良い販売行動：チームにインセンティブを与えるための4つのヒント
公開: 2022-04-10マネージャーが従業員を不合理な基準に保ち、会社にとって最良の結果を生み出さない場合、どうなるでしょうか。
ウェルズファーゴに聞いてください。
2016年に、ウェルズファーゴの従業員が何百万もの無許可の銀行口座とクレジットカード口座を作成したことが発見されました。 このとんでもない行動が明るみに出たとき、5,000人以上の従業員が解雇されました。
良い販売行動の促進：販売チームをやる気にさせるための4つのヒント
セールスリーダーシップと優れたセールス行動は、セールスチームの成功にとって重要な要素です。
目標を達成するために正しい行動をとっていますか？
どの営業チームでも、従業員が正しいことをしていることを確認するのは困難です。 これは、インセンティブが収益に影響を与えない場合に特に当てはまります。インセンティブは、あまり労力をかけずに管理するのに十分簡単です。
たとえば、会社の営業スタッフが活動レベル（たとえば、行われた連絡先の数）に基づいて評価または報酬が支払われる場合、システムをゲーム化する簡単な方法は、大量の電子メールを送信することです。 ただし、これは潜在的な顧客を苛立たせ、スパムのように見え、ビジネスの評判に悪影響を与える可能性があります。
セールスリーダーとして、チームがどのような成果と活動が役立つかを理解するのを助けるのはあなたの責任です。 また、成功につながる良い行動についてチームとコミュニケーションをとる必要があります。
良い販売行動に関して覚えておくべきいくつかのヒントがあります：
- 適切な期待を設定する方法
- 良い販売行動を促進するために、インセンティブでそれに報いることを忘れないでください。
- 営業担当者を採用する際に考慮すべき点は、営業担当者が優れたコミュニケーションスキルを持ち、さまざまなタイプの人々と仕事をする能力を持っていることです。
目標を達成するための良好な販売行動の伝達
良い販売行動についてチームと話すときは、いくつかのことを覚えておくことが重要です。
担当者に指標または目標を与えるときは、必ず次のものを含めてください。
- 目標は、会社が多様性の目標を達成できるように、明確な道筋を持つことです。
- あなたが達成したいのはこれです。
- どのような行動が望ましい結果につながるかを理解し、その理解を利用して採用します。
セールスリーダーとして成功するには、会社に影響を与える行動を分析し、それらの行動に関する目標を設定する必要があります。
あなたは自分の目標と他の人に期待することを明確に述べることができる必要があります。
営業担当者が、X、Y、およびZを実行することが、個人的に、または会社の戦略として、A、B、およびCよりも優れていると信じていない場合は、以前の方法に戻るだけです。
結果は、一日の終わりに重要です。
あなたがすべてを正しくやっていて、結果が見られないのなら、それはあなたの会社を助けません。 チームの目標を設定するときは、次の2つのことに焦点を当てていることを確認する必要があります。1）やりがいのあるが達成可能な販売目標を設定する。 2）成功するために必要なツール（つまり、トレーニング）を提供します。
- 結果に対するインセンティブ
- 個々のタスクがだまされたり偽造されたりするのが難しいことを確認します。
たとえば、クライアントはカレンダーイベントで確認され、招待を受け入れる必要があるため、会議の数の目標を達成するのは困難です。
それはまた、報酬に関しては、より複雑な報酬構造を作成する必要があることを意味します。なぜなら、誰かが会社に悪いことをした場合、彼らは支払われないからです。
目標を達成するために良好な販売行動を推進するための4つのステップ
これらの4つのステップは、成功する営業担当者の習慣を奨励し、販売中に適切な行動を確立することにより、販売目標を達成するのに役立ちます。
1.目標を達成するために適切な販売行動を設定した後、サイクルをどのようにゲーム化できるかを考えます。
セールスリーダーとして、システムをゲームするのが好きな人もいることを考慮することが重要です。 彼らは目標を操作することを楽しんでいます。
1人の営業担当者が1日に10,000人の見込み客に連絡できるとしたらどうなるか想像してみてください。 これは短期的および長期的なビジネスにどのように影響しますか？ または、1日に2〜3人しか連絡していないと想像してみてください。
決定を下そうとしている場合は、極端なことを考慮することが重要です。 それはあなたがあなたの目標に潜在的なゲームマンシップがあるかどうかを確認するのに役立ちます。
2.機会と結果の間のリンクを確立する際にチームを支援します。
才能のあるチームがいる場合、彼らが効果的にコミュニケーションできることが重要です。
チームとの会話がチームの行動と一致していることを確認する必要があります。 彼らが何か前向きなことをするなら、それなら素晴らしいです！ しかしそうでない場合は、会話を変える時が来ました。
望ましい行動を定義し、それらを結果と関連付ける必要があります。 誰かが電話をかける頻度と電子メールを送る頻度は重要ですか？ チームはそれを翼にしたくありません。
データを分析できることは重要ですが、チームとのコミュニケーション手段も必要です。
一例として、チームが管理したい一般的な指標と、営業担当の行動がROIにどのように影響したかを調べました。 メール、電話、ソーシャルメディアなどの方法ごとに、担当者が誰かに連絡したときの平均回転率を調べました。
営業担当者がコールドコールをしていなければ、目標を達成するのに苦労するでしょう。
これらの例を営業担当者と共有すると、営業担当者はそれがどのように機能するかを理解する可能性が高くなります。
3.営業チームからアイデアを入手します。
特定のインセンティブをどのように管理すべきかについて、チームからアイデアを得ています。 彼らは職場で何が起こっているのかを理解しているので、より効率的に働くように彼らを駆り立てます。
営業担当者が会社に役立たないことをしたいと言ったとき、あなたは押し戻して彼らがその理由を理解するのを助けることができなければなりません。
セールスマネージャーとして、誰もが成功できる環境を作るのはあなたの責任です。
調査によると、コーチングを受けている営業担当者の場合、パフォーマンスは2.9％から6.2％向上します。
4.希望する結果に影響を与える力があることを確認します。
営業担当者は、自分たちの運命をコントロールできること、そしてそれが収益に影響を与えることを知る必要があります。 これは、彼らが自分のしていることに自信を持っていると感じるために重要です。
特定の結果に到達しようとしているときは、直接制御できるものに焦点を合わせます。 これにより、チームは新しいアイデアを実行に移し、それらが機能するかどうかを確認することができます。
規則ルール
何が良い販売行動を構成し、どの行動が受け入れられないかを知ることは重要です。
- チームが機会がどのように良いものにつながるかを理解するのを手伝ってください。
- 営業チームにインセンティブを与える前に、サイクルをどのようにゲーム化できるかを考えようとしています。
- チームに過度のインセンティブを与えないようにするために、日々のインセンティブを管理する方法についてチームの意見を聞いてください。
- 営業担当者は、特定の成果を推進することに関して、選択の力があると感じる必要があります。
- チームとのコミュニケーションを強化する必要があるかもしれません。
- より個人的なコミュニケーションスタイルを使用します。
ここにあなたがあなたの会社のための戦略を開発するのを助けて、そして従業員に成功の最高のチャンスを与えることができるいくつかのツールがあります。
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