الوساطة.

الكلمات الأخيرة

إن استخدام التخصيص للتعمق في احتياجات عملائك ووجود إستراتيجية تخصيص قابلة للتطوير للقيام بذلك سيساعد عملك في الحصول على ميزة. من خلال تقديم تجارب شخصية لعملائك ، سوف تميز علامتك التجارية عن المنافسة ، وتبني علاقات دائمة قائمة على الملاءمة والثقة. في المقابل ، سيكون لديك المزيد من العملاء الراضين والرؤى الحاسمة لتوسيع نطاق عملك وغزو أسواق جديدة.

مع التطورات التكنولوجية الجديدة التي تحدث بشكل كبير كل يوم ، من المؤكد أن آفاق التخصيص ستبدأ في التوسع على نطاق واسع. ستسمح هذه التطورات بجمع المزيد والمزيد من البيانات ذات الجودة العالية حول العملاء بشكل أسهل من أي وقت مضى.

ستكون منظمة العفو الدولية قادرة على اختراق مشاعر المستهلك وتفسير البيانات السمعية والبصرية والسلوكية بشكل شامل لتوفير تجربة فائقة الخصوصية لكل عميل على حدة.