10 مقاييس لبدء التشغيل لا يمكنك تجاهلها

لا يمكنك إدارة شركة ناشئة ناجحة بناءً على غريزة القناة الهضمية وحدها.

فكر في الأمر. الشركات الناشئة تنمو. مع وجود المزيد من الأشخاص والمزيد من التعقيد ، هناك فرص أكبر بكثير لحدوث خطأ ما لن تراه على الفور. لهذا السبب من المهم جدًا تتبع مقاييس بدء التشغيل.

لماذا يجب عليك تتبع مقاييس بدء التشغيل الخاص بك

لن تقود معصوب العينين ، أليس كذلك؟ حتى لو قمت بذلك لفترة قصيرة ، فسوف تنهار في النهاية. هذا ما يشبه إدارة الأعمال دون معرفة أرقامك.

مخاطر عدم تتبع أرقامك

تمامًا مثل إبقاء عينيك على الطريق ، تخبرك المقاييس الخاصة بك عندما يكون عملك على المسار الصحيح ومتى يتجه نحو الخندق. بعض المخاطر ليست واضحة كما تتوقع.

تخيل أن شركتك الناشئة تبيع منتجات التجميل الطبيعية. تريد إنشاء مصدر دخل شهري ثابت ، لذلك قررت تقديم مربع اشتراك شهري. لقد حققت خدمة الاشتراك الخاصة بك نجاحًا كبيرًا! قريبًا ، لديك الكثير من العملاء شهريًا بحيث تحتاج إلى توظيف المزيد من الأشخاص لتعبئة الطلبات وشحنها. زادت مبيعاتك الأخرى قليلاً أيضًا.

يبدو أنه نجاح كبير. ولكن بعد ثمانية أشهر ، يكافح عملك للعثور على نقود كافية لعمل كشوف المرتبات وشراء المخزون.

عندما تقوم بالتحقيق في المشكلة ، تجد أن تكاليفك أعلى بكثير مما كان متوقعًا. أكبر استنزاف هو تكاليف العمالة. التعبئة والشحن تتطلب عمالة أكثر من عملية الشحن العادية. علاوة على ذلك ، غمر الدعم الشكاوى والعائدات حيث يريد عملاء الاشتراك عناصر مختلفة في صناديقهم.

والأسوأ من ذلك ، لا يمكنك إلغاء البرنامج أو زيادة السعر لتعويضه لأن 30٪ من عملائك دفعوا مقابل عام مقدمًا. أنت ملزم بإرسال كل المنتجات التي دفعوا ثمنها. لقد عرّضت هذه الخسائر شركتك الناشئة للخطر. حتى لو قمت بتقليص الحجم ، فقد لا تتمكن من التعافي والبقاء على قيد الحياة.

إذا كنت على رأس مقاييسك ، فستكتشف هذه المشكلة قبل وقت طويل من استنزاف حسابك المصرفي.

يمكن أن تواجه الشركات التي لا تتبع مقاييسها أيًا من هذه المشكلات أو جميعها:

• أنت تبيع الكثير من المنتجات ، لكنك لا تزال تخسر المال
• تسريبات الإنتاجية توقف عملك من النمو
• تفوتك فرصًا جيدة لأنه ليس لديك رؤية كافية
• عندما تظهر المشاكل ، تكتشفها بعد فوات الأوان لمنع حدوث أضرار جسيمة لعملك

لحسن الحظ ، فإن العكس هو الصحيح أيضًا. عندما تتعقب مقاييسك ، يكون لديك ميزة واضحة.

اكتساب رؤى قيمة

مقاييس بدء التشغيل الخاصة بك مثل لوحة القيادة في سيارتك. يخبرونك كيف يعمل المحرك. إذا كانت هناك مشكلة ، فإن أرقامك تحذرك جيدًا قبل أن تتجاوز المشكلة حلها. عندما تسير الأمور على ما يرام ، فإنها تساعدك على التوجيه في الاتجاه الصحيح.

دعنا نعود إلى المثال السابق. تريد شركة التجميل الطبيعي الخاصة بك تحقيق المزيد من الإيرادات المتكررة. لمعرفة استراتيجيتك ، عليك أن تبدأ بالنظر إلى مقاييسك.

تخبرك بيانات التسويق أن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق المؤثر هي أكثر قنواتك ربحًا. تجد أيضًا أن إعلانات خط العناية بالبشرة المتميز الخاص بك تحقق أعلى عائد.

نظرًا لأنك تريد إنشاء أعمال متكررة ، فأنت تقوم بتحليل عملائك المتكررين. تظهر البيانات أن معظم العملاء المتكررين هم من مشتري مستحضرات العناية بالبشرة. تتطابق هذه النتيجة مع أبحاث السوق الأصلية: عملاء العناية بالبشرة أكثر ولاءً من الأشخاص الذين يشترون المكياج.

بناءً على هذه النتائج ، تعتقد أن أفضل استراتيجية لزيادة الإيرادات المتكررة هي جذب المزيد من عملاء العناية بالبشرة. قررت اختبار نهجين.

للوصول إلى عملاء جدد ، تقوم بإطلاق حملة تسويقية مؤثرة تروج للعناية بالبشرة المتخصصة. لتحويل عملائك الحاليين ، عليك تضمين عينة مجانية للعناية بالبشرة ورمز خصم في كل طلب مكياج.

أثناء تشغيل هذه المبادرات ، يمكنك تتبع المقاييس. سرعان ما يتضح أن عينات العناية بالبشرة لا تجذب عملاء جدد ، لكن حملة المؤثرين تعمل بشكل جيد.

أنت تلغي العينات وتواصل العمل مع المؤثرين. تساعدك هذه النتيجة على إنشاء استراتيجيات جديدة أيضًا. أنت تعلم الآن أنه من العملي التسويق لعملاء جدد للعناية بالبشرة بدلاً من محاولة تغيير عادات الشراء لدى جمهور المكياج.

تمنحك المقاييس الرؤية والأفكار. يمكنهم إخبارك عن نقاط قوتك الأساسية ، واستراتيجياتك الأكثر ربحية ، وأفضل الطرق لاستخدام وقتك.

عندما تعرف ما الذي يصلح - وما الذي لا يصلح - فإنك تفعل أكثر وتهدر أقل. يمكن أن يكون هذا هو الفرق بين شركة ناجحة ومتنامية أو شركة ناشئة لا تنطلق أبدًا.

مثل معظم الأشياء في مجال الأعمال ، لمجرد أن هذا بسيط لا يعني أنه سهل. إليك كيفية البدء.

كيفية تتبع مقاييس بدء التشغيل الخاص بك

كشركة ناشئة ، ليس لديك أنت وفريقك الكثير من الوقت الإضافي لإجراء تحليل عميق للبيانات. ليس لديك أموال إضافية لشراء مجموعة من الأدوات المتخصصة للقيام بالعمل نيابة عنك. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تقوم بالتمهيد - كل دولار وكل دقيقة مهمة.

إذن كيف يمكنك تتبع مقاييس بدء التشغيل؟ دعنا ندخل في التفاصيل.

ركز على البيانات التي تحتاجها

تنقسم الأرقام إلى ثلاث فئات:

1. أشياء تحتاج إلى معرفته
2. بيانات مفيدة ولكنها ليست ضرورية تمامًا
3. أشياء لا تهم

فمثلا:

• تحتاج إلى معرفة المبلغ الذي تنفقه على حملة إعلانية معينة ومقدار الإيرادات التي تحققها.
• من المفيد معرفة عدد المرات التي شاهد فيها العميل إعلانك قبل مشاركته ، لكنك لست بحاجة إلى هذه المعلومات لاتخاذ قرارات مستنيرة.
• لا تحتاج إلى معرفة نوع المحتوى الذي يشاركه هؤلاء العملاء عادةً على وسائل التواصل الاجتماعي. هذه المعلومات تصرف انتباهك عن البيانات المهمة بالفعل.

ضع في اعتبارك أن الرقم في حد ذاته ليس جيدًا كثيرًا. أنت بحاجة إلى سياق. يعد معدل التحويل بنسبة 3٪ أمرًا رائعًا إذا تم تحويل جميع صفحات المبيعات الأخرى الخاصة بك بنسبة 1٪. ولكن ليس من الجيد أن يتم تحويل نفس الصفحة بنسبة 8٪ في الربع الأخير.

لا تتوقف عند نقطة بيانات واحدة. الأرقام ليست مهمة في حد ذاتها. هم فقط مهمين عندما يعطونك رؤى ويساعدونك على تحديد الاتجاهات.

في كثير من الأحيان ، يركز قادة الشركات الناشئة على مقياس معين وينسون النظر إلى الصورة الكبيرة. انطلق واستهدف خفض تكلفة اكتساب العملاء ، ولكن لا تنسَ التفكير في القيمة التي يستحقها هؤلاء العملاء على مدار حياتهم.

لاحقًا في هذه المقالة ، ستتعرف على المزيد حول المقاييس التي يجب عليك تتبعها. أولاً ، إليك ما تحتاج لمعرفته حول الأدوات.

عندما تكون جاهزًا ، اختر الأدوات بحكمة

بالنسبة للجزء الأكبر ، من السهل العثور على البيانات الأولية التي تحتاجها. يمكنك بسهولة البحث عن المبلغ الذي أنفقته على الحملات الإعلانية وعدد المبيعات التي حققتها الشهر الماضي ، أليس كذلك؟ العثور على المعلومات هو الجزء السهل.

سبب احتياجك للأدوات هو أن هذه المعلومات عديمة الفائدة حتى تقوم بجمعها كلها في مكان واحد وتحليلها للحصول على رؤى مفيدة.

إذا كنت جيدًا مع جداول البيانات ، فهذه نقطة بداية جيدة وغير مكلفة. استثمر الوقت والجهد لبناء قوالب تحسب مقاييسك الرئيسية من المدخلات الأولية. يتطلب هذا القليل من المهارة ، ولكن يمكنك بسهولة تعلم كيفية القيام بذلك من خلال البرامج التعليمية عبر الإنترنت.

لا يجب أن تعتمد على جداول البيانات إلى الأبد. هذه الاستراتيجية كثيفة الوقت واليد العاملة. مع نمو عملك ، يصبح من غير العملي بشكل متزايد توقع قيام فريقك بجمع وتحليل البيانات بهذه الطريقة.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه الأدوات. تستحق الأداة المصاريف إذا كانت تمكن فريقك من القيام بعمل أفضل وكسب المزيد من المال.

تحقق معظم أدوات التحليلات ذلك عن طريق توفير وقت فريقك ومنحك رؤى أفضل لتوجيه قراراتك. بعبارة أخرى ، تجعل من الممكن لفريقك العمل بشكل أفضل وأسرع حتى تجني المزيد من المال.

كم هي قيمة الأداة الجيدة؟ هذا يعتمد على.

إذا تم تشغيلك ، فلن تحتاج إلى نظام تحليلات شامل يكلف 1299 دولارًا شهريًا. لا توجد طريقة عملية تحصل فيها على 1299 دولارًا إضافيًا من القيمة من الوقت الذي توفره.

قد تشعر أيضًا أن الأداة التي تتقاضى 100 دولار شهريًا باهظة الثمن ، ولكن ضع في اعتبارك ما إذا كان من المحتمل أن تسترد هذه التكلفة. إذا كان يوفر 10 أو 20 ساعة شهريًا (مع الأخذ في الاعتبار وقتك ووقت فريقك) ، فقد يكون الأمر يستحق المال.

التعقيد هو مصدر قلق آخر. إذا كانت الأداة ثقيلة وغير مريحة ، فلن تستخدمها. هذا مضيعة للمال.

تُظهر لك أداة جيدة كيف تبدو أرقامك الآن وتجعل من السهل رؤية كيف تتجه هذه المقاييس بمرور الوقت. تذكر: الأرقام ليست مهمة في حد ذاتها. الأمر كله يتعلق بالسياق والتحليل.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك المقاييس التي يجب عليك تتبعها لبدء التشغيل.

10 مقاييس لبدء التشغيل يجب تتبعها

في هذا القسم ، ستنظر في بعض أهم المقاييس التي يجب على الشركة الناشئة تتبعها. هذا لا يعني أن هذه هي المقاييس الوحيدة التي يجب عليك تتبعها.

المقاييس الخاصة بك هي الأضواء الموجودة على لوحة القيادة التي تخبرك بكيفية سير الأمور. تحتوي الطائرة على لوحة تحكم مختلفة عن لوحة القيادة في السيارة الرياضية لأنك تحتاج إلى معرفة أشياء مختلفة عندما تقود مركبة مختلفة. عملك هو نفسه.

اعتمادًا على مجال عملك ، ربما تحتاج إلى تتبع بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تخبرك بالأشياء التي تحتاج إلى معرفتها. على سبيل المثال ، تحتاج الشركات التي تصنع ألعاب الهاتف المحمول إلى معرفة الكثير عن طرق تفاعل لاعبيها مع الألعاب.

في نهاية هذه القائمة ، ستجد المزيد من المعلومات حول كيفية تحديد تلك المقاييس المخصصة لبدء التشغيل.

1. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

تكلفة اكتساب العميل هي المبلغ المالي الذي تحتاج إلى إنفاقه لكسب عميل جديد.

هذا المقياس مهم لأنه يخبرك ما إذا كنت تحقق ربحًا حقًا عند إجراء عملية بيع. يخبرك أيضًا بالمبلغ الذي يمكنك إنفاقه بشكل واقعي على التسويق ، وهو مقياس جيد لتتبعه عند مقارنة فعالية الإعلانات أو الحملات المختلفة.

حتى إذا لم تنفق المال على الإعلان ، فإنك تنفق المال على الوقت والجهد اللذين تستثمرهما لعرض منتجاتك أمام الناس. تأكد من النظر في هذه التكاليف.

كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل:

أولاً ، ابحث عن المبلغ الإجمالي للمال الذي تنفقه على التسويق في شهر واحد. قم بتضمين الإعلانات المدفوعة وتكاليف الطباعة للنشرات وتكلفة العينات المجانية والأموال المخصصة في الميزانية للأحداث الحية وأي شيء آخر تنفقه لاكتساب عميل جديد.

الآن ، اقسم ذلك على إجمالي عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم في ذلك الشهر. هذه هي تكلفة اكتساب العميل. أنت تنفق الكثير من المال للحصول على عميل جديد. هنا مثال.

قضيت الشهر الماضي:

• 600 دولار على إعلانات فيسبوك وإنستجرام
• 150 دولارًا لوضع إعلان في إحدى الصحف المحلية
• 50 دولارًا لرعاية بودكاست
• 75 دولارًا أمريكيًا في عينة مجانية من المنتجات التي قدمتها في حدث غرفة التجارة
• 125 دولارًا أمريكيًا من المنتجات المتبرع بها كجائزة في سحب لجمع التبرعات

هذا يعني أن لديك 1000 دولار في تكاليف الاستحواذ.

لقد اكتسبت 60 عميلًا جديدًا في الشهر الماضي ، لذا فإن تكلفة اكتساب العميل تبلغ حوالي 16.67 دولارًا (1000/60 دولارًا).

هل هذا جيد؟

الرقم نفسه ليس جيدًا أو سيئًا. ذلك هو ما هو عليه. لمعرفة ما إذا كانت تكلفة اكتساب العميل علامة جيدة أم تحذير خطر ، فأنت بحاجة إلى مزيد من السياق. ستساعد المقاييس الأخرى في هذه القائمة في ذلك.

إذا كان المستخدمون غير المشترون يمثلون جزءًا رئيسيًا من استراتيجية عملك ، فيجب عليك أيضًا تتبع تكلفة اكتساب مستخدم جديد. قد يعني ذلك أنك تتبع تكلفة الحسابات الجديدة أو اشتراكات الرسائل الإخبارية أو تنزيلات التطبيق.

هذا مهم بشكل خاص لأنك تستثمر الوقت والمال لجذب هؤلاء المستخدمين. إذا لم تكن حريصًا ، يمكنك تخصيص الكثير من الموارد لاكتساب مستخدمين جدد على حساب أرباحك المحتملة. يساعدك هذا المقياس التالي في إعطائك السياق الذي تحتاجه لتحديد ذلك.

2. متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (APRU)

يخبرك متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم بمتوسط ​​مقدار الإيرادات التي تحققها لكل عميل أو مستخدم. يخبرك متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم بالكثير عن صحة عملك من خلال إظهار مقدار ما ينفقه عملاؤك.

إنها أداة رائعة لمعرفة ما إذا كانت جهودك التسويقية تصل إلى الأشخاص المناسبين. على سبيل المثال ، إذا كان العملاء الذين يجدونك من خلال إعلانات Facebook ينفقون أقل بكثير من المستخدمين الآخرين ، فمن المحتمل أنك تستهدف الجمهور الخطأ.

احسب متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم من خلال تتبع مقدار الإيرادات التي تحققها في الشهر ، ثم قسمة ذلك على إجمالي عدد المستخدمين النشطين.

لنفترض أنك ربحت إجمالي 8000 دولار في الشهر الماضي. بما في ذلك كل من العملاء الجدد والمستخدمين الحاليين لديك ، كان لديك 350 مستخدمًا نشطًا. هذا يعني أن متوسط ​​أرباحك لكل مستخدم يبلغ حوالي 22.86 دولارًا (8000/350 دولارًا). الشيء الصعب في هذا المقياس هو تحديد ماهية "المستخدم النشط" لعملك. دعنا نتحدث عن ذلك.

تحديد المستخدمين النشطين

تعتمد الطريقة التي تحدد بها المستخدمين النشطين على مجال عملك ونموذج عملك. هذا مثال:

إذا أجرى شخص عملية شراء قبل شهرين ، فهل هو مستخدم نشط؟ إذا اشترى معظم الناس إمدادات لمدة ثلاثة أشهر من منتج استهلاكي ، فعندئذ نعم ، ينبغي اعتبارهم نشطين. ولكن إذا كان معظم عملائك يشترون لمرة واحدة ، فمن المحتمل ألا يتم احتسابهم كمستخدم نشط بعد 60 يومًا.

قد يكون المستخدم النشط شخصًا قام بتسجيل الدخول مرة واحدة على الأقل في آخر 30 يومًا ، حتى إذا لم يجرِ عملية شراء. يمكن أن يكون أي شخص قد قرأ منشور مدونة أو أضاف عنصرًا إلى سلة التسوق أو فتح بريدًا إلكترونيًا.

هذا هو قرارك لاتخاذ.

اختر شيئًا منطقيًا لنموذج عملك. فكر في ما يحافظ على عودة الأشخاص ويجعل من المرجح أنك ستجني أرباحًا من هذا المستخدم مرة أخرى.

إذا كنت تقدم منتجًا مجانيًا ، فيمكنك توقع أن يكون معظم المستخدمين النشطين لديك غير مشترين. حسنا. لا يزال يتعين عليك تضمينها في متوسط ​​الإيرادات لكل حساب مستخدم.

بمجرد تحديد معايير "المستخدم النشط" في شركتك ، التزم بها. يمكن أن يتسبب تغيير القواعد بعد أن بدأت بالفعل في جمع البيانات في حدوث الكثير من المشكلات المعقدة.

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم هو مقياس جيد لإخبارك بما إذا كان العملاء ينفقون الأموال في عملك أم لا. إنه ليس مقياسًا رائعًا لإخبارك بمدى قيمة هؤلاء العملاء. هذا هو المكان الذي يأتي فيه الرقم التالي.

3. قيمة عمر العميل (CLTV)

تخبرك القيمة الدائمة للعميل بمدى قيمة العميل العادي لعملك منذ اليوم الأول للتسوق معك حتى يجروا آخر عملية شراء وينتقلون. قد ترى القيمة الدائمة للعميل مختصرة مثل CLV أو CLTV أو LTV.

كشركة ناشئة ، يعد هذا المقياس تقديرًا مستنيرًا أكثر من كونه رقمًا ملموسًا. أنت بحاجة إلى سنوات من البيانات التاريخية لمعرفة أي أرقام قيمة فعلية للعميل. هذا يعني أنه كلما طالت مدة تتبعك لمقاييس بدء التشغيل ، أصبح هذا التقدير أكثر دقة.

عندما تكون لديك فكرة جيدة عن متوسط ​​القيمة الدائمة لعميلك ، فأنت تعرف المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على حملات التسويق وإعادة المشاركة بينما لا تزال تتوقع تحقيق عائد على هذا الاستثمار.

من أجل حساب القيمة الدائمة ، عليك أن تفهم كيف يُرجح أن يتفاعل الناس مع عملك.

• ما هي مدة عمر العميل؟
• كم مرة يشتري العملاء؟
• كم هي هذه المشتريات؟
• ما هو الهامش الصافي على مشتريات العملاء؟

بمجرد الحصول على هذه الأرقام ، احسب القيمة الدائمة من خلال معرفة المبلغ الذي ستجنيه لكل عملية شراء وعدد المشتريات التي من المحتمل أن يقوم بها العميل على مدار حياته. هذا يمكن أن يصبح خادعا. دعونا نكسرها.

ما هو عمر العميل؟

إذا كانت لديك بيانات تاريخية ، فهذه هي الطريقة الأكثر دقة لتقدير المدة التي من المحتمل أن يظل فيها عملاؤك الحاليون.

لإجراء هذا الحساب ، تحتاج إلى مقارنة تاريخ الشراء الأول لعملائك وآخر تاريخ شراء. استبعد أي عملاء لا يزالون نشطين ولا ينظرون إلا إلى الأشخاص الذين من غير المحتمل أن يقدموا طلبًا آخر.

لا تفعل هذا يدويًا. إنها طريقة عمل كثير. إذا كنت تستخدم جدول بيانات ، فقم بتصدير تلك البيانات إلى الورقة وتشغيل برنامج نصي لإعطائك عدد الأيام بين أول عملية شراء وآخر عملية شراء.

احسب متوسط ​​عدد الأيام بين عمليات الشراء الأولى والأخيرة. هذا هو متوسط ​​عمر العميل. قد يكون تحديد ما إذا كان العميل قد وصل إلى عملية الشراء "الأخيرة" أمرًا صعبًا إذا طلب معظم الأشخاص بشكل غير متسق.

استخدم أفضل حكم لديك. إذا لم يطلب شخص ما أي شيء خلال تسعة أشهر ، فمن المحتمل أن يكون هذا عميلاً غير نشط - إلا إذا كنت متخصصًا في المنتجات الموسمية مثل زينة العطلات.

إذا لم يكن لديك البيانات لتحليلها ، فلا بأس بذلك. في الوقت الحالي ، يمكنك إنشاء تقدير متوسط ​​الثقة باستخدام متوسطات الصناعة. ابحث عن متوسط ​​عمر العميل للأنشطة التجارية مثل عملك وقارنه بسلوك العميل لمعرفة ما إذا كان ذلك منطقيًا.

كم مرة يشتري العملاء؟

تعتمد بعض الشركات بشكل كبير على الطلبات لمرة واحدة. يعمل البعض الآخر على نموذج اشتراك شهري. الكثير من الشركات في مكان ما في الوسط وتريد من العملاء أن يكونوا مشترين متكررين ، لكن لا تتوقع منهم الالتزام بدفعات شهرية.

كم مرة يعود عملاؤك؟ اكتشف ذلك عن طريق حساب متوسط ​​عدد المشتريات سنويًا.

بالنسبة لفترات العميل القصيرة جدًا (ستة أشهر أو أقل) ، قد يكون حساب متوسط ​​المشتريات شهريًا فكرة جيدة. سوف يمنحك ذلك المزيد من المعلومات حول كيفية عمل هذه الدورة بالنسبة لك.

إذا كان عمر العميل أكثر من عام ، فاحسب متوسط ​​عدد المشتريات في السنة الأولى ، ثم متوسط ​​عدد المشتريات في السنة الثانية ، وهكذا. من المحتمل أن تكون مختلفة بمرور الوقت.

ولكن ماذا لو كان عملك موسميًا بشكل كبير؟ ماذا لو كان الناس يميلون إلى الشراء بشكل متكرر عندما يكتشفونك لأول مرة ، ثم ينخفضون بمرور الوقت؟

لا يزال متوسط ​​عدد المشتريات سنويًا كما هو سواء حدثت هذه الطلبات في غضون ثلاثة أشهر أو 12. لا تفرط في تعقيد الأمور. بالتأكيد ، من الجيد أن يكون لديك مخطط يوضح كيفية تفاعل العملاء مع عملك. هذا مجرد مقياس واحد من تلك المقاييس التي من الجيد معرفتها ، ولكن ليس من الضروري معرفتها.

ما هو متوسط ​​حجم الطلب؟

هذا مقياس يجب أن تبقى في متناول اليد. شاهد هذا الرقم لتخبرك ما إذا كانت جهودك التسويقية ناجحة ، وما إذا كان موقع الويب الخاص بك مقنعًا ، وإذا كانت عمليات البيع الخاصة بك فعالة.

في سياق القيمة الدائمة لعميلك ، يخبرك متوسط ​​حجم الطلب بمقدار الإيرادات التي من المحتمل أن تحققها من كل عميل جديد.

حساب هذا الرقم واضح ومباشر. ما عليك سوى إلقاء نظرة على متوسط ​​مبلغ الطلب لجميع الطلبات المقدمة في السنة. ستعطيك بعض برامج المكتب الخلفي هذا الرقم تلقائيًا.

يخبرك متوسط ​​قيمة أمر الشراء بالإيرادات. إذا كنت تريد معرفة قيمة العميل ، فأنت بحاجة إلى شيء آخر: صافي الهامش.

ما هو صافي الهامش الخاص بك؟

هذا شيء ربما تعرفه بالفعل. إنه الفرق بين تكاليف المنتج (وتسمى أيضًا تكلفة البضائع المباعة) والإيرادات التي تحققها من تلك المشتريات.

إذا كان لديك العديد من المنتجات بهوامش ربح مختلفة على نطاق واسع ، فيجب أن تنظر في بيانات مبيعاتك لتحديد متوسط ​​الهامش لعملك ككل.

بالنسبة للشركات التي تبيع خدمات أو منتجات معلوماتية ، لا تزال هناك تكلفة للبضائع المباعة. قد تكون الهوامش عالية ، لكنها نادرًا ما تكون 100٪. على سبيل المثال ، تحتاج الشركات التي تبيع منتجات SaaS إلى عامل العمالة المتضمنة في إعداد عميل جديد ودعمه.

في الوقت الحالي ، لا تحتاج إلى التفكير في النفقات الأخرى مثل النفقات العامة والتكاليف الثابتة. هذا يعني أن البرامج كشركات خدمات لا تحتاج إلى مراعاة نفقات التطوير ولا يتعين عليك التفكير في المبلغ الذي تنفقه على التسويق.

هذه كلها أرقام مهمة. يجب أن تعرف هذه الأرقام. لكنها ليست جزءًا من حساب قيمة عمر العميل.

حساب قيمة عمر العميل

أنت جاهز أخيرًا لأخذ كل هذه الأرقام واستخدامها لحساب هذا المقياس.

ابدأ بحساب عدد المشتريات التي سيجريها العميل خلال حياته. لقد قمت بالفعل بمعظم هذا عندما حسبت عدد المرات التي يشتري فيها الناس منك. إذا كان عمر عميلك طويلاً ، فاضرب متوسط ​​مشترياتك سنويًا في عدد السنوات التي يحتمل أن يستمر فيها العميل في الشراء منك.

هذا هو الشكل الذي يبدو عليه:

يقوم عميلك العادي بثماني عمليات شراء سنويًا ويستمر حوالي 30 شهرًا ، أي 2.5 عام. هذا يعني أن متوسط ​​عدد عمليات الشراء على مدى عمر العميل هو 20 (8 × 2.5).

بعد ذلك ، احسب مقدار القيمة التي تولدها لكل عملية شراء. افعل ذلك بضرب متوسط ​​حجم الأمر في نسبة الهامش. على سبيل المثال ، إذا كان متوسط ​​حجم الطلب 60 دولارًا وكان الهامش 40٪ ، فإنك تولد 24 دولارًا في القيمة لكل عملية شراء (60 دولارًا × .40).

أخيرًا ، اضرب عدد عمليات الشراء التي من المحتمل أن يقوم بها العميل العادي خلال حياته بمتوسط ​​القيمة لكل عملية شراء.

نظرًا لأن عميلك أجرى 20 عملية شراء على مدار حياته وكل عملية شراء تساوي في المتوسط ​​24 دولارًا أمريكيًا ، فإن القيمة الدائمة لعميلك هي 480 دولارًا (20 عملية شراء × 24 دولارًا).

ماذا يعني ذلك؟ إذا كان إجمالي تكاليف التسويق والخدمة والاحتفاظ أقل من 480 دولارًا لكل عميل ، فلا يزال من المحتمل أن تحقق ربحًا.

هذا مهم للتفكير فيه. نظرًا لأن الطلب الأول للعميل يجعلك حوالي 24 دولارًا فقط ، فقد تعتقد أن إنفاق 60 دولارًا في تكاليف التسويق أمر غير عملي تمامًا. تساعدك القيمة الدائمة للعميل على فهم أنك ستستعيد هذه التكاليف وتحقق ربحًا أكبر بمرور الوقت ، لذلك فإن استثمارك منطقي حقًا.

تعتبر قيمة عمر العميل مهمة عندما تحتاج إلى التفكير في قابلية نموذج عملك على المدى الطويل. هذا هو المقياس التالي في هذه القائمة.

4. التكاليف العامة

التكاليف العامة هي جميع النفقات التي يتعين عليك دفعها للحفاظ على استمرار عملك على الرغم من أنها لا تساهم بشكل مباشر في أرباحك. فكر في أشياء مثل الإيجار والنفقات الإدارية والتراخيص التجارية والضرائب.

تم إصلاح بعض هذه التكاليف. بغض النظر عن الشكل الذي تبدو عليه أرقام المبيعات خلال هذا الربع ، فإن التكاليف الثابتة هي نفسها. بعبارة أخرى ، لا يرتفع إيجارك لأن شهرًا مزدحمًا بشكل خاص.

البعض الآخر متغير ويتغير وفقًا لحجم عملك. الضرائب مرتبطة مباشرة بإيراداتك ، على سبيل المثال.

لا تُعتبر عادةً نفقات العمل مثل المواد والعمالة وتكاليف الإنتاج جزءًا من النفقات العامة. هذه تسمى النفقات المباشرة. لأغراض مقاييس بدء التشغيل ، يجب أن تعرف كل هذه التكاليف أيضًا.

تتبع التكاليف العامة الخاصة بك عن طريق الاحتفاظ بقائمة النفقات الجارية الخاصة بك. ربما يمكنك استخدام برنامج الإدارة المالية الخاص بك للقيام بذلك.

كشركة ناشئة ، هوامش أرباحك ضيقة جدًا بحيث لا يمكنك إنفاق الأموال بتهور. يجب أن تكون قادرًا على رؤية صورتك المالية بالكامل قبل اتخاذ أي قرارات إنفاق ، ويجب أن يكون لديك الانضباط لمراقبة وتقليص النفقات العامة لمنحك مساحة للنمو.

5. المستخدمون النشطون شهريًا (MAU)

كم عدد الأشخاص الذين يشاركون في عملك كل شهر؟ يسمى هذا المقياس المستخدمون النشطون شهريًا.

لقد تعرفت على المستخدمين النشطين في وقت سابق عندما قمت بحساب متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم. بالنسبة للمستخدمين النشطين شهريًا ، تختلف المعايير قليلاً لأنك تحسب فقط الأشخاص الذين اتخذوا نوعًا من الإجراءات خلال فترة 30 يومًا.

تقوم بعض الشركات بحساب المستخدمين النشطين شهريًا على أساس دوري ، ولكن من أجل البساطة ، لا بأس من التفكير في الأشهر التقويمية.

ابدأ بتحديد ما يعنيه المستخدم النشط بالنسبة لك. هل هم بحاجة لإجراء عملية شراء؟ ماذا لو سجلوا الدخول إلى حساباتهم ولم يتعاملوا مع أي شيء آخر؟ إذا اتصلوا بخدمة العملاء ، فهل هذا مهم؟ استخدم نفس المعايير التي قمت بتعيينها لمتوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم.

يمكن أن يخبرك النظر إلى المستخدمين النشطين شهريًا بمرور الوقت عن الموسمية ونجاح فريق المبيعات وصحة عملك ومدى احتمالية استمرار العملاء.

إذا كان عملك يعتمد بشكل كبير على الأعمال المتكررة ، فيجب أن يتجه المستخدمون النشطون شهريًا إلى الأعلى بمرور الوقت. هذا يعني أن العملاء يعودون وأنك تكسب عملاء جدد. إذا ظل هذا الرقم كما هو ، فأنت تخسر عملاء بنفس المعدل الذي تكتسب فيه عملاء جدد.

بالنسبة إلى الأنشطة التجارية التي تركز في الغالب على عمليات الشراء لمرة واحدة ، سيتذبذب المستخدمون النشطون شهريًا بشكل أكبر مع المواسم. انظر إلى الاتجاهات السنوية لمعرفة ما إذا كنت تحقق أهداف النمو الخاصة بك.

تتعقب بعض الشركات الناشئة المستخدمين النشطين يوميًا (DAU) أيضًا. هذا مهم عندما تكون دورة حياة عميلك قصيرة وتحتاج إلى تتبع المشاركة عن كثب.

على سبيل المثال ، غالبًا ما تتعامل الشركات التي تصنع ألعابًا للجوال مع متوسط ​​فترات حياة العميل لبضعة أشهر أو أسابيع. يحتاجون إلى مشاهدة التفاعل على أساس يومي ، وتحقيق الدخل مبكرًا ، والتفاعل بسرعة إذا بدأ المستخدمون النشطون يوميًا في الانخفاض.

إذا كنت تتعقب المستخدمين النشطين يوميًا وشهريًا ، فاعلم أنه لا يمكنك فقط إضافة المستخدمين النشطين من كل يوم للحصول على إجمالي شهري. يعني القيام بذلك أن الشخص الذي يشارك 12 مرة خلال الشهر سيتم احتسابه على أنه 12 مستخدمًا في إجمالي MAU الخاص بك. احسب كل رقم على حدة.

5. معدل التنشيط

يخبرك هذا المقياس بعدد المستخدمين الجدد الذين تم تنشيطهم ، مما يعني أنهم اتخذوا نوعًا من الإجراء المطلوب. عادة ما يرتبط الإجراء الذي يقومون به بقيمة العميل.

تخيل أنك تقدم منتج برنامج فريميوم. يمكن للمستخدمين زيارة موقع الويب الخاص بك واستخدام إصدار بسيط من الأداة مجانًا. في أي وقت ، يمكن لهؤلاء المستخدمين الترقية إلى إصدار تجريبي مجاني لمدة أسبوعين من الإصدار المميز. في نهاية الإصدار التجريبي ، يمكنهم إما الدفع لمواصلة استخدام الأداة المتميزة أو العودة إلى الإصدار المجاني.

النسبة المئوية للأشخاص الذين اشتركوا في الإصدار التجريبي المجاني هي معدل التنشيط الخاص بك. ستجد هذا الرقم من خلال مقارنة الاشتراكات التجريبية المجانية بجميع الأشخاص الذين استخدموا منتجك المجاني خلال إطار زمني معين.

تبدو الصيغة كما يلي:

ملاحظة: تقوم بضرب هذا الرقم في 100 للحصول على نسبة مئوية.

عادةً ما يتم حساب معدل التنشيط بناءً على الفترات الزمنية. تريد معرفة عدد الأشخاص الذين يتم تنشيطهم في غضون أسبوعين وفي غضون شهر وفي غضون ثلاثة أشهر. تمنحك مقارنة الأرقام حسب الإطار الزمني نظرة ثاقبة على مسار المبيعات وسلوك العملاء.

يخبرك هذا المقياس بمدى نجاحك في بداية دورة حياة العميل. يحذرك معدل التنشيط المنخفض من أنك لا تلبي التوقعات أو أنك تقوم بالتسويق للأشخاص الخطأ. على الرغم من أهميته ، فإن معدل التنشيط غير مناسب لكل الأعمال والصناعة.

افترض أنك تمتلك متجرًا على شاطئ البحر متخصصًا في النظارات الشمسية وألعاب الشاطئ وغيرها من المشتريات الاندفاعية التي يلتقطها السائحون في العطلة. يمكنك حساب معدل التنشيط تقنيًا من خلال مقارنة إجمالي عدد الأشخاص الذين يأتون للتصفح مع إجمالي عدد الأشخاص الذين أجروا عملية شراء بالفعل. لكن هذا ليس رقمًا مهمًا للعمل وسيكون هناك الكثير من العمل لمعرفة ذلك.

الآن ، تخيل أنك أخذت هذا العمل عبر الإنترنت. لكسب المزيد من العملاء ، يمكنك تقديم دليل إجازة مجاني يمكن للزوار تنزيله عند الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. من المنطقي تتبع معدل التنشيط لمعرفة عدد زوار موقعك على الويب الذين أصبحوا مشتركين.

من المهم حساب معدل التنشيط عندما تكون هناك خطوة واضحة في مسار تحويل المبيعات الخاص بك تخبرك أن المستخدم لديه قيمة الآن.

إذا كنت تقدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا ، فقد يكون معدل التنشيط هو النسبة المئوية للأشخاص الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون. بالنسبة لشركات الإعلام ، قد يكون معدل التنشيط هو عدد الأشخاص المشتركين. عليك أن تقرر ما يعنيه هذا. إذا لم يكن ذلك مفيدًا لعملك ، فتخطه.

6. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

هذا هو أي دخل تحصل عليه على أساس منتظم ويمكن التنبؤ به. قد يشمل ذلك مدفوعات الإيجار أو رسوم الاشتراك أو مستحقات العضوية.

إذا لم يكن لنشاطك التجاري أي شكل من أشكال الإيرادات المتكررة مثل العقود أو الاشتراكات ، فلا تتردد في تخطي هذا القسم.

من المهم تتبع إيراداتك الشهرية المتكررة بشكل منفصل عن إيراداتك غير المتكررة. هذا هو تدفق الدخل الثابت. تخبرك التغييرات التي تطرأ على إيراداتك المتكررة بتغييرات أكبر في عملك.

يمكنك أيضًا استخدام أرقام الإيرادات المتكررة الشهرية لمساعدتك في اتخاذ قرارات مالية طويلة الأجل. نظرًا لأن وقت الدخل هذا أقل اعتمادًا على الموسمية ، يمكنك توقع إيراداتك السنوية بشكل أفضل واتخاذ خيارات مستنيرة.

هناك طريقتان لتتبع هذا المقياس.

أولاً ، يمكنك تتبع إيراداتك الشهرية المتكررة الفعلية عن طريق الاحتفاظ بسجل لمقدار إيراداتك كل شهر من مصادر متكررة. يمنحك هذا سجل بيانات دقيقة.

للتنبؤ بالإيرادات الشهرية المتكررة ، اضرب متوسط ​​حجم الطلب المتكرر في العدد الإجمالي للعملاء الذين تتوقع الحصول عليهم في ذلك الشهر.

يجب عليك أيضًا مراعاة إيراداتك السنوية المتكررة. يمنحك هذا صورة أوسع لصحة عملك.

من الناحية المثالية ، ينبغي أن تنمو الإيرادات المتكررة الشهرية بمرور الوقت. يجب أن تزيد إيراداتك السنوية المتكررة عامًا بعد عام. إذا كنت تضيف عملاء جددًا وظلت إيراداتك المتكررة ثابتة ، فهذا يخبرك أن لديك مشكلة في الاحتفاظ يجب معالجتها. هذا يقودنا إلى المقياس التالي في القائمة.

7. زبد العملاء ومعدل الاحتفاظ بهم

إذا كنت تبحث فقط عن الأموال القادمة ، فأنت تفتقد مقياسًا مهمًا لبدء التشغيل.

معدل التغيير هو النسبة المئوية للعملاء الذين يتركون عملك خلال فترة زمنية معينة. عادةً ما تقارن بالعمل الجديد الذي تربحه خلال نفس الوقت.

إذا كان عملك يحتوي على نسبة عالية من العملاء ، فهذا يعني أنك تفقد العملاء الحاليين بشكل أسرع من كسب عملاء جدد. لديك مشكلة الاحتفاظ. يعني انخفاض معدل التغيير أن قاعدة عملائك تنمو لأنك تضيف عملاء جدد مع الاحتفاظ بالعملاء الذين لديك.

يرتبط معدل الاستبقاء ارتباطًا وثيقًا ويتعامل مع النسبة المئوية للعملاء الذين يمكنك الاحتفاظ بهم مقارنة بالأشخاص الذين يتوقفون عن التسوق منك. إنه عكس التمخض.

يمكن أن يصبح حساب الزبد معقدًا. تحسبه بعض الشركات على أساس المجموعة ، أو تحاول أن تأخذ في الحسبان الموسمية ، أو تحسب على أساس 30 يومًا متجددًا بدلاً من استخدام الأشهر التقويمية.

لا تحتاج إلى إنفاق الكثير من الوقت والجهد في هذا الأمر. فيما يلي كيفية حساب معدل التغيير الأساسي الخاص بك:

في أي شهر ، ابحث عن النسبة المئوية للخوض عن طريق أخذ العدد الإجمالي للأشخاص الذين توقفوا عن التسوق منك في ذلك الشهر وقسمته على إجمالي عملائك النشطين. يمكنك استخدام نفس المعايير للمستخدم النشط التي حددتها في قسم متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم.

معدل الاستبقاء هو النصف الآخر من هذا الحساب. خذ العدد الإجمالي للمستخدمين النشطين ، وطرح عملاء جدد ومستخدمين متخبطين ، وهذا يمنحك عدد الأشخاص الذين احتفظت بهم. معدل الاستبقاء هو عدد المستخدمين المحتفظ بهم مقسومًا على إجمالي عدد المستخدمين.

يمكن أن يكون حساب الزبد محيرًا. هنا بعض النصائح.

ابدأ بتحديد ماهية العميل المتخبط بالنسبة لك. إذا أجروا عملية شراء مؤخرًا قبل 90 يومًا ، فقد يكون ذلك بمثابة خلل أو ربما لا تزال تعتبرهم نشطًا. هذا يعتمد على دورة الشراء العادية.

هذا يعني أنك قد تتعرف على الاضطراب بعد عدة أشهر من آخر تفاعل للعميل معك ، ولا بأس بذلك.

يمكن لبعض أنواع الأنشطة التجارية تحديد الاضطراب على الفور. الاشتراك الملغى أو الحساب المحذوف كلاهما نوعان من الاضطراب ، وأنت تعرف بالضبط متى يحدث ذلك.

قد يكون لديك بعض العملاء الذين يشترون بناءً على اشتراك وآخرون يجرون عمليات شراء وفقًا لجدولهم الخاص. في هذه الحالة ، يمكن أن يكون لديك معايير مختلفة لكل منها وتحسب معدل التغيير بشكل منفصل أو متوسط ​​المعدل معًا. الأمر متروك لك.

يخبرك التمخض والاحتفاظ بما إذا كنت تقوم بعمل جيد في خدمة العملاء. يساعدك على تحديد ما إذا كنت تفي بالوعود التي قطعها فريق التسويق والمبيعات.

يحذرك ارتفاع الأسعار من أن الوقت قد حان للتحقق من جودة منتجاتك وخدمتك. هناك سبب لعدم بقاء العملاء في مكانهم. يمكن أن تحدث التغييرات في الاحتفاظ والتخبط بسبب الحملات التسويقية والموسمية والعوامل الخارجية. استخدم هذه المقاييس كمؤشر على أنك بحاجة إلى التعمق أكثر.

8. معدل زخم الإيرادات

Revenue churn rate is similar to customer churn, but it's directly related to your monthly recurring revenue. This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

It looks like this:

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

استنتاج

This is a lot of information to track. Is it really necessary?

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.