So generieren Sie die besten Content-Ideen für Sales Enablement

Vertriebs- und Marketingteams sind sich zunehmend einig, wenn es darum geht, Content-Marketing für die Verkaufsförderung zu benötigen, da es gezeigt hat, dass es Interessenten tiefer in ihre Käuferreise führt und Vertriebsmitarbeiter insgesamt effektiver macht. Der durchschnittliche B2B-Käufer soll darüber lesen   13 Inhalte   Bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen, ist es für Vertriebsteams daher unerlässlich, im perfekten Moment für die Bereitstellung relevanter Inhalte bereit zu sein.

Aber die Herausforderungen bei der Erstellung effektiver Inhalte zur Verkaufsförderung stellen die Marketingteams weiterhin vor Herausforderungen. Zum einen ist das Gefühl, am laufenden Band Cookie-Cutter-Content zu produzieren, unter Marketingleitern und Content-Erstellern weit verbreitet: Nur 12 % der Befragten in a   Umfrage des Content-Marketing-Instituts   gaben an, dass sich ihre Verkaufsinhalte sehr oder extrem von denen ihrer Konkurrenten unterschieden. Und in Bezug auf die Inhaltsqualität gaben 61 % an, dass die von ihnen erstellten Inhalte eher werblich als lehrreich sind, wobei nur 31 % angaben, dass ihre Inhalte in der Regel eine Vordenkerrolle unabhängig vom Produkt oder der Marke darstellen.

Dieselbe Umfrage ergab, dass die meisten Marketingleiter zwar angaben, dass ihre Vertriebs- und Marketingteams bei Content-Themen zusammenarbeiten, sie jedoch nicht häufig bei der Frage zusammenarbeiten, welche Arten von Inhalten sie produzieren sollten, und daher nicht die Sorten erstellen, die am hilfreichsten sein könnten. Darüber hinaus gaben 57 % der Befragten an, dass sie die Effektivität der Inhalte selten oder nie anhand derselben KPIs zur Verkaufsförderung bewerten, sodass sie sich nicht sicher sind, ob sie überhaupt richtig liegen.

Viele dieser Probleme können durch Nachdenken gebessert werden   Vertriebs- und Marketingausrichtung   das sicherstellt, dass das Marketingteam wertvolle Lehrmaterialien produziert und die   Das Verkaufsteam verwendet den Inhalt tatsächlich. Diese Ausrichtung beginnt mit einem effektiven System für Content-Brainstorming. Im Folgenden gehen wir durch einen Prozess zum Brainstorming hochwertiger Verkaufsförderungsthemen, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um potenzielle Kunden zu informieren und mehr Umsatz zu erzielen.

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Wie man wertvolle Content-Ideen für Sales Enablement sammelt

Bevor Sie damit beginnen, Sales-Enablement-Ziele zu setzen und diese umzusetzen, ist es wichtig, noch einmal darüber nachzudenken, was Sales-Enablement-Inhalte erreichen können. Effektive Inhalte zur Verkaufsförderung können   dienen mehreren Zwecken: Es sollte Vertriebsmitarbeitern helfen   gemeinsame Ziele überwinden   die bei Verkaufsgesprächen entstehen; vermitteln Sie potenziellen Kunden das Wesentliche über Ihr Unternehmen und seine Prozesse sowie darüber, welche Art von ROI sie erwarten können; bereiten Sie Ihre Interessenten darauf vor, großartige Kunden zu werden; und bieten wertvolle Informationen, die die Teams potenzieller Kunden benötigen, um Kaufentscheidungen zu treffen.

Die Frage ist also, wie Unternehmen die wertvollsten Themen aus Sicht des Sales Enablement brainstormen können. Befolgen Sie diese Tipps zum Generieren von Themenideen, die Ihr Vertriebsteam mit den benötigten Inhalten zur Verkaufsförderung ausstatten:

1. Legen Sie wiederkehrende Brainstorming-Meetings mit Vertrieb und Marketing fest .

Der erste Schritt beim Brainstorming besteht darin, alle richtigen Köpfe zusammenzubringen, um zusammenzuarbeiten. Wenn Ihr Marketingteam also Inhaltsprioritäten für die Verkaufsförderung ohne den Input des Verkaufsteams festgelegt hat, ist es an der Zeit, Ihren Prozess zurückzusetzen und die richtigen Leute einzubinden.

Bringen Sie die umsatzgenerierende Crew Ihres Teams (einschließlich Vertrieb, Marketing und alle anderen Rollen, die dafür verantwortlich sind, den Speck nach Hause zu bringen) mit Ihrem Content-Team (alle Ersteller von Marketinginhalten für Ihr Unternehmen) zusammen, um regelmäßig über die Vertriebspipeline, Aussichten, und zukünftige Inhaltsthemen, die die Bedürfnisse der Leads befriedigen. Legen Sie im Kalender eine wiederkehrende Einladung für Brainstormings fest, die in regelmäßigen Abständen stattfinden. Das kann wöchentlich, zweiwöchentlich, monatlich oder vierteljährlich sein, abhängig von Ihrer bestehenden Inhaltsdatenbank und der Tiefe Ihrer Anforderungen.

2. Ermutigen Sie alle, sich im Voraus vorzubereiten .

Ernennen Sie einen Moderator, um sicherzustellen, dass das Brainstorming organisiert und effektiv ist. Der Moderator kann die Kalendereinladung besitzen, ein Inhaltsthema für das Brainstorming festlegen, Fragen sammeln, die das Vertriebsteam am häufigsten hört, die Brainstorming-Agenda verwalten und das Brainstorming-Gespräch lenken, um Erkenntnisse zu gewinnen, die das beste Futter für Inhalte liefern. Obwohl ein Brainstorming von Natur aus immer kollaborativ ist, profitiert es von einem Schrittmacher, der sicherstellen kann, dass das Team eine Vielzahl von Ideen berührt, die sie später verfeinern können.

Der Moderator kann auch einen Plan erstellen, um sicherzustellen, dass sich alle auf ihre Rollen im Brainstorming vorbereiten. Diese Kommunikation kann das Versenden von Fragen beinhalten, um im Voraus darüber nachzudenken, die Bitte, eine Brainstorming-Agenda mit Informationen zum Erfahrungsaustausch auszufüllen,   Überprüfung der letzten Verkaufsgespräche   nach Ideen, die besser hätten erklärt werden können, und Beauftragung der zuständigen Personen, alle erforderlichen Daten zur vergangenen Inhaltsleistung zu entnehmen   Ihr gemeinsames CRM oder die Analyse erfolgreicher Mitbewerberinhalte. Der Moderator kann die Teammitglieder mindestens 24 Stunden vor dem Brainstorming an die Informationen oder Startideen erinnern, für die sie verantwortlich sind.

3. Stellen und beantworten Sie Fragen, um die Säfte zum Fließen zu bringen .

Sobald das Team beim Brainstorming zusammengestellt ist, nehmen Sie eine auf Neugier basierende Denkweise an, die sich darauf konzentriert, Fragen wie „Was wäre, wenn …?“ zu stellen und zu beantworten. oder „Wie könnten wir …?“ und mögliche Antworten zu finden. Anstatt Ideen abzulehnen, stellen Sie Folgefragen, um sie weiter zu verfeinern.

Beim Brainstorming von Ideen für Sales Enablement-Inhalte hat unser Team erfolgreiche Themen entwickelt, indem es sich selbst (und einander) Fragen wie die folgenden gestellt hat:

Die Liste der möglichen Fragen ist lang und vielfältig, und die besten Fragen für Ihr Team könnten Variationen der oben genannten enthalten, die besser auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind. Beispielsweise wird eine B2B-Dienstleistungsorganisation wahrscheinlich viele Anfragen zum Prozess beantworten, während ein B2C-Produkt möglicherweise hauptsächlich über Wirksamkeit und Preis informiert wird. Die Hauptidee besteht darin, Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Marketingteam über die Herausforderungen und Erfolge des Vertriebsteams auf die gleiche Seite zu bringen, um wertvolle Ideen für Inhalte zur Verkaufsförderung zu entwickeln.

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4. Dokumentieren Sie alle generierten und angeforderten Ideen .

Ein Schlüsselelement des Brainstormings ist das Erfassen aller Gedanken und Diskussionen zu Themen – gut, schlecht oder einfach nur anständig –, da sie immer als Sprungbrett für zukünftige Inhalte dienen können. Wenn Sie ein Brainstorming durchführen, dokumentieren Sie die während des Meetings generierten Ideen, indem Sie darauf achten, den Ton aufzunehmen, einen fleißigen Mitschreiber zu engagieren, die Brainstormer bitten, über ein kollaboratives Whiteboard-Tool oder über eine Kombination von Strategien einen Beitrag zu leisten.

Es kann auch hilfreich sein, einen Prozess für das Vertriebsteam zu erstellen, um Inhaltsideen vom Marketingteam zwischen den Brainstorming-Sitzungen anzufordern. Dies könnte so einfach sein wie eine Tabelle oder ein Google-Formular, das Informationen über die zu beantwortende Frage oder den zu beantwortenden Einwand, das gewünschte Format für den Inhalt, einen gewünschten Fachexperten zum Versehen des Artikels mit einem Bylining, falls zutreffend, und jeglichen Kontext dazu, warum der Inhalt benötigt wird, sammelt (dh wie es helfen könnte, Verkäufe zu sichern).

Führen Sie außerdem ein Tracking-Sheet aller bereits erstellten Inhalte, welche Themen als nächstes in Ihrem Redaktionskalender stehen und wie die potenziellen Themen und Themen in den des Unternehmens passen   dokumentierte Content-Strategie. Dies kann während Ihres Brainstormings als Bezugspunkt dienen, damit das Team Inhalte, die bereits gut funktionieren, nicht genau dupliziert, sondern stattdessen Querverweise erstellen kann, um zu sehen, welche Inhalte für ein Update fällig sind und welche Inhalte von Grund auf neu erstellt werden sollten.

Viele Ideen: Was nun?

Sobald das Brainstorming-Team Themenideen entwickelt hat, ist es am besten, ein Gefühl dafür zu bekommen, welche am dringendsten sind, welche für die Erstellung vor dem nächsten Brainstorming priorisiert werden sollten und welche ein oder zwei Quartale dauern könnten. Das Team sollte seine Inhaltsstrategie aktualisieren, um die während der Brainstorming-Sitzung festgelegte Richtung widerzuspiegeln.

Der nächste Schritt ist unser Favorit: das Erstellen von Verkaufsförderungsinhalten, die Reaktionen von Leads generieren und neue Verkäufe einbringen.

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