10 เมตริกการเริ่มต้นใช้งานที่คุณไม่สามารถเพิกเฉยได้

คุณไม่สามารถเรียกใช้การเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จด้วยสัญชาตญาณเพียงอย่างเดียว

คิดเกี่ยวกับมัน สตาร์ทอัพเติบโต เมื่อมีผู้คนจำนวนมากขึ้นและมีความซับซ้อนมากขึ้น มีโอกาสมากขึ้นที่จะมีสิ่งผิดปกติซึ่งคุณจะไม่เห็นในทันที นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการติดตามตัวชี้วัดการเริ่มต้นของคุณจึงสำคัญมาก

ทำไมคุณควรติดตามตัวชี้วัดการเริ่มต้นของคุณ

คุณจะไม่ขับรถผ้าปิดตาใช่ไหม แม้จะทำได้เพียงชั่วครู่ คุณก็จะพังในที่สุด นั่นคือการดำเนินธุรกิจโดยไม่รู้ตัวเลขของคุณ

ความเสี่ยงของการไม่ติดตามหมายเลขของคุณ

เช่นเดียวกับการไม่ละสายตาจากท้องถนน เมตริกของคุณจะบอกคุณเมื่อธุรกิจของคุณอยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องและเมื่อใดที่ธุรกิจกำลังมุ่งหน้าไปสู่คูน้ำ อันตรายบางอย่างไม่ชัดเจนอย่างที่คุณคาดหวัง

ลองนึกภาพการเริ่มต้นของคุณขายผลิตภัณฑ์ความงามจากธรรมชาติ คุณต้องการสร้างกระแสรายได้รายเดือนที่มั่นคง ดังนั้นคุณจึงตัดสินใจเสนอกล่องสมัครสมาชิกรายเดือน บริการสมัครสมาชิกของคุณได้รับความนิยมอย่างมาก! ในไม่ช้า คุณมีลูกค้ารายเดือนจำนวนมากจนต้องจ้างคนเพิ่มเพื่อแพ็คและจัดส่งคำสั่งซื้อ ยอดขายอื่นๆ ของคุณก็เพิ่มขึ้นเล็กน้อยเช่นกัน

ดูเหมือนว่าประสบความสำเร็จอย่างมาก แต่หลังจากแปดเดือน ธุรกิจของคุณกำลังดิ้นรนเพื่อหาเงินสดเพียงพอที่จะทำเงินเดือนและซื้อสินค้าคงคลัง

เมื่อคุณตรวจสอบปัญหา คุณพบว่าค่าใช้จ่ายของคุณสูงกว่าที่คาดไว้มาก ท่อระบายน้ำที่ใหญ่ที่สุดคือค่าแรง การบรรจุและการขนส่งต้องใช้แรงงานมากกว่ากระบวนการจัดส่งปกติของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น การสนับสนุนยังเต็มไปด้วยการร้องเรียนและการคืนสินค้า เนื่องจากลูกค้าที่สมัครสมาชิกต้องการสินค้าที่แตกต่างกันในกล่องของพวกเขา

ที่แย่กว่านั้น คุณไม่สามารถเพียงแค่ยกเลิกโปรแกรมหรือเพิ่มราคาเพื่อชดเชยได้ เนื่องจากลูกค้า 30% ของคุณชำระเงินล่วงหน้าหนึ่งปี คุณต้องส่งสินค้าทั้งหมดที่พวกเขาจ่ายไปให้พวกเขา การสูญเสียเหล่านี้ทำให้การเริ่มต้นของคุณตกอยู่ในความเสี่ยง แม้ว่าคุณจะลดขนาดลง คุณอาจไม่สามารถกู้คืนและเอาตัวรอดได้

หากคุณอยู่เหนือตัวชี้วัดของคุณ คุณจะค้นพบปัญหานี้นานก่อนที่มันจะระบายบัญชีธนาคารของคุณ

ธุรกิจที่ไม่ติดตามเมตริกอาจประสบปัญหาใด ๆ หรือทั้งหมดเหล่านี้:

• ขายสินค้าเยอะแต่ยังขาดทุน
• การรั่วไหลของผลผลิตทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตไม่ได้
• คุณพลาดโอกาสที่ดีเพราะคุณไม่มีทัศนวิสัยเพียงพอ
• เมื่อเกิดปัญหาขึ้น คุณพบว่าสายเกินไปที่จะป้องกันความเสียหายร้ายแรงต่อธุรกิจของคุณ

โชคดีที่สิ่งที่ตรงกันข้ามก็เป็นจริงเช่นกัน เมื่อคุณติดตามเมตริก คุณจะมีข้อได้เปรียบที่ชัดเจน

รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า

ตัวชี้วัดการเริ่มต้นของคุณเหมือนกับแดชบอร์ดในรถของคุณ พวกเขาบอกคุณว่าเครื่องยนต์ทำงานอย่างไร หากมีปัญหา หมายเลขของคุณจะเตือนคุณอย่างดีก่อนที่ปัญหาจะแก้ไขไม่ได้ เมื่อสิ่งต่าง ๆ เป็นไปด้วยดี สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณนำทางไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ลองกลับไปที่ตัวอย่างก่อนหน้านี้ การเริ่มต้นความงามตามธรรมชาติของคุณต้องการสร้างรายได้ประจำมากขึ้น หากต้องการทราบกลยุทธ์ของคุณ คุณต้องเริ่มต้นด้วยการดูเมตริกของคุณ

ข้อมูลการตลาดบอกคุณว่าโฆษณาบนโซเชียลมีเดียและการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์เป็นช่องทางที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณ คุณยังพบว่าโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์ดูแลผิวระดับพรีเมียมของคุณสร้างรายได้สูงสุด

เนื่องจากคุณต้องการสร้างธุรกิจซ้ำ คุณจึงวิเคราะห์ลูกค้าประจำของคุณ ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าลูกค้าที่ซื้อซ้ำส่วนใหญ่เป็นผู้ซื้อสกินแคร์ การค้นพบนี้ตรงกับการวิจัยตลาดเดิมของคุณ: ลูกค้าผลิตภัณฑ์ดูแลผิวมีความภักดีมากกว่าผู้ที่ซื้อเครื่องสำอาง

จากการค้นพบนี้ คุณคิดว่ากลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการเพิ่มรายได้ประจำคือการดึงดูดลูกค้าสกินแคร์ให้มากขึ้น คุณตัดสินใจทดสอบสองวิธี

ในการเข้าถึงลูกค้าใหม่ คุณเปิดตัวแคมเปญการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ที่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์บำรุงผิวเฉพาะทางของคุณ ในการเปลี่ยนลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณต้องใส่ตัวอย่างสกินแคร์ฟรีและรหัสส่วนลดในการสั่งซื้อเครื่องสำอางแต่ละรายการ

ในขณะที่การริเริ่มเหล่านี้ดำเนินไป คุณจะติดตามตัวชี้วัด ในไม่ช้าก็ชัดเจนว่าตัวอย่างผลิตภัณฑ์ดูแลผิวไม่ได้ดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่แคมเปญผู้มีอิทธิพลก็ทำได้ดี

คุณยกเลิกตัวอย่างและทำงานกับผู้มีอิทธิพลต่อไป ผลลัพธ์นี้ช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์ใหม่ได้เช่นกัน ตอนนี้คุณทราบแล้วว่าการทำการตลาดกับลูกค้าสกินแคร์ใหม่นั้นมีประโยชน์มากกว่า แทนที่จะพยายามเปลี่ยนพฤติกรรมการซื้อของผู้ชมเครื่องสำอางของคุณ

เมตริกช่วยให้คุณมองเห็นและเข้าใจอย่างถ่องแท้ พวกเขาสามารถบอกคุณเกี่ยวกับจุดแข็งหลักของคุณ กลยุทธ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุด และวิธีที่ดีที่สุดในการใช้เวลาของคุณ

เมื่อคุณรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ คุณทำมากขึ้นและเสียน้อยลง นั่นอาจเป็นข้อแตกต่างระหว่างบริษัทที่ประสบความสำเร็จ กำลังเติบโต หรือการเริ่มต้นที่ไม่เคยเริ่มต้น

เช่นเดียวกับธุรกิจส่วนใหญ่ การที่สิ่งนี้เรียบง่ายไม่ได้หมายความว่าจะง่ายดาย ต่อไปนี้เป็นวิธีเริ่มต้น

วิธีติดตามตัวชี้วัดการเริ่มต้นของคุณ

คุณและทีมไม่มีเวลามากพอที่จะวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึกในตอนเริ่มต้น คุณไม่มีเงินเพิ่มเพื่อซื้อชุดเครื่องมือพิเศษเพื่อทำงานให้คุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังเริ่มต้นใหม่ – ทุกดอลลาร์และทุกนาทีมีความสำคัญ

คุณจะติดตามเมตริกการเริ่มต้นของคุณอย่างไร มาดูรายละเอียดกันดีกว่า

เน้นข้อมูลที่คุณต้องการ

ตัวเลขแบ่งออกเป็นสามประเภท:

1. สิ่งที่คุณต้องรู้
2. ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แต่ไม่จำเป็นอย่างยิ่ง
3. สิ่งที่ไม่สำคัญ

ตัวอย่างเช่น:

• คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณใช้จ่ายในแคมเปญโฆษณาหนึ่งๆ เท่าใดและสร้างรายได้เท่าใด
• การรู้ว่าลูกค้าเห็นโฆษณาของคุณกี่ครั้งก่อนที่จะมีส่วนร่วมนั้นมีประโยชน์ แต่คุณไม่จำเป็นต้องใช้ข้อมูลนี้ในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล
• คุณไม่จำเป็นต้องรู้ว่าลูกค้าเหล่านั้นมักจะแชร์เนื้อหาประเภทใดบนโซเชียลมีเดีย ข้อมูลนี้ทำให้คุณเสียสมาธิจากข้อมูลที่สำคัญจริงๆ

โปรดจำไว้ว่าตัวเลขเพียงอย่างเดียวนั้นไม่ค่อยดีนัก คุณต้องการบริบท อัตราการแปลง 3% จะดีมากหากหน้าการขายอื่นๆ ของคุณแปลงที่ 1% แต่มันไม่ดีถ้าหน้าเดียวกันนั้นเคยแปลงที่ 8% ในไตรมาสที่แล้ว

อย่ายึดติดกับจุดข้อมูลเพียงจุดเดียว ตัวเลขไม่ได้มีความสำคัญในตัวเอง พวกเขาสำคัญก็ต่อเมื่อพวกเขาให้ข้อมูลเชิงลึกและช่วยคุณระบุแนวโน้ม

บ่อยครั้ง ผู้นำสตาร์ทอัพยึดติดกับเมตริกใดเมตริกหนึ่งและลืมมองภาพรวม ไปข้างหน้าและตั้งเป้าหมายให้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ำลง แต่อย่าลืมพิจารณาว่าลูกค้าเหล่านั้นมีมูลค่าเท่าใดตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้มากขึ้นเกี่ยวกับเมตริกที่คุณควรติดตาม อันดับแรก นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับเครื่องมือ

เมื่อคุณพร้อม เลือกเครื่องมืออย่างชาญฉลาด

โดยส่วนใหญ่แล้ว การค้นหาข้อมูลดิบที่คุณต้องการนั้นเป็นเรื่องง่าย คุณสามารถดูจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายไปกับแคมเปญโฆษณาและยอดขายที่คุณทำในเดือนที่แล้วได้อย่างง่ายดายใช่ไหม การค้นหาข้อมูลเป็นส่วนที่ง่าย

เหตุผลที่คุณต้องการเครื่องมือก็เพราะว่าข้อมูลนั้นไม่มีประโยชน์จนกว่าคุณจะรวบรวมทั้งหมดไว้ในที่เดียวและวิเคราะห์เพื่อหาข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์

หากคุณใช้สเปรดชีตได้ดี นั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีและราคาไม่แพง ลงทุนเวลาและความพยายามเพื่อสร้างเทมเพลตที่คำนวณเมตริกหลักจากข้อมูลดิบ ต้องใช้ทักษะเล็กน้อย แต่คุณสามารถเรียนรู้วิธีการทำได้อย่างง่ายดายด้วยบทช่วยสอนออนไลน์

คุณไม่ควรพึ่งพาสเปรดชีตตลอดไป กลยุทธ์นี้ใช้เวลาและแรงงานเข้มข้น เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น การคาดหวังว่าทีมของคุณจะรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลด้วยวิธีนี้จะยิ่งเป็นไปไม่ได้

นั่นคือที่มาของเครื่องมือ เครื่องมือจะคุ้มค่าหากช่วยให้ทีมของคุณทำงานได้ดีขึ้นและทำเงินได้มากขึ้น

เครื่องมือวิเคราะห์ส่วนใหญ่ทำได้โดยประหยัดเวลาของทีมและให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นแก่คุณเพื่อประกอบการตัดสินใจของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือช่วยให้ทีมของคุณทำงานได้ดีขึ้นและเร็วขึ้นเพื่อให้คุณทำเงินได้มากขึ้น

เครื่องมือที่ดีมีมูลค่าเท่าไหร่? ขึ้นอยู่กับว่า

หากคุณถูกบูทสแตรป คุณไม่จำเป็นต้องมีแพลตฟอร์มการวิเคราะห์แบบ end-to-end ที่ราคา $1299 ต่อเดือน ไม่มีทางที่ใช้งานได้จริงที่คุณจะได้รับมูลค่าเพิ่ม $1299 จากเวลาที่คุณบันทึก

เครื่องมือที่เรียกเก็บเงิน 100 เหรียญต่อเดือนอาจมีราคาแพง แต่ให้พิจารณาว่าคุณน่าจะกู้คืนค่าใช้จ่ายนั้นได้หรือไม่ หากประหยัดเวลาได้ 10 หรือ 20 ชั่วโมงต่อเดือน (โดยพิจารณาจากเวลาและเวลาของทีมคุณ) ก็อาจคุ้มค่าเงินที่จ่ายไป

ความซับซ้อนเป็นอีกหนึ่งความกังวล หากเครื่องมือนั้นเทอะทะและไม่สะดวก คุณจะไม่ใช้เครื่องมือนั้น นั่นเสียเงิน

เครื่องมือที่ดีจะแสดงให้คุณเห็นว่าตัวเลขของคุณเป็นอย่างไรในตอนนี้ และทำให้ง่ายต่อการดูว่าตัวชี้วัดเหล่านั้นมีแนวโน้มอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป จำไว้ว่าตัวเลขนั้นไม่สำคัญสำหรับตัวมันเอง มันเป็นเรื่องของบริบทและการวิเคราะห์

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือเมตริกที่คุณควรติดตามสำหรับการเริ่มต้นของคุณ

10 ตัวชี้วัดการเริ่มต้นที่จะติดตาม

ในส่วนนี้ คุณจะได้ดูตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดบางตัวที่บริษัทสตาร์ทอัพควรติดตาม ไม่ได้หมายความว่าเมตริกเหล่านี้เป็นเพียงเมตริกเดียวที่คุณควรติดตาม

ตัวชี้วัดของคุณคือไฟบนแดชบอร์ดที่บอกคุณว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังดำเนินไปอย่างไร เครื่องบินมีแดชบอร์ดที่แตกต่างจากรถสปอร์ตเพราะคุณจำเป็นต้องรู้สิ่งต่าง ๆ เมื่อคุณขับรถคันอื่น ธุรกิจของคุณก็เหมือนกัน

ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ คุณอาจต้องติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพ (KPI) ที่บอกสิ่งที่คุณต้องรู้ ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ผลิตเกมบนมือถือจำเป็นต้องรู้มากเกี่ยวกับวิธีที่ผู้เล่นมีส่วนร่วมกับเกม

ที่ส่วนท้ายของรายการนี้ คุณจะพบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการระบุตัวชี้วัดส่วนบุคคลเหล่านั้นสำหรับการเริ่มต้นของคุณ

1. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือจำนวนเงินที่คุณต้องใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

เมตริกนี้มีความสำคัญเนื่องจากจะบอกคุณว่าคุณกำลังทำกำไรจริงๆ หรือไม่เมื่อคุณทำการขาย นอกจากนี้ยังบอกคุณว่าคุณสามารถใช้จ่ายเพื่อการตลาดได้มากเพียงใด และเป็นตัวชี้วัดที่ดีในการติดตามเมื่อคุณเปรียบเทียบประสิทธิภาพของโฆษณาหรือแคมเปญต่างๆ

แม้ว่าคุณจะไม่ใช้เงินเพื่อโฆษณา แต่คุณก็ยังใช้เงินไปกับเวลาและความพยายามในการลงทุนเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณปรากฏต่อสายตาผู้คน ให้แน่ใจว่าคุณพิจารณาค่าใช้จ่ายเหล่านั้น

วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ:

ขั้นแรก ให้หาจำนวนเงินทั้งหมดที่คุณใช้ไปกับการตลาดในหนึ่งเดือน รวมค่าโฆษณา ค่าพิมพ์ใบปลิว ค่าตัวอย่างฟรี เงินงบประมาณสำหรับการถ่ายทอดสด และอื่นๆ ที่คุณใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

ตอนนี้ หารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณได้รับในเดือนนั้น นั่นคือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ คุณใช้เงินมากขนาดนั้นเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ นี่คือตัวอย่าง

เดือนที่แล้ว คุณใช้จ่าย:

• $600 สำหรับโฆษณาบน Facebook และ Instagram
• $150 เพื่อลงโฆษณาในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น
• $50 เพื่อสนับสนุนพอดคาสต์
• $75 ในผลิตภัณฑ์ตัวอย่างฟรีที่คุณแจกในงานหอการค้า
• ผลิตภัณฑ์ที่ได้รับบริจาค 125 ดอลลาร์เพื่อเป็นรางวัลสำหรับการจับฉลากระดมทุน

นั่นหมายความว่าคุณมีค่าใช้จ่าย $1,000 ในการจัดหา

คุณได้รับลูกค้าใหม่ 60 รายในเดือนที่แล้ว ดังนั้นต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณจึงอยู่ที่ประมาณ $16.67 ($1000/60)

ดีไหม?

ตัวเลขนั้นไม่ได้ดีหรือไม่ดี มันเป็นสิ่งที่มันเป็น. หากต้องการทราบว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นสัญญาณที่ดีหรือเป็นการเตือนอันตราย คุณต้องมีบริบทเพิ่มเติม ตัวชี้วัดอื่นๆ ในรายการนี้จะช่วยในเรื่องนั้น

หากผู้ใช้ที่ไม่ได้ซื้อเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ คุณควรติดตามว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการได้ผู้ใช้ใหม่ นั่นอาจหมายความว่าคุณติดตามค่าใช้จ่ายของบัญชีใหม่ การสมัครรับจดหมายข่าว หรือการดาวน์โหลดแอป

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากคุณลงทุนเวลาและเงินเพื่อดึงดูดผู้ใช้เหล่านี้ ถ้าคุณไม่ระวัง คุณสามารถทุ่มเททรัพยากรมากเกินไปในการหาผู้ใช้ใหม่โดยใช้ต้นทุนของศักยภาพในการทำกำไรของคุณ ตัวชี้วัดถัดไปนี้จะช่วยให้คุณมีบริบทที่จำเป็นในการพิจารณาสิ่งนั้น

2. รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (APRU)

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้จะบอกให้คุณทราบถึงจำนวนรายได้เฉลี่ยที่คุณทำสำหรับลูกค้าหรือผู้ใช้แต่ละราย รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้บอกคุณได้มากเกี่ยวกับสุขภาพของธุรกิจของคุณโดยแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้าของคุณใช้จ่ายไปเท่าไร

เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการดูว่าความพยายามทางการตลาดของคุณเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าที่พบคุณผ่านโฆษณาบน Facebook ใช้จ่ายน้อยกว่าผู้ใช้รายอื่นๆ อย่างมาก คุณอาจกำลังกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง

คำนวณรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้โดยติดตามจำนวนรายได้ที่คุณสร้างในหนึ่งเดือน แล้วหารด้วยจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดของคุณ

สมมติว่าคุณทำเงินได้ทั้งหมด $8,000 ในเดือนที่แล้ว รวมทั้งลูกค้าใหม่และผู้ใช้ปัจจุบันของคุณ คุณมีผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ 350 ราย ซึ่งหมายความว่ารายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ของคุณอยู่ที่ประมาณ 22.86 ดอลลาร์ (8,000 ดอลลาร์/350) สิ่งที่ยุ่งยากเกี่ยวกับเมตริกนี้คือการกำหนดว่า "ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่" คืออะไรสำหรับธุรกิจของคุณ มาพูดถึงเรื่องนั้นกัน

การกำหนดผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

วิธีที่คุณกำหนดผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่จะขึ้นอยู่กับรูปแบบอุตสาหกรรมและธุรกิจของคุณ นี่คือตัวอย่าง:

หากมีคนทำการซื้อเมื่อสองเดือนที่แล้ว พวกเขาเป็นผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่หรือไม่? หากคนส่วนใหญ่ซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคเป็นเวลาสามเดือน ใช่ พวกเขาควรได้รับการพิจารณาว่ากระตือรือร้น แต่ถ้าลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณเป็นแบบซื้อครั้งเดียว ก็ไม่ควรนับเป็นผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่หลังจาก 60 วัน

ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่อาจเป็นผู้ที่เข้าสู่ระบบอย่างน้อยหนึ่งครั้งในช่วง 30 วันที่ผ่านมา แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ทำการซื้อก็ตาม อาจเป็นใครก็ได้ที่อ่านโพสต์ในบล็อก เพิ่มสินค้าในรถเข็น หรือเปิดอีเมล

นั่นคือการตัดสินใจของคุณ

เลือกสิ่งที่เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจของคุณ ลองนึกถึงสิ่งที่ทำให้ผู้คนกลับมาเรื่อยๆ และทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะสร้างรายได้จากผู้ใช้รายนั้นอีกครั้ง

หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ freemium คุณสามารถคาดหวังให้ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ส่วนใหญ่เป็นผู้ไม่ซื้อได้ ไม่เป็นไร. คุณควรรวมไว้ในการคำนวณรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้

เมื่อคุณตัดสินใจเกณฑ์สำหรับ "ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่" ในบริษัทของคุณแล้ว ให้ยึดถือตามนั้น การเปลี่ยนกฎหลังจากที่คุณเริ่มรวบรวมข้อมูลแล้วอาจทำให้เกิดปัญหาที่ซับซ้อนได้มากมาย

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้เป็นตัวชี้วัดที่ดีที่จะบอกคุณว่าลูกค้าใช้จ่ายเงินที่ธุรกิจของคุณหรือไม่ ไม่ใช่ตัวชี้วัดที่ดีที่จะบอกคุณว่าลูกค้าเหล่านั้นมีคุณค่าเพียงใด นั่นคือที่มาของตัวเลขถัดไป

3. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจะบอกคุณว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยมีมูลค่าเท่าใดสำหรับธุรกิจของคุณตั้งแต่วันแรกที่พวกเขาซื้อสินค้ากับคุณ จนกว่าพวกเขาจะทำการซื้อครั้งสุดท้ายและเดินหน้าต่อไป คุณอาจเห็นมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าย่อเป็น CLV, CLTV หรือ LTV

เมื่อเริ่มต้น เมตริกนี้เป็นค่าประมาณที่มีการศึกษามากกว่าตัวเลขที่เป็นรูปธรรม คุณต้องการข้อมูลย้อนหลังหลายปีเพื่อดูตัวเลขมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจริง ซึ่งหมายความว่ายิ่งคุณติดตามเมตริกการเริ่มต้นใช้งานนานเท่าใด ค่าประมาณนี้จะยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อคุณมีแนวคิดดีๆ เกี่ยวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าโดยเฉลี่ย คุณจะรู้ว่าคุณสามารถใช้จ่ายในแคมเปญการตลาดและการมีส่วนร่วมอีกครั้งได้มากเพียงใด ในขณะที่ยังคงคาดหวังที่จะสร้างผลตอบแทนจากการลงทุนนั้น

ในการคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณอย่างไร

• อายุการใช้งานของลูกค้านานแค่ไหน?
• ลูกค้าซื้อบ่อยแค่ไหน?
• การซื้อเหล่านั้นราคาเท่าไหร่?
• กำไรสุทธิของคุณในการซื้อของลูกค้าเป็นเท่าใด

เมื่อคุณได้ตัวเลขเหล่านี้แล้ว ให้คำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งานโดยหาจำนวนเงินที่คุณจะทำได้ต่อการซื้อหนึ่งครั้ง และจำนวนการซื้อที่ลูกค้าน่าจะทำตลอดอายุการใช้งาน สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยาก มาทำลายมันกันเถอะ

อายุการใช้งานของลูกค้าคืออะไร?

หากคุณมีข้อมูลในอดีต นั่นเป็นวิธีที่แม่นยำที่สุดในการประเมินระยะเวลาที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณน่าจะอยู่

สำหรับการคำนวณนี้ คุณต้องเปรียบเทียบวันที่ซื้อครั้งแรกของลูกค้ากับวันที่ซื้อครั้งล่าสุด ยกเว้นลูกค้าที่ยังคงใช้งานอยู่และมองเฉพาะผู้ที่ไม่น่าจะสั่งซื้ออีก

อย่าทำเช่นนี้ด้วยตนเอง งานเยอะเหลือเกิน หากคุณกำลังใช้สเปรดชีต ให้ส่งออกข้อมูลนั้นไปยังแผ่นงานและเรียกใช้สคริปต์เพื่อให้ทราบจำนวนวันระหว่างการซื้อครั้งแรกและการซื้อครั้งล่าสุด

คำนวณจำนวนวันเฉลี่ยระหว่างการซื้อครั้งแรกและครั้งสุดท้าย นั่นคืออายุลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณ การพิจารณาว่าลูกค้าได้ซื้อ "ครั้งสุดท้าย" หรือไม่อาจเป็นเรื่องยากหากคนส่วนใหญ่สั่งซื้อไม่สอดคล้องกัน

ใช้วิจารณญาณที่ดีที่สุดของคุณ หากมีใครไม่ได้สั่งอะไรภายในเก้าเดือน นั่นอาจเป็นลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน เว้นแต่คุณจะเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล เช่น ของประดับตกแต่งในวันหยุด

หากคุณไม่มีข้อมูลที่จะวิเคราะห์ ก็ไม่เป็นไร สำหรับตอนนี้ คุณสามารถสร้างค่าประมาณความเชื่อมั่นปานกลางได้โดยใช้ค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม ค้นหาอายุลูกค้าโดยเฉลี่ยของธุรกิจเช่นคุณและเปรียบเทียบกับพฤติกรรมของลูกค้าเพื่อดูว่าเหมาะสมหรือไม่

ลูกค้าซื้อบ่อยแค่ไหน?

ธุรกิจบางแห่งพึ่งพาคำสั่งซื้อแบบครั้งเดียวเป็นอย่างมาก อื่นๆ ดำเนินการในรูปแบบการสมัครสมาชิกรายเดือน บริษัทจำนวนมากอยู่ตรงกลางและต้องการให้ลูกค้าเป็นผู้ซื้อซ้ำ แต่อย่าคาดหวังให้พวกเขาต้องชำระเงินเป็นรายเดือน

ลูกค้าของคุณกลับมาบ่อยแค่ไหน? คิดออกโดยการคำนวณจำนวนการซื้อเฉลี่ยต่อปี

สำหรับอายุลูกค้าที่สั้นมาก (ไม่เกินหกเดือน) การคำนวณการซื้อเฉลี่ยต่อเดือนอาจเป็นความคิดที่ดี นั่นจะทำให้คุณเข้าใจมากขึ้นว่าวัฏจักรนี้ใช้ได้ผลสำหรับคุณอย่างไร

หากอายุลูกค้าของคุณมากกว่าหนึ่งปี ให้คำนวณจำนวนการซื้อโดยเฉลี่ยในปีแรก จากนั้นจึงค่อยคำนวณจำนวนการซื้อเฉลี่ยในปีที่สอง เป็นต้น มีแนวโน้มที่จะแตกต่างกันเมื่อเวลาผ่านไป

แต่ถ้าธุรกิจของคุณมีฤดูกาลอย่างหนักล่ะ? จะเป็นอย่างไรหากผู้คนมักจะซื้อของบ่อยครั้งเมื่อพบคุณในครั้งแรก แล้วค่อยๆ ลดลงเมื่อเวลาผ่านไป

จำนวนการซื้อเฉลี่ยต่อปียังคงเท่าเดิมไม่ว่าคำสั่งซื้อเหล่านั้นจะเกิดขึ้นภายในระยะเวลาสามเดือนหรือ 12 เดือนก็ตาม อย่าทำสิ่งต่างๆ ให้ซับซ้อนเกินไป แน่นอนว่า การมีแผนภูมิที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณอย่างไร นั่นเป็นเพียงหนึ่งในตัวชี้วัดที่น่ารู้ แต่ไม่จำเป็นต้องรู้

ขนาดการสั่งซื้อเฉลี่ยคืออะไร?

นี่คือตัวชี้วัดที่คุณควรพกติดตัว ดูตัวเลขนี้เพื่อบอกคุณว่าความพยายามทางการตลาดของคุณได้ผลหรือไม่ เว็บไซต์ของคุณน่าสนใจหรือไม่ และการขายต่อยอดของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่

ในบริบทของมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยจะบอกคุณว่าคุณน่าจะสร้างรายได้เท่าไรจากลูกค้าใหม่แต่ละราย

การคำนวณตัวเลขนี้ตรงไปตรงมา เพียงแค่ดูจำนวนการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับคำสั่งซื้อทั้งหมดที่ทำในหนึ่งปี ซอฟต์แวร์แบ็คออฟฟิศบางตัวจะให้ตัวเลขนี้แก่คุณโดยอัตโนมัติ

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยบอกคุณเกี่ยวกับรายได้ หากคุณต้องการทราบมูลค่าของลูกค้า คุณต้องมีอีกสิ่งหนึ่งคือ อัตรากำไรสุทธิ

มาร์จิ้นสุทธิของคุณเป็นเท่าไหร่?

นี่คือสิ่งที่คุณอาจรู้อยู่แล้ว เป็นความแตกต่างระหว่างต้นทุนผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือที่เรียกว่าต้นทุนสินค้าขาย) และรายได้ที่คุณสร้างขึ้นจากการซื้อเหล่านั้น

หากคุณมีผลิตภัณฑ์จำนวนมากที่มีอัตรากำไรขั้นต้นต่างกันมาก คุณควรดูข้อมูลการขายของคุณเพื่อกำหนดอัตรากำไรเฉลี่ยสำหรับธุรกิจของคุณโดยรวม

สำหรับบริษัทที่ขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ข้อมูล ยังคงมีต้นทุนขายสินค้าอยู่ มาร์จิ้นอาจสูง แต่แทบจะไม่ 100% ตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์ SaaS จำเป็นต้องคำนึงถึงแรงงานที่เกี่ยวข้องกับการเริ่มต้นใช้งานและการสนับสนุนลูกค้าใหม่

สำหรับตอนนี้ คุณไม่จำเป็นต้องพิจารณาค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าโสหุ้ยและต้นทุนคงที่ นั่นหมายความว่าซอฟต์แวร์ในฐานะบริษัทที่ให้บริการไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงค่าใช้จ่ายในการพัฒนา และคุณไม่จำเป็นต้องพิจารณาว่าคุณใช้จ่ายไปกับการตลาดเป็นจำนวนเท่าใด

ทั้งหมดนี้เป็นตัวเลขที่สำคัญ คุณควรรู้ตัวเลขเหล่านั้น แต่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

การคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ในที่สุด คุณก็พร้อมที่จะนำตัวเลขเหล่านั้นทั้งหมดมาใช้ในการคำนวณเมตริกนี้

เริ่มต้นด้วยการคำนวณจำนวนการซื้อที่ลูกค้าจะทำในช่วงชีวิตของพวกเขา คุณทำสิ่งนี้ไปแล้วส่วนใหญ่เมื่อคุณคำนวณว่ามีคนซื้อจากคุณบ่อยแค่ไหน หากลูกค้ามีอายุการใช้งานยาวนาน ให้คูณการซื้อเฉลี่ยต่อปีด้วยจำนวนปีที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณต่อไป

นี่คือสิ่งที่ดูเหมือน:

ลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณทำการซื้อแปดครั้งต่อปีและอยู่ได้ประมาณ 30 เดือน ซึ่งก็คือ 2.5 ปี นั่นหมายความว่าจำนวนการซื้อเฉลี่ยตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคือ 20 (8 x 2.5)

ถัดไป คำนวณมูลค่าที่คุณสร้างต่อการซื้อแต่ละครั้ง ทำได้โดยคูณขนาดคำสั่งซื้อเฉลี่ยด้วยเปอร์เซ็นต์มาร์จิ้นของคุณ ตัวอย่างเช่น หากขนาดคำสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณคือ $60 และมาร์จิ้นของคุณคือ 40% คุณจะสร้างมูลค่า $24 ต่อการซื้อหนึ่งครั้ง ($60 x .40)

สุดท้าย คูณจำนวนการซื้อที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยน่าจะทำในช่วงชีวิตของพวกเขาด้วยมูลค่าเฉลี่ยต่อการซื้อ

เนื่องจากลูกค้าของคุณทำการซื้อ 20 ครั้งตลอดอายุการใช้งาน และการซื้อแต่ละครั้งมีมูลค่าเฉลี่ย 24 ดอลลาร์สำหรับคุณ มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคือ 480 ดอลลาร์ (การซื้อ 20 ครั้ง x 24 ดอลลาร์)

นั่นหมายความว่าอย่างไร? หากต้นทุนการตลาด การบริการ และการเก็บรักษาทั้งหมดของคุณต่ำกว่า $480 ต่อลูกค้าหนึ่งราย คุณยังคงมีโอกาสทำกำไรได้

นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องคิด เนื่องจากการสั่งซื้อครั้งแรกของลูกค้าทำให้คุณมีรายได้เพียง 24 ดอลลาร์ คุณอาจคิดว่าการใช้จ่ายด้านการตลาด 60 ดอลลาร์นั้นไม่สามารถทำได้โดยสิ้นเชิง มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณจะกู้คืนต้นทุนเหล่านั้นและทำกำไรได้มากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ดังนั้นการลงทุนของคุณจึงสมเหตุสมผลจริงๆ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ามีความสำคัญเมื่อคุณจำเป็นต้องพิจารณาความอยู่รอดในระยะยาวของรูปแบบธุรกิจของคุณ ตัวชี้วัดถัดไปในรายการนี้ก็เช่นกัน

4. ค่าโสหุ้ย

ค่าโสหุ้ยคือค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่คุณต้องจ่ายเพื่อให้ธุรกิจของคุณดำเนินต่อไป แม้ว่าจะไม่ส่งผลโดยตรงต่อผลกำไรของคุณก็ตาม ลองนึกถึงสิ่งต่างๆ เช่น ค่าเช่า ค่าใช้จ่ายในการบริหาร ใบอนุญาตประกอบธุรกิจ และภาษี

ค่าใช้จ่ายบางส่วนได้รับการแก้ไข ไม่ว่าตัวเลขยอดขายของคุณจะเป็นอย่างไรในไตรมาสนี้ ต้นทุนคงที่ก็เท่าเดิม กล่าวอีกนัยหนึ่ง ค่าเช่าของคุณไม่ขึ้นเพราะคุณมีเดือนที่วุ่นวายเป็นพิเศษ

ส่วนอื่นๆ นั้นแปรผันและเปลี่ยนแปลงไปตามปริมาณที่ธุรกิจของคุณทำ ภาษีเกี่ยวข้องโดยตรงกับรายได้ของคุณ ตัวอย่างเช่น

ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจ เช่น ค่าวัสดุ ค่าแรง และต้นทุนการผลิต มักจะไม่ถือว่าเป็นส่วนหนึ่งของค่าใช้จ่ายของคุณ เหล่านี้เรียกว่าค่าใช้จ่ายโดยตรง สำหรับวัตถุประสงค์ของการวัดการเริ่มต้นของคุณ คุณควรทราบค่าใช้จ่ายทั้งหมดเหล่านี้ด้วย

ติดตามต้นทุนค่าโสหุ้ยของคุณโดยเก็บรายการค่าใช้จ่ายต่อเนื่องของคุณ คุณอาจใช้ซอฟต์แวร์การจัดการทางการเงินเพื่อทำสิ่งนี้ได้

ในการเริ่มต้น มาร์จิ้นของคุณแคบเกินไปที่จะใช้จ่ายเงินอย่างไม่ระมัดระวัง คุณต้องสามารถเห็นภาพทางการเงินทั้งหมดของคุณก่อนที่คุณจะตัดสินใจใช้จ่ายใดๆ และคุณต้องมีวินัยในการติดตามและตัดค่าใช้จ่ายเพื่อให้คุณมีพื้นที่ในการเติบโต

5. ผู้ใช้งานรายเดือน (MAU)

มีกี่คนที่มีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณในแต่ละเดือน? เมตริกนี้เรียกว่าผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่รายเดือน

คุณเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ก่อนหน้านี้เมื่อคุณคำนวณรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ สำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่รายเดือน เกณฑ์จะแตกต่างกันเล็กน้อย เนื่องจากคุณนับเฉพาะผู้ที่ดำเนินการบางอย่างในช่วงระยะเวลา 30 วันเท่านั้น

ธุรกิจบางแห่งคำนวณผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่รายเดือนแบบหมุนเวียน แต่เพื่อความเรียบง่าย การพิจารณาเดือนตามปฏิทินก็เป็นเรื่องปกติ

เริ่มต้นด้วยการกำหนดความหมายของผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่สำหรับคุณ พวกเขาจำเป็นต้องทำการซื้อหรือไม่? จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาลงชื่อเข้าใช้บัญชีของตนและไม่มีส่วนร่วมกับสิ่งอื่นใด ถ้าโทรไปฝ่ายบริการลูกค้าจะนับไหม? ใช้เกณฑ์เดียวกับที่คุณกำหนดสำหรับรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้

การดูผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่รายเดือนเมื่อเวลาผ่านไปสามารถบอกคุณเกี่ยวกับฤดูกาล ความสำเร็จของทีมขาย สุขภาพของธุรกิจของคุณ และแนวโน้มที่ลูกค้าจะยังคงอยู่

หากธุรกิจของคุณต้องพึ่งพาการทำธุรกิจซ้ำอย่างมาก ผู้ใช้ที่ใช้งานรายเดือนควรมีแนวโน้มสูงขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป นั่นหมายความว่าลูกค้ากลับมาและคุณได้รับลูกค้าใหม่ หากตัวเลขนั้นเท่าเดิม คุณกำลังสูญเสียลูกค้าในอัตราเดียวกับที่คุณได้รับใหม่

สำหรับธุรกิจที่เน้นการซื้อครั้งเดียวเป็นส่วนใหญ่ ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่รายเดือนของคุณจะผันผวนมากขึ้นตามฤดูกาล ดูแนวโน้มปีต่อปีเพื่อดูว่าคุณบรรลุเป้าหมายการเติบโตหรือไม่

สตาร์ทอัพบางรายติดตามผู้ใช้งานรายวัน (DAU) ด้วย สิ่งนี้สำคัญเมื่อวงจรชีวิตลูกค้าของคุณสั้น และคุณจำเป็นต้องติดตามการมีส่วนร่วมอย่างใกล้ชิด

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ผลิตเกมบนมือถือมักจะจัดการกับช่วงชีวิตของลูกค้าโดยเฉลี่ยสองสามเดือนหรือหลายสัปดาห์ พวกเขาจำเป็นต้องดูการมีส่วนร่วมทุกวัน สร้างรายได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และตอบสนองอย่างรวดเร็วหากผู้ใช้ที่ใช้งานรายวันเริ่มลดลง

หากคุณติดตามทั้งผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่รายวันและรายเดือน โปรดทราบว่าคุณไม่สามารถเพิ่มผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ในแต่ละวันเพื่อรับยอดรวมรายเดือนได้ การทำเช่นนี้หมายความว่าบุคคลที่มีส่วนร่วม 12 ครั้งในหนึ่งเดือนจะถูกนับเป็นผู้ใช้ 12 รายใน MAU ทั้งหมดของคุณ คำนวณแต่ละตัวเลขแยกกัน

5. อัตราการเปิดใช้งาน

เมตริกนี้จะบอกคุณว่ามีผู้ใช้ใหม่กี่รายที่เปิดใช้งาน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาได้ดำเนินการบางอย่างตามที่ต้องการแล้ว การกระทำที่พวกเขาทำมักจะเชื่อมโยงกับคุณค่าของลูกค้า

ลองนึกภาพคุณเสนอผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ฟรีเมียม ผู้ใช้สามารถเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและใช้เครื่องมือเวอร์ชันง่ายๆ ได้ฟรี ผู้ใช้เหล่านั้นสามารถอัปเกรดเป็นรุ่นพรีเมียมรุ่นทดลองใช้ฟรีสองสัปดาห์ได้ตลอดเวลา เมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้ พวกเขาสามารถชำระเงินเพื่อใช้เครื่องมือพรีเมียมต่อหรือกลับไปใช้เวอร์ชันฟรีได้

เปอร์เซ็นต์ของผู้ที่สมัครทดลองใช้งานฟรีคืออัตราการเปิดใช้งานของคุณ คุณจะพบตัวเลขดังกล่าวโดยการเปรียบเทียบการสมัครทดลองใช้ฟรีกับทุกคนที่ใช้ผลิตภัณฑ์ฟรีของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด

สูตรมีลักษณะดังนี้:

หมายเหตุ: คุณคูณตัวเลขนั้นด้วย 100 เพื่อให้ได้เปอร์เซ็นต์

อัตราการเปิดใช้งานมักจะคำนวณตามช่วงเวลา คุณต้องการทราบจำนวนผู้ที่เปิดใช้งานภายในสองสัปดาห์ ภายในหนึ่งเดือน และภายในสามเดือน การเปรียบเทียบตัวเลขตามกรอบเวลาช่วยให้คุณเข้าใจถึงกระบวนการขายและพฤติกรรมของลูกค้า

เมตริกนี้จะบอกคุณว่าคุณประสบความสำเร็จเพียงใดในช่วงเริ่มต้นของวงจรชีวิตลูกค้า อัตราการเปิดใช้งานที่ต่ำจะเตือนคุณว่าคุณไม่เป็นไปตามความคาดหวังหรือคุณกำลังทำการตลาดกับคนที่ไม่ถูกต้อง อัตราการเปิดใช้งานไม่เกี่ยวข้องกับทุกธุรกิจและอุตสาหกรรม

แกล้งทำเป็นว่าคุณเป็นเจ้าของบูติกริมชายหาดที่เชี่ยวชาญด้านแว่นกันแดด ของเล่นชายหาด และแรงกระตุ้นอื่นๆ ที่นักท่องเที่ยวเลือกซื้อในช่วงวันหยุด ในทางเทคนิค คุณสามารถคำนวณอัตราการเปิดใช้งานโดยเปรียบเทียบจำนวนผู้ที่เข้ามาเพื่อเรียกดูกับจำนวนผู้ที่ทำการซื้อจริง แต่นั่นไม่ใช่ตัวเลขที่มีความสำคัญทางธุรกิจ และมันจะต้องทำงานหนักมากในการคิดหาทางออก

ลองนึกภาพว่าคุณทำธุรกิจออนไลน์ เพื่อให้ได้ลูกค้ามากขึ้น คุณเสนอคู่มือวันหยุดฟรีที่ผู้เยี่ยมชมสามารถดาวน์โหลดได้เมื่อพวกเขาสมัครรับรายชื่ออีเมลของคุณ การติดตามอัตราการเปิดใช้งานนั้นสมเหตุสมผลแล้ว เพื่อดูว่าผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณกลายเป็นสมาชิกกี่คน

การคำนวณอัตราการเปิดใช้งานเป็นสิ่งสำคัญเมื่อมีขั้นตอนที่ชัดเจนในกระบวนการขายของคุณ ซึ่งจะบอกคุณว่าขณะนี้ผู้ใช้มีมูลค่า

หากคุณเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี อัตราการเปิดใช้งานของคุณอาจเป็นเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน สำหรับบริษัทสื่อ อัตราการเปิดใช้งานอาจเป็นจำนวนผู้ที่สมัครสมาชิก คุณต้องตัดสินใจว่าสิ่งนี้หมายถึงอะไร หากไม่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจของคุณ ให้ข้ามไป

6. รายได้ประจำรายเดือน (MRR)

นี่คือรายได้ใดๆ ที่คุณทำเป็นประจำและสามารถคาดการณ์ได้ ซึ่งอาจรวมถึงการชำระค่าเช่า ค่าสมัครสมาชิก หรือค่าสมาชิก

หากธุรกิจของคุณไม่มีรูปแบบรายได้ประจำ เช่น สัญญาหรือการสมัครรับข้อมูล โปรดข้ามส่วนนี้ไปได้

สิ่งสำคัญคือต้องติดตามรายได้ประจำรายเดือนของคุณต่างหากจากรายได้ที่ไม่เกิดประจำของคุณ นี่คือกระแสรายได้ที่มั่นคง การเปลี่ยนแปลงรายได้ประจำของคุณจะบอกคุณเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่กว่าในธุรกิจของคุณ

คุณยังใช้ตัวเลขรายได้ประจำรายเดือนเพื่อช่วยในการตัดสินใจทางการเงินในระยะยาวได้อีกด้วย เนื่องจากช่วงเวลาของรายได้นี้ขึ้นอยู่กับฤดูกาลน้อยลง คุณจึงสามารถคาดการณ์รายได้ประจำปีของคุณได้ดีขึ้นและตัดสินใจอย่างชาญฉลาด

มีสองวิธีในการติดตามเมตริกนี้

ขั้นแรก คุณสามารถติดตามรายได้ที่เกิดขึ้นจริงรายเดือนโดยเก็บบันทึกว่ารายได้ของคุณในแต่ละเดือนมาจากแหล่งที่เกิดซ้ำเป็นจำนวนเท่าใด ข้อมูลนี้จะให้ประวัติข้อมูลที่ถูกต้องแก่คุณ

ในการคาดการณ์รายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือน ให้คูณขนาดคำสั่งซื้อที่เกิดซ้ำโดยเฉลี่ยของคุณกับจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่คุณคาดว่าจะมีในเดือนนั้น

คุณควรพิจารณารายได้ประจำประจำปีของคุณด้วย ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของธุรกิจคุณในวงกว้างขึ้น

ตามหลักการแล้ว รายได้ประจำรายเดือนควรเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป รายได้ประจำประจำปีของคุณควรเพิ่มขึ้นทุกปี หากคุณกำลังเพิ่มลูกค้าใหม่และรายได้ประจำของคุณยังคงไม่เปลี่ยนแปลง นั่นแสดงว่าคุณมีปัญหาการรักษาลูกค้าที่ต้องแก้ไข นั่นนำเราไปสู่ตัวชี้วัดถัดไปในรายการ

7. อัตราการปั่นและการรักษาลูกค้า

หากคุณมองแค่เงินที่ไหลเข้ามา แสดงว่าคุณขาดตัวชี้วัดการเริ่มต้นที่สำคัญ

อัตราการเลิกจ้างคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ออกจากธุรกิจของคุณในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยปกติ คุณจะเปรียบเทียบกับธุรกิจใหม่ที่คุณได้รับในช่วงเวลาเดียวกันนั้น

หากธุรกิจของคุณมีลูกค้าปั่นป่วนสูง แสดงว่าคุณสูญเสียลูกค้าเดิมเร็วกว่าที่คุณได้รับใหม่ คุณมีปัญหาการเก็บรักษา ความปั่นป่วนต่ำหมายความว่าฐานลูกค้าของคุณเติบโตขึ้นเนื่องจากคุณเพิ่มลูกค้าใหม่โดยที่ยังคงรักษาลูกค้าเดิมไว้

อัตราการรักษาลูกค้าสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดและเกี่ยวข้องกับเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่คุณสามารถเก็บไว้ได้ เทียบกับผู้ที่หยุดซื้อของจากคุณ มันตรงกันข้ามกับปั่น

การคำนวณความปั่นป่วนอาจซับซ้อน ธุรกิจบางแห่งคำนวณตามกลุ่มประชากรตามรุ่น พยายามแยกปัจจัยตามฤดูกาล หรือคำนวณแบบต่อเนื่อง 30 วันแทนที่จะใช้เดือนตามปฏิทิน

คุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลาและความพยายามมากขนาดนั้น วิธีการคำนวณอัตราการปั่นขั้นพื้นฐานของคุณ:

ในเดือนใดก็ตาม ให้หาเปอร์เซ็นต์การเลิกราของคุณโดยนำจำนวนผู้ที่หยุดซื้อของในเดือนนั้นมาหารด้วยจำนวนลูกค้าที่ใช้งานทั้งหมดของคุณ คุณสามารถใช้เกณฑ์เดียวกันสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ซึ่งคุณตัดสินใจในส่วนรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้

อัตราการรักษาคืออีกครึ่งหนึ่งของการคำนวณนี้ นำจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ทั้งหมด ลบลูกค้าใหม่และผู้ใช้ที่เลิกใช้งาน ซึ่งจะทำให้จำนวนคนที่คุณรักษาไว้ได้ อัตราการรักษาคือจำนวนผู้ใช้ที่คงไว้หารด้วยจำนวนผู้ใช้ทั้งหมด

การคำนวณการปั่นอาจทำให้สับสนได้ นี่คือเคล็ดลับบางประการ

เริ่มต้นด้วยการกำหนดว่าลูกค้าที่เลิกใช้แล้วเป็นอย่างไรสำหรับคุณ หากพวกเขาทำการซื้อครั้งล่าสุดเมื่อ 90 วันก่อน นั่นอาจเป็นการเลิกราหรือคุณอาจยังถือว่าพวกเขาเปิดใช้งานอยู่ ขึ้นอยู่กับวงจรการซื้อปกติของคุณ

ซึ่งหมายความว่าคุณอาจระบุการเลิกราได้หลายเดือนหลังจากการโต้ตอบครั้งล่าสุดของลูกค้ากับคุณ ซึ่งก็ไม่เป็นไร

ธุรกิจบางประเภทสามารถระบุความปั่นป่วนได้ทันที การสมัครรับข้อมูลที่ยกเลิกหรือบัญชีที่ถูกลบนั้นเป็นการเลิกราทั้งสองประเภท และคุณทราบแน่ชัดว่าจะเกิดขึ้นเมื่อใด

คุณอาจมีลูกค้าบางรายที่ซื้อตามการสมัครรับข้อมูลและคนอื่นๆ ที่ซื้อตามกำหนดเวลาของตนเอง ในกรณีนั้น คุณสามารถมีเกณฑ์การปั่นที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละรายการ และคำนวณการปั่นแยกกันหรือหาค่าเฉลี่ยอัตราร่วมกัน มันขึ้นอยู่กับคุณ.

ความปั่นป่วนและการคงลูกค้าไว้จะบอกคุณว่าคุณกำลังทำหน้าที่ให้บริการลูกค้าได้ดีหรือไม่ ช่วยให้คุณระบุได้ว่าคุณกำลังปฏิบัติตามสัญญาที่ทีมการตลาดและการขายทำไว้หรือไม่

ความปั่นป่วนสูงเตือนคุณว่าถึงเวลาตรวจสอบคุณภาพของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณแล้ว มีเหตุผลที่ลูกค้าไม่คอยอยู่เคียงข้าง การเปลี่ยนแปลงในการเก็บรักษาและการเลิกราสามารถเกิดขึ้นได้เนื่องจากแคมเปญการตลาด ฤดูกาล และปัจจัยภายนอก ใช้ตัวชี้วัดเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้ที่คุณต้องเจาะลึก

8. อัตราการปั่นรายได้

Revenue churn rate is similar to customer churn, but it's directly related to your monthly recurring revenue. This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

ดูเหมือนว่านี้:

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

บทสรุป

This is a lot of information to track. Is it really necessary?

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.