Como gerar as melhores ideias de conteúdo de capacitação de vendas

Publicados: 2022-06-11

As equipes de vendas e marketing estão cada vez mais na mesma página sobre a necessidade de marketing de conteúdo para habilitação de vendas, uma vez que demonstrou levar os clientes em potencial mais a fundo em suas jornadas de compra e tornar os representantes de vendas mais eficazes em geral. Diz-se que o comprador B2B médio lê sobre 13 peças de conteúdo antes de tomar uma decisão de compra, por isso é essencial que as equipes de vendas estejam prontas para implantar conteúdo relevante no momento perfeito.

Mas os desafios na criação de conteúdo de capacitação de vendas eficaz continuam atormentando as equipes de marketing. Por um lado, a sensação de produzir conteúdo simples corre solta entre os líderes de marketing e criadores de conteúdo: apenas 12% dos entrevistados em um Pesquisa do Instituto de Marketing de Conteúdo disseram que sentiam que seu conteúdo de vendas era muito ou extremamente diferente do que seus concorrentes estavam compartilhando. E em termos de qualidade de conteúdo, 61% disseram que o conteúdo que estão criando é promocional e não educacional, com apenas 31% dizendo que seu conteúdo é tipicamente uma liderança de pensamento separada do produto ou marca.

A mesma pesquisa revelou que, embora a maioria dos líderes de marketing tenha dito que suas equipes de vendas e marketing trabalham juntas em tópicos de conteúdo, eles não colaboram com frequência sobre os tipos de conteúdo que deveriam produzir e, portanto, não estão criando as variedades que poderiam ser mais úteis. Além disso, 57% dos entrevistados disseram que raramente ou nunca avaliam a eficácia do conteúdo usando os mesmos KPIs de capacitação de vendas, então eles não têm certeza se estão movendo a agulha.

Muitos desses problemas podem ser melhorados com alinhamento de vendas e marketing que garante que a equipe de marketing esteja produzindo materiais educacionais valiosos e a equipe de vendas está realmente usando o conteúdo. Esse alinhamento começa com um sistema eficaz de brainstorming de conteúdo. Abaixo, veremos um processo de brainstorming de tópicos de capacitação de vendas de alta qualidade que os representantes podem usar para educar os clientes em potencial e gerar mais vendas.

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Como fazer um brainstorming de ideias valiosas de conteúdo de capacitação de vendas

Antes de começar a definir metas de capacitação de vendas e executá-las, é importante rever o que o conteúdo de capacitação de vendas pode realizar. O conteúdo de capacitação de vendas eficaz pode servir a vários propósitos: deve ajudar os representantes de vendas superar objetivos comuns que surgem durante as visitas de vendas; ensine aos clientes potenciais o essencial sobre sua empresa e seus processos, além de que tipo de ROI eles devem esperar; prepare seus prospects para se tornarem grandes clientes; e oferecer informações valiosas que as equipes de clientes em potencial precisarão para tomar decisões de compra.

Então, a questão é: como as empresas podem debater os tópicos mais valiosos do ponto de vista da capacitação de vendas? Siga estas dicas para gerar ideias de tópicos que armarão sua equipe de vendas com o conteúdo de capacitação de vendas que eles precisam:

1. Defina reuniões recorrentes de brainstorming com vendas e marketing .

O primeiro passo no brainstorming é reunir todos os cérebros certos para trabalharem juntos, portanto, se sua equipe de marketing estiver definindo prioridades de conteúdo para capacitação de vendas sem a participação da equipe de vendas, é hora de redefinir seu processo e inserir as pessoas certas.

Reúna a equipe de geração de receita de sua equipe (incluindo vendas, marketing e quaisquer outras funções responsáveis por trazer o bacon para casa) junto com sua equipe de conteúdo (qualquer criador de conteúdo de marketing para sua empresa) para uma discussão regular sobre o pipeline de vendas, prospects, e futuros tópicos de conteúdo que satisfarão as necessidades dos leads. Defina um convite recorrente no calendário para que os brainstormings ocorram em intervalos regulares. Isso pode ser semanal, quinzenal, mensal ou trimestral, dependendo do seu banco de conteúdo existente e da profundidade de suas necessidades.

2. Incentive todos a se prepararem com antecedência .

Nomeie um moderador para garantir que o brainstorming seja organizado e eficaz. O moderador pode ser o proprietário do convite do calendário, definir um tema de conteúdo para debater, coletar perguntas que a equipe de vendas está ouvindo com mais frequência, gerenciar a agenda de brainstorming e direcionar a conversa de brainstorming para descobrir insights que produzirão a melhor forragem para o conteúdo. Embora um brainstorm seja sempre colaborativo por natureza, ele se beneficia de um líder que pode garantir que a equipe toque em uma variedade de ideias que podem ser refinadas posteriormente.

O moderador também pode traçar um plano para garantir que todos se preparem para seus papéis no brainstorm. Essa comunicação pode incluir o envio de perguntas para pensar com antecedência, pedir às pessoas que preencham uma agenda de brainstorming com informações de compartilhamento de experiências, revisando as ligações de vendas recentes para ideias que poderiam ter sido melhor explicadas, incumbindo as pessoas relevantes de extrair todos os dados necessários sobre o desempenho do conteúdo anterior de seu CRM compartilhado ou analisando o conteúdo de concorrentes bem-sucedidos. O moderador pode lembrar os membros da equipe pelo menos 24 horas antes do brainstorming sobre as informações ou ideias iniciais que eles são responsáveis por trazer.

3. Faça e responda perguntas para fazer fluir os sucos .

Depois que a equipe estiver reunida no brainstorm, adote uma mentalidade baseada na curiosidade que se concentre em fazer e responder perguntas como “E se…?” ou "Como podemos...?" e chegar a possíveis respostas. Em vez de rejeitar quaisquer ideias, faça perguntas de acompanhamento para aprimorá-las ainda mais.

Ao fazer um brainstorming de ideias de conteúdo de capacitação de vendas, nossa equipe idealizou tópicos de sucesso fazendo a nós mesmos (e uns aos outros) perguntas como estas:

A lista de possíveis perguntas é longa e variada, e as melhores perguntas para sua equipe podem incluir variações daquelas acima que são mais adequadas ao seu negócio. Por exemplo, uma organização de serviços B2B provavelmente receberá muitas perguntas sobre o processo, enquanto um produto B2C pode ouvir principalmente sobre eficácia e preço. A ideia principal é colocar seus representantes de vendas e sua equipe de marketing na mesma página sobre os desafios e as vitórias da equipe de vendas para produzir ideias valiosas de conteúdo de capacitação de vendas.

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4. Documente todas as ideias geradas e solicitadas .

Um elemento-chave do brainstorming é capturar todos os pensamentos e discussões sobre tópicos – bons, ruins ou meramente decentes – porque eles sempre podem servir como trampolins para conteúdo futuro. Ao fazer um brainstorming, documente as ideias geradas durante a reunião, certificando-se de gravar o áudio, recrutando um anotador diligente, pedindo aos brainstormers que contribuam por meio de uma ferramenta de quadro branco colaborativo ou por meio de alguma combinação de estratégias.

Também pode ser útil criar um processo para a equipe de vendas solicitar ideias de conteúdo da equipe de marketing entre as sessões de brainstorming. Isso pode ser tão simples quanto uma planilha ou um formulário do Google que coleta informações sobre a pergunta ou objeção a ser respondida, o formato desejado para o conteúdo, um especialista no assunto desejado para assinar a peça, se aplicável, e qualquer contexto sobre por que o conteúdo é necessário (ou seja, como isso poderia ajudar a garantir vendas).

Além disso, mantenha uma planilha de acompanhamento de todo o conteúdo já criado, quais são os próximos tópicos em seu calendário editorial e como os tópicos e temas potenciais se encaixam no perfil da empresa. estratégia de conteúdo documentada. Isso pode servir como um ponto de referência durante o brainstorming para que a equipe não duplique de perto o conteúdo que já está com bom desempenho, mas possa fazer uma referência cruzada para ver qual conteúdo deve ser atualizado versus o que deve ser criado do zero.

Muitas ideias: e agora?

Depois que a equipe de brainstorming tiver ideias de tópicos, é melhor ter uma ideia de quais são mais urgentes, quais devem ser priorizadas para criação antes do próximo brainstorming e quais podem durar um quarto ou dois. A equipe deve atualizar sua estratégia de conteúdo para refletir a direção determinada durante a sessão de brainstorming.

O próximo passo é o nosso favorito: criar conteúdo de capacitação de vendas que gere respostas de leads e traga novas vendas.