7 Gewohnheiten erfolgreicher AEs, die eine 10/10 AE-Demo liefern
Veröffentlicht: 2022-04-10Sieben Eigenschaften, die erfolgreiche Kundenbetreuer verwenden, um sicherzustellen, dass ihr Verkaufsgespräch 10/10 ist
Als CEO eines On-Demand-Inside-Sales-Coaching-Unternehmens überprüfe ich buchstäblich Hunderte von Stunden aufgezeichneter Entdeckungen und großartiger AE-Demo-Calls.
Wir haben festgestellt, dass erfolgreiche Innenverkäufer oft ruhigere, introvertiertere Menschen sind.
In diesem Artikel habe ich 7 Gewohnheiten in einer AE-Demo aufgelistet, die wir alle haben sollten, um uns zu helfen, im Leben und bei der Arbeit erfolgreich zu sein.
1. Das effektivste Verkaufsgespräch
Bevor ich Ihnen einige Insider-Tipps gebe, wie Sie Ihr bestes Verkaufsgespräch führen, lassen Sie mich Ihnen sagen, was Sie nicht tun sollten. Unterschätzen Sie nicht die Kraft der Live-Interaktion von Angesicht zu Angesicht.
Wenn Sie Kunden besuchen, würden Sie ihnen gegenübersitzen und durch die Wand sprechen?
Video ist eine hervorragende Möglichkeit, während einer Bildschirmfreigabe Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Beziehung aufzubauen.
Und hier ist das Ding …
Video ist normalerweise der beste Weg, um mit jemandem in Kontakt zu treten. Wenn sie ihr Video einschalten, können Sie sie sehen und nonverbale Hinweise lesen.
Augenkontakt ist während des Einstellungsprozesses wichtig. Es kann nicht allein durch Audio erreicht werden.
2. Weniger PowerPoint-Präsentationen, mehr Demonstrationen
Wir alle kennen das Gefühl, bei einem AE-Demo-Aufruf mit zu vielen Folien zu sitzen und zu wünschen, sie würden einfach auf den Punkt kommen.
Ich bin mir nicht sicher, was Sie tun, aber ich kann mit Sicherheit sagen, dass dieser Artikel für Ihren Job wahrscheinlich nicht relevant ist.
Die Leistung einer großartigen AE-Demo ist besser als die Verwendung einer statischen Folie mit 5 Wörtern und 5 Aufzählungspunkten.
Sie sollten Ihre Präsentation mit ein paar Folien beginnen, um einen Überblick über das Unternehmen und seine Funktionen zu geben, aber danach ist es am besten, wenn Sie ihnen schnell zeigen, was Ihr Produkt kann.
Stellen Sie sich vor, Sie gingen zu einem Autoparkplatz und der Verkäufer nahm Sie für 25 Minuten mit PowerPoint mit, bevor Sie die tatsächlichen Autos sehen konnten.
Das würde niemals passieren, oder? Warum nicht? Sie würden denken: „Zeig mir einfach das verdammte Auto!“
Was glauben Sie also, wie sich Ihr potenzieller Kunde fühlt, wenn mit ihm für die erste Hälfte einer AE-Demo gesprochen und dann Folien gezeigt werden?
Viele Leute denken, dass der Kaufprozess für ein Auto und einer mit komplexen Unternehmenslösungen unterschiedlich ist. Aber in beiden Fällen müssen Sie entscheiden, was Ihr Budget leisten kann.
Ich verstehe, was Sie sagen, aber ich mag immer noch nicht die Idee, ein langes PowerPoint für eine Unternehmenslösung durchzusitzen, bevor Sie es tatsächlich sehen. Sie müssen nur sicherstellen, dass Ihre Folien sehr beabsichtigt sind und dass sie ihre Zeit maximieren.
Ich möchte sicherstellen, dass Sie darüber nachdenken, aber wenn Sie es immer noch für notwendig halten, dann ist das Ihre Entscheidung. Verwenden Sie zumindest diese Tipps, damit sie sich mit dem beschäftigen, was ich sage.
3. Steigern Sie Ihre Entdeckungsaussichten
Viele großartige AEs verlassen sich ausschließlich auf die Notizen aus dem SDR, um in ihre AE-Demo einzusteigen, und sie nehmen sich nicht viel Zeit für die Vorbereitung.
Aber Vorsicht…
Die besten AEs nutzen vor der AE-Demo die Gelegenheit, um mehr darüber zu erfahren, was sie brauchen. Auf diese Weise können sie bei einem Anruf auf ihre Bedürfnisse eingehen.
VERWANDT: Die Lösung für das SDR-zu-AE-Handoff-Problem
Mein Tipp: Lassen Sie Ihre Fragen in Form einer Checkliste aufschreiben. Man weiß nie, wann man sie braucht, aber es ist besser, sie immer griffbereit zu haben!
Es ist wichtig, auf eine AE-Demo vorbereitet zu sein. Sie sollten alle notwendigen Materialien haben und Ihre Inhalte in- und auswendig kennen.
Stellen Sie sicher, dass Sie mit einsatzbereiten Fragen auf dieses Gespräch vorbereitet sind.
4. Führen Sie eingehende Check-Ins durch
Es ist wichtig, bei der Präsentation aus der Ferne in ständigem Kontakt zu bleiben, damit sich der potenzielle Kunde engagiert fühlt und weiß, wovon Sie sprechen.
Dieser Fokus auf Diversität sollte auch die Frage beinhalten: „Irgendwelche Fragen dazu?“
Die besten Verkäufer nehmen sich ein paar Sekunden Zeit, um innezuhalten und ihre Punkte in der Demo zu wiederholen.
Ich möchte hier kurz innehalten und mich bei Ihnen melden. Was halten Sie von dieser Funktion? Wie würde es für Sie funktionieren, verglichen mit dem, was Sie derzeit haben? Ich denke, wir könnten Feedback von Benutzern über die Qualität dieser neuen Lösung erwarten.
5. Handeln Sie wie der Experte, der Sie sind
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, ist The Challenger Sale ein Muss. Es geht darum, erfolgreich zu sein, indem man anders denkt.
Dieses Buch behauptet, dass eines der sechs Unterscheidungsmerkmale für einen Top-Vertriebsprofi die Fähigkeit ist, seinen Kunden etwas Einzigartiges und Wertvolles zu bieten.
Replayz-Daten zeigen, dass Vielfalt wichtig ist.
Ein Product Marketing Manager (PMM) ist jemand, der viel Kontakt mit potenziellen Kunden hat. Sie können im Laufe eines Jahres mit Hunderten von PMMs sprechen.
Oftmals verkauft ein Unternehmen an ein oder zwei PMMs pro Jahr und sie sprechen nur 30-60 Minuten lang über ihre Schwachstellen.
Sie sind der Experte, also wissen Sie, was zu tun ist.
Sie sind in der Lage, ihre Herausforderungen zu verstehen und können sich in sie einfühlen. Sie wissen auch, wie Ihr Produkt anderen Menschen in der Vergangenheit geholfen hat, dieselben Probleme zu lösen.
Ich glaube, dass der beste Weg zu verkaufen darin besteht, zuzuhören und zu verstehen, was sie brauchen, und ihnen nicht nur etwas zu verkaufen.
Sie sehen Sie jetzt als Helfer, nicht nur als jemanden, der sie ständig mit Verkaufsgesprächen nervt.
6. Erhöhen Sie die Anzahl der Kundenreferenzen
Der wirkungsvollste Weg, Ihren Standpunkt zu vermitteln, ist das Erzählen einer Geschichte. Das wird die Leute daran erinnern, was du gesagt hast.
Die besten Kundenbetreuer, die wir bei Replayz coachen, erzählen während einer 50-minütigen Discovery-Demo immer 3 oder mehr Kundengeschichten.
Wo findet man gute Geschichten?
Bitten Sie den Customer Success Rep einmal pro Woche, zu Ihnen zu kommen und drei neue Kundengeschichten mit Ihrem Vertriebsteam zu teilen.
Früher habe ich meine alten Kunden ungefähr jeden Monat angerufen, und es hat mir geholfen, großartige Geschichten für potenzielle Kunden zu erstellen.
7. Wickeln Sie die Dinge mit Leichtigkeit ein
Es ist eine bewährte Vorgehensweise für einen großartigen AE, den nächsten Anruf mit dem potenziellen Kunden zu vereinbaren. Das sollte hier der Tischeinsatz sein – Sie müssen es tun, um erfolgreich zu sein.
Aber wie alle Top-Verkäufer wissen, müssen sie den Interessenten nach seinem Entscheidungsprozess fragen, wenn er etwas verkaufen möchte.
Ich hasse es, wenn Verkäufer den Kunden fragen: „Was wäre ein guter nächster Schritt?“
Wenn du so eine Frage stellst, bringt das die ganze Macht in ihr Gericht. Das beste Verkaufsgespräch ist eines, bei dem Sie zuerst Fragen stellen, um zu sehen, wie sie über die Dinge denken.
- Viele Menschen interessieren sich für den Entscheidungsprozess von Unternehmen und stellen sich diese Frage.
- „Was tun Sie, um Ihr Unternehmen zu diversifizieren?“
- Der Entscheidungsprozess ist ein Gespräch zwischen dem einstellenden Manager und dem Abteilungsleiter.
- „Wer ist für das Budget verantwortlich?“
- „Muss einer der oben genannten Personen diese Demo sehen, oder möchten Sie, dass ich mit ihnen spreche?“
- „Wie ist der Fortschritt unserer Lösung bisher?“
…und hier ist ein Bonus: Probieren Sie die alte Testversion aus!
Sie wären überrascht, wie oft ich sehe, dass Top-AEs ein Ja bekommen, wenn sie nur fragen. Zugegeben, dies ist in einem Umfeld relevanter, in dem der Verkaufsprozess eher transaktionsorientiert ist.
Ich würde meine Interessenten fragen, was sie über die nächsten Schritte denken, und dann würde ich sie vorschlagen. Das macht es eher zu einem kollaborativen Prozess, als wenn alle Entscheidungen bei mir lägen.
Fazit
Diese Tipps sollen Ihnen helfen, mehr zu verkaufen. Wenn sich einer dieser Punkte für Sie unangenehm anfühlt, probieren Sie ihn aus und sehen Sie, wie er funktioniert.
Frohes Verkaufen!
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