Gutes Verkaufsverhalten: 4 Tipps, um Anreize für Ihr Team zu schaffen

Was kann passieren, wenn Manager ihre Mitarbeiter an unangemessene Standards halten und sie nicht das beste Ergebnis für das Unternehmen erzielen?

Fragen Sie Wells Fargo.

Im Jahr 2016 wurde entdeckt, dass Mitarbeiter von Wells Fargo Millionen von nicht autorisierten Bank- und Kreditkartenkonten erstellt haben. Als dieses ungeheuerliche Verhalten ans Licht kam, wurden mehr als 5.000 Mitarbeiter entlassen.

Gutes Verkaufsverhalten fördern: Vier Tipps zur Motivation eines Verkaufsteams

Verkaufsführung und gutes Verkaufsverhalten sind entscheidende Faktoren für den Erfolg eines jeden Verkaufsteams.

Treiben Sie die richtigen Verhaltensweisen voran, um Ziele zu erreichen?

In jedem Vertriebsteam ist es eine Herausforderung sicherzustellen, dass die Mitarbeiter die richtigen Dinge tun. Das gilt insbesondere dann, wenn Incentives keinen Einfluss auf das Endergebnis haben – sie sind einfach genug zu verwalten, ohne zu viel Aufwand zu erfordern.

Wenn zum Beispiel das Verkaufspersonal eines Unternehmens auf der Grundlage des Aktivitätsniveaus (z. B. der Anzahl der hergestellten Kontakte) eingestuft oder entlohnt wird, wäre eine einfache Möglichkeit, das System auszutricksen, das Versenden von Unmengen von E-Mails. Dies wird jedoch potenzielle Kunden irritieren und wie Spam aussehen, was sich negativ auf den Ruf des Unternehmens auswirken kann.

Als Vertriebsleiter liegt es in Ihrer Verantwortung, den Teams zu helfen, zu verstehen, welche Ergebnisse und Aktivitäten hilfreich sind. Sie müssen auch mit dem Team über gutes Verhalten sprechen, das zum Erfolg führt.

Hier sind einige Tipps, die Sie beachten sollten, wenn es um gutes Verkaufsverhalten geht, darunter:

• Wie man die richtigen Erwartungen weckt
• Um gutes Verkaufsverhalten zu fördern, achten Sie darauf, es mit Anreizen zu belohnen.
• Einige Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie einen Verkäufer einstellen, sind, dass er über gute Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit verfügt, mit verschiedenen Arten von Menschen zusammenzuarbeiten.

Gutes Verkaufsverhalten kommunizieren, um Ziele zu erreichen

Es ist wichtig, einige Dinge zu beachten, wenn Sie mit Ihrem Team über gutes Verkaufsverhalten sprechen.

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern eine Metrik oder ein Ziel geben, achten Sie darauf, Folgendes einzubeziehen:

• Ziel ist es, einen klaren Weg zu finden, damit das Unternehmen seine Diversity-Ziele erreichen kann.
• Was Sie erreichen möchten, ist dies.
• Verstehen Sie, welches Verhalten zum gewünschten Ergebnis führt, und nutzen Sie dieses Verständnis dann bei der Einstellung.

Um ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu sein, müssen Sie die Verhaltensweisen analysieren, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken, und sich Ziele für diese Verhaltensweisen setzen.

Sie müssen in der Lage sein, Ihre Ziele und Ihre Erwartungen an andere Menschen klar zu formulieren.

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht glauben, dass es für sie persönlich oder als Unternehmensstrategie besser ist, X, Y und Z zu tun als A, B und C, dann werden sie einfach zu ihren alten Gewohnheiten zurückkehren.

Was am Ende des Tages zählt, sind die Ergebnisse.

Wenn Sie alles richtig machen und keine Ergebnisse sehen, hilft das Ihrem Unternehmen nicht. Sie sollten sicherstellen, dass Sie sich bei der Festlegung von Zielen für Ihr Team auf zwei Dinge konzentrieren: 1) Herausfordernde, aber erreichbare Verkaufsziele festlegen. 2) Ihnen die Werkzeuge geben, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein (z. B. Training).

• Anreize für Ergebnisse
• Stellen Sie sicher, dass einzelne Aufgaben schwer zu betrügen oder zu fälschen sind.

Beispielsweise ist es schwieriger, ein Ziel für eine Anzahl von Besprechungen zu erreichen, da der Kunde für ein Kalenderereignis bestätigt und die Einladung annehmen muss.

Es bedeutet auch, dass Sie eine komplexere Vergütungsstruktur schaffen müssen, wenn es um Belohnungen geht, denn wenn jemand etwas Schlechtes für das Unternehmen tut, kann er nicht bezahlt werden.

4 Schritte, um gutes Verkaufsverhalten zu fördern, um Ziele zu erreichen

Diese 4 Schritte können Ihnen helfen, Ihre Verkaufsziele zu erreichen, indem Sie die Gewohnheiten erfolgreicher Verkäufer fördern und gutes Verhalten während eines Verkaufs etablieren.

1. Nachdem Sie ein gutes Verkaufsverhalten festgelegt haben, um Ziele zu erreichen, denken Sie darüber nach, wie der Zyklus gespielt werden könnte.

Als Vertriebsleiter ist es wichtig zu berücksichtigen, dass manche Leute einfach gerne mit dem System spielen. Sie genießen es, Ziele zu manipulieren.

Stellen Sie sich vor, was passieren würde, wenn ein Verkäufer an einem einzigen Tag 10.000 Interessenten kontaktieren könnte. Wie würde sich dies kurz- und langfristig auf das Geschäft auswirken? Stellen Sie sich alternativ vor, dass sie nur zwei oder drei Personen pro Tag kontaktieren.

Wenn Sie versuchen, eine Entscheidung zu treffen, ist es wichtig, die Extreme zu berücksichtigen. Es hilft Ihnen zu sehen, ob Ihre Ziele potenziell spielerisch sind.

2. Unterstützen Sie Ihr Team dabei, eine Verbindung zwischen Chancen und Ergebnissen herzustellen.

Wenn Sie ein talentiertes Team haben, ist es wichtig, dass es effektiv kommunizieren kann.

Sie müssen sicherstellen, dass die Gespräche, die Sie mit Ihrem Team führen, ihrem Verhalten entsprechen. Wenn sie etwas Positives tun, dann großartig! Aber wenn nicht, ist es an der Zeit, das Gespräch zu ändern.

Sie müssen definieren, welche Verhaltensweisen erwünscht sind, und sie dann mit den Ergebnissen korrelieren. Spielt es eine Rolle, wie oft jemand anruft oder E-Mails sendet? Das Team will es nicht beflügeln.

Es ist wichtig, die Daten analysieren zu können, aber Sie brauchen auch eine Möglichkeit, mit Ihrem Team zu kommunizieren.

Zum Beispiel haben wir uns die allgemeinen Metriken angesehen, mit denen unser Team umgehen wollte, und wie sich die Aktionen der Vertriebsmitarbeiter auf den ROI ausgewirkt haben. Wir haben herausgefunden, wie hoch die durchschnittliche Turn-Rate ist, wenn ein Vertriebsmitarbeiter jemanden für jede Methode wie E-Mails, Telefonanrufe und soziale Medien kontaktiert.

Wenn Vertriebsmitarbeiter keine Kaltakquise tätigten, würden sie es schwer haben, ihre Ziele zu erreichen.

Wenn ich diese Beispiele mit meinen Vertriebsmitarbeitern teile, verstehen sie eher, wie es funktioniert.

3. Holen Sie sich Ideen von Ihrem Vertriebsteam.

Ich habe von meinem Team Ideen erhalten, wie wir bestimmte Anreize verwalten sollten. Es treibt sie an, effizienter zu arbeiten, weil sie ein Gespür dafür haben, was am Arbeitsplatz vor sich geht.

Wenn ein Verkäufer sagt, dass er etwas tun möchte, das dem Unternehmen nicht hilft, müssen Sie in der Lage sein, zurückzudrängen und ihm zu helfen, zu verstehen, warum.

Als Vertriebsleiter liegt es in Ihrer Verantwortung, ein Umfeld zu schaffen, in dem jeder erfolgreich sein kann.

Die Studie ergab, dass die Leistung eines Verkäufers mit Coaching um 2,9 % bis 6,2 % steigt.

4. Stellen Sie sicher, dass Sie die Macht haben, die gewünschten Ergebnisse zu beeinflussen.

Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, dass sie ihr Schicksal kontrollieren können und dass sich dies auf das Endergebnis auswirkt. Dies ist wichtig, damit sie sich in dem, was sie tun, sicher fühlen.

Wenn Sie versuchen, ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen, konzentrieren Sie sich auf das, worüber Sie direkte Kontrolle haben. Dies gibt Ihrem Team die Möglichkeit, neue Ideen in die Tat umzusetzen und zu sehen, ob sie funktionieren können.

Verhaltensregeln

Es ist wichtig zu wissen, was gutes Verkaufsverhalten ausmacht und welches nicht akzeptabel ist.

• Helfen Sie Ihrem Team zu erkennen, wie Chancen zu guten Dingen führen können.
• Ich versuche darüber nachzudenken, wie der Zyklus gespielt werden kann, bevor ich Verkaufsteams Anreize gebe.
• Um sicherzustellen, dass Sie Ihrem Team nicht zu viele Anreize geben, holen Sie sich ihren Input dazu, wie Sie Anreize täglich verwalten.
• Vertriebsmitarbeiter müssen das Gefühl haben, dass sie die Wahl haben, wenn es darum geht, bestimmte Ergebnisse zu erzielen.
• Möglicherweise müssen Sie mit Ihrem Team kommunikativer sein.
• Verwenden Sie einen persönlicheren Kommunikationsstil.

Hier sind einige Tools, die Ihnen helfen können, eine Strategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln und den Mitarbeitern die besten Erfolgschancen zu geben.

Was haben Sie getan, das ich nicht erwähnt habe, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren?

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