Perilaku Penjualan yang Baik: 4 Tips untuk Memberi Insentif Di Antara Tim Anda
Diterbitkan: 2022-04-10Apa yang bisa terjadi ketika manajer menahan karyawan mereka dengan standar yang tidak masuk akal dan mereka tidak memberikan hasil terbaik bagi perusahaan?
Tanya Wells Fargo.
Pada tahun 2016, ditemukan bahwa karyawan Wells Fargo membuat jutaan rekening bank dan kartu kredit yang tidak sah. Ketika perilaku keterlaluan ini terungkap, lebih dari 5.000 karyawan dipecat.
Mempromosikan Perilaku Penjualan yang Baik: Empat Tips untuk Memotivasi Tim Penjualan
Kepemimpinan penjualan dan perilaku penjualan yang baik merupakan faktor penting dalam keberhasilan setiap tim penjualan.
Apakah Anda Mendorong Perilaku yang Tepat untuk Mencapai Tujuan?
Dalam tim penjualan mana pun, memastikan karyawan melakukan hal yang benar merupakan tantangan. Itu terutama benar ketika insentif tidak mempengaruhi laba – mereka cukup mudah untuk dikelola tanpa memerlukan terlalu banyak usaha.
Misalnya, jika staf penjualan perusahaan dinilai atau diberi kompensasi berdasarkan tingkat aktivitas (misalnya, jumlah kontak yang dibuat), cara mudah untuk mempermainkan sistem adalah dengan mengirim banyak email. Namun hal ini akan mengganggu calon pelanggan dan terlihat seperti spam yang dapat berdampak negatif terhadap reputasi bisnis.
Sebagai pemimpin penjualan, Anda bertanggung jawab untuk membantu tim memahami hasil dan aktivitas apa yang bermanfaat. Anda juga harus berkomunikasi dengan tim tentang perilaku baik yang akan mengarah pada kesuksesan.
Berikut adalah beberapa tip yang perlu diingat dalam hal perilaku penjualan yang baik, termasuk:
- Bagaimana menetapkan harapan yang tepat
- Untuk mendorong perilaku penjualan yang baik, pastikan untuk menghargainya dengan insentif.
- Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan ketika Anda mempekerjakan seorang tenaga penjualan adalah bahwa mereka memiliki keterampilan komunikasi yang baik, dan kemampuan untuk bekerja dengan berbagai tipe orang.
Mengkomunikasikan Perilaku Penjualan yang Baik untuk Mencapai Tujuan
Penting untuk mengingat beberapa hal ketika berbicara dengan tim Anda tentang perilaku penjualan yang baik.
Saat Anda memberikan metrik atau sasaran kepada perwakilan Anda, pastikan untuk menyertakan hal berikut:
- Tujuannya adalah untuk memiliki jalur yang jelas, sehingga perusahaan dapat memenuhi tujuan keragamannya.
- Apa yang ingin Anda capai adalah ini.
- Pahami perilaku apa yang akan mengarah pada hasil yang diinginkan, lalu gunakan pemahaman itu saat Anda merekrut.
Untuk menjadi pemimpin penjualan yang sukses, Anda perlu menganalisis perilaku yang akan memengaruhi perusahaan Anda dan menetapkan tujuan seputar perilaku tersebut.
Anda harus dapat dengan jelas menyatakan tujuan Anda dan apa yang Anda harapkan dari orang lain.
Jika tenaga penjualan tidak percaya bahwa melakukan X, Y, dan Z akan lebih baik daripada A, B, dan C untuk mereka secara pribadi atau sebagai strategi perusahaan, maka mereka akan kembali ke cara lama mereka.
Hasil adalah apa yang penting di penghujung hari.
Jika Anda melakukan segalanya dengan benar dan tidak melihat hasil, itu tidak membantu perusahaan Anda. Anda ingin memastikan ketika menetapkan tujuan untuk tim Anda, Anda berfokus pada dua hal: 1) Menetapkan tujuan penjualan yang menantang tetapi dapat dicapai. 2) Memberi mereka alat yang mereka butuhkan untuk berhasil (yaitu, pelatihan).
- Insentif untuk hasil
- Memastikan bahwa tugas individu sulit untuk ditipu atau dipalsukan.
Misalnya, lebih sulit untuk menetapkan tujuan pertemuan nomor karena klien harus dikonfirmasi pada acara kalender dan menerima undangan.
Ini juga berarti bahwa Anda harus membuat struktur kompensasi yang lebih kompleks dalam hal penghargaan, karena jika seseorang melakukan sesuatu yang buruk bagi perusahaan, mereka tidak dapat dibayar.
4 Langkah untuk Mendorong Perilaku Penjualan yang Baik untuk Mencapai Tujuan
4 langkah ini dapat membantu Anda memenuhi target penjualan dengan mendorong kebiasaan tenaga penjualan yang sukses dan membangun perilaku yang baik selama penjualan.
1. Setelah menetapkan perilaku penjualan yang baik untuk mencapai tujuan, pikirkan tentang bagaimana siklus tersebut dapat dimainkan.
Sebagai pemimpin penjualan, penting untuk mempertimbangkan bahwa beberapa orang hanya suka mempermainkan sistem. Mereka senang memanipulasi tujuan.
Bayangkan apa yang akan terjadi jika satu tenaga penjual dapat menghubungi 10.000 prospek dalam satu hari. Bagaimana hal ini akan mempengaruhi bisnis jangka pendek dan jangka panjang? Atau, bayangkan bahwa mereka hanya menghubungi dua atau tiga orang per hari.
Jika Anda mencoba membuat keputusan, penting untuk mempertimbangkan ekstremnya. Ini membantu Anda melihat apakah ada potensi permainan dalam tujuan Anda.
2. Bantu tim Anda dalam membangun hubungan antara peluang dan hasil.
Jika Anda memiliki tim yang berbakat, penting bagi mereka untuk dapat berkomunikasi secara efektif.
Anda perlu memastikan percakapan yang Anda lakukan dengan tim Anda sejalan dengan perilaku mereka. Jika mereka melakukan sesuatu yang positif, maka bagus! Tetapi jika tidak, saatnya untuk mengubah pembicaraan.
Anda perlu mendefinisikan perilaku apa yang diinginkan, dan kemudian menghubungkannya dengan hasil. Apakah penting seberapa sering seseorang menelepon versus mengirim email? Tim tidak ingin sayap itu.
Meskipun penting untuk dapat menganalisis data, Anda juga memerlukan cara berkomunikasi dengan tim Anda.
Sebagai contoh, kami melihat metrik umum yang ingin dikelola oleh tim kami dan bagaimana tindakan perwakilan memengaruhi ROI. Kami menemukan berapa tingkat pergantian rata-rata ketika seorang perwakilan menghubungi seseorang untuk setiap metode seperti email, panggilan telepon, dan media sosial.
Jika perwakilan penjualan tidak bersikap dingin, mereka akan kesulitan memenuhi target mereka.
Ketika saya membagikan contoh-contoh ini dengan perwakilan penjualan saya, mereka cenderung memahami cara kerjanya.
3. Dapatkan ide dari tim penjualan Anda.
Saya telah mendapatkan ide dari tim saya tentang bagaimana kita harus mengelola insentif tertentu. Ini mendorong mereka untuk bekerja lebih efisien karena mereka memiliki pemahaman tentang apa yang terjadi di tempat kerja.
Ketika seorang wiraniaga mengatakan bahwa mereka ingin melakukan sesuatu yang tidak akan membantu perusahaan, Anda harus mampu melawan dan membantu mereka memahami alasannya.
Sebagai manajer penjualan, Anda bertanggung jawab untuk menciptakan lingkungan di mana semua orang bisa sukses.
Studi tersebut menemukan bahwa untuk seorang tenaga penjualan yang memiliki pembinaan, kinerja mereka meningkat sebesar 2,9% menjadi 6,2%.
4. Pastikan bahwa Anda memiliki kekuatan untuk mempengaruhi hasil yang diinginkan.
Tenaga penjualan perlu tahu bahwa mereka dapat mengendalikan nasib mereka dan hal itu akan memengaruhi laba. Ini penting agar mereka merasa percaya diri dengan apa yang mereka lakukan.
Saat Anda mencoba untuk mencapai hasil tertentu, fokuslah pada apa yang dapat Anda kendalikan secara langsung. Ini akan memberi tim Anda kekuatan untuk menerapkan ide-ide baru dan melihat apakah ide-ide itu dapat berhasil.
Anjuran dan Larangan
Penting untuk mengetahui apa yang merupakan perilaku penjualan yang baik dan mana yang tidak dapat diterima.
- Bantu tim Anda melihat bagaimana peluang dapat menghasilkan hal-hal baik.
- Saya mencoba memikirkan bagaimana siklus itu dapat dimainkan sebelum memberi insentif kepada tim penjualan.
- Untuk memastikan Anda tidak memberi insentif berlebihan kepada tim Anda, dapatkan masukan mereka tentang cara mengelola insentif dari hari ke hari.
- Tenaga penjualan perlu merasa bahwa mereka memiliki kekuatan untuk memilih dalam hal mendorong hasil tertentu.
- Anda mungkin perlu lebih komunikatif dengan tim Anda.
- Gunakan gaya komunikasi yang lebih personal.
Berikut adalah beberapa alat yang dapat membantu Anda mengembangkan strategi untuk perusahaan Anda dan akan memberi karyawan peluang terbaik untuk sukses.
Apa yang telah Anda lakukan yang belum saya sebutkan untuk membantu memotivasi tenaga penjualan Anda?
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun