10 個不容忽視的啟動指標

僅憑直覺是無法成功創業的。

想想看。 初創公司成長。 隨著更多的人和更多的複雜性，出現你不會馬上看到的問題的可能性就會大大增加。 這就是為什麼跟踪您的啟動指標如此重要的原因。

為什麼你應該跟踪你的啟動指標

你不會蒙著眼睛開車吧？ 即使你成功了一小會兒，你最終還是會崩潰。 這就是在不知道您的數字的情況下經營企業的感覺。

不跟踪您的號碼的風險

就像你的眼睛盯著路一樣，你的指標會告訴你什麼時候你的企業走在正確的道路上，什麼時候它會走向失敗。 有些危險並不像你想像的那麼明顯。

想像一下，您的初創公司銷售天然美容產品。 您想創建穩定的每月收入流，因此您決定提供每月訂閱盒。 您的訂閱服務大受歡迎！ 很快，您擁有如此多的月度客戶，以至於您需要雇用更多的人來打包和運送訂單。 您的其他銷售額也略有增加。

這看起來是一個重大的成功。 但是八個月後，您的企業正在努力尋找足夠的現金來支付工資和購買庫存。

當您調查問題時，您會發現您的成本比預期的要高很多。 最大的消耗是勞動力成本。 包裝和運輸比您的正常運輸過程更加勞動密集。 最重要的是，由於訂閱客戶想要在他們的盒子裡放不同的物品，支持已經充斥著投訴和退貨。

更糟糕的是，您不能因為 30% 的客戶提前一年支付了費用而取消該計劃或提高價格來彌補它。 您有義務向他們發送他們支付的所有產品。 這些損失使您的創業公司面臨風險。 即使你縮小規模，你也可能無法恢復和生存。

如果您在指標之上，您會在它耗盡您的銀行帳戶之前很久就發現這個問題。

不跟踪其指標的企業可能會面臨以下任何或所有問題：

• 你賣了很多產品，但仍然賠錢
• 生產力洩漏阻止您的業務增長
• 你錯過了好機會，因為你沒有足夠的知名度
• 當問題出現時，您發現它們為時已晚，無法防止對您的業務造成嚴重損害

幸運的是，反過來也是如此。 當您跟踪指標時，您將擁有明顯的優勢。

獲得有價值的見解

您的啟動指標就像您汽車中的儀表板。 他們告訴你引擎是如何運行的。 如果出現問題，您的電話號碼會在問題無法解決之前向您發出警告。 當事情進展順利時，它們會幫助您朝著正確的方向前進。

讓我們回到前面的例子。 您的自然美容初創公司希望獲得更多經常性收入。 要弄清楚你的策略，你首先要查看你的指標。

營銷數據告訴您，社交媒體廣告和影響者營銷是您最賺錢的渠道。 您還會發現，為您的優質護膚品系列投放的廣告帶來的收入最高。

由於您想產生回頭客，因此您需要分析您的回頭客。 數據顯示，大多數回頭客是護膚品購買者。 這一發現與您最初的市場調查相符：護膚品客戶比購買化妝品的人更忠誠。

基於這些發現，您認為增加經常性收入的最佳策略是吸引更多護膚品客戶。 您決定測試兩種方法。

為了吸引新客戶，您發起了一個有影響力的營銷活動來推廣您的專業護膚品。 要轉換現有客戶，您可以在每個化妝品訂單中包含免費護膚品樣品和折扣代碼。

隨著這些計劃的運行，您可以跟踪指標。 很明顯，護膚品樣品並沒有吸引新客戶，但影響者活動做得很好。

您取消樣本並繼續與影響者合作。 此結果也可以幫助您創建新策略。 現在您知道向新的護膚品客戶推銷比試圖改變化妝品受眾的購買習慣更為實際。

指標為您提供可見性和洞察力。 他們可以告訴您您的核心優勢、最有利可圖的策略以及利用時間的最佳方式。

當你知道什麼有效——什麼無效——你就會做得更多，浪費更少。 這可能是一家成功的、成長中的公司或一家從未起步的初創公司之間的區別。

就像商業中的大多數事情一樣，僅僅因為這很簡單並不意味著它很容易。 以下是如何開始。

如何跟踪您的啟動指標

作為一家初創公司，您和您的團隊沒有太多額外的時間來進行深度數據分析。 您也沒有多餘的錢來購買一套專門的工具來為您完成工作。 如果您正在引導，尤其如此——每一美元和每一分鐘都很重要。

那麼你如何跟踪你的啟動指標呢？ 讓我們進入細節。

專注於您需要的數據

數字分為三類：

1. 你需要知道的事情
2. 有用但並非絕對必要的數據
3. 無關緊要的東西

例如：

• 您需要知道在特定廣告活動上花費了多少以及它產生了多少收入。
• 了解客戶在參與之前看到您的廣告的次數很有用，但您不需要這些信息來做出明智的決定。
• 您不需要知道這些客戶通常在社交媒體上分享什麼樣的內容。 這些信息只會分散您對真正重要的數據的注意力。

請記住，數字本身並不是很好。 你需要上下文。 如果您所有其他銷售頁面的轉化率為 1%，則 3% 的轉化率非常好。 但是，如果上個季度同一頁面的轉化率為 8%，那就不好了。

不要掛在單個數據點上。 數字本身並不重要。 只有當它們為您提供洞察力並幫助您識別趨勢時，它們才重要。

很多時候，初創公司的領導者只關註一個特定的指標，而忘記了大局。 繼續努力降低客戶獲取成本，但不要忘記考慮這些客戶在其一生中的價值。

在本文後面，您將了解更多有關您應該跟踪的指標的信息。 首先，這是您需要了解的有關工具的知識。

準備好後，明智地選擇工具

在大多數情況下，很容易找到您需要的原始數據。 您可以輕鬆查看您在廣告活動上的花費以及上個月的銷售額，對吧？ 查找信息是容易的部分。

您需要工具的原因是，在您將所有信息收集到一個地方並對其進行分析以獲得有用的見解之前，這些信息是無用的。

如果您擅長使用電子表格，那麼這是一個不錯的、廉價的起點。 投入時間和精力來構建從原始輸入計算關鍵指標的模板。 這需要一點技巧，但您可以通過在線教程輕鬆學習如何操作。

您不應該永遠依賴電子表格。 這種策略是時間和勞動密集型的。 隨著業務的增長，期望您的團隊以這種方式收集和分析數據變得越來越不切實際。

這就是工具的用武之地。如果一個工具能讓你的團隊做得更好，賺更多的錢，那麼它是值得的。

大多數分析工具通過節省團隊的時間並為您提供更好的洞察力來為您的決策提供信息來實現這一點。 換句話說，它們使您的團隊可以更好更快地工作，從而賺更多錢。

一個好工具值多少錢？ 那要看。

如果您是自給自足的，則不需要每月花費 1299 美元的端到端分析平台。 沒有任何實用的方法可以讓您從節省的時間中額外獲得 1299 美元的價值。

每月收費 100 美元的工具也可能感覺很貴，但請考慮您是否有可能收回這筆費用。 如果它每月節省 10 或 20 小時（考慮到您的時間和團隊的時間），那麼它可能是物有所值的。

複雜性是另一個問題。 如果一個工具笨重且不方便，你就不會使用它。 那是浪費錢。

一個好的工具可以向您展示您的數字現在的樣子，並可以輕鬆查看這些指標隨時間推移的趨勢。 請記住：數字本身並不重要。 這都是關於上下文和分析的。

考慮到這一點，以下是您應該為您的初創公司跟踪的指標。

要跟踪的 10 個啟動指標

在本節中，您將了解初創公司應跟踪的一些最重要的指標。 這並不意味著這些是您應該跟踪的唯一指標。

你的指標是儀表板上的燈，告訴你事情是如何運行的。 飛機與跑車的儀表板不同，因為當您駕駛不同的車輛時，您需要了解不同的事情。 你的業務是一樣的。

根據您所在的行業，您可能需要跟踪一些關鍵績效指標 (KPI)，這些指標會告訴您需要了解的內容。 例如，製作手機遊戲的公司需要非常了解他們的玩家參與遊戲的方式。

在此列表的末尾，您將找到有關如何為您的初創公司識別這些個性化指標的更多信息。

1. 獲客成本（CAC）

客戶獲取成本是您贏得新客戶所需花費的金額。

這個指標很重要，因為它可以告訴您在進行銷售時是否真的在盈利。 它還告訴您實際可以在營銷上花費多少，並且當您比較不同廣告或活動的有效性時，它是一個很好的跟踪指標。

即使您不花錢在廣告上，您也確實花錢在您投入的時間和精力上，以便將您的產品展示在人們面前。 確保你考慮到這些成本。

如何計算您的獲客成本：

首先，找出一個月內您在營銷上花費的總金額。 包括付費廣告、傳單的印刷成本、免費樣品的成本、現場活動的預算以及您為獲得新客戶而花費的任何其他費用。

現在，將其除以當月獲得的新客戶總數。 這就是您的客戶獲取成本。 你花了那麼多錢來獲得一個新客戶。 這是一個例子。

上個月，您花費：

• Facebook 和 Instagram 廣告 600 美元
• 150 美元在當地報紙上刊登廣告
• 50 美元贊助播客
• 您在商會活動中贈送的 75 美元免費樣品產品
• 125 美元的捐贈產品作為籌款抽獎活動的獎品

這意味著您有 1,000 美元的購置成本。

上個月您獲得了 60 個新客戶，因此您的客戶獲取成本約為 16.67 美元（1000 美元/60 美元）。

這樣好嗎？

數字本身沒有好壞之分。 就是這樣。 要確定您的客戶獲取成本是好兆頭還是危險警告，您需要更多背景信息。 此列表中的其他指標將對此有所幫助。

如果非購買用戶是您業務戰略的主要部分，您還應該跟踪獲取新用戶的成本。 這可能意味著您要跟踪新帳戶、時事通訊訂閱或應用程序下載的成本。

這一點尤其重要，因為您投入時間和金錢來吸引這些用戶。 如果您不小心，您可能會以犧牲您的盈利潛力為代價投入太多資源來獲取新用戶。 下一個指標有助於為您提供確定這一點所需的上下文。

2. 每用戶平均收入（APRU）

每個用戶的平均收入告訴您您為每個客戶或用戶賺取的平均收入。 每個用戶的平均收入通過向您展示您的客戶花費了多少來告訴您很多關於您的業務的健康狀況。

這是一個很好的工具，可以查看您的營銷工作是否覆蓋了合適的人。 例如，如果通過 Facebook 廣告找到您的客戶的支出明顯低於您的其他用戶，則您可能定位錯誤的受眾。

通過跟踪您在一個月內產生的收入金額，然後將其除以您的活躍用戶總數來計算每個用戶的平均收入。

假設您上個月總共賺了 8,000 美元。 包括您的新客戶和現有用戶，您有 350 個活躍用戶。 這意味著您的每位用戶的平均收入約為 22.86 美元（8000/350 美元）。 這個指標的棘手之處在於為您的業務定義什麼是“活躍用戶”。 讓我們談談那個。

定義活躍用戶

您定義活躍用戶的方式取決於您的行業和商業模式。 這是一個例子：

如果一個人在兩個月前進行了購買，那麼他們是活躍用戶嗎？ 如果大多數人購買了三個月的消耗品供應，那麼是的，他們應該被認為是活躍的。 但是，如果您的大多數客戶都是一次性購買者，那麼他們可能不應該在 60 天后算作活躍用戶。

活躍用戶可能是在過去 30 天內至少登錄過一次的人，即使他們沒有進行購買。 可能是任何閱讀過博客文章、將商品添加到購物車或打開電子郵件的人。

那是你的決定。

選擇對你的商業模式有意義的東西。 想想是什麼讓人們再次光顧，並使您更有可能再次從該用戶那裡獲得收入。

如果您提供免費增值產品，您可以預期您的大多數活躍用戶都是非購買者。 沒關係。 您仍應將它們包含在每用戶計算的平均收入中。

一旦確定了貴公司“活躍用戶”的標準，請堅持下去。 在您已經開始收集數據之後更改規則可能會導致許多複雜的問題。

每個用戶的平均收入是一個很好的指標，可以告訴您客戶是否在您的業務上花錢。 告訴您這些客戶的價值並不是一個很好的指標。 這就是下一個數字的來源。

3. 客戶終身價值（CLTV）

客戶生命週期價值告訴您，從他們與您一起購物的第一天到他們最後一次購買並繼續前進，普通客戶對您的業務的價值是多少。 您可能會看到客戶生命週期價值縮寫為 CLV、CLTV 或 LTV。

作為一家初創公司，這個指標更像是一個有根據的估計，而不是一個具體的數字。 您需要多年的歷史數據來查看任何實際的客戶生命週期價值數字。 這意味著您跟踪啟動指標的時間越長，這個估計就越準確。

當您對平均客戶生命週期價值有一個很好的了解時，您就會知道可以在營銷和重新參與活動上花費多少，同時仍然期望從該投資中產生回報。

為了計算生命週期價值，您需要了解人們可能如何參與您的業務。

• 客戶的生命週期有多長？
• 客戶多久購買一次？
• 這些採購多少錢？
• 您的客戶購買淨利潤是多少？

一旦你有了這些數字，就可以通過計算你每次購買的成本以及客戶在他們的一生中可能進行的購買次數來計算生命週期價值。 這可能會變得棘手。 讓我們分解一下。

客戶的生命週期是多少？

如果您有歷史數據，那麼這是估算您當前客戶可能停留多長時間的最準確方法。

對於此計算，您需要比較客戶的第一次購買日期和最後一次購買日期。 排除任何仍然活躍的客戶，只關注不太可能再次下訂單的人。

不要手動執行此操作。 工作量太大了。 如果您使用的是電子表格，請將該數據導出到工作表並運行一個腳本來為您提供第一次購買和最後一次購買之間的天數。

計算第一次和最後一次購買之間的平均天數。 這就是您的平均客戶壽命。 如果大多數人的訂單不一致，那麼確定客戶是否已完成“最後一次”購買可能會很棘手。

用你最好的判斷。 如果有人在九個月內沒有訂購任何東西，那可能是一個不活躍的客戶——除非你專門從事節日裝飾品等季節性產品。

如果您沒有要分析的數據，那也沒關係。 目前，您可以使用行業平均值創建一個中等置信度的估計值。 查找像您這樣的企業的平均客戶生命週期，並將其與您的客戶行為進行比較，看看它是否有意義。

客戶多久購買一次？

一些企業嚴重依賴一次性訂單。 其他人則按月訂閱模式運作。 許多公司處於中間狀態，希望客戶成為回頭客，但不要指望他們承諾每月付款。

您的客戶多久回來一次？ 通過計算每年的平均購買次數來計算出這一點。

對於非常短的客戶生命週期（六個月或更短），計算每月平均購買量可能是個好主意。 這將使您更深入地了解此循環如何為您工作。

如果您的客戶生命週期超過一年，請計算第一年的平均購買次數，然後計算第二年的平均購買次數，依此類推。 隨著時間的推移，情況可能會有所不同。

但是，如果您的業務季節性很強怎麼辦？ 如果人們在第一次發現您時傾向於頻繁購買，然後隨著時間的推移逐漸減少怎麼辦？

無論這些訂單是在 3 個月內還是 12 個月內發生的，每年的平均購買次數仍然相同。不要使事情過於復雜。 當然，很高興有一張圖表來顯示客戶如何與您的業務互動。 這只是那些很好知道但不需要知道的指標之一。

平均訂單大小是多少？

這是您應該隨身攜帶的指標。 觀察這個數字，告訴您您的營銷工作是否有效，您的網站是否引人注目，以及您的追加銷售是否有效。

在您的客戶生命週期價值的背景下，平均訂單規模告訴您您可能從每個新客戶那裡獲得多少收入。

計算這個數字很簡單。 看看一年內所有訂單的平均訂單量。 一些後台軟件會自動給你這個數字。

平均訂單價值告訴您收入。 如果您想了解客戶價值，您還需要一件事：淨利潤率。

你的淨利潤率是多少？

這是你可能已經知道的事情。 這是您的產品成本（也稱為銷售成本）與您從這些購買中產生的收入之間的差額。

如果您有許多利潤率差異很大的產品，您應該查看您的銷售數據以確定您的整體業務的平均利潤率。

對於銷售服務或信息產品的公司，仍然存在銷售商品成本。 利潤率可能很高，但很少是 100%。 例如，銷售 SaaS 產品的企業需要考慮入職和支持新客戶所涉及的勞動力。

目前，您無需考慮其他費用，例如間接費用和固定成本。 這意味著軟件即服務公司不需要考慮開發費用，您也不必考慮在營銷上花費了多少。

這些都是重要的數字。 你應該知道這些數字。 但它們不是您的客戶生命週期價值計算的一部分。

計算客戶終身價值

您終於準備好獲取所有這些數字並使用它們來計算此指標。

首先計算客戶在其一生中將進行多少購買。 當您計算人們向您購買的頻率時，您已經完成了大部分操作。 如果您的客戶生命週期很長，請將您每年的平均購買量乘以客戶可能繼續向您購買的年數。

看起來是這樣的：

您的客戶平均每年進行 8 次購買，他們堅持大約 30 個月，即 2.5 年。 這意味著客戶生命週期內的平均購買次數為 20 (8 x 2.5)。

接下來，計算每次購買產生的價值。 通過將您的平均訂單大小乘以您的保證金百分比來做到這一點。 例如，如果您的平均訂單大小為 60 美元，而您的保證金為 40%，那麼您每次購買的價值為 24 美元（60 美元 x 0.40 美元）。

最後，將平均客戶在其一生中可能進行的購買次數乘以每次購買的平均價值。

由於您的客戶在其一生中進行了 20 次購買，並且每次購買對您而言平均價值 24 美元，因此您的客戶終身價值為 480 美元（20 次購買 x 24 美元）。

這意味著什麼？ 如果您的總營銷、服務和保留成本低於每位客戶 480 美元，那麼您仍有可能獲利。

思考這一點很重要。 由於客戶的第一個訂單只為您帶來 24 美元左右，您可能會認為在營銷成本上花費 60 美元是完全不切實際的。 客戶終身價值有助於您了解隨著時間的推移您將收回這些成本並獲得更大的利潤，因此您的投資確實有意義。

當您需要考慮業務模式的長期可行性時，客戶生命週期價值很重要。 此列表中的下一個指標也是如此。

4. 間接費用

間接費用是您為保持業務運營而必須支付的所有費用，即使它們不會直接為您的利潤做出貢獻。 想想諸如租金、行政費用、營業執照和稅收之類的事情。

其中一些成本是固定的。 無論您本季度的銷售數據如何，固定成本都是一樣的。 換句話說，你的房租不會因為你有一個特別忙碌的月份而上漲。

其他是可變的，並根據您的業務量而變化。 例如，稅收與您的收入直接相關。

諸如材料、人工和生產成本之類的業務費用通常不被視為管理費用的一部分。 這些被稱為直接費用。 出於您的啟動指標的目的，您也應該了解所有這些成本。

通過保留您的持續費用清單來跟踪您的間接費用。 您可能可以使用您的財務管理軟件來執行此操作。

作為一家初創公司，你的利潤太緊，不能肆無忌憚地花錢。 在做出任何支出決定之前，您必須能夠了解您的整體財務狀況，並且您必須有紀律地監控和削減開銷，以便為您提供成長空間。

5. 月活躍用戶（MAU）

每個月有多少人參與您的業務？ 該指標稱為每月活躍用戶。

您之前在計算每位用戶的平均收入時了解了活躍用戶。 對於每月活躍用戶，標準略有不同，因為您只計算在 30 天內採取某種行動的人。

一些企業會滾動計算每月活躍用戶數，但為了簡單起見，可以考慮日曆月。

首先定義活躍用戶對您意味著什麼。 他們需要購買嗎？ 如果他們登錄自己的帳戶並且不參與其他任何事情怎麼辦？ 如果他們打電話給客戶服務，這算嗎？ 使用您為每位用戶的平均收入設置的相同標準。

隨著時間的推移查看您的每月活躍用戶可以告訴您季節性、銷售團隊的成功、業務的健康狀況以及客戶留下來的可能性。

如果您的業務嚴重依賴重複業務，那麼每月活躍用戶應該會隨著時間的推移而上升。 這意味著客戶會回來，而您正在贏得新客戶。 如果該數字保持不變，那麼您失去客戶的速度與獲得新客戶的速度相同。

對於主要專注於一次性購買的企業，您的月活躍用戶將隨著季節性的變化而波動更大。 查看年度趨勢，看看您是否實現了增長目標。

一些初創公司也跟踪每日活躍用戶 (DAU)。 當您的客戶生命週期很短並且您需要密切跟踪參與度時，這一點很重要。

例如，製作手機遊戲的公司通常會處理幾個月或幾週的平均客戶生命週期。 他們需要每天觀察參與度，儘早獲利，並在每日活躍用戶開始下降時迅速做出反應。

如果您同時跟踪每日和每月活躍用戶，請注意，您不能僅將每天的活躍用戶相加來獲得每月總數。 這樣做意味著一個月內參與 12 次的人將被計為 MAU 總數中的 12 個用戶。 分別計算每個數字。

5.激活率

這個指標告訴你有多少新用戶被激活，這意味著他們已經採取了某種期望的行動。 他們採取的行動通常與客戶價值相關。

假設您提供免費增值軟件產品。 用戶可以免費訪問您的網站並使用該工具的簡單版本。 這些用戶可以隨時升級到高級版的兩週免費試用。 在試用期結束時，他們可以付費繼續使用高級工具或返回免費版本。

註冊免費試用的人數百分比就是您的激活率。 您可以通過將免費試用註冊與在給定時間範圍內使用您的免費產品的所有人進行比較來找到該數字。

公式如下所示：

注意：您將該數字乘以 100 以獲得百分比。

激活率通常基於時間段計算。 您想知道有多少人在兩週內、一個月內和三個月內激活。 按時間範圍比較數據可以讓您深入了解您的銷售渠道和客戶行為。

該指標告訴您在客戶生命週期開始時您的成功程度。 低激活率會警告您未達到預期或向錯誤的人營銷。 儘管激活率很重要，但並非與每個企業和行業都相關。

假設您擁有一家海濱精品店，專門銷售太陽鏡、沙灘玩具和其他遊客在度假時購買的衝動商品。 您可以通過比較進來瀏覽的總人數與實際購買的總人數從技術上計算激活率。 但這不是一個業務關鍵數字，要弄清楚這將是很多工作。

現在，想像一下您在網上開展了這項業務。 為了贏得更多客戶，您提供免費的假期指南，訪問者可以在訂閱您的電子郵件列表時下載。 跟踪激活率以查看有多少網站訪問者成為訂閱者是有意義的。

當您的銷售漏斗中有一個明確的步驟告訴您用戶現在有價值時，計算激活率很重要。

如果您提供免費試用，您的激活率可能是繼續成為付費客戶的人的百分比。 對於媒體公司，激活率可能是訂閱人數。 你可以決定這意味著什麼。 如果它對您的業務沒有用處，請跳過它。

6. 每月經常性收入 (MRR)

這是您定期、可預測地賺取的任何收入。 這可能包括租金、訂閱費或會員費。

如果您的企業沒有任何形式的經常性收入，例如合同或訂閱，請隨時跳過此部分。

將每月經常性收入與非經常性收入分開跟踪非常重要。 這是一個更穩定的收入來源。 經常性收入的變化告訴您業務發生了更大的變化。

您還可以使用每月經常性收入數據來幫助您做出長期財務決策。 由於這段時間的收入不太依賴於季節性，因此您可以更好地預測您的年收入並做出明智的選擇。

有兩種方法可以跟踪此指標。

首先，您可以通過記錄每月有多少收入來自經常性來源來跟踪您的實際每月經常性收入。 這為您提供了準確數據的歷史記錄。

要預測每月經常性收入，請將您的平均經常性訂單大小乘以您希望當月擁有的客戶總數。

您還應該考慮您的年度經常性收入。 這可以讓您更全面地了解您的業務健康狀況。

理想情況下，每月經常性收入應該隨著時間的推移而增長。 您的年度經常性收入應逐年增加。 如果您正在添加新客戶並且您的經常性收入保持不變，這表明您有一個保留問題需要解決。 這將我們帶到了列表中的下一個指標。

7. 客戶流失率和保留率

如果您只關注資金流入，那麼您就錯過了一個關鍵的啟動指標。

流失率是在特定時間段內離開您的業務的客戶的百分比。 通常，您將與您在同一時間獲得的新業務進行比較。

如果您的企業有很高的客戶流失率，這意味著您失去現有客戶的速度要快於獲得新客戶的速度。 您有保留問題。 低流失率意味著您的客戶群會增長，因為您在保留現有客戶的同時增加了新客戶。

保留率密切相關，涉及與停止向您購物的人相比，您能夠保留的客戶百分比。 這與流失相反。

計算流失率可能會變得複雜。 一些企業按群組計算，嘗試考慮季節性因素，或以滾動 30 天為基礎計算，而不是使用日曆月。

您無需為此花費太多時間和精力。 以下是計算基本流失率的方法：

在任何給定的月份，通過將當月停止向您購物的總人數除以您的活躍客戶總數來計算您的流失率。 您可以對活躍用戶使用您在每個用戶的平均收入部分中確定的相同標準。

保留率是這個計算的另一半。 取活躍用戶總數，減去新客戶和流失用戶，這就是你留住的人數。 留存率是留存用戶數除以總用戶數。

計算流失率可能會令人困惑。 這裡有一些提示。

首先定義什麼是流失客戶。 如果他們最後一次購買是在 90 天前，那可能是一次流失，或者您可能仍然認為他們是活躍的。 這取決於您的正常購買週期。

這意味著您可能會在客戶與您最後一次互動幾個月後發現客戶流失，這沒關係。

某些類型的企業可以立即識別客戶流失。 取消訂閱或刪除帳戶都是流失的類型，您確切知道它們何時發生。

您可能有一些客戶根據訂閱進行購買，而另一些客戶則按照自己的時間表進行購買。 在這種情況下，您可以為每個客戶設置不同的客戶流失標準，並分別計算客戶流失率或一起平均流失率。 由你決定。

流失率和留存率會告訴您您是否在為客戶服務方面做得很好。 它可以幫助您確定您是否正在履行營銷和銷售團隊做出的承諾。

高流失率警告您，是時候調查您的產品和服務的質量了。 客戶不留下來是有原因的。 由於營銷活動、季節性和外部因素，留存率和流失率可能會發生變化。 使用這些指標作為您需要深入挖掘的指標。

8.收入流失率

收入流失率類似於客戶流失率，但它與您的每月經常性收入直接相關。 This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

計算很簡單。

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

它看起來像這樣：

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

結論

This is a lot of information to track. 真的有必要嗎？

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. 你會邊走邊學。 In the meantime, bookmark this article to use as a reference.